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Esta Área tiene a su cargo la relación comercial con los clientes de la Entidad a través de :
SEGMENTO CORPORATE
El año 2012, correspondió al primer ejercicio completo del Segmento Corporate en Banco Patagonia. El mismo fue creado durante el último cuatrimestre del ejercicio 2011 con el objeto de atender aquellas compañías con vínculos comerciales con Brasil . Se encuentra organizado en cinco segmentos de negocios:
• Automotrices, Autopartes y Transporte • Comercio, Tecnología y Servicios • Industrias, Químicas y Laboratorios • Infraestructura y Siderúrgica
La cartera de préstamos experimentó un importante crecimiento, cerrando el ejercicio 2012 con operaciones activas por $ 2.088MM, lo que representó que estas operaciones se duplicaran respecto al año anterior.
En la cartera de depósitos, el objetivo fijado a comienzos del 2012, fue superado ampliamente, alcanzando un total de $ 2.207MM, representando un crecimiento del 614% respecto del cierre del ejercicio 2011 ($ 309MM). Dentro de este rubro, es destacable el crecimiento en operaciones a Plazo Fijo, generado por la incorporación de nuevos clientes para este tipo de operaciones.
Se procuró generar relaciones de reciprocidad con la cartera de clientes a los fines de que Banco
Patagonia se convierta en una entidad operativa relevante en cuento a la variedad de productos y
servicios ofrecidos a los grupos económicos.
Al cierre del ejercicio 2012, 20.972 empleados pertenecientes a empresas Corporate cobran sus haberes en Banco Patagonia, lo cual significó la incorporación de 8.126 clientes nuevos, representando un crecimiento del 63%.
Objetivos 2013 Segmento Corporate
• Continuar creciendo en participación de mercado en operaciones activas, con el objeto de ubicar a
Banco Patagonia dentro de los cinco principales Bancos del sistema.
• Sostener el crecimiento en el negocio de Plan Sueldos en la acreditación de haberes de empresas corporate.
• Profundizar la relación con los clientes actuales, que posibilite el crecimiento del negocio transaccional, principalmente Cash Managment y Comercio Exterior.
SEGMENTO EMPRESAS
Durante 2012 Banco Patagonia continuó consolidándose como uno de los principales Bancos del sistema financiero en el negocio Empresas.
En tal sentido, durante 2012 se consolidó el nuevo Modelo de Atención Comercial, iniciado en el último trimestre de 2011, concentrando bajo la órbita de un Gerente Integral de sucursal a todos los miembros del equipo comercial, formado por oficiales de negocios para cada uno de los segmentos del negocio. Durante 2012 se apoyó fuertemente el desarrollo de la Gerencia PYME , incorporando nuevos recursos, que facilitaron el lanzamiento de múltiples acciones comerciales y el impulso del negocio de comunidades, generando una fuerte sinergia con otras áreas comerciales del Banco como agro y grandes empresas.
El resultado de esta gestión se tradujo en importante incremento del negocio transaccional, a partir de la incorporación de más de 2.440 nuevos clientes activos.
La cartera de préstamos mostró un incremento de Diciembre 2011 ($ 5.674 MM) a Diciembre 2012 ($ 8.270 MM), lo que representó un crecimiento del 46 % interanual.
En cuanto a operaciones pasivas, se logró alcanzar una mayor penetración como Banco operativo y transaccional, con un incremento del 44% interanual pasando de $ 2.571 MM en Diciembre 2011 a $ 3.714 MM. al finalizar el presente ejercicio.
Se trabajó fuertemente en el cross-selling sobre los actuales clientes y los clientes nuevos, logrando una facturación anual por comisiones de $ 361 MM. que representó un incremento del 61% con relación al ejercicio 2011.
El negocio de trading de cambios, alcanzó un volumen acumulado de USD 3.481 MM.
El total de clientes del Segmento a diciembre 2012 fue de 24.785, lo que representa un crecimiento del 11%, superando ampliamente la performance de año 2011
Dentro del acuerdo global de negocios con GM y a través de GPAT Compañía Financiera, se continuó financiando a las concesionarias oficiales de General Motors Argentina y concretando importantes negocios transaccionales con las mismas. Este Programa alcanzó un saldo promedio en el mes de Diciembre 2012 de $ 653 MM dentro de la Cartera Activa del Segmento.
En el marco del desarrollo de acciones tendientes a fidelizar al cliente, se han continuado realizado diversos eventos y acciones comerciales. Dichas acciones permitieron el contacto directo de los clientes con los ejecutivos del Banco.
Grandes Empresas
A partir del lanzamiento del nuevo modelo de atención a fines del 2011, el desafío de este año fue lograr bajo el esquema de integralidad, que las sucursales y plazas que tuvieran como clientes empresas del segmento, se atendieran localmente con la estructura de gerente y oficial de cada sucursal. Adicionalmente en este proceso, se consolidaron las cuatro sucursales de Grandes Empresas: Buenos Aires, Rosario, Córdoba y Mendoza donde por volumen de operatoria se hizo meritorio una estructura especifica, siempre bajo el esquema integral.
El objetivo propuesto fue trabajar en lo referente a estrategias, plan de negocios, presupuesto, proceso de capacitación, y ser nexo con otras áreas centrales, para contribuir en la confección de distintas acciones comerciales, que permitieron apoyar a la Red de Sucursales. En función de ello, se interactuó intensamente con gerentes regionales, gerentes de sucursales y oficiales con visitas periódicas a sucursales y a empresas, acompañando el proceso de negocios, y con feedback permanente de las necesidades.
Es destacable el trabajo en conjunto, y en forma estratégica, con los Gerentes Regionales en propuestas de mejora al proceso de crédito, cuyos resultados tendrán impacto directo en los tiempos de análisis de las carpetas de crédito y en la agilidad de respuesta a los clientes de la Entidad.
Asimismo, como producto de la interacción con sucursales, se detectaron necesidades que generaron iniciativas en el desarrollo con las áreas centralizadas de Créditos, Productos y Operaciones para el lanzamiento de nuevos productos y mejoras de procesos, entre ellos: Prenda de CPD, Boleto electrónico de comercio exterior, Workflow circuito de leasing, los cuales ya se encuentran operativos.
Se lanzaron nuevas acciones comerciales exitosas tales como Acción Aguinaldo, que además de permitir afianzar las relaciones con los clientes existentes de Plan Sueldo resultó una importante herramienta de incentivo para incorporar nuevos clientes en este producto. En cada una de estas acciones se calificaron centralizadamente 300 clientes por más de $ 120MM alcanzando una colocación de $55MM a lo que adicionamos el producto de Tarjeta Corporativa a cada empresa sujeto de la acción, mejorando el cross selling del segmento.
Particularmente, en cuanto a Plan Sueldos, se desarrollaron gestiones comerciales específicas que permitieron incorporar nuevos convenios y 6.019 nuevos clientes.
En el marco de la Comunicación “A” 5319 de BCRA, se cumplió con el objetivo propuesto de llegar a la colocación de préstamos que la normativa establecía al 31 de Diciembre.
Continuando con lo que refiere a acciones comerciales, se trabajó con la campaña de “Tasa especial CPD” para aquellos cliente con líneas ociosas, que no habían realizado operaciones en el último trimestre, lo que permitió reactivar relaciones comerciales, y colaboró para superar los $ 1.000 millones en cartera de compra de cheques.
Se trabajó en conjunto con Gerencia de Pyme en el desarrollo de Alianzas Comerciales con clientes de este segmento, lo que derivó en la incorporación de nuevos clientes para todos los segmentos del negocio del Banco.
La cartera de préstamos mostró un incremento de Diciembre 2011 ($ 3.895 MM.) a Diciembre 2012 ($ 5.629 MM), lo que representó un crecimiento del 45 % interanual., alcanzando las metas presupuestadas. También se alcanzó una mayor penetración en el mercado como Banco operativo y transaccional, pasando de $ 1.122 MM en diciembre 2011 a $ 1.877 MM al finalizar el presente ejercicio en lo que se refiere a operaciones pasivas, representando un incremento del 67 % interanual.
Se trabajó fuertemente en el cross-selling sobre los actuales clientes y los clientes nuevos, logrando una facturación anual por comisiones de $ 171 MM. que representó un incremento del 38 % con relación al ejercicio 2011.
El negocio de trading de cambios, alcanzó un volumen acumulado de 2.680 millones de dólares.
Banco Patagonia alcanzó a diciembre los 2.826 clientes activos, convirtiéndolo en uno de los bancos exitosos en este segmento en el sistema financiero.
Pyme
Durante el año 2012 se consolidó la estructura en la Gerencia PyME con el objetivo de posicionar a
Banco Patagonia como una entidad fuertemente volcada a la atención comercial y crediticia de las
Banco Patagonia definió objetivos para atender en forma adecuada a los subsegmentos que se denominan masivo (personas físicas o jurídicas con facturación menor a $ 5 millones anuales) y experto (personas físicas o jurídicas con facturación entre $ 5 y $ 30 millones anuales). Adicionalmente, se generó un área responsable por el desarrollo de alianzas y comunidades de negocios con el objetivo de generar clientes a través de las cadenas de valor de los clientes de los segmentos Corporate y Grandes Empresas y, por último, se estableció una posición a cargo de implementar las estrategias de comercialización y comunicación, como así también, la definición de necesidades de productos.
Se implementaron diversas acciones comerciales que permitieron consolidar con éxito una tendencia creciente en lo que se refiere a incorporación de nuevos clientes (en este ejercicio se incorporaron un 81 % mas de clientes activos que en el año anterior) y estas acciones también generaron mayor transaccionalidad en la cartera general del segmento a través de la colocación de productos y servicios. Estas campañas explicaron en gran parte el crecimiento de nuevos clientes en el segmento (28 % de los clientes incorporados en el año se generaron a través de estas acciones), y asimismo el fuerte aumento en el parque de tarjetas comerciales, ya que durante este año Banco Patagonia ha puesto un especial interés en la comercialización de este producto (en el ejercicio 2012, el stock de tarjetas creció un 84 % respecto al año anterior, y aproximadamente un 55 % de las tarjetas dadas de alta provienen de estas campañas). En relación a estas acciones comerciales, también se destaca el foco puesto en el incremento del negocio transaccional vinculado a comercios, pudiendo mencionar que al último mes del ejercicio (Dic 2012), un 16 % del flujo de acreditación de ventas con Tarjetas de Crédito proviene de las campañas diseñadas a tal fin.
En lo que se refiere a las distintas acciones de comunicación y capacitación que se desarrollaron durante este ejercicio, se mencionan los programas de formación, talleres y focus groups que involucraron alrededor de unos 300 colaboradores de la Red de Sucursales afectados al desarrollo del negocio PyME. También se debe mencionar la creación de un micrositio en intranet del Banco, para generar un espacio de interacción con la Red de Sucursales y el desarrollo en conjunto con la Gerencia de Desarrollo Humano Organizacional de un espacio exclusivo en la revista interna “Punto de Encuentro” para mostrar avances y novedades.
En lo que a volúmenes del negocio se refiere, durante el presente ejercicio la cartera de préstamos mostró un crecimiento del 36 %, alcanzando un saldo de activos promedio a diciembre 2012 de $ 1.216 MM. Durante este año, se destaca la participación activa de la entidad en programas que fueron promovidos por la Secretaría de la Pequeña y Mediana Empresa (SePyME) gracias a los que, a través de esquemas de subsidios de tasas, se logró una muy buena performance de colocación de créditos en el segmento. Por otra parte, es destacable el impacto de los préstamos encuadrados en la Comunicación “A” 5319 del Banco Central de la República Argentina favoreciendo el desarrollo productivo de las PyMEs, préstamos que en conjunto con la oferta del Banco, abastecieron en forma plena las necesidades de financiamiento del sector no sólo para proyectos de inversión sino también para capital de trabajo.
Se comenzó a desarrollar acciones con el fin de incrementar la operatividad transaccional de ls clientes y captar sus flujos de saldos acreedores e inversiones. Los depósitos promedio a Dic 2012 alcanzaron la cifra de $ 1.702 MM (se destaca en la composición de los mismos los saldos a la vista que representan un 68 % y los depósitos a plazo fijo que conforman el 31 % del total).
Respecto a la evolución de los ingresos por servicios, en línea con el incremento de la mayor operatividad de los clientes, los mismos alcanzaron un monto de $ 166 MM en el año, lo que implica un crecimiento del 44 % comparado con el año anterior.
Agronegocios
El Banco continuó acompañando el desarrollo del sector, lo que se vio reflejado en el importante incremento del 48% su cartera de préstamos este año, con respecto a la del anterior, llegando a los $ 1.425 MM. Cabe destacar el importante incremento de consumos de la Tarjeta Agro incrementándose en 23% con respecto al año anterior, esto fue posible por el beneficio de contar con convenios a Tasa Cero para los tarjeta habientes (distintas formas de financiación) y por la apertura de sucursales que se dieron en zonas netamente agropecuarias, como Venado Tuerto, Villa María y Orán.
Durante el presente ejercicio se implementaron varias acciones de captación de clientes, además de la presencias en remates de hacienda y visitas a diversas ferias del rubro, con el objetivo de crecer en cantidad de clientes y aumentar el cross-selling de los ya existentes.
Con respecto a las acciones de capacitación y comunicación, se mencionan el Curso de Especialización del Negocio Agropecuario que se dictó a todas las sucursales que poseen clientes agropecuarios o que pueden llegar a tenerlos, con el objetivo de capacitar y enseñar el funcionamiento del mismo (negocio agropecuario), para que así los Gerentes y Oficiales tengan y manejen el mismo lenguaje que los clientes. También se creó un link en intranet donde la red de sucursales puede imprimir directamente todos
aquellos formularios para ser entregados al cliente, para la liquidación de préstamos, firmas de documentos, garantías, etc. Esto ayudó a darle mayor dinamismo a la operatoria en la Red de sucursales.
Objetivos 2013 Segmento Empresas
Poner foco estratégico en el negocio de plan sueldos de empresas, realizando acciones y esfuerzos coordinados que permitan crecer fuertemente en la base de clientes del segmento Personas de mercado abierto.
Continuar poniendo foco en el negocio de Pequeñas y Medianas Empresas, teniendo como estrategia primordial el fuerte crecimiento en la base de clientes y negocios, a partir de una adecuada segmentación y con una oferta acorde de productos crediticios y transaccionales.
Consolidar al segmento PyME como el canal a través del cual Banco Patagonia capte masivamente clientes del segmento Personas
Consolidar la presencia del Área Empresas en el segmento de Agronegocios y Grandes Empresas en las regiones del país de mayor relevancia, desde el punto de vista de generación del PIB y concentración demográfica.
Potenciar el negocio transaccional poniendo foco en el desarrollo y mejora de productos que den respuestas a las necesidades de los clientes.
Favorecer el desarrollo de Alianzas y Comunidades a través de nuestros clientes en los segmentos Corporate y Grandes Empresas
PRODUCTOS EMPRESAS Y TRANSACCIONALES
Desarrollos Productos Transaccionales
El Banco logró por sexta vez consecutiva la certificación ISO 9001 del servició de Pago a Proveedores, uno de los principales diferenciales del producto para seguir siendo competitivos en un mercado cada vez más exigente.
Se introdujeron mejoras en la plataforma web para proveedores, que tienen como objetivo brindar mayor información de los pagos y un nivel de seguridad adicional en la entrega de cheques en sucursales. En el período comprendido entre Enero y Noviembre 2012, se emitieron pagos por una cantidad total aproximada de 851.400 pagos, por un monto total de más de 16.000 millones de pesos, un 13% más que el mismo período del 2011.
En relación al servicio de Cuenta Recaudadora, se efectuaron un total de 889.500 depósitos por un monto total superior a los 19 mil millones de pesos, un 34% más que el mismo período del 2011.
En cuanto al servicio de Recaudación en línea de cajas, se completó el desarrollo del nuevo aplicativo para el procesamiento de depósitos, innovación que permitió homogeneizar la metodología de captura, minimizando errores y optimizando los tiempos de procesamiento y calidad de la información.
Tarjetas de Crédito Corporativas
En el transcurso del año 2012, se amplió la gama de Tarjetas Comerciales, llevando el portfolio a 7 productos de Visa Argentina, lanzando la Tarjeta Cuenta Central, una tarjeta orientada a la organización de los viajes, la cual permite a las empresas conciliar los gastos, obtener un detalle pormenorizado y por sobre todo liberar las tarjetas corporativas de los ejecutivos para que solo sean usadas en gastos de representación.
Asimismo se cuenta con el portfolio de Tarjetas Comerciales, otros 3 productos de la línea Mastercard. De esta manera, el Banco cuenta con productos con rasgos particulares brindando servicios diferenciales a la necesidad de cada una de las Pequeñas, Medianas, Grandes Empresas, Corporaciones y Organismos. Se implementó el primer preembozo de tarjetas comerciales.
La facturación, pasó de $ 180MM a $ 265 MM generando un incremento del 47%, con un total de 326.000 transacciones, un 43% más que el año 2011. Un incremento dado por las promociones (descuentos y planes en cuotas) y de los beneficios por medio del programa de millaje Club Patagonia para los segmentos PyME y Empresas y la ampliación en los plazos de financiación para el segmento Agropecuario.
Comercios Patagonia
Se generó un relanzamiento del producto Comercios Patagonia, lo cual incluye información relacionada en la página web del Banco de cara al cliente externo, se generaron espacios de capacitación de cara al cliente interno y se optimizaron de los procesos y la generación de información. Se tuvo un incremento en el negocio como Banco pagador del 32%, equivalente a $1.601millones generando acreditamiento de cupones por $ $6.681millones.
Cuentas Corrientes
El Banco incursionó, para tener mayor competitividad y penetración, en la creación de paquetes de productos, denominados Patagonia Empresario, Patagonia Empresario Plus y Patagonia Empresa, todos orientados a segmento PyME, con oferta diferenciada, atributos distintivos y costos especiales.
Durante el año 2012 se trabajo profundamente en la capacitación de los oficiales y ejecutivos de negocios en lo relacionado la apertura de una cuentas corriente jurídica, se readecuaron los manuales normativos para los distintos tipos de persona jurídicas.
Marketing Empresas
Durante el año 2012 se continuó asistiendo a la Red de Sucursales de contenidos relacionados a los productos, tanto en folletería, lanzando el tríptico relacionado al Segmento PyME y actualizando el de Comercio Exterior, Leasing, Tarjetas Comerciales, Segmento Agropecuario y de Cobros Y Pagos.
Se continuó con la emisión del newsletter “Hablemos de Negocios”, de tirada bimestral, que llega a los clientes a través del extracto de cuenta corriente y de las tarjetas comerciales. También en este año se incursionó en insertar un flyer en los sobres donde se entregan las tarjetas Business y Corporate, comunicando los beneficios y promociones de las comercial cards.
Comercio Exterior
Durante el año se llevó a cabo el lanzamiento del nuevo producto Boleto Electrónico, instrumento de pago de transferencias al exterior, a través de acciones comerciales y comunicacionales. Se destacan entre ellas: desayunos brindados a los principales clientes de las diversas regiones de nuestra Red de sucursales, acompañamiento en la implementación del nuevo servicio electrónico, piezas de marketing y capacitaciones internas sobre el producto para su venta y asesoramiento.
En relación a los desarrollos, se finalizaron las etapas de consultas sobre pagos de importaciones argentinas de bienes, Ordenes de Pago y se efectuó mejoras en las consultas Cobranzas documentarias y Cartas de Crédito.
Por otra parte, se continuó con el plan de capacitación y asesoramiento a clientes internos y externos bajo las modalidades presenciales y por canales electrónicos. Se brindó por primera vez, capacitaciones a distancia a clientes de Banco do Brasil.
Productos Activos
El ejercicio 2012 se ha caracterizado por mostrar una reducción de la actividad general en el primer semestre y una importante recuperación de volúmenes operados en el segundo, en especial a partir de la publicación de la Comunicación “A” 5319 del Banco Central de la República Argentina de Línea de Créditos para la Inversión Productiva mencionada precedentemente.
El sector automotriz ha logrado mantener un ritmo de comercialización alto a nivel histórico aunque algo