Formulación de la estrategia

La formulación se realizó con reuniones periódicas y planes de acción acordados y comunicados al Gerente para que su ejecución sea oportuna y fidedigna, definiendo y verificando las fuentes de obtención de información.

Evaluación externa

Luego de las reuniones planificadas, se procedió a recabar los datos relevantes sobre la competencia e información al respecto de las tendencias económicas, sociales, culturales, demográficas, ambientales, políticas, gubernamentales, legales y tecnológicas. Para ello se solicitó la colaboración del Gerente para ser asimilada y evaluada, permitiendo identificar las oportunidades y amenazas más importantes que afrenta la empresa.

a) Análisis PEST

 Factor Político-legal

El Ecuador aún mantiene una situación política inestable que viene arrastrando desde 1966, teniendo una serie de sucesiones presidenciales, que han aplicado políticas de conveniencia a grupos económicos generando una problemática de punto de vista gubernamental.

Según datos registrados en CEDATOS hasta junio del 2015 la aprobación del presidente Rafael Correa en la ciudadanía bajo a un 46%. Este nivel tan bajo de aprobación se debe a que el país entró en una fase de mayor confrontación, fruto de las políticas asociadas al incremento de impuestos y leyes de Rentas asociadas con las herencias y las importaciones de productos.

El almacén puede salir afectado ya que las leyes de importación pueden ser más inflexibles, o los costos pueden elevarse de una manera significativa. Los trámites legales necesarios para el funcionamiento de una empresa pueden llegar a ser más complejo, por tanto esa incertidumbre no le permite desarrollar completamente a la empresa.

Factores Económicos

De acuerdo a los indicadores del INEC 2010, muestran como proyectivamente existe una disminución en las importaciones y las exportaciones, criterio que afecta al almacén debido a que la mayoría de los productos son importados, situación que genera una amenaza sobre los proveedores. Así mismo en enero 2016, se registró en Santo Domingo una inflación anual por sobre el promedio general del 4.18%, según el reporte del Banco Central del Ecuador.

 Factor social

A través de los años el hombre ha presentado un cambio radical en su nivel de vida, ahora los productos que se consideraban como lujo, se han convertido en una necesidad. Santo Domingo es una de las ciudades con mayor población en el país, producto de la migración interna, lo que genera mayor oportunidad para la comercialización de los productos.

 Factores tecnológicos

En el caso de los productos que se comercializa en “HYDRAULICOS SERGIO”, se está incorporando las nuevas tecnologías como los cilindros hidráulicos fabricados con tecnología de punta y un sistema contable, que permitirá un mejor funcionamiento, obligando a adquirir y conocer los mismos.

a) Matriz de Evaluación de Factores Externos (EFE)

Tabla N° 4: Matriz de Evaluación de Factores Externos (EFE)

Fuente: Empresa Hydraulicos Sergio Elaborado por: Melanie Briones

Observando la matriz donde se evaluó los factores externos, y se determinó los que más afectan de manera positiva y negativa en la empresa, dando como resultado 2.96 teniendo en cuenta que su oportunidad más relevante es el posicionamiento en el mercado y como amenaza las restricciones en las importaciones.

FACTORES EXTERNOS

CLAVE PONDERACIÓN CALIFICACIÓN

PUNTUACIÓN PONDERADA OPORTUNIDADES

Mercado en constante crecimiento 0,18 3 0,54

Medios sociales y de publicidad 0,15 3 0,45

Acceso a programas tecnológicos 0,09 2 0,18

Posicionamiento en el mercado 0,2 4 0,80

AMENAZAS

Restricciones en las importaciones 0,15 4 0,60

Inestabilidad política 0,1 1 0,10

Aumento de impuestos 0,1 2 0,20

Mayor agresividad de la

competencia 0,03 3 0,09

b) Matriz de Perfil Competitivo

Tabla N° 5: Matriz de Perfil Competitivo

MATRIZ DE PERFIL COMPETITIVO

FACTOR CLAVE PESO

HYDRAULICOS

SERGIO IASSA JOSE HYDRO PARTS

CAL IF PESO PONDERA DO CALIF. PESO PONDERADO CALIF. PESO PONDERADO PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO 0,09 3 0,27 2 0,18 2 0,18 COMPETITIVIDAD EN LOS PRECIOS 0,05 3 0,15 2 0,1 2 0,1 LEALTAD DEL CLIENTE 0,05 4 0,2 2 0,1 3 0,15 CALIDAD DEL PRODUCTO O SERVICIO 0,15 4 0,6 3 0,45 2 0,3 POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO 0,36 2 0,72 3 1,08 3 1,08 PUBLICIDAD 0,1 2 0,2 2 0,2 2 0,2 EXPERIENCIA 0,2 4 0,8 3 0,6 3 0,6 TOTAL 1 2,94 2,71 2,61

Fuente: Empresa Hydraulicos Sergio Elaborado por: Melanie Briones

Como señala el total ponderado Hydraulicos Sergio tiene un 2.94 con respecto a sus consumidores del total de los factores claves que se analizaron. El almacén tiene una

considerable ventaja ante sus competidores ya que tiene una lealtad del cliente fija y su excelente calidad en el producto. Pero también hay que analizar que la empresa no realiza publicidad para lograr mayor reconocimiento y logre obtener un mayor crecimiento en el mercado.

Evaluación interna

El trabajo en conjunto realizado con el gerente y los empleados permitió comprender al personal como encajan sus puestos, departamentos y divisiones dentro de la organización. Este ejercicio resulto muy provechoso, ya que los gerentes y empleados desempeñan mejor su trabajo cuando comprendieron sus repercusiones en otras áreas y actividades de la empresa.

Obtuvimos la identificación de las fortalezas y debilidades, necesaria para recopilar y asimilar información acerca de las operaciones de la gerencia, marketing, finanzas y operaciones de la empresa.

a) Análisis de factores internos (talento humano, marketing, finanzas, operaciones)

Talento Humano: Existen tres empleados quienes no cuentan con capacitación que permita la buena atención al cliente, así como el seguimiento a los mismos.

Marketing: La ausencia de iniciativa en anticipar las necesidades de los clientes y el estudio de mercado, así como la insignificante publicidad de la empresa genera estancamiento de su crecimiento organizacional.

Finanzas: La condición financiera de la empresa propicia a un mejor control de las operaciones financieras, que hasta la actualidad no cuenta con un sistema contable apropiado a las necesidades del negocio que mantenga de forma oportuna los estados financieros.

Operaciones: El inadecuado espacio, como la ausencia de una estructura organizacional ha provocado inconveniente entre los empleados y clientes.

c) Matriz de Evaluación de Factores Internos (EFI)

Tabla N° 6: Matriz de Evaluación de Factores Internos (EFI)

FACTORES INTERNOS CLAVE PONDERACIÓN CALIFICACIÓN PUNTUACIÓN

PONDERADA FORTALEZAS

Experiencia del gerente 0,06 3 0,18

Buena relación con proveedores y

clientes 0,09 4 0,36

Fidelidad del cliente 0,22 4 0,88

Productos no perecibles 0,14 3 0,42

DEBILIDADES

Infraestructura del negocio 0,2 2 0,40

Inexistencia de software contable 0,04 1 0,04

Ausencia de publicidad 0,1 1 0,10

Inadecuada estructura organizacional 0,15 2 0,30

TOTAL 1 2,68

Fuente: Empresa Hydraulicos Sergio Elaborado por: Melanie Briones

El resultado de la evaluación de los factores internos de la empresa fue de 2.68 valor que indica que la fortaleza más alta es la fidelidad de la cartera de clientes que cuenta el almacén y la buena relación con proveedores y clientes, en cuanto a su mayor debilidad se encuentra la inexistencia de un software contable y ausencia de publicidad.

d) Análisis FODA

Fortalezas

 Experiencia del gerente: La amplia experiencia del gerente en cuanto al giro que tiene el negocio permite que el almacén logre su permanencia en el mercado.

 Buena relación con proveedores y clientes: La buena relación con los proveedores que tiene el almacén permite que tenga buenas políticas de pago en sus pedidos y la

seguridad de que no tendrán inconvenientes.

 Fidelidad del cliente: La empresa cuenta con una cartera de clientes muy amplia, entre las que constan empresas y personas naturales que compran constantemente en la empresa.

 Productos no perecibles: En cuanto a los productos, la empresa no cuentan con pérdidas ya que no tienen fecha de caducidad y tienen una larga vida útil.

Debilidades

 Infraestructura del negocio: El espacio de la empresa no es el adecuado, puesto que es muy pequeño para mostrar toda la mercadería que tiene y es incómodo para la atención del cliente. Actualmente el local es limitado en infraestructura para el almacenamiento y espacio de venta de la empresa, aspecto que incide y limita las operaciones de la misma. Según se pudo constatar en la investigación de campo, los clientes del entorno se identifican con las infraestructuras, su espacio y tamaño generan cierta influencia en la gestión de compra de los clientes.

 Inexistencia de software contable: La empresa no cuenta con un software contable que le permita mantener los inventarios de forma adecuada y actualizada a un valor justo, puesto que los colaboradores tardan mucho en buscar la mercadería en bodega.

 Ausencia de publicidad: Todavía la empresa “SERGIO HYDRAULICO” no cuenta con una estrategia de comunicación para sus productos, no tiene un medio definido que maneje la imagen y la comunicación de la empresa.

 Inadecuada estructura organizacional: Aun la empresa no consta con el personal capacitado para la cual fue proyectada, está en una fase inicial con el personal mínimo indispensable. Lo cual limita el logro de un desarrollo comercial avanzado, y es uno de los inconvenientes principales de la empresa.

Oportunidades

 Mercado en constante crecimiento: Debido al crecimiento poblacional, maquinaria pesada y automotriz las personas se ven en la necesidad de adquirir repuestos para uso de sus vehículos y maquinarias.

 Medios sociales y de publicidad: El incremento del uso del internet en el país y en la ciudad de estudio, facilita establecer estrategias comunicacionales que permitan una adecuada promoción de la gestión comercial de la empresa.

 Acceso a programas tecnológicos: El avance de las tecnología en los repuestos, y dada las excelentes relaciones comerciales con los proveedores le permite a “HYDRAULICOS SERGIO” poder destacarse en el mercado con estos productos.

 Posicionamiento en el mercado: La buena calidad de productos y sus costos moderados dan la oportunidad de que la empresa pueda posesionarse en el mercado.

Amenazas

 Restricciones en las importaciones: La restricción de las importaciones como política económica del estado afecta a la empresa pues los principales proveedores son internacionales.

 Inestabilidad política: La inestabilidad política del gobierno con su baja credibilidad genera incertidumbre dentro las operaciones comerciales de la empresa.

 Aumento de impuestos: El incremento de los impuestos y los aranceles se restringe en el mercado y los inversionistas pierden interés en el país.

 Mayor agresividad de la competencia: Las empresas que lideran el mercado son empresas que llevan tiempo dedicadas al giro del negocio con el apoyo de altos capitales.

e) Objetivo Estratégico:

Administrar en forma eficiente para obtener mejora de resultados en la gestión con un incremento del 4% anual.

f) Objetivos Operativos:

 Garantizar la fidelidad de los clientes del 80% hasta el año 2019.

 Incrementar las ventas en un 4% anual hasta el año 2019.

Generar, evaluar y seleccionar las estrategias

El análisis y la elección de estrategias tuvo como propósito, determinar los cursos de acción alternativos más apropiados para lograr sus objetivos y su misión. Las estrategias, los objetivos y la misión actuales aunados en la información arrojada por la evaluación externa e interna, constituyen la base para generar estrategias alternativas factibles.

Tabla N° 7: Matriz de generación de estrategia

MATRIZ FODA FORTALEZAS DEBILIDADES

FACTORES INTERNOS F1 Experiencia del gerente D1 Infraestructura del negocio

F2 _{Buena relación con proveedores y clientes} D2 Inexistencia de software contable

F3 Fidelidad del cliente D3 Ausencia de publicidad

FACTORES EXTERNOS F4 Productos no perecibles D4 Inadecuada estructura organizacional

OPORTUNIDADES ESTRATEGIAS FO ESTRATEGIAS DO

O1 Mercado en constante crecimiento

F3:O4 Potenciar el posicionamiento en el mercado a través del desarrollo destrezas y actitudes del personal que contribuyan a la fidelización de los clientes.

D2:O1:

Adquirir con un equipamiento tecnológico contable que permita brindar un control de los productos y de la información financiera

O2 Medios sociales y de publicidad

O3 Acceso a programas tecnológicos

O4 Posicionamiento en el mercado

AMENAZAS ESTRATREGIAS FA ESTRATEGIAS DA

A1 Restricciones en las importaciones

F2:A1

Asociarnos con los mejores proveedores del mundo, aprovechando oportunidades en "e-business" (comercio electrónico) para proporcionar valor agregado tanto para el Grupo como para nuestros clientes.

D3:A4

Asegurar la posición competitiva más fuerte en nuestros mercados principales a través de la publicidad de productos y la excelencia operacional.

A2 Inestabilidad política

A3 Aumento de impuestos

A4 Mayor agresividad de la competencia Fuente: Empresa Hydraulicos Sergio Elaborado por: Melanie Briones

Tabla N° 8: Mapa estratégico

Objetivo Estratégico Objetivo Operativo Perspectiva Estrategias Acciones

estratégicas Indicador de gestión Medio de verificación Responsable Administrar en forma eficiente para obtener mejora de resultados en la gestión, con un incremento en ventas del 4% anual.

Garantizar la fidelidad de los clientes del 80% hasta

el año 2019. Talento Humano F3O4 Estrategia de desarrollo de producto / servicio. Capacitación e incentivo al personal % de personal

capacitado Certificado Gerente Potenciar el posicionamiento en el

mercado a través del desarrollo destrezas y actitudes del personal que contribuyan a la fidelización de los clientes.

Seguimiento post venta

% de clientes

asiduos Encuesta Gerente Buzón de quejas y sugerencias % de quejas solucionadas Formulario de quejas Gerente Organización D2O1 Estrategia de inversión Orgánico estructural y funcional. % Personal focalizado Registro de asistencia Gerente Adquirir con un equipamiento

tecnológico contable que permita brindar un control eficiente de los productos y de la información financiera. Adquisición del software N. software adquirido Estados Financieros Gerente Arrendamientos

compra del local

N. locales

arrendados Contrato Gerente

Incrementar las ventas en un 4% anual hasta el 2019 Finanzas D3A4 Estrategia de penetración de mercado. Creación de la página web N. de páginas

web creadas Página web Gerente

Asegurar la posición competitiva más fuerte en nuestros mercados principales a través de la publicidad de productos y la excelencia operacional. Publicidad en medios de comunicación N. publicidades

realizadas Facturas Gerente

Compras publicas N. de procesos adquiridos Registro Único del Proveedor Gerente Clientes F2A1

Estrategia de integración hacia atrás

Convenios interinstitucionales

N. de convenios

realizados Convenio Gerente Asociarnos con los mejores

proveedores del mundo, aprovechando oportunidades en "e- business" (comercio electrónico) para proporcionar valor agregado tanto para la empresa como para nuestros clientes.

Líneas de crédito N. de bancos accesibles

Créditos

aprobados Gerente

In document Plan estratégico y crecimiento empresarial para el almacén de repuestos “HYDRAULICOS SERGIO” de la ciudad de santo domingo, 2016 (página 62-73)