MÁRGENES DE DIFERENCIA

c.

Sector  Alta  Cocina.  

El  precio  unitario  de  Green  Caviar  es  de  0,30  €,  lo  cual  supone  un  precio  elevado  para  grandes   cantidades,  lo  cual  supone  una  estrategia  de  descremado  de  mercado,  lanzando  el  producto  a   precios   altos   para   que   se   perciba   como   un   producto   costoso   y   altamente   valorado   por   su   exclusividad   y   calidad,   para   más   adelante   reducir   su   precio   y   aumentar   la   base   de   consumidores  de  nuestro  producto.  

IV.

Distribución  

a.

Sector  Agrícola.  

Se  trata  de  un  canal  de  ventas  cero,  es  decir,  nosotros  distribuimos  directamente  la  mercancía   en  furgón  a  través  de  una  empresa  subcontratada  o  del  propio  cliente  si  así  lo  prefiere.  

Es   la   empresa   además   la   encargada   de   la   comercialización   del   producto   a   través   de   la   promoción  o  la  fuerza  de  ventas,  las  cuales  describimos  en  los  puntos  siguientes.  

Se  encargará  también  la  empresa  de  distribuir  la  mercancía  en  furgón  a  través  de  la  compañía   SEUR  o  del  propio  cliente  si  así  lo  prefiere.  

Packaging  

Los  Biogerminados  en  semilla  sintética  se  comercializarán  en  cajas  de  polímeros  plásticos  de   10  litros  de  capacidad  conforme  a  la  normativa  europea,  éstas  dispondrán  de  tapadera  y  de   separadores  interiores  para  compartimentar  la  carga  mecánica.  

Estas  cajas  se  cobrarán  a  los  clientes  con  un  importe  aproximado  de  15€/Unidad,  cantidad  que   se  reintegrará  en  el  momento  en  que  nos  sea  devuelta.  

Plazo  de  pedido  

Los   pedidos   deberán   efectuarse   al   menos   con   una   semana   de   antelación   para   con   ello   garantizar  el  suministro  y  la  mayor  calidad  de  producto.  

En  el  caso  de  que  la  empresa  disponga  de  una  previsión  de  stock  en  cámara  el  plazo  de  entrega   será  inmediato.  

b.

Sector  de  Ornamentales.  

Este   producto   al   ser   de   alto   valor   añadido,   debemos   facilitar   al   cliente   el   acceso   a   nuestra   marca  en  el  proceso  de  compra.  

Una  vez  que  baraja  la  posibilidad  de  comprar  una  orquídea,  el  acceso  a  nuestra  web  debe  ser   fácil,   por   lo   que   deberemos   mejorar   nuestro   posicionamiento   web   SEO/SEM,   de   lo   que   se   encargará  el  Community  Manager,  en  trabajo  directo  con  el  Ejecutivo  de  Marketing.  

En   la   web   deberá   separarse   la   tienda   al   por   menor   de   la   distribución   a   profesionales.   En   el   primer  caso  debe  ser  muy  visual  y  mostrar  el  producto  de  forma  atractiva,  mientras  que  en  el   segundo   se   invitará   a   contactar   vía   telefónica   para   informar   completamente   y   facilitar   una   visita  de  nuestro  comercial,  para  estudiar  la  distribución  al  cliente  intermedio.  

El  apoyo  a  estos  dos  tipos  de  clientes  debe  estar  integrado  en  la  web,  mediante  el  foro,  vídeos   explicativos  (enlazando  con  nuestro  canal  en  YouTube),  resolución  de  dudas  vía  mail  y  redes   sociales  y  publicación  de  las  más  importantes  de  forma  permanente  en  nuestro  FAQ.  Además,  

se   escribirá   un   Blog,   con   3   publicaciones   semanales,   lo   cual   facilitará   el   posicionamiento   en   buscadores  (SEO).  

Para  la  distribución  de  nuestro  producto  nos  encontramos  con  distintos  canales  de  distribución   de  nivel  0.  

Canal  A  

El  canal  más  regular  y  que  requiere  de  mayor  esfuerzo,  es  por  el  que  llegaremos  a  los  viveros.   Tras   contactar   con   nuestros   vendedores   especializados   se   emitirá   un   pedido   telefónico   y   se   servirá  con  un  cierto  crédito  a  clientes,  previamente  acordado  con  el  vendedor.  

Debemos  preparar  y  verificar  los  pedidos  antes  del  envío,  mediante  albarán  o  factura.  

La   comunicación   debe   ser   fluida   para   favorecer   la   confianza   y   las   relaciones   comerciales   a   largo  plazo.  Habrá  que  vigilar  el  nivel  de  servicio  siempre  superior  al  95%,  las  devoluciones  y   descuentos,  los  cobros  y  gestión  de  morosos,…  Debemos  aclarar  que  consideramos  el  canal  de   nivel  0  porque  luego  el  vivero  transforma  nuestro  producto  haciéndolo  crecer,  de  forma  que   vende  al  minorista  (floristería)  o  consumidor  final  una  planta  crecida.  

Canal  B  

Aquí  nos  encontramos  con  las  ventas  directas  a  través  de  nuestra  web  al  cliente  final.  Habrá   que  atender  a  cada  cliente  de  forma  individual  y  prepararle  el  pedido  tras  recibir  el  pago.   En   ningún   momento   habrá   contacto   directo   con   el   cliente,   por   lo   que   hay   que   cuidar   los   canales   de   comunicación   formales.   No   existen   intermediarios   y   la   relación   comercial   finaliza   con  la  recepción  del  pedido,  previo  cobro  y  envío.  

El  servicio  posventa  será  vía  telefónica  y  a  través  de  correo  electrónico.    

c.

Sector  Alta  Cocina.  

Optamos  de  nuevo  por  una  estrategia  de  Canal  “0”  o  venta  directa  a  los  Top  Chefs,  lo  cual  nos   permite  tener  un  control  total  del  producto  hasta  que  en  estos  establecimientos  es  utilizado.  El   mismo   Canal   “0”   ha   sido   definido   para   las   Escuelas   de   Gastronomía,   ya   que   en   estas   instituciones  el  producto  será  utilizado  por  profesores  y  alumnos.  

De  cara  al  consumidor  final  a  través  de  las  zonas  “gourmet”,  consideramos  oportuno  un  canal   “1”  con  control  total  desde  su  fabricación  y  enlatado  hasta  su  venta  sobre  marca  y  precio.    

En   lo   relativo   a   la   distribución,   a   continuación   explicaremos   también   cómo   llegaremos   al   cliente.   En   un   principio,   EBio   no   concibe   la   idea   de   montar   una   tienda   propia,   por   lo   que   el   rango  de  distribución  va  a  depender  única  y  exclusivamente  de  los  recursos  aplicados  por  la   fuerza  de  ventas  dedicada  a  este  sector.  

La  fuerza  de  ventas  de  EBio  va  a  ser  conjunta  para  los  tres  sectores,  por  lo  que  contaremos  con   una  plantilla  fija  que  conocerá  perfectamente  las  propiedades  del  producto  y  los  atributos  que   debe   destacar   para   conseguir   ventas   en   cada   uno   de   los   tres   sectores.   En   el   caso   de   la   Alta   Cocina,   los   atributos   a   destacar   del   producto   es   que   se   trata   de   un   enfoque   innovador   del   germinado,   aún   más   saludable,   más   agradable   al   paladar   y   con   una   presentación   completamente   novedosa.   En   este   caso,   se   les   conocerá   como   “Visitadores   culinarios”   y   tendrán   un   salario   fijo   estipulado   en   las   consideraciones   generales   más   una   parte   variable   también  estandarizada.  

V.

Imagen.  

a.

Sector  Agrícola.  

EBio  centrará  sus  esfuerzos  en  tener  la  imagen  de  una  empresa  que  aporta  nuevas  soluciones   para   convertir   el   sector   primario   en   un   sector   competitivo,   centrada   en   los   intereses   de   nuestro   cliente,   rentabilizando   sus   cultivos   y   aportándole   una   semilla   de   una   variedad   de   calidad  insuperable.  

b.

Sector  de  Ornamentales.  

En  este  sector  vamos  a  asociar  EBio  con  la  búsqueda  constante  de  las  novedades  en  cuanto  a   especies  de  orquídeas  y  conservando  siempre  los  estándares  de  máxima  calidad  de  productos.    

c.

Sector  Alta  Cocina.  

En  este  sector  vamos  a  asociar  EBio  con  la  innovación  en  productos  altamente  saludables  con   un  sabor  y  una  presentación  totalmente  novedosos.  

VI.

Promoción  y  Publicidad  

a.

Sector  Agrícola.  

En  el  sector  agrícola  el  contacto  con  agricultores  y  cooperativas  debe  ser  bastante  cercano;  es   un   sector   donde   las   redes   sociales   y   el   contacto   virtual   tiene   poca   relevancia   hasta   el   momento.   Por   lo   anterior   hemos   definido   que   lo   más   efectivo   es   contar   con   un   pequeño   brochure  (catálogo)  tanto  impreso  como  en  nuestra  web  corporativa.  

La  presencia  en  ferias  agrícolas  también  es  de  mucha  importancia,  especialmente  para  darnos   a  conocer  en  el  sector.  Estaremos  presentes  en  las  siguientes:  

-­‐ Expo  Agro  (Almería).  

-­‐ FAME-­‐Feria  Agrícola  del  Mediterráneo  (Murcia).  

-­‐ Iberflora  (Valencia).  

-­‐ Expocida  (Madrid).  

-­‐ Fruit  Attraction  (Madrid).*  

*   En   Fruit   Attraction   no   dispondremos   de   stand,   sino   que   asistirá   la   fuerza   comercial   con   intención   de   ofrecer   nuestro   producto   a   cooperativas   y   productores   presentes   con   quien   no   exista  negociación  hasta  el  momento.  

Promoción  “Sé  el  primero”.  

Es   una   promoción   para   la   apertura   de   mercados   en   que   la   compañía   podría   ahorrarse   los   costes  de  cultivar  las  primeras  muestras  como  ensayo  de  calidad  en  cantidades  mayores  a  la   capacidad  de  que  dispone  nuestro  patio  de  pruebas.  Con  ello  se  busca  no  sólo  el  ahorro  de   costes  sino  el  lograr  ser  conocidos  en  el  entorno  y  que  sea  un  propio  productor  el  primero  que   avale  nuestras  muestras.  

Dicha   partida   de   semillas   de   prueba   se   entregarán   al   productor   de   modo   gratuito   y   con   la   posibilidad  de  comercializar  el  fruto  final  para  su  beneficio  a  condición  de  que  una  muestra  de   la  producción  nos  sea  devuelta  como  muestrario.