Diagnóstico situacional de la empresa distribuidora arias

Factores Claves del Éxito (FCE) % Calificación Peso ponderado Fortalezas

1. Capacitación constante de su talento humano

0.09 4 0.36

2. Programa de seguridad y salud en el trabajo para respaldo de sus trabajadores

0.09 4 0.36

3. Desarrollo de medios que facilitan las relaciones laborales

0.09 4 0.36

4. Dispone de infraestructura física propia

0.10 4 0.40

5. Mantiene buena relación con sus proveedores

0.08 4 0.32

6. Estructura organizacional acorde a las necesidades operativas, administrativas y financieras

0.07 3 0.21

Total Fortalezas 0.52 2.01

Debilidades

1. No realizan estudios de mercado 0.09 2 0.18

2. Bajos niveles de promoción de sus productos y marcas

0.10 2 0.20

3. El nivel de ventas del periodo 2011 – 2016 ha disminuido

0.10 2 0.20

4. No se mide el nivel de satisfacción de los clientes 0.09 1 0.09 5. Falta de políticas y procesos de resolución de quejas

de los clientes

0.10 2 0.20

Total debilidades 0.48 0.87

Total Matriz 1.00 2.88

Fuente: Diagnostico factores Internos Distribuidora Arias Debilidad importante 1

Debilidad menor 2 Fortaleza menor 3 Fortaleza importante 4

Análisis.- De los resultados de la matriz de evaluación de factores internos se determina que las fortalezas de la empresa Distribuidora Arias tienen una puntuación de 2.01 siendo mayor que las debilidades que tienen un puntaje de 0.87.

Tabla 4 Matriz de evaluación de factores externos (MEFE)

Factores Claves del Éxito (FCE) % Calificación Peso ponderado Oportunidades

1. Existencia de segmentos de mercado 0.20 3 0.60 2. Crecimiento de aceptación de los productos de

misceláneos

0.18 4 0.72

3. Alianzas estratégicas con cadenas de comerciales, supermercados y tiendas mayoristas

0.18 4 0.72

4. Distribuir y canalizar nuevas marcas de productos 0.13 3 0.39 5. Alcanzar mayor posición en el mercado 0.10 3 0.30

Total oportunidades 0.79 2.73

Amenazas

1. Competencia de empresas importadoras de productos misceláneos

0.05 2 0.10

2. Alta comercialización de productos de marcas nacionales y extranjeras

0.05 2 0.10

3. Cambio de políticas comerciales en esta línea de productos.

0.05 2 0.10

4. Aumento de impuestos arancelarios en las importaciones

0.06 2 0.12

Total amenazas 0.21 0.42

Total matriz 1.00 3.15

Fuente: Diagnostico factores externos de la Distribuidora Arias

Oportunidad importante 4

Oportunidad menor 3

Amenaza menor 2

Amenaza importante 1

Análisis.-Los resultados de la matriz de evaluación de factores externos muestran que las oportunidades de la empresa Distribuidora Arias son mayores a las amenazas, por lo tanto la empresa está en capacidad de aprovechar las oportunidades y minimizar las amenazas.

Matriz FODA

Del análisis interno y externo realizado a la empresa Distribuidora Arias, permitió conocer la situación real utilizando la matriz FODA como un procedimiento sistémico y proactivo de las variables e indicadores que intervienen en la operatividad de la empresa, obteniendo información relevante para la toma de decisiones de las estrategias de marketing necesarias para alcanzar los objetivos viables deseados,

afrontando los diferentes cambios que en el medio se presenten de manera racional y planificada.

Tabla 5 Matriz FODA

Fortalezas Debilidades

1. Capacitación constante de su talento humano

2. Programa de seguridad y salud en el trabajo para respaldo de sus trabajadores

3. Desarrollo de medios que facilitan las relaciones laborales

4. Dispone de infraestructura física propia 5. Mantiene buena relación con sus

proveedores

6. Estructura organizacional acorde a las necesidades operativas, administrativas y financieras

1. No realizan estudios de mercado 2. Bajos niveles de promoción de sus

productos y marcas

3. El nivel de ventas del periodo 2011 – 2016 ha disminuido

4. No se mide el nivel de satisfacción de los clientes

5. Falta de políticas y procesos de resolución de quejas de los clientes

Oportunidades Amenazas

1. Existencia de segmentos de mercado 2. Crecimiento de aceptación de los

productos de misceláneos

3. Alianzas estratégicas con cadenas comerciales, supermercados y tiendas mayoristas

4. Distribuir y canalizar nuevas marcas de productos

5. Alcanzar mayor posición en el mercado

1. Competencia de empresas importadoras de productos

2. Alta comercialización de productos de marcas nacionales y extranjeras

3. Cambio de políticas comerciales en líneas de productos

4. Aumento de impuestos arancelarios en las importaciones

Fuente: entrevista y encuesta

Tabla 6 Cruces estratégicos FO, FA, DO, DA

Estrategias FO Estrategias FA

F1-O1. Realizar talleres de capacitación prácticos de estrategias, acciones de posicionamiento para alcanzar los objetivos de ventas, liderazgo en el mercado adaptándose a las necesidades y expectativas de sus clientes actuales y potenciales.

F6-O3. Desarrollar acciones logísticas con supermercados, comisariatos, encaminados a obtener alianzas estratégicas que contribuyan a cumplir las metas de ventas, basadas en la confianza y beneficios de las relaciones: empresa – clientes con políticas de precios razonables, entregas oportunas de sus productos.

F5-A2. Desarrollar acciones de relaciones comerciales con sus proveedores para ampliar la oferta incluyendo productos aliados, agregados de valor (plus) en sus paquetes comerciales, ampliando la percepción de valor en sus clientes que fortalezca la imagen de las marcas y de la empresa.

F6-A1. Formular procesos de marketing de forma documentada simplificada, que represente las acciones específicas para lograr mayores resultados como: crecimiento en ventas, posicionamiento de la marca en el mercado, optimización de los procesos operativos de mercadeo, medición y control.

Estrategias DO Estrategias DA D1-O5. Establecer lineamientos técnicos para

realizar estudios de mercado, definiendo la estructura metodológica matemática, descriptiva, estadística, técnica de levantamiento de información, análisis de la misma, presupuesto y establecer el comportamiento de la demanda, oferta, proyecciones para sustentar las posibles estrategias que la empresa considera pertinente para su planificación de marketing. D2-O2. Definir estrategias de promoción de combos, premios, cupones, reducción de precios, ofertas, muestras, sorteos, que le permita a la empresa ganar mercado potencial, aumentar su volumen de ventas, atraer nuevos mercados, dar a conocer a sus clientes los cambios en los productos existentes.

D3-A1. Definir acciones de marketing mix, producto, precio, plaza, promoción, para motivar a los clientes, conseguir fidelidad, lealtad a las marcas de los productos que comercializa Distribuidora Arias que permita generar nuevos clientes e incentivo de ventas.

D4-A2. Formular procedimientos para medir la satisfacción de los clientes como una medida de desempeño de la empresa y realizar el seguimiento de la información relativo a la percepción que tienen los clientes en relación al cumplimiento de sus requisitos, necesidades y expectativas de manera que su garantice acciones de mejora continua en forma sistemática eficaz y eficiente.

Fuente: Matriz FODA.

Matriz de perfil competitivo

La matriz de perfil competitivo se sustenta en la información de las empresas consideradas como competidoras directas de Distribuidora Arias, identificando las propiedades o indicadores: precio de los productos que comercializa, infraestructura física, marcas de los productos, promociones, nivel publicitario en general, gestión de entrega de productos (medios de transporte). En el cuadro se presentan los valores correlacionados cuantitativos, descriptivos de los indicadores, permitiendo evidenciar la capacidad que tienen las empresas competidoras localizadas en la ciudad de Ibarra. Tabla 7 Matriz de perfil Competitivo

Factores Críticos

Disdrim Distribuidora Juan de la Cruz Distribuidora Prodispro Discom Norte Pe s o Cal ifi c a c ió n Cal ifi c a c ió n Pon de rad o Cal ifi c a c ió n Cal ifi c a c ió n Pon de rad o Cal ifi c a c ió n Cal ifi c a c ió n Pon de rad o C a li fic a c ió n Cal ifi c a c ió n Pon de rad o Precio de los productos 0.2 3 0.6 3 0.6 3 0.6 2 0.4 Marcas de los productos 0.2 3 0.6 3 0.6 3 0.6 3 0.6 Promocion es 0.25 3 0,75 4 1 3 0.75 2 0.5 Nivel publicitario en general 0.1 3 0.3 4 0.4 4 0.4 2 0.2

Gestión de entrega de los productos (medios de transporte) 0.1 3 0.3 2 0.2 3 0.3 3 0.3 Infraestruct ura física 0.15 4 0.6 3 0.45 3 0.45 3 0.45 TOTAL 1.00 3.15 3.25 3.10 2.45

Análisis.- De los resultados de la matriz de perfil competitivo, se determina que el competidor directo más relevante que tiene la empresa Distribuidora Arias es Distribuidora Juan de La Cruz con un puntaje de 3.25 puntos, en segundo lugar la empresa Disdrim con una valoración de 3.15 puntos, en tercer lugar se encuentra la Distribuidora Prodispro con 3.10puntos y en cuarto lugar la empresa Discom Norte con 2.45 puntos.

Canal de Distribución de la Distribuidora Distarias

El canal que usa la Distribuidora Carlos Arias en la entrega de productos de consumo masivo es el canal indirecto ya que este hace como intermediario entre los fabricantes o proveedores llevando los productos al cliente tiendas y mayoristas)

Figura 3 Canal de distribución Elaborado por: la autora Debilidad importante 1 Debilidad menor 2 Fortaleza menor 3 Fortaleza importante 4

FABRICANTE DISTARIAS TIENDA O MAYORISTA