METODO DE ANALISIS

Se usa el programa para análisis estadísticos estadístico “SPSS versión 22” a fin de propiciar la confiabilidad correspondiente a la información hallada, por ende el levantamiento de información en el siguiente instrumento: consulta de base de datos.

Conforme a los datos recabados de la base de datos provenientes del ERP de la empresa, se registran al software a fin de determinar el coeficiente alfa de Cronbach y el índice de correlación de Pearson.

A continuación, se muestra los resultados después de haber aplicado el software estadístico “SPSS versión 22”.

Figura 14. Elementos de las ventas netas históricas.

Tomado de la parametrización realizada en el SPSS Versión 22.

Se ingresan las variables y los valores conforme a la data recabada, asimismo se registran los datos en base a los resultados conseguidos luego del levantamiento de información.

Figura 15.Resultados de las ventas netas.

Tomado de la parametrización realizada en el SPSS Versión 22.

Prosiguiendo con la recolección de datos, se ingresa a la opción analizar y luego confiabilidad para hallar el coeficiente de alfa de Cronbach.

Figura 16. Coeficiente Alfa de Cronbach.

Tomado del resultado del análisis en SPSS Versión 22.

El resultado que obtenemos conforme al “coeficiente de alfa de Cronbach” es 0,832 el cual equivale a un dato que ha concretado su validación; es por ello que la teoría no indica que desde el 0,80 se interpreta una información validada, en tal sentido se concreta que la consistencia de la información es segura o existe estabilidad en la presentación del resultado.

Asimismo, también se evalúa los tiempos invertidos desde la prospección de la venta hasta la concreción del mismo o la vinculación contractual.

A continuación, se muestra los resultados después de haber aplicado el software estadístico “SPSS versión 22”.

Figura 17. Elementos de tiempos invertidos en la prospección de la venta. Tomado de la parametrización realizada en SPSS Versión 22.

Se ingresan las variables y los valores conforme a la data recabada, asimismo se registran los datos en base a los resultados conseguidos luego del levantamiento de información.

Figura 18. Resultados de tiempos invertidos en la prospección de la venta. Tomado del resultado del análisis en SPSS Versión 22.

Prosiguiendo con la recolección de datos, se ingresa a la opción analizar y luego confiabilidad para hallar el “coeficiente de alfa de Cronbach”.

Figura 19. Coeficiente Alfa de Cronbach de tiempos. Tomado del resultado del análisis en SPSS Versión 22.

El resultado que obtenemos conforme al coeficiente de alfa de Cronbach es 0,569 el cual es un dato validado, no obstante, se considera una información relativamente cuestionable, esto se interpreta

Finalmente se evalúa si la muestra de información tiene una distribución normal mediante la herramienta y el resultado es el siguiente:

Figura 20. Coeficiente Alfa de Cronbach de tiempos. Tomado del resultado del análisis en SPSS Versión 22.

Figura 21. Gráfico de normalidad de muestra. Tomado del resultado del análisis en SPSS Versión 22.

A fin de estas evidencias el resultado que retorna el cálculo es 0.51, el cual determina que la muestra acepta una hipótesis nula por ende los datos para la variable de total se distribuyen de manera normal.

RESULTADOS

Primer año de evaluación, venta neta del año 2011 conforme al muestreo de vendedores seleccionado:

Figura 22. Gráfico ventas netas año 2011.

Tomado del resultado del análisis en SPSS Versión 22.

Evaluación, Interpretación y/o Análisis:

Conforme al año evaluado, se denota en primera instancia la volatilidad que existe entre el volumen de venta net de uno y otro vendedor, por lo cual se pone en evidencia la jerarquización que tiene cada vendedor con respecto a su porcentaje de comisión, puesto que si su jerarquía de vendedor corresponde a la misma proporción de su porcentaje de comisión de venta o colocación de pompas fúnebres.

El segundo año de evaluación, corresponde a la venta neta del año 2012 y el comparativo con respecto al año anterior, asimismo está basado en el muestreo de vendedores seleccionado:

Figura 23. Gráfico ventas netas año 2012.

Tomado del resultado del análisis en SPSS Versión 22.

Evaluación, Interpretación y/o Análisis:

En base al año evaluado y el comparativo sobre el año antecesor, se demuestra primero una relativa ponderación de resultados de venta neta, y esto probablemente sea producto de la evolución de algunos vendedores con respecto a su jerarquía lo cual genera el acercamiento de volúmenes con respecto a los competidores, asimismo existen algunos vendedores tienen una leve reducción de volumen con respecto al año anterior. Por otro lado la comparación de volúmenes de venta neta entre el año 2011 y 2012, representa un incremento de casi el doble de las ventas, lo cual evidencia una tendencia a la elevación en las ventas netas.

El tercer año de evaluación, equivale a la venta neta del año 2013 y se aplica la comparación conforme al año anterior, asimismo está basado en el muestreo de vendedores seleccionado:

Figura 24. Gráfico ventas netas año 2013.

Tomado del resultado del análisis en SPSS Versión 22.

Evaluación, Interpretación y/o Análisis:

Conforme al año evaluado y análisis comparativo con respecto al año anterior, se evidencia un afianzamiento en las ventas netas y una evolución muy similar al del año pasado, las brechas entre vendedores se mantiene, y probablemente se deba al poco movimiento de jerarquización experimentado en el año evaluado. Asimismo se denota un nuevo crecimiento en las ventas con respecto al año antecesor, el cual asciende a 30.96%; por lo cual se concluye que los diversos factores comerciales y organizacionales permiten el alza sostenida en las ventas netas de la empresa.

El cuarto año de evaluación, equivale a la venta neta del año 2014 y se aplica la comparación conforme al año anterior, asimismo se basa en el muestreo de vendedores seleccionado:

Figura 25. Gráfico ventas netas año 2014.

Tomado del resultado del análisis en SPSS Versión 22.

Evaluación, Interpretación y/o Análisis:

De acuerdo al año evaluado y análisis comparativo con respecto al año anterior, el panorama no ha cambiado sustancialmente, el crecimiento en los volúmenes de venta neta sigue la misma tendencia (al alza), no obstante existen algunos vendedores que decrecieron en su rendimiento, esto puede interpretarse como una involución a la jerarquización de sus comisiones o las estrategias comerciales y de ventas no fueron tan efectivos en la aplicación de las mismas en sus respectivos grupos de venta. Sobre el análisis comparativo, se muestra un crecimiento de 21.63%.

El quinto año de evaluación, conforma a la venta neta del año 2015 y se aplica la comparación conforme al año anterior, asimismo se basa en el muestreo de vendedores seleccionado:

Figura 26. Gráfico ventas netas año 2015.

Tomado del resultado del análisis en SPSS Versión 22.

Evaluación, Interpretación y/o Análisis:

De acuerdo al año evaluado y análisis comparativo con respecto al año anterior, existe una suavización en las cifras expuestas puesto que se evidencia un crecimiento sobre los vendedores de menor jerarquía en comisiones y un descenso en relativamente significativo sobre los vendedores de mayor jerarquía. No se detecta un estancamiento, pero si un incremento tímido en el consolidado total de las ventas netas. Asimismo se calcula un crecimiento de 5.24% con respecto al año anterior.

Figura 27. Gráfico ventas netas año 2016.

Tomado del resultado del análisis en SPSS Versión 22.

Evaluación, Interpretación y/o Análisis:

De acuerdo al año evaluado y análisis comparativo con respecto al año anterior, se ratifica la presencia del crecimiento sostenido y ponderado hasta este año final de evaluación obteniendo un crecimiento con respecto al año anterior de 4.57%.

Finalmente, en términos generales se evalúa un crecimiento sostenido en las ventas lo cual puede estar bastante influenciado por las dinámicas tarifarias o de precios de los servicios ofrecidos (Se tiene en consideración que existe alrededor de 3 o 2 incrementos en los precios de las pompas fúnebres durante el transcurso del año).

Es importante indicar que un punto de referencia crítico para la presente investigación es la evidencia de las utilidades generadas desde el 2011 hasta el 2016:

Tabla 7

Historial de Utilidades

Año Utilidad %Crecimiento 2011 1,241,349.00 2012 1,044,958.24 -18.79 2013 1,405,015.84 25.63 2014 1,843,684.42 23.79 2015 2,311,304.00 20.23 2016 2,982,894.36 22.51

Nota. Resultado de la extracción de datos realizada al motor de base de datos de la empresa administradora de camposantos.

Con respecto a la inversión infligida en el proyecto, se detallan los siguientes conceptos:

Tabla 8

Equipo de trabajo e Inversión

Recurso Cantidad Tiempo Remuneración

Jefe de Proyectos 1 90d 15000 Analista Desarrollador 2 90d 21000 Analista de QA 2 30d 12000 Administrador de Red 30d 4500 Licencias SQL Enterprise 50000 Otros gastos 10000 Total 112500

Nota. Elaborado en base a las entrevistas realizadas al Gerente de TI de la empresa administradora de camposantos.

En función a los resultados adquiridos, la utilidad y la inversión recabada, se calcula el ROI:

Considerando que la fuerza de ventas representa al 40% de la organización y el uso tentativo de la aplicación móvil en el año 2016 fue al 25%(uso activo y continuo; considerar que existe una etapa de transición experimentado el primer año, sin embargo las políticas comerciales forzarán la migración de todo el universo de vendedores), se determina la extracción de la utilidad del 10%, lo cual asciende a 298289.44, obteniendo el siguiente resultado:

ROI = (298289.44 – 112500) / 112500) x 100 ROI = 165.15%

DISCUSIÓN

En el presente acápite, se realizará la comparación y/o el contraste respectivo sobre los trabajos de investigación realizados por otros autores:

En el Perú, el sector de pompas fúnebres tiene en la actualidad poca explotación de la plataforma tecnológica tratada en la presente investigación, por lo cual se trataría de un abordamiento tecnológico novedoso para el sector en mención. No obstante, los procesos de captación de clientes, colocación o ventas de estos servicios tienen similitudes con respecto al contexto aplicado sobre los demás autores que tratan los aplicativos móviles como vehículo impulsador sobre los procesos del negocio.

La tesis “Desarrollo de una Aplicación Móvil: Caso Universiada 2012. Recuperado” de la ingeniera Ilse Denisse Gonzales Mérida en el 2012; tiene como resultado un 80% de satisfacción de parte de los usuarios, los cuales se encuentran contentos con la estética y la absolución de sus requerimientos en tal sentido esta aplicación móvil genera la entrega de valor académico a sus estudiantes desarrollado para el sistema operativo IOS, por lo cual esta herramienta converge con el aplicativo móvil abordado en la presente investigación en las facilidades de acceso oportuno de información para sus usuarios generando para ambos casos fidelización y una reinvención tecnológica de la marca organizacional; contrastando con los resultados de esta investigación, no existe una convergencia puesto que este enfoque es específicamente orientado a viabilizar la generación de rentabilidad a la empresa dotando herramientas de gestión a la fuerza de ventas . Asimismo las diferencias entre ambos casos es que el presente caso investigado tiene impacto directo sobre las colocaciones o ventas, sin embargo el caso Universiada 2012 genera un valor agregado a la comunicación y retroalimentación con los usuarios.

La tesis denominada “Testing automático y análisis de cobertura de aplicaciones android” del ingeniero de Sistemas Fernando G. Paulovsky en el 2013; tiene como propósito aportar en el aseguramiento de calidad de las aplicaciones móviles desarrolladas en Android, es decir brinda una herramienta de uso genérico de tal manera que la fase de pruebas de certificación del producto sea de forma eficaz y eficiente, de tal manera que la calidad de un aplicativo móvil desde la perspectiva funcional y performance sean de óptimas condiciones. Con respecto a los resultados, no existe un enfoque orientado a la implantación del producto sobre el ámbito empresarial y el rendimiento obtenido en dicho campo, no obstante el autor nos expone una herramienta que permite optimizar el tiempo invertido en el control de calidad, asegurando así un ahorro en la implementación de un aplicativo móvil empresarial.

La tesis nombrada “Aplicación Android para la empresa Travelling-Service”, del ingeniero de Sistemas español Alfonso Gómez Matesanz, 2014; aborda todo el proceso de implementación de la aplicación móvil (desde la concepción hasta las pruebas y puesta en producción) por lo cual en contraste con los resultados de la presente investigación refleja un aporte de buenas prácticas para el proceso de implementación, sin embargo el resultado no es reflejado cuantitativamente por lo que se define que la convergencia radica específicamente en el producto resultante más no en las repercusiones de la misma.

Las tesis de procedencia peruana, denominada “Evaluación de usabilidad en dos aplicaciones de realidad aumentada para dispositivos móviles con sistema operativo Android” de los ingenieros informáticos “Ivonne Isabel Palomino Ruiz” y “Guillermo Víctor Wong Ortecho” en el 2013; abordan un tema interesante y poco explorado como la realidad aumentada sobre las aplicaciones móviles y la forma como pueden aportar a los distintos sectores o mercados, a pesar que este caso tiene todavía aristas que resolver sobre el factor: usabilidad, el aporte desarrollado puede aplicarse a contextos comerciales y darle una ventaja competitiva y mayor versatilidad e inmersión a los usuarios finales, provocando practicidad y rápido emparenta miento con las personas que usaran esta herramienta. La convergencia con el caso de la presente investigación es el aporte a la construcción de un aplicativo móvil que se diferencie con respecto al común denominados de apps del mercado, dando una sobrevaloración a la imagen de la empresa que lo patrocina. Asimismo las divergencias son claramente notorias, primero porque se trata de una herramienta que no permite una inmediata aplicación puesto que tiene que esperarse primera a la resolución de los asuntos pendientes para aplicaciones en el presente caso, por otro lado el aporte es para la construcción de la app mientras el caso de investigación es aplicable para los usuarios finales.

Como parte del contraste de modelos de venta asociado a esta investigación, se presenta a continuación el actual y el propuesto:

Figura 28. Ciclo de vida de la venta actual.

Figura 29. Ciclo de vida de la venta propuesto. Elaboración propia.

CONCLUSIONES

En función a los resultados obtenidos, se interpreta que la ganancia generada fue más del doble de lo invertido, sobre esto debe considerarse que la empresa administradora de camposantos contaba con todo un ecosistema que contaba con gran parte de los recursos técnicos y de infraestructura que permitió atenuar los costos y gastos de la implantación. A continuación, se expresa las conclusiones respectivas para cada problema específico detallado en la Matriz de Consistencia:

1.-Terminando con el estudio de la empresa Administradora de Camposantos S.A., se detalla que el proceso de colocación o venta de una pompa fúnebre está supeditado a una serie de factores determinantes en la concreción de una venta, no obstante, el enfoque de esta herramienta está orientada a reducir el riesgo al fracaso durante las fases que propiciaran la venta, tal como la información portable para el vendedor.

2.-Conforme a los tiempos invertidos en el proceso de prospección de la venta y concreción de la misma, se determina que existen dilataciones por la gran dependencia que tiene la fuerza de ventas con las áreas administrativas, los cuales deben estar aptos y habilitados para absolver las consultas solicitadas usando el ERP.

3.-Como consecuencia de esta dependencia de la fuerza de ventas con respecto las áreas administrativas, genera una elevación en el costo en el propósito de captar y consolidar una venta, asimismo la disponibilidad de las áreas administrativas juega un rol importante puesto que, si las consultas no son absueltas de oportunamente, se asimilará el riesgo de que el cliente desestime la venta producto de dicha vicisitud.

Es importante mencionar, que la captación de un cliente o finalmente la venta de un servicio de esta naturaleza (pompa fúnebre) tiene dos perspectivas, la inmediatez y la previsional, este último implica una gran complejidad en la gestión de la venta puesto que existen dos elementos con la cual el vendedor debe lidiar: el primero es la poca cultura previsional y segundo los sustitutos con expectativas económicas altas (inmuebles). Este contexto genera que la información sea un factor crítico para concretar el objetivo.

Se determina conforme a los volúmenes de venta neta desde el 2011 hasta el 2016(referenciados en las Figuras de Gráficos de Ventas Netas) que existe un incremento sostenido año tras año, asimismo el aplicativo móvil que tuvo una mayor relevancia en el 2016, sin embargo, se evidencia que un descenso en las ventas (de 5.24% a 4.57%) lo cual contrasta notablemente con las utilidades generadas desde el 2011 hasta el 2016.

Estos resultados reflejan que, si bien existe una baja en las ventas, entre el año 2015 y 2016 existe un crecimiento en la utilidad que asciende a 22.51%, determinando la repercusión de la aplicación móvil no solamente atenuó la contracción general de las ventas sino aportó a los márgenes desde la perspectiva de reducción de costos operativos. La implantación del aplicativo móvil redujo el costo operativo de forma sustancial y ello se evidencia entre los años 2015 y 2016(referenciados en las Figuras de Gráficos de Ventas Netas), esto implicó el retiro de gran parte de los recursos humanos que estaban

avocados a cubrir turnos para los fines de semana asimismo estas áreas administrativas invierten la gran mayoría de su tiempo en propósitos documentarios.

Por otro lado, está demostrado que la implantación de un aplicativo móvil permitirá apertura a la movilidad de los datos a otros entornos y procesos de la empresa en estudio, lo cual permite a esta aplicación ser escalable, explotando las características de esta tecnología y poniendo de manifiesto en la optimización a nivel de costos en otras áreas de la empresa.

Finalmente, en base a esta investigación se determina que existe un impacto positivo en las ventas de pompas fúnebres, primero: colaborando con mayor versatilidad y agilidad en los tiempos de respuesta para las necesidades del vendedor, segundo: empoderamiento al vendedor, generando auto recursividad y evitando dilataciones administrativas y, por último: la pérdida del miedo a las herramientas tecnológicas e imagen vanguardista con respecto a la competencia.

RECOMENDACIONES

1.-Es recomendable que el aplicativo móvil aborde otros procesos de la gestión de venta a fin de optimizar y controlar de forma más voluble los procesos de venta asimismo buscar explotar las bondades de las nuevas tendencias tecnológicas como el aporte de la realidad aumentada inmersiva.

2.-Se recomienda implementar un módulo que aborde el ingreso de prospectos de cliente mediante el aplicativo móvil, esto con el propósito de ayudar a la toma de decisiones durante cada fase que el proceso implica, asimismo el control de una competencia interna mucha más leal y efectiva. En tal sentido el control y ordenamiento de los prospectos puede disminuir de forma significativa el tiempo que se invierte en la colocación de una venta.

3.-Agregar un involucramiento más relevante del cliente post-venta a fin de generar una mayor fidelización del mismo, además de buscar nuevos canales o fuentes de captación de clientes o ventas mediante un aplicativo móvil dedicado a la interacción más frecuente con el usuario final o cliente, esto optimizara los costos de captación puesto que los canales tecnológicos para colocaciones representa solo el mantenimiento de esta herramienta y evitar inyectar costos innecesarios en la culminación de dicho proceso.

Conforme al levantamiento de información de investigaciones relacionadas, no se encontró ningún trabajo que aborde el sector de Administración de Camposantos por lo que se podría considerar un espectro sui generis, no obstante existen diversas investigaciones asociadas a los aplicativos móviles y el común denominador que se ha