SEGMENTACION DEL MERCADO

Es importante que la empresa identifique su segmento y oportunidades de mercado para verse y ofrecer mejor el servicio porque con este simple hecho pueden enviar mucha información directa o indirectamente al consumidor para que compre el producto, debe aprovechar el incremento en las ventas del sector de la publicidad ya que tiene tendencia creciente año a año y es responsabilidad de la misma estar identificando sus fortalezas y mejorando sus debilidades para poder estar siempre un paso más adelante que la competencia siendo la mejor en el ámbito en el actúa.

Cada segmento plantea un nuevo conjunto de retos a solucionar. Las empresas tienen que desarrollar una proposición de valor personalizada para cada estrategia de posicionamiento, que proporcione el máximo valor al público objetivo de cada segmento. Una proposición de valor incluye todos los elementos clave de cada situación, y los beneficios que el publico objetivo busca en su compra. 26

Así se podrá diseñar una estrategia de publicidad y alcanzar la fidelidad por parte del cliente logrando identificar claramente la necesidad, hacer la segmentación de mercado en una empresa después de haber hecho el estudio de comportamiento de compra del cliente institucional es clave para la oferta comercial que se debe hacer de acuerdo a la necesidad del cada uno, entiéndase segmentación de mercado como ¨el proceso de identificación y caracterización, mediante la aplicación de técnicas estadísticas, de subgrupos de consumidores dentro de un mismo mercado que presentan distintas necesidades, así como la selección de aquellos que podrían ser objeto de una oferta comercial diferenciada adaptada a los mismos (variando desde uno hasta todos los elementos de la mezcla de marketing), con el fin de incrementar la eficacia y rentabilidad de la actuación comercial de la empresa. 27

Uno de beneficios más importantes al hacer esta segmentación es la reducción del riesgo porque se tiene una mayor confiabilidad en que el producto o servicio que se está ofreciendo va a ser demandado y así fácilmente para todos los departamentos de la organización especialmente los cargos gerenciales será más fácil tomar decisiones con base en estos estudios.

26_{MARKETING ESTRATEGICO, Roger J. Best. Posicionamiento en los segmentos. Pearson educación s.a.}

2007.p.151.

27

PRINCIPIOS DE MARKETING, Jesús García de Madariaga Miranda. Segmentación de mercados. ESIC, 1997.p 280.

Al igual que en el comportamiento de comprar del consumidor hay unos criterios o variables que influyen en esta segmentación de mercados corporativos independientemente de su frecuencia de compra las cuales son:

Demografía:

Sector: ¿En qué sectores de los que adquieren este producto nos deberíamos concentrar? Tamaño de empresa: ¿En empresas de que tamaño nos deberíamos concentrar?

Situación: ¿En qué zonas geográficas nos deberíamos concentrar?

Variables operativas

Tecnología: ¿En qué tecnologías de los consumidores nos deberíamos concentrar?

Frecuencia de uso: ¿Nos deberíamos concentrar en usuarios frecuentes, medios, esporádicos, o en los no usuarios?

Necesidades de los consumidores: ¿Nos deberíamos concentrar en consumidores que necesitan gran cantidad de servicios o pocos servicios?

Enfoques de compra

Función de compra de la organización: ¿Nos deberíamos concentrar en empresas con compras muy centralizadas, o descentralizadas?

Estructura de poder: ¿Nos deberíamos concentrar en empresas en que domina la ingeniería, las finanzas o el marketing?

Naturaleza de las relaciones existentes: ¿Nos deberíamos concentrar en empresas con las que ya tenemos firmes o ir detrás de las empresas más deseables?

Políticas generales de compra: ¿Nos deberíamos concentrar en empresas que prefieren el alquiler? ¿Los contratos de servicio? ¿La compra de sistemas?¿Las licitaciones?

Criterios de compra: ¿Nos deberíamos concentrar en empresas que persiguen calidad? ¿Servicio? ¿Precio?

Factores de situación

Urgencia: ¿Nos deberíamos concentrar en empresas que necesitan la entrega o el servicio rápido?

Aplicación específica: ¿Nos deberíamos concentrar en aplicaciones concretas de nuestros productos en lugar de en todas las aplicaciones?

Tamaño del pedido: ¿Deberíamos concentrarnos en pedidos grandes o pequeños?

Características personales

Similitud comprador-vendedor: ¿Deberíamos concentrarnos en empresas cuyos empleados y valores se corresponden con los nuestros?

Actitud frente al riesgo: ¿Nos deberíamos concentrar en clientes a los que les gusta el riesgo o que lo rehúyen?

Fidelidad: ¿Nos deberíamos concentrar en empresas que presentan fidelidad para con sus

p oveedo es? 28

Teniendo claro las variables que influyen en el proceso de segmentación una herramienta que ayuda a identificar el mercado Objetivo es el perfil del segmento para que una vez estén formados se establezca la identidad del grupo. Las variables de perfil del segmento permiten que los gerentes desarrollen estrategias específicas para el segmento y una vez ya identificados los requerimientos del segmento se puede establecer el producto que brinde el mayor valor en utilidad.

En este proceso de segmentación se distinguen 4 etapas:

¨1-investigacion preliminar y del Mercado a segmentar 2-identificacion de los segmentos

3-selecion de los segmentos 4- Formulación de estrategias¨29

Así podrá ser abordado el Mercado objetivo al que se quiera llegar y la empresa obtener buena reacción de compra por parte del consumidor, cumpliendo las metas 0rganizacionales trazadas por cada una de ellas siguiendo una metodología ya concretada.

28_{MARKETING, kotler, Armstrong, Dionisio, Ignacio.Segmentación de mercados corporativos. Graficas Rogar}

S.A, 2005.p 259.

29

PRINCIPIOS DE MARKETING, Jesús García de Madariaga Miranda. Segmentación de mercados. ESIC,1997.p 288.