En 1998 China se convirtió en el mayor mercado de Ericsson en el mundo. Las ventas de China supusieron el 12% del total global. Ericsson tiene más de 4.000 empleados, 24 oficinas y 10 empresas mixtas. En 2000 invirtió más de 600 millones de dólares en China.
A continuación se incluye como referencia el ranking de la empresa Panda Electronics Corporation entre las 100 Mejores Empresas Chinas de Información y Electrónica, ya que Ericsson colabora con Panda Corporation en la fabricación de teléfonos móviles en China.
Ranking Ventas Beneficios Exportaciones Inversiones en I+D 5 21.205.000.000 Rmb (2.617.901.235 Euros) 972.960.000 Rmb (120.118.519 Euros) 3.770.540.000 Rmb (465.498.765 Euros) 186.530.000 Rmb (23.028.395 Euros) 6 16.838.560.000 Rmb (2.078.834.568 Euros) 702.860.000 Rmb (86.772.840 Euros) 3.747.900.000 Rmb (462.703.704 Euros) 88.120.000 Rmb (10.879.012 Euros)
Nota: La columna de ranking indica el puesto de la empresa Panda Corporation entre las 100 Mejores Empresas Chinas de Información y Electrónica en el año 2001 y 2000 (Fuente: Sun FAITH, 2002)
Sus estaciones base de telefonía móvil poseen un alto grado de diferenciación: Ericsson es el único fabricante que puede suministrar soluciones para todos los protocolos 2G y 3G. También es capaz de suministrar un conjunto completo de sistemas 3G y soluciones basadas en cualquier protocolo; WCDMA, CDMA2000 ó EDGE. En transmisión óptica, Ericsson puede suministrar SDH, SDXC y DWDM, y es líder en SDXC. Por último, en teléfonos móviles, Ericsson fabrica distintos productos para diferentes mercados, al igual que otras empresas como Motorola. Por ejemplo su T600 está dirigido a un público moderno de manera que, para satisfacer los requisitos de la moda, cuenta con una pieza-colgador especial para poner distintos adornos.
b) Características del producto:
Además de la apariencia y de sus funciones, los teléfonos móviles de Ericsson poseen una alta tecnología. Un ejemplo claro es que Ericsson es la única empresa en el mundo que posee la patente de teléfonos móviles con tecnología Bluetooh, que ya están disponibles en el mercado chino. En cuanto a la calidad, los teléfonos móviles de Ericsson son ligeramente inferiores a los de otras marcas como Motorola o Nokia: en China ya ha habido varias reclamaciones de clientes sobre la calidad de sus teléfonos móviles, llegando incluso a los
abierto y de uso ilimitado para investigación industrial en casi todo el mundo, pero en China este ancho de banda ha sido ya ocupado por las estaciones de transmisión por radio. Para conseguir el permiso Ericsson realizó una gran cantidad de pruebas para demostrar que Bluetooth puede coexistir con otras aplicaciones en esa frecuencia, ya que Bluetooth divide la frecuencia de banda 2.4 GHz en 79 sub-bandas y utilizando una tecnología de salto de frecuencias puede evitar colisionar con otras aplicaciones. Finalmente Ericsson obtuvo el permiso.
d) Estrategias de mercado:
Promoción:
La publicidad de los teléfonos móviles se hace sobre todo a través de la televisión, periódicos, revistas, paginas web y retransmisiones. Otra forma de publicidad es la participación en ferias y exposiciones; en 2001, el Director General de Ericsson asistió en Beijing a la feria de alta tecnología “5th Beijing High-Tech Expo”, donde inauguró oficialmente el instituto de I+D de Ericsson en Beijing. Anunciando que se iba a dar un gran impulso al nivel de su I+D en China.
Estrategia de precios y segmentación del mercado:
En los teléfonos móviles, el precio marcado por Ericsson se ajusta a los distintos segmentos de mercado. De cualquier manera, los precios no son altos teniendo en cuenta las funciones que ofrecen, y son más razonables que por ejemplo los de la empresa coreana Samsung. Su infraestructura para equipamiento de telecomunicaciones está principalmente dirigida a las operadoras de telecomunicaciones.
Canales de distribución:
Los teléfonos móviles se venden a través de distribuidores, mientras que el resto de productos de telecomunicaciones se venden directamente a los clientes, ajustándose a los requisitos de cada uno.
Hay que destacar que algunos de los productos que Ericsson distribuye a las operadoras para la construcción de proyectos completos provienen de otros fabricantes. Por ejemplo, Ericsson ha colaborado con Juniper, y le ha ayudado con éxito en la introducción en el mercado chino de sus routersa través de una serie de grandes pedidos. Esta ayuda ha sido posible gracias a las buenas relaciones que Ericsson ha ido afianzando con los clientes en China. Así, Juniper ha entrado con éxito en el mercado nacional de redes troncales, redes provinciales y redes municipales de China Mobile, China Netcom, China Telecom, y China BCTV.
a) Presentación de la empresa:
La oficina de Motorola en Beijing se fundó en 1987. En estos momentos posee una empresa de capital 100% extranjero, un holding y 8 empresas mixtas en China. Motorola es el mayor inversor extranjero en China en el sector de la electrónica, con una inversión total de 28.500 millones de Rmb (3.518 millones de Euros). En el año 2001, las ventas ascendieron a 40.700 millones de Rmb (5.025 millones de Euros). Ha creado 24 filiales con un total de 13.000 empleados. Sus principales productos incluyen teléfonos móviles, equipamiento de telecomunicaciones inalámbrico bidireccional, estaciones base de telefonía móvil, redes híbridas (HFC) (óptica coaxial), módems por cable, productos de telefonía por cable, sistemas digitales secundarios, routers, hub con cable o inalámbrico de uso doméstico y terminales adaptadas a los usuarios.
b) Diferenciación del producto:
Los productos de Motorola cuentan con un alto grado de diferenciación en el mercado. El ejemplo más claro son los teléfonos móviles; tienen de los sistemas GSM y CDMA en dos categorías. Más concretamente, Motorola produce 29 tipos de teléfonos móviles GSM que se dividen en 8 series: 388, A6288+, V70, V8088+, P7689, T191 y 366C/368C. Los teléfonos móviles CDMA se dividen en dos series: V680 Y V8060. Además, después de producir el primer terminal GPRS del mundo (el L2000g), Motorola produjo en la primera mitad del año 2001 un nuevo terminal GPRS (el A6288) que incluía más funciones, y en la segunda mitad del año 2001 produjo otro nuevo para GPRS (el V66). Los diferentes productos están dirigidos a distintos consumidores objetivo, por ejemplo el modelo A6288 está dirigido a los hombres de negocios mientras que el modelo T191 se dirige a las mujeres jóvenes.
c) Características del producto:
La primera característica es la buena calidad de sus productos. Motorola ha introducido el sistema de control de calidad Six Sygma (Sigma 6) entre sus proveedores, tanto los locales como los de fuera de China, para asegurar así la buena calidad de sus productos. Los productos Motorola también contienen alta tecnología: es la primera empresa del mundo que puede suministrar equipamiento completo de GPRS así como terminales.
En cuanto a los teléfonos móviles, Motorola presta una especial atención a la adaptación de sus productos a los distintos tipos de clientes y funciones demandadas. Con el modelo A6288, dirigido a los hombres de negocios, el usuario no sólo puede enviar mensajes de e- mail POP3, sino que también cuenta con otras funciones inalámbricas como la navegación por Internet o la compra-venta de acciones. Las funciones de este modelo como Palm E- meeting, el envío de pequeños mensajes a grupos, y el interfaz interno de descarga K-java
Motorola lleva a la práctica la localización de sus productos. Esto se muestra claramente en la compra de los accesorios a suministradores locales, que alcanza los 11.400 millones de Rmb (1.407 millones de Euros), mientras que las compras fuera de China suponen sólo 3.300 millones de Rmb (407 millones de Euros). La proporción de la localización del equipamiento de telecomunicaciones era del 35% en 1995, del 50% en 1996, del 55% en 1997 y del 60% en 1998; el porcentaje alcanzó el 65% en 2001. Gracias a los esfuerzos realizados por Motorola, ya se han instalado en China 45 de sus suministradores.
Según datos estadísticos, la inversión actual de Motorola en China es de 3.400 millones de dólares, con unas ventas anuales de 4.900 millones de dólares. Esto ha supuesto una inversión total por parte de los suministradores de Motorola en China de 4.000 millones de dólares. Todos estos datos hacen de Motorola el mayor inversor extranjero en China.
e) Estrategias de mercado:
Promoción:
Publicidad masiva en medios de comunicación: televisión, Internet, periódicos, revistas, etc. Casi toda su publicidad está orientada a la promoción de los teléfonos móviles. Además, Motorola apoya activamente los deportes en China, ya ha sido promotor de algunos eventos relevantes, además de hacer donaciones para crearse una imagen de “buen ciudadano chino”.
Estrategia de precios y segmentación del mercado:
Sus teléfonos móviles cubren todos los segmentos del mercado. Los precios varían de acuerdo con el segmento al que van dirigidos, aunque básicamente se pueden dividir en tres niveles: bajo, medio y alto.
Canales de distribución:
Los teléfonos de Motorola se venden siempre a través de distribuidores. Servicio postventa:
Motorola presta una gran atención al servicio postventa. Por ejemplo, en el caso de los teléfonos móviles, el 15 de marzo de 2001 (día de los derechos del consumidor), Motorola estableció su primer centro autorizado de servicio de calidad total en Pekín. Posteriormente se han abierto 10 centros autorizados en otras ciudades clave de China. Los servicios de valor añadido son la mayor apuesta de Motorola para este año: se está esforzando para poder ofrecer a sus clientes un servicio atractivo de valor añadido con una alta tecnología.
satisfacción.
Productos de comunicación óptica: