1 MARCO TEÓRICO
3.3 VALIDACIÓN DE LA PROPUESTA
La validación del presente trabajo investigativo, será realizado por el lector de tesis de grado, designado por la gerencia de investigaciones de la Universidad Regional Autónoma de los Andes “UNIANDES” previo a la defensa y sustentación del tema: PLAN DE MARKETING ESTRATÉGICO Y GESTIÓN DE VENTAS DE LA DISTRIBUIDORA AIDIPA UBICADA EN LA CIUDAD DE SANTO DOMINGO, 2014.
Una vez aprobado la investigación desarrollada, se adjuntará la carta de certificación para que sea analizado por la Gerente para su posterior aplicación.
3.4 CONCLUSIONES PARCIALES DEL CAPÍTULO.
Se presentó novedades para acceder a la información contable, requerida en el desarrollo del presente trabajo de tesis, ya que dicha información es de absoluta reserva para la propietaria.
Las Estrategias planteadas en la propuesta de Plan de Marketing Estratégico, fueron realizadas en consideración a los resultados del diagnóstico FODA.
Fue notorio, que su propietaria no han invertido en publicidad, y que han descuidado la promoción de los productos, por tal razón, la propuesta se enfatizó en una variedad de estrategias acompañadas de acciones, desde luego, factibles de aplicar y que sin lugar a duda permitirán satisfacer de manera personalizada al cliente, acción que se reflejara en el aumento de la rentabilidad para Distribuidora AIDIPA.
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES.
CONCLUSIONES FINALES DE LA TESIS.
El estudio a la problemática de investigación determinado por las causas y efectos, donde se la ejecuto mediantes técnicas y herramientas de investigación, entre ellas fue la entrevista al Gerente General de la empresa.
Analizando que de acuerdo al problema planteado verificando en el capítulo Metodológico, la Distribuidora AIDIPA, requiere diseñar un Plan de Marketing para mejorar sus ventas en el mercado de la Ciudad de Santo Domingo.
A esto el diseño de un Plan de Marketing Estratégico y Gestión de Ventas son unas herramientas que se ha relacionado en función a los resultados obtenidos en el estudio actual de la entidad su análisis FODA.
RECOMENDACIONES FINALES DE LA TESIS.
Realizar estudios permanentes debido que el mercado sufre cambios constantes dentro del sistema papelero, a fin de buscar soluciones preventivas, con la finalidad de abarcar el mercado.
Se recomienda a Distribuidora AIDIPA la utilización de estrategias, así la Distribuidora podrá difundir sus productos atreves de diferentes medios propuestos y dar solución a la problemática evidenciada da, esto ayudara a identificar a sus clientes potenciales y cambiar a reales.
La Distribuidora AIDIPA, es una empresa dedicada al comercio de productos Se recomienda a la Distribuidora AIDIPA implementar el plan de Marketing Estratégico que mejore la Gestión de Ventas con las estrategias planteadas en la propuesto para dar solución a la problemática evidenciada.
BIBLIOGRAFÍA.
CHIAVENATO, Idaberto & SAPIRO Arao. Planificación Estratégica Fundamentos y Aplicaciones. McGraw-Hill Educación. México. 2011.
BELIO. José & SAINZ. Ana. Claves para Gestionar Precio, Producto y Marca. España. 2007.
BUNGE Mario, La investigación científica su estrategia y filosofía, ediciones Ariel, Barcelona.
ÁLVAREZ, Juan, 2010 “Manual de Investigación” Corporación UNIANDES, Ambato- Ecuador.
BUDJAC Bárbara. Técnicas de negocios y resolución de conflictos. Pearson educación. México. 2011. GARCÍA, David, Ingeniería de la Organización de la empresa: Dirección de
Operaciones. Universidad Oviedo. 2008.
HERNÁNDEZ SAMPIERI, Roberto. Metodología de la Investigación. Interamericana Editores S.A. Mc Graw-Hill. México. 2010.
HOFFMAN, Douglas. Marketing de Servicios. Cengage Learning Editores. Cuarta Edición Editores. México. 2012.
JOBBER, David & GEOFFREY Lancaster. Administración de Ventas. Octava Edición. Pearson Educación. México. 2012.
KEEGAN. Warren & GREEN. Mark. Marketing International. Quinta edición. Pearson. México. 2009.
KENNETH, Clow & BAACK, Donald. Publicidad, Promoción y Comunicación Integral en Marketing. Cuarta edición. Pearson educación. México. 2010.
KOTLER, Philip & ARMSTRONG Gary. Marketing. Decimocuarta Edición. Editorial Pearson Educación. México. 2012.
LAMB, Charles & HAIR, Joseph. Marketing. Octava Edición. Pearson Educación. México. 2009.
LOVELOCK, Christopher. &WIRTZ, Jochen. Marketing de Servicios. Sexta Edición. Pearson Educación. México. 2009.
MÜNCH GALINDO, Lourdes, 2007. Administración, Escuelas, proceso administrativo, áreas funcionales y desarrollo emprendedor. 1ra. Edición. Pearson Educación.
MUNCH, Lourdes. Administración Gestión Organizacional Enfoques y Procesos Administrativos. Prentice Hall 2010.
ROJAS, Sérvulo Anzola. Administración de Pequeñas Empresas. Mc. Graw-Hill. 2010. STANTON, William. Fundamentos de Marketing. Decimotercera Edición. Mc Graw
Hill. 2007.
VIGARAY, María Dolores. Distribución Comercial Aplicada. Primera Edición. Editorial Pearson Educación. Madrid. 2005.
WILCOX, Dennis & CAMERON, Glen. Relaciones Públicas Estrategias y Tácticas.
Octava Edición. Pearson Educación. Madrid. 2008.
XIFRA. Jordi. Relaciones Públicas Estrategias y Tácticas. Octava Edición. Pearson. México. 2008.ANEXO 1.
ANEXO 2.
ANEXO 3.
ANEXO 3. Instrumentos.
ENTREVISTA DIRIGIDA A Sra. PILAR SAMANIEGO GERENTE GENERAL DISTRIBUIDORA AIDIPA
PREGUNTA 1.
1. Dentro del presupuesto de la empresa ¿se encuentra un rubro establecido para la realización
de publicidad? PREGUNTA 2
2. ¿Qué tipo de promociones ofrece a la clientela?
PREGUNTA 3
3. ¿Cómo califica el nivel de compromiso de sus colaboradores hacia la Distribuidora
AIDIPA? PREGUNTA 4
4. ¿Usted como Gerente Toma en cuenta las opiniones y sugerencias del personal que labora
en la empresa? PREGUNTA 5
5. ¿Con que frecuencia suelen capacitar a sus colaboradores?
PREGUNTA 6
6. ¿Las técnicas de Ventas realizadas en la empresa, son en base a las metas planteadas?
PREGUNTA 7
7. ¿La empresa cuenta con una Misión Visión que direccione las actividades desarrolladas día
a día?
PREGUNTA 8
8. ¿A su forma de ver cuáles son las principales fortalezas que tiene la empresa AIDIPA?
PREGUNTA 9
9. ¿Considera que la ejecución de un Plan de Marketing, mejoraría la gestión de Ventas de la
ANEXO 4. Tabulaciones.
Clientes Actuales.
Pregunta 1: ¿Con que frecuencia realiza compras en Distribuidora AIDIPA?
Objetivo: Determinar con qué frecuencia realizan compras en la Distribuidora.
Tabla 19. Detalle pregunta 1, clientes actuales
VARIABLES Nº % Mensual 30 12 Trimestral 32 13 Semestral 25 10 Anual 163 65 Otros 0 0 TOTAL 250 100 Fuente: Encuesta
Elaborado por: Ofelia Bajaña
Gráfico 5. Pregunta 1, clientes actuales.
Análisis.
Gracias a los datos recopilados por las encuestas se sostiene que realizan compras anualmente, debido a las temporadas escolares
12% 13% 10% 65% 0% 0% ¿Frecuencia en Compras?
Pregunta Nº 2.- ¿Con que frecuencia ha escuchado u observado publicidad de la distribuidora AIDIPA?
Objetivo.- Conocer la opinión del cliente actual respecto a la publicidad que tiene la estación radial en el mercado de Santo Domingo.
Tabla 20. Detalle pregunta 2, clientes actuales.
VARIABLES Nº % siempre 15 6 casi siempre 25 10 nunca 210 84 TOTAL 250 100 Fuente: Encuesta
Elaborado por: Ofelia Bajaña
Gráfico 6. Pregunta 2, clientes actuales.
Análisis:
Los datos proporcionados de las encuestas realizadas señalan que la información publicitaria, según su porcentaje manifiesta que el desenvolvimiento publicitario es baja.
6%
10%
84%
¿Frecuencia sobre publicidad ?
Pregunta Nº 3.- ¿Sabe Ud. si la distribuidora AIDIPA tiene definida su misión, visión, valores?
Objetivo.- Determinar si las personas conocen sobre la misión, visión, valores de la Distribuidora AIDIPA.
Tabla 21. Detalle pregunta 3, clientes actuales.
VARIABLES Nº %
Si 7 97
No 243 3
TOTAL 250 100
Fuente: Encuesta
Elaborado por: Ofelia Bajaña
Gráfico 7. Pregunta 3, clientes actuales.
Análisis
La mayor parte de datos encuestados concuerdan que el personal desconoce sobre la misión, visión, valores de la empresa, la cual genera falta de compromiso hacia los clientes.
3%
97%
Conocimiento del Direccionamiento Estratégico
Pregunta Nº 4.- ¿Ha recibido incentivos promocionales por parte de la fuerza de ventas que trabaja en la Distribuidora AIDIPA?
Objetivo.- Determinar la frecuencia de visitas del personal de ventas a los clientes.
Tabla 22. Detalle pregunta 4, clientes actuales.
VARIABLES Nº %
SI 17 7
NO 233 93
TOTAL 250 100
Fuente: Encuesta
Elaborado por: Ofelia Bajaña
Gráfico 8. Pregunta 4, clientes actuales.
Análisis:
La mayor parte de los clientes actuales encuestados revelan que no son visitados con frecuencia por el personal de ventas y en un porcentaje menor manifiestan que si son visitados periódicamente.
7%
93%
¿Incentivos promocionales?
Pregunta Nº 5.- ¿Qué opinión merece la distribución interna de la empresa en estudio? Objetivo.- Saber el grado de distribución interna que tiene la distribuidora.
Tabla 23. Detalle pregunta 5, clientes actuales.
VARIABLES Nº % Muy Adecuada 37 15 Poco Adecuada 20 8 Nada Adecuada 193 77 TOTAL 250 100 Fuente: Encuesta
Elaborado por: Ofelia Bajaña
Gráfico 9. Pregunta 5, clientes actuales.
Análisis:
De los clientes actuales encuestados más de la mitad indican que la distribución interna de la distribuidora, en un porcentaje no es muy adecuada.
15%
8%
77%
¿Concer sobre la distribucion interna de la distribuidora?
Pregunta Nº 6.- ¿Alguna vez recibió información personalizada de un agente vendedor por parte de la Distribuidora AIDIPA?
Objetivo.- Establecer si fue visitado por un agente vendedor de la distribuidora.
Tabla 24. Detalle pregunta 6, clientes actuales.
VARIABLES Nº %
Si 55 22
No 195 78
TOTAL 250 100
Fuente: Encuesta
Elaborado por: Ofelia Bajaña
Gráfico 10. Pregunta 6, clientes actuales.
Análisis:
La información recabada indica en su mayoría la Distribuidora Aidipa no da una información personalizada.
22%
78%
¿Recibio informacin personalizada de un agente Vendedor?
Pregunta Nº 7.- ¿Qué opinión tiene usted sobre el servicio al cliente sobre los productos ofertados por distribuidora AIDIPA?
Objetivo: Saber cómo se está manejando el sistema de ofertas en la distribuidora.
Tabla 25. Detalle pregunta 7, clientes actuales.
VARIABLES Nº % Excelente 10 4 Muy Bueno 15 6 Bueno 130 52 Regular 95 38 TOTAL 250 100 Fuente: Encuesta
Elaborado por: Ofelia Bajaña
Gráfico 11. Pregunta 7, clientes actuales.
Análisis:
Cabe indicar que casi en la totalidad de los clientes encuestados manifiestan que la distribuidora AIDIPA posee un servicio de atención al cliente bueno.
4%
6%
52% 38%
¿Opinion sobre el servicio de la Distribuidora Aidipa?
Pregunta Nº 8.- ¿Considera Ud. importante la infraestructura interna de un establecimiento comercial?
Objetivo.-Averiguar qué tan importante es la infraestructura de la Distribuidora..
Tabla 26. Detalle pregunta 8, clientes actuales.
VARIABLES Nº % Muy Importante 20 8 Poco Importante 193 77 Nada Importante 37 15 TOTAL 250 100 Fuente: Encuesta
Elaborado por: Ofelia Bajaña
Gráfico 12. Pregunta 8, clientes actuales.
Análisis:
El resultado obtenido en esta pregunta indica en su mayoría de las personas encuestadas an indicado que creen poco importante la infraestructura del local comercial.
8%
77% 15%
¿Importancia de la infraestructura comercial?
Pregunta Nº 9.- ¿Considera que el surtido y variedad de productos que dispone la Distribuidora AIDIPA es un atractivo para el cliente?
Objetivo.- Conocer la periodicidad con la que los clientes pautan el surtido y variedad de los productos.
Tabla 27. Detalle pregunta 9, clientes actuales.
VARIABLES Nº %
Si 222 89
No 28 11
TOTAL 250 100
Fuente: Encuesta
Elaborado por: Ofelia Bajaña
Gráfico 13. Pregunta 9, clientes actuales.
Análisis:
Del total de clientes encuestados más de la mitad indicaron si es importante la variedad y surtido de productos que puede ofrecer la Distribuidora AIDIPA.
89% 11%
¿Periodicidad del pautaje de publicidad?
Pregunta Nº 10.- ¿Sabe ud. si la Distribuidora AIDIPA se vincula con el entorno por medio de actividades sociales?
Objetivo.- Conocer el nivel de satisfacción que tiene la distribuidora y su entorno.
Tabla 28. Detalle pregunta 10, clientes actuales.
VARIABLES Nº %
Si 15 6
No 235 94
TOTAL 250 100
Fuente: Encuesta
Elaborado por: Ofelia Bajaña
Gráfico 14. Pregunta 10, clientes actuales.
Análisis:
La información aquí obtenida indica en su mayoría la distribuidora Aidipa no se vincula con su entorno por medio de las actividades sociales.
6%
94%
¿Vinculacion de la Distribuidora y su Entorno?
Clientes Potenciales.
Pregunta Nº 1.- ¿Por cuál de los siguientes aspectos decide ser cliente de un establecimiento comercial?
Objetivo.- saber si los clientes potenciales como deciden sus compras.
Tabla 29. Detalle pregunta 1, clientes potenciales.
VARIABLES Nº % Precios bajos 30 8 Variedad de Productos 80 21 Atencion personalizada 103 27 Promociones 170 44 TOTAL 383 100 Fuente: Encuesta
Elaborado por: Ofelia Bajaña
Gráfico 15. Pregunta 1, clientes potenciales.
Análisis:
Los resultados obtenidos indican que más de la mitad de los encuestados actualmente deciden realizar sus compras de acuerdo a las promociones que tienen los establecimientos.
8%
21%
27% 44%
¿Desicion de los clientes al realizar compras?
Pregunta Nº 2.- ¿En términos generales como califica el desempeño del personal de ventas de diferentes Distribuidores de útiles escolares de la ciudad?
Objetivo.- Ver el desempeño del personal de ventas en diferentes distribuidoras.
Tabla 30. Detalle pregunta 2, clientes potenciales.
VARIABLES Nº % Excelente 44 11 Bueno 215 57 Regular 80 21 Malo 44 11 TOTAL 383 100 Fuente: Encuesta
Elaborado por: Ofelia Bajaña
Gráfico 16. Pregunta 2, clientes potenciales.
Análisis:
Los clientes potenciales indican en un alto número que si han informado sobre los productos y/o servicios que ofertan a través de las Distribuidoras ha dado un resultado bueno.
11%
57% 21%
11%
¿Calificacion del desempeño del personal de ventas?
Pregunta Nº 3.- ¿Alguna vez visito Distribuidora Aidipa?
Objetivo.- Saber con qué periodicidad los clientes potenciales han utilizado o visitado distribuidora AIDIPA.
Tabla 31. Detalle pregunta 3, clientes potenciales.
VARIABLES Nº %
Si 115 30
No 268 70
TOTAL 383 100
Fuente: Encuesta
Elaborado por: Ofelia Bajaña
Gráfico 17. Pregunta 3, clientes potenciales.
Análisis:
Del total de clientes encuestados más de la mitad indicaron que no han visitado la distribuidora.
Si 30%
No 70%
Pregunta Nº 4.- ¿Considera importante que una Distribuidora de útiles escolares tenga definida su misión, visión?
Objetivo.- determinar si los clientes potenciales creen cuán importante es definir la misión, visión de la Distribuidora.
Tabla 32. Detalle pregunta 4, clientes potenciales.
VARIABLES Nº %
SI 192 48
NO 204 52
TOTAL 396 100
Fuente: Encuesta
Elaborado por: Marlene Sánchez
Gráfico 18. Pregunta 4, clientes potenciales.
Análisis:
Más de la mitad de los clientes potenciales revelan que es muy importante conocer sobre la misión y visión de la empresa ya que fortalece la confianza de los clientes..
97% 3%
¿Importancia sobre definicion de la mision, vision?
Pregunta Nº 5.- ¿Al momento de visitar un establecimiento comercial influye en su decisión de compra la atención recibida por parte de la fuerza de ventas?
Objetivo.- Saber el nivel de atención al cliente.
Tabla 33. Detalle pregunta 5, clientes potenciales.
VARIABLES Nº %
SI 383 100
NO 0
TOTAL 383 100
Fuente: Encuesta
Elaborado por: Ofelia Bajaña
Gráfico 19. Pregunta 5, clientes potenciales.
Análisis:
El resultado refleja casi en su totalidad lo importante que es la atención hacia los clientes en los diferentes establecimientos comerciales.
100% 0%
¿Importancia de la atencion al cliente?
Pregunta Nº 6.- ¿Usted realiza sus compras con mayor frecuencia en almacenes que ofrezcan la diversidad de promociones?
Objetivo.- Saber el nivel de compras de los clientes.
Tabla 34. Detalle pregunta 6, clientes potenciales.
VARIABLES Nº %
Si 349 91
No 34 9
TOTAL 383 100
Fuente: Encuesta
Elaborado por: Ofelia Bajaña
Gráfico 20. Pregunta 6, clientes potenciales.
Análisis:
Los encuestados manifiestan en un porcentaje elevado indicando que las compras que realizan donde hay diversidad de productos.
91% 9%
¿Atención al cliente de otras estaciones radiales?
Pregunta Nº 7.- ¿Qué medios de comunicación utiliza con más frecuencia para informarse? Objetivo.- Conocer que aspectos prefieren los clientes potenciales para elegir un medio de comunicación.
Tabla 35. Detalle pregunta 7, clientes potenciales.
VARIABLES Nº % Radio 80 21 Prensa 150 39 TV 75 20 Internet 78 20 Otros 0 0 TOTAL 383 100 Fuente: Encuesta
Elaborado por: Ofelia Bajaña
Gráfico 21. Pregunta 7, clientes potenciales.
Análisis:
Casi la mitad de los encuestados manifiestan que el medio de comunicación más frecuente para informarse es la prensa dado que su cobertura es medio fundamental para elegir.
21%
39% 20%
20%
¿Aspectos importantes para elegir una medio de comunicacion?
Pregunta Nº 8.- ¿Considera importante la infraestructura interna de un establecimiento comercial?
Objetivo.- Determinar el grado de aceptabilidad e importancia del establecimiento comercial.
Tabla 36. Detalle pregunta 8, clientes potenciales.
VARIABLES Nº % Muy importante 300 78 Poco Importante 53 14 Nada Importante 30 8 TOTAL 383 100 Fuente: Encuesta
Elaborado por: Ofelia Bajaña
Gráfico 22. Pregunta 8, clientes potenciales.
Análisis:
Los clientes potenciales encuestados manifiestan la importancia del tipo de infraestructura qué debe tener un local comercial.
78% 14%
8%
¿Importancia de la infraestructura de un establecimiento comercial?
Pregunta Nº 9.- ¿Cómo cataloga la implementación Plan de Marketing en una empresa? Objetivo.- Determinar si el cliente potencial la importancia y periodicidad de un Plan de Marketing.
Tabla 37. Detalle pregunta 9 clientes potenciales.
VARIABLES Nº % Muy necesario 308 80 Necesario 45 12 poco importante 30 8 TOTAL 383 100 Fuente: Encuesta
Elaborado por: Ofelia Bajaña
Gráfico 23. Pregunta 9, clientes potenciales.
Análisis:
Los clientes potenciales indican en un alto número la publicidad es una herramienta opción para darse a conocer, un porcentaje mínimo consideran que no es buena estrategia la implementación de un Plan de Marketing.
80%
12% 8% 0%
¿Invertir en publicidad es buena opción para darse a conocer?
Pregunta Nº 10.- ¿Sabe usted si la Distribuidora Aidipa se vincula con el entorno por medio de actividades sociales?
Objetivo.- Establecer la inclinación de los clientes potenciales en la vinculación de actividades sociales.
Tabla 38. Detalle pregunta 10, clientes potenciales.
VARIABLES Nº %
Si 15 4
No 368 96
TOTAL 383 100
Fuente: Encuesta
Elaborado por: Ofelia Bajaña
Gráfico 24. Pregunta 10, clientes potenciales.
Análisis:
La información aquí obtenida indica en su mayoría la Distribuidora AIDIPA no está vinculada en actividades sociales.
4%
96%
Importancia sobre la vinculacion en actividades sociales?
ANEXO 5.
ANEXO 6 Fotografías.
Área de atención al cliente Distribuidora AIDIPA.
Área de exhibición de productos Distribuidora AIDIPA.