DE LLAVE
La revolución industrial, la revolución tecnológica y la explosión informática son fenómenos con los que estamos familiarizados hoy en día. No hay duda del impacto que tienen en nuestra vida.
Sin embargo, la revolución de la vuelta de llave no la conoce casi nadie.
Aún así, su impacto en los pequeños negocios, y las repercusiones que podemos sacar de su impacto en el futuro, son tan profundas como cualquier otro fenómeno de los listados anteriormente.
Porque en el corazón de la revolución de la vuelta de llave está el poder de transformar dramáticamente cualquier pequeño negocio –de hecho, cualquier negocio, no importando su tamaño- de una condición de caos y
enfermedad a una condición de orden, emoción, y crecimiento continuo. Es la revolución de la vuelta de llave la que nos ilustra como desarrollar un extraordinario negocio.
El fenómeno de las franquicias
Todo comenzó en 1952 cuando un vendedor de 52 años entró a un puesto de hamburguesas en San Bernandino, California, para venderle a los dos hermanos que eran los dueños una máquina para hacer malteadas.
Lo que vio ahí fue un milagro.
Al menos eso es lo que Ray Kroc, el vendedor de máquinas para malteada, hubiera dicho. Porque nunca antes había visto nada como el primer McDonald´s del mundo.
¡Funcionaba como un reloj suizo!
Las hamburguesas eran producidas de una manera nunca antes vista:
Rápida y eficientemente; baratas e idénticas.
Lo mejor de todo, cualquiera podía hacerlas.
Observó muchachos de preparatoria trabajando con precisión bajo la supervisión de los dueños, felizmente respondiéndole a las largas líneas de clientes.
Se volvió aparente para Ray Kroc que lo que los hermanos MacDonalds habían creado no era otro puesto de hamburguesas más. ¡Era una máquina de hacer dinero!
Después de su primera visita, y poseído por una pasión que nunca antes había sentido, Ray Kroc convenció a Mac y Jim MacDonald para que lo dejaran franquiciar su método.
Doce años y millones de hamburguesas después, les compró el negocio y creó el más grande sistema de distribución de comida preparada en el mundo.
“El pequeño negocio más exitoso del mundo”
Así es como McDonald´s se llama así mismo hoy en día.
Y por buenas razones.
Porque el éxito de McDonald´s es realmente impresionante.
Piense en ello. En menos de cuarenta años, el McDonald´s de Ray Kroc se ha vuelto una empresa de 40 billones de dólares al año con 28,707 restaurantes en el todo el mundo –y creciendo cada minuto que pasa- sirviendo comida a más de 43 millones de personas cada día en 120 países.
Pero Ray Kroc creó mucho más de un fantástico éxito empresarial. Creó un modelo del cual una entera generación de emprendedores ha construido fortunas. Un modelo que fue la generación del modelo de franquicias.
Comenzó poco a poco cuando unos pocos emprendedores comenzaron a experimentar con la fórmula de éxito
de Kroc. Pero no tardó mucho antes de que se transformara en una catarata del Niagara.
En el 2000, había 320,00 negocios franquiciados en 75 industrias. Las franquicias producen 1 trillón en ventas cada año –casi 50 por ciento de cada dólar gastado en compras en la nación americana- y tiene más de 8 millones de empleados. El mayor empleador de muchachos de preparatoria en la economía del país.
Pero el genio de McDonald´s no es la franquicia en sí misma. Las franquicias han estado ahí por mas de cien años. Muchas compañías –Coca-cola y General Motors entre otras- han utilizado la franquicia como un método efectivo de distribución para alcanzar mercados distantes de forma barata. El verdadero genio de McDonald´s es la franquicia con formato de negocio.
Es la franquicia con formato de negocio la que ha revolucionado las empresas americanas.
La franquicia con formato de negocio
Los primeros negocios de franquicia, muchos de los cuales aún existen, fueron llamados franquicias de “marca compartida”.
Bajo ese sistema, el franquiciador daba los permisos a pequeñas empresas para usar su marca registrada y vender sus productos localmente.
Pero las franquicias con formato de negocio no solo presta su nombre a las pequeñas empresas, pero también provee al franquiciante con un sistema entero de cómo llevar el negocio.
Y en esa diferencia reside el verdadero significado de la revolución de la vuelta de llave y su éxito fenomenal.
Para la franquicia sola, el valor de dicha franquicia reside solamente en el valor de la marca: Cadillac, Mercedes, Coca-Cola.
Pero el valor de la marca ya no es suficiente porque cada día se crean más y más marcas con el mismo valor.
Es la franquicia con formato de negocio la que contrarresta esa proliferación.
Porque la franquicia con formato de negocio está construida en la creencia de que el verdadero producto del negocio no es lo que vende sino como lo vende.
El verdadero producto del negocio es el mismo negocio.
Lo que Ray Kroc entendió en McDonald´s fue que la hamburguesa no fue era el producto. McDonald´s lo era.
Y creía eso por la razón más importante.
Vendiendo el negocio en lugar del producto
Ray Kroc fue un emprendedor consumado. Y como la mayoría de los
emprendedores, sufrió de la peor carga. Tenía un gran sueño y muy poco dinero.
La franquicia se vuelve el vehículo para que Ray Kroc realizara su sueño.
En este punto, Ray Kroc comienza a ver su negocio como el producto, y al franquiciante como su primer, último y más importante cliente.
Porque el franquiciante no esta interesado en las hamburguesas y papas fritas, está interesado en el negocio.
Conducido por su deseo de comprar un negocio, el franquiciante solo quiere saber una cosa: “¿Funciona?”.
La preocupación más importante de Ray Kroc era como hacer que su negocio trabajara mejor que cualquier otro.
En este plano, Ray Kroc no sólo estaba compitiendo con otros negocios de hamburguesas. ¡Estaba
compitiendo con todas las
Pero había una segunda razón que Ray Kroc tenía para que McDonald´s funcionara.
Se dio cuenta de un hecho crucial: Para que McDonald´s fuera un éxito predecible, el negocio debería de trabajar por si solo ya que, el franquiciante, si se le deja por su cuenta seguramente no lo haría funcionar.
Una vez que entendió esto, el problema de Ray Kroc se convirtió en su oportunidad.
Forzado a crear un negocio que funcionara bien para poder venderse, también creo un negocio que pudiera funcionar una vez vendido, no importando quién lo comprara.
Armado con esa revelación, se dio a la tarea de crear un negocio predecible, a prueba de tontos.
Un negocio dependiente de un sistema, no dependiente de la gente.
Un negocio que pudiera trabajar sin él.
De manera diferente a la mayoría de dueños de pequeños negocios, Ray Kroc se puso a trabajar sobre su negocio, no en él.
¿Cómo pueden los componentes ser construidos de manera que el negocio resultante pueda ser duplicado una y otra vez, cada negocio trabajando de forma tan estable como los cientos que lo precedieron?
Lo que Ray Kroc hizo fue el aplicar la metodología detrás de la revolución industrial al proceso del desarrollo del negocio, a un grado nunca antes experimentado en una empresa.
El negocio-como-producto puede venderse solamente si funciona. Y la única manera de estar seguro de que funcionará en las manos del franquiciante en cualquier lado del mundo sería el construirlo de
componentes perfectamente
predecibles que pudieran ser probados en un prototipo mucha antes de entrar a la producción en masa.
Ahí reside el secreto detrás de gran éxito de la franquicia con formato de negocio, la plataforma de lanzamiento de la revolución de la vuelta de llave.
El secreto es el prototipo de franquicia.
Es en el prototipo de franquicia donde cada franquiciador exitoso construye su futuro.
Es en el prototipo de franquicia donde puedes encontrar el modelo que necesitas para hacer que tu negocio funcione.
Es verdad, muchos dueños de pequeños negocios podrían confundir mi punto de vista sobre McDonald´s. Asocian la comida rápida con baja calidad. Infieren, entonces, que al poner a McDonald´s como ejemplo, estoy sugiriendo que uno puede ser exitoso en los negocios a pesar de la baja calidad del producto que se vende. Cuando exactamente lo opuesto es verdad. Pero, déjenme regresar a eso en un momento.
Yo diría que Ray Kroc era un hombre con propósito. Su propósito era claro y seguro. Vivía en un mundo ordinario, como todos nosotros, un mundo donde la mayoría de las cosas no funciona de la forma en que supuestamente deben funcionar. En McDonald´s, él vio algo que si funcionaba, exactamente como debería, vez tras vez. Para Ray Kroc, eso fue una inspiración. Era un hombre simple. Y se enamoró del fascinante proceso de McDonald´s.
Ahora, puedo entender por qué ustedes pueden ser críticos con McDonald´s. Pueden decir que la gente no debe comer carne. Que las hamburguesas engordan. Pero lo que no pueden decir –lo que no pueden decir nunca- es que McDonald´s no cumple su promesa. Porque si lo hace. Mucho mejor que cualquier negocio en el mundo, McDonald´s mantiene su promesa, aún mucho después de que Ray Kroc se ha ido. Entrega
exactamente lo que se espera cada vez.
Por eso veo a McDonald´s como un modelo a seguir para las pequeñas empresas.
¡Porque puede hacer en sus más de 28,000 tiendas lo que nosotros a duras penas hacemos en una!
Pero McDonald´s es aún más importante que eso.
McDonald´s no sólo ha creado un excelente negocio, ha creado para todos los dueños de pequeños negocios una manera extraordinaria de crear un negocio extraordinario. Ha creado un modelo que podemos imitar.
Y puedo decir que tú y Ray Kroc son casi iguales.
Tú pudieras tener una cocina donde amas preparar tus productos.
Ray Kroc tenía miles de cocinas, en
las que amaba trabajar,
perfeccionando cada vez más sus habilidades.
Tú eres un artesano que amas lo que haces.
Ray Kroc era un emprendedor, pero también un artesano, que amaba lo que hacía.
La única diferencia entre los dos es el orden de magnitud.
Entonces, déjame decirte como le hizo él para crear algo tan grande.
8 EL PROTOTIPO DE LA
FRANQUICIA
El éxito de la franquicia con formato de negocio es sin duda la mejor noticia en el mundo de los negocios.
En el transcurso de un año la franquicia con formato de negocio a reportado un rango de éxito del 95 por ciento en contraste con el rango de falla del 50 por ciento de los nuevos negocios.
La razón del este éxito es el Prototipo de la franquicia.
Para el franquiciador, el Prototipo se convierte en el modelo del sueño. El Prototipo se convierte en el incubador de todos los pensamientos creativos, el lugar donde la creatividad es nutrida por pragmatismo para convertirse en una innovación que funcione.
El Prototipo de la Franquicia es también el lugar donde todas las
asunciones son puestas a prueba para ver como se comportan antes de volverse operacionales en el negocio.
Sin el Prototipo, la franquicia sería un sueño imposible, tan caótico e indisciplinado como cualquier negocio.
El Prototipo actúa como un mediador entre la hipótesis y la acción. Poniendo ideas a prueba en el mundo real. El único criterio de valor es la respuesta a la gran pregunta: “¿Funciona?”.
Una vez completado su prototipo, el
franquiciador se voltea al
franquicieante y le dice: “Déjame enseñarte como funciona”.
Y realmente funciona. El sistema controla el negocio. La gente ejecuta el sistema.
En el Prototipo de la franquicia, el sistema se vuelve la solución a los problemas que han atacado a todo negocio y organizaciones humanas desde tiempos inmemoriales.
El sistema integra todos los elementos requeridos para hacer que un negocio funcione. Transforma al
negocio en una máquina, o más adecuadamente, como es algo vivo, en un organismo, manejado por la integridad de sus partes, todas trabajando orquestadamente para realizar su objetivo. Y, con el Prototipo como su progenitor, trabaja como igual que él.
En el McDonald´s del Ray Kroc, cada posible detalle del sistema del negocio ha sido probado primero en el prototipo, y después controlado hasta cierto grado nunca alcanzado en los negocios comunes.
La disciplina, estandarización y orden son las pautas.
La limpieza es llevada con atención meticulosa hasta el detalle más trivial.
Ray Kroc estaba determinado a que los clientes no igualaran barato con baratija. Dondequiera que el negocio ponga atención a los detalles más pequeños, el sistema garantizará al cliente que sus expectativas serán cumplidas de la misma manera cada vez.
A diferencia de los negocios con formato de “marca compartida” que existían antes, el sistema de Ray Kroc deja al franquiciador con la menor discreción operacional posible.
Esto se logra enviándolo a través de un programa de entrenamiento antes de que siquiera le sea permitido operar su franquicia.
En McDonald´s, le llaman la universidad de Hamburgología.
Ahí, los franquisiadores aprenden no como hacer hamburguesas, sino como operar el sistema que hace hamburguesas.
Porque después de todo, eso es todo lo que cualquier negocio con formato de franquicia es.
Es una manera propia de hacer
negocios que exitosa y
preferentemente diferencia cada negocio extraordinario de cualquiera de sus competidores. Bajo esta luz,
cada gran negocio en el mundo es una franquicia.
La pregunta es: ¿Cómo puedes construir tu franquicia? ¿Cómo puedes hacer que esta poderosamente liberadora idea trabaje para ti?
¿Cómo puedes crear tu Prototipo de franquicia?
¿Cómo puedes tú, así como Ray Kroc, construir un negocio que trabaje de forma predecible, sin esfuerzo, y que de ganancias todos y cada día?
¿Cómo puedes construir un negocio que trabaje sin ti?
¿Ves lo importante que son estas preguntas?
Porque hasta que no lo hagas, ¡Tu negocio seguirá controlando tu vida!
Pero una vez que pongas esta idea a trabajar para ti, estás en el camino de ser libre.
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