Resultados de la encuesta a clientes potenciales

Gráfico 21. Pregunta 1 - Encuesta clientes potenciales

50 En el gráfico se puede observar que, con relación a la edad la opción de respuesta con mayor incidencia es del 38% que representa el rango entre 31 a 40 años, lo cual equivale a 60 clientes de los 158 encuestados, este es un dato que se utilizará para segmentar el público en las estrategias del plan promocional.

Gráfico 22. Pregunta 2 - Encuesta clientes potenciales

Fuente: Elaboración propia.

Según los resultados conseguidos se contempla que, en total, el 67% de los clientes potenciales llevan más de 5 años en el rubro lo que significa que son empresas ya establecidas en el mercado y garantiza de cierta forma su sostenibilidad en el tiempo, por lo que sería conveniente convertirlos no sólo en clientes de una compra sino crear relaciones comerciales de largo plazo con ellos.

Gráfico 23. Pregunta 3 - Encuesta clientes potenciales

51 Conforme al gráfico se puede entrever que todos los clientes potenciales utilizan el papel bond y el papel couché, algo previsible ya que ambos son los productos más vendidos del mercado, cerca del 70% del total de ventas. Estos datos son importantes ya que al momento de crear una oferta que atraiga a estos clientes, se tomará en cuenta los productos que son más necesarios para ellos.

B. Captación de clientes

Gráfico 24. Pregunta 4 - Encuesta clientes potenciales

Fuente: Elaboración propia.

De acuerdo a los datos recabados se puede ver que “Impexpap S.A.” es la empresa menos reconocida para los encuestados, aunque era algo de prever ya que este grupo de clientes no trabaja actualmente con la empresa. Sin embargo, también demuestra una debilidad clara en cuanto a las estrategias comunicacionales actuales, ya que el reconocimiento de marca para los clientes potenciales es considerablemente bajo. Otro punto a mencionar es que el nombre de la empresa no favorece a la recordación de marca, ya que se notó que muchas personas tienen problemas al pronunciar el nombre.

52 Gráfico 25. Pregunta 5 - Encuesta clientes potenciales

Fuente: Elaboración propia.

En el gráfico se percibe los principales motivos de compra son la calidad de papel (89%) y los precios accesibles (68%). Algunos de los clientes potenciales comentaron que, específicamente, la calidad del Papel Bond de los competidores de la empresa es muy alta e igualmente sus precios son muy competitivos, por lo que esto representa una amenaza clara para la empresa, ya que este papel es el producto más comercializado del mercado.

Gráfico 26. Pregunta 6 - Encuesta clientes potenciales

Fuente: Elaboración propia.

Según los resultados alcanzados, el 92% de los clientes potenciales esperan recibir oportunamente el material adquirido, y en general las cuatro opciones tienen una incidencia importante y mayor al 60%. Estos datos demuestran, que las actuales

53 propuestas de valor de “Impexpap S.A.” son bien recibidas por su público potencial y el reto es transmitir y comunicar correctamente cada una de estas propuestas de valor, para que sean asociadas con la marca de la empresa.

C. Publicidad

Gráfico 27. Pregunta 7 - Encuesta clientes potenciales

Fuente: Elaboración propia.

Conforme al gráfico se puede observar, que las redes sociales representan el medio de comunicación que se utiliza con más frecuencia por los clientes potenciales, con un total del 77% de uso frecuente y muy frecuente, también se puede ver que los demás medios tienen una frecuencia de uso menor en comparación a la principal opción. Este resultado es muy importante, ya que muestra, por su alcance y frecuencia, a las redes sociales como el medio más conveniente para crear publicidad enfocada en captar clientes potenciales.

54 Gráfico 28. Pregunta 8 - Encuesta clientes potenciales

Fuente: Elaboración propia.

De acuerdo a los datos adquiridos, Facebook es la red social utilizada con más frecuencia por los clientes potenciales, con un uso frecuente y muy frecuente del 76%, destacando que casi la mitad (48%) usa la red social muy frecuentemente, hay que mencionar que todos los encuestados dijeron utilizar redes sociales. Este resultado es muy importante ya que, muestra que un anuncio publicitario correctamente creado en la plataforma de Facebook, podría alcanzar a un gran número de clientes potenciales.

Gráfico 29. Pregunta 9 - Encuesta clientes potenciales

55 En el gráfico se puede entrever que más de la mitad (52%) estaría de acuerdo con la afirmación planteada y en total el 69% de los clientes potenciales estarían de acuerdo y muy de acuerdo con que, los anuncios publicitarios influyen en su elección de marca, esta información combinada con los resultados obtenidos previamente muestran que, Facebook es la red social utilizada con más frecuencia y al ser estas los medios de comunicación más populares en el público encuestado, es viable crear anuncios publicitarios a través de esta plataforma por su alcance, la frecuencia y el impacto que generaría en el público potencial. También hay que mencionar que Facebook dispone de la creación de anuncios publicitarios exclusivamente para la captación de Leads (clientes potenciales).

D. Ventas Personales

Gráfico 30. Pregunta 10 - Encuesta clientes potenciales

Fuente: Elaboración propia.

Conforme a los resultados obtenidos, se contempla que el 89% de los clientes potenciales tienen interés en recibir visitas por parte de la fuerza de ventas de la empresa, sin embargo, fueron en total 17 los encuestados que respondieron negativamente a la pregunta, alegando que muchas veces sienten que los vendedores obligan a comprar productos, algo que obviamente no es correcto, por lo que lo óptimo sería generar técnicas de venta y seguimiento, que sean persuasivas pero que no lleguen a causar molestias en los clientes.

56 Gráfico 31. Pregunta 11 - Encuesta clientes potenciales

Fuente: Elaboración propia.

Según el gráfico, el 62% de los clientes potenciales que les gustaría recibir visitas por parte de la fuerza de ventas, señalaron la opción 1 vez al mes, lo que deja ver que el objetivo actual de visita a clientes está bien planteado, ya que las visitas no son muy frecuentes como para ser fastidiosas y generar cansancio, ni muy inusuales como para que el seguimiento al cliente no sea el óptimo.

Gráfico 32. Pregunta 12 - Encuesta clientes potenciales

Fuente: Elaboración propia.

Conforme al gráfico en total el 73% de los clientes potenciales, consideran estar de acuerdo o totalmente de acuerdo, con que las visitas personales generan una influencia al momento de elegir una marca para comprar papel, esto demuestra la importancia de la estrategia de venta personal, la cual, tendería a generar un impacto positivo en los clientes. Hay que mencionar que la mayoría de los

57 encuestados que respondieron negativamente a la afirmación son aquellos que no les gustaría recibir visitas por los problemas expuestos anteriormente.

E. Promoción de Ventas

Gráfico 33. Pregunta 13 - Encuesta clientes potenciales

Fuente: Elaboración propia.

De acuerdo a los resultados conseguidos, los incentivos más atrayentes para los clientes potenciales son los descuentos (90%), acceso a créditos (87%) y beneficios de cliente frecuente (82%). Sin embargo, los dos primeros están relacionados con el precio por lo que, no serían la mejor opción para convencer a los clientes potenciales de iniciar relaciones comerciales con la empresa, y por razones obvias los beneficios de clientes frecuentes tampoco cumplirían con dicho objetivo.

El mejor incentivo para convencer a estos clientes potenciales de trabajar con la empresa, sería la opción B, que en total es atractiva para el 74%, lo óptimo sería crear ofertas con muestras gratis de producto, ya que estas empresas no han trabajado con los papeles con los que cuenta “Impexpap S.A.”.

58 Gráfico 34. Pregunta 14 - Encuesta clientes potenciales

Fuente: Elaboración propia.

En el gráfico se puede ver que en total el 91% de los encuestados, consideran estar de acuerdo o totalmente de acuerdo, con que las ofertas promocionales influyen al momento de elegir una marca para comprar papel, lo que se traduce en que para incrementar la preferencia de la marca “Impexpap S.A.” en los clientes potenciales, se debe crear un programa de promoción de ventas de acuerdo a los incentivos que más impacto generen en el público.

F. Marketing Directo

Gráfico 35. Pregunta 15 - Encuesta clientes potenciales

Fuente: Elaboración propia.

Conforme a los resultados alcanzados se percibe que, en total el 63% de los clientes potenciales, consideran estar de acuerdo o totalmente de acuerdo con la afirmación

59 planteada, sin embargo, según las opiniones en general de los encuestados, para que las llamadas telefónicas sean influyentes, deben ser concretas y no deben tomar mucho tiempo. Por otro lado, mencionaron que es desagradable cuando los vendedores reaccionan de mala manera cuando los clientes deciden no realizar la compra y también cuando las llamadas son muy recurrentes (más de una vez a la semana).

Gráfico 36. Pregunta 16 - Encuesta clientes potenciales

Fuente: Elaboración propia.

En total el 92% de los clientes potenciales utilizan WhatsApp de manera frecuente o muy frecuente, lo que muestra el gran alcance que podría tener una estrategia comunicacional a través de esta aplicación. Por otro lado, algunos encuestados mencionaron no utilizar Messenger de manera frecuente ya que, usan la aplicación principalmente para consultar información de algunas páginas de Facebook de su interés.

60 Gráfico 37. Pregunta 17 - Encuesta clientes potenciales

Fuente: Elaboración propia.

De acuerdo a los datos adquiridos, tan solo el 45% de los clientes potenciales considera que la comunicación por WhatsApp generaría influencia en la elección de marca, sin embargo, algunos de los encuestados comentaron que no utilizan WhatsApp para comunicarse con sus actuales proveedores de papel, por lo que no tendrían una respuesta definitiva. Esto demostraría que la comunicación comercial a través de WhatsApp sería nueva para ellos, pero dado a que existe un porcentaje mayor de respuesta positiva (45%) y un uso considerablemente alto de la aplicación (92%) es viable plantear una estrategia de WhatsApp y utilizar la aplicación como un medio sobre todo para conversar e informar, pero no tanto para persuadir.