CAPÍTULO III. VALIDACIÓN Y/O EVALUACIÓN DE RESULTADOS DE SU
3.3 Desarrollo de la propuesta
3.3.5 Evaluación estratégica
En este ítem se va a evaluar, el desempeño de cada actividad a realizar en cada estrategia, para cumplir con los objetivos planteados.
3.3.5.1 Cronograma de ejecución
El respectivo cronograma está diseñado para tres periodos en donde esta detallada cada una de las actividades a emplearse, cada año contiene cuatro trimestres y está marcado con una (x) los trimestres que se ejercerán dichas acciones.
Tabla 35: Cronograma de ejecución de actividades Librería Jurídica Contable “Lisseth”
Estrategias Actividad
2016 2017 2018
I II III IV I II III IV I II III IV
Implementar estrategias publicitarias que ayuden al posicionamiento en el mercado, resaltando sus servicios y productos. Rediseñar el logo de la librería x Elaboración de volantes x x x Implementar un rótulo en la entrada de la librería x Elaborar tarjetas de presentación x x x
Crear páginas en las redes sociales y administrarlas x x x x x x x x x Dotación de uniformes x x x Establecer y sociabilizar políticas que ayuden a llevar un control de crédito. Políticas de crédito x
Requisitos para otorgar crédito x Sociabilización del crédito x x x x x x x x Procedimiento de crédito x
Implementar cobro con tarjetas de crédito x Planificar la reubicación de la librería para facilitar el acceso de los clientes potenciales a sus instalaciones
Buscar un local adecuado
para su reubicación x
Diseñar el espacio físico
interno del nuevo local x
Distribuir nuevas líneas de libros en temas variados y productos económicos accesibles para nuestros clientes Buscar nuevos proveedores x Distribución de secciones x Etiquetado y hojas de contenido x x x x x x x x x Adquisición de programa informático o software x Fuente: Investigación Elaborado por: Valeria Castro
3.3.5.2 Presupuesto
El presupuesto es de $ 8 150,25está distribuido para tres años, podemos visualizar el costo de las diferentes actividades a efectuarse; la mayor inversión está representada en el año 2018.
Tabla 36: Presupuesto de estrategias según sus actividades anuales
Estrategias Actividad 2016 2017 2018 Implementar estrategias publicitarias que ayuden al posicionamiento en el mercado, resaltando sus servicios y productos.
Rediseñar el logo de la librería 20
Elaboración de volantes 160 160 160
Implementar un rótulo en la entrada de la librería
130
Elaborar tarjetas de presentación 50 50 50 Crear páginas en las redes sociales y
administrarla.
Dotación de uniformes. 54 54 54
Establecer y sociabilizar políticas que ayuden a llevar un
control de crédito.
Políticas de crédito
Requisitos para otorgar crédito
Sociabilización del crédito 107,14 107,14
Procedimiento de crédito
Implementar cobro con tarjetas de crédito 120
Planificar la reubicación de la librería para facilitar el
acceso de los clientes potenciales a sus
instalaciones
Buscar un local adecuado para su reubicación
1 500
Diseñar el espacio físico interno del nuevo local
2 098
Distribuir nuevas líneas de libros en temas variados y productos económicos accesibles para nuestros clientes
Buscar nuevos proveedores 200
Distribución en secciones 24
Etiquetado y hojas de contenido 27,99 27,99 27,99 Adquisición de programa informático o
software
2968
Total 641,99 519,13 6 989,13
Fuente: Investigación Elaborado por: Valeria Castro
3.3.5.3 Balance proyectado
Tabla 37: Balance proyectado
Detalle Datos Históricos Datos Proyectados 2015 2016 2017 2018 2019 (+) Ventas 34 737,54 36 474,42 38 298,14 40 213,04 42 223,70 (=) Total Ingresos 34 737,54 36 474,42 38 298,14 40 213,04 42 223,70 (-) Costo de Ventas 23 452,29 24 624,90 25 856,15 27 148,96 28 506,41 (=) Utilidad Bruta 11 285,25 11 849,51 12 441,99 13 064,09 13 717,29 (-) Gastos Administrativos 1 354,46 1 422,18 1 493,29 1 567,96 1 646,35 (-) Gasto Arriendo 1 480,02 1 554,02 1 631,72 428,31 3 600,00 (-) Plan Estratégico 641,99 519,13 6 989,13 (=) Utilidad Neta 8 450,77 8 231,32 8 797,84 4 078,69 8 470,94 Fuente: Investigación Elaborado por: Valeria Castro
Con la aplicación del Plan Estratégico se prevé un incremento en las ventas de un 5%, ayudando a acrecentar la utilidad neta de la librería, para el año 2019 después de haber realizado todas las estrategias.
Por la crisis económica que está viviendo el país, se determinó dividir las actividades de la Planificación Estratégica para tres años, ya que si se realizará en un año los costos generarían una perdida para la librería.
Los dos primeros años de aplicar el Plan Estratégico se tendrá una leve disminución en la utilidad neta, para el tercer año podemos observar que la inversión del Plan Estratégico es mayor, a causa del traslado a nuevas instalaciones de la librería y la compra de un programa informático, por tal razón la utilidad neta disminuirá notablemente, mas sin embargo se recupera en el siguiente periodo.
3.3.5.4 Indicadores Tabla 38: Indicadores
Plan de Acción Indicador Descripción
Rediseñar el logo de la librería Logo aprobado / Número de logos diseñados
Actualizar la imagen representativa de la librería.
Elaboración de volantes Número de volantes distribuidos /
Número de volantes elaborados
Promocionar masivamente la librería.
Implementar un rotulo en la
entrada de la librería Rótulo aprobado / Número de
rótulos diseñados
Atraer a los clientes identificando la ubicación de
la librería.
Elaborar tarjetas de presentación Número de tarjetas entregadas /
Número de tarjetas elaboradas
Fortalecer la comunicación con los posibles clientes
Crear páginas en las redes social Número de me gusta + Número de
veces compartido contenidos / Nº de seguidores
Promocionar la librería y facilitar la comunicación en
cualquier momento.
Dotación de uniformes
Número de días trabajados utilizando el uniforme correcto /
Número total de días trabajados
Facilita la labor del trabajador.
Políticas de crédito Número de créditos nuevos /
Número total de créditos
Determinar la cantidad de créditos nuevos después de crear las políticas de crédito.
Requisitos para otorgar crédito Número de clientes aptos para el
crédito / Número total de clientes
Establecer los clientes adecuados para otorgar
crédito.
Sociabilización del crédito Número de hojas de información
entregadas / Número total de clientes
Promueve y sirve de orientación para la petición
de crédito.
Procedimiento de crédito Número de solicitudes aprobadas /
total de solicitudes
Organizar los pasos a seguir para la venta a crédito.
Implementar cobro con tarjetas
de crédito Número de ventas con tarjetas de
crédito / Número total de ventas
Incrementar las ventas a clientes eventuales.
Buscar un local adecuado para su reubicación
Local elegido para reubicación /
Número de locales visitados
Atraer a clientes mediante el mejoramiento del
establecimiento.
Diseñar el espacio físico interno del nuevo local
Número de clientes nuevos / total de clientes
Crear un espacio adecuado para la comodidad de los
clientes.
Buscar nuevos proveedores Número de proveedores
establecidos / Número de proveedores visitados
Satisfacer los requerimientos de los clientes ofertando
nuevos productos.
Distribuir en secciones Número de exhibidores utilizados / Número total de exhibidores
Dividir los productos por un orden determinado ayudando
Etiquetado y hojas de contenido
Número de libros etiquetados en exhibición / Número de libros en
exhibición
Brindar información de los productos a los clientes
facilitando la compra. Número de hojas de contenidos /
Número de libros en exhibición
Compra de un programa informático o software
Número de días utilizando el programa informático / 360
Utilizar la tecnología para facilitar la atención a los
clientes
Fuente: Investigación Elaborado por: Valeria Castro
3.4 Validación de la propuesta
Se valida la propuesta de la siguiente manera:
Por los lectores de tesis designados por la Universidad Regional Autónoma de los Andes “UNIANDES”.
Además por la designación del tribunal de grado de la Universidad Regional Autónoma de los Andes “UNIANDES”.
3.5 Conclusiones parciales del capítulo
En este capítulo de desarrollo la propuesta, tomando como base la investigación de los factores externo e internos de la Librería Jurídica Contable “Lisseth”, que ayudaron a determinar las estrategias.
Se estableció las falencias que tiene la librería, que han determinado la falta de crecimiento empresarial, se planteó actividades con las que se espera resolver los problemas y ayudar a su buen funcionamiento.
Al momento de realizar los cálculos pertinentes se tomó en cuenta los valores investigados para realizar los presupuestos, teniendo una idea más clara de inversión del proyecto
CONCLUSIONES GENERALES
El modelo de Plan Estratégico del autor Idalberto Chiavenato, fundamenta el desarrollo del trabajo investigativo ya que ayudó en la estructuración de los temas y subtemas de la variable independiente y dependiente.
El conocimiento y la correcta aplicación de métodos, técnicas e instrumentos investigativos, se consideran factores importantes, para la obtención de la información necesaria y realizar el estudio de mercado del presente trabajo.
Para la elaboración de las estrategias del Plan Estratégico, se consideró las opiniones de los clientes actuales y potenciales, y se planteó en base a las alternativas disponibles de la Librería Jurídica Contable “Lisseth”.
RECOMENDACIONES
Para lograr ser competitivo es necesario responder a ellos constantes cambios del entorno es preciso la elaboración de una Planificación Estratégica adecuado a las metas y estrategias visionarias de sus propietarios.
Se sugiere a la librería jurídica contable “Lisseth” adoptar el análisis FODA que es una herramienta analítica que facilita sistematizar la información sobre los factores externos e internos, con el fin de definir su capacidad competitiva.
Poner en marcha el Plan Estratégico propuesto para la Librería Jurídica Contable “Lisseth”, debido a que está diseñado para ayudar a su crecimiento empresarial.
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de agosto de 2015, de http://dspace.ucuenca.edu.ec:
ANEXO 1:
ANEXO 2:
ANEXO 3:
UNIVERSIDAD REGIONAL AUTONOMA DE LOS ANDES FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN
CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y NEGOCIOS
Encuesta a clientes frecuentes 1. Cuál es su profesión
Abogado Contador
Estudiante Otros
2. Según su apreciación el espacio físico de la librería es:
Excelente Buena Mala
3. Según su apreciación la exhibición de los productos es:
Excelente Buena Mala
4. Considera que la ubicación de la librería es:
Excelente Buena
Mala 5. Desearía que la librería se encuentre ubicada
en otro lugar
Sí No
6. Como conoce la existencia de la librería Publicidad Terceras personas C. Antiguo
7. Desde hace que tiempo es cliente de esta librería
Años Meses Recientemente
8. Cree usted que la librería debería contar con una mayor publicidad
Sí No
9. Le gustaría que la librería expenda otra clase de libros
Sí No
10. La atención recibida por parte del personal es
Excelente Buena
Mala 11. La mayoría de libros que usted adquiere son:
Digitales Físicos
12. Le gustaría que la librería expenda libros digitales de diversos temas no solo de derecho Sí No
13. Por cuál de estos medio le gustaría comprar sus libros
Teléfono Internet
Vendedor a domicilio En el local
UNIVERSIDAD REGIONAL AUTONOMA DE LOS ANDES FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN
CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y NEGOCIOS
Encuesta a clientes potenciales 1. Cuál es el motivo por qué usted adquiere
libros Profesión Estudio Pasatiempo
2. Tiene alguna preferencia en el lugar para adquirí sus libros
Si No 3. Recuerda el nombre de la liberaría en la que
adquirido libros últimamente Si
No
4. De los siguientes aspectos cual considera decisivo para adquirir un libro
Calidad Precio Atención Promoción Necesidad
5. Considera usted que el espacio físico es importante para la comodidad del cliente en una librería
Si No
6. Conoce usted la ubicación de la Librería Jurídica Contable “Lisseth”
Si No 7. Alguna vez ha visitado las instalaciones de la
Librería Jurídica Contable “Lisseth” Si
No
8. A escuchado por algún medio de comunicación acerca de la Librería Jurídica Contable “Lisseth” Si
No 9. Al momento de adquirir sus libros prefiere
Libros digitales Libros físicos
10. Tiene algún dispositivo electrónico con el que pueda leer libros digitales
Si No 11. Conoce algún lugar en el que pueda adquirir
libros digitales aparte del internet Si
No
12. Si existiese un lugar aparte de interne en el que pueda adquirir libros digitales los compraría Si
UNIVERSIDAD REGIONAL AUTONOMA DE LOS ANDES FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN
CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y NEGOCIOS
Entrevista a la propietaria de la librería
1. ¿Cuánto tiempo tiene la librería en el mercado?
2. La librería cuenta con una planificación estratégica en la actualidad.
3. ¿Cree usted que la competencia ha afectado al crecimiento como empresa? ¿Por qué?
4. Como administradora y dueña de la librería cree que al no tener una planificación estrategia ha influido en el limitado crecimiento empresarial de la misma.
5. ¿Cuál es la razón por la que la librería sigue en la misma ubicación después de tanto tiempo de su apertura?
6. Las utilidades que genera la librería son suficientes para expandirla.
7. Tiene intenciones de inyectar más capital a la librería para su crecimiento como empresa. 8. Cuenta con alguna forma de venta a crédito, tiene algún problema con los créditos. 9. Ha pensado en expender otras clases de libros que no sean jurídicos y contables 10. ¿Cuáles son los métodos de publicidad que tiene la librería?.
11. ¿Cómo se realizan los pagos y pedidos de la mercadería a los proveedores? 12. Existe un control de inventarios para los productos de la librería.
13. La librería cuenta con una misión y visión.
14. ¿Cree usted que realizar una planificación estratégica ayuda al crecimiento empresarial de la librería?
ANEXO 4:
Tabulación de encuesta a clientes frecuentes
Pregunta 1: ¿Cuál es su profesión?
Objetivo: Determinar la ocupación de los clientes frecuentes de la librería
Tabla 39: Variables pregunta 1, clientes frecuentes
Opciones Porcentaje Cantidad
Abogado 50,00% 90 Estudiante 33,33% 60 Contador 11,11% 20 Otros 5,56% 10 Total 100% 180 Fuente: Encuesta
Elaborado por: Valeria Castro
Gráfico 31: Pregunta 1, clientes frecuentes
Fuente: Encuesta
Elaborado por: Valeria Castro
Análisis: Observamos que el mayor porcentaje de clientes de la Librería son estudiantes y abogados, siendo tal vez su mayor fuente de ingresos.
50% 33% 11% 6% ¿Cuál es su profesión? ABOGADO ESTUDIANTE CONTADOR OTROS
Pregunta 2: Según su apreciación el espacio físico de la librería es:
Objetivo: Establecer la calificación de los clientes frecuentes con respecto a el espacio físico de la librería.
Tabla 40: Variables pregunta 2, clientes frecuentes
Opciones Porcentaje Cantidad
Excelente 8,33% 15
Buena 38,89% 70
Mala 52,78% 95
Total 100% 180
Fuente: Encuesta
Elaborado por: Valeria Castro
Gráfico 32: Pregunta 2, clientes frecuentes
Fuente: Encuesta
Elaborado por: Valeria Castro
Análisis: En su mayoría los clientes de la librería califican que el espacio físico es malo, estableciendo la incomodidad que tiene los clientes en sus visitas al local.
8%
39% 53%
Según su apreciación el espacio físico de la librería es
EXCELENTE BUENA MALA
Pregunta 3: Según su apreciación la exhibición de los productos es:
Objetivo: Definir la apreciación que tienen los clientes de la exhibición de los productos.
Tabla 41: Variables pregunta 3, clientes frecuentes
Opciones Porcentaje Cantidad
Excelente 13,89% 25
Buena 38,89% 70
Mala 47,22% 85
Total 100% 180
Fuente: Encuesta
Elaborado por: Valeria Castro
Gráfico 33: Pregunta 3, clientes frecuentes
Fuente: Encuesta
Elaborado por: Valeria Castro
Análisis: Los clientes piensas que la exhibición de los productos en el local es mala, esta apreciación podría ser por el espacio reducido de la librería
14%
39% 47%
Según su apreciación la exhibición de los productos es
EXCELENTE BUENA MALA
Pregunta 4: Considera que la ubicación de la librería es:
Objetivo: Establecer el grado de aceptación que tiene la ubicación de la librería
Tabla 42: Variables pregunta 4, clientes frecuentes
Opciones Porcentaje Cantidad
Excelente 16,67% 30
Buena 33,33% 60
Mala 50,00% 90
Total 100% 180
Fuente: Encuesta
Elaborado por: Valeria Castro
Gráfico 34: Pregunta 4, clientes frecuentes
. Fuente: Encuesta
Elaborado por: Valeria Castro
Análisis: La percepción de los clientes con respecto a la ubicación es mala, reconociendo la necesidad de reubicarla a un sitio más visible para la clientela.
17%
33% 50%
Considera que la ubicación de la librería es
EXCELENTE BUENA MALA
Pregunta 5: Desearía que la librería se encuentre ubicada en otro lugar
Objetivo: Definir el grado de aceptación, por la reubicación de la librería.
Tabla 43: Variables pregunta 5, clientes frecuentes
Opciones Porcentaje Cantidad
Si 55,56% 100
No 44,44% 80
Total 100% 180
Fuente: Encuesta
Elaborado por: Valeria Castro
Gráfico 35: Pregunta 5, clientes frecuentes
Fuente: Encuesta
Elaborado por: Valeria Castro
Análisis: El mayor porcentaje de sus clientes desea que la librería se reubicada, reconociendo la insatisfacción de la ubicación de la misma.
SI NO Series1 55,56% 44,44% 56% 44% 0,00% 10,00% 20,00% 30,00% 40,00% 50,00% 60,00%
Pregunta 6: ¿Cómo conoce la existencia de la librería?
Objetivo: Conocer la forma en la que los clientes conocieron la existencia de la librería.
Tabla 44: Variables pregunta 6, clientes frecuentes
Opciones Porcentaje Cantidad
Publicidad 5,56% 10 Terceras personas 44,44% 30 Recomendación 16,67% 80 Amigos 33,33% 60 Total 100% 180 Fuente: Encuesta
Elaborado por: Valeria Castro
Gráfico 36: Pregunta 6, clientes frecuentes
Fuente: Encuesta
Elaborado por: Valeria Castro
Análisis: La librería es conocida por sus clientes en su mayoría por terceras personas y amigos, determinando la falta de publicidad de la misma.
6%
44% 17%
33%
¿Cómo conoce la existencia de la librería?
PUBLICIDAD
TERCERAS PERSONAS RECOMENDACIÓN AMIGOS
Pregunta 7: ¿Desde hace que tiempo es cliente de esta librería?
Objetivo: Conocer el tiempo de fidelidad de los clientes de la librería
Tabla 45: Variables pregunta 7, clientes frecuentes
Opciones Porcentaje Cantidad
Años 50,00% 90
Meses 38,89% 70
Recientemente 11,11% 20
Total 100% 180
Fuente: Encuesta
Elaborado por: Valeria Castro
Gráfico 37: Pregunta 7, clientes frecuentes
Fuente: Encuesta
Elaborado por: Valeria Castro
Análisis: En su mayoría los clientes llevan utilizando el servicio de la librería por años, con lo cual comprobamos la fidelidad de la clientela.
AÑOS MESES RECIENTEMENTE
Series1 50,00% 38,89% 11,11% 0,00% 10,00% 20,00% 30,00% 40,00% 50,00% 60,00%
Pregunta 8: ¿Cree usted que la librería debería contar con una mayor publicidad?
Objetivo: Determinar la falta de publicidad de la librería.
Tabla 46: Variables pregunta 8, clientes frecuentes
Opciones Porcentaje Cantidad
Si 75,00% 135
No 25,00% 45
Total 100% 180
Fuente: Encuesta
Elaborado por: Valeria Castro
Gráfico 38: Pregunta 8, clientes frecuentes
Fuente: Encuesta
Elaborado por: Valeria Castro
Análisis: En su mayoría los clientes, creen que debe tener mayor publicidad, estableciendo la carencia de la misma en lo clientes potenciales.
SI NO Series1 75,00% 25,00% 0,00% 10,00% 20,00% 30,00% 40,00% 50,00% 60,00% 70,00% 80,00%
¿Cree usted que la librería debería contar con una mayor publicidad?
Pregunta 9: Le gustaría que la librería expenda otra clase de libros
Objetivo: Determinar la aceptación de los clientes, para expender otra clase de textos diferentes a los jurídicos y contables
Tabla 47: Variables pregunta 9, clientes frecuentes
Opciones Porcentaje Cantidad
Si 55,56% 100
No 44,44% 80
Total 100% 180
Fuente: Encuesta
Elaborado por: Valeria Castro
Gráfico 39: Pregunta 9, clientes frecuentes
Fuente: Encuesta
Elaborado por: Valeria Castro
Análisis: La librería está especializada en textos jurídicos y contables, el mayor porcentaje de sus clientes desearía que expendan otra clase de libros, determinando la necesidad de ampliar la gama de productos.
SI NO Series1 55,56% 44,44% 0,00% 10,00% 20,00% 30,00% 40,00% 50,00% 60,00%
Pregunta 10: La atención recibida por parte del personal es
Objetivo: Determinar la satisfacción de los clientes con la atención brindada por el personal dela librería.
Tabla 48: Variables pregunta 10, clientes frecuentes
Opciones Porcentaje Cantidad
Excelente 83,33% 150
Buena 16,67% 30
Mala 0,00% 0
Total 100% 180
Fuente: Encuesta
Elaborado por: Valeria Castro
Gráfico 40: Pregunta 10, clientes frecuentes