La negociación y sus instrumentos en el desarrollo de las industrias y

Investigaciones en la negociación emplearon diseños de investigación que asumen la importancia que esta tiene en las tomas de decisiones de los individuos en las organizaciones o personas naturales, gran parte de la investigación sobre la negociación se ha preocupado por llegar a acuerdos, donde ambas partes obtengan el sí a sus beneficios, así como los factores que puedan incluir en el logro de esos resultados (Volkeman et al., 2016).

El entorno económico internacional tiene tendencias a la creciente interdependencia existente entre países, formación de bloques regionales, la relación economía entre Asia y América Latina y los avances tecnológicos en los diferentes sectores, es necesario que las industrias busquen la forma de adaptarse a estos cambios en su entorno, construir relaciones de confianza con los proveedores y trabajadores para cumplir con las expectativas del cliente, para lograr esto se consigue mediante las buenas decisiones en las negociaciones que realicen el gerente o supervisor con acuerdos ventajosos que permitan ganar a todos los involucrados (Barroso, 2015).

2.1.2 Oportunidades para realizar negocios en el Ecuador.

El Ecuador es un país muy favorecido por su posición geográfica, lo cual lo hace atractivo para realizar negocios, en este año ha recibido inversión extranjera por 514 millones de dólares en áreas de eléctrica, pesquería y astilleros, debido a que inspira confianza y seguridad jurídica para los inversionistas (El Universo, 2018).

Según investigaciones que se realizaron en el diario El Comercio afirman que existen dos escenarios para realizar negocios en Ecuador: (a) Invertir en un emprendimiento ya sea de producto o servicios en el mercado interno, (b) Invertir en empresas dedicadas a producir bienes y servicios destinadas al exterior, en Ecuador cuando se eliminó las salvaguardias y otros controles en las importaciones, la industria local tomó medidas significativas porque

tenía que competir a una economía más abierta al mundo, provocó que muchas empresas firmaron acuerdos con el Gobierno en donde disminuían sus importaciones subiendo su producción local, de esta manera nació la industria del ensamblaje de autos, teléfonos y de televisores.

El sector ensamblador para el Ecuador genero cadenas productivas al buscar más componentes locales permitiendo el desarrollo económico, la ensambladora de televisores “TCL” en el año 2016 invirtió cuatro millones de dólares en mejoras de planta para elaborar tarjetas electrónicas que le permitan reducir costos de producción (El Comercio, 2017).

2.1.3 El poder de negociación y la oportunidad comercial que tienen las industrias ensambladoras de televisores en el ecuador.

El poder de negociación es la capacidad o habilidad que se tienen para cumplir con un objetivo, se puede influir hacia la otra persona para obtener los resultados deseados, las ensambladoras de televisores crecieron con el pasar de los años, en la actualidad existen nueve empresas operando en el país, estas empresas mantiene fuerte competencia con aquellas importadoras de este electrodoméstico debido que los consumidores muchas veces cuestionan la calidad de tecnología en los televisores ensamblados, sin embargo estudios demuestran que empresas como Audiolec mantuvo negociaciones e inversiones para edificación de su nueva planta de ensamblaje mejorando equipos tecnológicos que ayuden a dar un mejor producto.

2.1.4 Factores que influyen al consumidor en las decisiones de compra de los televisores de ensamblaje nacional o importado.

La compra es una secuencia de procesos que concluye con la adquisición de un producto o servicio, por esto es importante que el negociador conozca los factores que influyen en tal decisión y poder usar la capacidad del poder de negociación en esta actividad.

Los factores internos son las actitudes, creencias y personalidad de las personas entre ellos tenemos, la edad y fase del ciclo de vida aquí las compras dependen mucho de la edad de

las personas, el tipo de trabajo permite adquirir productos de acuerdo al alcance de sus bolsillos, el estilo de vida, la personalidad de cada persona gustos y preferencia al momento de adquirir un producto por la marca o el modelo, motivación y aprendizaje ayudan al consumidor en elegir un bien o servicio por seguridad, aprendizaje de nueva tecnología (Rodriguez, 2016).

Los factores externos son todos los elementos que se encuentran en su entorno que pueden influir positivamente o negativamente en el consumidor como son el valor añadido de los productos los consumidores de hoy en día siempre buscan una mejor atención, servicios posventas, etc., competencia y renovación es otro factor de relevancia por la distintas

variables del mercado y el medio ambiente es un tema de importancia en cuidar al planeta que muchas empresas y consumidores ya están comprando productos que sean amigables con el medio ambiente (productos ecológicos) (Rodriguez, 2016).

El comportamiento del consumidor dependerá de lo que busque, seleccione que será dependiente de los factores ante mencionados, es una realidad que muchas personas siempre buscan productos extranjeros por su calidad, cuestionando la calidad de la mano de obra ecuatoriana, este pensamiento es erróneo, Ecuador es un país en constante cambio, tiene inversión extranjera que ayuda al cambio y mejora en tecnología que permite mejores resultados en sus productos finales, el televisor ensamblado es más económico al televisor importado este puede ser uno de los factores que permitan la compra masiva de este

electrodoméstico ya que muchas marcas reconocidas se ensamblan en Ecuador Sony, Riviera y LG.

2.1.5 Capacidad de negociación de los clientes y proveedores nacionales. Un proveedor siempre debe tener en cuenta la reacción probable de un cliente ante cualquier decisión que puede afectar a un cliente significativo o un cliente clave, aquellos que generan grandes volúmenes de negocios importantes, reputación y prestigio para el

proveedor. Cuando se prevé que un cliente puede resistirse a un cambio propuesto, proveedor deber evaluar su capacidad para imponer el cambio (Lacoste & Blois, 2015).

Estudios anteriores realizados por Lacoste y Blois demuestran que el poder se basa en la posesión de los recursos materiales: (a) poder de experto es el que tiene un cliente, basado en conocimiento, experiencia o habilidades que se desea por un proveedor, (b) poder referente existe cuando un proveedor cuenta con valores de identificación con el cliente, (c) el poder legítimo es el poder natural, es decir, que ciertos clientes tienen un derecho natural para influir en sus acciones, (d) el poder de recompensa cuando el cliente proporciona recompensas que sean atractivos para el proveedor; cuando el cliente está satisfecho con un proveedor, que puede aumentar cantidad de sus compras, (e) el poder coercitivo cuando el cliente tiene la posibilidad de proporcionar castigos que son perjudiciales para el proveedor, el poder de manipulación que es la imposición de una restricción a la otra parte a través de su entorno.

El poder de negociación en los clientes se basa en la capacidad que poseen en obtener reducciones del precio llamado “regateo” o mejoras en la calidad del producto, esto depende mucho en la competencia existente en el mercado, un alto número de proveedores crean que los consumidores tengan más opciones y puedan cambiar fácilmente de proveedores, por esto tienen la capacidad de influir en las empresas de la industria; los principales factores que influyen son la concentración formada por muy pocos clientes, es decir, que tienen el poder en influir en los ofertantes, otro factor es que el producto sea menor al costo del mercado esto produce que el cliente se cambie de proveedor (Cuesta, 2017).

En el aspecto de concentración de clientes de acuerdo a la presente investigación se encuentra con una clientela en crecimiento según estudios del periódico El Telégrafo el 70% de los televisores ya se ensamblan en Ecuador y todos son vendidos quedando el cliente satisfecho con el producto y en costes de cambio la industria ensambladora va ganado frente a las importadoras, el cliente busca mejorar su economía y gastar menos dinero satisfaciendo

sus necesidades, el televisor ensamblado en el país tiene un costo menor en consideración a los televisores importados.

2.1.6 Estrategias para el control de los precios en el poder de negociación. En cuestión de costos siempre el cliente exige bajadas en los precios, en este punto entra la sensibilidad que lleva al cliente a darle más o menos importancia a varios aspectos del producto que consume, estos aspectos son la tolerancia que tiene el cliente al renunciar el producto, en cuanto se aumente el precio del mismo se lo define como elasticidad de la demanda(Cuesta, 2017).

Existe algunos aspectos que se toman en consideración al momento de establecer un precio: (a) el nivel de beneficios que obtiene el comprador, es decir, si los beneficios que recibe satisface todas sus expectativas recompensa el costo del producto; (b) el porcentaje que representa el producto en relación a otros adquiridos por el cliente; (c) la calidad del producto; (d) la utilidad que ofrece el producto, si este supone un ahorro en función a los otros

productos que se ofrecen compensa el costo.

En los aspectos mencionados el nivel de beneficios que obtiene el comprador en relación a la adquisición de un tv ensamblado local se considera que son buenos porque estos ofrecen las mismas funciones que un tv importado pero sin embargo el cliente es quien dará su criterio mediante al análisis de la encuesta a realizar; el porcentaje que ocupa un televisor en cada familia es alto, según el INEC en Ecuador el 94% de la población cuenta con televisor en su hogar y el 90% de ellos tienen dos de ellos; en cuestiones de calidad tecnológica está en un 70% pero la Industria está en constante desarrollo en avances tecnológicos para cubrir esas falencias; en la utilidad el producto es alta cubre todas las necesidades y el costo es menor. 2.2 La Cadena de Suministro Recurso Importante en un Mundo Globalizado

Una cadena de suministro comprende en todas las actividades relacionadas con el flujo y la transformación de los productos, servicios e información a partir de materias primas para

el usuario final, además la cadena de suministro abarca la planificación y gestión de todas las actividades involucradas en todas las actividades de gestión de la logística de suministro y adquisición, conversión y también incluye la coordinación y colaboración con los asociados, que pueden ser proveedores y clientes (Luz, Giglio, & Limon, 2018).

La gestión de la cadena de suministro está abordando con una combinación de la tecnología y mejoras en prácticas de negocios (el poder de negociación) en todo el mundo, muchas compañías han mejorado sus operaciones internas como mayores ahorros y beneficios al mejorar sus procesos. La administración de las operaciones engloba las actividades que integran el movimiento de bienes a partir de los suministros de materias primas hasta el consumidor final, que incluye la selección de compra (materiales), programación de la producción, procesamiento y control de inventarios, transportación, almacenamiento y servicio al cliente, en donde se pueda monitorear todas estas acciones ( Acosta, 2013). La cadena de suministro como objetivos tiene: (a) brindar un buen servicio al

consumidor final, (b) entrega de los productos que sea de buena calidad y de forma oportuna (lugar, tiempo y calidad), (c) mejorar la productividad del sistema logístico, (d) Mejorar e incrementar los niveles de servicio al cliente, (e) implementar acciones de mejora en la administración de relaciones de proveedores y clientes (De La Garza, 2014).

2.1.7 La Importancia de implementar una buena cadena de suministro en las empresas.

Una buena gestión para las industrias ensambladoras es esencial para las empresas en el mercado globalizado en que las empresas compiten día a día, estas tienen la obligación de buscar nuevas ideas para sobresalir en el entorno y obtener ventaja competitiva.

Las ventajas que proporciona la cadena de suministro son: (1) Mayor rentabilidad: en la actualidad las empresas buscan mayor eficiencia a un menor costo, sin perjudicar la calidad del producto y servicio al cliente, si al finalizar el proceso de la cadena de suministro

seconsigue ser eficiente, los costos operativos pueden reducir hasta el 30%; (2) lealtad de los clientes: con un buen desempeño de la cadena en la etapa de distribución permite mejorar el servicio al cliente en precio, tiempo de entrega, etc. Es decir que el producto siempre esté disponible cuando lo requiera el cliente, esto lograra una mayor fidelidad, permitiendo una buena imagen para el cliente en el mercado; (3) mayor competitividad: cuando se logra una mejora en la eficiencia en procesos se reduce costos, permitiendo ser competitivos que permite la entrada a nuevos mercados; (4) el equipo unido: con una buena gestión los

trabajadores conocen su rol y funciones en la empresa y cómo actuar ante un imprevisto (De La Garza, 2014).

2.1.8 Estructura de la Cadena de Suministro de las Industrias ensambladoras del Ecuador.

Figura 1: Etapas de la Cadena de Suministro

Fuente: Rivera y Solorzano (2017)

Elaborado por: Las Autoras

1. Proveedores: Empresas del exterior que vendan partes y piezas de televisores (sobre todo de proveedores chinos), empresas nacionales que son nuevos

competidores en los mercados, permite una reducción de los precios sin afectar al producto en su calidad y una optimizar los plazos en las entregas.

2. Materiales: Los primarios son componentes que forman parte de la televisión y están integrados dentro del televisor, los secundarios son los que complementan al televisor para facilitar su funcionamiento, pero no están integrados en el si no que

ayudan a tener una mejor experiencia del cliente y el empaque que se utiliza para la envoltura del televisor.

3. Producción: La fabricación o ensamblaje de los televisores en las diferentes ensambladoras que operan en el país con un porcentaje establecido por la ley de materiales nacionales

4. Distribución: Las ensambladoras realizan la distribución a las diferentes casas comerciales.

5. Producto: televisor ensamblado locamente que están disponibles para el uso del consumidor.

2.1.9 Fases de la cadena de suministro de las ensambladoras de televisores. La cadena de suministro es la encargada de unir a las áreas internas de la empresa con los proveedores y clientes, es una función que integra procesos y actividades que están en constante comunicación y sincronización para su perfecto rendimiento. A la medida que los proveedores y clientes trabajen de una forma integral que usen herramientas innovadoras estableciendo relaciones constantes de comunicación hacen que el producto llegue al consumidor de forma eficaz y efectiva(Lozano & Delgado, 2015).

La fase de la cadena es la siguiente: (1) Suministro: es donde se obtienen las materias primas, partes y piezas del exterior importadas y nacionales para pasar a la fabricación o ensamblaje del televisor. Sin embargo esto es parcial debido que los proveedores importantes se encuentran fuera del país, aunque existe vínculos con las ensambladoras de televisores y sus proveedores locales, diversas empresas ensambladoras del Ecuador mantiene firmas que les permiten ensamblar marcas de otras empresas como Samsung, LG y Sony ; (2)

Fabricación: en esta fase el producto está terminado, mientras más bajos son los costos de producción el producto es más barato; (3) Distribución: los televisores son trasladados a las casas comerciales para ser expuesto a la venta y puedan ser adquiridos por el consumidor.

2.1.10 La importancia de la cadena de suministro en la producción y comercialización de los televisores ensamblados nacionalmente.

El aumento de la competencia global lleva a las organizaciones a realizar asociaciones fiscales de cooperación y mutuamente beneficios, indicando que las empresas necesitan implementar una cadena de suministro para satisfacer los nuevos retos del entorno competitivo mundial.

Un alto nivel de los riesgos con respecto este tema puede dificultar la integración entre los departamentos y funciones dentro de una organización, si la entrega de bienes y servicios a proveedores es lenta, retrasada, irregular o incluso errónea la coordinación ente la compra y la fabricación se hace difícil se presenta conflictos entre los departamentos, entre los diversos aspectos de los riesgos de suministro, puede ser el más importante, cada vez más empresas esperan sus proveedores para hacer entregas justo a tiempo, incurriendo en riesgos con la demanda y necesidades del cliente inestables y dinámicos

2.3 La Logística como Fortaleza para las Empresas en un Mercado Competitivo La logística abarca todos los procesos de transporte, almacenamiento y gestión de inventario que incluye la gestión de terceros en la logística. El enfoque en el mercado y la integración de todas las funciones de la empresa es el adecuado manejo de información y coordinación en procesos logísticos ayudan a la construcción de una estrategia diferenciadora que da una nueva propuesta de valor para el cliente (Gruchmann & Seuring, 2018).

Todas estas actividades involucran movimientos de materias primas, materiales e insumos que forman parte del proceso logístico y aquellas tareas que ofrecen un soporte adecuado a la transformación de dichos elementos en productos terminados, las actividades logísticas deben coordinar entre sípara una mejor eficiencia, por eso la logística no es una función aislada, es un proceso global que genera un valor para el cliente en un proceso integrado de tareas que ofrece mayor velocidad de respuesta al mercado con costos mínimos

Figura 2: Proceso Logístico

Fuente: Elda Monterroso (2016)

Elaborado por: Las Autoras

2.4 El Desarrollo de las Industrias Ensambladoras de Televisores

Las industrias ensambladoras de televisores cuentan con un espacio importante en el mercado tecnológico, a pesar de competir con otros tipos de productos de la misma gama, en la actualidad la mayoría de los hogares cuentan con un televisor.

En las industrias donde se fabrican televisores, el ensamblaje es una parte fundamental y vital para la correcta funcionalidad del producto final (Ji, Xing, Li, & Xu, 2018). Es aquí donde se da la importancia de la calidad del producto que se va a ofertar, puesto que en la actualidad se exige más en cuanto a tecnología y desarrollo se refiere.

En general, los productos electrónicos tales como televisores, equipos de cómputo o teléfonos celulares están formados por Ensambles de Circuitos Impresos, también conocidos como PCAs (Printed Circuit Assemblies, en inglés), componentes mecánicos (pueden ser metálicos y/o plásticos, como tapas, soportes, teclados, marcos de pantalla, bases, chasis, entre otros), material impreso (como etiquetas y manuales de servicio) y material de empaque. (ProMéxico, 2015, p. 5).

Se puede observar claramente que, para el ensamblaje de estos productos, se necesitan

compras Recepcion Almacenes Inventarios Fabricacion Servicio de apoyo Expedicion Distribucion

productos acordes a las necesidades o visualización que se tenga del producto final, el cual siempre prioriza la satisfacción de los consumidores.

2.4.1. El ensamblaje y sus inicios en el mercado.

Las industrias de televisores han pasado por constantes cambios desde sus inicios hasta la actualidad; es así como podemos ver que televisores de manejo complejo donde se veían imágenes en blanco y negro eran preferidos por los consumidores, mientras que hoy en día esto ha cambiado debido a gustos y necesidades del consumidor actual, el cual busca mejor tecnología y mayor comodidad.

Hace algunas décadas, el producto característico de la industria era la televisión análoga, las empresas locales proveían insumos genéricos como arneses, bocinas, control remoto, gabinetes de plástico, instructivos impresos, empaque y otros

componentes estratégicos como sintonizadores y tarjetas de circuitos impreso (Brito & Carrillo, 2016, p. 191).

Estos en muchas ocasiones provocaban en los consumidores insatisfacción al no obtener los resultados deseados de los productos adquiridos.

En la actualidad la imagen de los televisores es lo que más rápido avanza en tecnología, los televisores LED (Light Emiting Diode), o DLP (Digital Light Processing) tienen una mejor definición, permiten mayor ahorro de energía, mayor tiempo de vida, reducida emisión de calor y otras ventajas si comparamos con tecnologías anteriores (Vivar, 2015, p. 1).

Se puede observar claramente, que, a pesar de obtener el mismo resultado de este producto, cada vez los consumidores se interesan en conseguir televisores que satisfagan no solo tecnológicamente o en comodidad, sino también que aporten con el ahorro de energía en el hogar.

2.4.2. Las industrias ensambladoras de televisores y su participación en el mercado internacional.