Se realiza mediante análisis de Porter. 8.3.1 Amenaza de Nuevos Participantes
El sector de la construcción es un sector muy atractivo debido a los altos márgenes
que posee además de un alto nivel de demanda que existe por parte de los clientes y un nivel
de competencia que favorece la entrada de nuevos competidores. Adicional a lo
anteriormente postulado, hay señalar que el modelo de negocio tradicional de una empresa
constructora que desee participar de licitaciones públicas no es complejo de replicar, por lo
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Un aspecto que considerar para nuevas empresas que deseen participar en el sector de
la construcción son las barreras de entrada que en parte dificultan el acceso a la industria,
para comenzar se debe tener presente que la industria es intensiva en el uso de capital por lo
que una pequeña empresa tendrá una gran dificultad a la hora de insertarse en el sector
producto de falta de capacidad adquisitiva o de acceso a herramientas crediticias.
Si se considera que la empresa constructora desea participar de licitaciones públicas
se requiere de la inscripción al registro de ChileCompra que no representa mayor
complicación dado que la suscripción tiene un valor aprox. de 1 UTM anual dependiendo del
tamaño de la empresa.
Las complicaciones son a la hora de participar de las licitaciones donde cada vas se
exige un grado mayor de experiencia en el sector, este factor puede corresponder desde un
10% a un 40% de la evaluación total de una propuesta, por lo tanto, empresas que cuenten
con menor experiencia, tendrán menos posibilidades de adjudicarse una licitación.
8.3.2 Intensidad De Rivalidad Entre Competidores
Dentro del sector de la construcción, la rivalidad entre competidores se puede
considerar alta, esto dado por la gran cantidad de empresas que ya pertenecen al registro de
contratistas, además de que cada licitación no tiene un máximo de postulantes, de hecho,
cabe recordar que el objetivo de ChileCompra es que participe un gran número de oferentes
de modo de encontrar la propuesta más atractiva.
Si bien la cantidad de oferentes por licitación no está definida oficialmente, la
experiencia del escritor durante en al año de estudio en la plataforma analizando las
propuestas del sector, dice que basta con una propuesta que cumpla los requisitos mínimos
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fue de 13 propuestas por licitación y el promedio de 7 ofertas por licitación. Es por esta gran
cantidad de empresas que las propuestas deben ser estudiadas minuciosamente por la
empresa, y si el resultado no es favorable (no se adjudica la licitación) se deben evaluar las
propuestas de los competidores para evaluar en que se falló o en que se puede mejorar.
8.3.3 Poder De Negociación De Los Proveedores
Para analizar el poder de negociación de los proveedores se debe entender que una
empresa constructora requiere de una gran cantidad de materiales de construcción,
metalurgia, maderas, fontanería, entre otros.
La cantidad de proveedores para cada uno de estos es vasta lo que genera una la
rivalidad entre ellos (en calidad, precio, etc…), esto se traduce en que no podrán imponer sus
condiciones de precio, por lo que ante pedidos de gran envergadura incluso grandes cadenas
como HOMECENTER o EASY se ven forzados a hacer propuestas (compromiso de
descuentos luego de adquirir cierto volumen) ya que ser proveedor fiel de una empresa
constructora es motivador. Por lo tanto, si la empresa constructora no está conforme con el
precio ofrecido por un proveedor tiene la opción de buscar uno más conveniente.
Esto se traduce en que el poder de negociación de los proveedores es medio, ya que,
si bien los proveedores deben ceder, tampoco se ven totalmente forzados a realizar ofertas
con todos los clientes.
8.3.4 Poder De Negociación De Los Clientes
Los clientes son esenciales para cualquier empresa, ya que de ellos depende su éxito.
En el caso particular de licitaciones públicas, el cliente solicita un proyecto y expone todos
sus requerimientos, luego deposita su confianza en una comisión evaluadora que tiene la
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La diferenciación de los productos de este sector es bastante baja, por lo que al cliente
le será fácil comparar entre las propuestas de la competencia. Los factores que más influirán
en la decisión de compra de nuestros clientes serán el precio y la innovación que pueden valer
entre un 10% a 30% del total de la propuesta cada uno, la calidad vendrá implícita con la
experiencia que posee la empresa, incluso en algunas licitaciones la calidad de los recursos
usados viene incluida como un requerimiento mínimo para ofertar.
Lo anteriormente expuesto sumado a que una vez que la licitación es adjudicada a
una empresa, no se puede cambiar (salvo graves faltas en desarrollo de la obra) el poder de
negociación de los clientes es bajo. No obstante, en una fase previa, donde se está
participando de la licitación propiamente tal su poder puede aumentar conforme aumenten
las propuestas ya que esto significa que el cliente tiene más opciones para escoger la mejor
oferta.
8.3.5 Amenaza De Sustitución
Se refiere a la aparición de nuevos productos o servicios que cubren las mismas
necesidades y van dirigidos al mismo público objetivo.
En términos de licitaciones públicas, las condiciones del proyecto están expuestas
desde un inicio para que sobre éstas las empresas realicen sus propuestas, el factor
diferenciación representa como mucho un 10% de la propuesta, por lo tanto, las propuestas
de las distintas empresas son prácticamente similares entre sí por lo que la amenaza de
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Tabla 11: Atractivo De la Industria
Intensidad
Fuerza Baja Media-Baja Media-Alta Alta Atractivo
Amenaza Nuevo
Participantes X Media-Alto
Intensidad De Rivalidad
Entre Competidores X Bajo
Poder De Negociación De
Los Proveedores X Media- Bajo
Poder De Negociación De
Los Clientes X Alto
Amenaza De Productos
Nuevos O Sustitutos X Alto
Fuente: Elaboración Propia
En la tabla se presenta un resumen de las 5 fuerzas de Porter, donde las fuerzas que
afectan principalmente el atractivo de la industria de la construcción son la alta rivalidad de
los competidores, y los proveedores, porque su poder de negociación sigue siendo
importante. Respecto a la amenaza de nuevos participantes es se puede decir que esta fuerza
es moderada. Además, se debe destacar que el poder de negociación de los clientes, y la
amenaza de productos sustitutos es baja por no decir nula.
8.4 Plan Estratégico