Técnicas de venta

A continuación se presenta un esquema que muestra cómo desarrollar técnicas de ventas.

Gráfico 3. Técnicas de Ventas.

Fuente: GOMEZ. Vicente. Construya una fuerza de ventas. Elaborado: Tlgo. Antonio Paredes.

47 _{KOTLER Philip, “Dirección de Mercadotecnia”, Editorial Prentice-hall, 8va Edición, 2005. Pág. 69.}

CLIENTE

VENDEDOR

a) Comenzar.

“Cuando se dice que un vendedor puede vender cualquier cosa en realidad significa que puede adaptarse a diferentes productos y diferentes situaciones, para llegar a ser en todas ellas un profesional competente dentro de su actividad. Esta adaptación debe permitirle al vendedor ser capaz de vender bien.”48

Dentro de las cualidades de un buen vendedor se destaca la personalidad que es lo que los diferencia de los demás. Para un vendedor esa es su principal herramienta. Se suele decir que para comenzar, es necesario vender su propia imagen. Así pues, es necesario desarrollar su personalidad, es decir, lo que proyecta su influencia.

b) Contactar.

“Hacer un contacto con el cliente, es uno de los pasos que debemos trabajar con mucha delicadeza, el contacto con el cliente y la impresión que este se lleva de uno, representará la forma como se vea y acepte el producto.

Entre los principios que debemos tomar en cuenta figuran:

 La puntualidad.

 La sonrisa.

 La expresión.

 Atraer la atención del cliente potencial.”49

Establecer un contacto con el cliente implica interactuar de manera personal para atender los requerimientos de la mejor manera posible a fin de satisfacer las necesidades latentes y establecer una sostenibilidad a largo plazo.

c) Conocimiento.

“El aproximarnos al conocimiento de las necesidades del cliente nos lleva a poder satisfacerlas. Es por eso que el vendedor debe tratar de estar bien informado sobre las necesidades del cliente. Demasiados vendedores comienzan su entrevista de venta sumergiendo al cliente en una marea de palabras, para ellos consideran argumentos. La preocupación permanente del vendedor durante esta fase preliminar de la venta debe ser conocer y descubrir las necesidades del cliente y sus razones para poder comprar.

d) Comprender.

Siempre que el vendedor se dirija al cliente, debe lograr que este le entienda, de igual manera cuando el cliente se dirige hacia el vendedor debe comprender exactamente lo que él dice, pues si no logramos comprender las necesidades del cliente, no podremos satisfacerlas.

e) Convencer.

Es indispensable dentro del proceso de negociación, pero debe situarse en el momento adecuado, es decir, después de conocer las necesidades y motivaciones del cliente. Es esta parte, la argumentación es un aspecto esencial. Debe exponerse al cliente de forma clara y precisa, las ventajas que presentan el producto o el servicio procurando que estén de acuerdo con las necesidades o motivaciones expresadas por el cliente.

Otro elemento a considerar es la demostración, la cual ejerce una fuerte influencia sobre la decisión final del cliente. El objetivo de la demostración es generar confianza a cerca del producto o servicio, probando que hay un beneficio para el cliente si compra nuestro producto y, por último, concretar la venta. Mientras se realiza la demostración, la orden de pedido debe encontrarse siempre a la vista del cliente y al alcance del vendedor.

f) Concretar.

¿Cómo poder llamar profesional de la venta si no tenemos el pedido?, todo lo que pasamos para llegar a este punto no tendría ningún significado. La conclusión es la que integra todo el proceso de venta. Muchos vendedores fracasan porque no se atreven a “ayudar” al cliente a decidirse.

g) Consolidar la venta.

Una vez que se ha pasado por todos los pasos anteriores llega el momento de consolidar la venta y la despedida. Tanto si el vendedor ha triunfado como si ha fracasado en la venta, debe dejar una buena impresión al cliente, tanto el mismo como el de la empresa y el producto. Es necesario apoyar al cliente en su elección, cualquiera que esta sea, además de crearle confianza procurando mantener buenas relaciones con vista en el futuro, pues el cliente nunca está del todo ganado ni del todo perdido. ”50

La respuesta es clara, el vendedor es quien debe tomas la iniciativa de partir y de despedirse. Como el vendedor es quien dio origen al contacto se considera que él es quien ha conducido a la entrevista, así que a él le corresponde ver el mejor momento de interrumpirla, tanto si ha alcanzado o no el objetivo de la venta.

2.2.3.5 IDEA A DEFENDER.

Con el diseño del Plan de Marketing compuesto por una generalización de datos básicos, análisis concreto de la situación de mercado, la evaluación de la situación actual a través del análisis foda, la selección de nuevas estrategias, el establecimiento del presupuesto del plan y por último la evaluación y control; mejorará la Gestión de Ventas de la empresa “FRIMACA” ubicada en la provincia de Santo domingo de los Tsáchilas, específicamente en la parroquia Valle Hermoso.

La Variable independiente comprende el Plan de Marketing

CAPÍTULO III

3 MARCO METODOLÓGICO.

3.1 MODALIDAD DE LA INVESTIGACIÓN.

La presente investigación está basada en el paradigma cuali-cuantitativo con énfasis en lo cualitativo. La investigación cualitativa se utiliza para generar ideas a través de grupos reducidos de personas y requiere una estrecha interacción entre el investigador y los participantes; mientras que la investigación cuantitativa se emplea para obtener datos cuantitativos sobre los hábitos o para evaluar nuevas ideas o prototipos y se lleva a cabo con grupos más numerosos y con análisis estadísticos de los datos.

3.2 TIPO DE INVESTIGACIÓN.

Existen diferentes puntos de vista en cuanto a la clasificación de los tipos de investigaciones, entre estas tenemos: