En los países a n gl o s a j o n e s, ge r mánicos y e s c a n d i n avo s,el desarrollo de la bancaseg u ros no es aún visible pues las redes de seg u ros y demás corredores siguen siendo mayoritarios. Pero poco a poco, el panorama de la distribución de seguros de vida va cambiando.
En el Reino Unido,aunque los corre d o res (Indep e n d e n t Financial A dv i s o rs - IFA) conservan la mayor parte del m e rcado de seg u ros de vida, el número de acuerd o s de distribución entre los bancos y las aseg u ra d o ra s no deja de aumentar. C abe mencionar que el marc o regl a m e n t a r i o, con la Financial Services Act (1986), impulsa a los bancos a crear su propia filial de seg u ro s. Una de las ra zones alegadas en cuanto al desarro l l o t a rdío de la bancaseg u ros en este país es la inadecuación de los productos a las redes bancarias: la mayoría de las ve c e s, son demasiado complejos y o p a c o s, haciendo difícil su distribución en ve n t a n i l l a s. Sin embargo, se han realizado esfuerzos también en este ámbito y los resultados son bastante bu e n o s : e n 2 0 0 3 , los productos de vida y renta vitalicia ve n d i d o s por los bancos han aumentado un 14,4%, cuando el conjunto del mercado ha crecido un 6,3%. E n c o n s e c u e n c i a , casi un 20% de las primas de seg u ro s de vida se distribu ye por medio de los bancos. A d e m á s, dos aseg u ra d o ras figuran entre las diez p r i m e ras compañías de seg u ros de vida británicas (Lloyds TSB y HBOS).
El mercado está fo rmado por bancos que cre a ron en su mayo r í a , hacia finales de los años 80, su pro p i a filial de seguros de vida. Algunas filiales que no han s abido crecer o consolidarse han ab a n d o n a d o finalmente el merc a d o. Pe ro en la actualidad, t res de los cinco principales bancos británicos (HBOS, L l oyd s TSB y HSBC) tienen su propia filial de seg u ro s. E l banco RBOS ha creado una joint venture con Aviva m i e n t ras que el banco Barcl ays ha firmado acuerd o s de distribu c i ó n , e n t re otros con Legal & Genera l . To d o s los grandes actores se han lanzado a la aventura de la bancaseguros.
La bancaseg u ros también ha sentado bases en E s c a n d i n av i a . En 2002, menos del 20% del merc a d o de vida estaba en manos de los bancos cuya presencia seguía siendo menos significativa que en o t ros países. Pe ro desde hace algunos años, se están c o n s t i t u yendo grupos financieros tra n s n a c i o n a l e s (Nordic Baltic Holding, Seb, Den Danske Bank) que p ro b ablemente modifiquen poco a poco el panora m a de la distribución. Se estima que los bancos suecos ya captan localmente el 73,3% de los nu evos nego c i o s vida.
En el mercado alemán ha prevalecido durante un tiempo la «segurbanca» pero esta estrat egia ha fracasado por lo que se han enfriado las relaciones e n t re los bancos y las aseg u ra d o ra s. El intento de c o o p e ración entre bancos y aseg u ra d o ras se inició a principios de los años 90, pero en la mayoría de los casos sólo desembocó en simples acuerdos de d i s t r i bu c i ó n . Las joint ve n t u res son exc ep c i o n a l e s (cabe señalar la de Commerzbank y AMB/Generali). A s i m i s m o, son escasos los bancos que poseen a s eg u ra d o ras o lo contrario (una exc epción notable es Allianz, que ha adquirido el Dresdner Bank). Por otra par t e, c o nviene re c o rdar que los bancos minoristas alemanes están muy frag m e n t a d o s : s u s pequeñas dimensiones infl u yen negat ivamente en su desarrollo dentro del sector de seguros. Además, la posición de los agentes excl u s ivos sigue siendo mu y dominante en A l e m a n i a . Por último, no hay que olvidar la presencia de aseg u ra d o ras asentadas con pre s t i g i o histórico y re n o m b re intern a c i o n a l , e m p ezando por A l l i a n z . Esto explica que las bancaseg u ra d o ra s alemanas sólo representen un 19% del mercado en 2002 (en disminución respecto a 2000), mientras los agentes exclusivos poseen el 51% y los corredores aproximadamente el 20%.
A pesar de la proximidad con Bélgica, la bancaseg u ro s en los Países Bajos ha experimentado un éxito mas t a rd í o. El mercado de seg u ros de vida indiv i d u a l e s es muy reducido y fuer temente competitivo ya que los fondos de pensiones responden a las necesidades de organización de las jubilaciones de los asalariados. Sin embargo, la bancaseg u ros es reconocida por ofrecer precios competitivos y un servicio completo en un único punto de venta. Pero aunque la bancaseg u ros va ganando cuotas de m e rcado (el 18% en 2003), los corre d o res siguen siendo los interl o c u t o res tradicionales en caso de c o m p ra inmobiliaria. H oy en día, d i s t r i bu yen el 60% de estos productos.
¿ Por qué, a pesar de un potencial de cre c i m i e n t o e n o rme y la proximidad de las sucursales bancarias a la cl i e n t e l a , el despegue de la bancaseg u ros en Estados Unidos es tan lento?
Hace 20 años, todos los analistas opinaban que los bancos tendrían el 25% del mercado de seg u ro s de vida. En 1999, las esperanzas de desarro l l o a u m e n t a ron con la firma de la Gra m m - L e a ch - B l i l ey A c t , que eliminaba definitivamente los obstáculos a la venta de productos de seg u ros por los bancos, e s t ablecidos por la famosa Glass Steagall Act de 1 9 3 3 .
A h o ra bien, la distribución de productos de seg u ro s sigue siendo marg i n a l , con tan sólo un 2,5% de cuota de mercado en el 1er semestre de 2003. N o o b s t a n t e, se observa que la fa c t u ración del sector de seg u ros ha crecido entre 2002 y 2003:
● C i t i gro u p, p r i m e ra aseg u ra d o ra estadounidense, pasa de 3 4 8 0 000 millones de dólares a 3 9 0 0 0 0 0 millones (+1%).
● C o u n t ry w i d e, n ú m e ro tres del merc a d o, a u m e n t a en un 25,8% alcanzando 784 millones de dólare s.
● US Bancorp reg i s t ra el mayor cre c i m i e n t o, de 45 a 83 millones de dólare s, o sea, + 8 4 , 4 % . Más cercano por nat u ra l eza a la actividad bancaria, el seg u ro de vida rep resenta dos terc e ras part e s de la fa c t u ración de los bancos estadounidenses en el sector de seg u ro s. Estas instituciones f i n a n c i e ras han sabido ap rove char el desarro l l o del mercado de re n t a s. En el 3e rt r i m e s t re de 2003,
los bancos poseían el 43% del mercado de c o n t ratos de jubilación en USD (fixed annuity) y el 14% de los contratos de jubilación en unidades de cuenta (va r i able annu i t y ) .
¿ P
O R Q U É LA B A N C A S E G U R O S TA R D A E N D E S A R R O L LA R S E E NE
S TA D O SU
N I D O S?
Existen nu m e rosos deb ates y una abundante literat u ra sobre el tema. También se han realizado análisis recientes para identificar mejor las razones de este retraso en el desarrollo de la bancaseguros: el estudio de la Asociación Estadounidense de Aseguradoras de Vida (American Council of Life Insurers - ACLI), por ejemplo, trató del tema en 2003.
¿Qué conclusiones debemos sacar de estos diferentes puntos de vista?
La reglamentación estadounidense ha limitado durante mucho tiempo las perspectivas de los bancos y las compañías de seguros, frenando significativamente su proceso de acercamiento. Hoy las relaciones entre las aseg u ra d o ras y los bancos se limitan todavía en mu chos casos a simples acuerdos de distribu c i ó n ; e n t re las dos partes subsisten dife rencias e incomprensiones que re q u i e ren medidas concretas para alcanzar puntos de acuerd o. Será necesario que cada parte tenga interés en la creación de un modelo de bancaseg u ro s más integrado. Es una etapa esencial.
Este puente deberá constru i rse teniendo presente que el objetivo principal es la sat i s facción de los cl i e n t e s, p i e d ra angular del éxito en bancaseg u ro s. Pa ra ello, los bancos y las aseg u ra d o ras estadounidenses deb e r á n :
✔Adaptar, formar y motivar a la red bancaria para la venta de productos de seguros.
✔Rediseñar, simplificar e integrar mejor los productos en las ofertas bancarias y los objetivos de venta de las redes.
✔D e s a rrollar un sistema info rmático y un modo de gestión común entre el banco y la aseg u ra d o ra para que la red tenga un acceso fácil y rápido a la info rmación y que los procedimientos sean arm o n i z a d o s.
✔Hasta ahora los bancos se han dirigido a la clientela rica, un mercado difícil de conquistar, y no a la clientela popular, que constituye un mercado de masa. Parece primordial reexaminar a qué clientela debe dirigirse la bancaseguros.
✔Limitar el número de aseguradoras con las que el banco trabaja. De esta forma es posible desarrollar una verdadera colaboración y estrechar vínculos entre dos actores.
En C a n a d á ,la legislación actual es un ve rd a d e ro fre n o al desarrollo de la bancaseguros.
El mercado bancario minorista canadiense está mu y c o n c e n t ra d o : menos de diez bancos controlan lo esencial del mercado.
La mayoría de los bancos canadienses están sujetos a la «car ta fe d e ra l » , es decir, al control de las autoridades fe d e ra l e s. Estos bancos sólo pueden vender el seg u ro de crédito y el seg u ro de viaje en su red de sucursales bancarias. G e n e ralmente tienen una filial de seg u ros de vida, que cuenta con una red de venta distinta para ofrecer una gama de productos de seguros de vida más tradicionales, no necesariamente relacionados con los pro d u c t o s bancarios. Estas filiales suelen ser pequeñas, con la s a l vedad notoria de la filial de Banque Royale du Canada, que tiene un tamaño muy importante. El movimiento cooperat ivo de las cajas populare s D e s j a rd i n s, bajo super visión de las autoridades p rov i n c i a l e s, c o n s t i t u ye una exc epción a las dife re n t e s reglas antes mencionadas. Tanto en el ámbito bancario como de seg u ro s, D e s j a rdins está pre s e n t e principalmente en Q u eb e c. Está regido por una legislación que le permite ofrecer a través de su red de cajas el conjunto de productos de seg u ros de vida y daños existente en el mercado canadiense de s eg u ro s, es decir, no sólo el seg u ro de crédito y el s eg u ro de viaje. También utiliza redes de distribu c i ó n más tra d i c i o n a l e s, además de la red bancaria Desjardins.
El éxito de Desjardins en el sector de seg u ros es innegable puesto que su filial de seguros de vida es n ú m e ro uno en Quebec y su filial de seg u ros de daños es número dos.
En S u i z a , el desar rollo de la bancaseg u ros está f u e rtemente limitado por las leyes sobre el secre t o b a n c a r i o, que prohíben el intercambio de info rm a c i ó n a c e rca de los clientes bancarios entre los bancos y las a s eg u ra d o ra s. Los modelos de joint ve n t u res y fusiones han fracasado totalmente. Suiza ya ha e m p rendido una re fl exión sobre el tema con el fin de determinar las causas de este fracaso.
C a rd i f, que ha obtenido las licencias necesarias para comercializar productos de vida y no vida, inició su a c t ividad a principios de 2005 con el seg u ro de crédito. En el mundo árab e,la distribución de seg u ros está t radicionalmente en manos de agentes o corre d o re s independientes, y las compañías de seguros temen caer bajo el control de las instituciones financieras.
No olvidemos tampoco el aspecto cultura l . L a reducida tasa de penetración del seg u ro en los países musulmanes tiene una explicación tanto cultural como re l i g i o s a : la solidaridad familiar es fuerte y la ley islámica (la sharia) se interp reta a veces en el sentido de una prohibición del seguro, al igual que la usura. En consecuencia, el sector de seg u ros es mu y pequeño respecto a la actividad económica. L a s primas de seg u ro s, vida y daños incl u i d o s, n o rep re s e n t a ron más del 1% del PIB de la región en 2003, mientras que alcanzaron el 12% en los países industrializados.
Recordemos además que la reglamentación ha sido un freno significat ivo en mu chos países y sigue siéndolo en algunos.
No obstante, la estructura del mercado está en fase de modificación y se están iniciando algunas ap e rt u ra s. En M a rru e c o s,un nu evo proyecto de ley podría abolir un artículo del Código de Seguros que limita en un 30% la participación de los bancos en el c apital de las compañías de seg u ro s. Los bancos m a rroquíes se están prep a rando para esta posibilidad y mu chos ya han inve rtido significat ivamente en la formación y la motivación de sus redes de venta.
Líbano, Marruecos yTúnezhan sido los primeros en iniciar la marcha de la bancaseg u ro s : con el ap oyo de las bancaseg u ra d o ras fra n c e s a s, varios actore s i m p o rtantes en la región han emprendido sus a c t ividades desde hace algunos años. Podemos citar los siguientes ejemplos:
● En 2003, Standard Chartered Bank alcanzó un a c u e rdo de cooperación con Zurich Intern at i o n a l L i fe y ALICO (American Life Insurance Company ) en los Emiratos Árabes Unidos. Por otra parte, N ational General Insurance entró en el merc a d o de seguros de vida de Dubai,en colaboración con Emirates Bank International y Commercial Bank of Dubai.
● En enero de 2004, A rab Intern ational Life Assurance Company, una compañía del grupo A l l i a n z , f i rmó un acuerdo de distribución con Crédit Agricole Indosuez en Egipto.
● En julio de 2004, B a n k M u s c at inició su activ i d a d de bancaseg u ros en colab o ración con Nat i o n a l L i fe Insura n c e, c o nv i rtiéndose en el primer banco que ofrecía servicios de seguros en Omán.
En I s ra e l ,a pesar de la prohibición legal de pro p o n e r seguros de vida mediante la red bancaria, Discount Bank ha iniciado una actividad de bancaseg u ro s o f reciendo seg u ros de vida a los clientes que lo deseen. El banco no vende ninguna póliza ni recibe ninguna comisión, por lo que no infringe la ley. M u chos analistas apuestan por el desarrollo de la b a n c a s eg u ros en los países de E u ropa del Este,s o b re todo desde su ingreso en la Unión Europea, el 1 de mayo de 2004.
En primer luga r, el contexto ge n e ral está en plena mu t a c i ó n . Estos países vivían en el seno del régimen c o munista lo que influyó considerablemente en la actitud de la población respecto a los ser vicios y p roductos financiero s, p e ro los comport a m i e n t o s están cambiando a un ritmo asombroso.
En segundo lugar, el tamaño del mercado actual es re d u c i d o. Sólo el 33% de los polacos posee una cuenta bancaria, frente al 98% de los belgas, lo que ilustra las perspectivas de crecimiento muy altas de los productos bancarios y de seguros.
En consecuencia, numerosas son las aseguradoras que intentan estre char vínculos con los bancos locales. A l l i a n z , por ejemplo, ha entablado relaciones en
Po l o n i a , B u l ga r i a , H u n gr í ay C ro a c i a ,c o n s i d e ra n d o que la bancaseg u ros en Europa del Este podría rep resentar hasta el 15% de sus primas de vida dentro de 10 ó 15 años.
Pe ro el desarrollo de la bancaseg u ros está todav í a en fase embrionaria; los go b i e rnos locales dan mu e s t ras de nerviosismo ante la pers p e c t iva de dejar el control de los bancos locales a actores ex t ra n j e ro s. Por lo tanto, es demasiado temprano para saber si la b a n c a s eg u ros ocupará un puesto prep o n d e rante en Europa del Este como en Francia y España.
Ejemplo práctico: