Posicionamiento

En base al análisis sobre la demanda en el segmento objetivo, se ha podido concluir que la mejor manera de generar un buen posicionamiento en el mercado es a través de los beneficios de brindar un producto nutritivo y fresco con una oferta constante al planificar adecuadamente la producción, puesto que en anteriores oportunidades se ha podido apreciar que no hubo disponibilidad de gamitana durante todo el año debido a la poca obtención de post-larvas, lo que afectó la imagen de los productores dado que no pudieron cumplir con los pedidos solicitados.

También se debe ofrecer un “plus” en el servicio como: entrega inmediata, un incentivo por un alto valor de compra (descuentos, cantidad extra), recomendaciones de preparación y entregas a domicilio a partir de un mínimo de compra.

5.2. CAPTURA DE VALOR

Se considera que para obtener un mayor margen es necesario aplicar una doble estrategia; disminuir los costos de producción y mantener una diferenciación en cuanto al servicio otorgado.

5.3. ESTRATEGIAS DE MARKETING

5.3.1. PRODUCTO

El producto a ofertar por el proyecto es gamitana fresca, de preferencia viva, entre 350 – 700 gramos (peso comercial), exenta de enfermedades, cultivada con idóneos parámetros físico-químicos de agua que garanticen su inocuidad alimentaria y que al

provenir de ambientes controlados permita a los consumidores conocer la trazabilidad del producto adquirido.

Cuadro 36: Requisitos de calidad

Características Descripción

Color Característico

Olor Característico a la especie, libre de olores extraños Sabor Característico a la especie, libre de sabores extraños Textura Firme, consistente

Presentación Fresco entero sin eviscerar Peso 350 – 700 gramos

FUENTE: Elaboración propia.

El producto será relacionado al nombre del centro de producción “El Descanso”, el cual garantiza el manejo responsable y asegura la calidad del producto final.

Para la comercialización, será necesario el uso de envases primarios, es decir el producto será despachado a granel en bolsas de polietileno de baja densidad impresas con el logo de la piscigranja. Este material presenta gran flexibilidad, resistencia química, resistencia a las bajas temperaturas, impermeable y es no tóxico (Peláez, 2011).

5.3.2. PRECIO

Según las encuestas, se ha obtenido que el precio de venta de mayor aceptación se encontraría entre los S/. 8.00 – S/. 10.00, sin embargo los precios que se manejan para el año 2013 fluctúan entre los S/. 10.00 – S/. 15.00, el cual representa el valor máximo alcanzado hasta el momento, siendo el precio promedio de los últimos dos años S/. 12.50, por lo que el proyecto contempla mantener éste último como precio de venta, de acuerdo a lo citado por Fundación A. Martín (2000) quien señala que el precio de cualquier especie de pescado debe estar comprendido dentro de una banda de precios que sean considerados aceptables por los consumidores, alejado, en la medida de lo posible, de los límites

5.3.3. PROMOCIÓN

Se utilizarán las siguientes herramientas de promoción:

 Publicidad: Dentro de las estrategias a emplear por el proyecto, se comprende el hacer publicidad directa mediante la generación de un logo a la empresa como estrategia visual y el uso de volantes, bolsas impresas, al igual que el uso de letreros y tarjetas de negocio.

 Ventas personales: Representantes de la empresa participarán en ferias de la zona y eventos en las cuales se ofrecerá a los consumidores artículos de publicidad especializada en las que se especifique la garantía de calidad del producto expendido.

 Promoción de ventas: El proyecto contempla otorgar una cantidad extra del producto, establecer la forma de pago otorgando créditos de hasta 07 días y realizar de manera gratuita el envío a aquellos consumidores que adquieran un alto volumen de compra en la piscigranja.

 Relaciones públicas: Para incentivar el consumo del producto, se recurrirá a la realización de campañas en donde se presenten degustaciones, resalten las formas de preparación, se den charlas informativas sobre la necesidad de consumir pescado y la importancia del grado de frescura del mismo, entrega de folletos que contengan información concisa del producto, lugares de venta, participación en ferias comerciales, incentivar el consumo de pescado mediante publicaciones junto a la asociación de productores y los municipios, etc.

 Marketing directo: Se organizarán visitas al centro de cultivo para que se observen las condiciones de crianza, y así los clientes puedan corroborar la calidad y condiciones de higiene ofrecidas, entre otras. La piscigranja debe asegurar el cumplimiento de las características que ofrece, tanto en la calidad del producto como en la comercialización ya que tratándose en este caso de un mercado circunscripto a una localidad relativamente pequeña, se debe lograr que con la

buena percepción que genere el producto mediante estas estrategias, se active el tradicional y natural “boca a boca”.

5.3.4. DISTRIBUCIÓN

En la zona, el producto llega a los consumidores finales a través de la distribución a restaurantes o minoristas. También se puede adquirir el producto directamente en el centro de cultivo. Una cadena de distribución corta evita que se incremente mucho el precio.

Para el proyecto se hará uso del canal directo a través de las ventas en la piscigranja y del canal de primer orden a través de la venta a los restaurantes turísticos, utilizándose para ello el transporte propio de la piscigranja debidamente habilitado con jabas de polietileno, realizando las entregas en el tiempo oportuno previo pedido.

VI. TAMAÑO

La importancia de definir el tamaño que tendrá el proyecto se manifiesta principalmente en su incidencia sobre el nivel de las inversiones y costos que se calculen y, por tanto, sobre la estimación de la rentabilidad que podría generar su implementación. De igual forma, la decisión que se tome respecto del tamaño determinará el nivel de operación que posteriormente explicará la estimación de los ingresos por venta (UMSS, s.f.).