V. CAPITULO: DISCUSIÓN
5.4. PROPUESTA DE ACCIONES DE MEJORA PARA IMPULSAR EL
El cuarto objetivo específico dice: “Proponer acciones de mejora que
permitan impulsar aún más, el crecimiento de la pequeña organización en estudio”.
Para hacer esta propuesta, se ha recogido sugerencias de clientes y del dueño del negocio; después de evaluarlas y complementarlas se propone lo siguiente: - Considerando que el negocio se encuentra en la etapa de crecimiento (según el ciclo de vida); La empresa debe empezar a ofrecer sus productos en diferentes distritos de la ciudad de Huamachuco, permitiendo así incrementar la demanda de sus productos y por consiguiente el tamaño de la empresa. - La empresa Novedades Mitoplast debe empezar a impulsar sus ventas
realizando diferentes tipos de precios y estrategias como son: precio de estacionalidad, precio por valor agregado precio en base a la competencia
precios de penetración de mercado, precios con descuentos, precios a consignación, precios geográficos. Logrando así que el negocio llegue a tener fidelidad por parte de sus clientes actuales y potenciales.
- En la línea de artículos para la limpieza y el hogar, se deben ofrecer otros productos como son: platos y vasos descartables, juguetes, ollas, cuchillos, tachos de basura, bidones de agua, biberones, cestos para ropa, sillas de plástico, trapeadores, ganchos de ropa, etc. Que son artículos de demanda frecuente y que permitirá a apoyar en el crecimiento de la empresa.
- En la línea de bolsas de plástico y similares, se deben ofrecer: chequeras de color, bolsas de diferentes tamaños, mantos para los puestos, bolsas para despacho, etc. Que son artículos de gran demanda por parte de los clientes que tienen sus tiendas y bodegas en el interior y exterior del mercado central de abastos de la ciudad de Huamachuco.
- Realizar publicidad por radio y volantes, dar promociones periódicas, mejorar el orden y limpieza del establecimiento, ofrecer un trato personalizado y rapidez en la atención a los clientes, siendo estos medios de comunicación los que permitan que el negocio sea más conocido y así pueda aumentar la demanda de artículos plásticos y bolsas plásticas en la ciudad de Huamachuco y sus diferentes distritos.
CONCLUSIONES
1. Con la estrategia de precios bajos la empresa Novedades MITOPLAST como se observa en la propuesta de mejora crecerá en un 47.2% para el año 2015 lo que indica que si utiliza dicha propuesta el negocio llegara a tener mayor demanda de sus productos que son de uso común en el hogar y también en los negocios, los cuales están al alcance de toda empresa y público en general , como también aumentaran los clientes potenciales que se encuentran en el interior y exterior del mercado central por lo que la empresa seguirá liderando en el mercado de la ciudad de Huamachuco.
2. Los objetivos de investigación han sido logrados a satisfacción, de igual manera se confirma la validez de la hipótesis. Como es lógico ambos aspectos giran en relación a las variables de estudio; por su parte los precios se mantienen por debajo de la competencia, generando mayores utilidades por efecto de mayor cantidad demandada de sus productos; gracias a una política de reinversión de utilidades se impulsan de manera directa el crecimiento del tamaño del negocio. Otras dimensiones del tamaño son: los ingresos por ventas, margen de ganancias, valor de sus activos, y número de trabajadores; en los últimos tres años todos estos han mejorado en algún grado.
3. Los precios de venta de los productos se fijan aplicando un margen de 30% sobre sus costos en general; los precios en promedio están en un 10% por debajo de la competencia gracias a que los costos de adquisición son menores por realizar compras en mayores cantidades a proveedores en la ciudad de Lima. Esta ventaja competitiva nos permite al negocio obtener márgenes suficientes para cubrir los costos, gastos y alguna utilidad para que el negocio pueda seguir creciendo moderadamente.
4. Para fijar los precios, se sigue el método basado en el coste, que consiste en añadir un margen de beneficio al coste total unitario del producto; no obstante la empresa Novedades Mitoplast no lleva registros rigurosos de los costos incurridos, mucho menos contabilidad completa.
5. Los clientes de artículos para limpieza y el hogar, en relación al “tamaño de los negocios” que compiten en este rubro, ubican aNovedades MITOPLAST en el tercer lugar después de Novedades Junior y Novedades Basa. Por su parte los clientes de bolsas de plástico, en relación al “tamaño de los negocios” que compiten en esta línea, ubican a Novedades MITOPLAST en primer lugar, seguido de Bolsas Cachete, y Don Elí. Por otra parte, ambos segmentos de clientes, teniendo en cuenta sus “niveles de compras a sus proveedores”, consideran a Novedades MITOPLAST en primer lugar, ocupando el liderazgo en el mercado, por sus niveles de ventas en relación a sus competidores.
6. En cuanto al tamaño del negocio aún sigue siendo pequeño; no obstante en los tres años de funcionamiento ha logrado un crecimientosignificativo, y así se proyecta en los próximos años como se sustenta en su propuesta de mejora. Observándose mayores niveles de ventas y utilidades que ha permitido hacer nuevas inversiones.
RECOMENDACIONES
1. Se debe poner en práctica la propuesta de mejora con el fin de que la empresa pueda ampliar las operaciones del negocio. Adicionalmente a sus ventas en establecimiento, se deben visitar los domicilios de clientes potenciales como son bodegas, restaurantes, boticas, y otros negocios en general; los cuales necesitan productos de plástico en sus diversos procesos de almacenamiento, y venta de sus productos. A ellos se les debe hacer llegar material promocional informativo (tarjetas personales, volantes), para que en base a ello puedan hacer sus pedidos sólo con una llamada telefónica y así se llegue a satisfacer las necesidades de los clientes actuales y potenciales en la ciudad de Huamachuco.
2. Se deben realizar otras y diversas investigaciones sobre el negocio y su mercado, de tal manera que permita a la administración diseñar y aplicar estrategias coherentes para poder competir con éxito. Las conclusiones del estudio también serán de utilidad para conductores de otros negocios similares, como también servirán de base para la realización de otras investigaciones.
3. Para fijar convenientemente los precios de los productos, se requiere que se hagan los registros y análisis de costos incurridos en relación a las compras en la ciudad de Trujillo y Lima, los gastos de trasporte y/o envío, los gastos de comercialización en la ciudad de Huamachuco, y el margen de beneficio; todo ello en relación a la competencia y la fase del ciclo de vida en que se encuentra el negocio.
4. Se recomienda que los precios de sus productos se fijen de manera técnica, sopesando los tres métodos posibles: en función de los costes, la competencia, y el mercado o la demanda. Para ello se requiere ordenar la parte administrativa y documentaria, así como de organización contable.
5. Para la conducción del negocio se debe seguir una gerencia estratégica actualizada, que le permita mantener el liderazgo que ostenta en el mercado; de esta manera se podrán diseñar e implementar estrategias de marketing como son: mezcla de productos, de precios competitivos y promocionales, de distribución, etc.; de asignación de fuentes de financiamiento; de calidad de atención al cliente, entre otras.
6. Para lograr un mayor crecimiento del negocio, se debe continuar haciéndolo a través de la reinversión de utilidades generadas; pero también se recomienda financiarlo mediante endeudamiento con entidades microfinancieras que operan en la ciudad de Huamachuco, como son: Cooperativa de Ahorro y Crédito Nuestra Señora del Rosario, Caja Trujillo, Financiera Confianza, Caja Piura, y Financiera Edificar; evaluando las condiciones para elegir la entidad más favorable.
REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS
- Carrión, J. (2007). Estrategia de la visión a la acción. 2da Edición. Madrid, España.
Esic Editorial.
https://books.google.com.pe/books?id=8_PwIoGOa6QC&pg=PA28&dq=definicion +de+la+palabra+estrategia&hl=es&sa=X&ved=0CCgQ6AEwAmoVChMI9M611K_ ExwIVhqYeCh0q3gGT#v=onepage&q=definicion%20de%20la%20palabra%20estr ategia&f=true
- Castellanos, E. y Cruz M. (2014).Una mirada a la evolución histórica de la estrategia organizacional. Revista de estudios avanzados de liderazgos. Disponible en: http://www.regent.edu/acad/global/publications/real/vol1no3/3- narciso.pdf
- Cerro, J. (2006). Estrategia de fijación de precios Anheuser-Busch, México INC.
Universidad Iberoamérica, México. Recuperado de:
http://www.bib.uia.mx/tesis/pdf/014716/014716.pdf
- Coloma, D. (2009, Diciembre,). Estrategia empresarial: Cómo formularla e implementarla con éxito. Cynertia Consulting. Recuperado de: http://www.cynertiaconsulting.com/sites/default/files/PDF/Estrategia_empresarial- como_formularla_e_implementarla_con_exito.pdf
- Correa R. (2004). Factores determinantes del crecimiento empresarial”. Universidad de la Laguna, España. Recuperado de: ftp://tesis.bbtk.ull.es/ccssyhum/pdf
- Cuestas, P. & Munuera, J. (s.f). La investigación sobre estrategias de precios: estado actual desde una perspectiva de marketing. Universidad de Murcia.
Recuperado de:
http://www.google.com.pe/url?sa=t&rct=j&q=&esrc=s&source=web&cd=10&cad=rj a&uact=8&ved=0CFMQFjAJ&url=http%3A%2F%2Fdialnet.unirioja.es%2Fdescarg a%2Farticulo%2F301766.pdf&ei=ZVaEVei8Lsn2ggSMl4OIDA&usg=AFQjCNFgDy hEKl32EGSDZzlTx4z4vbo1OA&bvm=bv.96042044,d.eXY
- De Carlos, C. (2004). Análisis Estratégico del Negocio. Pontificia Universidad Católica de Valparaíso, Chile. Recuperado de: www.euv.cl/archivos_pdf.
- Ferrel, O.C. y Hartline, M.D (2012). Estrategia de Marketing (5 ed.). Santa Fe, México, Cengage Lernig Editores, S.A
- Forbes. (2015) El origen del dinero o cómo se le puso precio a todo. Recuperado de: http://www.forbes.com.mx/el-origen-del-dinero-o-como-se-le-puso-precio-a- todo/
- Hodge, B. J., Anthony, W. P., & Gales, L. M. (1998). Teoría de la Organización. Editorial: Prentice Hall, Iberia S.R.L.
- Jacques, J. (1995). Marketing Estratégico (3 ed.). Madrid, España.
- Kotler, P. y Armstrong, G. (2008). Fundamentos de Marketing. Editorial Prentice Hall Pearsosn. México.
- Kotler, P. y Anstrong, G. (2012). Marketing (14 ed.) México, Pearson Educación.
- Lázaro, A. (2008). Diagnóstico para la fijación estratégica de precios de
una empresa productora y comercializadora de alimentos. Escuela
Superior de Comercio y Administración, Mexico D. F. Recuperado de: http://tesis.ipn.mx/bitstream/handle/123456789/3924/DIAGNOSTICOFIJA CION.pdf?sequence=1
- López F. (2008). Síntesis Historia de la Ciudad De Huamachuco.
Elecohuamachuquino. Recuperado de:
http://elecohuamachuquino.blogspot.pe/2008/03/sintesis-historia-de-la-ciudad- de.html
- Puerto, D. P. (2010). La globalización y el crecimiento empresarial a través de estrategias de internacionalización. Pensamiento y gestión. Recuperado de:http://rcientificas.uninorte.edu.co/index.php/pensamiento/article/viewFile/1025/ 645
- Santesmases, M. (2012). Marketing – Conceptos y estrategias. Ediciones Pirámide.
- Urbina C. (2006). Factores Determinantes de la Elección del Método de Crecimiento Empresarial: una aplicación a la unión Europea Durante el Periodo
2000-2004. Universidad Rey Juan Carlos, Madrid. Recuperado de: http://eciencia.urjc.es/bitstream/pdf
- Vos, A. (2013). Creación, crecimiento y expansión internacional de las nuevas empresas: influencia del emprendedor y del equipo de emprendedores. Universidad Carlos III de Madrid, Getafe. Recuperado de: http://earchivo.uc3m.es/bitstream/handle/10016/18130/antonio_vos_tesis.pdf?se quence=1
- Weiberger, K. (2009), Estrategia: para logara y mantener la competitividad de la empresa. Perú: Nathan Associates Inc. Recuperado de: http://www.crecemype.pe/portal/images/stories/files/ESTRATEGIA.pdf
Anexo N° 1
OPERACIONALIZACION DE VARIABLES
Variables Dimensiones Indicador Ítems Instrumento
Independiente: 1. Estrategia de precios. 1.1. Forma de fijación de precios
Relación con los Costos
¿En relación a sus costos que porcentaje adicional incorpora en sus precios?. Entrevista Análisis documental En relación a la Competencia ¿Los precios de Novedades MITOPLAST en relación a la competencia que porcentaje son más o menos altos?. Encuesta Entrevista En relación a la Demanda ¿Novedades MITOPLAST le brinda descuentos de precios
cuando compra por
mayor?. Encuesta Entrevista 1.2. Niveles de precios En relación a la Competencia
¿Cómo considera los precios de NOVEDADES MITOPLAST en relación a su competencia?. Encuesta Entrevista En relación al Ciclo de Vida. ¿Cómo vienen variando los precios en relación a las etapas del ciclo de vida del negocio?.
Encuesta Entrevista
Variables Dimensiones Indicador Ítems Instrumento Dependiente: 2.Tamaño del negocio 1.1. Participación de mercado Porcentaje de cuota de mercado
¿Qué porcentaje de sus clientes son atendidos por su empresa?.
Encuesta Entrevista
1.2. Ingresos por ventas
Monto en soles por ventas al año
¿Cómo han variado los ingresos por ventas en los últimos tres años?
Entrevista Análisis documental 1.3. Beneficios Porcentaje de ganancia respecto a ventas o costos. ¿Cuál es el margen de ganancia respecto a sus costos? ¿Han variado en los últimos tres años?
Entrevista Análisis documental 1.4. Valor de los activos Valor en soles de inversiones. ¿Cómo ha variado el valor de sus activos en los últimos tres años?
Entrevista Análisis documental 1.5. Número de trabajadores Total de trabajadores. ¿Cómo ha variado el número de trabajadores los últimos tres años?
Entrevista Análisis documental
Anexo N° 2
ENCUESTA
Señores Clientes de Novedades MITOPLAST, la presente es una encuesta con fines académicos de parte de la Universidad Nacional de Trujillo; mucho se le agradece contestar con veracidad las siguientes preguntas:
I. INFORMACIÓN GENERAL DEL ENCUESTADO
1.1. Edad: ………. años 1.2. Sexo: Masc. ( ) Fem. ( )
1.3. Localización de su negocio (Puesto de mercado, calle, barrio):……… ………..….…
1.4. ¿Cuál es el giro de su negocio?:
……….
1.5. ¿Cuantos años viene funcionando su negocio?...años.
II. PREGUNTAS SOBRE ESTRATEGIA DE PRECIOS
2.1. ¿Cómo son los precios de Novedades MITOPLAST en relación a los otros
negocios que venden artículos de plásticos antes mencionados?
a) Muy bajos ( ) b) Bajos ( ) c) Medio al Nivel ( ) d) Altos ( ) e) Muy Altos ( )
2.2. ¿Novedades MITOPLAST brinda descuentos de precios cuando se compra al por mayor artículos de plásticos?
a) Si ( ) b) No ( ) c)No sabe ( ) Sustente:
……….……….
2.3. ¿En los últimos años, como han variado los precios de los artículos
plásticos en Novedades MITOPLAST?.
a) Muy altos ( ) b) Altos ( ) c) Medio al Nivel( ) d) Bajos ( ) e) Muy Bajos ( )
2.4. ¿Cómo son los precios de Novedades MITOPLAST en relación a los otros
negocios que vende bolsas plásticasantes mencionados?.
a) Muy bajos ( ) b) Bajos ( ) c) Medio al Nivel ( ) d) Altos ( ) e) Muy Altos ( )
2.5. ¿Novedades MITOPLAST brinda descuentos de precios cuando se compra al por mayor las bolsas plásticas?
a) Si ( ) b) No ( ) c) No sabe ( ) Sustente:
……….………
2.6. ¿En los últimos años, como han variado los preciosde las bolsas plásticas de Novedades MITOPLAST?
a) Muy altos ( ) b) Altos ( ) c) Medio al Nivel ( ) d) Bajos ( ) e) Muy Bajos ( )
III. PREGUNTAS SOBRE TAMAÑO DEL NEGOCIO
Si su negocio compra bolsas plásticas, pase a pregunta 3.1.; si compra artículos plásticos para limpieza y el hogar, pase a pregunta 3.2.
3.1. Considerando los negocios que venden bolsas plásticas al por mayor
en Huamachuco; enumere según su tamaño (ponga 1 al más grande).
a) Novedades MITOPLAST ( ) b) El Cajamarquino ( ) c) Bolsas cachete( ) d) Don Eli ( ) e) Otro: ……… ( )
Pase a pregunta 3.3.
3.2. Considerando los negocios que venden artículos plásticos para limpieza y el
hogar al por mayor en Huamachuco; enumere según su tamaño (ponga 1 al
más grande).
a) Novedades BASA ( ) b) Novedades Junior ( ) c) Novedades MITOPLAST ( ) d) Novedades Goya ( ) e) El Golf ( ) f) Otros ……… ( )
Pase a pregunta 3.4.
3.3. Considerando los negocios que venden bolsas plásticas al por mayor en
Huamachuco. Enumere de 1 a más, partiendo por el que usted compra más.
a) Novedades MITOPLAST ( ) b) El Cajamarquino ( ) c) Bolsas cachete ( ) d) Don Eli ( ) e) Otro: ……… ( )
3.4. Considerando los negocios que venden artículos plásticos para limpieza y el
hogar al por mayor en Huamachuco. Enumere de 1 a más, partiendo por el
que usted compra más.
a) Novedades BASA ( ) b) Novedades Junior ( ) c) Novedades MITOPLAST ( ) d) Novedades Goya ( ) e) El Golf ( ) f) Otro……… ( )
3.5. ¿En general han variado sus ingresos por ventas en los últimos tres años?. a) Incremento Alto ( ) b) Incremento Medio ( )
c) Se mantienen ( ) d) Ha bajado ( ) e) Ha bajado mucho ( )
Según corresponda, pase a pregunta 2.6 ó pregunta 2.7.
3.6. Sus compras de bolsas plásticas en Novedades MITOPLAST, ¿Cuánto han
variado en los últimos tres años?
a) Se incrementaron mucho ( ) b) Se incrementó ( ) c) Se ha mantenido ( ) d) Ha bajado ( ) e) Ha bajado mucho ( ) 3.7. Sus compras de artículos plásticos para limpieza y el hogar, ¿Cuánto han
variado en los últimos tres años?
a) Se incrementó mucho ( ) b) Se incrementó ( ) c) Se ha mantenido ( ) d) Ha bajado ( ) e) Ha bajado mucho ( )
IV. PREGUNTAS COMPLEMENTARIAS
4.1. ¿Qué otros productos gustaría que ofrezca Novedades MITOPLAST?. ……… 4.2. ¿Gustaría dar alguna sugerencia al propietario / administrador de
Novedades MITOPLAST?.
Anexo N° 3
ENTREVISTA
Señor Propietario de Novedades MITOPLAST, la presente es una encuesta anónima y con fines académicos de parte de la Universidad Nacional de Trujillo; mucho se le agradece contestar con veracidad las siguientes preguntas:
I. INFORMACION ESPECÍFICA SOBRE ESTRATEGIA DE PRECIOS
1.1. ¿En relación a sus costos que porcentaje adicional incorpora en sus precios?. Se incorpora 30% de los precios de compra incluyendo los fletes.
1.2. ¿Los precios de Novedades MITOPLAST en relación a la competencia que porcentaje son más o menos altos?
a) Muy bajos ( ) b) Bajos ( X ) c) Medio, al nivel ( ) d) Altos ( ) e) Altos ( )
En un 10% menos que la competencia.
1.3. ¿Novedades MITOPLAST le brinda descuentos de precios cuando se compra por mayor?.
Si se hace un descuento de 10% del precio de lista.
1.4 ¿Cómo vienen variando los precios en relación a las etapas del ciclo de vida del negocio?.
Estamos en la etapa de crecimiento por lo que se piensa poner sucursales en distintos distritos de La Libertad
II. INFORMACION ESPECÍFICA SOBRE TAMAÑO DEL NEGOCIO
2.1. En cuanto a bolsas plásticas, ¿Qué porcentaje de los clientes de Huamachuco, son atendidos por su empresa aproximadamente?.
Se atiende al 50% entre comerciantes y vendedores que se dedican a la venta de bolsa al por menor.
2.2. En cuanto a artículos de plástico para limpieza y el hogar, ¿Qué porcentaje de los clientes de Huamachuco, son atendidos por su empresa aproximadamente?. Se atiende 30% por lo que la mayoría de amas de casa ya tienen otras empresas en la cuales compran
2.3. ¿Cómo han variado los ingresos por ventas en los últimos tres años?. b) Incremento significativo ( ) b) Incremento bajo ( x )
c) Se mantiene ( ) d) Ha bajado ( ) e) ha bajado mucho ( )
2.4. ¿Cuál es el margen de ganancia respecto a sus costos? ¿Han variado en los últimos tres años?.
E l margen es de un 30% incluyendo sueldo
a) Incremento significativo ( ) b) Incremento bajo ( ) c) Se mantienen ( x) d) Han bajado ( ) e) han bajado mucho ( )
2.5. ¿Cómo ha variado el valor de sus activos en los últimos tres años?. a) Incremento significativo ( ) b) Incremento bajo ( X )
c) Se mantienen ( ) d) Han bajado ( ) e) han bajado mucho ( )
2.6. ¿Cómo ha variado el número de trabajadores los últimos tres años?.
a) Incremento( ) significativo ( ) b) Incremento bajo ( ) c) Se mantiene (X ) d) Han bajado ( ) e)han bajado mucho ( )
Anexo N° 4
MATRIZ DE CONSISTENCIA
TÍTULO PROBLEMA HIPÓTESIS VARIABLES OBJETIVOS MATERIAL DE ESTUDIO MÉTODOS Y TÉCNICAS DISEÑO DE
INVESTIGACIÓN
“ESTRATEGIA DE
PRECIOS Y
CRECIMIENTO DEL TAMAÑO DEL
NEGOCIO EN
NOVEDADES MITOPLAST,
CIUDAD DE
HUAMACHUCO”
¿De qué manera la estrategia de precios ha contribuido en el crecimiento del tamaño del negocio en Novedades MITOPLAST, ciudad de Huamachuco, año 2014?. “La estrategia de precios, como ventaja competitiva, ha contribuido de manera positiva en el crecimiento del tamaño del negocio en Novedades MITOPLAST, ciudad de Huamachuco, año 2014”. VARIABLE INDEPENDIENTE: La estrategia de precios. VARIABLE DEPENDIENTE: Tamaño del negocio. OBJETIVO GENERAL
Describir y sustentar de qué manera la Estrategia de Precios ha contribuido a impulsar el crecimiento del Tamaño del Negocio, en Novedades MITOPLAST, en la ciudad de Huamachuco.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS
- Describir y calificar la Estrategia de Precios que viene aplicando Novedades MITOPLAST, materia de estudio.
- Caracterizar y calificar la evolución del Tamaño del Negocio de Novedades MITOPLAST.
- Vincular los niveles de calificación tanto de la variable
independiente como
dependiente.
- Proponer acciones de mejora que permitan impulsar aún más, el crecimiento de la pequeña organización en estudio.
POBLACIÓN
Se trabajará con dos poblaciones: Población 1: Son en total 688 clientes actuales de bolsas plásticas. Población 2: Son en total 2700 clientes actuales de los artículos de plástico para limpieza y el hogar. MUESTRA Muestra 1: referida a 84 clientes actuales de bolsas plásticas. Muestra 2: referida a 93 clientes actuales de artículos de plástico para limpieza y el hogar. MÉTODOS - Deductivo / Inductivo - Analítico / Sintético - Estadístico. TÉCNICAS -Análisis documental. - Entrevistas - Encuestas - Observación directa - Navegación por Internet. Se utilizará un diseño de Investigación No Experimental, el Diseño Descriptivo Transeccional, de tipo Correlacional (no causal). Esquema: Dónde: M = Muestra OX= Observación de variable Estrategia de Precios. OY= Observación de variable Tamaño del Negocio.
R = Relación que existe entre ambas variables. . OX M R OY TESIS UNITRU Biblioteca Digital. Dirección de Sistemas de Informática y Comunicación - UNT
Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comecial-Compartir bajo la misma licencia 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/2.5/pe/