Precio

El precio es un factor determinante en el proceso de elección en la compra de un producto. La elección del mismo debe ser estratégica y coherente con el contexto del

Según Kotler (2004, p. 275), “el precio es la cantidad de dinero cobrada por un producto o un servicio. Más precisamente, el precio es la suma de valores que los consumidores cambian por el beneficio de tener o utilizar un producto o servicio”. Así como el precio determina los beneficios que obtendrá la empresa, influye en la demanda y es una herramienta que debe ser trabajada cuidadosamente.

Diversos factores influyen en la elección de una estrategia de fijación de precios. En primer lugar debe tener coherencia con la posición que se desea que ocupe el producto en la mente del consumidor. De esta forma, en el Tren del vino, el cual se posicionará como un producto de excelencia, un precio elevado no sólo segmentará el mercado apuntando al mercado meta seleccionado, sino que también supone que los servicios ofrecidos son de una calidad excepcional.

Sin embargo, otro de los factores fundamentales que conforman el precio es el costo. Continuando con Kotler (2004), “los costes definen el nivel mínimo que una empresa debe cobrar por sus productos. Una empresa ha de tener como objetivo cobrar un precio que cubra sus costes de producción, distribución y promoción del producto”. En el caso del Tren del vino, los costos de explotación y mantenimiento de la formación son elevados, por lo que el valor final del producto también lo debe ser. Los costos pueden dividirse en fijos y variables.

7.3.1. Costos fijos

Son aquellos costos que no varían con la producción o el volumen de venta. Para el Tren del vino, se establece un costo fijo de $10.254,65 por salida, teniendo en cuenta un promedio de 120 excursiones por año (objetivo para los años 3 a 10). Si bien, el combustible, aceites y lubricantes, y el personal de operación, pueden variar de acuerdo a la cantidad de salidas, deben ser tomados como costos fijos, ya que se cuenta con una

agenda de salidas programadas y que constituyen gran parte del costo básico que permite el desarrollo de la excursión.

A continuación se detallan estos costos:

Tabla 10. Costos fijos del Tren del vino.

Concepto Mensual Anual

Prorrateo por salida

Costos administrativos

Alquiler de la oficina $ 2.000,00 $ 24.000,00 $ 200,00

Sueldos y jornales personal fijo $ 13.200,00 $ 171.600,00 $ 1.430,00 Sueldos y jornales operación $ 12.000,00 $ 144.000,00 $ 1.200,00

Aportes del empleador $ 3.300,00 $ 42.900,00 $ 330,00

Honorarios contador $ 500,00 $ 6.000,00 $ 50,00

Teléfono $ 400,00 $ 4.800,00 $ 40,00

Luz, agua, gas $ 500,00 $ 6.000,00 $ 50,00

Internet $ 130,00 $ 1.560,00 $ 13,00

Gastos bancarios $ 100,00 $ 1.200,00 $ 10,00

Costos de promoción

Publicidad en medios gráficos $ 1.000,00 $ 12.000,00 $ 100,00

Fam tour $ 833,33 $ 10.000,00 $ 83,33

Press tour $ 833,33 $ 10.000,00 $ 83,33

Folletos para agencias $ 416,66 $ 5.000,00 $ 41,66

Folletos para turistas $ 333,33 $ 4.000,00 $ 33,33

Página web $ 100,00 $ 1.200,00 $ 10,00

Costos operativos

Mantenimiento locomotora (material) $ 5.000,00 $ 60.000,00 $ 500,00 Mantenimiento vagones (material) $ 7.000,00 $ 84.000,00 $ 700,00

Viáticos $ 300,00 $ 3.600,00 $ 30,00

Combustible $ 40.000,00 $ 480.000,00 $ 4.000,00

Aceites y lubricantes $ 8.000,00 $ 96.000,00 $ 800,00

Mantenimiento y limpieza de estaciones $ 2.000,00 $ 24.000,00 $ 200,00

Seguros $ 3.500,00 $ 42.000,00 $ 350,00

7.3.2. Costos variables

Los costos variables, por el contrario, son aquellos que dependen del nivel de producción. En el caso particular del Tren del vino, el costo variable se genera por cada persona que adquiere la excursión.

Los costos variables son el almuerzo, tercerizado por la empresa Chandon, en el restaurante de su bodega; un canon por la utilización de las vías, pagado por persona y siguiendo como ejemplo el monto que el Tren histórico a vapor, en la provincia de Río Negro, abona a la empresa SEFEPA, concesionaria de trenes de cargas y pasajeros de las vías por las que corre; finalmente, el costo por la distribución del producto consistente en las comisiones que las agencias de turismo cobran como intermediarios, y que como parámetro general se estipula en un 20% del valor del pasaje. En total, son $86 por persona.

Entre los servicios brindados se ofrecen degustaciones de vinos y productos regionales que serán aportados por las bodegas participantes, como canje por publicidad.

Tabla 11. Costos variables del Tren del vino.

Concepto Valor por persona

Canon por utilización de vías a ALL $ 10,00

Almuerzo $ 30,00

Comisiones $ 46,00

Total $ 86,00

7.3.3. Precios de los productos competidores y sustitutos.

Para determinar un precio es necesario también tener en cuenta los precios que la competencia y los productos sustitutos ofrecen en el mercado, para establecer una tarifa competitiva. Si bien el Tren del vino se ubicará como la excursión con valor más elevado dentro de la oferta turística de Mendoza, el precio propuesto no sobrepasará en gran medida al valor de la excursión en los caminos del vino que ofrezca un servicio más personalizado y de mayor calidad.

Mas allá que la competencia es un factor determinante del precio, se pondrá énfasis en la elección de un precio por la calidad y el servicio del propio producto por sobre la competencia en el mercado.

Tabla 12. Precios de las excursiones desde la ciudad de Mendoza

Excursión Duración Precio

Bodegas, viñedos y olivos Medio día $ 55

Caminos del vino en Maipú (servicio privado con almuerzo) Día entero $ 210

City tour Medio día $ 45

Reserva natural Villavicencio Medio día $ 70

Cordillera de los Andes y Aconcagua Día entero $ 130

San Rafael y cañón del Atuel Día entero $ 160

Fuente: Elaboración propia en base a http://www.barrymendoza.com.ar/TARIFARIO% 20PESO/TARIFA%20EN%20MZA%20CDAD/servicios%20en%20ciudad.pdf

7.3.4. Fijación del precio y estrategias

El precio del pasaje por el Tren del vino quedará fijado en $230 por persona. Los menores de 3 años viajarán sin cargo. En el valor del pasaje se incluyen todos los servicios mencionados en el punto 5.2.3. del presente plan de negocio.

Una vez fijado el precio se proponen diversas estrategias para ayudar a la comercialización del producto, en las que el precio es la herramienta a utilizar:

 Precios promocionales con descuento para grupos.  Descuentos especiales para residentes de la provincia.