Estudio de Mercados Por último es necesario conocer y comprender el comercio exterior de los países objetivo

y sus relaciones con Colombia, como también las exigencias fitosanitarias a tener en cuenta y los diferentes tipos de acuerdos comerciales que benefician al producto.

En este capítulo se muestra la metodología para realizar un estudio de mercados y como ejemplo se hace el estudio para Perú

3.1 Inteligencia de Mercados

La inteligencia de mercados busca apoyar las decisiones de la empresa en términos de la selección objetiva de mercados externos para los procesos de incursión y desarrollo. La selección objetiva depende fundamentalmente de las oportunidades y amenazas identificadas en los mercados, así como de la capacidad de respuesta de la empresa. Los objetivos específicos de esta fase son:

- Definir los criterios para la selección de mercados a estudiar.

- Definir los criterios para la priorización de los mercados. La priorización de mercados le permite a la empresa escoger los mercados que serían viables para

31_{Tomado y adaptado de la metodología del Programa Expopyme Universidad de Los Andes}

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realizar las exportaciones, basándose en ciertos criterios que optimizan y hacen preferible un mercado de otro. Para la priorización se requiere efectuar una investigación preliminar de los mercados seleccionados para estudio. Se recomienda como punto de partida definir las variables que van a ser determinantes para la priorización de los países y que dependerán de las características de cada sector. Estas variables pueden ser: Ingreso per cápita, Volumen de las importaciones, Dinámica de las importaciones en las posiciones arancelarias de interés, Importaciones Per cápita en posiciones arancelarias de interés.

- Identificación de oportunidades y amenazas en cada mercado de interés.

Una vez seleccionados los mercados objetivos se debe hacer un estudio cuidadoso y detallado que incluya:

ƒ Información Socio- Económica del País, Ingreso per cápita del país, especificando: % de la población en el segmento objetivo, Tamaño de la población en el segmento objetivo, Volumen de las importaciones per cápita en las posiciones de interés, Dinámica de las importaciones en las posiciones arancelarias de interés para la empresa( periodo tres años), Presencia de la competencia en el mercado (Importadores y participación), Condiciones macroeconómicas determinantes y sensibles en el sector de interés, Crecimiento del PIB, Inflación, Devaluación, Paridad Cambiaria. En el punto5se realizará este estudio en los países objetivo.

ƒ Comercio Exterior, en donde se investiga la balanza comercial del país objetivo, sus principales socios comerciales, la balanza comercial bilateral, es decir, las exportaciones e importaciones del mercado objetivo hacia Colombia, los países competidores, es decir aquellos países que en la actualidad realizan exportaciones hacia el país objetivo, las importaciones totales de su producto por parte del país objetivo, los acuerdos comerciales que benefician a Colombia, las exigencias de

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regulaciones y normas que afectan al producto, como etiquetado, requisitos fitosanitarios y regulaciones a las importaciones en los países objetivo. También se estudia el acceso al mercado, el perfil de transporte desde Colombia, transporte marítimo, principales puertos, transporte aéreo y terrestre servicios y tarifas actuales. En el punto 3.2 se realiza como ejemplo este estudio de mercado para Perú.

3.1.1 Criterios Para la Selección de Mercados

La idea central en la selección de criterios para la selección de Mercados, es que estos criterios deben ser específicos para cada empresa y se le asignará más valor a un criterio dependiendo de la importancia que este implique para la empresa.

Todo esto con el objetivo de que estos criterios sirvan para calificar a los mercados destinos y escoger el mercado que obtenga una mayor calificación.

Entre los criterios iniciales se pueden tener:

- Experiencias y contactos previos de la empresa en el país destino.

- Beneficios otorgados en acuerdos de comercio exterior (G3, CAN, etc.) o en beneficios (ATPDEA, SGP) para las partidas arancelarias de la empresa.

- Tener presente las oportunidades que puede representar el ALCA.

- Estudios y recomendaciones de instituciones del sector (proexport, gremios especializados del sector).

- Dinámica de las exportaciones Colombianas en ese mercado en las partidas arancelarias de interés

Como ya se mencionó cada empresa debe valorar los criterios que a su parecer son los de más relevancia para la selección del mercado al que se desea llegar.

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Es recomendable organizar dichos criterios en una matriz de calificación la cual permitirá ponderar los mercados y finalmente escoger el mercado con mayor calificación obtenida.

La idea en esta matriz es darle una calificación a cada criterio ( se recomienda que sume cien al final para que al final la empresa pueda calificar los países que está analizando con criterios comunes y objetivos que le posibiliten una decisión acertada en cuanto a que países y en que orden le conviene exportar32

Esto nos da una primera canasta de países a estudiar de acuerdo a los criterios anteriores los países objetivo son a los que deseamos dirigirnos en el mediano plazo, los alternos son los que se usan en caso de presentarse algún inconveniente no previsto en el estudio en los países objetivo, y los países de contingencia son los que se usan como malla de protección en caso de que fallen por algún motivo las expectativas que se tenían en los países objetivo.

Ya con esta primera canasta de países se procede a canalizar todos los esfuerzos en el país seleccionado como objetivo, es decir, aquel que de acuerdo a los criterios anteriores, obtuvo la mayor calificación puede ser uno o varios pero se recomienda empezar el estudio con un país.

En este país objetivo o meta se analizarán a fondo:

ƒ Información Socio- Económica del País - Generalidades ƒ Balanza Comercial

ƒ Principales Socios Comerciales ƒ Balanza Comercial Bilateral ƒ Países Competidores ƒ Importaciones Totales

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ƒ Acuerdos Comerciales

ƒ Exigencias de entrada al Producto, Aranceles y otros Impuestos a las importaciones

ƒ Regulaciones y Normas

ƒ Perfil de transporte desde Colombia

Todo esto con el fin de medir el nivel de riesgo-país, es decir, si el país representa una oportunidad o una amenaza para exportar, este estudio le permitirá conocer detalles del país objetivo que disminuirán notablemente el riesgo de exportar y le dará luz y ojos para no realizar una exportación a ciegas sino con todas las herramientas y conocimientos necesarias para competir con éxito en dicho mercado.

3.2. Ejemplo Estudio de Mercado: PERÚ

3.2.1 Información Socio- Económica del País - Generalidades