ELECCIÓN DE CLIENTES

Para la elección de clientes no se va a emplear una metodología similar a la utilizada en el apartado de selección de país objetivo, la cual devolvería una relación de empresas privadas u organismos públicos ordenados en función de su idoneidad como objetivo de negocio.

El motivo de este cambio es que a la hora de elegir un cliente es, en gran medida, dependencia del enfoque que vaya aplicar la empresa y de las propias intenciones e intereses de la misma, es decir, que puede llegar a ser una selección muy subjetiva. Por esta razón, y con el fin de limitar al máximo la posible subjetividad, se empleará en este apartado una guía propia de buenas prácticas para que, a la hora de seleccionar aquellos posibles clientes, se disponga de cierta información relevante que ayude en la toma de decisiones.

Se diferenciará entre aspectos a concretar para clientes públicos y para clientes privados, ya que a pesar de compartir ciertos factores, en el momento de seleccionarlos como objeto de negocio, residen ciertas diferencias que si va a haber que tener en cuenta.

8.2. Elección de clientes públicos

Como guía de buenas prácticas para la elección de los mejores posibles clientes públicas, será necesario centrarse y recabar información acerca de los siguientes aspectos.

8.2.1. Extensión

Cada organismo público tiene asociado o dependen de él una serie de infraestructuras objetivo. Al ofrecer servicios de consultorías a una determinada administración, estos van a poder ser extrapolables a casi toda la totalidad de las infraestructuras relacionadas que dependan del mismo organismo.

De modo que habrá que contemplar la cantidad de posibles objetivos de negocio que dependan de cada ente administrativo y así valorar si es conveniente una política de penetración de ese mercado a gran escala. Además, el método de contratación más empleado es el de concurso, por lo que los trámites necesarios para presentarse como proveedor del Estado en cuestión son iterativos.

Como conclusión, lo más adecuado en este apartado a tener en cuenta las diferentes subdivisiones de la administración encargada de las infraestructuras de interés y

comprobar el número de ellas que son dependientes de cada una para optar por la política de penetración más adecuada.

8.2.2. Ubicación

Es posible que los requerimientos para acceder a realizar algunas tareas de consultoría en la ubicación de las infraestructuras propongan dificultadas logísticas o técnicas demasiado grandes como para que al final resulte rentable el desempeño de trabajos en la zona.

Una buena práctica es la previsión de dificultades asociadas a la realización de los trabajos requeridos mediante el uso de la experiencia propia o ajena en esta materia. Así es posible descartar algunas ubicaciones en las que se espera no poder proceder como se debiera.

8.2.3. Estado económico

Al movernos en una red mundial a la hora de buscar posibles negocios, se deberá tener en cuenta el estado económico del organismo de la administración con la que se va a tratar. A pesar de que el país en cuestión pueda contar con un buen historial y solvencia económica, puede resultar que el organismo con el que se negocie sea independiente y no solvente en materia económica. Esto no suele ser frecuente pero como medida de previsión es recomendable.

8.2.4. Ajuste a las necesidades

Al tratarse normalmente de un concurso como método de contratación empleado, es de vital importancia comprobar que lo que se oferta cubre perfectamente las necesidades de la administración. Con este aspecto, se pretende comprobar que los servicios de consultoría que se piden encajan dentro de lo que realiza la empresa.

El proceso de adaptación a tareas a las que la organización no está acostumbrada a realizar puede llegar a ser peligroso y darse situaciones en las que no se cumple con lo proyectado, dando como fruto la pérdida de ingresos y futuras oportunidades.

8.2.5. Disposición a ser contratado

El método de contratación por subasta, entre otros sistemas de contratación ampliamente utilizados por las Administraciones, se centra en superar una parte técnica necesaria para la realización de los trabajos y una vez pasada esta fase, selecciona al ganador solamente teniendo en cuenta el precio de ejecución. De esta manera se elimina cualquier visión subjetiva que el órgano de contratación pudiera tener. Sin embargo, existen otras modalidades de adjudicación de contratos en las que la subjetividad si

tiene un peso importante, de modo que la disposición a ser contratado por parte de la Administración juega un papel importante.

La visión que se tenga desde el órgano de contratación sobre la empresa es vital para la obtención de cualquier contrato. La realización de trabajos previos para la misma administración sin haber obtenido una buena satisfacción por parte de los contratantes, puede poner a la empresa en una situación en la que difícilmente vayan a ser contratados.

La misma situación puede darse por asociación de la empresa a otra con la misma nacionalidad u otra característica, que no haya conseguido realizar trabajos previos con éxito, y por tanto se le considere como no apta por este historial negativo.

También es posible encontrarse con algunos organismos que tengan tendencia a aumentar su cartera de proveedores, bien porque estén contentos con los que tienen o por otros motivos.

8.3. Elección de clientes privados

Como guía de buenas prácticas para la elección de los mejores posibles clientes privados, será necesario centrarse y recabar información acerca de los siguientes aspectos.

8.3.1. Extensión

Al igual que lo comentado en el apartado homónimo de la sección de elección de clientes públicos, cada empresa privada susceptible de ser objetivo, tendrá una serie de infraestructuras de interés a su cargo. También está la posibilidad de que las mencionadas empresas tengan una serie de proyectos futuros en los que se puede ejercer las labores de consultoría y sea interesante comenzar a estudiar la realización de ofertas para ellos.

En este caso, habrá que decidir si la táctica que va a emplearse será la de ofertar a una o varias empresas por el interés en un determinado proyecto de cada una, o realizar un mayor esfuerzo en una empresa a la que se le oferte servicios para varios proyectos de los que disponga.

8.3.2. Ubicación

Es posible que los requerimientos para acceder a realizar algunas tareas de consultoría en la ubicación de las infraestructuras propongan dificultadas logísticas o técnicas demasiado grandes como para que al final resulte rentable el desempeño de trabajos en la zona.

Una buena práctica es la previsión de dificultades asociadas a la realización de los trabajos requeridos mediante el uso de la experiencia propia o ajena en esta materia. Así es posible descartar algunas ubicaciones en las que se espera no poder proceder como se debiera.

8.3.3. Estado económico

Las grandes empresas a las que la consultoría de infraestructuras puede serles de utilidad, suelen moverse a niveles globales y con negocios en varios países. Todas ellas pasan por momentos de mayor y menor solvencia económica, aunque, una vez que están muy asentadas en el sector, es complicado que entren en banca rota sin dar previas señales de ello.

A pesar de esto, sí que hay que tener en cuenta el estado económico en el que se encuentre la empresa con la que vamos a realizar negocios para prever los riesgos económicos a los que se va a ser sometido. Como medida previsora, se recomienda comprobar la viabilidad y solvencia de una empresa privada antes de hacer negocios con ella para entender si el riesgo que se corre es aceptable.

8.3.4. Ajuste a las necesidades

El cliente privado precisa que todas sus necesidades sean cubiertas y disponer de una adaptación máxima de los productos a ellos mismos, ya que en caso de no encontrarse satisfechos, buscarán en otro proveedor cubrir sus requerimientos.

Los servicios de consultoría que se vayan a ofrecer deben de encajar lo mayor posible con las líneas y valores que la empresa contratante más demande, no solo que el producto en cuestión sea bueno y aceptable. Una buena práctica es la adaptación y análisis de las necesidades de la empresa para que queden reflejadas en el modo de proceder y así mantener satisfecho al cliente, siempre y cuando lo que pida y demande sea asumible por la consultora.

8.3.5. Trato previo

La gran magnitud de mercados que abarca algunas empresas internacionales implica su presencia en muchos países que pueden considerarse como objetivos de negocio para la consultoría de infraestructuras.

Una buena recomendación a la hora de elaborar planes de negocio en otros mercados de en los que se está trabajando es acudir a aquellos en los que ya estén presentes otras compañías con las que se haya trabajado o se trabaje en la actualidad. Esta situación aporta de una cierta estabilidad en la creación de negocio en otro país, debido a que las condiciones serán favorables desde el principio y los siguientes pasos consistirían en continuar extendiéndose por el país.

Estas oportunidades deben de ser consideradas con mucho cuidado y contar con una cierta seguridad a la hora de realizar el proceso. En primer lugar, en el caso de presentarse, hay que contar con el respaldo y obtención de negocio por parte de la empresa de interés de forma previa a la implantación. Es posible que para obtener esta seguridad haya que modificar alguna condición con las que se trabaja actualmente, por lo tanto un análisis en profundidad es primordial a la hora de abarcar una acción de creación de negocio bajo esta condición.

8.3.6. Disposición a ser contratado

La contratación en las empresas privadas se produce de forma directa, luego la subjetividad juega un papel muy importante en el proceso.

La visión que se tenga desde la empresa sobre la consultora es vital para la obtención de cualquier contrato. La colaboración previa entre ambas organizaciones puede suponer un punto a favor si esta ha sido favorable para ambas partes. Las recomendaciones también pueden ayudar a la hora de realizar negocios así como las referencias a trabajos similares.