Guia Fijacion y proyeccion de VENTAS

Texto completo

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1. Identificación de la Guía de Aprendizaje

Regional: Antioquia Centro de Formación:Comercio

Programa de Formación:

Tecnología en Gestión de Mercados Nombre del Proyecto de FormaciónSoluciones mercadológicas innovadoras e: integrales al servicio de las empresas.

Fase del proyecto:

MONITOREO DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

Actividad del Proyecto:

Fijación de política y estrategia de precio y proyección de ventas.

Duración en horas:

250

Competencias a Desarrollar Competencia 1:

260101001 Proyectar el mercado de acuerdo con el tipo de producto o servicio y características de los consumidores y usuarios.

210301029 Analizar los resultados contables y financieros según los criterios de evaluación establecidos por la organización.

260101022Identificar los comportamientos del mercado según los resultados de la investigación y tendencias del entorno

Resultados de Aprendizaje

26010100103 Aplicar estrategias para la fijación de precios de los productos y servicios considerando el comportamiento del mercado, según tipos de mercados y de productos aplicando métodos de fijación de precio.

21030102901 Analizar la información de los procesos contables y financieros, para asegurar veracidad en la relación costo beneficio de acuerdo con la política de la organización

21030102902 Investigar las causas y soluciones a los problemas contables y financieros con sentido de pertenencia, de acuerdo con las normas de control interno y financieras.

26010102201 Establecer el pronóstico y presupuesto de ventas de acuerdo con el record histórico de ventas de la empresa.

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Modalidad de Formación: Titulada Presencial

2. Introducción

Todos los productos tienen un precio. Y el precio es el valor del producto expresado en términos monetarios como un medio de intercambio; las organizaciones ponen precio a sus productos (B/S);el precio es el elemento de la mezcla de marketing mas flexible y que además produce ingresos; los otros producen costos, por eso es de vital importancia su fijación y proyección; y el conocimiento de los diversos métodos y técnicas que utilizan las empresas para establecer y proyectar los precios de venta de estos, según sus objetivos y políticas.

Cada una de las técnicas de proyección tiene una aplicación de carácter especial que hace de su selección un problema decisional, influido por la validez y disponibilidad de datos históricos, la precisión deseada del pronóstico, el costo de procedimiento, el tiempo disponible para hacer los estudios, entre otros.

La dificultad mayor de pronosticar comportamientos del mercado radica en la posibilidad de eventos que no hayan ocurrido anteriormente, como el resultado de nuevas tecnologías, la incorporación de competidores, variación en las políticas gubernamentales, etc.

En general, toda proyección busca: Precisión, Sensibilidad y Objetividad.

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3. Actividades y estrategias de aprendizaje

ACTIVIDAD 1: Significado del precio, su importancia, objetivos de su asignación y sus tipos.

Tiempo estimado de desarrollo de la actividad :

14 HORAS

Técnica Didáctica: Básica Interrogativa Básica expositiva

Búsqueda y análisis de información

Resultados de Aprendizaje:

26010100103 Aplicar estrategias para la fijación de precios de los productos y servicios considerando el comportamiento del mercado, según tipos de mercados y de productos aplicando métodos de fijación de precio.

Instructores ejecutores de la actividad: Equipo de Instructores Gestión de Mercados y de competencia transversal.

Descripción de la actividad:

El instructor presentara a los aprendices la guía integrada del servicio tecnológico: Fijación de política y estrategia de precio. Además se las indicaciones que los aprendices deberán seguir para la

realización de las posteriores actividades que la componen.

Seguidamente el instructor a cargo dará una charla de 3 horas sobre el concepto de precio, de lo importante que es la variable en el marketing, y su fijación en la empresa según sus objetivos y políticas.

Apoyándose en la bibliografía dada, y en la consulta por parte de los aprendices por diferentes fuentes.En grupos de 2 personas realizaran un ensayo de tipo formal (introducción, desarrollo, y conclusiones) con respecto concepto de precio, objetivos de los precios, sus tipos, factores externos e internos de la empresa para definir los precios, y su políticas de fijación.

ANEXO ( Material bibliográfico dado por el docente)

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familiarizados (bien o servicio). Y responder el siguiente cuestionario:

¿Cuál es el producto (B/S)

¿A quién va dirigido este producto?

¿Cuál es su precio de venta en el mercado $? ¿Tipo de precio?

¿Precio de la competencia? (Mínimo 5)

¿Qué conjunto de factores externos, considera usted condicionan al precio del producto?

VER ANEXO 1 ( formato de cuestionario sobre contextualización de precios)

Posteriormente se socializara individualmente los resultados del cuestionario, sustentando los diferentes puntos de vista en el grupo.

Evaluación

Evidencias de aprendizaje Criterios de Evaluación Técnicas e instrumentos de evaluación

Evidencias de Conocimiento

Realización del ensayo sobre tema de fijación de precios.

 Define los criterios de fijación de precios con base en las políticas de precios de la empresa y el sector aplicando las estrategias y tácticas de fijación de precios y teniendo en cuenta el tipo de producto o servicio, el cliente y el mercado.

• Analiza los factores externos e internos de la empresa para definir los precios de los productos o servicios.

Documento escrito

Lista de Chequeo ( docente)

Evidencias de Producto

Ensayo

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Repuesta del cuestionario

ACTIVIDAD 2:

Conocimiento de las diferentes modalidades y herramientas para la fijación de precios.

Tiempo estimado de desarrollo de la actividad :

8 HORAS

Técnica Didáctica:

Básica expositiva

Tecnica grupal ( Conferencia, Simposio)

Resultados de Aprendizaje:

26010100103 Aplicar estrategias para la fijación de precios de los productos y servicios considerando el comportamiento del mercado, según tipos de mercados y de productos aplicando métodos de fijación de precio.

Instructores ejecutores de la actividad: Equipo de Instructores Gestión de Mercados y de competencia transversal.

Descripción de la actividad:

El instructor dividirá el grupo por equipos colaborativos y les asignara un método de fijación para que lo consulten, estudien y analicen. Para preparar un Simposio que se realizara en la siguiente sección.

Métodos de fijación de precios, para asignar por equipo colaborativo:

Fijación de precios por comparaciones económicas de oferta y demanda.

Fijación de precios con base en la competencia: Promedio de los precios de los competidores.

Precios determinados por la estructura de costos.

Fijación del precio de acuerdo al análisis del punto de equilibrio: Relaciones entre costo, volumen y utilidad

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Cada equipo formulara 5 preguntas para queseguidamente el instructor a cargo mediante una charla,retroalimente, y aclarare las dudas de los diferentes modalidades y herramientas para la fijación de precios.

Posteriormente se evaluaran de forma escrita, todos conceptos vistos, en equipos de 2 personas de esta actividad.

VER ANEXO 2 ( CONCEPTO DE CONFERENCIA Y SIMPOSIO)

Evaluación

Evidencias de aprendizaje Criterios de Evaluación Técnicas e instrumentos de evaluación

Evidencias de Conocimiento

Evaluación escrita

 Define los criterios de fijación de precios con base en las políticas de precios de la empresa y el sector aplicando las estrategias y tácticas de fijación de precios y teniendo en cuenta el tipo de producto o servicio, el cliente y el mercado.

• Analiza los factores externos e internos de la empresa para definir los precios de los productos o servicios.

Cuestionario

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Evidencias de Producto

ACTIVIDAD 3:

Fijación de precios porcomparaciones económicas de oferta y demanda.

Tiempo estimado de desarrollo de la actividad :

10 horas

Técnica Didáctica:

Método de casos

Resultados de aprendizaje:

26010100103 Aplicar estrategias para la fijación de precios de los productos y servicios considerando el comportamiento del mercado, según tipos de mercados y de productos aplicando métodos de fijación de precio.

Instructores ejecutores de la actividad:

Instructores de Turno para los códigos de Gestión de Mercados.

Descripción de la actividad:

El instructor mediante un taller el método de fijación de precios (comparaciones económicas de oferta y demanda) y aclarara dudas al respecto. (VER ANEXO 3 ejercicio ejemplo)

Seguido a esto, dividirá el grupo en equipos colaborativos.

A continuación el instructor les indica que deben buscar un producto (B/S), de un sector en el mercado resumir cuantas unidades de este producto serán ofrecidas(Oferta), a diferentes precios, en un periodo determinado.Analizar muy bien esta actividad o cambiarla

El equipo tendrá que :

1. Digitalizar los datos en una tabla así :

PRECIOS ($) CANTIDAD DEL

PRODUCTO DEMANDADA/ UNIDADES

CANTIDAD DEL

PRODUCTO VENDIDO

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2. Graficar los datos en un plano cartesiano( curva de oferta y demanda) 3. Hallar el mejor precio ( O=D)

4. Y determinar qué objetivo tiene este método

Evaluación

Evidencias de aprendizaje Criterios de Evaluación Técnicas e instrumentos de evaluación

Evidencias de Conocimiento

.

Evidencias de Desempeño • Selecciona la política de fijación de precios en función de los objetivos de la empresa, la maximización de la utilidad y la participación en el mercado.

• Fija los precios aplicando los métodos, técnicas, tecnologías y estrategias existentes para la fijación de precios.

.Fija los precios de acuerdo con el tipo de mercado, clientes, productos, poder de compra, amistad, y otros factores.

Evidencias de Producto

ACTIVIDAD 4:

Fijación de precios con base en la competencia: Promedio de los precios de los competidores.

Tiempo estimado de desarrollo de la actividad :

10 H0RAS

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Básica Interrogativa Básica expositiva

Resultados de aprendizaje:

26010100103 Aplicar estrategias para la fijación de precios de los productos y servicios considerando el comportamiento del mercado, según tipos de mercados y de productos aplicando métodos de fijación de precio.

Instructores ejecutores de la actividad:

Instructores de Turno para los códigos de Gestión de Mercados

Descripción de la actividad:

Los aprendices de forma individual deberán escoger un producto (B/S) del mercado; y agregarle valor (mejorándolo; innovando), definido el producto tendrán que fijar su precio de venta con base al de su competencia.

Por el método promedio de los precios de los competidores(minino 7 precios de competidores).

Posteriormente determinaran el promedio de los precios hallados, y fijaran el precio con base a la competencia.

Al terminar deberán responder:

a. ¿Cual es el producto?

b. ¿Cual es el precio promedio del producto con base a la competencia? c. ¿Qué objetivo se busca con la fijación de este precio?

d. ¿Cuál es tu política de precios?

e. ¿ Como es el comportamiento del precio en cada una de las 5 fuerzas de Porter f. ¿ciclo de vida del producto o servicio y su relación con la política de precios?

g. ¿Crees que el método que utilizaste es el más adecuado para fijar el precio a un producto? Justificar por qué.

Subactividad :

Métodos de fijación de precios basado en la competencia ( valor percibido)

El instructor a cargo expone el método, y el procedimiento de fijación de precios basado en la competencia (valor percibido) por medio de un ejemplo.

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fijarle el precio a este de acuerdo a la valoración que se tiene de sus distintos atributos que proporciona el producto, comparándolos con sus competidores.

Anexo 4 ( Ejemplo método fijación de precios basados en la competencia)

Así aplican el método de fijación de precios, se analizan los resultados obtenidos y se sacan conclusiones.

Evaluación

Evidencias de aprendizaje Criterios de Evaluación Técnicas e instrumentos de evaluación

Evidencias de Conocimiento .

Evidencias de Desempeño • Selecciona la política de fijación de precios en función de los objetivos de la empresa, la maximización de la utilidad y la participación en el mercado.

• Fija los precios aplicando los métodos, técnicas, tecnologías y estrategias existentes para la fijación de precios

.Fija los precios de acuerdo con el tipo de mercado, clientes, productos, poder de compra, amistad, y otros factores.

Evidencias de Producto

ACTIVIDAD 5:

Precios determinados por la estructura de costos.

Tiempo estimado de desarrollo de la actividad :

Técnica Didáctica: Método de casos

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Búsqueda y análisis de información

Resultados de aprendizaje:

26010100103 Aplicar estrategias para la fijación de precios de los productos y servicios considerando el comportamiento del mercado, según tipos de mercados y de productos aplicando métodos de fijación de precio.

Instructores ejecutores de la actividad:

Instructores de Turno para los códigos de Gestión de Mercados

Descripción de la actividad:

Seminario- taller sobre Precios determinados por la estructura de costos, como herramienta para conocer el comportamiento del variable precio en sus distintos niveles posibles. Dirigido por un docente del área contable. ( 8 HORAS)

Posterior al seminario, el instructor a cargo planteara un ejercicio para que lo resuelvan por equipos colaborativos con asesoría del instructor, Estos serán entregados en forma impresa como informe en la siguiente sección.

( anexo Precios determinados por la estructura de costos)

Donde se evaluaran individualmente a los aprendices. (Cuestionario, ejercicio, evaluación, exposición…)

Evaluación

Evidencias de aprendizaje Criterios de Evaluación Técnicas e instrumentos de evaluación

Evidencia de conocimiento: . Lista de verificación

Evidencias de Desempeño Calcula los precios a partir de los costos, ingresos, punto de equilibrio, márgenes de rentabilidad, análisis de la oferta y la demanda, posicionamiento del producto o servicio y las estrategias de la competencia

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producción y distribución, acceso al canal, márgenes de intermediación, sistema de pago, nivel de competencia,

satisfacción de la demanda. y objetivos de ventas.

Evidencias de Producto

ACTIVIDAD 6:

Fijación del precio de acuerdo al análisis del punto de equilibrio: Relaciones entre costo, volumen y utilidad.

Tiempo estimado de desarrollo de la actividad:

12 HORAS

Técnica Didáctica: Seminario

Método de casos

Resultados de aprendizaje:

26010100103 Aplicar estrategias para la fijación de precios de los productos y servicios considerando el comportamiento del mercado, según tipos de mercados y de productos aplicando métodos de fijación de precio.

Instructores ejecutores de la actividad:

Instructores de Turno para los códigos de Gestión de Mercados

Descripción de la actividad:

Seminario- taller sobre cálculo y análisis de punto de equilibrio en las MIPYME, como herramienta para conocer el comportamiento del variable precio en sus distintos niveles posibles.Dirigido por un docente del área contable. ( 8 HORAS)

Posterior al seminario, el instructor a cargo planteara un ejercicio para que loresuelvan por equipos colaborativos con asesoría del instructor, Estos serán entregados en forma impresa como informe en la siguiente sección.

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Donde se evaluaran individualmente a los aprendices.(Cuestionario, ejercicio, evaluación, exposición…)

Evaluación

Evidencias de aprendizaje Criterios de Evaluación Técnicas e instrumentos de evaluación

Evidencia de conocimiento:

Evidencia de Desempeño: . Calcula los precios a partir de los costos, ingresos, punto de equilibrio, márgenes de rentabilidad, análisis de la oferta y la demanda, posicionamiento del producto o servicio y las estrategias de la competencia

• Establece los rangos de precios con base en los costos de producción y distribución, acceso al canal, márgenes de intermediación, sistema de pago, nivel de competencia,

satisfacción de la demanda. y objetivos de ventas

Evidencias de Producto

ACTIVIDAD 7:

Estrategias de precios

Tiempo estimado de desarrollo de la actividad :

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Técnica Didáctica:

Resultados de aprendizaje:

26010100103 Aplicar estrategias para la fijación de precios de los productos y servicios considerando el comportamiento del mercado, según tipos de mercados y de productos aplicando métodos de fijación de precio.

Instructores ejecutores de la actividad:

Instructores de Turno para los códigos de Gestión de Mercados

Descripción de la actividad:

Fijación de precios de productos existentes:

Los aprendices en equipos colaborativos deberán visitar un almacén de cadena (sección Aseo-hogar) y buscar los precios de los diferentes jabones detergente en polvo existentes en el mercado.

Finalizada esa actividad deberán presentar una relación de los hallazgos encontrados.

Estudio de casos

Fijación de precios de nuevos productos: Espumar ( precio alto)

Los aprendices visitaran un centro comercial donde encontraran almacenes especializados en aparatos tecnológicos (celulares, blackberry, computadores, ipad, T.V 3D etc... donde indagaran los precios. Previamente el instructor a cada equipo le asignara el producto.

Donde el equipo realizara un listado de precios para ilustrar la teoría de de desnatar o espumar preciosen los productos nuevos.

Estudio de casos

Precio Penetración ( precios bajos)

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Obtenida la información relacionarlo con la teoría de precio de penetración.

Estudio de casos

Evaluación

Evidencias de aprendizaje Criterios de Evaluación Técnicas e instrumentos de evaluación

Evidencias de Conocimiento  Define los criterios de fijación de precios con base en las políticas de precios de la empresa y el sector aplicando las estrategias y tácticas de fijación de precios y teniendo en cuenta el tipo de producto o servicio, el cliente y el mercado.

• Analiza los factores externos e internos de la empresa para definir los precios de los productos o servicios.

Evidencias de Desempeño

Evidencias de Producto

ACTIVIDAD 8:

Tácticas de fijación precios

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Técnica Didáctica:

Resultados de aprendizaje:

26010100103 Aplicar estrategias para la fijación de precios de los productos y servicios considerando el comportamiento del mercado, según tipos de mercados y de productos aplicando métodos de fijación de precio.

Instructores ejecutores de la actividad:

Instructores de Turno para los códigos de Gestión de Mercados

Descripción de la actividad:

Por equipos colaborativos los aprendices traerán al aula, diferentes folletos promocionales de de las cadenas comerciales más reconocidas (mini-mercados; supermercados, hipermercados) para ilustrar el manejo de las tácticas de precios.

Alineación de precios

Fijación de precios psicológicos Descuentos

Estudio de casos

Seguidamente se evaluara lo visto hasta ahora en la guía .por medio de un test “Métodos y Estrategias de fijación de precios” de forma individual.Terminada la evaluación, el instructor resolverá la misma en el grupo para aclarar dudas.

ANEXO 7 ( TEST METODOS Y ESTRATEGIAS DE FIJACION DE PRECIOS)

Evaluación

Evidencias de aprendizaje Criterios de Evaluación Técnicas e instrumentos de evaluación

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teniendo en cuenta el tipo de producto o servicio, el cliente y el mercado.

• Analiza los factores externos e internos de la empresa para definir los precios de los productos o servicios.

Evidencias de Desempeño

Evidencias de Producto

ACTIVIDAD 9:

Como fijar el precios de los servicios.

Tiempo estimado de desarrollo de la actividad :

20 Horas

Técnica Didáctica: Método de casos

Resultados de aprendizaje:

26010100103 Aplicar estrategias para la fijación de precios de los productos y servicios considerando el comportamiento del mercado, según tipos de mercados y de productos aplicando métodos de fijación de precio.

Instructores ejecutores de la actividad:

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Descripción de la actividad:

Los aprendices por equipos colaborativos deberán consultar el precio de la boleta de entrada a cine durante el fin de semana en 5 salas de proyección ubicados en los centros comerciales de Medellín y el valle de aburra.

Con apoyo del instructor resolverá el siguiente caso:

Estudio de caso:

Próximamente se inaugurara un nuevo centro comercial, que estará ubicado en la glorieta adyacente a la plaza Minorista; allí se va abrir una nueva sala de cine.

Para determinar el precio de entrada, que consideraciones (factores internos y externos) tendrían en cuenta para justificar el valor de la entrada.( forma en que el comprador percibe el valor).

Utilice como información de apoyo a su decisión el cuadro de los 8 factores (dimensiones del valor)que determinan las estrategias que le permitirán a esta nueva sala diferenciarse de sus competidores.

(Anexo 9: documento que explica el procedimiento a seguir para fijarle el precio a un producto)

Evaluación

Evidencias de aprendizaje Criterios de Evaluación Técnicas e instrumentos de evaluación

Evidencia de conocimiento:

.

Evidencias de Desempeño

Evidencias de Producto

ACTIVIDAD 10:

FIJACION DE PRECIOS

INTERNACIONALES Precios de transferencia

Tiempo estimado de desarrollo de la actividad:

15 horas

Técnica Didáctica: Seminario

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Resultados de aprendizaje:

26010100103 Aplicar estrategias para la fijación de precios de los productos y servicios considerando el comportamiento del mercado, según tipos de mercados y de productos aplicando métodos de fijación de precio.

Instructores ejecutores de la actividad:

Instructores de Turno para los códigos de Gestión de Mercados

Descripción de la actividad:

Seminario- taller sobre fijación de precios internacionales a partir de los costos, gastos, costos de transacción, y tasa de cambio. Dirigido por un docente de comercio internacional. ( 10 HORAS)

Posterior al seminario, los aprendices por equipos colaborativos aplicaran y desarrollaran lo aprendidoen un producto de tipo exportación que se encuentre en el mercado, con el fin de aplicar conocimientos.Y por ultimo exponer el caso ante los demás equipos.

Evaluación

Evidencias de aprendizaje Criterios de Evaluación Técnicas e instrumentos de evaluación

Evidencia de conocimiento:

Evidencia de Desempeño:

• Actualiza las listas de precios dentro de los tiempos

establecidos por la organización y las condiciones del mercado, teniendo en cuenta los tipos de cambio, las restricciones legales y aduaneras, el antidumping, la antisubvención y el transporte

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empresa y de las condiciones del mercado y la competencia

Evidencias de Producto

ACTIVIDAD 11: Fijar el precio a un producto Tiempo estimado de desarrollo de la actividad:

40 Horas.

Técnica Didáctica:

Resultados de aprendizaje:

26010100103 Aplicar estrategias para la fijación de precios de los productos y servicios considerando el comportamiento del mercado, según tipos de mercados y de productos aplicando métodos de fijación de precio.

Instructores ejecutores de la actividad:

Instructores de Turno para los códigos de Gestión de Mercados

Descripción de la actividad:

Los aprendices deben, siguiendo el siguiente instructivo Fijar el precio a un producto(B/S), junto con la asesoría del instructor.

PASO 1: Seleccionar objetivos de precios

PASO 2: Identificar la evaluación del precio que hace el mercado seleccionado como meta y su capacidadde compra.

PASÓ 3: Determinar la demanda

PASO 4: Estudiar las relaciones entre la demanda, el costo y la utilidad

PASO 5: Analizar los precios de la competencia

PASO 6: Seleccionar una política de fijación de precios

PASO 7: Seleccionar un método de fijación de precios

PASO 8: Seleccionar el precio final

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Ver anexo 11 ( instructivo: pasos para fijar el precio a un producto)

Evaluación

Evidencias de aprendizaje Criterios de Evaluación Técnicas e instrumentos de evaluación

Evidencia de conocimiento:  Define los criterios de fijación de precios con base en las políticas de precios de la empresa y el sector aplicando las estrategias y tácticas de fijación de precios y teniendo en cuenta el tipo de producto o servicio, el cliente y el mercado.

• Analiza los factores externos e internos de la empresa para definir los precios de los productos o servicios.

Calcula los precios a partir de los costos, ingresos, punto de equilibrio, márgenes de rentabilidad, análisis de la oferta y la demanda, posicionamiento del producto o servicio y las estrategias de la competencia

• Establece los rangos de precios con base en los costos de producción y distribución, acceso al canal, márgenes de intermediación, sistema de pago, nivel de competencia,

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Evidencia de Desempeño:

Evidencias de Producto

ACTIVIDAD 12:

Contextualización del término proyectar, su necesidad y utilidad en las organizaciones, y los diferentes métodos y técnicas de proyección del mercado.

Técnica Didáctica:

a. Básica expositiva b. Básica interrogativa c. Técnica cooperativa d. Técnica exploratoria

Resultados de aprendizaje:

26010102201 Establecer el pronóstico y presupuesto de ventas de acuerdo con el record histórico de ventas de la empresa.

Instructores ejecutores de la actividad:

Instructores de Turno para los códigos de Gestión de Mercados

Descripción de la actividad:

El instructor a cargo de forma presencial y apoyada en una bibliografía o texto guía, dará una charla sobre los diferentes métodos y técnicas que se utilizan hoy para la proyección del mercado (precios, cantidad demandada y cantidad oferente).

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Terminada cada exposición, por equipos prepararan una 1 pregunta para el grupo que acabo de exponer. Que tendrá que responderla; apoyado siempre en el instructor para aclarar de dudas.

Evaluación

Evidencias de aprendizaje Criterios de Evaluación Técnicas e instrumentos de evaluación

Evidencias de Conocimiento • Contextualiza las causas de la problemática financiera de acuerdo con el entorno y las políticas de la organización.

Evidencias de Desempeño

Evidencias de Producto

ACTIVIDAD 13:

Precios determinados por la estructura de costos.

Tiempo estimado de desarrollo de la actividad :

Técnica Didáctica: Método de casos

Básica expositiva

Búsqueda y análisis de información

Resultados de aprendizaje:

26010100103 Aplicar estrategias para la fijación de precios de los productos y servicios considerando el comportamiento del mercado, según tipos de mercados y de productos aplicando métodos de fijación de precio.

Instructores ejecutores de la actividad:

Instructores de Turno para los códigos de Gestión de Mercados

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El instructor le explica al grupo que van a fijar el precio de dos productos (Bien y Servicio) que se han escogido previamente como ejemplo.

Comparte así al grupo la formula, la técnica y el procedimiento para hallar el precio por medio de 2 ejercicios, uno para un bien el otro para un servicio.

a) margen sobre el precio: PV=CU /(1-%UTILIDAD OBJETIVO) b) margen sobre el costo según políticas de la empresa: PV= CU/(1+J%)

(Ver anexo 13: Ejercicios ejemplo estructura de costos)

Terminada la explicación y solución de los ejercicios el instructor dividirá el grupo por equipos colaborativos, posteriormente le indica a cada equipo que busquen en la red costo unitario por unidad de 10 productos, 5 (bienes) tangibles y 5 servicios (intangibles), (dentro del grupo no se pueden repetir productos). Y fijen el precio para el próximo año con base a estos 2 métodos. Según una utilidad objetivo determinada.

Los aprendices en equipos colaborativos aplicaran el método ,y presentaran los resultados obtenidos al grupo. Por medio de la técnica grupal estudio de casos.

(Ver anexo 13: Ejercicios ejemplo estructura de costos)

Evaluación

Evidencias de aprendizaje Criterios de Evaluación Técnicas e instrumentos de evaluación

Evidencia de conocimiento: . Lista de verificación

Evidencias de Desempeño Calcula los precios a partir de los costos, ingresos, punto de equilibrio, márgenes de rentabilidad, análisis de la oferta y la demanda, posicionamiento del producto o servicio y las estrategias de la competencia

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nivel de competencia,

satisfacción de la demanda. y objetivos de ventas.

Evidencias de Producto

ACTIVIDAD 14:

Proyectar el precio, las cantidades demandas y ofertadas de un bien y/o servicios,Ecuación de Regresión Simple o Multivariado: (Análisis de Correlación. Datos históricos.

Tiempo estimado de desarrollo de la actividad :

40 HORAS

Técnica Didáctica:Método de casosSolución de Casos

Resultados de aprendizaje:

26010102201 Establecer el pronóstico y presupuesto de ventas de acuerdo con el record histórico de ventas de la empresa

Instructores ejecutores de la actividad:

Instructores de Turno para los códigos de Gestión de Mercados

Descripción de la actividad:

El instructor por medio de la solución de un caso, explicara paso a paso el procedimiento para proyectar el mercado mediante la técnica de Ecuación de Regresión Simple o Multivariado: Análisis de Correlación. Datos históricos.

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La empresa de jugos naturales Jamex necesita proyectar el precio, la cantidad demandada, y la cantidad ofrecida de su producto estrella “Jugolight” en presentación de 350 ml ,a los próximos 5 años, y presenta la siguiente información (datos Históricos) al analista.

VER ANEXO 13 ( Caso de la empresa Jamex)

El instructor orientara dicho procedimiento en la utilización de Microsoft Excel importante herramienta para la cuantificación de la proyecciones y soporte indispensable para garantizar la confiabilidad de los resultados obtenidos.

VER ANEXO 14 ( Procedimiento en la herramienta Microsoft Excel para proyectar)

Conocido el procedimiento el instructor a cargo tendrá la libertad de plantear máximo tres casos que sean aplicativos, dada su formación y su experiencia.

Evaluación

Evidencias de aprendizaje Criterios de Evaluación Técnicas e instrumentos de evaluación

Evidencias de Conocimiento

Evidencias de Desempeño  Realiza pronósticos de ventas a partir de la aplicación de técnicas estadísticas de regresión y correlación con el apoyo de software y con

base en el

comportamiento y

tendencias del mercado. Necesidades de las áreas o unidades de negocio.

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aplicación de software a

partir de la

interpretación de los estados financieros y de

acuerdo con la

definición del plan de necesidades de las áreas o unidades de negocio

ACTIVIDAD 15:

Determinar cantidades e ingresos necesarios para alcanzar un nivel de ventas con utilidad objetivo dado por la empresa según sus políticas.

Tiempo estimado de desarrollo de la actividad :

15 HORAS

Técnica Didáctica:Solución de casos

Resultados de aprendizaje:

21030102901 analizar la información de los procesos contables y financieros, para asegurar veracidad en la relación costo beneficio de acuerdo con la política de la organización

21030102902 investigar las causas y soluciones a los problemas contables y financieros con sentido de pertenencia, de acuerdo con las normas de control interno y financieras

26010102201 Establecer el pronóstico y presupuesto de ventas de acuerdo con el record histórico de ventas de la empresa

Instructores ejecutores de la actividad:

Instructores de Turno para los códigos de Gestión de Mercados

Descripción de la actividad:

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Sena hallar las cantidades a producir y vender, y los ingresos en pesos que debe recibir por ventas, necesarios para obtener ciertas utilidades objetivos, para los próximos 10 periodos.( meses)

Brindado cierta información de su operación para garantizar la confiabilidad y veracidad de los resultados obtenidos.

( ver anexo 15)

Así el instructor a cargo propondrá 3 casos de empresas y aplicara la misma metodología, para que lo resuelvan por equipos colaborativos.

Evaluación

Evidencias de aprendizaje Criterios de Evaluación Técnicas e instrumentos de evaluación

Evidencias de Conocimiento Contextualiza las causas de la problemática financiera de acuerdo con el entorno y las políticas de la organización.

Evidencias de Desempeño • Interpreta los indicadores, con base en la información contable

y financiera y su

comportamiento frente a los indicadores de inflación y evaluación.

Propone alternativas de solución y correcciones financieras y económicas a partir del análisis de la información y los criterios establecidos por la organización de acuerdo con principios éticos y profesionales

Evidencias de Producto

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Técnica Didáctica:

Resultados de aprendizaje:

Instructores ejecutores de la actividad:

Instructores de Turno para los códigos de Gestión de Mercados

Descripción de la actividad:

Evaluación

Evidencias de aprendizaje Criterios de Evaluación Técnicas e instrumentos de evaluación

Evidencias de Conocimiento

Evidencias de Desempeño

Evidencias de Producto

ACTIVIDAD 17:

Técnica Didáctica:

Resultados de aprendizaje:

Instructores ejecutores de la actividad:

Instructores de Turno para los códigos de Gestión de Mercados

Descripción de la actividad:

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Evidencias de aprendizaje Criterios de Evaluación Técnicas e instrumentos de evaluación

Evidencias de Conocimiento

Evidencias de Desempeño

Evidencias de Producto

4. Ambientes de aprendizaje, medios y recursos didácticos

Ambientes de Formación SENA. Ambiente

Biblioteca

Ambientes de aprendizaje de Comercio Tecnoparques

Empresas Plataformas

Documentos de apoyo Computadores

Video beam Televisor

Material Impreso Revistas especializadas Buscadores Web Videos temáticos

5. Fuentes

Formación por Proyectos, material disponible en la plataforma blackboard.

HOFFMAN Douglas.K. BARESON G, John. Fundamentos de Marketing de servicios. Conceptos estrategias y casos, 2ª.ed. Editorial Thomson.

GRIFFIN Ricky W- EBERT Ronald J. Negocios. 4a.ed. Editorial A Simon & Schuster Company.

LAMB- HAIR- MACDANIEL. Marketing. Edit. Internacional Thompon Editores, S.A.

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DEMANDA: Conjunto de mercancías y servicios que los consumidores están dispuestos a adquirir en el mercado, en un tiempo determinado y a un precio dado. El análisis de la demanda parte del supuesto de que todos los factores se mantiene constantes, excepto el precio, y que a medida que cambia el precio, la cantidad demandada por el consumidor también varía.

ESTADO DE FLUJO DE CAJA (CASH FLOW): Trata de establecer las entradas y salidas de efectivo que ha tenido o puede tener una compañía en el futuro. Este estado financiero se utiliza para determinar la situación de la liquidez de la empresa, para determinar la viabilidad de proyectos o para medir la rentabilidad o crecimiento futuro de un negocio.

ÍNDICE DE PRECIOS AL CONSUMIDOR (IPC): El IPC es un indicador que mide la variación de precios finales (al consumidor) de una canasta de bienes y servicios representativos del consumo de los hogares de un país. Se organiza sobre una muestra de productos y servicios clasificados en varios sectores, seleccionados a partir de los estudios de presupuestos familiares elaborados durante un tiempo razonable por un conjunto representativo de familias. Los resultados son analizados por grupos, subgrupos y clases de gastos, gastos básicos y niveles de ingreso. Es el más divulgado de todos los índices de carácter económico y social, por su importancia a efectos de expresar la intensidad de la inflación, y por ser la referencia para la negociación de salarios, la contratación de arrendamientos inmobiliarios, etc.

INDICE DE PRECIOS AL PRODUCTOR (IPP):Es el indicador coyuntural sobre los precios de los bienes en el primer canal de distribución, es decir, precios del productor. Reporta la variación promedio de los precios de una cesta de bienes que se producen en el país para consumo interno y para exportación, incluye sector primario y secundario. No contiene sector servicios. Se utiliza con frecuencia como indicador de precios al por mayor. En Colombia al igual que el IPC, se calcula mensualmente por parte del DANE.

INFLACIÓN: Se define como el incremento sostenido y generalizado en el nivel de precios de una economía. En Colombia, la inflación es calculada mensualmente por el DANE sobre los precios de una canasta básica de bienes y servicios de consumo. Con base en éstas se calcula un índice denominado Índice de precios al Consumidor (IPC). La inflación corresponde a la variación periódica de ese índice.

OFERTA: Cantidad de mercancías que pueden ser vendidas a los diferentes precios del mercado por un individuo o por el conjunto de individuos de la sociedad.

PRECIO:Los precios representan un papel determinante en la forma como la empresa interactúa con su mercado objetivo y de cómo este determinan su posicionamiento en el mercado.

Se deben tener tres factores determinantes en el precio del producto:

(32)

 PRECIO DE LA COMPETENCIA

 Y EL JUEGO DE LA OFERTA Y LA DEMANDA DEL PRODUCTO EN EL MERCADO

 Y LA ESTRATEGIA MERCADEO

La política de precios es distinta para cada empresa.

NIVEL DE VENTAS CON UTILIDAD OBJETIVO: Meta presupuestada que determina el nivel en ventas en cantidades ( Q) y pesos ($) si deseo una utilidad presupuestada.

MARGEN DE CONTRIBUCIÓN ( M.C) :es el excedente que se genera para cubrir los costos fijos

Guía elaborada por: Fecha

Guía ajustada por: Fecha

Cronocrama de actividades de la GUÏA.

MODALIDAD FECHA ACTIVIDAD RESPONSABLE

Presencial ACTIVIDAD 1:

Significado del precio, su importancia, objetivos de su asignación y sus tipos.

Instructores y aprendices

Autónomo Aprendices

Presencial ACTIVIDAD 2:

Conocimiento de las diferentes modalidades y herramientas para la fijación de precios.

Instructores y aprendices

Autónomo Instructores y

aprendices

Presencial ACTIVIDAD 3:

Fijación de precios por comparaciones económicas de oferta y demanda.

(33)

Autónomo Aprendices

Presencial ACTIVIDAD 4:

Fijación de precios con base en la competencia: Promedio de los precios de los competidores.

Aprendices

Autónomo Aprendices

Presencial ACTIVIDAD 5:

Precios determinados por la estructura de costos.

Aprendices e instructores

Autónomo Aprendices e

instructores

Presencial ACTIVIDAD 6:

Fijación del precio de acuerdo al análisis del punto de equilibrio: Relaciones entre costo, volumen y utilidad.

Aprendices e instructores

Autónomo Aprendices

presencial ACTIVIDAD 7:

Estrategias de precios.

Aprendices e instructores

Autónomo Aprendices

Autónomo Aprendices

Presencial ACTIVIDAD 8:

Tácticas de fijación precios.

Instructores y aprendices

Autónomo

Presencial ACTIVIDAD 9:

Como fijar el precios de los servicios.

Instructores y aprendices

Autónomo Instructores

Presencial ACTIVIDAD 10:

Fijación de precios internacionales Precios de transferencia.

(34)

Autónomo Instructores

Presencial ACTIVIDAD 11

Fijar el precio a un producto

Instructores y aprendices

Autónomo

Presencial ACTIVIDAD 12

Contextualización del término proyectar, su necesidad y utilidad en las organizaciones, y los diferentes métodos y técnicas de proyección del mercado.

Instructores y aprendices

Autónomo Instructores y

aprendices

Presencial ACTIVIDAD 13:

Precios determinados por la estructura de costos.

Instructores y aprendices

Autónomo aprendices

Autónomo aprendices

Autónomo

Presencial ACTIVIDAD 14

Proyectar el precio, las cantidades demandas y ofertadas de un bien y/o servicios,Ecuación de Regresión Simple o Multivariado: (Análisis de Correlación. Datos históricos.

Autónomo Autónomo

Presencial ACTIVIDAD 15

Determinar cantidades e ingresos

(35)

ANEXOS

Anexo1

Regional: Centro de formación:

Tipo de Instrumento: CUESTIONARIO

Código: Fecha: (Día – Mes – Año): _______

Estructura curricular o Programa de Formación

NORMA DE COMPETENCIA:

RESULTADOS DE APRENDIZAJE :

Servicio tecnológico:

Evidencia:

Criterios de evaluación:

Duración de la evaluación: 45 minutos

Nombre del Alumno: No. de Orden:

(36)

Estimado alumno (a):

Usted debe

 Responder todas las preguntas

 Diligenciar los datos personales de identificación

 Leer primero todo el texto para que sus respuestas sean claras y objetivas

Las características o condiciones especiales para la aplicación del cuestionario son las

siguientes: ..CONTESTAR INDIVIDUALMENTE EN SU EQUIPO ASINADO POR EL

INSTRUCTOR. CON APUNTES

APUNTES...

El escenario en el que se aplicará este instrumento es...Aula Asignada...

PREGUNTAS ABIERTAS

A continuación encontrará preguntas abiertas que usted debe contestar de forma clara y concreta:

1. ¿Cuál es el producto (B/S)

2. ¿A quién va dirigido este producto?

3. ¿Cuál es su precio de venta en el mercado $? 4. ¿Tipo de precio?

5. ¿Precio de la competencia?

6. ¿Qué conjunto de factores internos, considera usted condicionan al precio del producto? 7. ¿Qué conjunto de factores externos, considera usted condicionan al precio del producto?

(37)

RECOMENDACIONES:

JUICIO DE VALOR:

OBSERVACIONES DEL EVALUADO:

Ciudad – Fecha ENVIGADO 18/06/2009

Firma Docente:

Firma Estudiante:

Anexos 2

Técnica grupal Características Para qué sirve Limitaciones

Conferencia

Disertación por parte de una persona cualificada con el fin de informar, explicar, persuadir, incitar a la acción, etc. El conferencista asume una posición activa mientras los participantes se limitan a escuchar, aunque al final puede haber coloquio. Duración: 60-70 minutos

Proporcionar información a muchos en poco tiempo. Transmitir conocimientos de manera sistemática. También sirve para motivas y persuadir

Escasa posibilidades de participación entre los miembros del grupo. Si el conferenciante no tiene una buena capacidad de

comunicación puede aburrir

Simposio

Exposiciones orales de un grupo de individuos (cuatro a seis) sobre diferentes aspectos de un mismo tema o problema. Las diferentes

exposiciones se complementan entre sí.

Proporciona información sobre diferentes aspectos de un problema o diferentes perspectivas de análisis.

No ofrece

oportunidades para la participación del público.

Estudio de

(38)

material de estudio de los participantes. Se analiza en grupos y se trata de buscar la solución más acertada al problema para luego presentar las conclusiones en la sesión plenaria1.

Se estudia un caso real, se discute y se sacan conclusiones

originales, se incita a

las decisiones compleja y demanda mucho tiempo

Anexos 6

SIGLAS

P.E = Punto de equilibrio C.F= Costos fijos

C.V= Costos variables

C.V.u= Costo Variable Unitario P.V= Precio de venta

P.E (Q)= Punto de equilibrio en unidades P.E ($)= Punto de equilibrio en pesos M.C=Margen de contribución

%M.C= Índice de contribución marginal Q=Cantidades

FORMULAS

MC= P.V-C.V.u %M.C=M.C/P.V

P.E(Q)=C.F/M.C P.E ($)= C.F/%M.C

Ejercicio :

(39)

Análisis del punto de equilibrio

La empresa Dragón Ball S.A, elabora el producto kimonos, su gerente Goku, proporciona la siguiente información:

P.V = 2500 C.V= 500

C.F= $30.000.000 millones

Se esperan ventas de $100.000.000 millones

a. Calcular punto de equilibrio en unidades y en pesos b. Graficar los resultados

c. Hallar el punto de equilibrio

d. Y calcular y graficar el el punto de equilibrio con diferentes niveles de precios ( 1500,2000, 2300, 2400, 2800, 3000, 3500,4000)

e. Conclusiones

Anexo 9

Como fijar el precio de los servicios Forma en que el comprador percibe el valor

Valor del producto: Es el valor que el cliente le adjudica al producto

Valor del servicio: Valor que el cliente le adjudica al servicio

Valor del personal: Valor que el cliente le adjudica ala personal que le brinda o presta el servicio.

Valor de la imagen: Valor que el cliente le adjudica a la imagen del servicio o al prestador de este.

o Costo monetario: El precio real, en moneda ($) que el consumidor paga por un producto.

(40)

o Costo por concepto de energía: Es la energía física que el cliente invierte para adquirir el servicio.

o Costo psicológico: La energía mental que el cliente invierte para adquirir el servicio

La percepción del valor es la relación que hacen los compradores entre:

o Los beneficios del servicio

o Los costos del servicio

8 dimensiones del valor que determinan las estrategias que le permitirán a los servicios diferenciarse de sus competidores:

LINEAMNETOS PARA ESTABLECER LOS PRECIOS DE LOS SERVICIOS

(41)

3. El precio debe propiciar la retención de clientes y facilitar la relación de este con la empresa

4. El precio debe reforzar la confianza al cliente

5. El precio debe disminuir la incertidumbre del cliente

ANEXO 11

1 PASO 1: SELECCIONAR

OBJETIVOS DE PRECIOS 1.1 Supervivencia

1.2 Utilidad

1.3 Rendimiento sobre la inversión 1.4 Participación del mercado 1.5 Flujo de caja

1.6 Status quo

2 PASO 2: IDENTIFICAR LA EVALUACION DEL PRECIO QUE HACE EL MERCADO SELECCIONADO COMO META Y SU CAPACIDAD DE COMPRA.:

3 PASO 3: DETERMINAR LA DEMANDA 3.1 El cuadro de la demanda

3.2 Fluctuaciones de la demanda

3.3 Determinar la elasticidad de la demanda

4 PASO 4: ESTUDIAR LAS RELACIONES ENTRE LA DEMANDA, EL COSTO Y LA UTILIDAD

4.1 Análisis del punto de equilibrio 4.2 Análisis marginal

5 PASO 5: ANALIZAR LOS PRECIOS DE LA COMPETENCIA 6 PASO 6: SELECCIONAR UNA POLITICA DE

FIJACION DE PRECIOS 6.1 Políticas de fijación de precios preliminares

6.1.1 Precios exagerados 6.1.2 Precios de penetración

6.2 Fijación de precios psicológicos 6.2.1 Fijación de precios impares

6.2.2 Fijación de precios según la costumbre 6.2.3 Fijación de precios simbólicos

(42)

profesionales 6.3.1 Fijación de precios éticos

6.3.2 Fijación de precios de caballeros 6.4 Fijación de precios promocionales 6.4.1 Artículos de reclamo

6.4.2 Fijación de precios para eventos especiales 6.4.3 Descuentos superficiales

7 PASO 7: SELECCIONAR UN METODO DE FIJACION DE PRECIOS 7.1 Precios con orientación hacia el costo

7.1.1 Fljacion de precios por el costo-mas

7.1.2 Sistema de fljacion de precios del margen de ganancia bruta

7.2 Precios con orientación hacia la demanda 7.3 Métodos de fijación de precios orientados hacia la competencia 8 PASO 8: SELECCIONAR EL PRECIO FINAL

9 COTIZAR Y AJUSTAR PRECIOS

PARA LOS MERCADOS

INDUSTRIALES 9.1 Descuentos sobre los precios 9.1.1 Descuentos comerciales 9.1.2

Descuentos sobre cantidades 9.1.3

Descuentos por pronto pago

9.2 Fijación de precios según las distancias geográficas 9.3 Discriminación en precios

* *

Instructivo modificado por Jorge Isaza.

Anexo 12

Ejercicio 1: Margen sobre el precio el costo para un servicio

(43)

determinado que para que su negocio cubra los costos totales de la prestación de su servicio y le quede ganancias el precio de sus servicios debería ser el 50 % de su costo por unidad.

Determinar el precio de venta de los servicios de internet de acuerdo a su tiempo 1H

45Minutos ½h

¼ h

Aplicando la siguiente fórmula: PV=CU /(1-UTILIDAD OBJETIVO%) para intagibles

Ejercicio 2: margen sobre el costo (Según porcentaje de recargo en los costos)

La empresa Envigadeña con razón social Compoligth lleva funcionando 3 años en el mercado, producción y comercializando compotas light para comunidad infantil obesa; de tres sabores: arequipe, mora, piña.

Empezaron con costo de producción unitario en su primer año asi: Compota light de mora $600

Compota ligth de piñas $550 Compota ligth de arequipe $ 700

Y disminuyendo este debido a la alta competencia y demanda del producto en el mercado de la siguiente forma $100 para cada línea de producto para el segundo año, y 50 pesos para el tercero. Determinar el costo unitario de producción para el año para el tercer año, y hallar el precio de los productos para ese mismo año si la empresa quiere una utilidad del 50% una utilidad del.

Utlizando la siguiente formula PV= CU/(1-utilidad objetivo%)

a. Por equipo Hallar el precio según el margen sobre el costo, con utilidad del 5%, 10%,15%, 20% y el 50%

b. Hallar el precio del servicio según el margen sobre el precio, con utilidad del 200%, 150%,100%,50%

c. Y sacar conclusiones

Anexo 13

(44)

AÑO AÑO VALOR PRECIO

2005 -3 700

2006 -2 700

2007 -1 800

2008 0 900

2009 1 1000

2010 2 1100

2011 3 1200

AÑO AÑO VALOR Cantidad Demandada de

jugos en el nicho de mercado./ unidades

2005 -3 10000

2006 -2 10500

2007 -1 12000

2008 0 13000

2009 1 8000

2010 2 11000

2011 3 15000

AÑO AÑO VALOR Cantidad Ofrecida de

jugos por la empresa/ unidades

2005 -3 3000

2006 -2 3200

2007 -1 5000

2008 0 7000

2009 1 3000

2010 2 6000

2011 3 9000

Anexo 14

Procedimiento para utilizar la técnica de proyección ecuación de regresión simple o multivariado: (análisis de correlación. Datos históricos) en una hoja Excel.

Pasos:

1. Abrir una hoja Excel

(45)
(46)

4. Se seleciona el eje de la Y

(47)

6. se señala la poción rotulos y nivel de confianza, y aceptar.

(48)

8. Se remplaza en los valores en el cuadro inicial así:

(49)

10. Se sacan conclusiones.

Otra forma:

PASOS:

1. Digitalizar datos en hoja Excel.

(50)
(51)
(52)

4 dentro de la grafica hago click derecho en uno de los puntos de intercesión, y escojo la opción líneas de tendencia.

(53)
(54)

7. Así para proyectar la demanda y la oferta del producto

8. Se sacan conclusiones

ANEXO 15

La empresas de confecciones Cristal, dedicada a diseñar, producir y comercializar ropa intima para mujer presenta la siguiente información; en un flujo de caja de sus primeros 4 meses de operación y uno de de inversión, donde están expuestos sus ingresos por ventas, sus costo totales de producción (variables y fijos) y sus ingresos netos ( utilidades ).

(55)

DETAL LE

ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO TOTAL

INGRES OS TOTALE S X VENTA

0 15.460.000 9.755.000 6.405.000 21.675.000 53.295.00

0

COSTOS VARIAB LES

0 8730724 6952240 5173760 9700800 30557524

TOTAL DE COSTOS FIJOS

0 1692036 1692036 1692036 1692036 6768144

TOTAL DE COSTOS

0 10422760 8644276 6865796 11392836 37325668

INGRES OS NETOS

-12`678.85 5037240 1110724 -460796 10282164 15969332

IN=IT-CT

Además nos informan 1890 unidades fueron producidas y vendidas en este termino de tiempo a un costo unitario de producción por prenda de $19749.03, y un precio de venta de por prenda de $27000.

IT= Ingresos totales por ventas CT= Costos totales de producción CV=Costos variables

CF= Costos fijos

Cup= costo unitario de producción P.V = precio de venta

Q= cantidades

M.C= Margen de contribución %M.C = M.C/P.V

(56)

Con esta información hallar con la utilidad objetivo que la empresa desea para los próximos 10 meses las cantidades que debe producir y vender, y los ingresos por ventas que debe recibir cada periodo para alcanzar su propósitos.

Aplicar las siguientes formulas:

NIVEL DE VENTAS CON UTILIDAD OBJETIVO

Meta presupuestada que determina el nivel en ventas en cantidades ( Q) y pesos ($) si deseo una utilidad presupuestada.

Margen de contribución MC=PV-CVu

Costo variable unitario CVu= C.V/Q

NIVEL DE VENTAS UTIDAD OBJETIVO EN CANTIDAD (Q)= Cantidad de unidades que debo producir y vender para ganarla utilidad objetivo.

CFT+UTILIDAD OBT/MC

NIVEL DE VENTAS UTILIDAD OBJETIVO EN PESOS ($)= Cantidad de ingresos a recibir por las ventas para ganar la utilidad objetivo.

CFT+UTILIDAD Y OBJETIV0/ % M.C

NIVEL DE VENTAS UTILIDAD OBJETIVA NIVEL DE VENTAS UTIDAD OBJETIVO EN CANTIDAD (Q)= CFT+UTILIDAD OBT/MC

MES UTILIDAD

OBJETIVA

VENTA EN CANTIDAD

SEPTIEMBRE 18´000.000

OCTUBRE 20´000.000

NOVIEMBRE 22´000.000

DICIEMBRE 24´000.000

ENERO 26´000.000

FEBREO 28´000.000

MARZO 30´000.000

ABRIL 32´000.000

MAYO 34´000.000

(57)

NIVEL DE VENTAS UTILIDAD OBJETIVO EN PESOS:

CFT+UTILIDAD Y OBJETIV0

MES UTILIDAD

OBJETIVA

INGRESOS POR VENTA

SEPTIEMBRE 18´000.000

OCTUBRE 20´000.000

NOVIEMBRE 22´000.000

DICIEMBRE 24´000.000

ENERO 26´000.000

FEBREO 28´000.000

MARZO 30´000.000

ABRIL 32´000.000

MAYO 34´000.000

Figure

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Referencias

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