La motivación

motivación a través de su etimología como “la acción o pulsión que desencadena y pone en marcha otra acción”.

La motivación a la que para efectos de este trabajo de grado, es preciso referirse va más allá de una motivación empresarial, pues viene a ser una

13 _{GARCÍA SÁNCHEZ, María Dolores. Marketing Corporativo. EDIT Esic idioma español-}

España-madrid pag 30 y 31

14 _{Ibidem. p. 33}

37

motivación personal fuerte, con grandes componentes de satisfacción psicológica. Igual que en cualquier proceso motivacional aquí los elementos básicos que motivan la conducta son:

– Las necesidades: los requisitos para la supervivencia y el bienestar del individuo.

– Los valores: los cuales guían la acción hacia la satisfacción de las necesidades; varios valores pueden satisfacer una necesidad y varias necesidades pueden estar satisfechas por un mismo valor.

– Las metas: tienen el mismo significado de los valores pero son mas especificas: son el resultado al que tiende la acción.

– Las emociones: son el resultado de comparar los valores y las metas con las acciones o sus resultados, cuando la comparación es favorable la emoción es positiva y si es desfavorable, negativa.

La diferenciación con otros esquemas de motivación clásicos radica en la importancia que se le da a cada uno de estos elementos.

Respecto, al estudio que nos ocupa observándolo desde una perspectiva amplia, debemos destacar un aspecto importante, que es la existencia de dos formas de motivación en el marketing multinivel.

– De una parte, la motivación ejercida por la empresa matriz o fabricante tanto a sus propios empleados, donde nos encontramos con unas técnicas de motivación clásica, como las que ejercen sobre sus distribuidores independientes.

– De otra parte la motivación que ejercen las empresas desarrolladas por distribuidores, más conocido por el ámbito profesional como “el sistema”

– La motivación al distribuidor independiente. El distribuidor independiente es el pistón de la comercialización multinivel. Uno de los aspectos prioritarios en relación organización-empresa para conseguir que los objetivos del distribuidor se ajusten a los de la empresa es cámo valora a la persona, el individuo debe percibir que se valora en la forma que se entiende como correcta. Esta valoración depende de distintas variables.

– La retribución económica. Tiene una gran importancia, muchos autores han colocado esta variable como la prioritaria, e incluso única, mas en otras ocasiones se ha considerado la retribución como una componente, higiénica en el trabajo, es decir, necesaria para que el trabajador permaneciera en su puesto pero no suficiente para conseguir impulsar al individuo, para motivarlo a actuar con más interés, en las empresas de marketing multinivel la retribución económica principal consiste en la aplicación de un porcentaje aplicado al precio final del producto, el cual está fijado por la empresa, además, el

38

distribuidor recibe una serie de bonificaciones que correspondan a un porcentaje sobre el volumen de ventas generado, tanto por el grupo del que es distribuidor más antiguo, es decir, de la red que ha generado.

– Condiciones del trabajo. Las condiciones del trabajo para el distribuidor independiente dependen de la realidad de el mismo, ya que no tiene ubicación,” 16

– La Motivación Al Distribuidor Independiente.

El distribuidor independiente es el pistón de la comercialización multinivel. Uno de los aspectos prioritarios en relación organización-empresa para conseguir que los objetivos del distribuidor se ajusten a los de la empresa es como valora a la persona, el individuo debe percibir que se valora en la forma que se entiende como correcta. Esta valoración depende de distintas variables.

a. La retribución económica. Tiene una gran importancia, muchos autores han colocado esta variable como la prioritaria, e incluso única, mas en otras ocasiones se ha considerado la retribución como una componente, higiénica en el trabajo, es decir, necesaria para que el trabajador permaneciera en su puesto pero no suficiente para conseguir impulsar al individuo, para motivarlo a actuar con mas interés, en las empresas de marketing multinivel la retribución económica principal consiste en la aplicación de un porcentaje aplicado al precio final del producto, el cual esta fijado por la empresa, además, el distribuidor recibe una serie de bonificaciones que correspondan a un porcentaje sobre el volumen de ventas generado, tanto por el grupo del que es distribuidor mas antiguo, es decir, de la red que ha generado.

b. Condiciones del trabajo. Las condiciones del trabajo para el distribuidor independiente dependen de la realidad de el mismo, ya que no tiene ubicación,” 17

–Aplicación de nuevas tecnologías: el futuro del marketing multinivel.

Como lo considera la Dra. Maria dolores Garcia en su libro marketing multinivel “En el año 1994 fue cuando España empezó a incorporar la tecnología al sistema de distribución multinivel. Esta contribución se hizo por parte de Amway tratando de proporcionar entre los distribuidores el uso de la red ibertex, que tenia un costo de 6100 pesetas para el distribuidor. Mediante esta red el distribuidor podría tener acceso a parte del sistema informativo de Amway y principalmente de los rapeles y movimientos de la red de ese distribuidor. Por falta de cultura en informática que existía en España en los primeros noventa y por los desencadenantes que ocurrieron en el negocio en

16 _{Ibidem. 65-66 y 67}

17

39

1995, la red ibertex no adquirió a nivel de notoriedad elevado en el multinivel, aunque cabe decir que la red ibertex, en comparación con internet, era muchísimo mas lenta, complicada y desalentadora.

Después de haber examinado la evolución del mercado y las posibles alternativas, se considero la siguiente estrategia.

– Construir una empresa más fuerte y diversificada y posicionarse para crecer. – Conocer los puntos fuertes de cada una de las nuevas unidades operativas que la componen para obtener máximo partido en el desarrollo de la actividad.”18

–Cultura empresarial en el marketing multinivel. Describiremos como los

empresarios independientes afrontan la dirección de su propia empresa y como desarrollan relaciones empresariales en los grupos, teniendo en cuenta las bases teóricas sobre las que están sustentadas estas relaciones, aunque no haya una designación consciente de este tipo de estrategias, sino vengan marcadas las directrices por la propia configuración y por la propia esencia del negocio en si.

Chris Argyris (1978), profesor de la universidad de Harvard observa que los valores con que opera la mayor parte de las organizaciones a través de sus distribuidor. En la práctica, cada distribuidor tiene su propio estilo de auspiciar, generalmente con su estilo con su estilo de su up-line. No suele haber una técnica consciente al dar el plan, pero muchos de los distribuidores tiene preparada una exposición mas larga o mas corta en función con la persona con la que van a hablar. Los lideres de multinivel en algunos casos lo que aconsejan es que cada uno siga sus criterios respecto al auspiciamiento, y que, no se pueda consultar con el up-line, lo importante es que se haga y que se intente, que haya acción. Esto puede aportar una mayor creatividad en el desarrollo de negocio, pero puede ser problemático de cara a una imagen homogénea del mismo. Consideramos que , si bien la creatividad en la acción puede ser positiva, si se podría establecer unos limites sobre algunas acciones que no es recomendable efectuar. Es difícil tratar de separar el marketing multinivel el proceso de <venta del negocio> (la posibilidad de hacerse distribuidor) del de <venta del producto> ya que habitualmente van unidos; es decir, a una persona a la que se le pretende vender el producto. En este apartado no referiremos más a la búsqueda de clientes potenciales en el sentido de <equipo de ventas>, es decir a la parte del auspiciamiento. Intentamos en las siguientes líneas concretar estos pasos de una forma mas exhaustiva (poniéndonos en el supuesto de que la persona, esta ejerciendo el negocio desde hace poco tiempo, es decir, que ha sido relativamente reciente su auspiciamiento, ya que una persona con dinámica de trabajo quizás se

18

40

saltaría alguna fase o no realizaría exactamente las mismas acciones), para que la parte del negocio marketing multinivel correspondiente al auspiciamiento se entienda mejor, en función de la exposición de las acciones concretas que se realizan. El auspiciamiento se puede entender como una consecución de las fases anteriormente expuestas.

– Contacto. Cuando una persona se enfrenta al ejercicio del negocio del marketing multinivel debe considerar si sus actividades están mas orientadas para la venta de productos o para el auspiciamiento, ya que el método para una y otra cosa es relativamente diferente.

Una de las acciones que debe llevar a cabo el distribuidor es analizar el número de personas que conoce sin prejuzgar a nadie. Un método habitual suele ser la elaboración una lista a la que se trate de incorporar el mayor número de personas conocidas, ya que empezar con personas del entorno tiene la gran ventaja de empezar la comunicación en un entorno más cordial. En la lista suelen incluir. Familiares amigos y vecinos conocidos de clubes y asociaciones, compañeros, compañeros de estudios y del trabajo, amigos y vecinos anteriores. También se suele utilizar la técnica de preguntarse acerca de si se conoce alguna persona que sea. Dentista, contable, abogado, presidente de asociación de vecinos, electricista, fontanero, zapatero, etcétera. Es interesante incluir un grupo lo mas amplio posible, ya que no se sabe hasta que no se pregunte los intereses que tiene la persona. De hecho, en el negocio multinivel existen personas como en una línea como de otra, es decir, personas que no parecen interesadas en el negocio lo están y algunas que parecen tener una predisposición y ser muy susceptibles de crear el negocio no están interesadas en absoluto. Esta practica ayuda con las personas ya conocidas, con lo que se va ensayando la forma de dar el plan , de vender y de relacionarse (con el equipo es frecuente ver a distribuidores veteranos <ofrecer el negocio a una taxista en un trayecto corto>, según Pedro Lizardy, distribuidor de Amway).

De entre las personas que el distribuidor conoce se debe empezar por la que considere que tiene un espíritu emprendedor y de liderato mayores, ya que en principio, pueden ser más susceptibles de interesarse por el negocio. Es interesante ir tomando contacto con todas las personas, ya que además de que es difícil pronosticar quien puede estar más interesado en el negocio, no se puede olvidar que siempre puede quedar un cliente que unir a la bolsa de consumidores.

Algunos distribuidores hacen dentro de cada grupo una valoración teniendo en cuenta la mayor posibilidad de uno u otro miembro de estar interesado en el negocio. Por ejemplo, dentro del grupo de amigos del gimnasio, se establece un orden de prioridad del uno al diez, pensando en quien estaría más interesado, quedando. 1. Angel, 2. Pepe y 3. Fany. De esta forma también se hace más fácil ir comenzando por alguien. Los nombres de estas personas deben almacenarse en fichas para poder hacer todo el seguimiento y control no solo como distribuidor potencial, sino como, cliente en el futuro si se

41

consiguiese tal relación. En estas fichas se recomienda incluir los siguientes datos.

a. Nombre, dirección y número de teléfono.

b. Fecha: en este espacio se colocaran todos los contactos que se han realizado con el individuo.-

c. Si fue recomendado por alguien.

d. Comentarios para el auspiciamiento: grado de interés, tipo de trabajo que tiene, aficiones y sueños, si ha tenido ya entrevista, etcétera.

e. Productos: los productos que han utilizado, lo que mas le han gustado, de los que repite compra, fecha de ultima compra, etc.

No es fácil delimitar cuales pueden ser los mejores candidatos para realizar el negocio o que sean susceptibles de realizarlo, pero hay algunas variables que pueden influir en que sea más fácil que tomen una decisión:

a. Personas que hayan vendido antes, ya que conocen el esfuerzo que supone la venta así como las técnicas de ventas.

b. Profesores y formadores ya que están habituados a preparar y dar discursos en público, con la intención de que entiendan y acepten lo que les

expone.”19

8.5 SONDEO APLICADO PARA VALORAR LAS POSIBILIDADES DE