CAPÍTULO II. MARCO METODOLÓGICO Y PLANTEAMIENTO DE LA
3.1. Modelo de un Plan de Negocios para la Industrialización y Comercialización de
Introducción
En la provincia de Pastaza existe empresas comercializadora de productos pero no una empresa que generen procesos de industrialización del pescado como es la Tilapia y sus derivados, tan solo existen puntos de venta que expenden la tilapia viva y dan servicio solo de eviscerado y lavado para posterior venta al consumidor, determinando una débil iniciativa de emprendimiento industrial a nivel de la Provincia.
El presente proyecto de investigación tiene como objetivo principal darle valor agregado a la producción de Filete y Bocadito que se va a producir con Tilapia de la Amazonia, que es totalmente diferente a la Tilapia que se produce en la costa. El proyecto trabajará con Tilapias de libra y media para tener mayor cantidad de carne a filetear y hacer bocadito, este producto será empacado al vacío. La empresa a instalarse contará con la maquinaria y herramientas necesarias, un vehículo para la compra de la materia prima y distribución del producto terminado.
La empresa tomara el nombre de “ROJADIYAN”, la misma que determina el posicionamiento de la empresa de Industrialización y comercialización, en el vínculo de afiliación a través del establecimiento de un sistema de comercialización de la materia prima y oferta de calidad a precios competitivos, será lo que estimule el desarrollo socioeconómico de la región mediante la generación de nuevos empleos e inyección económica a través de la compra de materia prima a los micros y pequeños productores.
Producto que se reconocerá por la calidad, precio, durabilidad y rendimiento; la diferencia absoluta contra la competencia que se trabajara con tilapia fresca de la Ciudad Puyo.
Objetivo General.
Desarrollar un Plan de Negocios para fortalecer la Industrialización y Comercialización de Tilapia, en la Ciudad de Puyo.
Objetivos específicos.
Identificación de La Empresa.
Marketing - Desarrollo de estrategias
Organigrama Estructural y Funcional
Estudio Técnico del Proyecto.
Aspectos Financieros del Plan de Negocios.
Evaluación Económica y financiera del Plan de Negocios
Desarrollo de la Propuesta de un Plan de Negocios – Industrialización y Comercialización de Filete y Bocaditos de Tilapia.
Identificación de la Empresa
Nombre de la empresa Comercial
La empresa adoptará el nombre de “ROJADIYAN FISH”, siendo un nombre poco común en el medio al cual pretendemos ingresar en el mercado, su nombre se debe a la composición de él nombre del impulsador del Proyecto. No es un nombre que va en relación con el negocio, las estrategias de comercialización determinaran el posicionamiento del mercado.
Ubicación de la Empresa.
La empresa de Industrialización y Comercialización se ubicara en: País: Ecuador; Provincia de Pastaza; Ciudad de Puyo.
Valores de la empresa
La empresa Industrializadora y comercializadora, presenta juicios éticos sobre situaciones imaginarias o reales a los cuales nos sentimos más inclinados por su grado de utilidad personal y social, presentamos nuestros pilares organizativos.
Humanismo Responsabilidad Transparencia Confianza Optimismo
Compañerismo Colaboración Agilidad Seguridad Lealtad Efectividad Respeto Compromiso Política de la Empresa
Brindar un servicio de calidad, ofreciendo un producto de calidad, apetitoso, delicioso y nutriente para una buena aceptación en el mercado local, provincial y nacional, siendo un referente de producción en la Amazonia.
Misión Propuesta
Figura 9 Misión Propuesta
Fuente: Investigación de Campo
Elaborado por: Roberth Javier Yanchaluiza Díaz
Visión Propuesta
Figura 10 Visión Propuesta
Fuente: Investigación de Campo
Elaborado por: Roberth Javier Yanchaluiza Díaz
Generar un producto de calidad y valor agregado para el mercado de Pastaza y Quito, que permita a la empresa obtener un margen de rentabilidad capaz de brindarle rentabilidad a mediano plazo.
Lograr al mediano plazo una participación de mercado que posicione a la empresa como líder del sector de la producción de Filete y Bocadito de Tilapia para el mercado de Pastaza y Quito, que sirva de piloto para la introducción del producto en otros mercados.
Identificación del Producto
Filete y Bocadito de Tilapia:
El producto que se generará en la empresa industrializadora y comercializadora de la Ciudad de Puyo cubrirá la demanda en la Provincia de Pastaza y la Ciudad de Quito. El producto se posicionará con las siguientes características:
Económico Saludable
Fácil en su preparación Rápido en su preparación
Con el contenido justo para una familia media Especificaciones del Producto
El producto que se va a ofrecer es el Filete y Bocadito de Tilapia, este producto se lo va a elaborar en la Ciudad de Puyo, mismo que se encontrara en su estado natural sin químicos, preservantes ni colorantes que alteren el producto.
La Tilapia es un producto alimenticio que fácilmente se puede encontrar en el sector, es por ello que tomamos la iniciativa de elaborar Filete y Bocadito de Tilapia por la alta demanda de Tilapia que existe en Pastaza.
Este producto permite la combinación con otros alimentos de la canasta familiar, el Filete y Bocadito de Tilapia sigue conservando todas las proteínas y vitaminas como hierro, fosforo, calcio y potasio que contribuyen al crecimiento y salubridad de los consumidores de igual manera obtienen minerales que facilitan las funciones del metabolismo del organismo humano.
Análisis Macro y Micro Ambiente mediante las Fuerzas de PORTER
Figura 11 Análisis mediante las Fuerzas de PORTER
Fuente:http://www.gestiondeempresas.org/analisis-del-atractivo-del-sector-las-cinco-fuerzas-de-porter
Elaborado por: Roberth Javier Yanchaluiza Díaz
Amenaza de los nuevos competidores
No existen barreras para la entrada Tilapia Fresca al mercado de Puyo y Quito, sin embargo no hay empresarios que se dediquen a la elaboración y comercialización de Filete y Bocadito de Tilapia, los mercados de Quito son abastecidos con Tilapia en su estado natural a través de las redes creadas por dueños de camionetas informales que viajan a la Costa o al Oriente a comprar el producto en las fincas y lo traen a Quito a comercializar en los mercados y las ferias directamente o la venden a los intermediarios de éstos mismos mercados, cualquiera que tenga una camioneta y un capital de partida puede dedicarse a este negocio, como puede inferirse no es difícil ni entrar ni salir de este mercado, sin embargo debe aclararse que este pescado es fresco o congelado, no tiene ningún proceso efectuado sobre él; respecto a la Tilapia con algún tipo de proceso, para participar del mercado de Quito.
En Puyo los productores de Tilapia venden desde las fincas a los propietarios de locales comerciales o ellos van directamente a vender en el mercado o ferias, por ende es una buena elección incrementar una empresa Industrializadora y Comercializadora de Bocadito y Filete de Tilapia, para incrementar se debe realizar una inversión significativa para procesar el producto cumpliendo con los requerimientos de calidad mínima exigida
Fuerzas PORTER Amenaza de los nuevos competidores Poder de negociación de los clientes Amenaza de productos y servicios sustituidos Poder de negociación de los proveedores Rivalidad entre los nuevos competidores existentes
para obtener el registro sanitario; se puede utilizar redes de distribución existentes para ubicar el producto en los hogares de Quiteños y Pastacenses.
La barrera de entrada al mercado con el Filete y Bocadito de Tilapia es de tipo económico por un lado y por otro de tipo legal, puesto que se puede cumplir cierto trámites y requerimientos para lograr la certificación sanitaria, la posibilidad de que no se obtenga el registro sanitario es una amenaza significativa para cualquier empresa que desee participar en el mercado de Tilapia procesada (Filete y Bocadito) en Pastaza y Quito.
Poder de Negociación de los Proveedores
Nuestros proveedores de Tilapia para el procesamiento son de tipo Artesanal.
Este tipo de producción se tendrá acceso, puesto que los acuicultores venden el producto a quien vaya por él, además cuando tienen grandes salidas de producto, realizan la entrega al comprador, siempre que esto no demande el cubrimiento de grandes distancias geográficas; los productores artesanales, generalmente se agrupan en asociaciones, si bien la producción no es tecnificada y por lo tanto no tiene altos rendimientos, las fincas son numerosas, lo que implica que si la compra de la producción se asegura, los acuicultores incrementaría su cuota de producción para satisfacer la demanda; sin embargo siempre existe el riesgo de que no se interesen por aumentar su producción de Tilapia dada la dificultad que conlleva el conseguir alimento balanceado o alevines y el proyecto sea presa fases de la escases de materia prima para satisfacer al mercado de Pastaza e incluso Quito.
Amenazas de Productos y Servicios Sustituidos
En los mercados existen algunos productos sostenidos de la Tilapia, siendo los peces de agua dulce (Lisa, Bocachico, Guanchiche, Barbudo, Sábalo, Sardina, Paco, Cachama) o salado (Dorado, Corvina, Picudo) los más conocidos, la mejor forma de competir contra estos es manteniendo constantes volúmenes de venta durante todo el año, precios atractivos y excelente calidad, otros productos sustituidos que pueden se complementarios son los otros tipos de mariscos (camarón, concha, etc.) que el consumidor suele elegir eventualmente.
La Tilapia no es un producto de primera necesidad pero se puede incrementar parte de la dieta básica de los Pastacenses y Quiteños, de modo que el precio debe ser flexible, así que es necesario ser económico y de buena calidad, sobre todo por la competencia
del atún o la sardina que están altamente posicionados en el consumo diario de los consumidores. De otro modo, el Filete y Bocadito de Tilapia no sería la opción de compra del consumidor y la empresa se vería amenazada.
Poder de Negociación de los Clientes
La gran aceptación de Tilapia ha convertido en un producto cuya demanda está en un aumento en los mercados, en Ecuador no se ha hecho ninguna campaña para difundir las cualidades de la Tilapia y ante la gama de productores a elegir el consumidor negocia el precio en base a las otras variedades existentes, de manera tal que la Tilapia Roja tiene un precio más alto que la Tilapia Negra, mientras que al realizarse Filete y Bocadito de Tilapia sería una alternativa favorable para los productores y consumido de Pastaza y Quito.
Rivalidad entre Competidores Existentes
Respecto a la competencia directa, en el mercado de Quito y Pastaza la única marca existente que podría considerarse competencia directa de la empresa que se pretende formar es Mr. Fish de PRONACA, no existe otra empresa que comercialice Tilapia procesada en Filete en el mercado, esta empresa es grande en el mercado y se podría considerar que posee una posición dominante del mismo, de modo que será necesario que la empresa tome decisiones de precio que se compare o sea ligeramente inferior al de la competencia directa puesto que si bien no se espera que la empresa dominante responde agresivamente en el corto plazo ya que no se considera que verá su demanda significativamente afectada por el ingreso de la empresa al mercado, está en capacidad de reducir sus costos dada su infraestructura y economía de escala significativamente, así que podría constituir una seria amenaza para la organización entablar una guerra de precios con el competidor existente.
Logotipo
La propuesta de creación de un logotipo para la empresa es sumergirse en el sector de esa manera desde diversos vértices (marca – cliente – competencia – oportunidades y amenazas), lograr que la idea visualice a través de ella dar a conocer el funcionamiento de su actividad, las personas que trabajan, el tono del mensaje que se utilizan, facilitar una composición tipográfica logando que los consumidores lo identifiquen y lo asocien al producto en el mercado.
Figura 12 Logotipo de la Empresa
Fuente: Investigación de Campo
Elaborado por: Roberth Javier Yanchaluiza Díaz
Slogan de la empresa
Se ha elaborado para transmitir un mensaje con los atributos seleccionados de posicionamiento:
Figura 13 Slogan de la Empresa
Fuente: Investigación de Campo
Elaborado por: Roberth Javier Yanchaluiza Díaz
MARKETING – DESARROLLO DE ESTRATEGIAS
Con el fin de elaborar la estrategia de marketing del producto, y una vez que se efectuó el estudio de mercado y el análisis de la competencia; se van a enfatizar las diferencias y atributos que pueden ser una ventaja competitiva para elaborar la estrategia general del producto; estas son:
El producto es fresco, no es precocido, pre-sazonado, con adobo previo; esta diferencia es fundamental, porque se brinda al cliente la posibilidad de preparar el filete no solo frito, sino usarlo en ceviches, en sopas, asarlo y un sinnúmero de opciones que solo el pescado que se compra en mercados brinda. Esta es la
principal diferencia y ventaja frente a Mr. Fish de PRONACA, que es un filete precocido, con adobo previo y que solo se puede freír.
El producto no tiene espinas, ni escamas, cabeza, vísceras, por lo tanto no presenta todo el trabajo adicional que presentan las tilapias que se adquiere en el mercado;
Al no tener procesos adicionales, este producto puede ser comercializado a un costo menor que su competidor directo Mr. Fish de PRONACA y llevar la misma cantidad en los empaques, o llevar mayor cantidad a un precio económico. El producto tendrá certificados de calidad, esto le brinda confianza al cliente que
no tiene que ir a los mercados a conseguirlo, sino solo a la tienda. Marketing Táctico
En este punto se describen las tácticas adecuadas para la promoción del producto que ofrece la empresa Industrializadora y Comercializadora ROJADIYAN diseñadas estas para Producto, Plaza y Promoción.
Empaque del Producto
El consumidor no solo compra un producto para satisfacer una necesidad específica sino que espera que sea agradable al utilizarlo, representando valor afectivo y principal la presentación.
El Filete y Bocadito de Tilapia va a consistir en un envase térmico, mismo que garantizará su buena calidad y frescura el mayor tiempo posible, su etiqueta llevará la información correspondiente, y se detalla a continuación:
Designación del Producto. Marca comercial
Razón social de la empresa fabricante y dirección Volumen neto en milímetros.
Fecha de fabricación. Fecha de consumo
Lista de ingredientes y aditivos añadidos. Número de registro sanitario.
Fecha de emisión.
Semaforización de contenido.
Figura 14 Empaque Filete de Tilapia
Fuente: Investigación de Campo
Elaborado por: Roberth Javier Yanchaluiza Díaz
Figura 15 Empaque Bocadito de Tilapia
Fuente: Investigación de Campo
Elaborado por: Roberth Javier Yanchaluiza Díaz
Plaza
La Empresa de Industrialización y Comercialización ofrece el producto de Filete y Bocadito de Tilapia, al mercado a través del canal de comercialización directo ya que
requiere un contacto personal; lo ideal es que el mensaje llegue al cliente sin ninguna interferencia como se muestra a continuación.
La empresa utilizara para la Distribución Física de su producto una Logística Propia y también tercerizados. La logística propia es utilizada sólo para sus clientes de negocios, por lo que la empresa cuenta con transporte propio para realizar las entregas. La logística de tercerizados, en cambio, es para los mercados de consumo, es decir para clientes mayoristas como los supermercados o tiendas, en estos casos la logística está a cargo de empresas de transporte reconocidas en la región.
Promoción y publicidad
Objetivo: Dar a conocer que ROJADIYAN es una empresa industrializadora y comercializadora e ingrese en el mercado de la Ciudad de Quito y la Provincia de Pastaza.
La promoción se estructurará mediante lo siguientes ejes:
Publicidad por los medios de comunicación Radio y Televisión. Radio MÍA - Frecuencia: 99.9 FM
Valor unitario de información de 30’’ 3.00
Paquete en la radio Mía 2 anuncios diarios en el informativo mundo noticia de: 6:30 Am a 7:00Am
Paquete mensual de $70.00 con 5 anuncios diarios en todo el programa de: 9:30 am - 11:45 am
15:15 pm - 16:15 pm 17:15 pm - 18:15 pm
Radio Olímpica - Frecuencia: 97.1
Lunes a viernes pasada de 3 veces con horarios de: 8:15 am - 9:00 am
15:15 pm - 16:15 pm
17:15 pm - 18:15 pm Paquete: $60.00 mensuales Canal de Televisión Puyo visión
Puyo canal Nº 8
Valor unitario de información de hasta 30’’ 22,00
Valor unitario en programación regular de hasta 30’’ 15,00 Valor de paquete mensual $300.00
Canal de Televisión RTU
Valor unitario de información de hasta 30’’ 25,00
Valor unitario en programación regular de hasta 30’’ 20,00 Valor de paquete mensual $ 350.00
Degustación del producto en centros comerciales
Las degustaciones consisten en la prueba del producto”, a través de la misma se ve y se mira con detenimiento el conjunto y detalle del producto a degustar, quedando una impresión visual del artículo muy profunda y muy fiel.
No se trata de un simple reparto de muestras sino de la prueba real del producto “in situ”, en la tienda, comprobándose la reacción del consumidor que es objeto de una ligera pero valiosa encuesta, es el propio producto mediante su prueba, el protagonista exclusivo del contacto, con su propio sabor, lo ahorra muchas explicaciones.
Figura 16 Degustación del producto en centros comerciales
Fuente: Investigación de Campo
Elaborado por: Roberth Javier Yanchaluiza Díaz
Vallas Publicitarias
Las vallas se las ubicada en puntos estratégicos de la Provincia Pastaza y en la ciudad de Quito.
Figura 17 Vallas Publicitarias
Fuente: Investigación de Campo
Elaborado por: Roberth Javier Yanchaluiza Díaz
Figura 18 Red Social Facebook
Fuente: Investigación de Campo
Elaborado por: Roberth Javier Yanchaluiza Díaz
Producto Promocional Camisetas.
Esta promoción se la realizara durante 3 meses en las fechas comprendidas del 1 de enero al 31 de marzo. O al momento del inicio de la producción de la empresa.
Figura 19 Camisetas Promocionales
Fuente: Investigación de Campo
Elaborado por: Roberth Javier Yanchaluiza Díaz
Producto Promocional Camisetas.
Figura 20 Gorras Promocionales
Camión con Publicidad
Figura 21 Camión frío.
Fuente: Investigación de Campo
Elaborado por: Roberth Javier Yanchaluiza Díaz
Estrategia de operaciones
La estrategia general de operaciones para la empresa será la siguiente:
La empresa procesará la tilapia para filetearla, empacarla y cargarla en transportes que distribuirán el producto a Quito.
La empresa no producirá la tilapia, sino que la adquirirá de productores artesanales con cultivos extensivos para reducir costos.
Se garantizará cadena de frío para el producto hasta su entrega a los distribuidores. Una vez descrita en forma general la estrategia de la empresa, se va a realizar una pequeña recapitulación de lo revisado hasta este punto, con el fin de justificar la inclusión de ciertos tópicos en el presente capítulo.
No se debe perder de vista que el objetivo del presente estudio es desarrollar el proyecto de una empresa que compre tilapia a los productores, la procese y transporte a Quito para su comercialización en forma de filete empacado al vacío; en este sentido es necesario caracterizar la producción de tilapia, aun cuando la empresa no vaya a producir tilapia, para poder identificar el momento en el que el animal debe ser adquirido para su proceso, caracterizar a los productores que serían los proveedores de la
organización, identificar la zona del país en que sería óptimo ubicar la planta desde el punto de vista de los proveedores y otros factores de interés para el presente estudio que se desarrollará en el presente capítulo.
ORGANIGRAMA ESTRUCTURAL PROPUESTO
EMPRESA DE INDUSTRIALIZACIÓN Y COMERCIALIZACIÓN DE TILAPIA “ROJADIYAN FISH”
Figura 22 Organigrama Estructural
Fuente: Investigación de Campo
Elaborado por: Roberth Javier Yanchaluiza Díaz
Manual de Funciones
Objetivo del Manual de Funciones
Definir las responsabilidades para cada trabajador, logrando uniformidad en los procedimientos de trabajo, optimizando de esta manera el tiempo y evitando el desperdicio de recursos materiales y humanos.
Alcance
El presente manual de funciones esta direccionado a todo el personal de la empresa, asegurando el cumplimiento de las actividades asignadas a continuación.
Gerente General
Perfil del Puesto
Profesional titulado en Administración, Economía, Finanzas o especialización en