ESTRATEGIAS COMERCIALES : MARCA Y DISTRIBUCIÒN

El giro de negocio de Starbucks Corporation consta de tostar, vender tostar granos de café enteros de alta calidad , al igual que cafés frescos preparados recién preparados, bebidas frías mezcladas, una fina y amplia gama de té, de sánduches, ensaladas etc.

Además de la venta de sus productos a través de sus tiendas minoristas operadas por la empresa, Starbucks también se vale de otros canales de distribución incluyendo su unidad de negocio llamada Business Alliance – Specialty Operations que vienen de negocios de servicios en USA, es decir, ventas de café en granos y molido a hoteles, aerolíneas, restaurantes y similares.

En abril de 1993 se firmó una alianza estratégica con Barnes and Nobles, una librería, para vender su café.

En 1994 Starbucks ya contaba con 425 tiendas y fue reconocida como el vendedor del mejor café en Nueva York. También compró The Coffee Connection en Boston, esta empresa tenía una bebida no muy popular llamada frapuccino, sin embargo el ingenio y creatividad de Starbucks desarrolla un producto significativamente nuevo por primera vez en su historia hecha a base de café y no de leche, que fue un éxito comercial único.

“Starbucks vendió 52 millones de dólares en frapuccinos en el primer año de existencia (el 7% de los ingresos anuales en aquella época)”. (Simmons, 2007)

Es entonces que Starbucks y Pepsi forman la North American Coffee Partnership, empresa cuyo objetivo era crear productos relacionados con el café para embotellarlos o enlatarlos, se comienza a embotellar el frapuccino y a venderse en grandes escalas. Para 1996 el frapuccino se vendía en la Costa Oeste y para 1997 se vendía en toda la nación .

Así como también se asoció con Dreyer´s Grand Ice Cream para desarrollar y distribuir una línea premium de cinco tipos de helado de café.

La meta de Starbucks siempre consistió en ser la marca de café más reconocida y respetada a nivel mundial. Para alcanzar esta meta lo que la compañía hizo fue fundar “Starbucks Internacional”, la cual tenía el propósito de expandirse en otros países.

En 1995 Starbucks Internacional hizo una alianza estratégica con Sazaby Incorporation, una cadena de restaurantes, para poder abrir tiendas en Japón.

“Las cifras eran tentadora: 80 millones de personas volaban al año con United, en 500 aviones que llegaban a todas partes del mundo, y hasta un 40% de esos pasajeros pedía café “ (Simmons, 2007)|

Por lo que en enero de 1996 la aerolínea “United Airlines” empezó a vender café Starbucks.

Lo mismo sucede con Kraft, se crea una alianza estratégica para extender la venta de productos Starbucks en tiendas de autoservicio a lo largo de Estados Unidos.

Decide comprar la planta de “Seattle Coffee Company” localizada en el Reino Unido con el fin de aumentar la producción de café. Adquirió los activos de Tazo, una compañía que produce té, y también adquirió por $12.9 millones de dólares Pasqua Incorporation, una planta tostadora y vendedora de café.

Se hizo una alianza estratégica con The New York Times la cual consiste en vender su periódico dentro de las tiendas Starbucks a cambio de obtener publicidad por parte The New York Times .

Se crearon alianzas con la empresa de telefonía inalámbrica T-Mobile a más de 2700 tiendas y adquirio Seattles Coffee Company para ofrecer una gama más grande de cafés.

De la mano de Jim Beam Brands Co, una empresa líder en licor e innovación de productos, se introdujo en el 2004 un licor de café.

3.5. CONSUMIDORES

3.5.1. Adultos

El mercado objetivo primario de Starbucks son los hombres y mujeres de 25 a 40 años de edad. Ellos representan casi la mitad (49 por ciento) del negocio Starbucks en total.

El atractivo de Starbucks atrae al grupo de consumidores entre este rango de edad a través de diseños contemporáneos que son consistentes en su publicidad y la decoración, y manteniendo sus productos actuales como símbolos de estatus.

Los clientes tienden a ser residentes urbanos con ingresos relativamente altos, carreras profesionales y un enfoque en el bienestar social. Este público objetivo crece a un ritmo del 3 por ciento anual.

3.5.2. Jóvenes Adultos

Los adultos jóvenes, 18 a 24 años, representan un total del 40 por ciento de las ventas de Starbucks.

Starbucks se posiciona como un lugar en donde los estudiantes universitarios pueden pasar el rato, estar un momento a solas, relajarse, estudiar, escribir trabajos académicos y conocer gente. Starbucks apela a este consumidor directamente a través de la introducción de la tecnología apenas ésta sale al mercado, centrándose en las redes sociales y cultivar activamente una imagen "cool". El público joven adulto crece un 4,6 por ciento cada año.

3.5.3. Niños y Adolecentes

Los niños y adolescentes también son una gran parte del público objetivo de Starbucks. Los consumidores entre los 13 y 17 años representan tan solo el dos por ciento de las ventas de Starbucks, es un segmento muy reducido, tomando en cuenta que la mayoría de los productos para los niños son comprados por sus padres.

Los baristas ofrecen productos tales como la leche caliente “babyccinos”, o leche endulzada, encafeinada, con crema batida en el tope, los cuales son muy populares en esta clientela. Los

niños que van con sus padres a la tienda, salen ambos madre e hijo con una tasa del producto en mano. Mientras los adolescentes usan Starbucks como un punto de encuentro, de diversión o de estudio.

Starbucks no puede satisfacer directamente a los niños (y correr el riesgo de la crítica por el alto contenido de calorías y cafeína de algunas de sus bebidas) pero sí en que sus productos sean aptos para los niños, ofreciendo tamaños especiales del niño, por ejemplo.