Para este punto, ya te debes haber Escuchado a ti mismo y te has dado cuenta de lo que quieres hacer. Ya debes haber Superado tu miedo porque tienes un propósito. Luego de saber lo que quieres, haber superado tu miedo y haber preparado una agenda con Objetivos a cumplir, estás listo para seguir adelante. ¡Es hora de Iniciar el sueño!
Todo hasta este momento ha sido una “acción interna” puesta en funcionamiento para prepararte mentalmente. Ahora es momento de dar el próximo paso lógico, la acción externa. Con eso quiero decir que ahora vas a salir al mundo real a hacer realidad tu sueño ¿Estás listo? ¡Claro que lo estás!
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“La primera contingencia al comenzar tu propio negocio o al iniciar tu sueño, es tu ego.”
¡Diles a las personas lo que quieres! Diles lo que quieres hacer y luego vuelve a decirlo. Muchas veces estás tan ocupado intentando ser todo que terminas siendo nada. Intentas no comprometerte a nada en particular porque esto podría frenar oportunidades imprevistas. Por el contrario, de hecho pasa casi lo opuesto.
Cuando estás enfocado y les dices a las personas lo que quieres, la Ley de la Atracción surte efecto. Permítanme decirles cómo funcionó la Ley de la Atracción para mí. Mi primer puesto como Vicepresidente llegó inesperadamente. De todas maneras, si crees en la Ley de la Atracción como yo lo hice, realmente no fue una sorpresa. Luego de pasar muchos años en ventas (mi último puesto había sido Director de Ventas), decidí cambiar de camino y convertirme en un diseñador de productos. Esta decisión conmocionó a muchas personas que vieron el cambio como un paso atrás o una pérdida de categoría laboral. No me importó lo que los otros pensaron (escucharse a uno mismo).
Lo hice porque quería aprender lo que tenía que hacer para pasar de tener una idea a desarrollar un producto y luego llevar ese producto al mercado. Como vendedor, sabía cómo vender el producto, pero no sabía los pasos
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involucrados en crearlo. Entonces, acepté una posición en la administración del desarrollo de productos.
Hice esto por dos años hasta que, luego de haber experimentado las delicias (y las miserias) del desarrollo de productos, sentí que tenía que aprender lo que necesitaba saber. Entonces, decidí volver al área de ventas. Amo la interacción con los clientes y estar en la administración de productos no me permitía viajar tanto ni salir y conocer nuevas personas. En realidad, extrañaba las ventas.
Recuerdo cuando le informé al Presidente de la compañía que comenzaría a buscar un puesto fuera de la compañía. También le informé que estaba comprometido a terminar el proyecto actual y que me iría a fin de año.
Ahora, déjenme detener esta escena por un segundo para que puedan entender lo que había hecho. Acababa de informarle a mi superior en una compañía de $3 billones mi intención de retirarme. ¿Estúpido? Tal vez. ¿Tenía otro trabajo esperándome? No, no tenía otro trabajo esperándome, en caso de que se lo estén preguntando. Verás, mi filosofía personal es nunca ocultarle cosas a las personas que me han tratado bien. Quería que el ejecutivo supiera lo que estaba por venir para que no sea una sorpresa. ¿Podría haberme despedido en ese mismo momento? Si, tal vez, pero tenía confianza acerca de una cosa: mientras le brindes a la compañía un valor real y estés
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haciendo que las cosas funcionen para sus ejecutivos, ellos no están dispuestos a dejarte ir tan fácilmente.
Mi superior intentó convencerme para que no lo haga y me preguntó si había otro puesto en la compañía que me satisfaría tanto como para no querer irme. Este fue un gesto amable y demostró cuánto apreciaba la compañía el valor que les representaba. Recuerdo haber dicho amablemente, “No lo creo; realmente quiero volver al área de ventas y ninguno de los puestos que tienen actualmente disponibles me parecen atractivos.”
Luego de algunas otras conversaciones amables, dejé la oficina y no se dijo mucho acerca de ello luego.
Dos meses después, uno de los Vicepresidentes de Ventas ofreció su renuncia. ¿Quieren saber a quien llamaron para el trabajo? ¡Sí! ¡Lo adivinaron! ¡A mí!
¡Voila! ¡La ley de la atracción en el trabajo!
Atraes aquellas cosas que deseas o quieres al decirle a los demás acerca de ello. Pero aquí está el verdadero truco: uno de los factores determinantes en la decisión de la compañía de brindarme ese puesto fue el hecho de que yo había estado en el área de ventas antes y porque entendía la parte de los productos del negocio. Mi experiencia en ventas me
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ayudó a llegar hasta la puerta, pero conocer el negocio del lado de los productos me aseguró el puesto.
Al seguir mis instintos respecto de mi necesidad de entender el lado del desarrollo de productos del negocio, me posicioné adelante de los candidatos que hicieron su solicitud. Escucharme a mí mismo valió la pena... ¡nuevamente!
Dile a la gente lo que quiere y atraerás aquellas cosas que más deseas. Sé específico, no general, cuando describas tus objetivos. La claridad les permite a los otros comunicar tu mensaje. Si tu explicación de lo que quieres es imprecisa y compleja, las personas se irán desconcertadas. De esa manera, no podrán "hacer correr el rumor".
Crea un comercial de treinta segundos acerca de tus metas y aspiraciones. Sé claro respecto de ellas de forma tal que si un extraño que está en la calle se te acercara y preguntara “¿Cuáles son tus metas?” deberías ser capaz de respirar profundamente y, con facilidad y claridad, decirles en treinta segundos cuáles son. Y en un mundo en el cual las generalidades y los enunciados imprecisos son dominantes, una voz de claridad no solamente será estimulante sino, aún más importante, memorable. Y eso es lo que quieres: que la gente te recuerde.
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Yendo en Busca de Oportunidades
El desafío más difícil cuando buscas lo que quieres es alcanzarlo. Alcanzarlo significa ponerse al teléfono para hacer contactos o ir a eventos para crear una red con los demás. Tienes miedo de molestar a las personas. Tienes miedo al rechazo. Lo sé porque ya he pasado por eso. Como director de ventas, he “entrenado” a mi personal de ventas para que no vean las llamadas telefónicas como una intrusión, sino para que piensen que las llamadas son un favor que se le hace al cliente y se lo ayuda. Si tienes algo de valor para ofrecer a un cliente, debes concentrarte en ayudarlos para volverte más eficiente o más productivo. Si ves a las llamadas telefónicas como un acto de compartir información y como un favor que se le hace al cliente, tu inhibición psicológica de las llamadas telefónicas de alguna manera se disminuye.
Cuando tienes una primicia o buenas noticias para compartir con un amigo, ¿dudas en hacerlo? No. Por lo tanto, si tu producto o servicio puede ayudar a una compañía, ¿por qué no podrías estar emocionado por compartir las buenas noticias con ellos? Si crees que podrías ser un buen candidato para una oferta laboral, ¿por qué no podrías estar emocionado acerca de compartirlo con los demás?
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Si no te sientes cómodo al vender tu producto o servicio porque no estás seguro de que pueda ser de ayuda, entonces o no estás vendiendo bien el producto porque no entiendes su valor, o simplemente estás vendiendo el producto incorrecto. Si no crees en tu producto ¿por qué cualquier otra persona habría de creer en él? Si realmente no crees que tu producto, servicio o incluso tu talento agrega algo de valor, tus clientes lo pasarán por alto.
Lo mismo se aplica a ti como individuo. Si no crees en ti mismo, no serás capaz de vender a los demás tus capacidades.
“Cuando la gente me comenta que tiene miedo de realizar llamadas a clientes potenciales le digo, ‘O no crees tener un valor para ofrecer o no entiendes el valor de lo que estás ofreciendo’”.
Una vez escuché una historia acerca del mejor vendedor de armónicas del mundo. Nadie podía vender más que este vendedor y cada año él recibía su premio en la reunión anual de ventas.
Un día durante una llamada rutinaria de ventas, un cliente potencial le preguntó si la armónica, la cual se tocaba en una clave en particular, estaba disponible también en otras claves. El vendedor fue tomado por sorpresa ya que nunca nadie le había hecho esa pregunta antes. Llamó a la casa matriz para chequear la información, sólo para descubrir
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que su armónica estaba diseñada para ser tocada solamente en una clave.
Desde ese momento, el vendedor dejó de pensar que su producto fuera el mejor en el mercado. Y en el momento en que perdió su fe en el producto, su confianza al vender y junto con eso su habilidad de vender fue menoscabada. Luego de ese desafortunado día, ya no fue el vendedor número uno de la compañía.
Ahora, reemplaza la armónica en este ejemplo con lo que estés vendiendo. Puede ser un producto, un servicio o incluso tu mismo. Siempre estamos vendiendo, sin importar quiénes seamos.
Si eres un predicador, estás vendiendo una ideología religiosa. Si eres un representante de servicio al cliente, estás vendiendo el servicio de la compañía. Todos somos parte de “la gran cadena de ventas.”
Pero, sin importar el producto o servicio, siempre tienes que venderlo dos veces: primero a ti mismo y luego al mercado. Si no puedes definir su valor para ti mismo, ¿cómo se supone que el cliente debe hacerlo? Si no puedes mostrarles a los otros cómo se beneficiarían gracias al mismo ¿por qué habrían de comprarlo?
Aún la venta de una visión requiere de un entendimiento y de una apreciación de la visión en sí misma.
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¿Cuántos de ustedes tienen miedo de hacer algo por miedo al rechazo? ¿Cuántos sueños mueren en la computadora porque no has creído lo suficiente en ti mismo como para actuar? A menudo, tú eres tu peor enemigo. Ahogas o matas a tus ideas y pensamientos con tu inhabilidad de arriesgarse al rechazo.
Muchos de ustedes han tenido esa sensación o sentimiento en el cual tuvieron una idea y nunca actuaron sobre la misma, sólo para ver cómo surgía en el mercado tiempo después. En ese punto, dices lo mismo que muchos otros soñadores que no procedieron dicen, “¡Hey, esa era mi idea!” Luego te la pasas diciendo a tus amigos cómo habías tenido esa idea algunos años antes.
¿Alguna vez has notado la mirada en las caras de tus amigos? ¿Alguna vez has intentado leer sus expresiones? Bueno, si miras lo suficientemente cerca más allá de lo que quieres ver, notarás una mirada de indiferencia en sus caras. Si pudieras leer sus mentes, probablemente dirían algo como, “Entonces ¿por qué no hiciste algo al respecto?”
Y en los próximos años, seguirás contando la misma vieja historia, acerca de cómo tuviste una idea, y las personas probablemente pensarán lo mismo: "Si, entonces ¿por qué no hiciste algo al respecto?”
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La Fatal Arrogancia
El mercado tiene lo que yo llamo un factor de gran absorción – un apetito insaciable de absorber nuevos productos o ideas. Por lo tanto, olvídate de lo que no has inventado en el pasado. La pregunta real es ¿en qué nueva idea vas a pensar ahora? Deja de mirar hacia atrás a lo que podrías haber hecho y comienza a pensar en términos de lo que puedes hacer ahora. Deja de creer que ya no te quedan buenas ideas; ese concepto simplemente no es verdadero. El mercado está cambiando constantemente y se crean nuevas necesidades a cada momento. El mercado de ideas es ilimitado si entiendes cómo ofrecer un valor. Sea lo que sea que pienses que puedes ofrecer, siempre hay lugar suficiente allí afuera para que lo hagas.
No adoptes una mentalidad de suma-cero que piense “Si alguien ya lo está haciendo, no hay lugar para mí.” ¡Incorrecto! En un mercado libre, especialmente un mercado expansivo, todas las ideas que agregan valor tienen lugar.
No tengas miedo de la competencia; acéptala. Aprende cómo no tener miedo de tener un producto
o servicio imperfecto. Puedes sorprenderte de cómo el mercado puede responder a tu idea.
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Aprende de aquellos que han perfeccionado su habilidad y mejora continuamente lo que tienes para ofrecer.
Nunca esperes que llegue el momento justo para salir con el producto justo. El mercado es demasiado inconstante e impredecible. Si esperas demasiado, para el momento en que lo des a conocer la oportunidad puede haberse perdido.
Sería bueno si tuviéramos todos los hechos antes de hacer algo, pero desafortunadamente, la realidad y nuestra limitada capacidad de procesar los escenarios complejos no son tan flexibles. Nunca tendrás la información completa antes de embarcarte en un proyecto o idea.
Friedrich Hayek escribió un libro llamado La Fatal
Arrogancia, el cual resumía esta noción de tener que lidiar
con información incompleta. Nos recuerda que pensar que una persona puede predecir o pronosticar cómo funcionarán las cosas es engañarse a sí mismo o ser muy arrogantes. Argumenta que somos incapaces de moldear el mundo basado en lo que desearíamos que fuera.
Respecto a actuar, Hayek postula lo siguiente:
“En el mercado (como en otras instituciones de nuestro orden extendido), las consecuencias no intencionadas son primordiales: una distribución de los recursos es efectuada por un proceso impersonal en el cual los individuos (ellos
mismos a menudo un tanto imprecisos), literalmente no
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saben ni pueden saber cuál será el resultado neto de su interacción.”
En lo que Hayek confía es de alguna manera anti- Newtoniano. En vez de haber una reacción igual y opuesta para cada acción, hay una reacción impredecible para cada acción que realizamos. Cada acción produce “consecuencias no intencionadas” que no pueden ser tomadas en cuenta de antemano.
Cuando lees acerca de las personas que han logrado grandes riquezas o fama, encontrarás siempre que su éxito no fue planeado. En cambio, una acción puso en funcionamiento una serie de eventos que llevaron al resultado favorable de esa persona.
Lee biografías de millonarios, billonarios, científicos, artistas famosos o lo que tengas, y notarás un patrón común que va a través de cada uno de ellos: No sabían que serían tan exitosos.
No debería ser una sorpresa el por qué los músicos y artistas no pueden repetir sus glorias pasadas. No debería ser una sorpresa el hecho de por qué los hombres de negocio exitosos, que decidieron construir nuevas compañía, no pueden duplicar la magnitud de sus éxitos pasados.
La mayoría de los descubrimientos científicos no fueron predeterminados o planeados. Hubo “mini-
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descubrimientos” en el camino, lo cual llevó a los científicos a lo largo de nuevos caminos de pensamiento que llevaron a nuevos descubrimientos.
La "fatal arrogancia" es pensar que puedes tener todo resuelto de antemano. Ahora mismo, puedes tener una idea o deseo de ir detrás de algo, pero parecerías estar esperando el momento perfecto. Deja de esperar por “el momento perfecto”. Nunca hay un momento perfecto. Y si probablemente el momento perfecto llegara, ¡no lo sabrías porque habría consecuencias imprevistas escondidas! Cuando inicias la acción, pones en funcionamiento una serie de eventos. Algunos de esos eventos se realizarán solos en un segundo plano sin que los notes y con suerte, a tu favor. Algunas consecuencias se manifestarán gradualmente con el tiempo, muy sutilmente.
Cuando anuncié que dejaba la compañía para volver al área de ventas, puse en funcionamiento una serie de eventos. Lo inadvertido estaba sucediendo sin mi conocimiento (por ejemplo, el anterior Vice Presidente dejando su puesto, los ejecutivos discutiendo acerca de encontrar alguna manera de retenerme, y así sucesivamente).
Cuando inicias tu “secuencia soñada” atraes y repeles al mismo tiempo, de acuerdo con lo que quieres y lo que no quieres. Atraerás a las personas que están interesadas en
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ayudarte a que alcances tu sueño y repelerás a los otros (y a sus ideas) que no contribuyan con tu meta final.
Esperar que algo bueno suceda implica actuar en consecuencia.
Toma el Control
Por un lado, profesas la necesidad de ser capaz de controlar tu vida pero sin embargo actúas como si quisieras que los otros tomaran el mando. Hablas acerca del poco control que tienes, pero sin embargo no pareces estar demasiado ansioso por tomar las riendas de tu propio destino.
No puedes esperar a que alguien diga “Listos, preparados, ya”; la vida no funciona de esa manera. La palabra “ya” dada por sentado cuando naciste. ¡La carrera por la felicidad y el éxito ha comenzado!
Me volví, y vi debajo del sol que ni es de los veloces la carrera, ni de los fuertes la guerra, ni aun de los sabios el pan, ni de los prudentes las riquezas, ni de los elocuentes el favor; pues a todos les llega el tiempo y la ocasión.
(Ec. 9:11)
Aprecio este versículo bíblico porque nos recuerda que no hay que ser el más fuerte, el más rápido, el más inteligente o el más valiente para triunfar. Tu tiempo y tu oportunidad llegarán si persigues tu sueño y pones el esfuerzo.
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Ajustando el Plan
No te puedes permitir desalentarte. Notarás que mientras comienzas a dar esos primeros pasos, no todas tus decisiones serán exitosas. La clave es aprender de tus errores tan rápido como sea posible. Un gran orador llamado Marshall Sylver a menudo utiliza la frase, “Falla rápidamente hacia adelante”, queriendo decir que quites todos tus errores del camino tan rápido como sea posible saliendo y probando tus ideas.
Si te golpea la adversidad, aprender a ver el lado bueno de una situación mala. Piensa cómo te metiste en esa situación, y luego comprométete a evitar circunstancias similares en el futuro.
En su libro, The Magic of Thinking Big (La Magia de
Pensar en Grande), el Dr. David Schwartz cuenta la
historia de un joven quien, al enfrentar la adversidad, parecía haber capturado la esencia de mirar más allá del presente y proyectarse a sí mismo en el futuro.
Luego de una sesión de entrenamiento algunas semanas atrás, un joven vino a verme y me preguntó si podía hablar conmigo algunos minutos. Sabía que este muchacho, que ahora tendrá unos 26 años, había sido un niño muy poco privilegiado. Además de eso, había experimentado grandes desgracias en los primeros años de su vida adulta. También
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sabía que estaba haciendo un esfuerzo real para prepararse para un futuro sólido.
Después del café, trabajamos rápidamente en su problema técnico y nuestra discusión tocó el tema de cómo la gente que tiene pocas posesiones físicas debe mirar hacia el futuro. Sus comentarios me dieron una respuesta sencilla y sólida.
“Tengo menos de $200 en el banco. Mi trabajo como empleado administrativo no me provee un buen sueldo y no implica muchas responsabilidades. Mi coche tiene cuatro años de antigüedad y mi esposa y yo vivimos en un