La Valoración en el mercado del proyecto Caminhos de Pedra

5.3.1 Caracterización de los mercados

Desde su concepción, la propuesta de rescate cultural incluye la venta de productos y de servicios al turista. El conjunto de productos de calidad territorial tiene así la característica de ser vendido casi exclusivamente en el local. Las formas de inserción de esos actores en los mercados están detalladas en el Cuadro 1. Ellos venden varios productos alimentarios típicos (salame, queso, vino fino, vino colonial, comidas italianas), productos artesanales (telas, artesanía en madera y trigo, y yerba mate), organizan visitas y demostración de técnicas

artesanales y ofrecen presentaciones culturales en los puntos de visitación o en los hoteles de la ciudad.

Cuadro 1 : Tipo de actividades económicas y de mercados desarrollados por los asociados del Caminhos de Pedra

Categorías de actores Actividades Tipo de mercado Retorno económico

de las actividades Proveedores de productos agrícolas Fabricación Productos artesanales, productos alimentarios (queso, salame...) Mercado Local

- Venta en el local de visita - Venta directa en la feria de la ciudad/ en la comunidad ventas de productos Dueño de local de visitación Fabricación de Productos artesanales y de productos alimentarios

Mercados local y nacional - venta directa en el local o en la feria de la ciudad,

- venta directa por encargo, - venta a las redes de repartidores (supermercados) ventas de productos Dueño de local de visitación Visita Demostración Degustación de productos

Mercado local Tasa de visita y de degustación Dueño de local de

visitación

Restaurante Mercado local Venta de comida, organización de eventos (bodas, congresos..) Grupos culturales presentaciones,

demostración

Mercado local o regional Caché por función

Existen ciertas diferencias entre los emprendedores: algunos de ellos tienen una producción suficiente para vender afuera del municipio e incluso de la región. Es el caso de “Casa da Ovelha”, que ya abastece con sus productos varias redes de supermercados en otras ciudades brasileñas. Otros al contrario, no quieren aumentar su producción y prefieren seguir vendiéndole su producción a los turistas.

Asimismo, el retorno económico de esas diferentes actividades es difícilmente comparable. El caché de los grupos culturales cubren apenas el transporte y la confección de las ropas, mientras algunas empresas llegan a conseguir R$ 50.000,00 de ganancia al mes.

El mercado está vinculado de manera importante a las visitas turísticas en los Caminhos de Pedra. Ellas han crecido constantemente desde la apertura de los primeros establecimientos para atingir 51.000 visitantes en 2004 (figura 16). Esos turistas no

necesariamente paran en todos locales de visitación. La visita a una casa depende del tiempo que los grupos o las personas disponen para hacer el itinerario (eso varia entre dos horas y uno o dos días), de la capacidad de recepción de los emprendimientos y del acuerdo entre el cicerone y el dueño del establecimiento.

Figura 16. Evolución del número de turistas que visitaron Caminhos de Pedra (1997 hasta 2006)

11.100 21.446 29.572 25.965 45.212 51.097 48.300 42.417 20.120 9.900 - 10.000 20.000 30.000 40.000 50.000 60.000 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006

En los últimos años se ha confirmado la tendencia de disminución de las visitas de grupos y de aumento de los turistas individuales, vinculada al desarrollo económico y turístico en Brasil. Cada vez más, los turistas viajan en auto propio y diversifican sus destinos. Eso implica en un cambio de estrategias de venta por parte de los asociados al proyecto, reforzando y capacitando a las personas para una atención más individualizada al turista particular, más dispuesto a degustar, conversar y comprar productos. Se trata de construir una relación de confianza o de proximidad entre el foráneo y el emprendedor local. Se han observado recientemente prácticas mercadológicas que se derivan de esas nuevas relaciones. Cuando vuelve a su casa, el turista sigue comprando por encargo los productos de Caminhos de Pedra enviados por transportadora, volviéndose un cliente fiel y simpatizante del proyecto.

5.3.2 Las preferencias y los perfiles de los consumidores

El mercado alimentario brasileño se caracteriza, actualmente, por una fuerte segmentación. En él, los espacios son conquistados no solamente por el precio más bajo, pero principalmente por la diferenciación de calidad y/o de imagen del producto percibida por el consumidor. En Caminhos de Pedra, los emprendedores han confirmado que los

consumidores están sensibles a las cuestiones de la identidad cultural italiana y buscan el producto artesanal (hecho a mano, con cariño...).

Según una de las entrevistadas, “las personas vienen revivir el pasado. Una buena parte de los visitantes es de descendientes de inmigrantes italianos. Ellos vienen recordar las casas, los muebles del tiempo del abuelo, vienen mostrarle a sus hijos como era en el tiempo de sus antepasados”. Vienen fortalecer un sentimiento de pertenencia comunitario frente a la degradación del vínculo social en las zonas urbanas.

Un estudio reciente involucrando seis puntos de visitación ha evidenciado que los visitantes vienen del Rio Grande do Sul (48%) o de São Paulo (36%) y poseen un nivel de educación elevado (82% tiene nivel universitario). Ellos están acompañados de su familia o en grupo. Visitan un promedio de 4 a 5 locales diferentes. Los más visitados son los más antiguos (cantina Strapazzon y restaurante Nona Ludia) o los que están más cerca de la carretera principal (“Casa da Ovelha”, “Casa da Massa”, “Casa da Erva Mate”). En general, a las personas les ha parecido muy buena la propuesta y el itinerario, resaltando el conjunto paisajístico, cultural, así como los aspectos históricos, los productos y los servicios ofrecidos (TONELLO, 2005).

Ese estudio confirma los resultados de otros trabajos que resaltan dos elementos, el interés creciente de los consumidores por los productos de la agricultura familiar, lo que ocurre desde los años 1990 (OLIVEIRA et al, 2000) ; y la relación de proximidad que se construye entre el consumidor y el productor tiene un papel decisivo en la decisión de compra, así como la indicación de procedencia para el mercado más lejano.

Con esas perspectivas, a pesar de la informalidad en la fabricación de algunos de los productos, la Asociación viene trabajando con la logomarca colectiva “Caminhos de Pedra – Mãos que constroem”. Los asociados tienen en mente el fortalecimiento de la marca y mejorías en la calidad para en el futuro intentar obtener una indicación de procedencia.