A veces es po sib le hace r la misma pregunta con palabras levemente diferentes. Por ejemplo:
«SeñoraProspecto, ¿le gustara incrementar sus ganancias» Respuesta: «S».
«¿Le gustara operar su negocio de manera ms eficiente» Respuesta: «S».
«¿Le gustara hacer ms en menos tiempo» Respuesta: «S».
«¿Le interesara un mtodo de reduccin de costos que con el tiempo se paga solo y da ganancias» Respuesta: «S».
«¿Quiere empear con esto de inmediato» Respuesta: «S».
OFRECA LOS MISMOS BENEFICIOS
Cuando el prospecto dice «S» seis veces consecutivas, responder positivamente a casi cualquier cosa que usted le diga, aunque las preguntas ofrecan los mismos beneficios, slo que formulado s de ma nera diferente:
«¿Le gustara obtener el retorno ms alto posible con un mni mo de riesgo»
«¿Le gustara ganar un retorno mucho ms elevado que el que recibe de una cuenta de ahorros o de un fondo fiduciario »
«¿Le gustara conocer una inversin que es el
vehculofavorito de miles de inversionistas conocedores como usted»
«Si encontrara algo que le diera todos esos beneficios, ¿le gustara empear hoy mismo»
Cada ve que usted hace una pregunta, el inters del
prospecto se eleva. Cada respuesta afirmativa incrementa
su deseopor lo que usted est vendiendo. Cada ve que
presenta una interrogante con respuesta afirmativa segura, est echando leña al fuego e intensificando la emocin de su potencial cliente.
ESCOA CUIDADOSAMENTE SUS PALABRAS En cambio, cualquier «No» hace declinar el deseo de
comprar. Es como echarle agua al fuego. Por eso es tan importante que estructure cada pregunta de manera que la nica respuesta posible de un prospecto calificado sea afirmativa. Necesita que diga «S».
Cuando se diseña y practica adecuadamente, el cierre ascendente es una de las maneras ms efectivas de vender que se hayan desarrollado. Se utilia con xito para vender inversiones, seguros de vida, servicios profesionales, productos educativos, software, computadoras, alta tecnologa de todo tipo y muchas otras cosas. Incluso aspiradoras y servicios de reparacin para el hogar se
venden u tili ando esta presentacin de cierre ascendente. Cuando usted hace suficientes preguntas que tienen el «S» asegurado, yendo de lo general a lo particular, movindose lgicamente de un punto al siguiente, el deseo de comprar del prospecto aumenta y aumenta. Al final, estallar con un: «Lo compro ¿Cunto vale ¿Cundo podr recibirlo ¿Dnde tentengo que firmar»
AIE EL DESEO DE COMPRAR
Cada ve que usted describe un beneficio en una presentacin de ventas, el deseo de comprar del prospecto se incrementa. He aqu un ejemplo: Imagine que un amigo le estuviera describiendo un nuevo restaurante.
«Tengo que contarte sobre este nuevo restaurante adonde fui a cenar. En primer lugar, la comida es fabulosa. Tienen una excelente lista de vinos y los precios son muy raonables. La decoracin es hermosa , con msica clsica de fondo y un pianista en el saln principal. El servicio es increble El gerente es un tipo muy agradable y todos, incluyendo los camareros, te tratan como si fueras el dueño Hay mucho espacio de estacionamiento gratuito cerca del restaurante, y ni siquiera se llena , porque lo conoce poca gente».
Mientras su amigo va describiendo todas las
caractersticas deseables del restaurante, su deseo de visitarlo lo ms pronto posible se incrementa drsticamente. Y en muy poco tiempo, apenas podr esperar para tomar el telfono y hacer una reservacin.
DESCRIBA LOS BENEFICIOS
Cuando usted est describindole a su prospecto los beneficios de su producto o servicio y se conduce en forma positiva y animada, llegar el momento en que le preguntar: «¿Cun pronto me lo p uede enviar»
Mientras ms lgica y previamente planeada sea su presentacin con el mtodo del cierre ascendente, ms fcil y rpidamente vender.
Se requiere al gn trabajo para diseñar y perfeccionar una presentacin as, pero una ve perfeccionada, es casi irresistible.
El cierre de invitacin
E l cierre de invitacin es una de las tcnicas ms influyentes que se utilian en las ventas modernas. Al final de su presentacin usted le hace simplemente al prospecto una invitacin directa a comprar lo que le acaba de describir.
En su forma ms simple, usted pregunta primero que todo: «¿Le ha gustado lo que le he ido mostrando hasta aqu»
Cuando el prospecto responda: «S, me parece muy bueno », usted pasa inmediatamente al cierre de invitacin preguntando: «Muy bien, entonces ¿por qu no lo prueba»
Si estuiera endiendo sericios pregunte:«Por qu no nos prueba Cuando usted utilia la palabra nos en esta pregunta implica que toda su
empresa abraar al cliente y trabajar para asegurar que est satisfecho
Cuando usted insta a una persona a «probar» algo, suena como una decisin muy fcil de tomar. Los clientes en potencia que se muestran renuentes a comprarun producto,
al menos estn dispuestos a «probarlo». Su tarea consiste en extenderle esa invitacin.
PARA
DESCUBRIR
OBECIONES
REMANENTES
En ocasiones, cuando usted diga: «¿Por qu no lo prueba», su prospecto le plantear alguna ran que le est haciendo dudar. Sencillamente reljese, responda claramente a la objecin y pregunte: «¿Responde eso a su pregunta» Luego, proceda una ve ms a sugerirle que compre.
Si estuviera vendiendo servicios, pregunte: «¿Por qu no nos prueba» Cuando usted utilia la palabra nos en esta
pregunta, impl ica que toda su empresa abraar al cliente y trabaj ar para asegurar que est sati sfecho.
Si en cambio est vendiendo un producto tangible, como un automvil o un refrigerador, puede utiliar el cierre de invitacin diciendo: «¿Por qu no lo toma» o «¿Por qu no lo compra »
SLO PREGUNTE
Aun si el prospecto estuvie ra hacie ndo com entario s como: «No estoy seguro, tal ve debo esperar a ms adelante», o «No s si podr pagarlo, djeme pensarlo bien», usted puede decir: «S, ya lo s. Pero este es un producto superior, a un excelente precio. ¿Por qu no se decide y lo toma» Despus, qudese en absoluto silencio. Le sorprendera saber cuntos clientes han agotado su resistencia a esas alturas de la presentacin. Solamente estn esperando que usted les invite a tomar la decisin. Y cuando usted lo hace, se sienten casi aliviados y suelen decir: «Ah, muy bien, lo tomo».