Z : Valor tabulado de la Distribución Normal Estandarizada (Z /
GRÁFICO CHI 2 Se acepta la
V. DISCUSIÓN DE RESULTADOS.
La investigación realizada ha tenido como objetivo relevante determinar la relación existente entre la Ventaja Competitiva de Diferenciación y el Posicionamiento de mercado de la Institución Educativa Juan Pablo II de Trujillo. Para ello se ha realizado la aplicación del instrumento de medición que abarca las dos variables antes mencionadas, obteniendo resultados en el trabajo de investigación, lo cual ha permitido contrastar la hipótesis planteada y se ha llegado a determinar lo que a continuación se detalla. Philip Kotler afirma que la posición de un producto es la forma como los consumidores lo definen; es el lugar que el producto ocupa en la mente del consumidor en relación con los otros productos de la competencia. Lo cual se corrobora en la Tabla N° 01, donde se puede apreciar que la Institución Educativa Particular Lord Kelvin, obtuvo un 33% de Posicionamiento en el mercado Trujillano, la Institución Educativa Privada Seminario San Carlos y San Marcelo obtuvo un 25% de posicionamiento de mercado, mientras que la Institución Educativa Privada Juan Pablo II obtuvo un 23 % de posicionamiento de mercado. De acuerdo a la teoría y al resultado de la investigación se puede analizar que la empresa estudiada se encuentra en el tercer puesto de posicionamiento en el mercado; incluyendo en la mente de sus propios clientes, ya que ellos son conscientes de que a pesar de estudiar en aquella institución, existen mejores colegios posicionados dentro del mercado Trujillano. La Institución Educativa Privada Juan Pablo II no ha construido dentro de la mente de las personas un buen concepto para posicionarse de manera efectiva en el primer lugar.
Tomas Alberto Ávila, en la página web “Every Company Counts” dice: Los productos pueden describirse en términos de sus características y beneficios. Las características de un producto son sus rasgos; los beneficios son las necesidades del cliente satisfechas por tales rasgos. Algunos ejemplos de esos rasgos son: tamaño, color, potencia, funcionalidad, diseño, horas de servicio y contenido estructural; esta definición nos dice que una organización posee un atributo totalmente
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establecido se puede convertir en una Ventaja Competitiva. Ya que sus productos o servicios son susceptibles de un análisis de los atributos tangibles e intangibles que conforman lo que puede denominarse como su personalidad. Esto se puede verificar en la Tabla N° 02, donde se observa las cualidades primordiales atribuidas a cada colegio que es competencia de la institución estudiada; el fin relevante de esta pregunta es la relación que le da el encuestado con un atributo más característico según cada institución. Obteniendo como resultado que la Institución Particular Lord Kelvin posee un buen nivel académico y docentes calificados (62,4% y 31% respectivamente), la Institución Particular Carmelitas tiene como cualidad primordial las pensiones cómodas en el mercado (54,5%), asimismo la Institución Educativa San Marcelo, posee pensiones cómodas y Docentes Calificados (31.7% y 26.3% respectivamente), mientras que la Institución Educativa Privada Seminario San Carlos y San Marcelo, posee docentes calificados y es una institución de prestigio (36,1% y 29,8% respectivamente). Este análisis dinámico realizado a la competencia es la valoración que normalmente efectúa el consumidor de un producto o servicio que suele comenzar en la “Imagen de Empresa” y es un factor muy importante ya que es la relación con una característica positiva que le otorga el mercado y me permite conocer información verídica de la competencia. Philip Kotler afirma que la posición de un producto es la forma como los consumidores lo definen; es el lugar que el producto ocupa en la mente del consumidor en relación con los otros productos de la competencia, El posicionamiento no se refiere al producto o servicio, sino a lo que se hace con la mente de los probables clientes; o sea, cómo se ubica el nombre del producto o servicio en la mente de éstos. El posicionamiento es el trabajo inicial de meterse a la mente con una idea. Lo cual se puede ratificar en la Tabla N° 03 donde se muestran los resultados de cuantas personas encuestadas conocen la IEP Juan Pablo II y dio como resultado que un 91% lo conoce mientras que un 9% no lo conoce pero si ha escuchado hablar de la Institución, dando una percepción de la Institución estudiada.
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De acuerdo al resultado de la investigación se puede analizar que la IEP Juan Pablo II cuenta con un desarrollo casi adecuado del nombre, ya que la mayoría de la Población ha escuchado y conoce de la Institución educativa.
La Doctora Lili Macry alude que las Características de un buen servicio al cliente debe poseer como primer lugar la calidad de la provisión, los precios enmarcados en el rango adecuado, la garantía, la atención y la confianza absoluta al cliente. Lo cual se puede confirmar en la Tabla N° 04 que la IEP Juan Pablo II posee como característica positiva las pensiones cómodas y como característica negativa afirman que la Institución estudiada no tiene prestigio en el mercado Trujillano (68,3% y 72,7% respectivamente). Podemos manifestar de todo lo anteriormente descrito que la Institución es conocida en su sencillez pero a su vez carece de prestigio dentro del mercado; asimismo se observa que la IEP posee una relación sólida con el término Pensiones Cómodas, lo cual da a entender que los clientes y posibles clientes tienen mayor prioridad en el costo del servicio que se ofrece, no tienen el concepto de que la Educación es una inversión, si no lo perciben como un gasto.
Según la psicología clásica de Neisser, dice: La percepción se puede
definir como el conjunto de procesos y actividades relacionados con la estimulación que alcanza a los sentidos, mediante los cuales obtenemos información respecto a nuestro hábitat, las acciones que efectuamos en él y nuestros propios estados internos. De lo dicho anteriormente se puede explicar que cuando un cliente entra a un negocio, su buena o mala percepción dependerá de una serie de aspectos, tales como la atención que recibe, la calidad del producto, la limpieza del local, etc. que posteriormente se organizarán como un todo en la mente del cliente, elaborando así un concepto sobre la empresa. Lo cual se puede reafirmar en la Tabla N° 05 donde el 83.7% de la población le da una calificación de regular a la Institución Educativa en su totalidad, de la misma forma se da en cuanto al Nivel de Enseñanza con un 74,9%; Y en cuanto al Prestigio
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opinan con un 44.8% que es Malo. Dentro de la Institución Educativa, las personas encuestadas son conscientes que el colegio necesita mejorar en cuanto al Nivel de Enseñanza y más aun referente al Prestigio que es parte de un factor muy importante para un posicionamiento de mercado factible y una ventaja competitiva de diferenciación bien establecida. La IEP Juan Pablo II no cuenta con una buena estrategia de proyección social para que sea percibido por el mercado.
Tomas Alberto afirma que entender los beneficios de un producto o servicio le permiten describirlo en términos importantes para su cliente, de manera que se pueda diferenciar de sus competidores. Lo cual se puede revalidar en la Tabla N° 06 que 65.8% de las personas encuestadas no están de acuerdo con la Infraestructura que posee la IEP Juan Pablo II, mientras que 49.3% está de acuerdo con el ambiente del colegio estudiado y el 58% está de acuerdo con el costo de las pensiones estipuladas dentro de la Institución. En tal sentido observamos que el colegio carece de una buena edificación estructural para brindarles comodidad a sus clientes; esto es un factor clave ya que hoy en día los buenos servicios reconocidos dependen mucho por el impacto visual que estos generan a las personas. Las personas encuestadas afirman que la Institución cuenta con un ambiente limpio y seguro, existe satisfacción en el factor antes mencionado, asimismo están de acuerdo con las pensiones que la Institución establece dentro de la industria competitiva.
La Doctora Carmen Hernández (1997), señala dos dimensiones cruzadas para situar las metodologías de enseñanza. Una dimensión es el grado de objetividad del conocimiento situándose en el polo objetivo del conocimiento de tipo académico y formalizado, mientras que el subjetivo se sitúa las experiencias o concepciones personales. Lo cual se puede corroborar en la Tabla N° 07, donde el 42% está de acuerdo con la Creatividad y Calidad de Enseñanza por parte de los docentes de la Institución estudiada, mientras que el 32,3% está en desacuerdo con la metodología de enseñanza. La Calidad y creatividad en la enseñanza es un
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factor clave para determinar una buena Ventaja Competitiva de Diferenciación dentro de la Institución. Es por ello que analizando los resultados se observa que la diferencia entre la satisfacción e insatisfacción es mínima, dado como respuesta a la falta de desarrollo de la Ventaja Competitiva de Diferenciación.
Gonzales N. (2000), afirma que dentro de la praxis pedagógica integradora, el rol del docente debe ser percibido como promotor del aprendizaje, motivador y sensible. El docente debe conocer y respetar el estado evolutivo del alumno y facilitar situaciones que inviten a la búsqueda del constante conocimiento. Lo cual se puede ratificar en la Tabla N° 08 que el 29.8% está desacuerdo que los docentes conocen los cursos que enseñan, mientras que a su paralela el 29.8% no está de acuerdo y afirma que los docentes no conocen lo que enseñan. De esto se puede inferir que el Docente de la IEP Juan Pablo II no recibe las capacitaciones adecuadas ni se auto capacita para poder eliminar aquel margen de error encontrado en los resultados de la encuesta. Existen alumnos que se encuentran satisfechos, pero al mismo tiempo existe insatisfacción y basta eso para mejorar la Ventaja Competitiva de Diferenciación.
Peter. Drucker afirma que la primera tarea de la empresa es generar clientes y mantenerlos por lo que atender a un cliente debe ser más que expender productos o servicios. Lo cual se puede corroborar en la Tabla N° 09 que el 76.80% está de acuerdo con el servicio que ofrece la IEP Juan Pablo II, mientras que el 22.57% se mantiene neutro ante la pregunta sobre si está de acuerdo con el servicio que ofrece. El servicio va mas allá de la cortesía y amabilidad, se le considera como un valor agregado para el cliente, debemos tener presente que el cliente es cada vez más exigente en este sentido, los clientes buscan a las empresas en donde se pueda depositar confianza y credibilidad. Por lo tanto después de haber realizado la investigación a la Institución Privada Juan Pablo II se puede afirmar que la empresa no cuenta con un buen Posicionamiento de mercado ya que la población encuestada es consciente de que existen mejores Instituciones
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dentro del mercado de Trujillo; asimismo se puede afirmar que la institución educativa estudiada no cuenta con una Ventaja Competitiva de Diferenciación bien desarrollada, sin embargo gran masa de sus clientes se encuentran satisfechos con la Institución.
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VI. CONCLUSIONES.
De la Investigación Realizada respecto a la relación existente entre la Ventaja Competitiva de Diferenciación y el Posicionamiento de Mercado de la Institución Educativa Privada Juan Pablo II de Trujillo – 2013; se ha obtenido las siguientes conclusiones.
En la investigación se ha llegado a analizar la Ventaja Competitiva de
Diferenciación donde se determinó que la perciben dentro de una categoría medio, es decir ni alto, ni bajo. Los encuestados a pesar de que son conscientes de la existencia de mejores Instituciones Educativas con mejores cualidades; se sienten conforme con la Institución Educativa Privada Juan Pablo II y como Ventaja Competitiva de Diferenciación lo relacionan mas con el término Pensiones Cómodas; por ende se puede decir que Existe una Ventaja Competitiva de Costos ya que es lo que más resalta dentro de la Institución (Tabla N° 4,5,6,7,8,9)
En el estudio se ha analizado el Posicionamiento de mercado y de
acuerdo a los resultados obtenidos se concluye que Posicionamiento de la Institución Educativa Privada Juan Pablo II se encuentra en tercer puesto (Categoría medio), en relación a su competencia; se puede observar también que la mayoría de personas conocen la Institución, sin embargo son conscientes que dentro del Mercado Trujillano existen mejores Instituciones Educativas que se encuentran por encima del Colegio Estudiado (Tabla N° 1,3)
Finalmente se ha establecido la relación existente entre la Ventaja
Competitiva de Diferenciación y el Posicionamiento de Mercado de la Institución Educativa Privada Juan Pablo II de Trujillo, se encontró que si tiene relación significativa de 0,02 que se determinó con el análisis general y estadístico plasmados y que fue demostrado con el análisis y contrastación de resultados en base a la prueba Chi cuadrado (Tabla N° 11,12)
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VII. RECOMENDACIONES
Se recomienda considerar las relaciones encontradas entre los
diversos componentes de las variables y profundizar en el estudio para una mejora en la Institución.
Se sugiere realizar un estudio profundo utilizando como Instrumento la
Cadena de Valor de Michael Porter para un mejor análisis de la Ventaja Competitiva.
Se recomienda desarrollar de manera factible las actividades
educativas dentro de la empresa para que pueda ser percibido por el Mercado meta.
Se sugiere utilizar medios Publicitarios (Televisiva, afiches, revistas,
periódicos, radio, Internet, etc) para elevar el Posicionamiento de Mercado.
Se recomienda a la Institución, la apertura del área de marketing ya
que permite ciertos beneficios para desarrollar mejor la marca, ganar y fidelizar clientes llegando a ser competitiva y bien posicionada.
Se recomienda enfocar la orientación de la Institución Educativa hacia
la identificación de expectativas de los padres de familia respecto a la educación de sus hijos, mejorando el nivel de comunicación e involucramiento en la educación impartida por el colegio.
Se recomienda a la Institución Educativa, establecer mecanismos que
transmitan una mejor percepción de la calidad educativa de la IEP Juan Pablo II, como concursos internos, participación en concursos regionales.
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Se recomienda a la Institución Educativa, acercamiento a la
problemática de la localidad, a través de aportes educativos hacia grupos vulnerables, otorgamiento de beca a estudiantes de sectores menos favorecidos, etc.
Se le recomienda a la Institución Educativa, crear un programa
curricular innovador de intervención pedagógica temporal, para alumnos vulnerables que no han logrado conductas y aprendizajes acordes a su edad, y que requieran de un apoyo personalizado y multidisciplinario. Esto les permitirá insertarse a un ritmo de escolaridad normal junto a sus pares.
Se recomienda a la Institución Educativa, realizar programas bilingües
para Primaria y Secundaria; que mejoren la lectura y el oído en el inglés, trayendo a invitados norteamericanos nativos a realizar clases los fines de semana part – time.
Se sugiere a la Institución Educativa, difundir los logros de los
profesores que están haciendo bien su trabajo. Destacándolos públicamente como “héroes de la Institución”.
Se sugiere a la Institución Educativa, que a partir de 4to de secundaria,
separar a los alumnos por las carreras que ellos decidan tomar al terminar el Colegio, invirtiendo en profesores destacados en el área requerida.
Se le recomienda realizar evaluaciones cada año al estamento docente,
sobre sus materias, para que así ellos se esfuercen por actualizar sus conocimientos y mejorarlos. Garantizando mayor calidad de enseñanza.
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Se recomienda implementar un laboratorio tecnológico para el mejor
aprendizaje del alumno en la materia; ya que es importante realizar la Estrategia de Benchmarking (Mirar, copiar, imitar y mejorar) con respecto a la competencia (IEPs Lord Kelvin, Seminario San Carlos y San Marcelo, Carmelitas y San Marcelo).
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VIII. BIBLIOGRAFÍA.
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