Variables e indicadores

In this appendix the topic agenda of the first focus group is shown. For each topic, the text that

is used to introduce the topic to the participants and the questions that are asked to the participants are

shown.

1. Introduction (15 mins.)

Ik ga een design research uitvoeren. Dat houdt in dat ik op basis van de literatuur een model

ontwikkel om de aantrekkelijkheid en waardeproposities van segmenten te bepalen. Als startpunt heb

ik, ook in overleg met jullie, verschillende segmenten vastgesteld. Om uiteindelijk een valide model te

krijgen is het bij design research de bedoeling dat ik door middel van het invullen en reflecteren op

het theoretische model, een definitief model ontwikkel voor het bepalen van marktaantrekkelijkheid en

waarde proposities. De eerste stap in het proces is daarbij om het model dat ik gemaakt heb door

meerdere theorieën te combineren aan jullie voor te stellen en te evalueren. Dit is bij design research

de eerste stap van de dataverzameling. Daarna zal ik vanaf midden november data gaan verzamelen

om voor de in totaal zes industrieën het model in te vullen. Ik gebruik hiervoor industrie rapporten en

wil in elke industrie een interview afnemen. Ik zal daarbij ook jullie hulp nodig hebben, zodat ik

uiteindelijk met het model van de zes industrieën kan invullen en de aantrekkelijkheid van de

industrieën kan bepalen. Daarna kan ik met behulp van het model ook een waarde propositie maken

voor de segmenten die aantrekkelijk zijn. Nadat ik dit gedaan heb, wil ik met jullie opnieuw een sessie

organiseren om het model te evalueren, zodat ik kan bepalen welke delen van het model wel/of niet

valide en/of bruikbaar zijn. Deze evaluatiesessie is dan ook onderdeel van de dataverzameling bij

design research. Verder weet ik dat de wens van jullie is om ook alvast met het model te bepalen waar

in Europa de aantrekkelijke segmenten zich bevinden. Met behulp van het model kan ik dan kijken

waar in Europa zich de aantrekkelijke segmenten bevinden en daarbij nog een overzichtje maken, wat

dus eigenlijk niet onderdeel van mijn onderzoek is, maar wat ik er wel eenvoudig bij kan zoeken over

waar in Europa zich deze segmenten bevinden met informatie over de taal, afstand en grootte van de

markt. Zijn er nog vragen of zal ik beginnen met het uitleggen van het model dat ik gemaakt heb door

verschillende theorieën te combineren?

2. Topic “extended ecosystem perspective on industrial market segmentation” (15 mins.)

Er zijn verschillende klassieke theorieën voor het segmenteren van b2b markten. Een belangrijke is

die van Bonoma en Shapiro uit 1984. Deze theorie bestaat uit verschillende criteria om de markt te

segmenteren. Ik heb deze theorie gecombineerd met het zogenaamde ecosystem perspectief. Er zijn

namelijk tegenwoordig verschillende theorieën die stellen dat bedrijven steeds meer samenwerken in

ecosystemen of zoals andere theorieën het noemen organisatievelden. Nieuwe technologieën en

producten zorgen dat bedrijven steeds meer informatie met elkaar delen en samenwerken om nieuwe

producten te leveren. Hierbij zijn allerlei partijen van belang. Niet alleen de leverancier en klant,

maar ook bijvoorbeeld overheidsorganisaties of andere stakeholders. Op basis van de theorie heb ik

daarom een groep met vier criteria aan het model van Shapiro en Bonoma toegevoegd. De groep heet

ecosystem criteria en bestaat uit: structuur in het ecosysteem, de mate van het herkennen van nieuwe

kansen/technologieën binnen het ecosysteem, de mate van support voor nieuwe technologieën en de

welwillendheid om samen te werken met andere bedrijven. Deze criteria zijn ook van belang bij het

bepalen van de aantrekkelijkheid van een segment. Op het blaadje dat ik jullie heb gegeven, vinden

jullie het model en de criteria die gemeten worden in het eerste bolletje dat je ziet.

2a. Zijn de criteria groups uit het model helder of zouden jullie iets veranderen?

-

Vraagrondje

-

Eindoordeel

2b. Zijn de criteria als onderdeel van de criteria groups helder of zouden jullie iets veranderen?

-

Vraagrondje

3. Topic “segment attractiveness” (10 mins.)

Op basis van deze criteria kan voor elk segment een overzicht worden gemaakt en op basis daarvan

kan de aantrekkelijkheid van het segment bepaald worden en kunnen de belangrijkste segmenten

gekozen worden om te benaderen. Omdat ik jullie hulp hierbij nodig heb, wil ik jullie alvast vragen om

te noemen wat je denkt dat belangrijk is bij het bepalen van de aantrekkelijkheid van een segment.

Misschien kun je de criteria van de linkerbol van het model daarbij gebruiken?

3a. Wat zouden jullie in eigen overweging nemen bij het bepalen van de segment aantrekkelijkheid?

-

Vraagrondje

-

Eindoordeel

4. Topic “value proposition” en “resonating focus” (10 mins.)

Hoewel officieel alleen individuele bedrijven value propositions of waardeproposities kennen, kan het

van belang kan zijn dat elk gekozen segment een eigen value propositie kent natuurlijk omdat

potentiele klanten gelijke behoeften hebben. Omdat het in deze tijd belangrijk is om deze value

propositions ook te baseren ecosystem criteria, heb ik al een aantal value propositions ontwikkeld die

hierbij aansluiten. Deze heb ik opgesteld met behulp van de resonating focus, die stelt dat er 1 of 2

punten belangrijk zijn bij het benaderen van klanten. Dit punt of deze punten vormen dan de value

propositie. Jullie kunnen de zes value proposities die ik gemaakt heb vinden op het blaadje bij puntje

3.

4a. Zijn resonating focus en de zes value propositions uit het model helder of zouden jullie iets

veranderen?

-

Vraagrondje

-

Eindoordeel

5. Summing up (10 mins.)

5a. Is het model in zijn totaliteit helder of zouden jullie nog iets veranderen?

-

Vraagrondje