Unidad III
Definición de oportunidades y problemas. Suposiciones.
Métodos de Proyecciones. Proyección del mercado total.
Proyección en nuestra tendencia. La oferta y demanda en el
PROBLEMAS Y OPORTUNIDADES
Se deben enumerar todos los problemas importantes, aun aquellos que parecen imposibles de resolver. En esta forma se facilita el análisis de cada uno para determinar si realmente tienen solución. Esta táctica por lo menos revelará los problemas y permitirá identificar formas de manejarlos de una manera más eficaz. De hecho, muy a menudo cuando existe un problema también hay una oportunidad. Por lo menos la oportunidad para retirar el obstáculo causado por el problema.
Pero las oportunidades surgen de una aguda percepción de las tendencias del mercado, de las debilidades de competidor o de sus propias fortalezas que están listos para ser explotadas para el logro de una rentabilidad significativa. Un problema es algo que necesita corrección. Una oportunidad es la ocasión de lograr algo favorable.
¿Cómo identificar los problemas?
Buscar cualquier tipo de desviación en relación con resultados planeado, como por ejemplo:
- Una penetración del mercado.
- Menos clientes (o una base) disminuida de clientes
- Descenso en la participación del mercado.
- Menos solicitudes
- Mezcla de inventarios desfavorable
- Mercado reducido
- Perdida de distribuidores o concesionarios
- Venta o rentabilidad más baja
Albert Barreto CI. 19.464.010
PROBLEMAS Y OPORTUNIDADES
En marketing hay que conocer conceptos importantes como:
- Una amenaza: es un desafío que representa una tendencia o desarrollo desfavorable que, sin una acción defensiva de marketing, puede conducir hacia menores ventas o ganancias
- Oferta: Es la cantidad de bienes ofrecidos por los proveedores y vendedores del mercado actual.
- Precio: Es el monto de dinero que debe ser dado a cambio del bien o servicio.
- Demanda: Se define como la cantidad y calidad de bienes y servicios que pueden ser adquiridos en los diferentes precios del mercado por un consumidor o por el conjunto de consumidores.
- Punto de Equilibrio: Es cuando no existe ni ganancia ni perdidas
Existen también los métodos de proyección que son aquellos que comparan la inversión u desinversión actual con el flujo de caja que se estima que ocurra en el futuro si se presentara la realización de un proyecto. Y se clasifican en cualitativos y cuantitativos
Arelys Anchundia CI. 18.817.370
DEFINICIÓN DE OPORTUNIDADES Y PROBLEMAS
Problema:
Lo podemos definir como la situación propia de un objeto, que provoca una necesidad en un sujeto, el cual desarrollará una actividad para
transformar la situación mencionada.
Oportunidad:
Es una posibilidad, una vía que se abre ante la empresa y a través del cual podrá lograrse algo valioso o favorable para la consecución de sus objetivos.
Oportunidad de Mercado:
Amenaza de Mercado:
Un problema o amenaza se define como la diferencia entre una situación real y una ideal.
Una amenaza es una situación desfavorable para una empresa; se presenta por el movimiento natural del mercado, la conducta del consumidor o por una mala imagen o falta de información al cliente. A diferencia de la oportunidad, en muchos casos la empresa puede generar una amenaza por una planeación inadecuada de las actividades de mercadotecnia.
La amenaza de mercado tiene las siguientes características:
- Se presenta en el mercado, no en la empresa.
- Responde al movimiento del mercado y puede ser provocada por la empresa o sus competidores.
- Es detectable a través de las herramientas de mercadotecnia y de la observación y percepción del ejecutivo responsable.
Supuesto de mercado:
- Los supuestos de mercado sobre los que se deberán de establecer los planes son los siguientes:
Tamaño del mercado
Tendencia del mercado (estable, creciendo, decreciendo) Número de competidores
Estructura de precios Canales de distribución
Número de clientes potenciales
- Los supuestos de mercado sobre los que se deberán de establecer los planes son los siguientes:
Extensión geográfica del mercado
Condiciones demográficas de los integrantes del mercado (edad, sexo)
Nivel de ingreso de los consumidores
Métodos de proyección
¿Qué es una proyección?
Es una estimación del comportamiento de una variable en el futuro. Específicamente, se trata de estimar el valor de una variable en el futuro a partir de la información que se posee en el presente.
Sapag, N. (2007) nos indica El resultado de una predicción se debe considerar sólo como una medición de evidencias incompletas, basadas en comportamientos empíricos de situaciones parcialmente similares o en inferencias de datos estadísticos disponibles.
Clasificación de los métodos para la proyección
Métodos Cuantitativos: Métodos Cualitativos Métodos causales Series de tiempo Entrevistas a Expertos, Delphi.
Métodos de Proyección
Según su carácter
Métodos Cualitativos
Delphi
Consenso de Panel
Investigación de Mercado
Modelos Causales
Modelo de Regresión
Método de encuestas de Intenciones de
Compra
Modelo de Insumo-Producto
Métodos Cuantitativos:
Estos métodos son importantes para ocasiones en las cuales los métodos cuantitativos basados en información histórica no pueden explicar por si solos el comportamiento futuro esperado de alguna de sus variables o cuando no existen suficientes datos históricos.
Modelos Causales:
Intentan proyectar el mercado sobre la base antecedentes cuantitativos históricos; para ello, suponen que los factores condicionantes del comportamiento histórico de alguna o todo las variables del mercado permanecerán estables.
Modelo de Regresión:
El análisis de regresión permite elaborar un modelo de pronóstico basado en estas variables, el cual puede tener desde una hasta n variables independientes. La elección del número de variables independientes depende del total de observaciones obtenidas de la variable dependiente y de cada una de las variables explicativas.
Tipos
Modelo de Regresión Simple
Predice sobre la base de una variable independiente
Modelo de Regresión Múltiple
Se basa en la medición en dos o más variables
Modelo de Econométrico:
Es un sistema de ecuaciones estadísticas que interrelacionan a la actividades de diferentes sectores de la economía y ayudan a evaluar la repercusión sobre la demanda de un producto o servicio”, en este sentido es una prolongación del análisis de regresión.
Modelo Insumo-Producto:
También es conocido como método de coeficientes técnicos, y este permite identificar las relaciones interindustriales que se producen entre sectores de la economía, mediante una matriz que implica suponer el uso de coeficientes técnicos fijos por parte de las distintas industrias.
Demanda
Bienes finales
Bienes
Intermedios
No admite externalidades
Ni eventuales cambios derivados de la expansión de la producción
Ni por rendimientos operativos fluctuantes que afecten los niveles productivos
Modelo Econométrico:
Es un sistema de ecuaciones estadísticas que interrelacionan a las actividades de diferentes sectores de la economía y ayudan a evaluar la repercusión sobre la demanda de un producto o servicio. Requiere Identificar las variables que influyan en lo que se va a estudiar Formular una relación entre el conjunto de variables Introducir la “perturbación aleatoria” lo que permite razonar en términos probabilísticos y no exactos.
Modelos de Series de Tiempo:
Se refieren a la medición de valores de una variable en el tiempo a intervalos espaciados uniformemente.
Componentes:
En un análisis de series de tiempo pueden distinguirse cuatro componentes básicos:
Tendencia
Factor cíclico
Fluctuaciones estacionales
Variaciones no sistemáticas
Determina
Patrón básico
En su comportamiento
Que posibilite La proyección
futura De la variable
deseada
Tendencia:
Se refiere al crecimiento o declinación en el largo plazo del valor promedio de la variable estudiada. Un ejemplo puede ser la demanda.
Factor Cíclico:
Son las divergencias significativas entre la línea de tendencia proyectada y el valor real que exhiba la variable.
Fluctuaciones estacionales:
En este, se exhiben fluctuaciones que se repiten periódicamente y que normalmente dependen de factores como el clima y la tradición, entre otros.
Variaciones no sistemáticas:
Una variable puede tener un comportamiento real distinto de previsible por su línea de tendencia y por los factores cíclicos estacionales, esta desviación corresponde al llamado componente aleatorio.
Métodos Cualitativos:
Son los que no requieren de una abierta manipulación de datos sino que hacen uso del juicio de quien pronostica. Por su naturaleza éstos suelen ser subjetivos y no utilizan modelos matemáticos. Las técnicas cualitativas se usan cuando no se tiene disponibilidad de información histórica¹ o los datos son escasos, por ejemplo cuando se introduce un producto nuevo al mercado. Usan el criterio de la persona y ciertas relaciones para transformar información cualitativa en estimados cuantitativos.
En los siguientes puntos se listan las características clave de los datos que provienen de pronósticos cualitativos:
- Por lo general el pronóstico se basa en un juicio personal o en alguna información cualitativa externa.
- Una ventaja de este método radica en que casi siempre permite obtener algunos resultados con bastante rapidez.
- En ciertos casos, la proyección cualitativa es especialmente importante, ya que puede constituir el único método disponible.
- Estos métodos suelen utilizarse para productos individuales o familias de productos, y rara vez para mercados completos.
Algunos de los métodos más comunes de pronóstico cualitativo son los siguientes:
Método Delphi:
Es el más conocido, este consiste en reunir un grupo de expertos en calidad de panel, a quienes se les somete a una serie de cuestionarios, con un proceso de retroalimentación controlada después de cada serie de respuestas. Se obtiene así información que tratada estadísticamente, entrega una convergencia en la opinión grupal, de la que nace una predicción.
Elaboración
Cuestionario
Expertos Repetición
Conclusiones
Investigación de Mercados:
Se usa para evaluar y probar hipótesis acerca de mercados reales. Suelen ser cuestionarios estructurados que se envían a los clientes potenciales del mercado solicitando en ellos opinión acerca de productos o productos potenciales e intentan muchas veces averiguar la probabilidad de que los consumidores demanden ciertos productos o servicios. En resumen, una investigación de mercado consiste en los siguientes pasos:
- Desarrollar cuestionario con preguntas que proporcionen información necesaria para el desarrollo del pronóstico, por ejemplo edad o ingresos o con qué frecuencia se consumiría el producto. Si se aplica a distribuidor serían necesarios el tamaño de la tienda y la proyección del número de artículos que compraría.
- Llevar a cabo la encuesta, ya sea por correo, fax, teléfono, postal para recortar en una revista, etc.
- Tabular y analizar los resultados e interpretarlos cuidadosamente
La Oferta y La Demanda en el Mercado
- La Demanda: refleja las cantidades que los compradores están dispuestos a adquirir por cada precio. Cuanto más alto es este, si no varían otras circunstancias, menor será la cantidad que los demandantes estén dispuestos a comprar. Por el contrario, si el precio baja, los compradores estarán interesados en adquirir mayores cantidades de producto.
- La Oferta: reflejalas cantidades que, por cada precio, los vendedores están dispuestos a poner a la venta. Como regla general, cuanto más elevado sea el precio, mayor será la cantidad ofertada.
- El Precio de Equilibrio: es aquel que permite que coincidan las cantidades que los vendedores están dispuestos a ofertar con las que los compradores desean adquirir. El mercado se vacía y no se producen excesos ni de oferta ni de demanda.
Enny Rangel CI. 14.446.065
DEFINICIÓN DE OPORTUNIDADES Y PROBLEMAS
FODA
Es una sigla que significa Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas. Es el análisis de variables controlables (las debilidades y fortalezas que son internas de la organización y por lo tanto se puede actuar sobre ellas con mayor facilidad), y de variables no controlables (las oportunidades y amenazas las presenta el contexto y la mayor acción que podemos tomar con respecto a ellas es preverlas y actuar a nuestra conveniencia).
En tal sentido, el FODA lo podemos definir como una herramienta de análisis estratégico, que permite analizar elementos internos a la empresa y por tanto controlables, tales como fortaleza y debilidades, además de factores externos a la misma y por tanto no controlables, tales como oportunidad y amenazas.
- Fortaleza.- Son todos aquellos elementos positivos que me diferencian de la competencia
- Debilidades.- Son los problemas presentes que una vez identificado y desarrollando una adecuada estrategia, pueden y deben eliminarse. - Oportunidades.- Son situaciones positivas que se generan en el medio
y que están disponibles para todas las empresas, que se convertirán en oportunidades de mercado para la empresa cuando ésta las identifique y las aproveche en función de sus fortalezas.
- Amenazas.- Son situaciones o hechos externos a la empresa o institución y que pueden llegar a ser negativos para la misma.
El análisis de esta herramienta, consiste en evaluar las Fortalezas y Debilidades que están relacionadas con el ambiente interno (recursos humanos, técnicos, financieros, tecnológicos, etcétera) y Oportunidades y Amenazas que se refieren al entorno externo (Microambiente: Proveedores, competidores, los canales de distribución, los consumidores) (Macroambiente: economía, ecología, demografía, etcétera) de la empresa.
Diferentes métodos de hacer proyecciones:
- Los métodos de carácter subjetivo: se basan principalmente en opiniones de expertos. Su uso es frecuente cuando el tiempo para elaborar el pronóstico es escaso, cuando no se dispones de todos los antecedentes mínimo necesarios o cuando los datos disponibles no son confiables para predecir algún comportamiento futuro.
- Los modelos de pronósticos causales: estos parten del supuesto de que el grado de influencia de las variaciones que afectan al comportamiento del mercado permanece estable, también que al construir un modelo que se relacione, ese comportamiento con las variables que se estima son las causantes de los cambios que se observan en el mercado.
La Oferta y Demanda en el mercado
Económicamente, oferta es el acto de presentar para el cambio los productos y servicios, y demanda, la solicitud de un producto o servicio acompañada del ofrecimiento de otro equivalente, o sea, la pretensión en cambio de un artículo de riqueza.
En este sentido, la demanda representa la necesidad, y la oferta la producción; por eso aquélla es la que gala e impulsa a ésta. Todo aumento de la demanda produce el desarrollo de la industria, y ésta se detiene o desaparece cuando la demanda disminuye o cesa. La demanda es también más general que la oferta, porque cada uno siente muchas necesidades y produce un solo artículo. Así se dice que las cuestiones económicas deben resolverse siempre desde el punto de vista del consumo.
La relación de la oferta y la demanda es la que determina el precio de los productos en el mercado. El crecimiento de la oferta, consecuencia de los progresos industriales, reduce los precios, y la mayor cantidad de la demanda, que significa la extensión de las necesidades, los eleva. Los efectos de ambas se concilian, porque con la baja de los precios coinciden la disminución de los gastos del producto y el aumento de la demanda, y con la subida de aquéllos se produce un estímulo en la industria, que da lugar al aumento de la oferta.
Johanna Bailón CI. 20.289.913
DEFINICIÓN DE OPORTUNIDADES
Se denomina oportunidad a toda circunstancia en la cual existe la posibilidad de lograr algún tipo de mejora de índole económica, social, laboral, etc. Una oportunidad implica además una acción por parte del sujeto afectado: es el momento a partir del cual una determinada acción puede lograr un cambio significativo en la vida.
Definición de problemas
Cuando hablamos de problemas, estamos hablando de elementos que obstaculizan el correcto o normal desempeño de los procesos, situaciones y fenómenos que nos rodean. Estos problemas pueden ser alteraciones generadas accidental o voluntariamente por agentes externos y su resolución se convierte entonces en algo de suma importancia para restituir las condiciones de normalidad antes existentes.
Suposiciones
Una suposición, por lo tanto, es aquello que se supone. Lo supuesto se da por sentado cuando aún no ha sucedido, o pese a que no existan pruebas al respecto. Una suposición resulta ser la consideración de una cuestión o situación como cierta.
Métodos de proyecciones
Proyección:
Es una estimación del comportamiento de una variable en el futuro. Específicamente, se trata de estimar el valor de una variable en el futuro a partir de la información que se posee en el presente.
Métodos de carácter subjetivo:
Los métodos de carácter subjetivo se basan principalmente en opiniones de expertos. Su uso es frecuente cuando el tiempo para elaborar el pronóstico es escaso, cuando no se dispones de todos los antecedentes mínimo necesarios o cuando los datos disponibles no son confiables para predecir algún comportamiento futuro. La importancia de este método se manifiesta cuando los métodos cuantitativos basado en información histórica no pueden explicar por si solo el comportamiento futuro esperado de alguna de sus variables, o cuando no existen suficiente datos históricos.
Los métodos más conocidos son: Delphi, la investigación de mercado, el consenso de panel, los pronósticos visionarios y el de analogía histórica.
proceso de retroalimentación controlada. De aquí se obtiene como producto una serie de información que se trata estadísticamente. Este método se fundamenta en que el grupo es capaz de lograr un razonamiento mejor que el de una persona sola, aunque sea experta en el tema. El procedimiento del método evita las distorsiones, las existencias de comunicaciones irrelevantes y la presión de parte del grupo para llegar a un consenso forzado, entre otros factores.
- Método de la investigación de mercado: Se utiliza en la recolección de información relevante para ayudar a la toma de decisiones o para probar o refutar hipótesis sobre un mercado especifico, a través de encuestas, experimentos, mercados, prueba u otra forma. Este se caracteriza por su flexibilidad para seleccionar e incluso diseñar la metodología que más se adecue al problema en estudio, requiriendo una investigación ya sea exploratoria, descriptiva o explicativa.
- Método por consenso de panel: Este método es similar al Delphi, se diferencian en que en este no existen secretos sobre la identidad del emisor de las opiniones y en que no hay retroalimentación dirigida desde el interior. Este método se basa en la suposición de que varios expertos fueren capaces de producir pronóstico mejor que una sola persona. Pero existe el peligro de que en la posibilidad de que emerja un grupo dominante que anule la interacción adecuada y se logre un consenso por la capacidad de la argumentación y no por la validez de la misma.
- Método de pronósticos visionarios: Se utilizan como alternativa de los ya señalado, cuando se dispone de personal interno de la empresa a la que se le evalúa el proyecto, la experiencia y conocimiento de sus clientes adquirido en años de experiencias, estos pueden emitir opiniones respecto a las reacciones y comportamientos posibles de espera en el futuro, por ejemplo el comportamiento de la economía o de la competencia.
Modelos causales:
Los modelos de pronósticos causales, estos parten del supuesto de que el grado de influencia de las variaciones que afectan al comportamiento del mercado permanece estable, también que al construir un modelo que se relacione, ese comportamiento con las variables que se estima son las causantes de los cambios que se observan en el mercado.
Estos modelos se basan en un supuesto de permanencia de las condiciones que influyeron en el comportamiento pasado de una o más de las variables que se han de proyectar.
Estos intentan proyectar el mercado sobre la base de antecedente cuantitativo histórico, suponen que los factores condicionantes del comportamiento histórico de alguna o todo las variables del mercado permanecerán estables; las más usadas son:
- El modelo de regresión: Dice que los errores de la regresión tienen una distribución normal, con medida, cero y varianza (O) constante, los errores no están correlacionados entre ellos. Este fenómeno se denomina auto correlación. Por último lo supuesto es que todas las variables analizadas se comportan en forma lineal o son susceptibles de linealizar. Existen otros dos modelos en regresión que son: El modelo de regresión simple o de dos variables, indica que la variable dependiente se predicen sobre la base de una variable independiente. El modelo de regresión múltiple, indica que la medición se basa en dos o más variables independiente.
El modelo econométrico:
- Modelos econométricos: según la Dervitsiotis es un sistema de ecuación estadísticas que interrelacionan las actividades de diferentes sectores de la economía, que ayudan a evaluar la repercusión sobre la demanda de un producto o servicio. Este no admite externalidades de ningún tipo, ni por eventuales cambios derivados de la expansión de los niveles productivos.
- El método de insumo producto o método de los coeficiente técnicos. Se basa en tres supuestos básicos, los cuales si son transgredidos, invalidan automáticamente cualquier proyección.
- Modelo insumo-producto o método de los coeficiente técnicos, este permite identificar las relaciones ínter industriales que se producen entre sectores de la economía, a través de una matriz que implica suponer el uso de coeficiente técnicos fijos por parte de las distintas industrias. Para estimar la demanda de un sector específico, el modelo descompone la demanda entre bienes finales e intermedios y establece sus relaciones a través de los denominado coeficiente técnicos. Lo que busca este modelo es determinar el grado de repercusión que la actividad de un sector tiene sobre los restantes.
Modelo de serie de tiempo
Se emplean cuando el comportamiento futuro del mercado puede estimarse por lo sucedido en el pasado. Por esto cualquier cambio en las variables que caracterizaron al ambiente en el pasado, también los avances tecnológico, una secesión en la aparición de los productos sustitutos, hacen que estos modelos pierdan su validez. En un análisis de serie de tiempo se distinguen cuatro componentes básicos:
1. La tendencia: Se refiere al crecimiento o declinación en el largo plazo del valor promedio de las variables estudiadas, su importancia se deriva de considerar fluctuaciones en el nivel de las variables en el tiempo, con el cual el estudio del nivel promedio de las variables a largo plazo del tiempo es mejor que el estudio de la variable en un momento especifico de tiempo.
2. Un factor cíclico: Es cuando la tendencia a largo plazo para las variables, pueden darse por divergencia significativa entre la línea de tendencia proyectada y el valor real que exhiban las variables. Este admite entre sus causas el comportamiento del efecto combinado de fuerzas económicas, sociales, políticas, tecnológicas culturales, y otras existentes en el mercado. La mayoría de estos cíclicos no tienen patrones constantes que permitan prever su ocurrencia, magnitud y duración.
cuando una variables puede tener un componente real distinto del previsible por su línea de tendencia y por los factores cíclicos y estaciónales. A largo plazo los componentes estaciónales y aleatorios son menos relevante que el componente cíclico, pero a medida que los pronósticos se van acortando, el componente no sistemático pasa a ser primordial y la línea de tendencia, la menos importante.
4. Las variaciones no sistemáticas: En los modelos de serie de tiempo la Dervitsiotis plantea dos modelos que explican la forma de interacción de los componentes:
a. El aditivo que permite calcular el comportamiento de una variable (demanda) como la suma de los cuatro componentes.
b. El multiplicativo, que dice que las variables pueden expresarse como el producto de los componentes de la serie de tiempo. Existen diversos métodos que permiten estimar el comportamiento de una variable y que aíslan, en general el efecto tendencia. Estos son:
- El método de los promedios móviles - El afinamiento exponencial
- El de ajuste lineal.
Proyección en nuestra tendencia
Esta técnica ajusta una receta de tendencia a una serie de datos puntuales históricos y después proyectada dicha recta al futuro para obtener pronósticos de mediano y largo plazo. Se pueden desarrollar diversas ecuaciones matemáticas (como exponencial y cuadrática), pero en esta sección revisaremos sólo las tendencias lineales Si decidimos desarrollar una recta de tendencia lineal mediante un método estadístico preciso, podemos aplicar el método de mínimos cuadrados. Este enfoque da como resultado un alinea recta que minimiza la suma de los cuadrados de las diferentes verticales o desviaciones de la recta a cada una de las observaciones reales.
de la recta hacia cada una de las observaciones reales. La ecuación lineal que usamos en este tipo de pronóstico es la siguiente: y = a + bx.
La oferta y la demanda en el mercado
Un mercado es un conjunto de mecanismos mediante los cuales compradores y vendedores de un bien o servicio entran en contacto y acuerdan el precio y la cantidad del mismo. Un mercado competitivo es un mercado con muchos compradores y vendedores, que carece de mecanismos de control y en el que un estrecho margen de precios se establece por lo que compradores y vendedores deciden. La demanda refleja las cantidades que los compradores están dispuestos a adquirir por cada precio. Cuanto más alto es este, si no varían otras circunstancias, menor será la cantidad que los demandantes estén dispuestos a comprar. Por el contrario, si el precio baja, los compradores estarán interesados en adquirir mayores cantidades de producto.
La ofertarefleja las cantidades que, por cada precio, los vendedores están dispuestos a poner a la venta. Como regla general, cuanto más elevado sea el precio, mayor será la cantidad ofertada. El precio de equilibrio es aquel que permite que coincidan las cantidades que los vendedores están dispuestos a ofertar con las que los compradores desean adquirir. El mercado se vacía y no se producen excesos ni de oferta ni de demanda. En condiciones normales, el mercado garantiza que el precio tiende hacia el equilibrio. Si el precio fuese demasiado alto se produciría un exceso de oferta, y la única forma de dar salida a los excedentes sería bajando el precio hasta alcanzar el equilibrio. Por el contrario, si el precio fuese demasiado bajo, el exceso de demanda empujaría los precios al alza.
El hecho de que el precio de equilibrio se aplique a todas las unidades intercambiadas, implica -teóricamente- un beneficio para los consumidores que habrían estado dispuestos a pagar más por las primeras unidades. Ese beneficio es el excedente del consumidor. De igual modo, se puede definir un excedente de los oferentes, pero el alcance de éste dependerá de las condiciones de producción.
Las curvas de la oferta y la demanda y el área de precio
La ley de la demanda establece que hay una relación inversa entre el precio y la cantidad demandada.
- Precio del mercado - Renta del consumidor
- Precio de los bienes sustitutivos - Preferencias
- Expectativas
La curva de la demandaes el grafico que relaciona e el precio de un bien y la cantidad demandada.
Determinantes de la demanda - Precio del mercado - Renta del consumidor - Precio del resto de los - Bienes
- Gustos del consumidor - Expectativas
Cambio en la cantidad demandada:
Movimiento a lo largo de la curva de demanda causada por el cambio en el precio del producto.
Cambio en la demanda:
Desplazamiento de la curva de demanda, hacia la izquierda o la derecha causado por un cambio en un determinante que no sea el precio.
Renta de los consumidores
- Ante un incremento de la renta la demanda de un bien normal
aumentará.
- Ante un incremento de la renta la demanda de un bien inferior
disminuirá.
Precio de los bienes relacionados:
bien, es posible que se produzca un aumento de la demanda de bienes sustitutivos, tanto más probable y acusada cuanto más perfectamente sustitutivos sean los bienes entre sí y más importante sea la elevación del precio. Si baja el precio, se dará el efecto contrario.
Cuando el descenso del precio de un bien aumenta la demanda de otro bien, los dos bienes se llaman complementarios. Son aquellos que satisfacen conjuntamente la misma necesidad. Si sube el precio de un bien, es probable que se produzca una disminución de la demanda de bienes complementarios, tanto más probable cuanto MÁS INDISOLUBLES SEAN ENTRE SÍ, y más importante sea la elevación del precio.
Un bien normal es aquel cuya demanda aumenta cuando aumenta la renta de los consumidores.
Un bien inferior es aquel cuya demanda disminuye cuando aumenta la renta. Los dictados de la moda motivan aumentos en la demanda en temporada, y disminuciones una vez agotada esta.
Las diferencias demográficas son un factor explicativo importante de las distintas pautas de demanda de unas colectividades respecto a otras.
El Estado altera significativamente las demandas individuales al ofertar gratuitamente bienes y servicios, subvencionar unos o penalizar otros.
Los sujetos suelen comportarse más en función de los datos que esperan que de los que realmente están vigentes. Cantidad ofertada es la cantidad de un bien que los vendedores quieren y pueden vender.
La LEY DE LA OFERTA establece que hay una relación directa (positiva) entre precio y cantidad ofertada.
Determinantes de la oferta - Precio del mercado - Precio de los factores - Tecnología
- Expectativas
- Número de productores
La CURVA DE LA OFERTA es un gráfico que muestra la relación entre el precio de un bien y la cantidad ofrecida.
Oferta del mercado es la suma de las ofertas individuales de todos los vendedores de un determinado bien o servicio.
Determinantes de la oferta de mercado - Precio de mercado
- Precio de los factores - Tecnología
- Expectativas
- Número de productores
Joyce Ortega CI. 23.527.373
EL MACROENTORNO
El macroentorno o entorno general es el conjunto de fuerzas de carácter económico, político, social, educativo, cultural, demográfico, jurídico, ecológico y tecnológico, que influyen o pueden influir sobre la organización. Estos factores se descomponen para su estudio en variables, situaciones y condiciones, por lo cual el análisis de los mismos debe permitir conocimientos del comportamiento de los factores que lo determinan y la manera de operar entendiendo cabalmente su definición; medir cuantitativa y cualitativamente los efectos de las variables sobre la organización, que permita identificar cuáles son las fuerzas que influyen (positivamente o negativamente) en el comportamiento de la entidad e incluso en su sector; analizar el grado y la naturaleza de las influencias; hacer pronósticos sobre las implicaciones posibles en el desarrollo de la empresa.
Estas fuerzas deben ser analizadas una a una, los directivos de marketing deben prestar atención a sus efectos interrelacionados, porque, en conjunto, configuran las nuevas oportunidades, así como las amenazas. Por ejemplo, el crecimiento explosivo de la población mundial (demográfico) implica una mayor explosión de recursos y una mayor contaminación(medioambiental), que genera una existencia por parte de los consumidores de nuevas leyes(político – legal).
El diagnóstico externo juega un papel muy importante en la definición de las estrategias de marketing pero de por sí no determina los posibles cursos de acción de la organización en el largo plazo. Los posibles cursos de acción están determinados por el "saber hacer" de la organización que determina las fortalezas que le permiten aprovechar las oportunidades del entorno y contrarrestar las amenazas provenientes de este y las debilidades que le impide aprovechar las primeras y la hacen vulnerable ante las segundas. Una cosa es distinguir las oportunidades atractivas en el ambiente y otra es tener las habilidades necesarias para alcanzar el éxito con esas oportunidades. Todo negocio necesita evaluar periódicamente su fuerza y vulnerabilidad y ello se logra a través de un diagnóstico interno.
La determinación de fortalezas y debilidades solamente es posible estudiando el comportamiento interno de la organización y ello pasa necesariamente por el análisis del desempeño de cada uno de las áreas o subsistema de la empresa
José Gómez CI. 24.934.988
OPORTUNIDAD.
Es una posibilidad, una vía que se abre ante la empresa y a través del cual podrá lograrse algo valioso o favorable para la consecución de sus objetivos.
Problema
Es algo que necesita ser solucionado o resuelto, ya que constituye un obstáculo al logro de los objetivos de la empresa.
Métodos de proyecciones
La proyección Es la estimación o previsión de las ventas de un producto (bien o servicio) durante determinado período futuro. La demanda de mercado para un producto es el volumen total susceptible de ser comprado por un determinado grupo de consumidores, en un área geográfica concreta, para un determinado período, en un entorno definido de marketing y bajo un específico programa de marketing.
- Métodos Estadísticos: A) Análisis de tendencia. B) Mínimos cuadrados. C) Análisis de correlación. D) Analogía histórica específica. E) Método de la sección transversal.
- Métodos no estadísticos: Son todos aquellos métodos basados en criterios personales. A) Criterio de los vendedores. B) Criterio de los supervisores de ventas. C) Criterio de los ejecutivos de ventas. D) Criterio de los ejecutivos de la empresa.
- Métodos de propósito específico: A) Análisis de la industria. B) Análisis de las líneas de productos. C) Análisis del uso final del producto.
La Oferta y Demanda en el Mercado.
Oferta: La oferta es la cantidad de productos o servicios ofrecidos en el mercado. En la oferta, ante un aumento del precio, aumenta la cantidad ofrecida.
Curva de la oferta
En la curva puede verse como cuando el precio es muy bajo, ya no es rentable ofrecer ese producto o servicio en el mercado, por lo tanto la cantidad ofrecida es 0.
Demanda: La demanda es la cantidad de bienes o servicios que los compradores intentan adquirir en el mercado.
Por medio de la ley de la demanda, se determina que al subir el precio de un bien o servicio, la demanda de éste disminuye (a diferencia de los cambios en otros factores que determinan un corrimiento de la curva en sí). No obstante, la variación de la cantidad de bienes y servicios demandados no siempre es lineal con la variación del precio (elasticidad de la demanda).
Elasticidad de la demanda.
Demanda elástica: La demanda es elástica cuando ante una variación del precio, la variación en la cantidad demandada es (en porcentaje) mayor que la del precio. Por ejemplo en los bienes de lujo suele pasar que ante un aumento de precios la cantidad demandada baja mucho más porcentualmente.
Demanda inelástica: La demanda es inelástica, cuando ante variaciones del precio la cantidad demandada varía (en porcentaje) menos que la del precio. Por ejemplo en algunos alimentos básicos, por más que haya un aumento importante de su precio, la cantidad demandada no varía tanto.
Alvarado Deyvi CI. 19.360.474
DEFINICIÓN DE OPORTUNIDADES Y AMENAZAS
La matriz FODA es una herramienta de análisis que puede ser aplicada a cualquier situación, individuo, producto, empresa, etc, que esté actuando como objeto de estudio en un momento determinado del tiempo.
analizarlas, se deberán tomar decisiones estratégicas para mejorar la situación actual en el futuro.
El análisis FODA es una herramienta que permite conformar un cuadro de la situación actual del objeto de estudio (persona, empresa u organización, etc) permitiendo de esta manera obtener un diagnóstico preciso que permite, en función de ello, tomar decisiones acordes con los objetivos y políticas formulados.
Luego de haber realizado el primer análisis FODA, se aconseja realizar sucesivos análisis de forma periódica teniendo como referencia el primero, con el propósito de conocer si estamos cumpliendo con los objetivos planteados en nuestra formulación estratégica. Esto es aconsejable dado que las condiciones externas e internas son dinámicas y algunos factores cambian con el paso del tiempo, mientras que otros sufren modificaciones mínimas.
La frecuencia de estos análisis de actualización dependerá del tipo de objeto de estudio del cual se trate y en que contexto lo estamos analizando.
En términos del proceso de Marketing en particular, y de la administración de empresas en general, diremos que la matriz FODA es el nexo que nos permite pasar del análisis de los ambientes interno y externo de la empresa hacia la formulación y selección de estrategias a seguir en el mercado.
El objetivo primario del análisis FODA consiste en obtener conclusiones sobre la forma en que el objeto estudiado será capaz de afrontar los cambios y las turbulencias en el contexto, (oportunidades y amenazas) a partir de sus fortalezas y debilidades internas.
Ese constituye el primer paso esencial para realizar un correcto análisis FODA. Cumplido el mismo, el siguiente consiste en determinar las estrategias a seguir.
Para comenzar un análisis FODA se debe hacer una distinción crucial entre las cuatro variables por separado y determinar que elementos corresponden a cada una.
A su vez, en cada punto del tiempo en que se realice dicho análisis, resultaría aconsejable no sólo construir la matriz FODA correspondiente al presente, sino también proyectar distintos escenarios de futuro con sus consiguientes matrices FODA y plantear estrategias alternativas.
Tanto las fortalezas como las debilidades son internas de la organización, por lo que es posible actuar directamente sobre ellas. En cambio las oportunidades y las amenazas son externas, y solo se puede tener ingerencia sobre las ellas modificando los aspectos internos.
Recursos que se controlan, capacidades y habilidades que se poseen, actividades que se desarrollan positivamente, etc.
Oportunidades: son aquellos factores que resultan positivos, favorables, explotables, que se deben descubrir en el entorno en el que actúa la empresa, y que permiten obtener ventajas competitivas.
Debilidades: son aquellos factores que provocan una posición desfavorable frente a la competencia, recursos de los que se carece, habilidades que no se poseen, actividades que no se desarrollan positivamente, etc.
Amenazas: son aquellas situaciones que provienen del entorno y que pueden llegar a atentar incluso contra la permanencia de la organización.
Métodos cualitativos y cuantitativos
Métodos cuantitativos
- Análisis de los factores de mercado: La demanda de un producto siempre se relaciona con el comportamiento de ciertos factores de mercado. Al ser esto cierto, podemos determinar una estimación de venta estudiando los factores relacionados con el producto.
- Método de derivación directa: se trata de un estudio de los factores relacionados con un producto y las consecuencias directas de su uso y compra, determinando aspectos como desecho, recambio, rotura, moda, etc. - Análisis de correlación: mide la relación directa entre dos datos o factores de mercado, se puntúa de 0 (sin relación) a 1 (relación perfecta).
- Análisis de ventas históricas y la tendencia: Consiste en pronosticar teniendo en cuenta las ventas y demanda del pasado, considerando factores del momento. No necesariamente el pronóstico es positivo.
- Pruebas de Mercados: Una empresa vende un producto determinado en una zona restringida a modo de piloto o experimento y mide sus resultados. Se proyectan las ventas y la demanda potencial.
Características de los pronósticos cuantitativos
- Los pronósticos casi siempre son incorrectos. Lo importante es centrarnos en el error esperado de cada pronóstico.
futuro próximo que pueden impactar en la demanda de productos. La demanda en periodos futuros más amplios casi siempre resulta menos confiable.
- Los pronósticos no son sustituto de demanda calculada, Si se cuenta con información de la demanda real no tiene caso obtener pronósticos.
- Son tendencias proporcionadas sobre la base de históricos, con la finalidad de tener una certeza en el crecimiento a futuro de acuerdo a una metodología.
Métodos cualitativos
Pronósticos generados a partir de información que no contiene una estructura analítica bien definida. Este tipo de pronósticos resulta bastante útil cuando no se cuenta con información histórica (por ejemplo un nuevo producto.
- Encuesta de las intenciones del comprador: Consiste en un relevamiento de opinión de deseos o expectativas sobre la compra de un producto. Esto incluirá ítems como precio esperado, calidad, packaging, etc. Su limitación está dada por que una cosa es la intención de compra y otra la compra misma.
- Participación de la fuerza de ventas: Consiste en pronosticar las ventas con las estimaciones de la fuerza de venta (vendedores, distribuidores, jefes de ventas, etc.). Este método puede generar pronósticos muy precisos si los vendedores son personas competentes ya que el vínculo directo con el mercado los hace personas claves y aptas para hacer dicho pronóstico. La limitante es que por lo general la fuerza de ventas no domina las herramientas estadísticas, métodos, etc.
Es un conjunto de opiniones que pueden brindar profesionales expertos en una industria o disciplina, relacionadas al proyecto que se está ejecutando. Este tipo de información puede ser obtenida dentro o fuera de la organización, en forma gratuita o por medio de una contratación, en
asociaciones profesionales, cámaras de comercio, instituciones
gubernamentales, universidades.
A lo largo del proyecto, el juicio de expertos se usa en:
- La integración del proyecto.
- El control integrado de cambios.
- El cierre administrativo y cierre de los contratos.
- Planificación y definición del alcance.
- La definición de las actividades del proyecto.
- Las estimaciones de actividades, recursos y costos.
- El análisis de riesgos.
- La planificación de compras y adquisiciones.
Enrique Acosta CI. 20.050.387 OPORTUNIDAD DE MERCADO
Philip Kotler define a la oportunidad de marketing como “una zona de necesidad e interés del comprador en la cual hay una alta probabilidad de que una empresa pueda actuar rentablemente satisfaciendo esa necesidad.
Pero como nada es tan simple como parece, inmediatamente aclara que el atractivo de la oportunidad de marketing depende de varios factores: el número de compradores potenciales, su poder adquisitivo, su entusiasmo por comprar y demás.
Principales fuentes de oportunidades de mercadeo
- ofrecer algo que escasea;
- ofrecer en forma novedosa o superior un producto o servicio que ya existe, ofrecer un producto o servicio totalmente nuevos.
1. Ofrecer algo que escasea. Cuando algo es difícil de conseguir, cuando los compradores hacen cola para comprarlo, existe una oportunidad de marketing.
En tiempos de guerra escasea comida, equipos y repuestos. Eso es evidente y los fabricantes aprovechan esa situación, cobran más caro a menos que se les imponga un programa de control de precios.
2. Ofrecer un producto o servicio que ya existe, pero ofrecerlo de manera novedosa o mejor. Las empresas utilizan varios métodos para encontrar ideas que mejoren un producto o servicio existentes.
Uno de ellos es el método de detección de problemas: hay muchos productos y servicios que la gente acepta en su forma actual aunque no esté muy satisfecha.
Los marketineros pueden aprender mucho usando el método de detección de problemas, que consiste en preguntarle a la gente que usa el producto o servicio si tiene alguna queja o sugerencia para mejorarlo.
Cada testimonio sugiere una oportunidad de marketing. Por lo general, este método no produce innovaciones sino mejoras.
El método ideal. Aquí el marketinero entrevista a un grupo de consumidores y les pide que imaginen una versión ideal del producto o servicio que están consumiendo. Muchas veces esos deseos suelen ser bastante fáciles de satisfacer.
El método de la cadena de consumo.
Aquí el marketinero entrevista a los consumidores para anotar los pasos que siguen al adquirir, usar y descartar un producto.
Lo que hace es anotar la "cadena de consumo" y luego considerar en cada paso si la empresa puede introducir algunos nuevos productos, servicios o beneficios.
Ofrecer un producto o servicio totalmente nuevos
Los métodos anteriores dependen de estudiar cómo compra la gente y analizar las necesidades que manifiestan.
Pero los consumidores a veces tienen limitaciones para imaginar nuevos productos y servicios que podrían surgir a partir de avances de la tecnología o a partir de simples creaciones.
Los consumidores no proponen walkmans ni videograbadoras ni videocámaras. Es más, esos productos eran difíciles de imaginar. Tampoco los consumidores pidieron el celofán ni el nylon o el orlon, teflon, lycra u otros muchos productos que salieron de los laboratorios.
Kotler propone dos modelos que las empresas pueden usar para desarrollar más y mejores ideas para nuevos productos o servicios:
El modelo del gerente de ideas.
que dirija una comisión multidisciplinaria que evalúe las propuestas, facilite la circulación de las ideas e invite a la gente a pensar y proponer.
El modelo del avance estratégico.
Las empresas a veces se encuentran en un atolladero del que no pueden salir para alcanzar sus proyectados objetivos de ventas.
Podrían conseguir ventas adicionales si lanzaran nuevos productos o comprara nuevas marcas. Pero todos esos agregados pueden todavía complicar más el panorama.
Entonces, o la compañía reduce su objetivo de ventas o encuentra una idea que signifique un avance notable y que llegue para llenar un bache estratégico.
Fortaleza: Son todos aquellos elementos positivos que me diferencian de la competencia
Debilidades: Son los problemas presentes que una vez identificado y desarrollando una adecuada estrategia, pueden y deben eliminarse.
Oportunidades: Son situaciones positivas que se generan en el medio y que están disponibles para todas las empresas, que se convertirán en oportunidades de mercado para la empresa cuando ésta las identifique y las aproveche en función de sus fortalezas.
Amenazas: Son situaciones o hechos externos a la empresa o institución y que pueden llegar a ser negativos para la misma.
El análisis de esta herramienta, consiste en evaluar las Fortalezas y Debilidades que están relacionadas con el ambiente interno (recursos humanos, técnicos, financieros, tecnológicos, etcétera) y Oportunidades y Amenazas que se refieren al entorno externo (Microambiente: Proveedores, competidores, los canales de distribución, los consumidores) (Macro ambiente: economía, ecología, demografía, etcétera) de la empresa.
Definicion de negocion:
Plan de mercadeo
El proceso de desarrollar un plan de mercadeo debe ser similar al proceso cuando un niño empieza a dar sus primeros pasos. Se debe aprender y descubrir el mercado, desarrollar las capacidades empresariales, conocer las fortalezas y debilidades, establecer objetivos claros y medibles en el marco de las fortalezas y las debilidades, desarrollar las estrategias y planes que permitan alcanzar los objetivos planteados, ejecutar los planes para que las cosas sucedan según lo programado y por último analizar los resultados y tomar las medidas correctivas necesarias.
Un plan de mercadeo debe incluir un resumen ejecutivo del plan, luego una revisión del mercado con análisis de tendencias, segmentos mercado objetivo. Seguidamente un análisis de la competencia, análisis de los productos y del negocio, análisis foda, objetivos y metas planteadas en términos de ventas, y objetivos mercadológicos, estrategias de posicionamiento, producto, precio, distribución, comunicación, planes de acción y formas de implementación, que incluyen plan de medios, presupuestos, cronograma y tareas y por último un modelo de evaluación que permita conoce el avance y los resultados de ventas.
Teniendo definido el marco de un plan de mercadeo, procederemos a definir cada uno de sus componentes con mayor detalle.
Resumen ejecutivo incluye un resumen corto de los planes para que sea revisado por el grupo ejecutivo, incluye resumen del mercado, competencia, productos, foda, estrategias, planes de acción cronogramas y métodos de evaluación.
Análisis del mercado: es el proceso de describir cual es la situación del mercado en el momento del estudio, y debe claramente incluir el tamaño del mercado, su actividad hacia el crecimiento, cambios previsibles, segmentación del mercado y competencia y grupo objetivo incluyendo su demografía. Así mismo dentro el grupo objetivo también debe procederse con el análisis psicográfico para conocer las percepciones acerca de los beneficios y el valor del producto o servicio, en pocas palabras conocer por que compran o utilizan el producto o servicio. Dentro del análisis de la competencia se debe tener en cuenta en adición a la competencia directa sino los sustitutos o competencia indirecta. Se debe proceder con un análisis FODA y como se puede capitalizar las debilidades y amenazas.
Mercadeo estratégico:
rentabilidad. El mercadeo estratégico trata de escoger el mercado, la meta y la creación y mantenimiento de la mezcla de mercadeo que satisfaga las necesidades del consumidor con un producto o servicio específico.
Mercadeo: consiste en actividades, tanto de individuos como organizaciones, encaminadas a facilitar y estimular intercambios dentro de un grupo de fuerzas externas dinámicas. De esta forma se interrelacionan productores, intermediarios consumidores en su capacidad de intercambiar bienes y servicios que satisfagan necesidades específicas. Mercadeo es el proceso de planeación y ejecución de conceptos, precios, promociones y distribución de ideas, bienes, servicios para crear un intercambio que satisfaga necesidades y los objetivos de la organización.
Departamento de mercadeo: debe actuar como el guía y líder de la compañía ante los otros departamentos en el proceso de desarrollar, producir, completar los servicios y productos que los consumidores requieren. El departamento de mercadeo no debe actual solo debe hacerlo en conjunto con los otros departamentos de la organización.
Investigación y análisis: son factores críticos para conocer el mercado objetivo, las oportunidades y amenazas, los objetivos de mercadeo, estrategias y tácticas.
Revisión del negocio: para poder poner en orden las variables mercadológicas hay que tener claro el concepto de negocio y las características de los productos o servicios que se tienen en el contexto de la competencia.
Revisión del mercado: es fundamental conocer el tamaño del mercado objetivo, su estructura, competidores, estacionalidades, necesidades no satisfechas hará que los esfuerzos comerciales se orienten en forma adecuada.
Factores del entorno: delimitaremos como factores del entorno aquellos de índole política, económica, social, tecnológica. Se denominan del entorno por ser éstos externos a la empresa.
Métodos de proyección
El preparador de proyecto dispone de varia alternativas metodológicas para proyectar el mercado y la selección, también el uso de una o más de esta dependerán de una serie de variables. Una forma de clasificar estas técnicas consiste en hacerlo en función de:
Métodos de carácter subjetivo
Modelos causales
Modelo de serie de tiempo
Los métodos de carácter subjetivo
Se basan principalmente en opiniones de expertos. Su uso es frecuente cuando el tiempo para elaborar el pronóstico es escaso, cuando no se dispones de todos los antecedentes mínimo necesarios o cuando los datos disponibles no son confiables para predecir algún comportamiento futuro.
Los modelos de pronósticos causales
Estos parten del supuesto de que el grado de influencia de las variaciones que afectan al comportamiento del mercado permanece estable, también que al construir un modelo que se relacione, ese comportamiento con las variables que se estima son las causantes de los cambios que se observan en el mercado.
La Dervitsiotis señala tres etapas para el modelo de proyección causal:
La identificación de una o más variables respecto a las que se pueda presumir que influyen sobre la demanda, ejemplo, el producto nacional bruto, la renta disponible, tasa de natalidad.
La selección de la forma de la relación que vincule a las variables causales con el comportamiento del mercado, normalmente en la forma de una ecuación matemática de primer grado.
La validación del método de pronósticos, de manera que satisfaga tanto el sentido común como las pruebas estadísticas a través de la representación adecuada del proceso que describa.
Los modelos de serie de tiempo:
Se utilizan cuando el comportamiento que asuma el mercado a futuro pueda determinarse en gran medida por lo sucedido en el pasado, siempre que esté disponible la información histórica en forma confiable y completa.
Cualquier cambio en las variables que caractericen un determinado contexto en el pasado, como una recesión económica, una nueva tecnología, un producto sustituto de la materia prima etc.
Es cuando los consumidores logran una utilidad o satisfacción a través del consumo de bienes yo servicios. Algunos bienes otorgan mas satisfacción que otros a un mismo consumidor, su demanda refleja las preferencias que tenga este sobre las alternativas que le ofrece el mercado, todo dentro del marco de las restricciones presupuestarias que le imponen un consumo limitado.
Los principales métodos para estimar funciones de demanda son: La realización de una encuesta en la cual se pregunte a los consumidores potenciales que cantidad de un producto están dispuestos a comprar a diferentes precios.
Consiste en seleccionar mercados representativos del mercado nacional, fijando precios diferentes en cada uno de ellos y estimando una curva de demanda, ajustando una recta de regresión a los puntos observados de relación de precio y cantidad.
Este método se basa en la información obtenida de diferentes individuos, familias, ciudades, regiones, en un momento dado del tiempo, mediante la comparación de niveles de consumo.
Se fundamenta en el uso de datos de series temporales,
que mediante análisis regresionales multivariables buscan definir la función de demanda más adecuada al proyecto.
El ámbito de la proyección
En el ámbito de proyección son múltiple las alternativas metodologías existentes para estimar el comportamiento futuro de alguna de las variables del proyecto, esta obliga al analista a tomar en consideración un conjunto de elemento de cada método.
Tales como:
- La validez de los resultados de la proyección que están íntimamente relacionada con la calidad de los datos de entrada que sirvieron de base para los pronósticos.
- La elección del método, esta dependerá principalmente de la cantidad y calidad de los antecedente disponibles, también de los resultados esperado. La efectividad del método elegido se evaluara en función de su precisión, sensibilidad y objetividad.
- Precisión se percibe en cualquier error en su pronóstico porque tendrá asociado un costo. Aunque obviamente no podrá exigirse una certeza total a alguno de los métodos, de esta forma podrá exigírsele que garantice una reducción al mínimo del costo del error en su proyección.
- Objetividad, la información que se tome como base de la proyección debe garantizar su validez y oportunidad en una situación histórica.
Valoración de las oportunidades de mercado. Objetivo:
Evaluar las oportunidades de mercados que deben ser consideradas por la organización para alcanzar el éxito en la gestión comercial.
Información necesaria:
Listado de las oportunidades de mercado.
Orientación metodológica
La identificación de las oportunidades de mercado se realiza con el auxilio de la matriz atractivo - probabilidad de éxito de las oportunidades de mercado. Se interpretan los resultados del análisis a partir de la ubicación de cada posible oportunidad de mercado en los cuadrantes de la matriz:
Cuadrante I: Se ubican las oportunidades con alto atractivo y probabilidad de éxito en el mercado. Estas representan una ventaja frente a la competencia y por tanto son las que deben ser aprovechadas por la organización de inmediato y de acuerdo a los insumos disponibles.
Cuadrante II: Se ubican las oportunidades con bajo atractivo y alta probabilidad de éxito. Las oportunidades de mercado que se ubican en este cuadrante requieren del seguimiento de la evolución del entorno y del saber hacer de la organización para detectar si en algún momento se incrementa su atractivo, es decir, con ellas se trabaja selectivamente.
Cuadrante III: Se ubican las oportunidades con de alto atractivo y baja probabilidad de éxito. Al igual que en el cuadrante anterior, indica un trabajo selectivo con las posibles oportunidades de mercado allí ubicadas y esencialmente a los cambios hacia el interior de la organización que son, en última instancia, los que deciden el éxito o fracaso del cambio organizacional.
Cuadrante IV: Se ubican las oportunidades con poco atractivo y poca probabilidad de éxito y por ende no considerable desde el punto de vista del accionar organizacional.
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