En el capitulo anterior se logro establecer las características generales del mercado de la panela y cual es el mercado al cual esta enfocado la empresa, el cual concluimos que es el mercado institucional de la unión europea.
La empresa esta comercializando los siguientes productos.
• panela en bloque (cuadrada o redonda)
• panela liquida
• panela instantánea pulverizada orgánica y saborizada
• productos naturistas
• productos light
• panela por pastillas
• panela instantánea por cubos saborizada.
El mercado institucional de la unión europea esta conformado por los siguientes segmentos
Dulces: En este segmento la panela es utilizada como ingrediente para crear toda clase de dulces, entre los cuales podemos encontrar dulces de panela con ajonjolí, dulces de panela con coco, panela con limón, bocadillos de panela.
Panadería y repostería: En este segmento la panela es utilizada como materia
prima para crear panes, galletas, Tortas, salsas y cremas.
Edulcorante: En este segmento la panela es utilizada como producto sustituto del
azúcar es decir es utilizado para acompañar bebidas calientes a base de café y bebidas frías como limonadas.
Farmacología: Según investigaciones realizadas se comprobó que la panela tiene
propiedades de cicatrizante por tal razón la panela esta siendo utilizada en el área farmacéutica como componente de muchas cremas para el cuidado de la piel. AHL en la actualidad vende estos productos a dos empresas italianas que se encuentran en el segmento de dulces las cuales se dedican a la importación de panela orgánica para transfórmala diferentes clases de productos a base de panela las empresas a las que les esta vendiendo son:
1. Gtc (general trade company): es una empresa italiana que se dedica a compra y venta de productos alimenticios entre los cuales encontramos la panela orgánica.
2. Sanebonta esta es una empresa filial de Gtc la cual es la se encarga de
transforma la materia prima que en este caso es la panela en bloque a los productos finales entre los cuales encontramos gran variedad de dulces con sabores, chocolates mezclados con panela entre otros.
También investigamos sobre empresas que se encuentran en este segmento y su actividad económica se basa en la producción de dulces.
Reino Unido
Este país las principales empresas que se dedican al negocio de la azúcar orgánica son:
• Billingston´s: es una empresa importadora de alimentos su mayoría de importaciones las hace por vía marítima y de numerosos países de latino América. Su página en internet es http://www.billingtons.co.uk/.
• Napier Brown: su pagina en internet es http://www.napierbrown.com/
• Tate & Lyle: su pagina en internet es http://www.tateandlyle.com
Holanda
En este país encontramos dos empresas importantes que se dedican también al negocio de azúcar orgánica.
• Do-it: su pagina en internet es http://www.organic.nl
• Tradin: su pagina en internet es : http://www.tradinorganic.com/
Alemania
En este país encontramos 3 empresas importantes dedicadas al negocio
• Care naturkost: su página en internet es http://www.care-natur.de.
• Rapunzel: su pagina en internet es http://www.rapunzel.de
Italia
En este país encontramos una empresa importante que se dedica al negocio de azúcar orgánica.
• Moellhausen: su pagina en internet es http://www.moellhausen.com19
19
16. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
16.1 Principales rasgos del grupo estratégico
Los principales integrantes del grupo estratégico en la exportación de panela son: PEGAZUS FOODS, COLFOOD que exporta con la marca SABOR LATINO, DOÑA PANELA.
PEGAZUS FOOD: es una empresa ubicada en el departamento de Antioquia,
fundada en el año de 1997, cuya actividad principal es la producción y comercialización de productos alimenticios provenientes de la panela natural, desarrollando mercados nacionales e internacionales.
La producción de panela en PEGAZUS FOOD está encaminada en contribuir a la calidad de vida de las personas implementando los más altos estándares de calidad en sus procesos.
COLFOOD: es una empresa colombiana ubicada en el valle del cauca reconocida
por su actividad exportadora de productos étnicos colombianos. “conforman una amplia y variada que comprende conservas de frutas y verduras enlatadas y en frasco de vidrio, panela, granos, dulces de leche, dulces de guayaba y pulpas de frutas tropicales, harinas y comidas listas.20”
Cabe anotar que los productos que se exportan están representados bajo la marca
de SABOR LATINO.
DOÑA PANELA: “empresa dedicada al diseño, desarrollo, producción y
comercialización de endulzantes y bebidas refrescantes e hidratantes naturales instantáneas, elaboradas a base de jugo de caña panelera”21. Esta ubicada en el
municipio de Chitaraqué en el departamento de Boyacá en la región conocida como la olla del río Suárez a quien se le otorga el 39 % de la producción nacional en Colombia. En el año de 1996 abre instalaciones en la ciudad de Bogotá como centro de distribución nacional e internacional de los productos.
16.2 Características
• Estas empresas compiten con una serie de precios estandarizados en donde su fluctuación depende del valor de la marca o valor agregado que se tenga en el producto, de lo contrario los precios son muy similares.
• Doña panela cuenta con el perfil de empresa líder en la producción, comercialización, diseño y venta de panela frente a los de la competencia.
• En general las materias primas para la elaboración de la panela son muy similares entre los competidores y se emplea unos altos niveles de higiene y limpieza al igual que recurso humano para su producción.
16.3 Posicionamiento de la competencia en cuanto a precio y calidad Reloj estratégico PRECIO DOÑA PANELA COLFOOD PEGAZUS FOOD HUNZAHUA CALIDAD DOÑA PANELA PEGAZUS FOOD COLFOOD HUNZAHUA
Cabe anotar que los precios de venta en el mercado oscilan entre los $150000 y $170000 por carga, por lo tanto se establece en la matriz la ubicación correspondiente a competidor.
En relación a que nos describe el reloj estratégico, podemos hacer la diferenciación de características fundamentales entre precio y calidad de los principales agentes competidores en la producción de la panela. Se explicara la posición evidenciada en la grafica.
16.4 Funcionalidad y estrategias de posicionamiento en el sector
DOÑA PANELA: se caracteriza por ser la empresa líder en el merado de la
panela, su liderazgo esta dado básicamente a un gran cubrimiento de la demanda debido a que posee grandes extensiones de cultivos de caña de azúcar, el abastecimiento es constante de materia prima y de igual forma maneja buenos tiempos de respuesta con sus clientes debido a su agilidad en los procesos.
Sus productos realizados a base de panela son de gran variedad en sabores y presentaciones como lo son panela en bloque, panela pulverizada, panerapid y panela en cubos. Estos productos anteriormente mencionados se destacan por la facilidad y rapidez en la preparación para aquellas personas que necesitan de su consumo y cuentan con poco tiempo.
PEGAZUS FOOD: su posicionamiento esta centrado en los altos estándares de
calidad aplicados a los procesos los cuales la empresa ha optado para brindar a sus cliente un productos saludable y de igual forma contribuir a un desarrollo económico, salvaguarda de la ecología y cultural del país.
COLFOOD: su posición se caracteriza por su forma de producción la cual se diferencia de los demás competidores por que trata de llegar a público masivo, es por ello que estas empresa no cuenta con mucho valor agregado y se acercan al punto de equilibrio al ofrecer un equilibrio en precio y calidad.
HUNZAHUA: por su parte nuestra empresa está centrada en una política muy
parecida a la de pegazus food la cual es política creada para de manejar productos ecológicos manteniendo un punto de equilibrio entre precio calidad proporcionando características que hacen que esta sea un empresa que se dirija al mercado institucional, la idea central es buscar un mejoramiento en costos con el propósito de incrementar la calidad en concentración y conservación del producto.
16.6 Conclusiones
La matriz de factores críticos nos da una referencia del posicionamiento de los competidores, de igual manera indica las principales características o caracteres que tiene en cuenta el mercado para la competencia.
En la matriz de factores críticos evaluaremos los diferentes porcentajes que los clientes, compradores proporcionan dependiendo la prioridad de las necesidades o el interés en el cual centran su atención a la hora de comprar un producto.
La diversificación del producto en nuestro caso la panela, se realizo teniendo en cuenta tres variables básicas, como lo son: precio, diferenciación y logística. Evidentemente la empresa que lidera el mercado en las tres principales categorías citadas en el estudio es “ Doña Panela “ y de igual forma las calificaciones dadas están en los niveles neutro y en el nivel cuatro ( 4 ) de alto, siendo cinco ( 5 ) el de mayor calificación.
En la parte izquierda de la matriz de medirá las ponderaciones dadas en prioridades por los clientes y los resultados son de 0,5 para precio, 0,4 en los factores de diferenciación que ofrece la empresa, 0,1 en los servicios de respuesta y post- venta. Esto hace referencia que el precio es el aspecto determinante para los compradores en el momento de incurrir en la compra de producto de panela. En cuanto al precio los compradores buscan que este sea bajo de tal manera que sus presupuestos sean rentables; referente a la diferenciación evaluaremos ítem de gran importancia que muestran la valoración que se le da en cuanto las
características diferentes que ofrece las empresas en el mercado la importancia en una escala de necesidades para los clientes y por último la prestación de la velocidad de respuesta y servicio post – venta.
Con la mezcla de las diferentes empresas líderes en cada una de las categorías en nuestro caso hay una particularidad ya que “Doña Panela “, es líder en el mercado, con este análisis se obtiene, se calcula un resultado que nos muestra de manera cuantitativa la calificación asignada bajo los cálculos y estimaciones porcentuales que los clientes estiman de acuerdo a prioridades. Dicho resultado es positivo, está bajo unos estándares de aceptación en cuanto que se puede concluir a manera de análisis que la producción de panela en Colombia se manejan altos niveles de calidad, buen precio al publico etc , por lo tanto se obtuvo la calificación de 3,73.
Del cuadro de llega a la conclusión que de las tres empresas competidoras para “ Hunzahua “, Doña Panela es la que ocupa los lugares mas importantes y cuenta con mayor reconocimiento por los clientes en relación a la industria.
17. ANALISIS DE LAS 4 Ps
17.1 Análisis de la P de producto Unidad física
Los principales componentes nutricionales de la panela son los azúcares (sacarosa, glucosa y fructosa), las vitaminas (A, algunas del complejo B,C,D y E), y los minerales (potasio, calcio, fósforo, magnesio, hierro, cobre, zinc y manganeso, entre otros).
Los azucares
Entre los carbohidratos, el azúcar sacarosa es el principal constituyente de la panela, con un contenido que varía entre 75 y 85% del peso seco. Por su parte, los azúcares reductores (entre 6 y 15%), poseen una disponibilidad de uso inmediato para el organismo, lo cual representa una gran ventaja energética, "estos son fácilmente metabolizados por el cuerpo, transformándose en energía necesaria requerida por nuestro cuerpo".
Desde el punto de vista nutricional, el aporte energético de la panela oscila entre 310 y 350 calorías por cada 100 gramos. Adulto que ingiera 70 gramos diarios de panela (que es consumo diario por habitante a nivel nacional), obtendrá un aporte energético equivalente al 9% de sus necesidades.
La inversión de la sacarosa es un proceso natural de partición de esta sustancia, del cual se origina la glucosa y la fructosa (que también se conoce como "azúcares reductores").
Las vitaminas
Las vitaminas son sustancias muy importantes para el funcionamiento diario y el crecimiento del organismo, el cual no es capaz de sintetizarlas y, por tanto, debe ingerirlas de manera regular y balanceada en los alimentos. La panela aporta un conjunto de vitaminas esenciales que complementan el balance nutricional de otros alimentos.
Los minerales
Los minerales que necesita el organismo juegan un importante rol en la conformación de la estructura de los huesos, de otros tejidos y de algunas secreciones del organismo como la leche. Por lo tanto, se trata de compuestos irreemplazables durante el crecimiento del cuerpo. Los minerales intervienen en múltiples actividades metabólicas: activan importantes sistemas enzimáticos, controlan el Ph, la neutralidad eléctrica y los gradientes de potencial electroquímico. También participan en la conformación bioquímica de algunos compuestos de gran importancia fisiológica: el cloro del ácido clorhídrico propio de la secreción gástrica, el yodo de las hormonas tiroideas, el hierro de la hemoglobina, entre otros.
CONTENIDO VITAMÍNICO DE LA PANELA
VITAMINA FUNCIÓN RECOMENDACIÓN DIARIA (MG./DÍA) APORTE POR 70 G. DE PANELA DIARIOS(M G.)* APORTE A LA RECOMENDACIÓN DIARIA(%) A Retinol, axeroftol Mejora la visión nocturna, participa en el crecimiento y restaura la calidad de la piel; mejora la absorción de hierro en el organismo. 06-10 1,4 1,5 B1 Tiamina Nutre y protege el sistema nervioso; indispensable en el metabolismo energético de azúcares 2 0,0084 0,42 B2 Riboflavina Es la vitamina de la energía; previene los calambres musculares y mejora la visión. 2 0,046 2,3 B5 Es la vitamina de la piel y de cabello; 10 0,007 0,35
aumenta la resistencia ante el estrés y la infecciones. B6 Piridoxina Participa en la construcción de tejidos y contribuye al metabolismo de proteínas. Importante para dientes y encías; previene una clase de anemia. 2 0,007 0,35 C Ácido ascórbico Ayuda poderosa para todos los mecanismos de defensa del cuerpo; vitamina antiestrés. 40-60 5 10 D2 Ergocalciferol Participa en la asimilación de calcio por parte de los huesos. Actúa en la formación del conjunto de tejidos. 10-30 0,046 0,23 E Tocoferoles Protege el organismo del envejecimiento. 1-30 0,08 0,27
Interviene en el metabolismo de las grasas.
*Calculado con base en un consumo de 25 Kg/habitante/año.
CONTENIDO MINERAL DE LA PANELA
Minerales Función Recomendación
diaria(mg./día) Aporte por 70g.de Panela diarios.(mg.)* Aporte diario aportado por la Panela (%) Potasio K Indispensable en la utilización de las proteínas en metabolismo de los carbohidratos y el control de la glicemia. 3000-4000 7-9 0,23 Magnesio Mg Asegura la comunicación neuromuscular; junto con el potasio, son los
cationes más importantes del líquido
intracelular.
100-400 49-63 22,4
Ca intercambios de membrana en las células. Participa en formación del sistema óseo.
Fósforo P
Participa en la asimilación del calcio por parte de los huesos. 600-1000 28-70 6,13 Hierro Fe Es antianémico. Participa en la formación de los glóbulos rojos (eritropoyesis). 15-20 7-9 45,71 Cobre Cu Refuerza el sistema inmunológico. Es antianémico. 2-3 0,07-0,63 14 Zinc Zn Regula el azúcar en la sangre (glicemia). 10-15 0,14-0,28 1,68 Manganeso Mn Es antialérgico y ayuda a la asimilación de azúcares. Participa en la absorción de compuestos aminonitrogenados como las proteínas.
*Calculado con base en un consumo de 25 Kg/habitante/año. 22
PARA CADA 100 GRAMOS DE PANELA Carbohidratos en mg Vitaminas en mg Sacarosa 72 a 78 Provitamina 2.00 Fructosa 1.5 a 7 Vitamina A 3.80 Glucosa 1.5 a 7 Vitamina B1 0.01 Minerales en mg Vitamina B2 0.06 Calcio 40 a 100 Vitamina B5 0.01 Magnesio 70 a 90 Vitamina B6 0.01 Fósforo 20 a 90 Vitamina C 7.00 Sodio 19 a 30 Vitamina D2 6.50 Hierro 10 a 13 Vitamina E 111.30 Manganeso 0.2 a 0.5 Vitamina PP 7.00 Zinc 0.2 a 0.4 Proteínas 280mg Flúor 5.3 a 6.0 Agua 1.5 a 7.0 g Cobre 0.1 a 0.9 Calorías 312 Fuente: Instituto Anboisse de Francia.
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FICHA TÉCNICA DE LA PANELA
Nombre: Panela Pulverizada Y Panela en bloque
Descripción física
Sólido granulado, producto de la concentración de los jugos de caña de azúcar, soluble en agua, con tonos de amarillo, pardo o pardo oscuro, sabor y olor característico. Tamaño de partícula hasta 2.5 mm.
Características fisicoquímicas 96-98° Brix 5.5-11% Azucares reductores pH 5.8-6.2 0.8 -1.5% Sólidos sedimentables 1.6-5% Humedad
Composición promedio Hierro 2.4 mg/100 g Carbohidratos 82-85% Sodio 20-80 mg/100 g Calcio 80-250 mg/100 g Cenizas 1.5-2.0% Hierro 2.4 mg/100 g Nitrógeno 0.2%
Forma de consumo y consumidor potencial
Consumo familiar, industrial e Institucional. Como bien básico, edulcorante y aromatizante de bebidas frías y calientes, suplemento energético en la dieta, materia prima en las industrias panificadora, farmacéutica y cosmética.
Vida útil
7 meses, en condiciones normales de almacenamiento. 8 meses bajo condiciones controladas: Humedad relativa 15%, temperatura 10 grados centígrados.
Instrucciones en la etiqueta
Controles especiales durante distribución y comercialización
Inspección visual para detectar hidratación y compactación, presencia de hongos, conservación del empaque, tanto en el almacenamiento como en exhibición
Empaque y presentaciones
500 g (termo sellado), polipropileno. Embaladas en cajas de cartón corrugado por 15 kg.
Marca
La marca del producto que se esta estudiando es panela ecológica ZORAY Cada uno de los productos que maneja la empresa busca:
9 Cumplir las exigencias impuestas por los compradores y organismos. 9 Adquirir mercados de manera permanente
9 Ingresar en nuevos mercados que se presentan cada vez más exigentes 9 Diferenciarse de productos que no tienen control alguno
9 Incorporar valor intrínseco al producto, destacando su condición de orgánico
17.1.1Conclusiones
Es claro que en el mundo de los negocios el producto juega un papel fundamental para la vida de cualquier empresa, ya que los clientes al adquirir un bien exigen beneficios y satisfacciones de los productos por tal razón podemos concluir
después de haber hecho una entrevista con el dueño de la empresa compradora que el producto que está vendiendo AHL.
Está cumpliendo con las exigencias del cliente. Por un lado podemos decir que el concepto de beneficio del consumidor es bueno ya que el producto ofrecido se basa en las necesidades y beneficios establecidos por el cliente. Sin embargo hay que tener en cuenta que los beneficios buscados por los clientes pueden cambiar con el tiempo debido a experiencias buenas con el producto o a través de nuevas expectativas o cambios en los hábitos de consumo del producto.
Por esto se recomienda en cuanto al producto las siguientes estrategias
1. La empresa debe resaltar la característica de orgánica de su producto la cual es la particularidad que diferencia su producto de los demás en otras palabras es el valor agregado que tiene la empresa ante sus competidores directos.
2. Debe crear alianzas estratégicas entre los productores con el fin producir a costos mas bajos, comparadores y organizaciones en pro de la agricultura orgánica con el fin de ir mejorando gradualmente le producto desde la producción aplicando mejores estándares de calidad.
3. Buscar patrocinio del estado por medio de entidades como Corpoica, ICA e INCODER para obtener créditos flexibles y con bajas tasas de interés, por otra parte buscar patrocinio de entidades no gubernamentales, universidades que tengan programas dirigidos a promover los temas de agricultura sana para buscar financiación en investigaciones para que ayudan a mejorar el producto.
4. Aprovechar la infraestructura con la que cuenta la empresa para exportar y así mismo los clientes que ya tiene la empresa para exportar otros orgánicos que sean apetecidos en el mercado donde opera la empresa, un ejemplo puede ser el CARDAMOMO que es una producto muy utilizado culinariamente, para agregar un sabor picante a las comidas a base de arroz, lo utilizan en el café. También, se considera que tiene efectos afrodisíacos.
17.2 Análisis de la P de Plaza
El diagrama productivo de la panela hasta su distribución es el siguiente
23
Una vez realizado todo este proceso para poder transformar la materia prima en el producto final el cual se inicia en la siembra de la caña y termina en el