El avance en el estudio de la localización, en el caso del turismo y en especial en las AAVV, se ha visto frenado con la aparición de las TIC, cediendo importancia a dicho análisis y originando, por tanto, una nueva era para los negocios, ya que les facilita a estos realizar todas sus operaciones. La tendencia actual de reducción de los puntos de ventas en las AAVV ha provocado que los investigadores del sector presten mayor atención al papel de Internet en la distribución turística que a los puntos de ventas físicos, situación esta que se vislumbra a lo largo del orbe.
Sin embargo en el destino Cuba el escenario en este aspecto adquiere matices diferentes a lo que ocurre en el resto de los destinos a nivel mundial, debido principalmente a las limitaciones vigentes en el país con respecto al acceso a las TIC por parte de los clientes, y hasta de las agencias de viajes, pues aunque se
33 están dando pasos significativos por incrementar el acceso a las nuevas tecnologías, aún queda mucho camino por recorrer para estar al alcance de los más avanzados. Es por ello que las AAVV nacionales siguen prestándole especial atención a la creación de los puntos de ventas físicos para ofertar sus servicios y productos turísticos, planteándose como premisa lograr distribuir su oferta a los clientes de la mejor manera posible. Están conscientes, además, de que esto sólo lo logran realizando una correcta localización de sus puntos de ventas, que debe estar basada en la aplicación de metodologías o procedimientos específicos para este tipo de investigación.
En correspondencia con lo enunciado con anterioridad y como consecuencia del auge que ha tenido la venta de las TEC a partir del año 2011 y a la incorporación de otras agencias, de diferentes destinos, que hasta el momento no se habían insertado a la venta de este producto, es que algunas AAVV en Villa Clara, han decidido incorporar en su grupo de Estrategias Comerciales la creación de puntos para la venta móviles de este producto, tal es el caso de la agencia Viajes Cubanacán. Este grupo de Estrategias Comerciales a seguir son emitidas, cada año, por su Casa Matriz.
La creación de los puntos de venta para este producto, según la estrategia, tiene como objetivo acercar el producto TEC a los clientes durante la temporada alta de operación de la opcional, aunque cabe la posibilidad de que algunos puntos continúen su operación durante el resto del año, todo depende de la demanda en el lugar donde se ubique el mismo. Ello se traduce en una ventaja competitiva para las AAVV que se sumen a la implementación de estos establecimientos en el territorio nacional, pues con ellos se pretende cubrir aún más el mercado interno frente a la competencia.
A pesar de que en Villa Clara, la agencia Viajes Cubanacán desarrolla tal Estrategia Comercial desde el año 2011, pretendiendo ampliar en los años venideros el número de puntos de ventas móviles dentro de la provincia, las decisiones de localización de estos puntos de ventas no se encuentran justificadas mediante estudios previos. Según Abreu (2011), las propuestas de apertura y cierre de los Buroes de Turismo deben ser presentados por las Sucursales a la Dirección Comercial de la Casa Matriz, donde se someten a la aprobación por el Consejo de Dirección de dicha agencia.
34 Cada año, la agencia Viajes Cubanacán crea una nueva Estrategia Comercial para la temporada alta de la venta del producto TEC, en dependencia de los objetivos que persiga la agencia cada temporada con la oferta de estas opcionales. En esta estrategia la agencia plantea cómo pretende enfrentar la temporada de mayor auge en la venta del producto TEC y los puntos de ventas que se crearan para hacerle frente a la demanda así como sus características.
El resto de las agencias del destino no cuenta con una Estrategia Comercial utilizada para la creación de puntos de ventas del producto TEC. Cubatur, que si posee puntos destinados para la venta de este producto en el mercado interno, no cuenta con estrategias comerciales concebidas y aprobadas que le permitan crear e implementar nuevos establecimientos. La decisión de apertura o cierre de determinado punto de venta es emitida en el Consejo de Dirección de la agencia, por iniciativa propia y experiencia obtenida por las demás agencias en otras provincias. Además de que las decisiones de localización tampoco se encuentran justificadas en análisis realizados con anterioridad.
Ecotur, por su parte, tampoco cuenta con estrategias comerciales o estudios previos para realizar la localización del punto de venta que posee para la venta del producto TEC. Esta decisión se basa en criterios propios de los directivos de la agencia.
En el caso de Havanatur, a pesar de que se basan en estrategias comerciales emitidas por su Casa Matriz para implementar los puntos de ventas, estos no se utilizan sólo para vender el producto TEC, son creados para la venta de todos los servicios y productos que oferta la agencia. La mayoría de las decisiones de localización para implementar sus puntos de ventas están basadas en lo planteado en el Manual de Procedimientos correspondiente a su agencia, aunque en los últimos años han estado sustentadas en un análisis económico de prefactibilidad realizado por sus directivos. Este estudio fue realizado por primera vez para conocer si la ciudad de Placetas era un lugar idóneo para abrir un punto de venta.
Gaviota Tours tampoco realiza estudios previos para localizar sus puntos de venta. Las decisiones de localización son tomadas por su directiva, la cuales se basan en las necesidades de la agencia. Tal es el caso del punto de venta en el Santa Clara Libre, lugar muy conveniente para que el promotor de venta realice otras actividades, como la de asistir a los grupos, en conjunto con sus guías turísticos, que
35 tienen almuerzos en tránsito en el hotel y que son movidos precisamente por la agencia.
A modo de resumen se puede notar que las agencias Viajes Cubanacán, Cubatur y Ecotur, a pesar de que poseen puntos destinados a la venta del producto TEC solamente, coinciden además en que el proceso de localización de estos establecimientos lo realizan de manera empírica. Solo Havanatur realiza dicha localización guiándose por el Manual de Procedimientos de su agencia, sin embargo los puntos de ventas no se consideran exclusivos de este producto, pues ofertan todos los servicios y productos de la agencia. Gaviota Tours, coincide con Ecotur en el funcionamiento de los puntos de ventas durante todo el año, pero tampoco cuentan con estudios previos realizados para la localización idónea de los puntos de ventas.