Ganancia para las dos partes

Es el objetivo de toda negociación exitosa, se produce este resultado ya que las dos partes fueron flexibles y razonables.

Cuando se obtiene un resultado así se asegura una nueva negociación y se establecen relaciones a largo plazo ya que existe confianza.

Hay que tener la voluntad y predisposición para negociar de una forma razonable, y poder llegar a acuerdos mutuos con esa actitud se logrará un ganar – ganar.

42

CAPÍTULO II

2. ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS PARA NEGOCIAR

Las tácticas, son técnicas y procedimientos que cada negociador debe tomar y analizar según las posibilidades que tiene y la situación en la que se encuentra, además se debe analizar el tipo de negociación y el tipo de cliente que está manejando. Antes de elegir tácticas para negociar se deben estudiar todos los detalles y darse cuenta cuál podrá ser la reacción de la otra parte. Sólo así se podrá escoger la táctica que mejor resultado genere en el proceso de negociación.

Antes de que un negociador llegue a la fase de elección de tácticas debe tener en cuenta:

Cada negociante debe adaptar cada táctica según su forma de ser, su forma de negociar y los intereses que tiene acerca de la negociación, sin olvidar que cualquier táctica que se escoja debe satisfacer las necesidades de las dos partes.

Hay que saber identificar las tácticas que el cliente esté utilizando; es por esto que es muy importante estar atento a la comunicación verbal y no verbal que tenga, es decir, sus gestos, movimientos. Al identificar las tácticas que el adversario está utilizando se puede planificar una forma de respuesta mediante más tácticas.

Se puede utilizar más de una táctica; para esto, hay que saber cómo acoplar cada táctica al proceso de negociación que se está llevando a cabo; las tácticas que se vayan a escoger deben responder a los objetivos planteados.

43

Contundencia: una de las partes intenta sobresalir mostrando sus habilidades, dominando varios temas, impresionando con sus conocimientos. De esta forma genera confianza.

División del problema: se divide el problema en varias partes y en las diferentes reuniones que se tenga se trata cada tema en orden de prioridades e importancia.

La noticia mala y la buena: primero se trata las alternativas más difíciles o que son complicadas de ceder, para luego tratar las alternativas que se pueden tratar o son fáciles de negociar.

Concesiones pequeñas: las negociaciones se deben hacer de una forma paulatina, ya que eso da oportunidad para que se pueda llegar a concesiones más grandes e importantes durante todo el proceso de negociación. Cuando se presenten concesiones pequeñas hay que procurar no ofrecer tan poco y tampoco hay que ofrecer demasiado ya que eso puede generar expectativas falsas.

Agotamiento: al alargarse una negociación la contraparte se va de cada reunión agotado y decepcionado por que sabe que la negociación seguirá, al sentirse así puede que esa parte desee terminar la relación y se corte el proceso, sin haber podido llegar a un acuerdo.

La plataforma: todos los logros obtenidos se deben recordar en cada una de las reuniones, ya que esto servirá como un apoyo y motivación para seguir consiguiendo más logros. Es decir los logros conseguidos sirven de plataforma para lograr mejores resultados.

44

El periodista: se trata de conseguir más información sobre asuntos más internos mediante la investigación por varios métodos.

Procedimiento de costumbre: se propone una estrategia o plan habitual que no salga de lo normal, ni ofrezca cosas tan innovadoras para que el cliente no tenga dudas de que la propuesta se pueda realizar sin tener inconvenientes y sin que por ese motivo haya que cambiar de estrategia.

Hecho consumado: es una táctica muy arriesgada ya que el negociador realiza una estrategia él solo sin consultar nada con su cliente y se arriesga a presentarla, los resultados pueden variar ya que puede ser que la propuesta sea aceptada, como puede ser que sea totalmente rechazada y la negociación se cierre. Todo depende de la actitud que tenga el cliente y la forma en que acepte que se tomen decisiones sin consultarlas con él.

Finta: se engaña a la otra parte para hacerle creer sobre los intereses que se tenga; pero que, en realidad, son otros los intereses que se tienen frente a la negociación

Retirada aparente: Se finge que se abandona o que se da por vencido frente al proceso de negociación; esto para generar una reacción favorable de la otra parte. Hay que tener en cuenta que hay que estar seguro de la reacción del cliente, caso contrario, la reacción puede generar conflictos.

El bueno y el malo: esta táctica funciona en una negociación en equipo ya que consiste en que una persona toma el papel del negociador exigente, inflexible, mientras que otra persona del mismo equipo toma una actitud amistosa, amable y flexible. Esta táctica se la debe combinar

45

con la de retirada aparente ya que así cuando la parte mala abandona el lugar de negociaciones la parte buena aprovecha esta estrategia para ser el quien haga las ofertas y nuevas propuestas.

Plazo límite: se deben establecer por ambas partes los límites de tiempos; ya que eso, nos puede servir. Al acercarse la fecha establecida en como límite para la negociación, eso ejerce presión sobre las partes y de esta forma se es más propenso a ceder y dar más propuestas para cerrar la negociación en el plazo establecido.

Aplazamiento: se posponen los acuerdos para examinar y estudiar todas las propuestas, ambas partes lo hacen. No se debe usar esta táctica varias veces ya que la otra parte puede tomarlo como inseguridad o falta de decisión y terminar por esto la negociación mencionando falta de seriedad de la otra parte.

Oferta baja: se realiza una oferta baja para poder conocer lo que la otra parte en verdad quiere obtener. La oferta debe ser razonable.

Descifrar la necesidad: esta táctica es usada en la de oferta baja, ya que si la parte se niega a aceptar dicha oferta, realiza una propuesta que resulte más razonable para las dos partes, de este modo se llega a conocer las necesidades del cliente y hasta cuánto está dispuesto a ceder.

Fuego cruzado: se deben presentar propuestas de diferente categoría o nivel, dejando concesiones para los asuntos de mayor importancia. Para realizar los dos tipos de propuestas, se debe tener presente los objetivos que en un inicio se plantearon y no desviarse de ellos.

46

Uno por uno: la estrategia se la divide en varias partes y se trata profundamente cada uno de los temas. De esta forma se obtiene más información para cada tema y habrá un conocimiento más profundo de toda la estrategia.

Competencia: Si existen varias ofertas por parte de la competencia, la agencia debe presentar una estrategia basada en calidad, diferenciación y beneficios extras, así se podrá conseguir que el cliente dé a la agencia más concesiones.

No negociable: es el reflejo de que se quiere lograr lo que se ha propuesto y que no se está dispuesto a ceder. Así la otra parte si quiere lograr una negociación tendrá que reflexionar y volver a analizar su posición.

Ajustar la tuerca: cuando se ha realizado una propuesta una de las partes considera que la oferta puede ser mejor y de la cual se puedan sacar mayores ventajas; por esto, dejará o se insinuará para que la otra parte haga una nueva propuesta.

Asociación futura: esta estrategia se basa en la propuesta de que en el futuro se seguirán tratando nuevas negociaciones, asegurando que la sociedad se mantendrá fija. Pero esto no ocurrirá, solo es una manera de enganchar a la otra parte, por esto la agencia debe establecer que no hay preferencias y que su trabajo no funciona de esa manera.

Juguete: se da tiempo para que se realice la oferta y el cliente no acepta ninguna reunión, indicando que se necesita más tiempo antes de que la agencia realice una oferta; por esto, la agencia realizará o mencionará varias ofertas, teniendo estas, cada vez, mayores concesiones, hasta

47

que el cliente termine por aceptar una reunión en la que aceptará la oferta que tenga mayores beneficios para él.

Abogado del diablo: una persona que es parte del equipo negociador actúa en desacuerdo con las opiniones de su equipo, esto comprueba si las opiniones o argumentos que da el cliente son sólidas o si cambian por la actitud del negociante. Esto prueba las deficiencias que puedan existir o si en verdad hubo preparación.

Arca de Noé: basado en el precio, ya que muchas agencias pueden tener un mejor precio, pero no un servicio comparable. Cuando se está seguro de la calidad del servicio y de lo beneficioso que va a ser para el cliente, no se debe bajar el precio. Si el cliente menciona a la competencia refiriéndose al precio, se debe cuestionar esas comparaciones con explicaciones y resultados que se le va a ofrecer; también, es recomendable preguntar por qué el cliente está con su agencia, y no ha buscado la competencia, debe ser por algún motivo.

Cierre presunto: el negociador realiza una pregunta como asumiendo que el cliente ya ha decido cerrar el trato, de esta forma ya se lo está comprometiendo.

Cuestionar los criterios: aquí se debe pedir que se explique o se fundamente cada propuesta, estrategia o petición. Hay que tener cuidado en el tono que se usa al preguntar, ya que al cuestionar todo se esta desafiando y cuestionando la confiabilidad de la otra parte.

Escalamiento: basada en la presión, se empieza aplicando un poco, luego un poco más, hasta después aplicar presión total hacia la otra parte. Hay que ser prudente al utilizar esta técnica ya que tampoco se

48

debe ejercer demasiada exigencia, ya que eso solo demostrará que se está siendo irrazonable.

Evadir y esquivar: cuando se presenten ataques o discusiones se debe tratar de evadir insinuando que aún no tiene otros temas resueltos y que después va a tratar lo que se le está mencionando. Otra forma de evadir, es aceptar el problema, pero negando su importancia, o se puede decir que no se tiene tiempo como para entrar en esos temas.

Enseñar a los lobos a perseguir trineo: si se está en un momento de presión no se debe pensar que para calmar la situación se debe ceder o dar una concesión ya que esto le enseñará a la otra parte a desde la próxima exagerar la presión para poder obtener más concesiones.

Fecha límite falsa: se plantea una fecha límite que no es real, y se realiza comentarios como: si no se decide ahora perderá su oportunidad, se debe llegar a un acuerdo antes de. Generalmente funciona ya que se genera presión y mejor puede funcionar si el cliente busca conseguir resultados rápidos.

Fechas límite: esta táctica ayuda a decidir a la otra parte, impone que las acciones se hagan más rápido, da el control.

Frente Ruso: se presentan dos opciones malas; pero, una es peor que otra, obligando a elegir la que es menos mala. Esta técnica no es muy recomendable ya que muestra el poco desempeño que puede tener un equipo de trabajo, evitando que haya negociaciones próximas.

49

Línea matadora: al usar esta táctica se usan frases como: deberá ofrecerme algo mejor, el precio puede cambiar. Esto es con el fin de darse cuenta cuánto es capaz de ceder la otra parte.

Maldición del ganador: cuando una de las partes acepta demasiado rápido y sin cuestionar alguna oferta, le deja a la otra parte con la sensación de que lo que pudo haber obtenido más.

Miles de excepciones: cuando han aplicado otra táctica se puede usar esta que ayuda a debilitar cualquier posición.

Mother Hubbard: basado en el precio, quien la use insinúa que aceptaría, pero que el presupuesto no se lo permite, se evitan propuestas para reestructurar el presupuesto, exigiendo de esta manera a bajar los precios.

De lo contrario: se lo usa en tono amenazante, para que se logre cumplir las exigencias. Si no se amenaza con tomar alguna acción en contra.

Ojo por ojo diente por diente: se imita la movida de la otra parte, es decir si quieren colaborar se hará lo mismo, si quieren decaer se actuará igual. Cuando se aplica esta técnica nunca se debe decaer primero.

Pluma temblorosa: esto se presenta cuando ya se está a punto de firmar un acuerdo, ya que ahí se sienten nervios y al momento de firmar se duda y se demora la firma realizando miles de preguntas. Si se da este caso se debe tener paciencia.

Precio vs costo: funciona para defender el precio establecido ya que si el cliente cuestiona, se le debe explicar que un precio bajo es de mala

50

calidad, y que lo que se le está ofreciendo es un servicio de calidad que justifica el precio, ya que no tendrá que recurrir a reparaciones ni correcciones con la competencia.

Desbordamiento: cuando una de las partes realiza una concesión y no recibe lo mismo, se corre el riesgo de que esa parte se acostumbre a recibir sin dar nada a cambio. Ahí se debe manifestar que no habrá más concesiones sin que antes la otra parte también ceda en la negociación.

Falsa alarma: cuando una negociación ya esta a punto de terminar, una de las partes sugiere que hay que volver a analizar todo antes de firmar y es posible que plantee una tercera parte neutral que sea quien revise todo, buscando más beneficios.

Bombardeo de información: el cliente o el negociante utilizará utilizan varios datos, cifras e información verdadera o falsa, y si la otra parte no está en conocimiento de todo eso, aceptará todo. Lo más recomendable es verificar y comprobar toda la información, antes de aceptarla.

Asociación: esta táctica es utilizada cuando ya ha habido negociaciones anteriores, ya que se trata de comparar o asociar la nueva negociación con otras, insinuando que en anteriores estrategias se logró más resultados por ofrecer más concesiones.

Ganancia inmediata: cuando en una oferta o estrategia es demasiado beneficiosa, no hay que confiarse, es mejor realizar un nuevo estudio de todo antes de llegar a un acuerdo.

Ley de hierro: no es bueno realizar desde un principio concesiones y ser la única parte que las hace, ya que la otra parte pensará que lo que le

51

ofrecen no es lo suficientemente bueno. Lo más positivo para una negociación provechosa es intercambiar concesiones.

Señal clara: cuando se recibe una oferta poco razonable, hay que ser claros al rechazarla explicando los motivos y la decepción que provocó la oferta pobre que se realiza. Hay que ser claros en manifestar una opinión.

Puerta abierta: todo tema que sea tratado se lo debe hablar con la posibilidad de arreglo o solución. Esto motiva a buscar soluciones por las dos partes.

Principios: los valores o principios de las personas deben ser tomados en cuenta, ya que nadie querrá negociar sobre algún tema que vaya en contra de lo que esa persona cree. Al conocer las cosas que no están dispuestas a ser negociadas, se evitan conflictos sobre valores o principios.

Campo de maniobra: cuando se presenta una estrategia y varias ofertas, se debe dejar un espacio libre para negociar, donde se presenten opciones para que puedan ser cambiadas. Es decir en la estrategia no se presenta todo ya resuelto, sino que se dejan espacios donde la otra parte pueda aportar con sus ideas.

Valor de intercambio: por una concesión, la otra parte dará algo a cambio según el valor que esta concesión represente para la otra parte. Esta táctica representa el valor de intercambio en una negociación.

Detalles excesivos: mientras más detalles se presente o mayor sea el énfasis en convencer, la otra parte menos creerá.

52

Términos ambiguos: al utilizar términos técnicos o ambiguos en una conversación, muestra que la propuesta no es seria. Y no se debe preguntar la opinión de los demás ya que de esta forma se estará abierto a la crítica y al rechazo.

Falsa información: los datos que se presenten en una negociación siempre deben comprobarse y al intentar confirmar los datos hay que tener cuidado que las dudas sobre la información no se tomen como ataques personales.

Sitio de reunión: el lugar donde se realice la negociación cumple un papel muy importante, por eso hay que tener mucho cuidado en los detalles y en el momento de elegir el sitio de reunión. El ambiente debe ser cómodo para las dos partes, así las personas tendrán mejor predisposición para negociar.

Ataques personales: hay que tener cuidado con las críticas que se realizan sobre la otra parte ya que pueden tornarse personales, y así se creará un ambiente tenso. Cada crítica hay que saber expresarla con delicadeza para que no sea tomada mal.

Demoras intencionales: las decisiones se las demora premeditadamente, para esperar el momento adecuado para realizarlas. Es arriesgado hacerlo ya que la otra parte puede llegar a desesperarse y empezar a tomar una mala actitud. No hay que demorar mucho cada decisión ya que nada se logrará al aplazar tanto la negociación.26

26

Tomado de: JARA PADILLA, R. (1999). Negociación: teoría, proceso y tácticas. S. E., Quito – Ecuador, p. 127-132. CFR.

53

Para saber utilizar las tácticas correctas hay que primero analizar al tipo de cliente con el cual se va a negociar, ya que así se podrá utilizar las tácticas más efectivas.

2.1. TÁCTICAS COMPETITIVAS:

Amenazas: hay la intención de causar daño o perjudicar a la otra parte en caso de que no acceda a sus peticiones. Se debe tener cuidado ya que hay que anticiparse a una mala reacción.

Posiciones Irrevocables: una de las partes advierte que no se va a cambiar de posición o sino termina la negociación. Si para la otra parte son muchos los riesgos que se corren por la finalización de la negociación, terminará aceptando.

Comportamientos agresivos: esta técnica es usada cuando se quieren romper negociaciones ya que se usa la violencia y malas actitudes, buscando romper relaciones.

Cambio en el equipo: se realizan cambios en el grupo, al ingresar una nueva persona pide al cliente que se le detalle y repita toda la información y avances que existan hasta ese momento, se la utiliza para dar un cambio en el ambiente y mejorar las relaciones.

Movimientos de retroceso: cuando una de las partes no quiere ceder o tiene una posición más fuerte, la otra parte se retira, no por mostrar debilidad o como acto en forma de rendirse, al contrario es un acto prudente mostrando tranquilidad hasta que las cosas se calmen o las actitudes cambien, esta táctica no daña relaciones.

54

Exceso de documentos: cuando un cliente solicita un informe o alguna información se lo llena de documentos y él al no disponer de tiempo para leer así pedirá más tiempo hasta poder terminar. De esta forma la otra parte obtiene más tiempo y el cliente no volverá a pedir más informes.

Silencio: al crear un largo tiempo en silencio la otra parte empezará a hablar y así se podrá recoger más información.

El Bluff: se hace creer a la otra parte que hay otras personas interesadas en negociar y que estarían dispuestos a pagar mucho más, se debe tener cuidado de ser descubierto ya que eso mostraría poca credibilidad