4.3 Objetivos del mix de marketing
4.3.1 Producto
4.3.1.1 OBJETIVOS
Posicionar la marca Oceanic en el mercado de la región sierra a nivel nacional dentro de un periodo determinado.
Obtener una ventaja competitiva del producto sobre los productos o servicios ofertados por la competencia, proponiendo la incorporación de nuevos servicios complementarios.
Lograr la fidelización de los huéspedes y clientes que visitan la el Hotel Oceanic, mediante la mejora de los servicios y la atención al cliente.
4.3.1.2 ESTRATEGIAS
A. Implementar un sistema de gestión de calidad
Realización de seminarios y talleres con temas referentes a la gestión hotelera, servicio y atención al cliente, los cuales permitirán que el personal esté comprometido con los objetivos del hotel desde el gerente hasta el conserje, en donde el trabajo en equipo y una adecuada capacitación en desarrollo organizacional hará que las diferentes actividades se las realicen de mejor manera y con mayor entusiasmo, dando como resultado una mejor atención al huésped.
B. Motivación del Personal
El personal de una empresa se siente motivado cuando el ambiente de trabajo es agradable y cuando hay incentivos económicos, para esto la realización de talleres sobre temas en relaciones humanas ayudaran a mejorar el ambiente de trabajo. Los incentivos económicos se los dará eligiendo al empleado que mejor trabajó en la época de temporada alta.
C. Proponer la apertura del restaurante para clientes externos y elaboración de una carta.
La mayoría de los hoteles de la competencia y los restaurantes ofrecen a sus clientes una carta con variados menús en pescados y mariscos, por lo que es imprescindible crear una carta, en donde el hotel Oceanic a más de los desayunos, almuerzos y cenas que ofrece, pueda dar la opción a sus huéspedes de otros tipo de platos a la carta; tomando en cuenta que dentro de los objetivos que tienen los turistas al ir a la playa, está el poder saborear la gastronomía propia de la región. Se propone que el restaurante del hotel Oceanic esté abierto a clientes externos, pues en el área existen una gran cantidad de departamentos y casas privadas, en donde sus ocupantes podrían utilizar el servicio de alimentación que ofrece el hotel.
D. Brindar al cliente un servicio personalizado pora lograr su fidelidad con el hotel.
Se propone contratar tres personas que trabajen todo el año y tres empleados más en época de temporada, ya que a pesar del esfuerzo de los propietarios del hotel en dar una atención personalizada, con el personal que cuentan actualmente en temporada alta no es suficiente para cubrir los diferentes requerimientos que los huéspedes necesitan. Solamente una atención de calidad, amabilidad, eficiencia y acompañada de una buen producto, se logrará la fidelización de los clientes.
E. Organizar tours hacia los manglares, divisar ballenas y otros lugares que existen en la zona
En la playa existen todos estos tours ofertados por los pobladores de la zona; se propone asociarse con ellos y mediante comisión organizar este tipo de tours en el interior del hotel, de ésta manera ganan tanto los pobladores que realizan dichas actividades como el hotel.
F. Brindar a huéspedes de la tercera edad la facilidad de transporte para dirigirse a la playa
Debido a que el hotel se encuentra a cinco cuadras de la playa, para los huéspedes de la tercera edad se les dificulta la movilización especialmente en horas de sol, en donde la temperatura del ambiente sube y resulta muy cansado para ellos llegar a la playa caminando. Se propone asociarse con los moto-taxis que existen en el sector y poder comunicarse con ellos cuando sea necesario.
G. Implementar el servicio de TV por cable en las habitaciones.
Las habitaciones son agradables, cómodas y cuentan con ventiladores y baño con agua caliente todo el tiempo; sin embargo en las televisiones de cada habitación únicamente
se puede disfrutar de la programación nacional. Se propone al hotel contratar el servicio de cable para cada televisión.
4.3.2 PLAZA O DISTRIBUCIÓN
4.3.2.1 OBJETIVOS
Mejorar la atención al cliente en el proceso de venta directa, para conocer las necesidades y preferencias de consumo y de esta manera satisfacer todas sus expectativas.
Establecer alianzas estratégicas con agencia de viajes que permitan incrementar el porcentaje de ocupación del Hotel Oceanic.
4.3.2.2 ESTRATEGIAS
A. Directa: Productor – Consumidor
Proporcionar un contacto directo del servicio con el cliente cuando arribe al Hotel Oceanic en busca de alojamiento, alimentación y recreación o cuando el cliente a realizado una reservación vía telefónica.
B. Indirecta: Productor – Agente - Consumidor
Las alianzas con agencias de viajes, tours operadoras y otras operadoras de turismo permiten obtener mayor demanda de los servicios que ofrece el hotel. Dependiendo de los parámetros de alianza se designará una comisión y descuentos especiales para la agencia otorgada por el hotel. Según los datos obtenidos en el estudio de mercadeo en lo que respecta a la procedencia de los turistas, las ciudades más representativas son Quito y Ambato, por lo que se enviarán a las agencias de éstas ciudades una carta de
presentación en la que se describe al establecimiento, las tarifas y los servicios que brinda
C. Impulsar el proceso de ventas a través del telemercadeo
El telemarketing es una forma de marketing directo que se utiliza para incrementar la venta directa en el mercado potencial. La estrategia de telemarketing se aplicara a través del uso del teléfono como un instrumento de comunicación para mantener un contacto directo, eficiente y rápido con los usuarios y nuevos clientes.
Se elabora una base de datos actualizada relacionada al target al cual se dirige el hotel para realizar un proceso de clasificación que nos permita identificar a los huéspedes y clientes con mayores probabilidades de que se hospeden en el establecimiento.
Esta estrategia se utilizara para concretar nuevos negocios, proporcionar información completa sobre: promociones en fechas especiales, descuentos, servicios especiales y demás información relevante sobre el hotel.
4.3.3 PRECIO
4.3.3.1 OBJETIVOS
Fijar tarifas con descuentos especiales para clientes frecuentes.
Crear una estrategia de precio que nos permita competir con la competencia directa dentro del mercado.
Creación de la carta del restaurante con fijación de precios
4.3.3.2 ESTRATEGIAS
A. Implementación de una nueva tarifa para el área de habitaciones
Se fijará una nueva tarifa al precio de cada habitación, sin que éste valor se dispare con respecto a la competencia. El tarifa promedio por pax en la competencia es de: USD 15,22 dólares, y en el Hotel Oceanic es de USD 12,5 dólares.
Cuadro No. 57
Empresa de Alojamiento de Segunda Categoría en
el sector Club del Pacífico
Tarifa promedio por pax (Dólares) Hotel Casas del Mar Azul 17,40 Hotel Puerto Ballesta 28,00
Hotel El Pirata 15,00
Hotel Puerto Coral 9,80 Hostería Puerto Pelícano 20,00 Hostería Terranova 18,30 Cabañas Techos del Mar 8,00 Hotel Sol y Arena 15,00 Hostería Costa de Oro 12,00 Hostería Puerto Gaviota 14,00
Hotel Labady 10,00
Elaborado por: Xavier Ruiz
Las nuevas tarifas serán accesibles a los distintos segmentos de mercado que está dirigido el hotel. La nueva tarifa será de USD 27,00 dólares por habitación en temporada alta, y USD 22,00 dólares por habitación en temporada baja. Esto significa que el precio por pax subirá de USD 12,5 a USD 13,5 dólares en temporada alta, y de USD 10,00 a USD 11,00 dólares en temporada baja. Precio que aun luego de haberse incrementado está por debajo al promedio de la competencia.
Cuadro No. 58
Temporada Tarifa Actual
(Dólares)
Tarifa Propuesta (Dólares)
Alta 25.00 27.00 Baja 20.00 22.00 Elaborado por: Xavier Ruiz
B. Implementación de descuentos para el área de habitaciones
Se implantará una nueva tarifa rack para descuentos y promociones sin que se vea afectada la demanda de servicios y el porcentaje de ganancia que recibe el hotel, así se aplicará un 10 % de descuento en el precio de las habitaciones para grupos y personas de la tercera edad.
C. Implementación de carta y recetas estándares para el menú del restaurante
El área de alimentos y bebidas elaborará una carta para ofrecer a sus clientes, con recetas estándar para determinar con exactitud los costos de la materia prima, los gastos incurridos en el proceso de elaboración del menú o de los diferentes platos a la carta y el precio al que se venderá al público
D. Ahorro del consumo de agua
Diseñar y aplicar sistemas de educación y concientización sobre el ahorro del agua y su uso responsable tanto a empleados como a los huéspedes del hotel. Así mismo realizar un adecuado mantenimiento de tanques y tuberías para evitar fugas innecesarias de éste líquido vital. Esto no solamente le ahorrará gastos al hotel sino que se estará cuidando el agua, que en la actualidad ya no es un recurso natural renovable.
4.3.4 PROMOCIÓN
Las variables del mix de la promoción que se consideraron son: Publicidad, fuerza de ventas, promoción de ventas, relaciones públicas y precio
4.3.4.1 PUBLICIDAD
4.3.4.1.1 OBJETIVOS
Publicitar la marca del Hotel Oceanic a nivel nacional a través de los diferentes entes turísticos de nuestro país.
Facilitar el acceso de clientes en los sistemas de información y reservas del Hotel Oceanic
Informar a los potenciales clientes que existimos y transmitirles un mensaje claro sobre las razones por las que deberían hospedarse en el hotel
4.3.4.1.2 ESTRATEGIAS
A. Creación de una página Web y correo electrónico
En la actualidad el Internet es el medio preferido por los turistas que buscan un establecimiento para alojarse en la playa, por lo que es imprescindible que el hotel abra una página web en donde se de a conocer sobre los productos y servicios que ofrece. Por este medio el hotel se hará conocer tanto a nivel nacional como internacional.
El Internet está dentro de las nuevas tecnologías de información y comunicación, por lo que la creación de un sitio web para suministrar información tiene una utilidad de forma automática y continua, facilita el proceso de reserva interactiva y fomenta el diálogo registrando las quejas y comentarios tanto de los turistas como de la población local.
B. Suscribir al hotel en directorios y guías turísticas especializadas; y publicación en la prensa escrita
El insertar la publicidad del hotel en material especializado en turismo y hotelería como son las guías turísticas, periódicos o revistas, es una alternativa que le dará mayor realce
al establecimiento y el turista puede acceder información del hotel e interesarse en adquirir sus servicios. Dentro del material especializado más reelevante en el que se propone que el hotel ponga su publicidad tenemos:
Prensa turística o Transport, que es una herramienta utilizada por las agencias de viajes, operadoras y mayoristas.
Guías turísticas utilizadas por extranjeros o Guide Books, así tenemos a “This is Ecuador”
Publicación de un anuncio en la Revista Pacificard, ya que esta elabora reportajes turísticos y promueven a los diferentes establecimientos hoteleros de nuestro país, y a la vez se distribuirán insertos con los estados de cuenta de las tarjetas Master Card y VISA.
Publicación de un anuncio en la revista AB de la compañía aérea Tame, ya que en ellas se encuentran promociones de establecimientos turísticos en los destinos que ésta aerolínea tiene frecuencias, como es el caso de Esmeraldas.
Publicación de la publicidad del hotel en la revista “La Familia” del diario El Comercio y en el periódico “EL Heraldo” de la ciudad de Ambato.
C. Realización de campañas publicitarias en radio y televisión
Para lograr un mejor posicionamiento de la marca Oceanic, el marketing de impulso a través de una publicidad masiva en radio y televisión es la mejor opción, se propone entonces:
Campañas publicitarias en Radio JC la Bruja y Radio Disney, las cuales tienen un alto rating en un público comprendido entre los 20 a 40 años, en radio Eres que es mayormente escuchado por personas de mayor edad y en radio Saracay que tiene un alto rating en la ciudad de Ambato y es también escuchada en Quito.
En cuanto a la televisión se propone presentar un spot publicitario y entregar como premio en programas concurso la estadía de una fin de semana en el Hotel Oceanic.
D. Colocación de una gigantografía en un lugar estratégico
Se propone colocar una gigantografía en la carretera que va desde Esmeraldas a Atacames, en la primera entrada a Tonsupa en donde se ubica un PAI de la policía, este es un lugar estratégico pues en ese lugar empiezan aparecer publicidades de otros hoteles y es justamente la entrada al hotel Oceanic. En la gigantografía se detallarán los servicios que ofrece el hotel.
E. Elaboración de dípticos para entregar a empresas
Los dipticos se entregarán en empresas, universidades y colegios principalmente de Quito y Ambato, que son las ciudades de mayor procedencia de turistas que visitan la parroquia de Tonsupa.
4.3.4.2 PROMOCIÓN DE VENTAS
4.3.4.2.1 OBJETIVOS
Conseguir la fidelidad del Hotel Oceanic
Mantener un sistema de información actual de las promociones del hotel, descuentos y paquetes promocionales para incrementar la cantidad y frecuencia de consumo.
4.3.4.2.2 ESTRATEGIAS
A. Desarrollar un servicio de información actualizada sobre los servicios que ofrece el hotel y del turismo de la zona.
El hotel se va ayudar de material P.O.P. con el fin de inducir al cliente y canalizar de forma directa la venta, estos son: flyers, dípticos, afiches y folletos con fotos de las instalaciones, información de los servicios que ofrece y los principales atractivos turísticos de la zona, como también la flora y fauna de la región.
B. Implementar paquetes promocionales.
Los paquetes promocionales se implementaran para incrementar la demanda de los servicios complementarios como son paseos y actividades de recreación para grupos de empresas, instituciones educativas y tercera edad.
Se establecerán descuentos para clientes frecuentes y para grupos de más de 10 pax en época de temporada baja, sin que se vea afectada la demanda de servicios y porcentaje de ganancia que percibe el hotel, el descuento será del 10% del precio de habitaciones. En el mes de mayo y junio se realizarán promociones por el mes de la madre y del padre respectivamente.
4.3.4.3 RELACIONES PÚBLICAS
4.3.4.3.1 OBJETIVOS
Concretar procesos de negociación con entidades e instituciones en la ciudad de Quito, Ambato e Ibarra, fortaleciendo la imagen del Hotel y los servicios que ofrece.
Mediante una efectiva comunicación incrementar el posicionamiento y mejorar las ventas del hotel.
4.3.4.3.2 ESTRATEGIAS
A. Participar en Foros, reuniones y ferias turísticas y hoteleras que se realizan en el Ecuador.
Participar dentro de las ferias más importantes del país, las cuales son organizadas por el Ministerio de Turismo, ya que de esta manera nos daremos a conocer a nivel nacional e internacional en el mercado turístico.
La participación en las ferias turísticas nos permitirá posicionarnos en el mercado y de esta manera obtener clientes potenciales, efectuar negociaciones con otras empresas y dar a conocer nuestro producto.
B. Perfeccionar las relaciones con las instituciones del estado.
Es importante tener una buena relación con el Municipio y el Consejo Provincial de la Provincia de Esmeraldas, para que estos incluyan al hotel en el plan de promoción y publicidad turística y así poder participar activamente con el desarrollo del mismo.
C. Invitación a miembros que pertenecen a la Industria Hotelera y Turística.
Se realizaran invitaciones a los miembros de la AHOTEC (Federación Hotelera del Ecuador) con fin de darles a conocer los productos y servicios que ofrece la Hostería.
4.4 PLAN DE MEDIOS
4.4.1 SELECCIÓN DE MEDIOS
Los medios de comunicación a utilizarse serán diversos ya que buscaremos que un espacio de la vida del consumidor atienda nuestra publicidad.
Los medios de comunicación serán:
TELEVISIÓN: Medio de alcance masivo
RADIO: medio de mayor alcance y bajo costo.
PRENSA ESCRITA: Por la buena reproducción.
MATERIAL P.O.P.: Por mayor accesibilidad y contacto directo con los clientes.
INTERNET: El costo es moderado frente a los beneficios de cobertura y aceptación.
PUBLICIDAD EXTERIORES: El costo es moderado con repetición y selectividad geográfica.
4.4.1.1 MEDIO PRINCIPAL
A. LA TELEVISIÓN
Sin duda la televisión es uno de los medios más utilizados para la publicidad, puesto que su cobertura alcanza a toda la población y tiene un alto poder de impacto en la audiencia, la televisión tiene versatilidad con circuitos regionales, locales y nacionales.
El canal de televisión que se propone es TC televisión, puesto que tiene una cobertura nacional y permitirá llegar a todas las ciudades. El espacio más idóneo para pasar un spot publicitario del hotel es en el noticiero, el cual está directamente enfocado a nuestro mercado objetivo el cual tiene un nivel socio económico medio y medio alto. Los noticieros se transmiten en los horarios de 06h45 a 08h00, 12h30 a 13h30 y 19h00 a 20h15.
4.4.1.2 MEDIO SECUNDARIO
A. LA RADIO
La radio es un medio de difusión masivo que llega al radio-escucha de forma personal, es el medio de mayor alcance, ya que llega a todas las clases sociales, es un medio de comunicación que llega a todas las clases sociales, este establece un contacto más personal, porque ofrece al radio-escucha cierto grado de participación en el acontecimiento o noticia que se está transmitiendo. Es un medio selectivo y flexible que brinda la oportunidad de alcanzar un mercado con un presupuesto mucho más bajo del que se necesita en otros medios, es por eso, que es mayor la audiencia potencial de la radio.
RADIO JC LA BRUJA: Esta emisora ofrece la emisión de cuñas en horarios rotativos y mención de los conductores.
RADIO ERES: Es una emisora que tiene una programación con música suave y es bastante escuchada por personas de la tercera edad.
RADIO SARACAY: Es una emisora que tiene cobertura a nivel nacional especialmente en Quito y Ambato, ciudades que tienen mayor procedencia en la playa de Tonsupa.
B. REVISTA
La revista es uno de los medios que permite de forma directa la selección de la audiencia. Sin embargo la principal ventaja de las revistas es la gran especialización de sus soportes. Estas ofrecen una magnifica calidad de reproducción, además de ser un medio prestigioso, muy adecuado para la creación, mantenimiento e imagen del producto.
Se han seleccionado dos revistas en las cuales saldrá publicado el anuncio de la Hostería, las cuales nos permitirán llegar al mercado objetivo.
1. PACIFICARD
Esta revista distribuye mensualmente 38.000 ejemplares en todo el país, los suscriptores reciben la revista en su lugar de trabajo y/o hogar logrando, que sea vista por un promedio de 2 personas por ejemplar, lo que garantiza que más de 75000 lectores observarán los avisos y artículos publicados en ella.
La revista Estilo PacifiCard se caracteriza por sus reportajes de actualidad, turismo, gastronomía y entretenimiento, y la intervención de reconocidos escritores nacionales e internacionales. Entre sus secciones de interés están: Tiempo Libre, Está de moda, Buena Mesa, A la Carta, En Vitrina, Por el Mundo, Ecuaventura y Compras On-line.
2. REVISTA AB (A BORDO)
A Bordo es la publicación insigne de la aerolínea Tame, que bajo concesión de Corporación Ekos, circula desde 2004. Con un tiraje mensual de 6 mil ejemplares, AB se ha constituido en un medio de entretenimiento e información, innovador, con temas atractivos y ágiles y una propuesta gráfica de avanzada. En ésta revista se puede encontrar información sobre empresas y lugares turísticos.
3. REVISTA FAMILIA
Es una revista dominical de 160.000 ejemplares a nivel nacional con un índice de 832.000 lectores del cual su segmento objetivo es dirigido a un nivel socio económico medio alto.
C. PRENSA TURÍSTICA
TRANSPORT: Es la primera publicación dedicada al profesional de viajes del Ecuador, con más de cuatro décadas de trayectoria, TransPort se ha consolidado como la única guía técnica de transporte y turismo del país y una herramienta de
trabajo indispensable para agentes de viajes, operadores, mayoristas, hoteleros y viajeros frecuentes.
GUIDE BOOKS: Es un libro para turistas o viajeros que proporciona detalles