Por Bob Burg
Cada vez que hablo sobre el asunto del Networking, siempre me aseguro de proveer mi definición de lo que el término “Networking” significa para mí.
En términos generales, el mismo concepto es incomprendido y sigue con él una noción negativa algo preconcebida (i.e., como tirarles a la fuerza tarjetas de presentación en la cara a las personas mientras les cuentas todo sobre ti mismo y tus productos o servicios al atender a una persona sociable de negocios).
Defino el Networking como “El cultivo del beneficio mutuo, una relación de dar y recibir, donde ganan ambas partes.”
Como puedes ver, el énfasis está en la parte del “dar”.
“Pero espera,” dices tú, “¿No es un pensamiento un poco soñador que no funciona en la vida real?”
En absoluto. Dar sí funciona.
Déjame decírtelo otra vez. ¡Dar sí funciona!
Y no hay nada de “soñador” acerca de eso. Dar funciona desde un lado práctico, así como también en un lado espiritual. Sin embargo miremos, solamente en el lado práctico.
Lo que llamo “La Regla Dorada” del Networking es, “En igualdad de circunstancias, las personas negociarán con, y referirán su negocio a, esas personas que conocen, les agradan y confían.”
Cuando damos a ––o hacemos algo para–– alguien, tomamos un paso importante hacia causar esos sentimientos de “conocer, agradar y confiar” hacia nosotros en esa otra persona. A menudo he dicho que la mejor forma para hacer negocio y obtener referencias es primero dar negocio y dar referencias.
¿Por qué? Porque cuando alguien sabe que te preocupas por ellos lo suficiente como para enviarles negocios, se sienten bien acerca de ti. No, se sienten geniales acerca de ti, y quieren devolvértelo.
Desde luego, no tiene que ser el negocio tuyo el que das. Podría ser información, ya sea si esa información es algo que los ayudaría con relación a sus vidas comerciales, personales, sociales, o recreativas.
Quizá le recomendaste un libro (o pasaste ese libro) que sabes que sería de gran valor para esa persona.
Tal vez sabías que su hijo o hija buscaba trabajo en cierta compañía y, conociendo a alguien que conocía al director de personal, hiciste una llamada y diste una palabra amable que ayudó a asegurarle el empleo.
Eso realmente no importa. Permíteme, si quieres, compartirte un ejemplo de mi vida personal. Esto ocurrió varios años después de que hubiera empezado a dar conferencias profesionalmente. Había un cliente corporativo en particular ––uno con muchas divisiones–– que yo había estado tratando de “cazar.”
Sin embargo, no se me ocurría cómo hacerlo. Es más, no tenía la menor idea de cómo llegar a él.
Ocurrió que en una convención de conferencistas conocí a un hombre que había estado hablando profesionalmente por un rato. Hice amistad con él y su familia, quise verlos en otros momentos.
Por esa época, a pesar de que yo sabía que él realmente tenía éxito, nunca le pedí nada. Yo, en cambio, lo ayudé tanto como pude. Varias veces, cuándo estaba registrado para un compromiso en cierta fecha, lo referiría a la persona de la compañía que me había llamado.
Publicando artículos en revistas medianamente a menudo, lo referiría como un colaborador al editor. Esto fue apreciado por todas las partes, desde luego, y no le pedí nada para mí de ninguna forma.
Esa es una de las cosas importantes acerca de dar; que ayuda a todos y no lastima a nadie.
Fue sólo un par de años después de conocerlo que encontré, a través de un tercero, a ese cliente que sin éxito había buscado, lo hizo un cliente principal de este orador amigo mío.
Ahora, probablemente podría haberle dicho de manera directa y haberle pedido ayuda pero yo no sentía que eso fuera muy correcto. No quería que él sintiera que porque había hecho un esfuerzo extraordinario por él, me debía algo. Me encontraba a gusto, sin embargo, pidiendo su consejo sobre cómo lo podría cazar yo mismo mejor.
Le dije, “Sé que éste es un cliente enorme tuyo y en ninguna forma estoy pidiéndote que hagas una conexión para mí. Me gustaría saber, sin embargo, ¿Cuál sería la mejor forma de contactarlo por mí mismo para que al menos le hiciera saber quién soy y cómo lo podría ayudar, a fin de que tenga la oportunidad para establecer y desarrollar una relación?”
Hombre, para acortar la historia, no se le ocurrió nada de eso. Dijo, “Tendré a este tipo llamándote.”
Y lo hizo.
Y ese cliente, a la vez entrega todos los compromisos financieros de subproductos que he tenido trabajando con esa compañía que durante los años han dado como resultado varios millones de dólares en ventas.
Y eso no fue lo primero, y ciertamente no fue lo único, en que dar primero literalmente ha rendido dividendos financieros grandes. Es la forma en que pongo a funcionar mi negocio; es la forma en que pongo a funcionar mi vida.
Dar primero funciona.
Hay una advertencia importante aquí, no obstante: No puedes dar con la expectación de reciprocidad directa o, en cuanto a eso, alguna reciprocidad.
Esto no funcionará si piensas, “¿Bueno, qué irá a hacer él o ella por mí?”
De esta manera puede que no obtengas nada a cambio. A no ser que algo probablemente antiguo, hecho fuera de obligación, y no inspirado por sentimientos de querer “conocerte, gustarte, y confiar” hacia ti de que otra persona producirá como respuesta que esta persona desee verte exitoso.
Mejor, da porque es bueno, sin la expectación de reciprocidad directa, y encontrarás que este principio es uno de los más verdaderos de las verdades universales.
Bob Burg habla internacionalmente sobre cuestiones de "Negocio en Networking" y "Habilidades Positivas de Persuasión". Sus libros "Referencias Infinitas" [Endless Referrals] y "Ganando Sin Intimidación" [Winning Without Intimidation] han vendido cada uno sobre 100,000 copias. Para subscribirte al boletín e-mail semanal gratis de Bob, visita www.burg.com
“El amor debe ser el principio conductor en toda nuestra donación.” ––James A. Decker, La Decisión Magnífica [Magnificent Decision]