del T En el original, I walked down the street Fine, it wasfine\fine significa bien.

traron todo y, cuando encontraron adentro la botella de vodka vacía y a él cantando, no fiie muy discreto. Pensé que la iba a usar en un periodo de tiempo. Yo no sabía que se la iba a tomar toda de una vez. Pero ellos me preguntaron, dijeron: «Tú sabes, fuiste esculcado. No llevabas nada contigo. ¿Dónde escondiste la botella de vodka?» Y yo dije: «En mis manos.» Y ellos dijeron: «Eso es absolutamente imposible.» Y yo dije: «No, no es imposible.» La siguiente ocasión que fui, cuando me fui, él tenía otra botella de vodka. Ahora, fue demasiado fácil. Todo lo que hice fue tomar cartulina y hacerla que pareciera un termo. Hasta tenía una tapa que podías quitar.

Me había llevado otro termo que tenía café caliente dentro. Ellos lo abrían y había café caliente pero sólo era así de grande. Puse yeso blanco y una botella de vodka debajo de él. Contrabandear me parecía como un reto. Modelé a esos tipos con la CIA, también. Pero era realmente interesante trabajar con esa gente porque pude hacerles todo tipo de preguntas y

demás. Ellos tienen, por cierto, un programa de ventas bastante interesante: «Haz lo que queremos o te matamos.» Hummm, funciona para mí. Me vuelvo muy flexible. Quiero decir, sólo dime lo que quieres. Y ellos dicen: «No podemos. Es un secreto, ahora dánoslo.»

• Quiero empezar a entrenar tus ojos. Para que empieces a notar cosas. Una forma es: te voy a pedir, sea lo que sea que vendas... y si no vendes nada, inventa algo... Te voy a pedir que vayas a la fase en la que empiezas a darte cuenta de los señalamientos que te dicen cuándo tienes la atención de otro y la pregunta es: ¿cuándo la has tenido?... porque me gusta hacerles preguntas. Siempre le he dicho a la gente que soy un ingeniero de decisiones porque, si dijiste que eras un vendedor, es un ancla negativa. Y dices: «Oh sí, hay muchos vendedores por aquí.» Yo dije: «Puedes verlos sentados con sus trajes por allá. Tú sabes lo que tratarán de hacerte.» Y ellos dicen: «Sí, sé a lo que te refieres.» Yo digo: «Bueno, aquí yo soy el ingeniero de decisiones. Mira, aquí estoy únicamente para saber cómo tomas buenas decisiones.» Ahora, empieza a preguntarles acerca de la diferencia entre una buena decisión y una mala decisión. Pero, mientras estás haciendo esto, quiero que respires al mismo ritmo en el que ellos están respirando. Quiero que hables aproximadamente al mismo ritmo que ellos y, si ellos utilizan muchas palabras visuales, utiliza muchas palabras visuales.

Pero esto es lo más importante. Mientras empiezas a hacer esto, quiero que cambies y empieces a hablar al ritmo que ellos están respirando. Puedes sentir que eso te golpeó como un tambor, ¿o no? Hasta unos segundos haciéndolo así... y algo dentro de ti dice: «¡Wow! Claro, correcto.» Porque, contrario a la creencia popular, a la gente le gusta ser influenciada, si lo haces bien. Piénsalo. Cuando alguien te seduce, te están influenciando. Y si lo hacen bien, se siente bien, ¿verdad? Ahora, si lo hacen mal, se siente como mierda, cierto. Por ejemplo, anoche, afuera de la ventana de mi cuarto de hotel, había un montón de tipos parados en la esquina y, cada vez que un auto pasaba con una mujer dentro, ellos decían: «¡Qué onda, nena!» Ahora, ¿realmente piensan que eso va a funcionar? No lo creo, por alguna razón. No puedo imaginar a las mujeres diciendo: «Oh, mete el freno, hombre.» Luego estaban pasando tipos en sus automóviles haciendo lo mismo, gritándoles a las mujeres que caminaban por la calle. Como si, tú sabes, la mujer fuera a sacar un garfio y enganchar la defensa y bajarles la velocidad.

Mira, el truco es darte cuenta de que vas a obtener un estado positivo. El problema es que no puedes obtener uno si no estás en uno. Veo gente y conducen por la autopista y los estresa. Yo veo todos los edificios llenos de dinero y digo: «Será mío.» Mira, necesitas poder ir hacia adentro y asegurarte de que tu tonalidad es placentera y que accesas a estados maravillosos y, después, cuando reflejas a alguien y empiezas a hablar en el mismo ritmo en el que están respirando, entonces ellos van a empezar a sentirse mejor de lo que se habían sentido antes. Ellos van a decir: «Estoy empezando a sentirme mejor.»

Porque en ese momento en el tiempo, te voy a pedir que hagas algo: quiero que empieces a igualarlos, ya estás respirando al mismo ritmo. Pero lo que hago es sólo empezar a sonreír y, si ellos sonríen, como tú... De

hecho, tú sabes, todavía tengo un Lincoln y sé que has estado pensando acerca de él desde que empecé hablar de él. Quiero decir, tiene esos grandes asientos de piel y me encantan esos botones para bajar la ventana y, tú sabes, pongo unos grandes cuernos de toro en el frente. Unos cuernos de toro que dicen: «Quítate de mi camino o estás jodido.» No importa. No te gustaría mantener ese estado poderoso, ¿o sí? «Ven acá, Bárbara, ven acá.» Quiero presentarte a Bárbara. Ella cambiará tu vida.

Es sólo algo acerca de esos grandes Lincolns, tú sabes. La gente dice: «¿Por qué la gente compra esos tragones de gasolina?» Porque ellos no estaban manejando, ésa es la razón. Yo no manejé muy lejos. Manejé veinte kilómetros al trabajo y veinte de regreso y, de vez en cuando, me detuve en un bar. Detenerte no consume gasolina para nada. Encontré que, entre más estaba detenido, usaba menos gasolina. Siempre me sorprende, cuando la gente está atorada en el tráfico, defensa con defensa, dejan sus motores prendidos. Yo no; yo apago el mío y salgo del auto y voy a tocar en las ventanas de la gente. Empiezo a pasarles información. Es como ese asunto acerca de la aerolínea donde los amarran a su asiento; creo que es maravilloso. Yo voy de acá para allá y miro y digo: «Todos están amarrados a su asiento. ¡Esto es maravilloso! ¡Bien! Trae el producto... los tenemos.» Sólo vas y les haces la interrupción de saludo a cada uno de ellos. Sólo están sentados ahí en el avión.

Ahora, lo que quiero que hagas es que empieces a jugar con esto porque lo que estás buscando es observar. El objetivo de este ejercicio que estás a punto de hacer es observar. Oh sí, aquí hay un ejercicio. Te voy a enseñar, por cierto, más tarde, la técnica de interrupción de contrato. Es muy parecida a una técnica de hipnosis que fue usada por Milton. Él hizo algo llamado interrupción de saludo para meter a la gente en trance. Yo hago la interrupción de contrato. A mí me suele gustar empezar mis argumentos de venta haciendo que firmen el contrato y luego hago el discurso de ventas. Encuentro que funciona mucho mejor de esa manera. Y la mirada de temor en sus caras. Ya lo firmaron pero no saben por qué. Pero yo lo tengo en mi mano y, después, lo que hago es que lentamente empiezo a romperlo mientras los convenzo de que esto es lo que quieren. Es una polaridad interesante. De hecho, no lo rompo, sólo la cosa ésa de carbón alrededor de la orilla. Pero es una forma de poder inducir un estado, por medio del cual puedes hacer que la gente actúe como si el contrato fuera por el servicio del producto. Y así puedes percibir si tendrás o no algún remordimiento del comprador. Es una prueba.

Porque, para mí, sólo atraigo la atención de la gente descarada- mente. Después, lo que hago es buscar la forma de saber si tengo rapport. Éste es el punto importante acerca de tener un mapa del camino que te dice dónde estás. Sé cuando tengo su atención por la mirada en sus caras. Ésa es una manera de saber.

Por ejemplo, la técnica de la cremallera. Tú te preguntas: «¿Cuál es la técnica de la cremallera?» Permite que tu imaginación se vuelva loca y tendrás una también. Esto es lo que busco, tu habilidad para pensar en: «¿Qué puedo hacer?» Porque, si estás en una situación y no estás obteniendo la atención de alguien, el término es "escalar". Ahora, está la técnica del ataque al corazón. Ésa funciona realmente bien. Es ahí donde

guardas esa cosita con pildoras en la bolsa de tu camisa. Sólo necesitas las de dulce, no necesitas pildoras reales... y algunos de ustedes han hecho esto, ¿verdad? Y después usé esto en la tienda de muebles porque la gente camina muy rápido entre los muebles, como si estuvieran buscando un sofá en específico. ¿Cierto? Como si no pudieras hacer que miraran otro. O no pudieras cambiar la tela. Y ellos se acercan y se alejan. Pero vas a tener el exacto, aguantando hasta el fin y, mientras pasan, de repente dices: «'Uh uyh uh arrrrgh'.» Tú sabes, si te salvan la vida tienen que comprarte algo. No sé por qué pero lo hacen. Es alguna ley no escrita.

Ahora, acerca del ejercicio. El ejercicio es simplemente empezar a contarle algo a alguien pero concentrándote en asegúrate de seguir las siguientes reglas: no quiero que sepas qué vas a decir antes de decirlo, para que oigas tu voz saliendo de tu boca. Recuerda, siempre la puedes cambiar. Y quiero que hagas preguntas. Y el tipo de preguntas que quiero que hagas primero, son las que hacen que la gente divague. Quiero que veas si puedes aventar por lo menos tres preguntas retóricas, con las cuales obtengas un "sí". Tú sabes, quieres ser feliz, ¿no es así? Y ellos dicen: «Claro.» Y tú dices: «Bueno, quieres disfrutar tu vida y, tú sabes, que si compras exactamente lo mejor y tomas exactamente la mejor decisión, entonces disfrutarás, ¿verdad?» Las preguntas de coletilla son siempre la forma de obtener vina buena respuesta retórica. Y comprendo que te estoy pidiendo que hagas muchas cosas al mismo tiempo pero es porque, si no puedes, deberías salir y obtener un empleo de verdad, como ser trabajador social. Algo en donde no necesites habilidades. Algo en donde... tu puesto de maestro de escuela... En los Estados Unidos hacen esto: si puedes trabajar en algún lugar por tres años, tienes un trabajo de por vida. Pero, tú sabes, la calidad de la educación en los Estados Unidos es directamente desproporcional al hecho de que los maestros no tienen que mejorar nada en lo que hacen, ¿cierto? No tienen que producir resultados. Por otro lado, aquéllos de nosotros que estamos comprometidos en los negocios, que estamos haciendo ingeniería de influencia, somos directamente recompensados en relación con la competencia con la cual... ¿No sería genial que los doctores fueran pagados de esa forma? Es como si les tuvieras que pagar mientras estuvieras sano.

Ahora, lo que quiero que hagas es que agregues algunas de estas cosas. Pero, principalmente, mientras todo esto sucede, quiero que te enfoques en tu respiración justo como lo he estado haciendo aquí. Así que, en el momento en el que sonrío, tú tienes que sonreír y luego, cuando muevo la cabeza, tú tienes que moverla, ¿no es así? Para que, aunque ellos sepan que estás en control total de su fisiología, se sientan tan bien que les guste. Ahora, una parte importante de esto es que, mientras lo estás haciendo, constantemente tú, tú mismo, entres en estados placenteros. Estoy pensando en todas las chicas con las que salí cuando tenia veinte años. Eran maravillosas, ¿no es así? Ahora, tan pronto como puedas obtener una respuesta no verbal, igualas, igualas, conduces. Pero, mientras lo hago y estoy empezando a hacer cosas como escuchar qué predicados son utilizados, si piensa en imágenes o en palabras, es esta parte no verbal en la quiero que te concentres. Porque tan pronto como puedas controlar el compás de tu voz para que iguales su respiración... Alguien me preguntó

ayer. Subieron y me dijeron: «No puedo ver la respiración de la gente.» Y yo pregunté: «¿A dónde estás mirando?» Y

dijeron: «Bueno, estoy mirando su boca.» Y yo dije: «Bueno, no puedes verla ahí. No es como si saliera de colores, tú sabes. Tienes que mirar i el pecho. Y observar la respiración aquí abajo.» Y si no, porque algunas j personas no respiran mucho, entonces lo que tienes que hacer es hacer- ) los respirar un poco más. Hasta que los exprimas, no lo harán. Así que empieza a fijar el ritmo, tu lenguaje. Toma una respiración profunda y ellos lo harán también.

j

Alguien dijo: «¿Qué tiene todo esto que ver con el libre albe- ; drío?» Y yo dije: «No hay nada que sea gratis*, ¿o sí? Porque, después de todo, no te gustaría algo de segunda, ¿o sí?» ¿No es una pregunta j maravillosa? Odias cuando se rompen las cosas, ¿no es así? Prefieres sentirte bien, ¿no es así?

I

Ahora, esto es lo que quiero: lo quiero para que cuando te de- i I tengas, ellos se detengan en el punto donde sientas que puedes obtener f gestos no verbales y este tipo de cosas aquí. Tú sabes, sonrisas y esas j cosas. Puedes hasta introducir otras cosas, tú sabes. Empieza a rascar 1 las opciones, quizá alguna está frente a tu nariz** [Richard se rasca su l nariz.] Pero ellos podrían descubrir que les echas la mano y elevas sus j

ánimos***. Mira, hay niveles enormes en los cuales puedes hacer esto y el truco es que siempre vas a querer entretejer estos niveles juntos. Vas a querer insertar patrones de lenguaje. Me gusta cuando se pelean por eso, también. Recuerda la regla de oro: ante la duda, intensifica. Saborea lo inesperado. ¿Por qué no ser descarado acerca de eso? Yo creo que tu inconsciente puede hacer cualquier cosa. Yo he dicho: «Tú sabes, si haces parte de tu vida más suntuosa, ¿por qué el resto de tu vida no podría ser de esa manera?»

O sea, piénsalo. Si pudieras esperar en la fila del banco, porque éstos son los peores vendedores del mundo, tú sabes... los bancos ahora tienen que vender. Es tan divertido. Me encanta. Los bancos nunca han tenido que ser amables contigo y ahora hay tantos que, de hecho, están solicitando... nos pagaron tres y medio millones de dólares por ir