NEGOCIACIÓN
CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS UNIVERSIDAD CENTRAL DEL ECUADOR
Definiciones de conflictos
Los conflictos se pueden definir como un “marcado desacuerdo u oposición de intereses, ideas y demás”, eincluyen “la divergencia de interés percibida, o la noción de
que las aspiraciones actuales de las partes no se pueden lograr al mismo tiempo” (Pruitt y Rubin, 1986, p. 4.)
Los conflictos son resultado de “la interacción entre personasinterdependientes que perciben metas incompatibles e interfieren entre sí en la consecución de dichas metas”.
(Hocker y Wilmot, 1985).
Negociación
Le guste o no, usted es un negociador.
La negociación es un hecho de la vida.
Usted a menudo debate con su jefe, compañer@, con su espos@, novi@, amig@…
Concepto de Negociación.
La aplicación de las habilidades de comunicación y tratamiento con las
transacciones para manejar conflictos y llegar a resultados satisfactorios para las partes.
Discutir un conflicto permite que los integrantes de una organización sean más conscientes y capaces para enfrentar los problemas.
Un conflicto es promesa de cambio y adaptación en una organización. Un conflicto llama la atención sobre los aspectos que interfieren con los empleados y les producen
Naturaleza de la Negociación
•
Primero describiremos brevemente la negociación como“forma de toma de decisiones en la que dos o más partes hablan entre sí en un esfuerzo por resolver sus intereses contrarios”.
•
En segundo lugar, muchas personas suponen que elMétodo directo de la Negociación…
El Método sobre negociación de Harvard, llamado negociación de
principios o negociación en los méritos, puede reducirse a cuatro puntos básicos:
•
Las personas:Separe a las personas del problema.•
Los intereses:Concéntrese en los intereses, no en las posiciones.•
Las Opciones:Genere una variedad de posibilidades antes de decidirse a actuar.La negociación de principios
SUAVE
Los participantes son amigos
La meta es el acuerdo
Suave con la gente y el problema
Confía en los demás
Ofrece alternativas
Insiste en el acuerdo
Cede
Expone
DURO
Los participantes son adversarios
La meta es la victoria
Duro con la gente y el problema
Desconfía de los demás
Amenaza
Insiste en su posición
Presiona
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POR PRINCIPIOS
Los participantes son solucionadores de problema
El objetivo es un resultado eficiente y amigable
Separe a las personas del problema
Sea suave con las personas y duro con el problema
Proceda independientemente de la confianza
Céntrese en intereses, no en posición
Genere alternativas para beneficio mutuo
DIAGRAMA CIRCULAR
Los cuatro pasos básicos para generar opciones
• EN TEORÍA
• EN TEORIA
• EN
MUNDO REAL • EN EL
MUNDO REAL
Paso IV. Ideas para la acción ¿Qué podría hacerse? ¿Qué pasos específicos
pue den darse para solucionar el problema?
Paso I. El problema ¿Qué sucede? ¿Cuáles son los actuales síntomas? ¿Cuáles son los hechos
que disgustan, contrastados con la situación preferida?
Paso II. Análisis Diagnostique el problema.
Clasifique los síntomas en categorías. Observe qué falta. Tome nota de las barreras para solucionar el problema.
Paso III. Enfoques ¿Cuáles son las posibles estrategias o remedios? ¿Cuáles son algunos de los remedios teóricos? Genere ideas amplias sobre lo que podría
En una negociación, cada una de las partes desea ganar. Las negociaciones son exitosas cuando concluyen en algo que ambas partes necesitan.Benjamín Franklin lo expreso: “El comercio no puede llevarse a cabo a menos que sea ventajoso para las partes interesadas”.
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•
TRANSACCIÓN I.•
GRUPO A Y B: DAR / RECIBIR•
Ambas partes están dispuestas a dar algo con el fin de obtener lo que desean, por lo que emprenden la negociación con esa idea en mente.•
Lo detalles que hay que resolver se refieren a cuánto y cuándo será lo que convenga. Esta transacción tiene el potencial más alto de éxito.UNIVERSIDAD CENTRAL DEL ECUADOR FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
•
TRANSACCIÓN II.•
GRUPO A: DAR / RECIBIR•
GRUPO B: RECIBIR / DAR•
La transacción II también tiene muchos oportunidades de éxito porque las dos partes comprenden que un buen arreglo requiere que ambas den y reciban.•
Una de las partes está dispuesta a dar siempre y cuando obtenga algo a cambio. La otra dará después de haber recibido.UNIVERSIDAD CENTRAL DEL ECUADOR FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
•
TRANSACCIÓN III.•
GRUPO A: RECIBIR / DAR•
GRUPO B: RECIBIR / DAR•
En esta transacción, ambas partes se presentan a negociar con la idea de no dar nada hasta que reciban. Quedarán paralizadas de inmediato y permanecerán ahí a menos que una de ellas esté dispuesta a arriesgar y dar con el fin de recibir. Si ninguna de las partes cede, no habrá negociación.A. Preparación Táctica Creativa Emocional Definir estrategia B. Apertura Presentaciones Agenda
Límites de la Negociación C. Desarrollo Propuesta Contraofertas Concesiones Tácticas D. Cierre Acuerdos
Tipos de Cierre
Firma de contrato
Seguimiento UNIVERSIDAD CENTRAL DEL ECUADOR
PREPARACIÓN
TÁCTICAS CREATIVA EMOCIONAL ESTRATEGIAS un método
empleado con el fin de tener
un objetivo.
la capacidad de generar nuevas ideas o conceptos,
de nuevas
asociaciones entre ideas y conceptos conocidos, que habitualmente
producen soluciones originales
La emoción es la reacción tanto biológica como psicológica de un individuo ante determinado tipo de situaciones o fenómenos que ejercen influencia sobre su comportamiento o conducta.
Un plan que especifica una serie
de pasos o de conceptos nucleares que tienen como fin la consecución de un
Directamente de La realidad
Fuentes de información
Primarias ( De origen)
Soporte: papel o Digital.
Secundarias (De texto)
B. Fase Apertura
Datos generales de la empresa, actividad, volumen de ventas, beneficios, gama de productos.
Estrategias, objetivos, metas que persigue.
Reunir información
Adecuar mejor nuestra oferta a sus necesidades. Utilizar los argumentos que resulten más convenientes.
Esclarecer los detalles
Cuanto más
conozcamos a nuestro interlocutor, más preparados estaremos.
Estar bien preparados con datos sólidos que apoyen los objetivos definidos en forma clara.
Se puede aplicar pequeños distractores o tratar temas secundarios también proponer algunas micro actividad que permita tener tiempo para razonar y tener un mejor juicio.
Cuando existan dudas, hacer tiempo
Tomarse las cosas con calma ayudara a negociar de mejor manera y tomar las mejores decisiones así como la aplicación de técnicas, estrategias etc.
No
FASE DE DESAROLLO
Abarca desde que nos sentamos a negociar hasta que finaliza las
deliberaciones
Es la fase en las que ambas partes intercambian información, detectan
las discrepancias.
Su duración es indeterminada
requiriendo frecuentemente altas
dosis de paciencia.
Por lo general no es conveniente precipitar
acontecimientos, es mejor esperar que las
ideas vayan madurando.
Considerar la importancia de
respetar la fachada de la otra parte.
Saber escuchar.
EL CIERRE
FINALIDAD TIPO DE CIERRE CONTRATO ACUERDO
Una vez discutidas las propuestas, de ambas partes, se debe llegar a un acuerdo por lo que resumir lo acordado y conseguir que la otra parte acepte el resumen será el
punto y final del proceso
Es llegar al acuerdo. El cierre debe ser creíble, para
que sea aceptable, nuestra propuesta de cierre debe
satisfacer a un número suficiente de las necesidades
de la otra parte
*CIERRE POR CONCESION:
Terminar haciendo una concesión * CIERRE COMO RESUMEN: Se resumen todos los acuerdos alcanzados hasta el momento, concesiones propias y ventajas concedidas
*CIERRE CON ULTIMATUM: Se amenaza al opositor. Es muy peligroso sobre todo debe existir una base real
* CIERRE DISYUNTIVO: Se presentan dos alternativas que la otra parte puede elegir como le convenga
Finalmente después de cerrar la negociación es importante que lo acordado “QUEDE PLASMADO POR ESCRITO”, así el momento cumbre de la negociación lo constituya la firma del contrato, donde de manera explícita quedan recogidos los principales aspectos tratados en la negociación
Desarrollo de las Fases
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¿Qué es exactamente lo que quiero de estanegociación?
¿Qué tengo que obtener para satisfacer misnecesidades?
¿Qué estoy dispuesto a ofrecer para obtener loque deseo?
¿Cuáles son mis requerimientos económicos yde tiempo para esta negociación?
A. Fase planeación y preparación…
B. Fase apertura...
II Esclarecer los detalles.
¿Cómo veo los detalles?
En qué se apoya mi posición?
¿Cómo se lo expondré a la otra parte?
¿Cómo ve los detalles la otra parte?
¿Cómo apoyará su posición?
¿Cuáles parecen ser las diferencias significativas en la forma en que ambaspartes vemos los detalles? UNIVERSIDAD CENTRAL DEL ECUADOR
III. Reunir información
.
¿Con quién voy a negociar y qué sé de él?
¿De qué manera enfoca la negociación?
¿Cuáles son las necesidades individuales?
¿Cuáles son las implicaciones económicos, políticas y humanas de los detalles?
¿Qué poder personal tengo para utilizarlo en forma constructiva en esta negociación?IV. Establecer un ambiente de cordialidad
¿Cuál es la mejor forma en que puedo establecer armonía con la otra parte?
¿Cómo puedo establecer un ambiente de ganar-ganar?UNIVERSIDAD CENTRAL DEL ECUADOR FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
V. Prepararse para el debate.
¿Cuál será el punto principal de conflicto?
¿Cómo
podré
distinguir
entre
las
necesidades y los deseos de la otra parte?
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VI Compromiso/resolución de los detalles.
¿Cómo podré resolver los conflictos?
¿Cómo responderé a los intentos de la otra parte pararesolverlos?
¿Qué concesiones estoy preparando para hacer?
¿Bajo qué condiciones?UNIVERSIDAD CENTRAL DEL ECUADOR FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
VII. Acuerdo y confirmación.
•
¿Qué tan formal debe ser?•
¿Qué proceso de aprobación se requerirá? ¿Cuánto tiempo llevará?•
¿Qué pasos se necesitan para su cumplimiento?UNIVERSIDAD CENTRAL DEL ECUADOR FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
•
Considerar el
impacto que las
negociaciones
presentes tendrán
en las futuras.
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Las tácticas y estrategias en
acción…
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¿Qué podemos hacer si no llegamos a un
Acuerdo?
Tenemos que determinar cuál es nuestra Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado (MAAN).
La idea no es solamente descubrir nuestra mejor alternativa, sino además mejorarla y lograr que pueda ser efectivamente llevada a la práctica.Aplique el principio
•
Como cualquier deporte, la habilidad para negociar creceESTUDIO DE CASO 1
•
Elizabeth y Guillermo compran una casaHace tres meses Elizabeth y Guillermo decidieron comprar una casa nueva. Su primera opción es una localizada en un nuevo desarrollo urbano, cuyo precio es de $ 100.000,oo ($ 100 000.00 más de su límite). Elizabeth piensa que deberían hacer una oferta, pero Guillermo duda que pudieran lograr que bajara el precio lo suficiente como para que hubiera diferencia.
De todos modos, Elizabeth decidió investigar un poco sobre este desarrollo urbano, y supo que varias de las casas, incluyendo la que les gusta, han estado en venta desde hace casi un año.
Estrategias en Acción…
•
Propuesta: Elizabeth y Guillermo le dicen al vendedor que en verdad les gusta la casa y que podrían interesarsemucho con un precio más bajo, como de $80.000,00.
•
Propuesta: El vendedor pareció escandalizarse y dijo: Imposible, ni siquiera podemos considerarlo! Elizabeth y Guillermo se habían anticipado a esta respuesta y preguntaron: “Bueno, si no pueden aceptar los $80.000,00 Cuánto aceptarían?• Estrategia: DETERMINAR CON PRECISIÓN LO QUE SE NECESITA. Ha quedado establecido que el vendedor aceptará menos del precio fijado pero no los $80.000,00. La tarea ahora es determinar con precisión cuánto menos de 100.000,00 aceptaría.
• Propuesta: El vendedor hizo algunas cuentas antes de decir $90.000,00, pero necesitarán mínimo $20.000,00 en efectivo. Elizabeth y Guillermo esperaban una contraoferta más baja, pero estaban preparados para la de $90.000,00.
• Guillermo utilizó otra estrategia al decir: Por lo del efectivo no hay problema, pero entiendo que la casa de junto se vendió por $95.000,00 menos del precio fijado. Por qué no hace lo mismo por nosotros?
• Estrategia: OBJETAR. Es una estrategia diseñada para poner a la defensiva a la otra persona en un intento por ganar algunas concesiones. Además aquí también se está tratando de determinar con precisión lo que el vendedor realmente
aceptaría.
Estrategias en acción…
•
Propuesta: El vendedor reaccionó diciendo: “Esa era una casa más cara y teníamos más facultades para hacerlo. Tal vez pudiera reducir un poquito más el precio, digamos a $86.000,00, si hoy nos entregan suoferta por escrito junto con los $20.000,00 de depósito”.
•
Sintiendo que ya estaban cerca de su meta, Elizabeth y Guillermorespondieron: “Realmente nos gusta la casa, pero todavía es más de lo
que podemos pagar. Por favor discúlpenos un momento mientras estudiamos la posibilidad de incrementar nuestra oferta. Podría usted también, por favor, reconsiderar su posición?
Estrategias en acción…
•
Propuesta: Guillermo y Elizabeth regresaron en una hora y ofrecieron $ 83.000.00. El vendedor les dijo: “Mientras no estaban llamé al constructor para ver si se podrían hacer concesiones posteriores. Las hizo, pero no como para $83.000.00. Sin embargo, si están dispuestos a dividir la diferencia y pagar $ 84.500.00 podemos hacer el trato, siempre y cuando hoy firme los papeles y entreguen los $ 20.00.00”.•
Guillermo y Elizabeth se miraron y aceptaron con gusto.
ESTRATEGIA OBJETAR
Es una estrategia diseñada para poner a la defensiva a la otra persona en un intento por ganar algunas concesiones. Además aquí también se está tratando de determinar con precisión lo que el vendedor realmente aceptaría.
ESTRATEGIA CONCESIONES
Resérvate suficiente campo para negociar, hacerconcesiones. Empieza alto (Vendedor) o bajo (comprador).
Procura recuperar algo por cada concesión quehagas. Todas tus concesiones tienen que estar atadas y condicionadas… ¿Si yo hiciera esto consideraría tú hacer aquello…?
ESTRATEGIA DE LA NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES
Los participantes son solucionadores de problemas.
La meta es un resultado sensato, alcanzado con eficiencia y en forma amistosa.
Separa las personas del problema
Es suave con las personas y rígido con el problema
Enfocado en los intereses, no en las posiciones
Busca intereses
Genera alternativas para beneficio común
Insiste en utilizar criterios objetivos
Cede ante los principios o intereses, no ante la presión
Técnicas de persuasión y de discusión provechosa:1.
Escuchar atentamente y con comprensión.2.
Observar detenidamente a la parte contraria mientras habla.Estar alerta para captar pistas no verbales (gestos, mimos, etc.)
3.
Procura no hablar demasiado. Cuanto más habla tu oponentetanto más información podrás obtener.
4.
Pregunta mucho, estar atento a las respuestas.5.
Intentar comprender el por qué la parte contraria dice lo que dice. Solamente si lo comprende bien, este o no de acuerdo con él, podrá influir en la otra parte. Póngase siempre en su lugar.1. Preparación inadecuada.
2. Ignorar el principio de dar y
recibir.
3. Que su conducta intimide a los
demás.
• La preparación le proporciona un buen
panorama de sus opciones y le permite ser flexible en los momentos cruciales.
• Cada una de las partes necesita terminar la
negociación sintiendo que ganó algo.
• Las investigaciones
demuestran que cuando más severas sean las tácticas, habrá más resistencia.
4. Impaciencia.
5. Perder la compostura.
6. Hablar demasiado y escuchar muy poco.
• Dé ideas y propuestas de tiempo para trabajar con ellas. No presione las cosas, la paciencia paga.
• Los arrebatos negativos son impedimentos para
conformar un ambiente de cooperación y elegir
soluciones.
• “Si le encanta escuchar,
obtendrá conocimientos, y si inclina su oído, se convertirá en sabio” SIRACH
7. Discutir en
lugar de influir.
8. Ignorar el
conflicto.
• Usted puede explicar su posición adecuadamente, no con obstinación.
• El conflicto es la esencia de la negociación.
Aprenda a aceptarlo y resolverlo, no a evitarlo.
El genio se compone del 2% de
talento y del 98% de
perseverante aplicación
TAREA:
Sobre los temas en las diapositivas, realizar mapasmentales
