BARRERAS DE SALIDA
PLAN DE MARKETING 6.5.2 Imagen de la Empresa.
Buscamos que nuestra empresa tenga una imagen fácilmente distinguible y que se asocie con el sector al que nos dirigimos. Para ello hemos diseñado un logotipo que contenga todos los elementos que nos identifican. Por un lado aparece el nombre de nuestra empresa en el que están contenidas las siglas de la tecnología de redes de sensores que nos caracteriza, y por otro aparece una hoja de viña de variedad chardonnay, con el verde que representa el vigor y la salud de la planta. Este color verde contrasta con el púrpura de las siglas “Net” sobre la hoja, y las siglas “Tek” aparecen a la izquierda en color verde sobre fondo blanco.
Figura 37
Las proporciones generales del logotipo serán de 12 unidades de alto por 21 de ancho, con la siguiente composición:
Tamaño
Ancho x alto
(unidades)
Posición
Horizontal Vertical
(unidades) Tipo Letra Color
Hoja de Viña 12 x 12 0 0 N.A. Verde
Net 6 x 9 +1 +4 Verdana Negrita Púrpura
Tek 6 x 9 +12 +14 Verdana Negrita Verde
Tabla 26
Este logotipo figurará en todos los documentos emitidos por la empresa, tales como presupuestos, albaranes, facturas, cartas, informes, etc., junto con el domicilio social de la misma, y los datos de contacto. Además figurará en las tarjetas de visita del personal, en las puertas de los vehículos, y en la fachada de los inmuebles alquilados o en propiedad.
En cada uno de los equipos distribuidos por NetTek (sensores, gateways, servidores, pdas, etc.), se fijará un adhesivo con el anterior logotipo, junto a su
PLAN DE MARKETING
número de serie. Así mismo, aparecerá esta imagen en todas las aplicaciones desarrolladas por NetTek, tanto interfaces de usuario, como módulos opcionales.
El personal de la empresa que trabaje cara al público, (comerciales, instaladores, personal de mantenimiento, etc.) irá debidamente uniformado según su puesto, identificado en todo momento con el anterior logotipo.
6.6.- Plan de Ventas.
La Dirección Comercial será la encargada de la puesta en práctica del presente documento, traduciendo las estrategias y líneas maestras trazadas en el mismo, en tácticas de comercialización adecuadas que garanticen el éxito del negocio. Para ello serán necesarias las siguientes acciones:
Determinación de la fuerza de ventas adecuada según las necesidades del
mercado en cada momento.
Dotación de los medios necesarios para el desempeño de la labor del personal comercial.
Evaluación mensual de las ventas, comparando con las previsiones y analizando tanto las causas de las posibles desviaciones, como las acciones correctoras pertinentes.
Encuestas a los clientes para recibir “feed back” sobre nuestros productos y servicios, proponiendo acciones correctoras oportunas.
Labor de benchmarking con competidores, para potenciar las fortalezas, y
minimizar las debilidades. 6.6.1.- Gestión de Ventas.
Las ventas serán llevadas a cabo por personal comercial especializado que visitará a los potenciales clientes mostrando el producto, sus características, funcionalidades y ventajas que aporta a los viticultores. Informarán de la forma de pago, gestión de subvenciones,etc.
Las visitas a los clientes por parte del personal comercial se llevarán a cabo por varias causas distintas:
• A iniciativa propia se visitará a aquellos que se tiene identificados como potenciales clientes como consecuencia de un detallado estudio del mercado.
• Por petición del cliente que ya conoce nuestros productos y servicios y desea más información antes de decidir sobre la inversión.
• Por recomendación de un tercero que media entre ambas partes.
En cualquier caso, la formalización de la venta siempre se producirá en las instalaciones del cliente, por lo que no será necesario disponer de un local o locales específicos para la venta.
Por otro lado, se establecerán contratos comerciales con sectores estratégicos que podrán hacer las funciones de terminal de venta, con un margen comercial de un 5 % sobre ventas gestionadas. Estos sectores serán los siguientes:
PLAN DE MARKETING
Consejos Reguladores de DD.OO.
Empresas consultoras en enología.
Empresas especializadas en riego.
Cualquiera de estos colaboradores comerciales dependerán directamente del agente comercial asignado a su zona, y serán visitados por éste periódicamente.
Una vez formalizado el contrato, el agente comercial reportará el pedido inmediatamente a la oficina central mediante soporte informático, para que sea gestionado prácticamente en tiempo real.
Inicialmente se definirán tres zonas comerciales, dos de las cuales tienen una considerable dispersión geográfica, como se puede apreciar en la figura 38.
Figura 38
Estas zonas comerciales iniciales se han definido bajo la condición de dedicar el 50 % de la fuerza de venta en la región castellano manchega. De esta forma, y al objeto de no sobredimensionar la plantilla comercial en la puesta en marcha de la empresa, se opta por la dispersión geográfica de las otras zonas, en parte también debido a la concentración del viñedo en provincias determinadas. A medida que avance la penetración del producto en el mercado se podrán redefinir las zonas comerciales, adaptándolas a la demanda en cada momento y a la fuerza de venta necesaria.
6.6.2.- Canales de Distribución.
NetTek asumirá la responsabilidad de todos los equipos bajo pedido hasta el momento de su instalación y puesta en marcha, que será llevada a cabo por personal propio. Como quiera que los técnicos de NetTek deberán desplazarse a campo, y los equipos a instalar no ocupan un gran volumen, se considera oportuno que sean ellos mismos los que realicen el transporte de los equipos desde las instalaciones de NetTek
Zona 1 Zona 2 Zona 3 Zona 1 Zona 2 Zona 3
PLAN DE MARKETING
hasta los propios viñedos, asegurándose de este modo que todo el material necesario estará disponible cuando sea necesario, y en el lugar oportuno, evitándose extravíos, esperas innecesarias, material fuera de control durante periodos más o menos largos, etc.
Por tanto, no será necesaria una red de distribución del producto, ya que ésta será llevada a cabo por el propio personal técnico de instalación y puesta en marcha. 6.6.3.- Objetivos de Ventas.
Vamos a cuantificar en este apartado la previsión de ventas en los cinco primeros años atendiendo a diferentes criterios. Por un lado estimaremos las ventas en cada zona comercial definida, a continuación lo haremos para cada Comunidad Autónoma, seguiremos con la estimación de ventas atendiendo al segmento al que se dirigirá la producción vitícola, y por último, cuantificaremos la previsión de ventas de cada uno de los productos ofrecidos, con la facturación esperada en cada uno de ellos.
Obsérvese que, aunque se tienen en cuenta los cinco primeros años, no se consideran ventas en el año 2008, ya que este año está dedicado al desarrollo del producto, y su comercialización no se llevará a cabo hasta el primer semestre de 2009.
En la siguiente tabla (tabla 27), se observa la previsión de la superficie monitorizada en cada una de las zonas comerciales.
Tabla 27
Previsión de Superficie Monitorizada