FODA - Modelo de Planificación Estratégica

3.4 Modelo de Planificación Estratégica

3.4.6 FODA

Una herramienta de gran utilidad que permite tomar decisiones para la empresa es el análisis FODA cuyas siglas significan Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas.

La matriz FODA permite hacer un análisis que puede ser aplicada a cualquier situación, producto, empresa, entre otros que esté actuando como objeto de estudio en un momento determinado del tiempo.

48 Cuadro 15. Análisis FODA

F

O

D

A

ANÁLISIS INTERNO FORTALEZAS

 Asesoramiento Técnico en Agronomía por parte del propietario de la Agropecuaria.

 Personal con experiencia.

 Permanente renovación de nuevos productos.

 Clientes fijos debido a la confiabilidad que brinda la Agropecuaria.

 Publicidad Radial

DEBILIDADES

 No cuenta con un inventario digital

 Poca inversión en infraestructura.

 Los clientes cambian en forma negativa al uso de nuestros productos.

 Carece de un direccionamiento estratégico

 Posesión de marcas que no aportan suficientes ingresos.

ANÁLISIS EXTERNO

OPORTUNIDADES

 Tendencias de compra

 Creciente demanda en la comercialización de otras líneas de productos.

 Aprovechar lo que nuestros clientes necesitan.

 Sistemas informáticos de facturación.

AMENAZAS

 Desarrollo organizacional de competidores

 Impuestos específicos de los productos y servicios.

 Regulación inadecuada de importación de productos agropecuarios.

 Incremento de negocios dedicados al sector de insumos agrícolas.

 Implementación de herramientas administrativas de las empresas competidoras.

Fuente: La investigación Elaborado por: Diana Casañas

49 3.4.6.1 Ponderación de la matriz FODA

Tabla 5. Descripción de la ponderación Ponderación Peso

Sin importancia 0,0

Muy importante 1,0

Tabla 6. FODA Ponderado

FACTORES INTERNOS

Peso Calificación Valor Ponderado

FORTALEZAS

1. Asesoramiento Técnico 2. Personal con experiencia.

3. Permanente renovación de nuevos productos. 4. Clientes fijos 5. Publicidad Radial 0,18 0,12 0,08 0,07 0,10 3 4 3 3 3 0,54 0,48 0,24 0,21 0,30 DEBILIDADES

1. No cuenta con un inventario digital 2. Poca inversión en infraestructura.

3. Los clientes cambian en forma negativa al uso de nuestros productos.

4. Carece de un direccionamiento estratégico

5. Posesión de marcas que no aportan suficientes ingresos. 0,15 0,05 0,08 0,10 0,07 4 2 3 4 2 0,60 0,10 0,24 0,40 0,14 Total 1,00 3,25 Calificación Valor Superior valor 4 Alto 3 Medio 2 Bajo 1

FACTORES EXTERNOS OPORTUNIDADES

1. Tendencias de compra

2. Creciente demanda en la comercialización de otras líneas de productos.

3. Aprovechar lo que nuestros clientes necesitan. 4. Sistemas informáticos de facturación.

0,04 0,07 0,20 0,15 2 3 3 3 0,08 0,21 0,60 0,45 AMENAZAS

1. Desarrollo organizacional de los competidores. 2. Impuestos específicos de los productos y servicios. 3. Regulación inadecuada de importación de productos

agropecuarios.

4. Incremento de negocios dedicados al sector de insumos agrícolas.

5. Herramientas administrativas de las empresas competidoras. 0,15 0,06 0,10 0,10 0,13 4 3 2 3 4 0,60 0,18 0,20 0,30 0,52 Total 1,00 3,14 Fuente: (FRED, 2013) Elaborado por: Diana Casañas

3.4.7 Objetivos

 Propiciar la incorporación de nuevas estrategias de crecimiento que permitan dar a conocer a la Agropecuaria en el ámbito regional.

 Disponer de sistemas informáticos que garanticen el registro y la entrega oportuna de datos para tomar decisiones.

 Mejorar la estructura organizacional de la Agropecuaria “Tipan” estableciendo las funciones de cada puesto de trabajo para optimizar los recursos y evitar duplicidad de tareas, para así mejorar el desempeño de los trabajadores.

51 3.4.8 Estrategias

Cuadro 16. Estratégicas propuestas para la Agropecuaria “Tipan”

FACTORES VARIABLES ESTRATEGIA

FORTALEZAS / OPORTUNIDADES FO F1 vs O3

F1 = Asesoramiento Técnico

O3 = Aprovechar lo que nuestros clientes necesitan.

Brindar asesoría técnica para que nuestros clientes (productores) desarrollen sistemas de producción intensiva.

FORTALEZAS / AMENAZAS FA F2 vs A1

F2 = Personal con experiencia.

A1 = Desarrollo organizacional de los competidores.

Generar estrategias de crecimiento, fundamentadas en la experiencia del personal para tributar valor agregado diferenciador de la oferta de los competidores de la Agropecuaria “Tipan”

DEBILIDADES / OPORTUNIDADES DO D1 vs O4

F1 = No cuenta con un control inventario digital

O3 = Sistemas informáticos de facturación

Adquirir un sistema informático de facturación, que permita un mejor control de inventario de las entradas y salidas de la mercadería y los materiales utilizados por la Agropecuaria “Tipan”. DEBILIDADES / AMENAZAS DA D4 vs A4 D1 = Carece de direccionamiento estratégico A4 = Herramientas administrativas de empresas competidoras. Establecer el direccionamiento estratégico y la creación de manuales de funciones mediante la socialización, para contribuir a un mejor desempeño organizacional de la Agropecuaria “Tipan”.

Fuente: La Investigación Elaborado por: Diana Casañas

INT E RNO S Y E X T E R NO S INT E RNO S Y E X T E R NO S

52 3.4.9 Plan de Acción

3.4.9.1 Asesoría Técnica

Con esta acción se pretende aprovechar la capacidad profesional de la Agropecuaria “Tipan” para canalizar recursos de instituciones del sector agrícola, a continuación se detalla las siguientes acciones para brindar asesoría.

a) Realizar capacitaciones y días demostrativos, con el fin de promover conocimiento y motivación a los trabajadores de las fincas de manera que genere un alto incentivo entre cada trabajador.

 Las capacitaciones serán realizadas por el propietario de la Agropecuaria “Tipan”, debido a que tiene conocimientos basados en la agropecuaria y afines al mismo.

 Las capacitaciones se las ejecutará mediante la solicitud del cliente, o a su vez se otorgará asesoría técnica como un valor agregado de la Agropecuaria “Tipan”.

 Las instalaciones para realizar la capacitación dependerá de cada persona que requiera el asesoramiento técnico, debido a que este en muchos casos suelen ser fuera de la ciudad, es decir, en fincas.

 Los días otorgados para la capacitación serán dos días a la semana, es decir martes y jueves con una duración de 2 horas al día.

 El material a utilizar para la capacitación será concedido por parte de la Agropecuaria “Tipan”.

 El contenido de los temas de la capacitación se adaptará a las necesidades y requerimientos de los agricultores.

53 Cuadro 17. Programa de Capacitación

Fuente: La Investigación Elaborado por: Diana Casañas

3.4.9.2 Generar acciones de crecimiento

Una de las acciones de crecimiento es la Penetración en el mercado, permitiendo a la empresa crecer en el mismo y con los mismos productos, generando actividades como publicidad, promociones, entre otros.

Es por ello y debido a que la Agropecuaria “Tipan” carece de acciones de este tipo, se propone realizar publicidad mediante la creación de una página web y la repartición de trípticos.

3.4.9.2.1 Creación de una página Web

Debido a que la Agropecuaria “Tipan” posee escasa publicidad, se propone crear una página Web, con el fin de obtener mayor información para la ciudadanía sobre los productos que ofrece la Agropecuaria.

A continuación se detalla las acciones que deberá seguir:

a) Se contrata a la persona quien va a realizar el respectivo diseño y contenido de la pág. Web.

b) Se acuerda con la empresa quien proveerá del dominio y hosting para la pág. Web.

c) El contenido de la página web tendrá los siguientes aspectos

TEMAS DIRIGIDO FECHAS COSTO

 Identificación de plagas

 Uso y equipo de protección

 Desecho adecuado de los envases vacíos de agroquímicos.

Productores, agricultores

Dos días durante todo el año

54  Inicio

 Quienes somos

 Variedad de productos que ofrece la Agropecuaria  Contactos

 Proveedores

d) Mantenimiento de la página web

 La actualización de la información, incluida la variedad de productos que ofrece la Agropecuaria “Tipan” será realizada cada mes.

 La persona encarga de la actualización de la página Web será uno de los trabajadores de la Agropecuaria.

Cuadro 18. Características de la pág. Web

PROVEEDOR CARACTERÍSTICAS DE LA PÁG. WEB FECHA COSTO

Agencia Publicitaria

 Desarrollo de 1 página de tipo informativa

 Configuración de Web mail y servidor de correo electrónico Outlook

 Actualización del contenido

 Asesoría Técnica.

Enero 2016 $300,00

 Hosting Linux 2 GB, dominio propio. $ 80,00

TOTAL $380,00

Fuente: La Investigación Elaborado por: Diana Casañas

Ilustración 1. Modelo propuesto de la pág. Web para la Agropecuaria "Tipan”

Fuente: Propuesta de la investigadora Elaborado por: Diana Casañas

3.4.9.2.2 Entrega de trípticos para promocionar a la Agropecuaria.

Para seguir fortaleciendo la acción de crecimiento, propaganda y publicidad, se considera apreciable la utilización de trípticos.

La entrega de los trípticos será realizada por uno de los trabajadores de la Agropecuaria, quien se encargará de la repartición diaria del mismo, mediante la venta de algún tipo de producto que requiera el cliente.

Tabla 7. Presupuesto de los trípticos

PROVEEDOR CANTIDAD DESCRIPCIÓN COLOR COSTO

Agencia Publicitaria

500 Trípticos, tamaño A4 en papel couche de 150 GR

Full color 120,00

Fuente: Proforma, Agencia Publicitaria Elaborado por: Diana Casañas

NO OLVIDE CUIDAR LA SALUD DE SU MASCOTA  Consultas

 Vacunas (Antirrábica, Séxtuples, entre otras)  Desparasitaciones  Venta de medicamentos  Cirugías  Atención médica en general ASEOR Fuente: Proforma

Elaborado por: Diana Casañas

Ilustración 2. Diseño propuesto del tríptico, parte externa

Aproveche nuestros SÚPER OFRECEMOS  Glifosato  Urea  Paraquat  Yaramila  Desparasitantes  Entre otros

Av. Galápagos y Loja esquina.

Teléf.: 2-575-820

Ilustración 3. Diseño propuesto del tríptico, parte interna

MISIÓN “Somos una Agropecuaria que se dedica a la comercialización de insumos dirigidos al sector agropecuario, brindando productos innovadores y de excelente calidad en líneas agrícolas, veterinaria y afines.

Agropecuaria “Tipan” respalda el buen servicio y la calidad de los productos que proporcionan a los clientes.  Planificación,  Seguimiento y  Evaluación de los ensayos en diferentes zonas y cultivos requeridos por los

productores agrícolas.

Productos de excelente

calidad

en

líneas

agrícolas, veterinaria y

afine

Agropecuaria Tipan

3.4.9.3 Sistema informático de facturación

a) Adquisición del programa de control de inventario al almacén INTELDIRECT de la ciudad de Santo Domingo.

b) Capacitación a uno de los trabajadores para el manejo del sistema de inventario que se utilizará.

 La capacitación será realizada por parte del propietario del almacén INTELDIRECT, quien tiene conocimiento sobre el manejo del programa.

 Tendrá una duración de 10 horas, las mismas que serán dividas en los 5 días laborables.

 El horario de la capacitación se lo realizará cada dos horas en la mañana, es decir, a partir de las 8:30 hasta las 10:30 am.

El programa de facturación a adquirir será el Sistema Administrativo de facturación e inventario SACI DOS, cuyo sistema controla la facturación tanto de las ventas como de las compras.

Ventajas que presenta el sistema de facturación

 Control y elaboración de facturación para ventas e ingreso a inventario.

 Control y elaboración de facturas para devoluciones de venta e ingresos a inventario.

 Reporte de estados de inventarios, ventas, compras, clientes, proveedores y existencias.

58 Tabla 8. Presupuesto del Sistema de Facturación SACI

Fuente: Proforma, Almacén Intel direct Elaborado por: Diana Casañas

3.4.9.4 Establecer el direccionamiento estratégico para la Agropecuaria “Tipan”

La Agropecuaria “Tipan” en la actualidad no tiene definido la misión, visión y objetivos que direccionen las actividades cotidianas, las cuales hasta ahora han sido realizadas de manera empírica sin un propósito específico.

A continuación se propone el siguiente direccionamiento estratégico para la Agropecuaria.

Cuadro 19. Misión, Visión y Valores propuestos

Fuente: Propuesta de la investigadora Elaborado por: Diana Casañas

MISIÓN

“Somos una Agropecuaria que se dedica a la comercialización de insumos dirigidos al sector agropecuario, brindando productos innovadores y de excelente calidad en líneas agrícolas, veterinaria y afines, con una atención esmerada y oportuna para nuestro clientes, a fin de cumplir con el compromiso de ayudar a la comunidad”

VISIÓN

“Agropecuaria “Tipan” será líder en el mercado local, enfocada en el buen desarrollo de actividades agrícolas con calidad, respaldándonos con el Talento Humano en beneficio de la comunidad y el bienestar organizacional para un continuo crecimiento y diversificación.”

VALORES

* Honradez * Responsabilidad * Trabajo en equipo * Integridad * Respeto PROVEEDOR CANTIDAD DETALLE MÓDULO COSTO

TOTAL

INTELDIRED 1 Sistema SACI, con módulos de

ventas y compras, inventario, cuentas por cobrar, cuentas por pagar, caja, bancos.

Para generar un amplio conocimiento del direccionamiento estratégico, se debe colocar roll up con el contenido de la misión visión y valores en un lugar de amplia visibilidad de la Agropecuaria “Tipan”.

Tabla 9. Presupuesto de los roll up

PROVEEDOR CANTIDAD DESCRIPCIÓN COSTO UNIT.

COSTO TOTAL

Publicidad CONEJO

3 Roll up de 200 x 80 cm, todo hecho en aluminio.

$ 85,00 $ 255,00

Fuente: Proforma, Publicidad CONEJO Elaborado por: Diana Casañas

Ilustración 4. Diseño de la Misión, Visión y Valores en los roll up.

Fuente: Propuesta de la investigadora Elaborado por: Diana Casañas

MISIÓN

VISIÓN

Agropecuaria “Tipan” respalda el buen servicio y la calidad de los productos que proporcionan a los clientes. VALORES  Honradez  Responsabilidad  Trabajo en equipo  Integridad Respeto

3.4.9.4.1 Organigrama Propuesto

El organigrama es una herramienta que nos permita identificar el orden de dotación del personal de una empresa, es por ello que a continuación y debido a que la Agropecuaria “Tipan” no cuenta con su respectivo organigrama, se propone el siguiente:

Cuadro 20. Organigrama Propuesto para la Agropecuaria "Tipan"

Fuente: Propuesta de la investigadora Elaborado por: Diana Casañas

3.4.9.4.2 Manuales de Funciones

El Manual de Funciones, es un documento formal que las empresas elaboran para crear parte de la forma de la organización que han adoptado, y que sirve como guía para todo el personal.

El presente manual, ha sido elaborado con la finalidad de que los trabajadores de la Agropecuaria “Tipan”, tengan un instrumento guía para saber y conocer lo que se desea y aspira que realice cada uno de ellos.

Tabla 10. Presupuesto de los Manuales de Funciones

PROVEEDOR CANTIDAD DESCRIPCIÓN COSTO UNIT

COSTO

COMPUDENT 5 Manuales tamaño A4 en papel couche

a full color de 150 GR

6.80 34.00

Fuente: Proforma, Almacén COMPUDENT Elaborado por: Diana Casañas

ADMINISTRADOR - PROPIETARIO

VENDEDOR 1 VENDEDOR 2

CONTADORA

61 Cuadro 21. Manual de Funciones para el Administrador – Propietario

Fuente: Propuesta de la investigadora Elaborado por: Diana Casañas

JEFE INMEDIATO: Ninguno DIRIGE A: Vendedores

EMPRESA - AGROPECUARIA “TIPAN” MANUAL DE FUNCIONES

 Velar por el adecuado manejo de la empresa

 Dirigir y organizar la empresa en forma integral.

 Tomar decisiones en forma correcta y adecuada en el momento justo, de modo que ayuden en el buen funcionamiento de la empresa.

 Hacer un seguimiento de las labores que desempeñan las personas que tiene a su cargo.

 Dirigir en forma correcta el desempeño de las labores, de modo que se cumplan todos los planes establecidos y se alcancen los objetivos propuestos.

 Hacer contratos para la comercialización.

ELABORADO POR: Diana Casañas

REVISADO POR: APROVADO POR: OBJETIVO: Dirigir, Coordinar y Supervisar todas las actividades tanto económicas y administrativas de la empresa para su buen funcionamiento.

NOMBRE DEL CARGO: Adm. Propietario N° PERSONAS EN EL CARGO : 1 NIVEL : Ejecutivo

CÓDIGO : 001

PERFIL: Título Universitario GENERO: Indistinto

EDAD: 30-50 años

EXPERIENCIA MÍNIMA: 3 años NÚMERO: 001 PAG: 1

62 Cuadro 22. Manual de Funciones para la Contador/a

EMPRESA - AGROPECUARIA “TIPAN” MANUAL DE FUNCIONES

 Clasificar, registrar, y analizar la información financiera de conformidad con el plan de cuentas.

 Llevar mensualmente los libros generales de Compras y Ventas, mediante el registro de facturas emitidas y recibidas a fin de realizar la declaración de IVA.

 Llevar todos los movimientos o registros contables al programa que utilizado por la organización para dicha actividad.(Software)

 Llevar libros contables (Diario, mayor e inventarios).

 Realización de la relación de las Cuentas por Cobrar y por Pagar

 Registrar las facturas recibidas de los proveedores, a través del sistema computarizado administrativo para mantener actualizadas las cuentas por pagar.

 Cualquier otra actividad fiada por el Administrador de la empresa.

ELABORADO POR: Diana Casañas

REVISADO POR: APROVADO POR: OBJETIVO: Proporcionar información contable y financiera significativa, oportuna, completa, comparable y verificable que permita a la dirección administrativa evaluar alternativas y tomar decisiones

NOMBRE DEL CARGO : Contador/a N° PERSONAS EN EL CARGO : 1

NIVEL : Auxiliar

CÓDIGO : 002

JEFE INMEDIATO: Administrador-Propietario DIRIGE A: Ninguno

PERFIL: Contador Público GENERO: Indistinto EDAD: 30-45años

EXPERIENCIA MÍNIMA: 5 año

FUNCIONES

NÚMERO: 002 PAG: 2

Fuente: Propuesta de la investigadora Elaborado por: Diana Casañas

63 Cuadro 23. Manual de Funciones para el Vendedor

JEFE INMEDIATO: Administrador-Propietario DIRIGE A: Ninguno

Fuente: Propuesta de la investigadora Elaborado por: Diana Casañas

EMPRESA - AGROPECUARIA “TIPAN” MANUAL DE FUNCIONES

 Atender al cliente

 Comunicar a su jefe inmediato la falta de alguna mercadería con el fin de velar por el adecuado surtido de su sección.

 Controlar el orden, asea y la adecuada utilización de la mercadería por parte de los clientes.

 Participar en la toma física de inventario periódicos.

 Asesorar a los clientes en la venta

 Informar sobre las actividades promocionales a los clientes

ELABORADO POR: Diana Casañas

REVISADO POR: APROVADO POR: OBJETIVO: Establecer un nexo entre el cliente y la Agropecuaria para lograr sus metas de ventas y así contribuir a la solución de problemas y a su vez administra su zona de ventas.

NOMBRE DEL CARGO : Vendedor N° PERSONAS EN EL CARGO : 2 NIVEL : Operativo CÓDIGO : 003 PERFIL: Bachiller GENERO: Indistinto EDAD: 19-35 años

EXPERIENCIA MÍNIMA: 1 año

FUNCIONES

64 Cuadro 24. Manual de Funciones para el Veterinario

JEFE INMEDIATO: Administrador-Propietario DIRIGE A: Ninguno

EMPRESA - AGROPECUARIA “TIPAN” MANUAL DE FUNCIONES

 Evaluar la salud de los animales

 Llevar a cabo planes de vacunación y verificación.

 Orientar en el tema de la sanidad.

 Llevar a cabo intervenciones (si son requeridas)

 Trabajar en conjunto con el Administrador.

ELABORADO POR: Diana Casañas

REVISADO POR: APROVADO POR: NOMBRE DEL CARGO : Veterinario

N° PERSONAS EN EL CARGO : 1

NIVEL : Operativo

CÓDIGO : 003

PERFIL: Doctor Veterinario GENERO: Indistinto EDAD: 25 - 45 años

EXPERIENCIA MÍNIMA: 2 año NÚMERO: 004 PAG: 4

FUNCIONES

OBJETIVO: Ayudar a mantener los animales en un buen estado de salud y aconsejara los integrantes de la empresa a llevar unas buenas prácticas de sanidad y manejo.

Fuente: Propuesta de la investigadora Elaborado por: Diana Casañas

65 Socialización de los Manuales de Funciones

La socialización de estos manuales permite contar con un instrumento que le proporcioné al trabajador la inducción adecuada a la organización, al área de trabajo y al puesto para el cual fue contratado.

Proporcionar al trabajador la herramienta adecuada para que se integre a sus actividades en forma eficiente.

Utiliza los conocimientos adquiridos en la realización de las actividades diarias.

A continuación se detalla las actividades a seguir para la socialización respectiva:

 La socialización de los manuales de funciones serán realizada por parte del propietario de la Agropecuaria “Tipan”

a) Se realizará una pequeña reunión con todos los integrantes de la Agropecuaria.

b) Se dará a conocer la importancia del uso del manual y el beneficio que este tiene para el trabajador y la organización.

c) Se entregará bocaditos a cada uno de los asistentes a la socialización.

 Los manuales serán entregados de forma impresa y anillados respectivamente, a cada uno de los trabajadores de la Agropecuaria

 El día otorgado para realizar la respectiva socialización será un sábado, con el horario de 8 a 10am.

66 3.4.10 Presupuesto

3.4.10.1Presupuesto general para el cumplimiento de la estrategia.

Tabla 11. Presupuesto para el cumplimiento de la estrategia

CONCEPTO COSTO TOTAL

2016 COSTO TOTAL 2017 COSTO TOTAL 2018 COSTO TOTAL

 Capacitación sobre asesoría técnica $ 0 $ 0 $ 0 $ 0

 Creación de página Web $ 380,00 $ 240,00 $ 252,00 $ 872,00

 Trípticos $ 120,00 $ 126,00 $ 132,30 $ 378,30

 Adquisición del programa SACI $ 300,00 $ 50,00 $ 52,50 $ 402,50

 Roll up $ 255,00 $ 0 $ 0 $ 255,00

 Socialización de los manuales de funciones (entrega de bocaditos) $ 50,00 $ 0 $ 0 $ 50,00 TOTALES $ 1.105,00 $ 416,00 $ 436,80 $ 1.957,80 Fuente: Proformas

Para el control de estrategias propuestas en la Planificación Estratégica para la Agropecuaria “Tipan”, se deberá implementar indicadores de gestión acorde a las actividades descritas en las estrategias desarrolladas.

A continuación se detalla los indicadores considerados que ayudaran en el control de la ejecución de estrategias a fin de que sus actividades se desarrollen sin complicaciones.

Tabla 12. Indicadores de control de estrategias

ACCIÓN INDICADOR FORMULA

Capacitación sobre asesoría técnica

Fidelización del cliente Capacitaciones realizadas Total de clientes x 100

Creación de una página Web Captación del cliente Total de clientes

N° de visitas a la pág. Web x 100

Trípticos Fidelidad de clientes N° trípticos entregadas

Total de trípticos programados x 100

Implementación del sistema de facturación SACI

Control de inventarios N° mercaderias vendidas

N° mercaderias programadas x 100

Adquisición de roll up Fortalecimiento institucional Roll up programados

Roll up implementados x 100

Socialización de manuales de funciones

Fidelidad del trabajador N° de manuales entregados Total del personal x 100

Fuente: La investigación Elaborado por: Diana Casañas

68 3.4.11 Cronograma

Cuadro 25. Cronograma del cumplimiento de las estrategias

ACCIÓN MESE DEL AÑO 2016 RESPONSABLE

Creación de la página Web

Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic

In document Planificación estratégica y desarrollo organizacional para la agropecuaria Tipan de la ciudad de Santo Domingo. (página 61-125)