La Estrategia

permita ofrecer productos o servicios que tengan demanda, y que le conceda respuesta a las cuatro preguntas claves de la dinámica en la estrategia de los mercados: QUÉ?, QUIÉN?, CÓMO? y CUÁNDO?.

"Si no sabemos a dónde vamos, es probable que no lleguemos a ninguna parte"4

Para abordar el desarrollo y conducción del proceso de la planeación estratégica es importante previamente comprender el concepto de Estrategia, el cual ha tenido múltiples y variadas definiciones aplicadas en diferentes contextos, pero que de manera muy simple se puede sintetizar como el conjunto de acciones que los gerentes realizan para lograr objetivos de una firma (Serna Gómez, 2008, pág. 20).

El plan estratégico se basa en una formulación de una estrategia diferenciadora, por medio de un programa de actuación que consiste en aclarar lo que se pretende conseguir y cómo se propone su consecución, dicho de otra forma, se pretende conseguir una fuerte diferenciación. Esta programación se plasma en un documento de consenso con la gente que hace parte de todos

4 _{Célebre frase de Lawrence Peter ―Yogi― Berra, ex jugador y ex entrenador retirado de las grandes} ligas que jugó la mayor parte de su carrera con los Yankees de New York. Su posición primaria en el campo fue la de cátcher. Famoso por sus comentarios jocosos e impresionantemente lúcidos llamados ―Yoguismos‖.

los procesos internos y externos de la organización, donde se concreten las grandes decisiones que van a orientar la marcha de la empresa hacia la gestión excelente. En términos generales se definen dos objetivos claves en un plan estratégico:

 Trazar un mapa de la organización, que señale los pasos para alcanzar la visión de la empresa.

 Convertir los proyectos en acciones (tendencias, metas, objetivos, reglas, verificación y resultados).

4.3.1.1 ¿Por qué se realiza un Plan Estratégico? Existen varias razones por las cuales se justifica la planeación estratégica en una organización, entre las cuales se pueden citar:

 Para afirmar la organización, a través del fomento de la participación, vinculación e integración entre los ―órganos de decisión‖ y los distintos grupos de trabajo, buscando el compromiso de todas las partes de la misma.

 Para descubrir lo mejor de la organización, a través de la participación de las personas en la valoración de las cosas que se hacen mejor, ayudando a identificar problemas y oportunidades.

 Para aclarar ideas futuras, que por cuestiones cotidianas, el día a día de la empresa, absorben tanto que no dejan ver más allá del día siguiente. Este proceso ―obliga‖ a realizar una ―pausa necesaria‖, para autoevaluarse como organización y si verdaderamente existe un futuro que construir y trabajar por él.

4.3.1.2 ¿Qué debe contener el plan estratégico? y ¿a qué preguntas responde?

 ¿Cuál es la razón de ser de la organización?, ¿Qué le da vida y sentido? Se responden a través de la declaración de la Misión.

 ¿A dónde se desea ir?: ¿Cuál sería la visión estratégica?

 ¿Qué hace la organización bien? ¿Qué se desea hacer? Se dan como orientación hacia los Objetivos Estratégicos.

 ¿Cómo se llega a ese futuro?: A través de la definición de un Plan de acción; y un seguimiento a su ejecución a través de un Reglamento de evaluación.

Hoy en día, los desafíos competitivos que se presentan en las empresas de servicios son tan grandes que éstas no pueden considerar que los clientes vayan a ser fieles a sus servicios por siempre. Para que las compañías tengan éxito en el futuro deben olvidarse de competir entre sí, la única manera de vencer a la competencia es dejar de tratar de vencerla, es de dejar atrás el pensamiento de competir y abrir la mente a estrategias que diferencien la empresa de las demás, sin necesidad de querer vencer a otras compañías y sin necesidad de vivir una constante guerra con competidores.

Un plan estratégico trata de reunir toda aquella información que se considere necesaria para identificar y evaluar una estrategia ―innovar el valor: disminuir los costos y, a la vez, elevar el valor‖ basada en el Océano Azul. El plan estratégico es una herramienta muy útil para el administrador, ya que permite hacer una evaluación real del potencial que tiene la estrategia.

Para realizar este plan estratégico se debe tener en cuenta que en el mercado existen dos océanos, el Océano Rojo y el Océano Azul (Chan & Mauborgne, 2005). El océano rojo se caracteriza por representar a todas las industrias, representa al común, estas industrias compiten por ganarse a los clientes, hay saturación del mercado, menos rentabilidad, menos crecimiento, se mantiene a flote gracias a que vencen a los rivales y son una realidad en el mundo de los negocios, por otro lado, a diferencia de los Océanos Rojos, los Océanos Azules, representan a las industrias que no existen, aquellas industrias que amplían sus fronteras brotan de los Océanos Rojos; los Océanos Azules buscan entrar en espacios del mercado que no se han aprovechado y crean demandas y oportunidades en busca de una mayor rentabilidad; en estos Océanos no existen reglas de juego y tampoco hay guías prácticas que digan cómo crear estos océanos.

En la actualidad, las industrias no permanecen estáticas, por el contrario, están en continua evolución, no es un secreto que los mercados se amplían y las empresas van y vienen, a través del tiempo se han creado océanos azules, pocos pero se han creado, y han tenido alto impacto en el crecimiento de las compañías.

La productividad de algunas empresas ha mejorado gracias a los avances tecnológicos, a esto se le suma la tendencia hacia la globalización, la cual se ha dado por la disminución de barreras comerciales entre naciones y regiones, y han hecho posible la disminución de nichos de mercado y monopolios, a la vez, la oferta crece más que la demanda, y la guerra de los precios aumenta y hace que los consumidores decidan su compra por los precios de los productos, sin diferenciar otras características de las marcas y las ventajas que puede tener estas mismas.

La idea de los Océanos azules es crear un espacio nuevo en el mercado (Chan & Mauborgne, 2005, pág. 5), la gerencia de las industrias debe enfocarse en crear un alto desempeño del movimiento estratégico, los océanos azules se pueden dar en empresas grandes y pequeñas y pueden ser lideradas por gerentes jóvenes o de edad avanzada, ninguna de estas características está escrita, la característica principal para crear Océanos Azules es innovar en valor, pero no necesariamente con tecnología, se trata de buscar la diferenciación y el bajo costo a la vez, no se debe olvidar que la innovación es igual a la estrategia, siendo ésta un conjunto de actividades que realiza la compañía para aumentar utilidades. Toda estrategia tiene su riesgo, pero en los océanos azules se minimizan los riesgos ya que se identifican y se usan herramientas adecuadas, de esta forma se alcanza así el éxito.

Existen también herramientas y esquemas analíticos, los cuales hacen posible de forma práctica y sistemática la creación de la formulación y ejecución de estrategias para llegar a crear un océano azul; estas estrategias son convenientes y atractivas para las empresas, ya que generan nuevas e innovadoras formas de propuestas para ampliar el mercado; haciendo que esto influya en la rentabilidad y evitando riesgos, pérdida de recursos y verse nadando en el mismo espacio en donde todas las empresas luchan por un mismo cliente (Océanos Rojos), éste es el afán de generar mayores ventas, sin darse la oportunidad de conocer y abarcar nuevos espacios, en donde se encuentran grandes y nuevas oportunidades.

Conocer más a fondo a los clientes e interpretar lo que ellos quieren y el cómo les gustaría que fueran los productos o servicios que buscan, podrían generar nuevos espacios, desarrollando conceptos totalmente nuevos. Haciendo que los clientes vivan nuevas experiencias, con las mismas actividades que normalmente podrían hacer sin ningún tipo de emoción o

impacto; si se logra esto, se tendrían cada vez nuevos clientes que estarán listos para adquirir sus productos o servicios solo por la necesidad de experimentar emociones y sentimientos, de esta forma se hará crecer la empresa.

Las herramientas (Cuadro Estratégico, Esquema de Cuatro Acciones o matriz ERIC ―Eliminar, Reducir, Incrementar y Crear‖) cumplen con funciones específicas para el bien de la empresa; como en el caso del cuadro estratégico, esta herramienta, sirve para implementar los océanos azules, su objetivo es observar los niveles en este esquema, ver cómo se comporta y cuál su desempeño frente a la competencia en comparación con los compradores, y según las variables principales que el consumidor identifica (Silva, 2009).

4.3.2 La Estrategia del Océano Azul. Es el marco de la estrategia de crecimiento