Para recolectar y analizar los datos durante esta investigación, se siguieron una serie de pasos con el fin de llegar a las conclusiones finales. Estos pasos están divididos en la investigación de bibliografía, elaboración de las encuestas, la aplicación de dichas encuestas, análisis de datos y obtención de resultados.
Una vez que se obtuvieron tales variables se procedió a la elaboración del cuestionario para administradores en mandos medios para influir en colaterales dentro del mismo departamento, el cual permitió agrupar las diferentes tácticas en relación a los diferentes objetivos de influencia. Ver cuestionario en anexo 1.
En base a la información obtenida durante la etapa de investigación, el cuestionario se desarrolló utilizando 5 escenarios que fueron planteados de acuerdo a cada objetivo de influencia, con situaciones reales dentro de las diferentes organizaciones en las que se aplicaría el instrumento. Ver tabla 4.
Tabla 4. Escenario del objetivo asignar trabajo en el mismo departamento. ASIGNACIÓN DE TRABAJO
Su jefe directo le acaba de mandar un correo electrónico, en el que le notifica que a su departamento le ha sido asignado un nuevo proyecto y que es de gran importancia para la empresa y para el cliente. Usted cuenta en su departamento con el colega ideal para realizar esta actividad, pero dicha persona ya cuenta con otras actividades establecidas anteriormente. Si este caso se le presentara, de que manera utilizaría las siguientes opciones para poder influenciar en él, para que lleve a cabo la tarea.
Tabla 5. Escenario del objetivo obtener soporte en el mismo departamento. OBTENER SOPORTE
Usted esta llevando a cabo un proyecto que esta por terminar, sin embargo se ha dado cuenta que la materia prima con la que cuenta no le va a ser suficiente para completar el proyecto a tiempo. El proveedor tiene la materia prima disponible, pero no se la puede entregar hasta la siguiente requisición, la cual es dentro de 15 días. Usted sabe que uno de sus colegas tiene una excelente relación con dicho proveedor. De que manera influiría usted en su colega de acuerdo a las siguientes opciones, para que le ayude a obtener la materia prima por parte del proveedor, en esa misma semana.
Tabla 6. Escenario del objetivo obtener beneficios personales en el mismo departamento.
OBTENER BENEFICIOS PERSONALES
Usted necesita ir a reuniones de negocios el fin de semana que son importantes para su futura y cercana promoción. A la ciudad que se tiene que dirigir esta aproximadamente a 600 kilómetros. Actualmente se le han terminado sus horas de vuelo y lo que la compañía le ofrece es pagarle todos los gastos realizados, siempre y cuando usted viaje por auto. El chofer que usted tenía asignado por la empresa dejó de trabajar la semana pasada. Uno de sus colegas de su departamento cuenta con las horas de vuelo necesarias para realizar dicho viaje. Como influiría en él, de acuerdo a las siguientes opciones para que le otorgue sus horas de vuelo ese fin de semana.
Tabla 7. Escenario del objetivo cambio de actitud en el mismo departamento. CAMBIO DE ACTITUD
Su departamento está a cargo de un proyecto estimado para realizarse en un tiempo de 5 meses. El CEO de la compañía lo acaba de llamar para decirle que el tiempo de entrega ha cambiado a 3 ½ meses., por lo tanto Usted necesita pedirle a sus colegas del departamento que se presenten a trabajar los días domingos para terminar a tiempo el proyecto. Cual de las siguientes opciones utilizaría Usted para influenciar en ellos, conociendo de antemano que el día domingo, es el único día libre que tienen para descansar y compartir con su familia.
Tabla 8. Escenario del objetivo obtener asistencia en el mismo departamento. OBTENER ASISTENCIA
Usted acaba de ser promovido a su nuevo puesto con el objetivo específico de reorganizar todos los procedimientos del área o departamento asignado. En dicho departamento existe un colega con mayor antigüedad en la empresa que conoce a la perfección los procedimientos. Usted necesita de esa persona para conocer los procedimientos y poder reorganizarlos. Como influiría Usted en este colega para que le proporcione la información de acuerdo a las siguientes opciones.
En la segunda etapa, ya identificadas las diferentes tácticas de influencia que se utilizarían en esta investigación, se redactaron nueve enunciados (uno por cada táctica) sobre las diferentes acciones que se podrían tener al intentar influir en el personal colateral del mismo departamento. Este procedimiento se realizó para cada objetivo de influencia o escenario. Ver cuestionario en anexo 1.
En esta sección se utilizó la escala de Likert modificada, ya que solo se manejaron las respuestas de 1 a 4 y no de 1 a 5 como se conoce. Las mediciones que se usaron fueron (1) nunca, (2) raramente, (3) a veces y (4) normalmente. Posteriormente se elaboró la sección de datos demográficos generales de los posibles encuestados, tomando en cuenta su género, edad, nivel de escolaridad, años de experiencia laboral, estado civil y nacionalidad.
Ya que se obtuvo el cuestionario se procedió a su debida revisión y depuración con el fin de aplicar pruebas piloto para ver si el instrumento era claro en las instrucciones y medir aproximadamente el tiempo de respuesta por parte del entrevistado. Cabe mencionar que estas encuestas fueron aplicadas a 10 compañeros de la misma maestría para su retroalimentación pertinente.
Cuando el instrumento quedó completo y listo, se procedió de la misma manera anteriormente mencionada para la elaboración de otro cuestionario con las mismas características que el primero, enfocado a los mismos administradores, pero con el objetivo de conocer la manera de influir en colaterales de otros departamentos ajenos al del entrevistado. De igual manera se realizaron pruebas pilotos para su definitiva aceptación. Ver cuestionario en anexo 1.
Tabla 9. Escenario del objetivo asignar trabajo en otros departamentos. ASIGNACIÓN DE TRABAJO
Su jefe directo le acaba de mandar un correo electrónico, en el que le notifica que a su departamento le ha sido asignado un nuevo proyecto para generar credenciales con código de barras de los todos los empleados, con la objetivo de automatizar y reducir el proceso de entrada y salida a las instalaciones de la empresa. Usted necesita que el jefe del departamento de recursos humanos le proporcione una lista completa de los nombres de los empleados y los departamentos en que laboran dichas personas. Si este caso se le presentara, de que manera utilizaría las siguientes opciones para poder influenciar en él, para que lleve a cabo la tarea.
Tabla 10. Escenario del objetivo obtener soporte en otros departamentos. OBTENER SOPORTE
La empresa está por realizar un contrato de lanzamiento de un nuevo producto con un cliente importante, que aparentemente traerá beneficio mutuo. Usted ha estado analizando el proyecto y conoce que puede tener riesgos muy graves para la empresa. Por consiguiente, se lo ha notificado al jefe del departamento de mercadotecnia, pero su jefe directo está obsesionado con la idea de concretar dicho contrato. De que manera influiría usted en su colega del departamento de mercadotecnia, para que le ayude a convencer a su jefe directo de que el contrato no es el adecuado.
Tabla 11. Escenario del objetivo obtener beneficios personales en otros departamentos.
OBTENER BENEFICIOS PERSONALES
Usted tiene un año y medio de laborar en su empresa y necesita de una carta de antigüedad de por lo menos dos años para obtener un crédito en una tienda comercial. Posiblemente pueda Usted comprometer a su colega con esta solicitud. Como influiría Usted en el jefe del departamento de recursos humanos para que le otorgue dicha carta.
Tabla 12. Escenario del objetivo cambio de actitud en otros departamentos. CAMBIO DE ACTITUD
Usted está asignado en un proyecto para implementar un sistema en la empresa, que permitirá reportar de manera electrónica todos los avances de los proyectos de los diferentes departamentos al final del día. El CEO de la empresa le pidió que se realice el proyecto lo más pronto posible. Este trabajo se hace de manera escrita en formatos que la empresa tiene preestablecidos, por lo cual los jefes de los departamentos se rehúsan a utilizarlo debido al tiempo que tardará en aprenderlo y al atraso que podría generar esto en sus reportes cotidianos. Cual de las siguientes opciones utilizaría Usted para influenciar en ellos, de convencerlos que el utilizar el sistema, es la manera más óptima de automatizar y agilizar los procesos.
Tabla 13. Escenario del objetivo obtener asistencia en otros departamentos. OBTENER ASISTENCIA
Usted tiene que entregar una propuesta final de un proyecto que rendirá grandes beneficios a la compañía en sus ventas. Sin embargo necesita realizar un reporte contable bien detallado para concretar su propuesta. Como influiría Usted en su colega del departamento de contabilidad para que le ayude a realizar el reporte de acuerdo a las siguientes opciones.
A continuación se maneja un esquema del formato del cuestionario, para su ejemplificación donde se consideraron las variables a medir y la forma en que se clasificaron las secciones del cuestionario. Ambos cuestionarios se encuentran en el anexo 1.
Figura 9. Esquema general del formato de los cuestionarios.