Cliente objetivo o nicho de mercado
Mujeres profesionales medio: Aquellas que de acuerdo al tener una profesión y vida laboral están en permanente contacto con clientes, compañeros laborales, directivos, amigos, etc. Por lo que le dan mayor importancia a la imagen personal especialmente al cuidado de la piel; su estilo de vida es muy agitado por sus diferentes responsabilidades y la balanza entre su trabajo y su vida personal, por lo que están sujetas a estrés constante requiriendo de productos de fácil acceso que suplan sus necesidades ahorrando tiempo; así mismo son mujeres que tienen acceso a avances tecnológicos por su nivel intelectual, constantemente ingresan a internet para investigaciones, conocer noticias de temas de interés acorde a su profesión, por contactos laborales o como pasatiempo; son personas que manejan redes sociales y sienten necesidad de verse aceptadas por la sociedad; por su
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vida agitada no son personas con resistencia al cambio, muestran gran interés en innovaciones.
Segmentación geográfica
La ciudad de Bogotá es la capital del país, que tiene el mayor número de habitantes, de acuerdo con las proyecciones del DANE para el 2012 con un total de 7.571.345 de habitantes, así mismo tiene una de las economías más solidas del país, de acuerdo al último informe del DANE para el 2010 Bogotá fue la región con mayor contribución al PIB.
Por lo tanto Bogotá se convierte en una ciudad importante por su número de habitantes y su nivel económico respecto a otros departamentos, así mismo de cuerdo al último censo realizado, el 52% de sus habitantes son mujeres, por lo que es la cuidad con mayor número de mujeres del país, por lo que el segmento de mercado geográficamente es Bogotá; evolutivamente para un futuro realizar la expansión a todo el territorio nacional.
Segmentación psicográfica
Mujeres profesionales que cumplen múltiples roles y cuentan con poca disponibilidad de tiempo, a demás que por su variedad de responsabilidades tienen un alto grado de estrés y una gran necesidad de tener una buena imagen personal, por lo que este tipo de mujer necesita de productos para verse bien que adicionalmente le contribuyan a mitigar el estrés en poco tiempo y de acuerdo a su alcance económico.
Tamaño de mercado
Techo de Mercado: Abarcar el mercado total del país de Colombia, el territorio nacional de 45.925.397 de habitantes.
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Mercado Total: las mujeres profesionales laboralmente activas que corresponden al 47,8% de la población laboral activa, 3.257.193 de la población femenina de Bogotá.
Mercado Potencial: Inicialmente mujeres en la ciudad de Bogotá; el 52% de la población de la ciudad, 3.937.099 de la población femenina.
Diversificación de mercados
El jabón es un producto que por sus componentes genera variedad de opciones de mercados, ya que es un producto que no solo sirve para la limpieza diaria por sus ingredientes antisépticos, si no que cuenta con extractos botánicos y de frutas que generan fragancias que contribuyen a la relajación de las personas, al mismo tiempo que exfolian la piel; así mismo por la mezcla de sus componentes como glicerina, químicos, agua, aceites, extractos, entre otros; es de fácil manipulación y se pueden adaptar a múltiples formas, por lo que también se pueden realizar jabones decorativos, también dentro de sus componentes se puede agregar azufre y esencias naturales para neutralizar y prevenir el acné, entre otros. Por lo anterior se podrían derivar varios mercados como por ejemplo:
Mercado de productos para la limpieza de la piel
Mercado de productos relajantes
Mercado de productos exfoliantes
Mercado de productos decorativos
Mercado de productos para el acné
Oferta de valor
Jabón con esponja de Lufa para exfoliar la piel y eliminar las células muertas, hidratante y estimulante. Integra en un solo producto jabón que es usado en la higiene personal, esponja de Lufa que es complementaria al baño y exfoliante, extractos botánicos y de avena que también exfolian la piel, que combinados con agua tienen propiedades hidratantes y permiten generar fragancias que
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contribuyen a la relajación, proporcionando bienestar, frescura, suavidad e hidratación; adicionalmente se puede encontrar información clave del producto en su empaque, brindando la posibilidad de reconocer todos su beneficios, contraindicaciones y líneas de atención que actualmente la industria no suple completamente; enmarcado por sus componentes naturales con baja presencia de quimicos, brindando la oportunidad de abaratar los costos de ingretientes y ofrecer un producto natural.
Los 3 productos que se encuentran en uno solo son:
Jabón para la limpieza diaria: El producto dentro de sus componentes contiene hidróxido de sodio, glicólico y fármacos que generan en la piel limpieza, afinan los poros y la previenen de enfermedades.
Esponja de Lufa para exfoliar la piel y dar suavidad: La lufa es un fruto que proviene de una planta con el mismo nombre (Inka Natura, 2006), más conocida como estropajo, por sus acciones exfoliantes en la piel; la exfoliación es la eliminación de células muertas de la piel; en su proceso natural el cuerpo las renueva cada 28 días aproximadamente, sin embargo en la medida en que las células muertas van quedando en la piel no dan espacio para el surgimiento de las nuevas células, creando efectos en la piel como los puntos negros o textura áspera (Remedios Naturales, 2006), por lo que es importante mantenerla exfoliada, puesto que no solo tiene funciones en las renovación de células muertas si no que ayuda a la circulación de la sangre, previniendo la celulitis, adicionalmente contribuye a que la piel sea más suave y ayuda a la relajación de la piel y de los músculos.
Extractos botánicos para relajación e hidratación: Corresponde a porciones de las propiedades de los nutrientes de las partes de las plantas, incluye las raíces, tallos, hojas, las cortezas y las flores de las que se obtienen fragancias que contribuyen a la relajación, como por ejemplo el aloe vera, la caléndula, corteza de sauce, bamboo, el aguacate, que adicional a sus características aromáticas contienen propiedades que aportan a la piel diferentes tipos de vitaminas como la A, D, E; contribuyendo a nutrirla, hidratarla y suavizarla.
Adicionalmente el producto cuenta con colorantes naturales obtenidos de plantas, cortezas, frutos; evitando el uso de químicos que generan mayor contaminación en el medio ambiente, por lo que el producto contribuye a la preservación del mismo al contener componentes naturales biodegradables.
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Así mismo el diseño del producto es ergonómico, se entiende que es un diseño que busca adaptarse a las características de uso cotidiano de las personas que lo van a usar, que facilite su uso, su apariencia es de acuerdo a la forma original del estropajo y dentro de sus orificios se encuentra el jabón, ayudando de esta manera al consumidor a manipular mejor el producto, sin ser resbaloso como los jabones comunes.
Canales
El canal inicial que se entablará con los consumidores es indirecto a través de supermercados de barrio puesto que ofrecen productos al detal, es decir la comercialización masiva de productos, teniendo en cuenta que el jabón es un producto masivo por su uso básico, limpieza diaria, cabe dentro de este canal de distribución; las ventajas que ofrecen este tipo de supermercados corresponden a que son de fácil acceso a sus consumidores, teniendo en cuenta el nicho de mercado del producto propuesto, son mujeres profesionales medio con múltiples roles que carecen de tiempo, por lo que este canal de distribución se acerca en suplir esa necesidad de ahorro de tiempo. Por tamaño de infraestructura los productos encontrados en los supermercados de barrio son más limitados, no obstante suplen las necesidades de sus usuarios y representa una oportunidad para las empresas que comercializan sus productos al no tener tantos competidores en el mismo establecimiento.
La estrategia de logística utilizada es selectiva, es decir que se elige un canal de distribución específico, para este caso son los supermercados de barrio, el objetivo con esta estrategia es llevar el producto al consumidor final teniendo claro el nicho, su campo de acción y por tal efecto reducir costos, siendo una estrategia de distribución eficiente, al tener solo un intermediario y contar con la experiencia de este canal.
41 Canales de promoción y ventas
En la actualidad se tiene fácil acceso al Internet, cada vez son más las empresas que venden paquetes de Internet al alcance de varios nichos de mercado, así mismo las redes sociales como facebook, twitter, youtube, entre otros, se convirtieron de uso masivo en las que a diario millones de personas tienen acceso, de acuerdo a la información otorgada en la página web de facebook7, en Colombia hay aproximadamente 15.799.320 usuarios, lo que evidencia que es una gran herramienta para promocionar productos. Adicional a las redes sociales, en internet se puede tener página web propia para la empresa o producto, en la cual se puede registrar información clave de los productos, de la empresa, canales de atención, de servicio al cliente, entre otros. El Internet es una herramienta económica para la promoción debido a que es de consulta masiva a costos muy bajos. Por tal motivo el principal canal de promoción para la oferta de valor del producto propuesto, es el Internet a través de las redes sociales y página Web.
También es importante utilizar herramientas de promoción como lo son las pautas en revistas o periódicos debido a que van dirigidas a personas que no utilizan frecuentemente el internet pero si estos canales de información, hoy en día existen numerosas revistas tanto a nivel nacional como a nivel local que ofrecen opciones económicas para pautar, específicamente para el producto propuesto; por su nicho de mercado, se pautaría en diario local de interés para las mujeres profesionales de puestos medios.
Otro medio para dar a conocer el producto es a través de la repartición de volantes y tarjetas llamativos en lugares estratégicos de la ciudad en horas pico, donde exista concentración del nicho de mercado.
Canales de información al cliente
Dentro de la propuesta de oferta de valor del producto se encuentra brindar información de los ingredientes, beneficios y contraindicaciones, al detalle que actualmente la industria no está ofreciendo, creando de esta manera un canal de información con el cliente.
El servicio post-venta es determinante para fidelizar a los clientes pues son espacios creados para dar participación a los mismos dentro del producto o la empresa, al mismo tiempo que es un insumo para realizar mejoras continuas del producto. Teniendo en cuenta el perfil del cliente donde usa
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frecuentemente internet, este servicio estará ubicado en la página web en un espacio de encuesta de satisfacción del producto y para comentarios varios de mejora o de satisfacción, esta encuesta será promocionada en el empaque del producto, para que los usuarios ingresen a la página web; adicionalmente en la web, el cliente podrá encontrar mayor información del producto, recomendaciones para el cuidado de la piel, para la relajación, la importancia de los ingredientes; así como los diferentes componentes del producto ofreciendo al cliente la oportunidad de reconocer las cualidades nutricionales para su tipo de piel.
Adicional a la página web, otro canal de información utilizado serán las líneas telefónicas de atención al cliente, en las que se encontrarán personas capacitadas para resolver a diario cualquier tipo de inquietud del cliente acerca del producto, sus beneficios y contraindicaciones, así como también tendrá la opción de calificar el servicio de la llamada y del producto.
Relación con los clientes
Los jabones son productos masivos de uso íntimo y personal por lo que el cliente, una vez el producto está en el canal de distribución, accede a este por su propia cuenta. No obstante no es obstáculo para lograr entablar una relación con el cliente de servicio, por la oferta de valor donde encuentre un producto para su higiene y adicionalmente una “experiencia”, debido a los componentes propios del producto que ofrecen sensaciones de exfoliación, limpieza, relajación e hidratación, también por la interacción virtual a través de la página web y las redes sociales; para lograr que independientemente del límite de tiempo que tiene el nicho de mercado, en sus múltiples ocupaciones y tiempo libre desee interactuar con el producto propuesto.
Recursos clave Recursos físicos
Planta de Producción: Se requiere de una planta de producción de 120 mt cuadrados en donde se instalen las siguientes maquinas:
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Maquina de líneas de acabado para jabón x 2:
Maquina de pegado x 2:
Maquina de saponificación y de secado x 2:
Maquina de impresión x 2:
Maquina de empaque x 2:
Materias primas:
Glicerina, Hidróxido de sodio, Fármacos, Agua, Glicólico, alcohol, triclosan, fragancias y extractos botánicos, de avena, lufa, colorantes naturales, Moldes de plástico de figuras geométricas, Temperatura Media, bolsas plásticas.
44 Distribución
Bodega: Dentro de la planta de producción se debe destinar un espacio para el almacenamiento de los productos terminados, donde posteriormente sean montados en los camiones de distribución.
Camiones de Distribución: Para cubrir la oferta esperada se requiere de 5 camiones con capacidad de carga de 19.600 kilogramos, peso bruto vehicular 28.000 kilogramos y de largo carrozable 7.325 mm.
Administración
Dentro de la planta de producción debe haber un espacio destinado para la oficina administrativa, con capacidad de 4 cubículos.
Call center
Espacio adecuado para prestar el servicio post-venta, con capacidad para 30 cubículos de atención y una oficina de coordinación.
Recursos intelectuales
Se requiere de profesional en áreas administrativas, económicas o ingeniería industrial con mínimo 3 años de experiencia en campo administrativo y manejo de personal.
Se requiere de profesional en área financiera con experiencia de mínimo 1 año en campo financiero.
Se requiere de profesional contable con experiencia mínimo de 2 años en temas contables.
Se requiere estudiante de últimos semestres o profesional en carreras administrativas con mínimo 1 año de experiencia en el sector comercial.
Se requiere estudiante de carreras administrativas con experiencia en oficios varios de oficina.
Se requiere de 5 técnicos con experiencia mínima de 1 año en maquinaria para la elaboración de jabones.
Se requiere de estudiantes de carreras administrativas, económicas con experiencia en ventas.
45 Recursos humanos
Gerente General: Encargado de la administración de la empresa, supervisión de la producción y manejo de personal.
Gerente Financiero: Encargado de la parte financiera de la empresa, flujos de caja, decisiones de inversión, presupuestos.
Gerente Comercial: Encargado de las ventas de los jabones, estrategias de mercadeo, control de call center y página web, servicios post-venta, a cargo de las impulsadoras.
Contador: Encargado de llevar la parte contable de la empresa, los impuestos, las deducciones, los informes contables.
Asistente Administrativo: Encargado de apoyar al gerente general en la parte administrativa y las diferentes funciones de oficina.
Impulsadoras: Encargadas de promocionar el producto en el mercado.
Técnicos de maquinaria: encargados de la producción del producto. Recursos financieros
Inyección de capital: Mínimo $200.000.000.00
Prestamos a bancos para compra de maquinaria.
Flujo de efectivo por ventas
Inversión en encargos fiduciarios para generar rentabilidad en los flujos de efectivos.
Actividades clave
Producción de jabones con los componentes específicos.
Distribución de jabones a los canales adecuados.
Fuerza de venta.
Servicio post-venta.
46 Alianza clave
EMPRESAS DE DISTRIBUCIÓN: Para la distribución del producto a sus canales de distribución es necesario contratar una empresa especializada en el tema, que pueda contribuir a la oferta de valor por medio de su trayectoria y experiencia en distribución; así mismo es importante tener excelentes relaciones y acuerdos claros de negociación. Estelar express es la encargada de la distribución total de los productos terminados, cuenta con sus propios recursos como camiones, teniendo en cuenta la especificación requerida para satisfacer la oferta de valor, conductores certificados para manejar el camión junto con la mercancía y las personas encargadas de poner los jabones a su destino final del canal de distribución en perfecto estado.
OUTSOURCING DE CALL CENTER: Para realizar el servicio post-venta es necesario contratar un outsourcing de una empresa especializada en el manejo de call center como Abacentro contac center crecer comunicaciones Ltda; que ponga toda su experiencia y recurso humano para cumplir la oferta de valor sin perder la cultura organizacional, los valores, misión y visión propias de la empresa del producto; de igual manera es necesario tener buena comunicación con está para que se garantice un servicio a los clientes de acuerdo a los lineamientos de la empresa y de la oferta de valor.
OUTSOURCING DE MANTENIMIENTO, ASEO Y LIMPIEZA: La planta de producción requiere de mantenimiento y aseo para aumentar el promedio de vida de la maquinaria, ofrecer a los técnicos y colaboradores espacios adecuados para trabajar, por lo que a través de la contratación de una empresa especializada en estos temas se supla dicha necesidad como CasaLimpia Ltda.
PROVEEDORES: A medida que va transcurriendo el tiempo se van estableciendo relaciones claves con los proveedores de las materias primas del producto, como Ades Soluciones Ltda; donde se dé una relación gana a gana; es importante realizar evaluaciones constantes del cumplimiento de entrega de los productos, calidad de los mismos, para el control de los insumos y el mejoramiento continuo; así mismo poder establecer plazos a 30 días y cumplimientos de entregas.
INTERMEDIARIOS: Para este nicho de mercado son los supermercados de barrio los intermediarios, es importante lograr acuerdos económicos sobre las ganancias por las ventas de los productos, las devoluciones o reclamos por mal estado, el buen manejo de los productos en los exhibidores, como Mercafam, Olímpica, Cooratiendas.
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COMPETIDORES: Es importante no crear competencia desleal que en un futuro pueda perjudicar la oferta de valor, se pueden crear alianzas estratégicas que beneficien las dos empresas con el fin de explorar nuevos mercados o crear productos complementarios al actual. Estos se mencionan en los grupos estratégicos
Es importante al crear estas alianzas claridad en los acuerdos por medio de contratos, donde se plasme las condiciones a trabajar para cada una de las alianzas, los derechos, deberes y compromisos, con el fin de mitigar el riesgo de incumplimientos que puedan afectar la oferta de valor.
Costos
CAPITULO VII