Teoría del Condicionamiento Operante Thorndike y Skinner

Además, para Arancibia, Herrera, & K (2008) La teoría operante es también conocida como instrumental y es descrita por Edward Thorndike y Frederick Skinner. Ellos definen la teoría como un proceso por el cual comportamiento es el resultado favorable a partir de un estímulo y por lo tanto tiene la probabilidad de que vuelva a repetirse. La postura está determinada por las condiciones externas cuyas consecuencias construyen las conductas del ser humano.

Skinner considera que el comportamiento es una variable dependiente de los estímulos ambientales que aumentan la probabilidad de que en un futuro se refuerce por medio de respuestas positivas o negativas como consecuencia durante el estímulo. La teoría del condicionamiento clásico explica el aprendizaje a partir de los estímulos y sus respuestas, mientras que el operante se basa en las consecuencias que trae una respuesta determinada y que tienen la probabilidad de ser emitida con frecuencia en un fututo.

En este apartado se refiere al operante que observa el cambio de la persona que está recibiendo estímulos negativos y positivos. También se puede definir como como un método de aprendizaje para aumentar o disminuir la probabilidad de que una conducta vuelva a ocurrir en el futuro. Esta teoría creada por psicólogo Skinner nos da a entender que una persona, le podemos crear una conducta

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repetitiva mediante estímulos positivos, pero si desaparecemos esos estímulos podemos cortar de raíz esa conducta que tiende a repetirse. Aplicándola al mundo de la publicidad se puede ver en supermercados que siempre realizan perifoneo diariamente sobre sus descuentos en productos lo cual hace que los clientes acudan al local , haciendo efectivo el estímulo neutro en este caso la publicidad , el estímulo positivo seria el descuento en los productos, los clientes se acostumbran a solo comprar los días de descuento por lo cual tienden a tener una conducta repetitiva, pero en todo caso si el supermercado decidiese eliminar sus descuentos y perifoneo cortaría con la conducta repetitiva, de este modo la teoría se aplicar a otros entornos donde se ve reflejado el comportamiento humano.

En este caso la teoría se ve reflejada en la Lotería Nacional en la publicidad; precisamente en los perífonos y radio, generalmente las personas que compran la lotería cuando escuchan publicidad de esta, quieren comprar el billete de inmediato o más tarde, aunque no anden dinero, ya sienten la tentación de jugar por que quieren ganar y esto pasa repetidamente. La publicidad incita a un comportamiento repetitivo de deseo de compra. Con respecto a estímulos negativos serian aquellos clientes que estaban muy ilusionados con ganar y a pesar de siempre comprar y no ganar dejaron de jugar el juego, en pocos detalles el estímulo negativo seria perder constantemente.

4.2.4.2. Factores que influyen en el comportamiento del consumidor

La primera etapa de la compra siempre inicia cuando el consumidor identifica el bien, sea éste un producto o un servicio, que necesita y luego lo selecciona con el ánimo de satisfacer aquella necesidad. Este binomio necesidad-satisfacción subyace a todo el proceso de decisión y acción de compra y las dinámicas de psicología de consumo. (Vargas Bianchi, 2013)

Todo comienza desde que el consumidor visualiza e identifica el producto que él desea, el por qué decide escoger el producto, que lo motiva a decidirse por un producto, no importa que este sea un bien o servicio, ya que tiene que satisfacer su necesidad. La necesidad siempre ha sido algo primordial para el hombre, ya que desea satisfacerla sin importar lo que deba hacer, por lo cual esto ha sido

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siempre un punto de estudio, el proceso de decisión de compra, la acción de compra y por qué la persona se ve motivada al consumo.

Al seleccionar el producto, el individuo estima la cantidad que está dispuesto a gastar por el mismo. Justo antes de la compra del bien el consumidor analiza los diferentes precios de la gama de ofertas entre las cuales puede seleccionar y satisfacer su necesidad. Además del precio, existen otros factores relevantes que influyen en la elección de los consumidores:

4.2.4.2.1. Motivación

Esta es la variable que impulsa a una persona a considerar una necesidad más importante que otra. En congruencia con ello, la necesidad más importante exige ser satisfecha en primer lugar.

La motivación es una dinámica compleja alimentada por diferentes necesidades de naturaleza fisiológica, biológica y social. Por ejemplo cuando un individuo se halla motivado por la necesidad de sentirse seguro, por lo general va a comprar productos o servicios que se encuentren alineados con dicha esta necesidad, tanto en el plano funcional (objetivo) como perceptual (subjetivo, por ejemplo el posicionamiento de la marca). (Vargas Bianchi, 2013)

La motivación es una fuerza invisible que nos mueve a actuar de un modo determinado en un momento específico. Se trata de un conjunto de elementos que pueden despertar nuestro comportamiento de compra para conseguir algo que deseemos.

No es suficiente con que existiese una necesidad para que se produzca el acto de compra. De hecho, en la mayoría de los casos, el consumidor no es consciente de esta necesidad subyacente. Es necesario que tengamos un motivo individual que nos impulse a comprar.

La motivación puede lograr grandes cosas y además de ser una fuerza que el hombre tiene para seguir, cumplir y satisfacer sus necesidades. Las personas motivadas que no tienen dinero para comprar un producto, pueden trabajar y ganar el ingreso necesario para comprar lo ellos querían o también pueden verse

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motivados ya que necesitan ese producto para cumplir una meta. Las personas que van a un gimnasio están en un ambiente de motivación para seguir haciendo ejercicios, de hecho, los suplementos que venden muchos los compran para satisfacer el deseo de hacerse más fuerte, por lo cual es un producto que ayuda y fortalece su motivación a seguir entrenando.

En todo caso en la Lotería Nacional se motiva al consumidor para que compre el billete y el cliente se siente motivado a comprar, ya que su deseo es ganar el premio, que mayor motivación que ganar mucho dinero. La motivación es factor importante a la hora de comprar la lotería, el solo hecho de poder ganar una masiva cantidad de dinero que puede cambiar tu vida por completo es un punto que puede despertar la motivación del cliente y así llevarlo a comprar la lotería con la esperanza de que ganara el premio. La motivación es un punto que tienen en cuenta en la lotería ya que el mismo premio la genera.