”Los mejores gerentes de marca en casi todas las industrias lo han sabido por años. Una exhibición adecuada es el único medio de mercadeo que:
Le brinda los candidatos y clientes más activos.
Le permite hacer demostración de sus productos, contestar inquietudes. Le conecta con el mercado cara a cara y le ayuda a superar objeciones. Captura los cinco sentidos para que sus mensajes se han llevados a casa Le permite adelantar todas sus metas de mercadeo al mismo tiempo.” (25) Por lo tanto las ferias y exposiciones se han convertido en las vitrinas más vendedoras del mundo entero, porque al acercarse a sus públicos de manera directa “cara a cara” le permiten establecer lazos de comunicación en un tiempo real, como lo hace en este tipo de eventos.
Esta es la forma de mercadeo más directo que haya existido y encaja perfectamente en la relación cliente-empresa y se convierte en una herramienta de mercadeo a través de las ferias y exposiciones que son espacios para vender, la importancia que revisten estos eventos no reflejan su costo porque permiten realizar masivos y nuevos contactos a bajo costo favoreciendo en lo futuro al aspecto financiero de su compañía.
Trabaje con esta herramienta, de promoción y comercialización ya verá los grandes resultados que obtendrá de ello.
6.2.1 Marketing directo
En la actualidad, las ferias y exposiciones se constituyen en un importante eslabón en la comunicación empresarial al punto que muchas empresas invierten hasta la cuarta parte de su presupuesto en marketing.
“Si usted se prepara de la forma adecuada, con una mercadotecnia emprendedora previa a la exposición, con ventas por teléfono, una exhibición
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atractiva, un personal capacitado en su stand y una ubicación decorosa, los compradores visitarán su exhibición.” (26)
Las ferias y exposiciones trabajan como un medio de respuesta directa. Lo mejor sería decir que lo que hacen es ofrecer oportunidades de marketing directo.
Por lo tanto, el “Marketing Directo” en sus tres fases feriales es:
•
La Pre-feria (capacitación del visitante).•
En la feria (dinámica del stand).•
Post-feria (seguimiento y evaluación). El marketing directo dentro de las ferias tiene:• Venta directa de productos o servicios. • Creación de tráfico en el punto de venta. • Generar contactos y cualificarlos.
• Conseguir la fidelidad de nuestros clientes, según lo que dice Joseph Alet.
6.2.2 Resultados de las ferias y exposiciones
Los resultados hablan por sí solos cuando se trata de la relación directa entre empresa/cliente nada se antepone a las ferias y exposiciones.
Las empresas en este tipo de eventos tienen la oportunidad en tiempo real de acercarles a sus clientes y poder hacer lanzamientos de nuevos productos y darlos a conocer de forma inmediata, ahí encontrarán la respuesta de su mercado.
Además, sus empresas pueden hacer demostraciones, degustaciones, presentaciones de los productos en forma masiva. De tal manera que sabrá con
26
MILLER, Steve. (1992) “Cómo obtener el máximo beneficio de la ferias y exposiciones“, McGraw-Hill/Interamericana de México, S.A./Naucalpande Juárez, Edo.de México. P8
anticipación la respuesta del mercado, si hay o no aceptación hacia sus productos, evitándose muchos dolores de cabeza, pérdidas económicas y tiempo.
Es la oportunidad de hacer un buzón de comentarios acerca del posicionamiento en el mercado de sus productos, por lo tanto, en este momento el mercadeo tiene dimensiones humanas, el encuentro es “cara a cara”. Si usted es dueño de una empresa de montacargas, las ferias y exposiciones le ofrecen la oportunidad de mostrar sus productos a sus clientes potenciales.
“A menudo se da como válida la afirmación de que los salones profesionales constituyen un componente más de la comunicación del marketing mix (producto, precio, distribución y comunicación).” (27)
6.2.3 Instrumentos del marketing
“Ciertamente, existen elementos que contribuyen a desarrollar esta parte del mix, pero, además se añaden otros aspectos que convienen destacar. Globalmente, se puede afirmar que estos certámenes son un medio privilegiado que permite combinar los siguientes elementos:
•
fuerza de ventas,•
publicidad,•
promoción,•
relaciones públicas,•
investigación de mercados.Con ello, se podrían definir las exposiciones profesionales como instrumentos de marketing que favorecen y aceleran los procesos de venta. Se trata de un medio privilegiado de presentación de productos y servicios ante un gran número de clientes, usuarios, competidores, proscriptores y medios de comunicación en un período y en un espacio reducido.” (28)
Es interesante tomar la siguiente recomendación para aprovechar al máximo la participación de su empresa en ferias y exposiciones, ya que existen una serie
27
LE MONIER, Fernando (2000).”Marketing Feria”, Primera edición Gestión 2.000,S.A. Barcelona. P:P33,34 28
de estrategias de mercadotecnia que le permitirán lograr alcanzar los resultados que su empresa está buscando.
“Una decisión importante en marketing consiste en decir si conviene desarrollar una estrategia de presión (push), una estrategia de aspiración (pull) o una combinación de ambas.
La estrategia “push” se basa en concentrar los esfuerzos en las ventas a intermediarios (distribuidores), ofreciéndoles considerables incentivos para que éstos favorezcan la promoción de los productos entre los usuarios o consumidores.
En cambio la estrategia “pull” se centra en influenciar al consumidor o usuario final mediante una combinación de acciones de marketing, que favorezca la demanda de un/os determinado/os producto/s.” (29)
Al hablar del valor que tiene una feria o exposición en su plan de de ventas le estará asegurando avanzar hacia un futuro exitoso. Es muy importante reconocer la eficacia que tiene la venta en el propio terreno de cada empresa, frente a la que se tiene en una feria o exposición.
6.2.4 La eficacia de las ventas
“En otras palabras: por cada venta generada en el área de trabajo, en una exposición usted podría lograr cuatro ventas. Esta es la eficacia en cuanto a costos.” (30)
Por lo tanto es interesante tomar en cuenta esta herramienta de promoción y ventas que son las ferias y exposiciones en el Ecuador y el mundo entero.
Se considera a las ferias y exposiciones como una herramienta de interacción con la gente, es un encuentro con los candidatos “pre calificados” que asisten a este tipo de eventos porque están interesados en los productos que se exhiben, se puede lograr hacer una buena base de datos, para luego ser visitados con más tiempo y planificación.
29
MILLER,Steve. (1992) “Cómo obtener el máximo beneficio de las ferias y exposiciones“. McGraw-Hill/Interamericana de México, S.A./, Naucalpande Juaréz,Edo.de México. P 4
30
MILLER,Steve. (1992) “Cómo obtener el máximo beneficio de las ferias y exposiciones“. McGraw-Hill/Interamericana de México, S.A./, Naucalpande Juaréz,Edo.de México. P 6
Las ferias y exposiciones sirven para educar al mercado en este tipo de actividad, además son punto de atención para los medios de comunicación masivos ya que estos eventos son de interés nacional e internacional.
“Si las ferias y exposiciones tienen una ventaja sobre los periódicos, las revistas, la radio, los anuncios externos, la televisión e incluso sobre la esfera misma del trabajo, es la siguiente: en una exposición se puede preparar el producto para exhibirlo con su mejor aspecto. ¿Vende equipo pesado?
Su prospecto puede subirse a una máquina excavadora y comprobar lo eficiente que es. ¿Produce rosetas? Un anuncio en una revista no se compara con el aroma y el sabor reales de unas rosetas recién hechas.” (31)
En las ferias y exposiciones el contacto personal ofrece una sensación de proximidad que permite abreviar el proceso de comercialización.
Otro fenómeno importante se da cuando en las ferias y exposiciones las empresas pequeñas no cuentan con los presupuestos de mercadotecnia que tienen las grandes, lo interesante de esto es que estos negocios pequeños llegan a ubicarse de una forma estratégica en lugares iguales y hasta mejores que la de una gran compañía, la respuesta es sencilla, ya que existen exposiciones gigantes normalmente los visitantes les lleva mucho tiempo visitar a estas grandes empresas por lo tanto el tiempo en una exposición es tan limitada que muchos de estos clientes dedicarán algún tiempo, para visitar a las empresas pequeñas porque ahí encontrarán las nuevas ideas.