1.3.7. Fuerza de Ventas
1.3.7.1. Funciones principales de la Fuerza de Ventas 32-
Siendo la fuerza de ventas un conjunto de personas encargadas de enlazar a la empresa con el cliente, para lo cual le dan a esta información acerca del producto, negocian con él y finalmente, cierra el trato. Existen funciones básicas para los vendedores:
- Búsqueda permanente de clientes:se debe analizar quienes pueden convertirse en clientes, buscarlos y entablar relación con ellos. Esta tarea es constante y para poder
cumplirla el vendedor debe contar con información acerca de las características del público objetivo al cual se dirigirá. (Cuáles son sus gustos, que capacidad económica tiene, etc.)
- Comunicación:mediante el uso adecuado de herramientas de comunicación (folletos, catálogos, etc.), el vendedor debe informar, educar y convencer al cliente acerca de los
41 http://www.crecenegocios.com/estrategias-de-ventas
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beneficios del producto o servicio que ofrece. Es importe la habilidad del vendedor y su entrenamiento constante.
- Vender:este es el aspecto clave, que en el fútbol equivale a meter el gol. Debe saber acercarse al cliente, presentarse ante él (son muy importante las primeras palabras y el aspecto personal). Responder adecuadamente a las objeciones, dudas y críticas que este tenga del producto que él está ofreciendo y finalmente cerrar el acercamiento con la venta.
- Servicio:los vendedores deben atender constantemente a sus clientes y absolver sus consultas. Asimismo deben velar porque la empresa le ofrezca al cliente el mayor grado de satisfacción que sea posible.43
1.3.7.2. El papel de la Fuerza de Ventas en la Estrategia de Marketing
El papel de la fuerza de ventas en una empresa puede variar desde ser un componente importante de la estrategia de mercadotecnia, hasta ocupar un papel secundario, como en el caso de muchas empresas de productos de consumo. Las funciones de la fuerza de ventas varían desde: servir primordialmente como receptores de pedidos hasta el desempeño de actividades importantes como consultores para los clientes.
De manera general, el verdadero papel de la fuerza de ventas:
- En primer lugar está ligado a la satisfacción de una necesidad de comunicación de direccional experimentada por un comprador mejor informado y a menudo más exigente en la adaptación del producto a sus propias necesidades. Desde el punto de vista en la empresa la nueva eficacia de los vendedores está más ligada a la habilidad en recoger y en trasmitir la información, de manera que aumente la rapidez de adaptación a los cambios de mercado.
44 43 http://sisbib.unmsm.edu.pe/bibvirtualdata/Tesis/Ingenie/vega_sd/cap2.pdf 44 http://sisbib.unmsm.edu.pe/bibvirtualdata/Tesis/Ingenie/vega_sd/cap2.pdf
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- En segundo lugar, desde el punto de vista de la empresa, la nueva eficacia de los vendedores estará más ligada a la habilidad en recoger y en trasmitir la información, de manera que aumenta la rapidez de adaptación a los cambios de mercado. Esta evaluación en la concepción del papel de la fuerza de ventas tiende a aumentar la participación directa del vendedor en las estrategias de marketing, las mismas que son:
- Estrategia de comunicación: el vendedor es un especialista de la comunicación, proporcionada la información sobre los productos y servicios ofrecidos, con el fin de obtener una decisión de compra.
- Estrategias de persuasión: el vendedor comprende las necesidades inmediatas del cliente e intenta inducirlo a adaptarse a los diferentes aspectos del producto, superando las objeciones que formula.
- Estrategia de negociación: como consecuencia de la percepción de las necesidades del cliente, el producto es adaptable con el fin de responder mejor a sus necesidades.
-Estrategia de planificación: el vendedor busca las necesidades a largo plazo de los clientes y actúa como consultor al respecto.
1.3.8. Vendedores Profesionales
Los vendedores profesionales, saben que las ventas que no benefician tanto al cliente como al vendedor no pueden servir de base a la creación de relaciones duraderas ente ellos. No tratan de manipular a los prospectos simplemente por vender. Conocen el producto, están constantemente tratando de mejorar sus habilidades de ventas, se adhieren a las normas estrictas de ética y están dispuestos a trabajar más horas, como lo hacen otros
profesionales.45
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Algunas de las características de los de alto desempeño son:
- Conocen el producto, tienen conocimiento competitivo, “habilidades frente a frente” (como los rasgos de venta/beneficios, manejo de objeciones).
- Son algo más que demostraciones y expositores de productos. Son fuentes aclaratorias de información, consejeros, resuelven problemas, abogan por clientes y hacen tratos.
- Poseen la capacidad necesaria para trabajar tanto con el personal interno como con los clientes. 46
1.4. CONCLUSIONES PARCIALES DEL CAPÍTULO
- Se llega a concluir manifestando que el plan de marketing es una herramienta que nos permite marcarnos el camino para llegar a un lugar correcto.
- El planificar es un gran paso que se debe hacer antes de realizar cualquier proyecto, lo que conlleva un conjunto de características, que identifica, describe y analiza una oportunidad de negocio y examina lo económico.
- El marketing comprende las necesidades del consumidor, desarrollo de productos que proporciona un valor superior para el cliente, fija precios, distribuye y promociona dichos productos de forma eficaz.
- Las ventas es la acción y efecto de vender el producto, hacer todo lo posible de una manera dinámica para que el producto sea adquirido por el cliente, en otras palabras es traspasar la propiedad de algo a otra persona tras el pago de un precio convenido.
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36 CAPITULO II
MARCO METODOLOGICO Y PLANTEAMIENTO DE LA PROPUESTA
2.1. Caracterización del sector, rama, empresa, contexto institucional o problema seleccionado para la investigación.
El proyecto de investigación planteado “PLAN DE MARKETING PARA LA
CORPORACION COEMPROPAS”47
, se enmarca dentro de la Comercialización del producto (harina de papa china) e imagen corporativa, lo que permitirá a la institución lograr enmarcar una posición en el mercado local.
La Corporación de emprendedores productivos de Pastaza “COEMPROPAS”, está formada por un grupo de 110 socios, poseen alrededor de 2 a 3 hectáreas de cultivo, actualmente cuentan con una infraestructura de 200 m2 de construcción direccionadas para centro de acopio y para la industrialización de harina de papa china, la empresa se
encuentra totalmente equipada con una capacidad de producción de 20 quintales diarios, se ubica en la parroquia Teniente Hugo Ortiz kilómetro 18 vía al Tena, financiada en gran parte por el Ministerio de Inclusión Económico y social MIES, por el monto de $ 387.059, logrando fortalecer el buen alimento a través del fomento productivo de la harina de papa china.
Por ser un nuevo producto alimentario y que incursiona en el mercado comercial, es viable e importante definir las características del sector socioeconómico del mercado sobre el que se va actuar con el nuevo producto. El Plan debe direccionar el aspecto comercial y esclarecer los siguientes puntos antes de dar forma definitiva y poner en marcha un plan de promoción y difusión de ventas:
- Potencial de los gráficos de la zona y tendencia.
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- Características socioeconómicas de la población; grupos de edad, existencias de industrias u organismos públicos, nivel de ingresos, situación profesional, entre otros aspectos.
- Hábitos de consumo de la población.
Otro factor es, el que se logre fomentar una imagen corporativa direccionada a la
comunidad, lograr posicionamiento en el mercado logrando insertarnos en la competencia del mercado de local. El único propósito que percibe nuestra investigación es incrementar las ventas, satisfacer las necesidades y solucionar los problemas actuales de los futuros de los clientes.
2.2. Descripción del procedimiento metodológico para el desarrollo de la investigación.
En estetrabajo de investigación se empleará la modalidad cuali-cuantitativa de la información.
Cualitativo: durante el proceso de investigación obtendremos la recolección de información de datos sin medición numérica, para descifrar o afirmar preguntas de investigación en el proceso de interpretación los que nos permita tomar decisiones para solucionar los problemas de carencia de reconocimiento como las descripciones y las observaciones, que se vaya deduciendo el tema investigativo por parte de clientes de la Corporación “COEMPROPAS”.
Cuantitativa: busca dispersión o expansión de los datos,utiliza la recolección y el análisis para contestar preguntas de investigación y probar ideas a defender y/o hipótesis
establecidas previamente y confía en la medición numérica recopilada en el conteo y frecuentemente en el uso de la estadística para establecer con exactitud patrones de comportamiento de una población, basado en una encuesta y en gráficos estadísticos, el análisis de los datos es comparativo, la recolección de los datos son predeterminados, el reporte de resultados es estándar y fijo.
38 2.2.1. Métodos de la Investigación
La presente investigación nos permite utilizar diferentes tipos de investigación:
2.2.1.1. La Observación
La importancia del método de observación, nos permite establecer los hechos tal como se presentan y se los consignará por escrito para ser utilizados como datos que influyan en la investigación. Es necesario tomar en cuenta del análisis observatorio a todo lo concerniente al ámbito competitivo y la forma en que esas empresas han respondido a la demanda y viceversa. Consiste en diseñar un solo grupo donde la intervención y el grado de control son mínimos. Generalmente es útil como un primer acercamiento al problema de
investigación.
2.2.1.2. La Exploratoria
Tienen por objeto esencial la familiarización con un fenómeno o concepto desconocido o poco estudiado. Se puede tener una gran voluntad y entusiasmo para estudiar o investigar cualquier tema, pero si se desconoce el mismo se debe iniciar un estudio exploratorio para empezar a conocerlo y familiarizarse con él, para precisar mejor el problema que interesa resolver o para comenzar a dar forma a alguna hipótesis previa que sobre la Corporación presenta.
2.2.1.3. Estadístico
Este método consiste en una serie de procedimientos para el manejo de los datos
cualitativos y cuantitativos de la investigación. En la primera parte se realiza la aplicación de encuestas, observación, entrevistas, que se ha establecido para la Corporación mientras
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que en la segunda parte se determina el análisis e interpretación de lo recolectado en la información lo que nos detalla el avance de la investigación hacia el logro de los resultados.
2.2.1.4. Explicativo
Dirigida a encontrar las causas que provocan determinados fenómenos o procesos. En el estudio interviene el método explicativo, en la aclaración del planteamiento del problema que trata de ¿Cómo será reconocida la Corporación “COEMPROPAS”? en cuanto a la falta de diseñar un Plan de Marketing y su contextualización por lo tanto es parte de este
proceso.
2.2.2. Técnicas
2.2.2.1. La Entrevista
Esta técnica contribuye a un conocimiento profundo del objeto de estudio y al análisis de sus necesidades específicas; se identifica aspectos importantes relacionados con el objeto de estudio del Plan de Marketing y el reconocimiento de situaciones problemáticas que permite buscar alternativas y soluciones con los componentes del plan del marketing, formado por preguntas, respuestas y el cierre debe ser conciso, obteniendo datos relevantes para la investigación. Definiéndole como la conversación de dos o más personas para tratar un asunto. Es una técnica de comunicación verbal y tener una finalidad específica.
2.2.2.2. La Encuesta
La encuesta a diferencia de la entrevista el encuestado no se ve comprometido con la información que proporciona, ya que no se revela su identidad y sus criterios son recopilados por escrito. Es por eso que la encuesta para la Corporación se aplicó a
40
propietarios de tiendas, abarrotes, supermercados, panaderías, de la cuidad de puyo, mediante un formato de preguntas abiertas y cerradas con el propósito de conocer la aceptación del producto harina de papa china en la localidad.
2.2.3. Instrumentos y Materiales
Es fundamental utilizar instrumentos que facilitan el trabajo de investigación como son:
2.2.3.1. Cuestionario
La utilización de los cuestionarios cada vez es más frecuente en la investigación. Junto con las entrevistas, el cuestionario es la técnica de recogida de datos más empleada en
investigación, porque permite llegar a un mayor número de participantes y facilita el análisis, aunque también, puede tener otras limitaciones que pueden dar valor a la investigación desarrollada.
Por otro lado, es un instrumento excelente en la investigación cualitativa. El cuestionario es un instrumento utilizado para la recogida de información, diseñado para poder
cuantificar, universalizar la información y estandarizar el procedimiento de la entrevista.
El proyecto de investigación está basado en un banco de preguntas preparadas con anterioridad, donde damos a conocer la manera en la que la competencia está formada como empresa de producción y comercialización.
2.2.3.2. Gráficos Estadísticos
Son aquellos gráficos, imágenes que combinando la utilización de sombreado, colores, puntos, líneas, símbolos, números, texto y un sistema de referencia (coordenadas), permiten presentar información cuantitativa.
41
La utilidad de los gráficos es doble, ya que pueden servir no sólo como sustituto a las tablas, sino que también constituyen por sí mismos una poderosa herramienta para el análisis de los datos, siendo en ocasiones el medio más efectivo no sólo para describir y resumir la información, sino también para analizarla.
En este trabajo de investigación se centra únicamente en los gráficos como vehículo de presentación de datos, sin abordar su otra faceta como herramienta de análisis, el cual se puede percibir fácilmente los hechos esenciales y compararlos con otros.
Este instrumento sirve para reflejar en porcentajes los resultados obtenidos de las encuestas realizadas a los clientes externos que muy potenciales podrían ser de la Corporación
“COEMPROPAS”.
2.2.4. Población y Muestra
2.2.4.1. Población
La población estipulada para el cálculo de la muestra es el número de locales comerciales relacionados en la venta de derivados de la papa china. La población investigativa es de: 334 locales comerciales en la ciudad de Puyo entre, panaderías, tiendas, abarrotes, panaderías-abarrotes, súper dispensas, tiendas de abarrotes, pastelerías, panaderías- pastelerías, súper mercados, los mismo que constan en la base de datos del Servicio de Rentas del GAD Municipal Pastaza. (Año 2013).
2.2.4.2. Muestra
La muestra es la parte de la población que se selecciona, como son los establecimientos comerciales que anteriormente se mencionó de la cual realmente se obtiene la información para el desarrollo del estudio y sobre la cual se efectúa la medición y la observación de las variables objeto de estudio ya que así facilita la investigación optimizando tiempo y recurso.
42 Formula de la Muestra: n = N (E) 2 (N-1)+1 n = 334 (0.05)2 (334-1) +1 n = 334 0.0025 (333)+1 n = 334 1.8325 n = 182
Partiendo de la población se determinó que la muestra es de 182 encuestas que se realizará en la investigación de campo
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2.2.5. Encuesta (Cliente establecimientos comerciales) Tabla Nº 1
Nº Preguntas Indicadores
1 ¿Comercializa el producto harina de papa china en su
establecimiento?
Si No
2 ¿Con el servicio de producción y comercialización de harina de papa china Ud. Se encuentra?
Muy satisfecho Satisfecho Insatisfecho Muy insatisfecho
3 ¿A la hora de elegir el producto harina de papa china en que se fijaría?
Presentación Ofertas Empaque Sabor
Precio Valor Nutricional
3 ¿Cree usted que si se utilizara difusiones radiales, televisivas mejoraría las ventas?
Si No
5 ¿Considera Ud. Factible realizar promociones en la venta de la harina de papa china?
Si No
6 ¿Esta de acuerdo que el precio de la harina de papa china influya en la adquisición?
Si No
7 ¿En qué volumen le gustaría adquirir la harina de papa china?
Fundas por libras Fundas por Kilos
Saquillos por media arroba Saquillos por arroba
8 ¿Le gustaría que la provisión de la harina de papa china sea a través de una venta?
De puerta a puerta
Desde la corporación de producción Participación de Ferias
Fuente: Investigación de campo
Elaborado por: Tec. Fernanda Elizabeth Llerena Villena
44 2.2.6. Observación (Competencia)
Tabla Nº 2
Panadería de Papa china
Palmas Amazónicas
Información
La panadería Palmas Amazónicas está ubicado en el km. 15 Vía a Pomona, sector el
Calvario, creado hace dos años por un grupo de 18 socios campesinos de la zona y con poco financiamiento del MIES, oferta productos elaborado de la papa china como la harina y el rico pan, diseñado en dos moldes como es el pan redondo que es de sal y empanadas que es de dulce, este pan es elaborado con dulce de Guayaba. Este producto es ofertado cada domingo en el Centro Agrícola, cuenta con la infraestructura propia, maquinaria no tan sofisticada, pocos utensilios de panadería así como carencia de personal técnico
especializado en procesos de producción, quienes se responsabilizan de procesar son ocho personas que anualmente deben les corresponde hacer, cuentan con objetivos visionarios que con el pasar de tiempo lo piensan cumplir
Cuestionario
¿Cómo está diseñada la infraestructura del establecimiento mencionado?
Está conformado de una sola planta, en la que está dividida en la sección de molinera, amasador, horno, recolección del producto, lavandería de
recipientes, secadora, bodega
¿Trabajan en producción diariamente? No, ya que por no tener el capital suficiente y la poca ayuda de las autoridades se estanca el trabajo
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¿Qué días trabajan para el proceso de Producción?
Los fines de semana
¿Cuál es la cantidad estimada de Producción?
En harina un estimado de dos a tres sacos y en un estimado de 400 panes entre (redondos y empanadas)
¿Qué tipo de productos ofertan?
Harina y pan (redondo, empanadas) de papa china
¿Dónde comercializa los productos? En el Centro Agrícola y por ende en la panadería Palmas Amazónicas
¿Cuál es el valor que manejan para la venta de los productos y utilizan promociones?
El valor del quintal de Harina de papa china es de $.60 y el Pan por unidad es de $0.25, no cuentan con promociones
¿Cuáles son las formas de pago que los clientes deben cancelar?
Es en efectivo
¿Por qué tipo de clientes es frecuentado la empresa?
Por panaderías y clientes comunes
¿Manejan estrategias de Marketing y
cuáles? Si, e imparten la estrategia de Venta personal
Fuente: Investigación de campo
Elaborado por: Tec. Fernanda Elizabeth Llerena Villena
46 Tabla Nº 3
Asociación
De Minusválidos de la parroquia “El Triunfo”
Información
La Asociación de los Minusválidos de la parroquia “El Triunfo”, está ubicado en el Km. 27 vía a Arajuno, creado hace cinco años por un grupo de 15 socios directos, los mismos que son minusválidos, representados por seis personas familiares de la zona. Contando al inicio con un financiamiento del MIES y con el pasar del tiempo han recibido la ayuda económica de la cooperativa de ahorro y crédito “CACPE” Pastaza. Así también como de personal técnico capacitado. Contando con infraestructura ajena a la asociación utilizando el primer piso de la planta, oferta productos elaborados derivado de la papa china. Estos productos son ofertado para todo el público, cuenta con maquinaria sofisticada y materiales apropiados para el proceso de producción. Cuentan con personal capacitado en la materia. Carecen de trabajo en equipo.
Cuestionario
¿Cómo está conformado el espacio de producción?
Está conformado de una sola planta, en la que está dividida en la sección de recepción de materia prima, cortado, frituras, envasado o enfundado, bodega y lavandería de recipientes ¿El espacio físico de la asociación donde
producen es propio?
No es propio, pero tampoco se arrienda, solo paga el consumo de agua y luz
¿Trabajan en producción diariamente? No, solo se trabaja por pedidos, que consiste cada semana o en feriados
¿Qué tipo de producto oferta? Harina y Papas fritas ¿Cuáles son los clientes que tiene la
asociación?
Son la cooperativa “CACPE” de Pastaza y en tiendas, colegio en Arajuno, tiendas en el