Informe de practica empresarial Distribuciones Prolines Ltda

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INFORME DE PRACTICA EMPRESARIAL – DISTRIBUCIONES PROLINES LTDA 1

INFORME DE PRACTICA EMPRESARIAL DISTRIBUCIONES PROLINES LTDA.

MATHEW STEBAN ALEJO RODRIGUEZ

UNIVERSIDAD SANTO TOMAS

FACULTAD DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

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2018

INFORME DE PRACTICA EMPRESARIAL DISTRIBUCIONES PROLINES LTDA.

MATHEW STEBAN ALEJO RODRIGUEZ

Trabajo de grado presentado como requisito para obtener el título de Profesional en Negocios

Internacionales

Director

Esp. EDISÓN ORLANDO GARZÓN CESPEDES

Especialista en Gerencia Logística.

UNIVERSIDAD SANTO TOMAS

FACULTAD DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

VILLAVICENCIO

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Autoridades académicas

FRAY JUAN UBALDO LOPEZ SALAMANCA, O.P.

Rector General

FRAY MAURICIO ANTONIO CORTES GALLEGO, O.P.

Vicerrector Académico General

FRAY JOSE ARTURO RESTREPO RESTREPO, O.P.

Rector Sede Villavicencio

P. RODRIGO GARCIA JARA, O.P.

Vicerrector Académico Sede Villavicencio

Adm. JULIETH ANDREA SIERRA TOBON

Secretaria de División Sede Villavicencio

Doc. JAVIER HUMBERTO TRILLOS CELIS

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Nota de aceptación

_____________________________________

JAVIER HUMBERTO TRILLOS CELIS

Decano Facultad de Negocios Internacionales

_____________________________________

EDISÓN ORLANDO GARZÓN CESPEDES

Director Trabajo de Grado

_____________________________________

MARTHA XIMENA SILVA MANRIQUE

Jurado

_____________________________________

ALFONSO CANONIGO GALVIS

Jurado

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Dedicatoria

Principalmente quiero agradecerle a Dios por darme la oportunidad de superarme y seguir

con mi proceso de formación profesional, por darme unos padres que me apoyan en mi proceso

de crecimiento, Michel Alejo y Lida Rodriguez que son uno de mis motores para salir adelante,

por que gracias a ellos ya cumpli una meta mas en mi vida, tambien se la dedico a toda mi

familia y una mujer en especial, actualmente mi compañera de batallas que me impulsa a salir

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Agradecimientos

Agradezco a cada uno de los docentes que hicieron parte de mi formación como

profesional, también agradezco a mis compañeros de curso, pero especialmente a mi grupo de

trabajo, Alejandra Peña Hidalgo, Alejandra Murcia, Walter Espinel Munar, Miguel Ramírez y

Felipe Pérez, que durante el periodo de la universidad nos apoyamos mutuamente para obtener

este gran logro.

A la empresa Distribuciones Prolines Ltda, en la cual me permitió desempeñarme en las

áreas en las cual me forme como profesional, por permitirme culminar las practicas, también al

Gerente Comercial Michel Alejo por brindarme apoyo profesional y ayudarme a crecer como

persona con la experiencia que ha obtenido en el trascurso de su vida en el ámbito Comercial, a

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Contenido Pág. Dedicatoria ... 5

Agradecimientos ... 6

Glosario ... 9

Resumen ... 10

Introducción ... 11

1. Perfil de la empresa ... 12

1. Razón social. ... 12

1.2. Objeto social. ... 12

1.3. Domicilio ... 12

1.4. Historia ... 13

1.5. Misión ... 14

1.6. Visión ... 14

1.7. Pincipios Corpòrativos Visión ... 14

1.8. Organigrama ... 15

1.9. Portafolio de servicios ... 15

2. Cargo y funciones ... 17

2.1. Cargo a desempeñar ... 17

3. Descripción del proceso ... 19

4. Aportes a la Empresa ... 21

4.1. Aportes como profesional ... 21

Conclusiones ... 22

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Tabla de Figuras

Pág.

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Glosario

 Disprolines LTDA: Distribuciones Productos Linea Nestlé.

 Proveedor: Dicho de una persona o de una empresa que provee o abastece de todo lo necesario para un fin a grandes grupos, asociados, comunidades (Real Academia

Española, 2018).

 Responsabilidad Social Empresarial: Comportamientos de negocio basados en valores

éticos y principios de transparencia que incluyen una estrategia de mejoramiento

continuo en la relación entre la empresa y sus partes", relación que incluye clientes,

proveedores, socios, consumidores, medio ambiente, comunidades, el gobierno y la

sociedad en general.

 Servicio: Organización y personal destinado a cuidar intereses o satisfacer necesidades

del público o de alguna entidad oficial o privada (Real Academia Española, 2018).

 Usuario: Dicho de una persona que por su concesión gubernativa o por otro título

legítimo, goza un aprovechamiento de aguas derivadas de corriente pública (Real

Academia Española, 2018).

 Cliente: ‘Persona que utiliza los servicios de un profesional o una empresa’. Por su

terminación, es común en cuanto al género (Real Academia Española, 2018).

 Supervisor: persona encargada de la dirección y vigilancia del desarrollo de una actividad (Real Academia Española, 2018).

 Lider Comercial: Es el máximo responsable de Ventas (algunas veces también de Marketing) de una empresa, sea cual sea el tamaño de ésta (PYME, Gran Empresa o

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Resumen

Inicie el proceso de Expandir una empresa Familiar ubicada en la Región del Ariari, con

un cubrimiento de Zona desde el municipio del Acacias hasta el Departamento de Guaviare.

Actualmente Distribuciones Prolines Ltda está dedicada a la Comercialización y distribución de

los productos de NESTLE S.A, son distribuidores autorizados y directos. Con la experiencia de

formación la Empresa mi brindo la oportunidad de dirigir y liderar la distribución de la misma en

el Departamento del Casanare, Nueva en el mercado Casanareño.

Iniciamos Actividad Comercial el 24 de Julio del 2018, tenía a cargo las áreas de Ventas,

Entrega, Administración, contratación, pago de Nómina y Mercadeo, tuve la oportunidad de

realizar acompañamiento a ruta con la fuerza de ventas, tener contacto con pequeños y grandes

empresarios de la Región, también acompañamiento a entrega a los diferentes municipios del

Departamento, análisis del mercado y visualizar el proceso de crecimiento de la Empresa.

Con la experiencia obtenida en mi proceso de formación Universitaria el día 30 de Marzo

optamos por culminar la empresa en el Departamento de Casanare, Visualizamos que los costos

Operativos y el alza de precio del combustible eleva más los costos, teniendo en cuenta que la

población más cerca al municipio de Yopal está ubicada a 1 hora y 20 minutos de solo trayecto

vía Terrestre, siendo municipios muy pequeños que no cubren los Gastos.

Al ser Distribuidores Directos de NESTLE S.A, no permite manejar otras líneas en el

Catalogo, teniendo en cuenta esto existen proveedores que manejan portafolios más amplios y

con más líneas de productos, la venta en que realizaban en el Tendero aumenta y a su vez el

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Introducción

Distribuciones Prolines Ltda lleva en el mercado del Ariari y el Departamento del

Guaviare con Trece (13) Años de Experiencia Comercial, dedicada a la Distribución de

Productos de la Línea de productos de Nestlé de Colombia, donde su foco Principal es el Canal

T&T con un programa de Pre-Venta, con un personal calificado para cada una de las actividades,

satisfaciendo las necesidades de los Clientes brindando un servicio de calidad.

Acontinuacion de este informe se describe las funciones y actividades que realizo el

Practicante Mathew Steban Alejo Rodriguez en el Área Comercial de Distribuciones Prolines

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1. Perfil de la empresa

1. Razón social.

DISTRIBUCIONES PROLINES LIMITADA (DISPROLINES LTDA) es una sociedad

Limitada que la conforman 2 socios MICHEL ALEJO Y LIDA RODRIGUEZ, constituida por

escritura pública Nº 2347 del 22 de noviembre de 2006, (Notaria Única de Granada Meta., 2006).

1.2. Objeto social.

. DISPROLINES LTDA, tiene como objeto social la distribución de productos

Nestlé en la región del Ariari y San José del Guaviare.

1.3. Domicilio

El domicilio Oficina Principal en el Municipio de Granada del Departamento del Meta,

República de Colombia

 Dirección: Carrera 10 # 15 – 80 Barrio Camilo Torres.

 Teléfonos: (8) 6500686

 E-mail: [email protected]

Jefe Inmediato: Michel Anthony Alejo Zabala

Cargo: Gerente Comercial.

Dirección: Carrera 10 # 15 – 80 Barrio Camilo Torres. -

Teléfono: +57 3132323719

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1.4. Historia

Nestlé de Colombia inicio un proyecto de cubrimiento de mercado en la región del Ariari

y el Departamento de Guaviare dirigido al canal T&T, DISTRIBUCIONES PROLINES presento

el proyecto y fue aceptado para hacer parte de este gran proyecto, los socios son MICHEL

ANTHONY ALEJO Y LIDA IRIS RODRIGUEZ, este inicio primeramente en San José del

Guaviare con dos vendedores y luego se expandió a la región del ariari, con 7 vendedores más,

atiende los municipios de Acacias, San Carlos de Guaroa, Guamal, Castilla, Cubarral, Castillo,

San Martin, Granada, San Juan, Mesetas, Vista Hermosa, Lejanias, Fuente de Oro, Puerto Lleras,

Puerto Rico, Puerto Concordia y del departamento del Guaviare se atiende San Jose del

Guaviare, Retorno, La libertad y Calamar.

A principio del año del 2018 Disprolines Ltda presenta proyecto para realizar actividad

comercial en el Departamento del Casanare a Nestlé de Colombia, donde el proyecto es

estudiado y analizado por ellos en el primer semestre del año, para inicio de Julio del mismo año,

donde se dio apertura a los días 24 del mes, unicio con un equipo de trabajo conformado por: 4

vendedores, 2 entregadores, 1 jefe de bodega, 1 asistente administrativo y 1 Gerente Comercial.

Disprolines Ltda Casanare fue un proyecto que se mantuvo por 8 meses, el 30 de Marzo

del 2019, se tomo esta decisión por la caída del comercio y los gastos de operación cada vez eran

más altos, donde estaba afectando el patrimonio de la compañía.

Actualmente la empresa cuenta con un gerente Administrativo, un gerente comercial, un

auxiliar administrativo, un auxiliar de facturación, un supervisor de ventas, nueve vendedores, un

jefe de bodega, un auxiliar de bodega, cuatro entregadores, dos auxiliares de entrega. (Rodriguez,

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1.5. Misión

Disprolines Ltda es una empresa familiar, su razón de ser es distribuir y comercializar

productos de consumo masivo, la organización persigue mejorar la calidad de vida del

consumidor y la satisfacción total a nuestros clientes, busca el crecimiento rentable con marcas

líderes, servicio, puntualidad, compromiso y excelente distribución regional. (Notaria Única de

Granada Meta., 2006).

1.6. Visión

Ser una empresa fortalecida y reconocida en el año 2021 como Disprolines Ltda en la

región del Ariari. con un equipo de trabajo orientado en la distribución, ejecución,

comercialización de productos líderes y confiables en el mercado, con una estructura

organizacional sólida y eficiente. (Notaria Única de Granada Meta., 2006).

1.7. Pincipios Corpòrativos Visión

Ser una empresa fortalecida y reconocida en el año 2021 como Disprolines Ltda en la

región del Ariari. con un equipo de trabajo orientado en la distribución, ejecución,

comercialización de productos líderes y confiables en el mercado, con una estructura

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1.8. Organigrama

Figura 1. Organigrama de Disprolines LTDA, Adaptado de (DISPROLINES LTDA, 2018)

1.9. Portafolio de servicios

Disprolines Ltda tiene un unico portafolio de productos, los productos de la linea de

Nestle S.A, estos productos se dividen en Tres Categorias:

 Impulso:

 Gallentas Saltinas.

 Cereales Nestle.

 Barras Cereal.

 Galletas Milo.

 Galletas Fitness

 Galletas Cocosette.

 Linea de Lechera.

 Crema de Leche Nestle.

 Chocolates Nestle.

 Snack Nestle.

 Milo Rtd

DISPROLINES LTDA Gerente Comercial MICHEL ALEJO Equipo de Ventas Vendedores Mercaderista Equipo Logistico Conductores y

Entregadores Auxiliares de Entrega Supervisor

Gerente Adminitrativo LIDA RODRIGUEZ

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 Racional:

 Linea Nescafe.

 Linea Milo.

 Linea Caldos Maggi.

 Linea Cremas y Bases Maggi.

 Formulas Infantiles.

 Linea Klim.

 Linea El Rodeo.

 Purina:

 Dog Chow Purina

 Dog Chow Carnes Humedas

 Ladrina

 Cat Chow

 Felix (Carnes Humedas)

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2. Cargo y funciones

2.1. Cargo a desempeñar

Líder Comercial y supervisor de Ventas y Entrega en el Departamento del Casanare.

2.2. Funciones asignadas

 Representante Legal en el Departamento del Casanare, el responsable de diriguir las

instalaciones en el departamento del Casanare. Liderar empresa seguimiento y apoyo al

Equipo de la Región, para así mostrar los resultados a mi Jefe Michel Anthony Alejo

Zabala ubicado en la cede de Granada Meta.

 Analizar y buscar soluciones de acuerdo al comportamiento del mercado del Casanare

buscando siempre la mayor rentabilidad de la empresa. Como empresa nueva en la región

donde la cultura es regionalista y se abstienen a la llegada de empresas nuevas, a tal punto

donde existe una lazo de fidelidad con empresas antiguas, por ende mi labor fue abrir

mercados brindando los beneficios que obtenía al trabajar con nosotros, ya que cuento

con la experiencia y capacitación de conocer la marca hace 10 años.

 Acompañamiento en las salidas de campo, Supervisión de Rutas en ruta de venta y

entrega. En las Salidas de campo con los vendedores y entregadores, siempre fue para

impulsar la venta, explorar mercados nuevos, cerciorar que los productos de nuestra

compañía siempre estuviese ubicado y adecuado en los puntos estratégicos brindando al

tendero la mayor rotación de este. Con el equipo de entrega garantizaba el cierre de la

venta, dando observaciones a los entregadores del como relacionarse, el manejo y

embalaje del producto a la hora de entregarlo, así el producto llegaba en buen estado al

tendero. Como distribuidores directos de Nestlé estábamos en la obligación de realizar y

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que pedir mi autorización, ya que hay productos que se recogen al 50% o al 100% de

acuerdo a la circunstancia o referencia de este.

 Pago de Nomina era otra de mis responsabilidades, en cual realizabamos un anticipo de

ella a los 15 de cada mes, y en los primeros días del mes siguiente se realizaba el pago

nomina, también me correspondía hacer los pagos de seguridad social, donde todos los

pagos los realizábamos por medio de transferencia bancaria, para así tener soporte de

ellos.

 Apoyo en las nuevas estrategias implementadas en el periodo de trabajo, buscando

siempre el mayor rendimiento y efectividad de ellas. Antes de explorar un mercado

nuevo, realizaba desplazamientos a estos municipios y a su vez se hacia un censo para

mirar la viabilidad, donde analizábamos costos de entrega, tiempo de desplazamiento,

cantidad de establecimientos y la posición de la marca en este municipio. Con el fin de

asegurar que la ruta fuera rentable, teniendo en cuenta que los desplazamientos entre

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3. Descripción del proceso

Iniciamos el proyecto de Yopal, con la selección de personal en el mes de Junio

del 2018, publicando la vacante en redes sociales y confacasanare, haciendo entrevistas y

analizando cada una de las características que debía de tener cada persona dependiendo del cargo

que iban a realizar, se eligió personal para ventas, para bodega, para facturación y para entrega,

en este proceso aprendí que debía de no solo ver sus aptitudes profesionales si no también la

calidad de personas que eran.

En la Primera semana del mes de Julio del 2018, se capacito el personal en Granada

(Meta), siendo esta la sede principal, luego se consiguió la bodega, y se hizo adecuaciones, este

proceso duro aproximadamente un mes. Para el 24 de Julio del mismo año se inició a laborar, mi

labor era hacer acompañamiento a la fuerza de ventas, para que se crearan todos los clientes y a

la vez el manejo de portafolio, en este proceso se tomó un mes, se crearon en Yopal 18 rutas con

sesenta clientes diarios para atender, se les exigía a los vendedores al inicio una efectividad del

50%, a la vez se tenían dos vendedores para atender los municipios aledaños a Yopal, (Paz de

Ariporo, Hatocolozal, Tauramena, Aguazul, Monterrey, Villanueva, Trinidad, San Luis).

Se hacía seguimiento diario de la venta y la efectividad diaria, a los entregadores, se le

hacía seguimiento en la entrega, se les aceptaba una devolución no mayor al 2% del valor del

cargue, con los vendedores se hacían reuniones diarias para hacer seguimiento a la venta, al ver

que el proyecto no estaba dando los resultados requeridos para su sostenibilidad, se empezó a

reducir la fuerza de ventas, donde se quedaron, 2 vendedores para Yopal y 2 vendedores para

pueblos, y un entregador para pueblos y un entregador para Yopal.

Para Febrero del 2019, Nestlé de Colombia manda la notificación de que Tropillano,

siendo un distribuidor con un músculo financiero más grande llega a región del Casanare, donde

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(Nestlé). Comenzó a bajar la venta por la cantidad de ofertas que manejaba Tropillanos llegando

al punto donde las utilidades de la venta cada vez era más baja, Analizando la situación los

gastos operativos no se estaban cubriendo. Por tal motivo el 30 de Marzo del presente año se

tomó la decisión de cerrar la distribución en el Departamento de Casanare.

Actualmente, Disprolines Ltda continua, laborando en la región del Ariari, cuenta con un

personal de 1 Gerente Comercial, 1 Gerente Administrativo, 1 Supervisor, 1 Contador, 1 Revisor

Fiscal, 1 Auxiliar Administrativo, 1 Auxiliar de Facturación, 9 Vendedores, 4 Entregadores, 2

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4. Aportes a la Empresa

4.1. Aportes como profesional

Durante las prácticas profesionales desarrolladas en Disprolines Ltda Casanare se tuvo

que manejar diferentes temas vistas en toda la carrera profesional como negociadora

internacional.

 Fundamento de investigación.

 Estrategias de negociación

 Analisis Financiero.

 Estadística.

 Logistica.

 Formulación de proyectos.

 Marketing.

 Estrategias de Mercado.

 Responsabilidad social empresarial.

Gracias a todos estos temas aplicados, se me facilito tomar el puesto de líder comercial ya

que me sentía capacitado para llevar a cabo este proyecto, se realizaron planes de investigación

para explorar mercados nuevos ya que éramos una empresa nueva en la región, estrategias de

negocios para lograr el punto de equilibrio, los análisis financieros fueron fundamentales para

prever el punto de quiebre de la compañía y cuidar muy bien el capital invertido. De la mano a

estos temas con ayuda del contador y la asistente administrativa se llevó una contabilidad diaria

y un control, el análisis logístico y el apoyo de mercadeo beneficio la empresa buscando siempre

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Conclusiones

Durante el Periodo de prácticas profesionales, se puso a prueba un plan de extensión de la

empresa Disprolines Ltda en el Departamento del Casanare, con el apoyo y acompañamiento de

los directivos de Nestlé, donde se aplicaron todas las capacidades y herramientas como

profesional en negocios internacionales, se asumió el papel de Líder Comercial aplicando los

temas vistos en la Universidad, desde el manejo contable hasta la toma de Decisiones para el

bienestar de la compañía, analizando estadísticas diarias, semanales, mensuales para así mostrar

la evolución de la Empresa.

El trabajo en equipo fue el papel fundamental para llevar a cabo este gran proceso,

brindando apoyo a la fuerzas de ventas, motivándolos y apoyándolos para así llegar al objetivo, y

así capacitando al equipo de entrega para aumentar la efectividad en el proceso, teniendo una

mayor rentabilidad disminuyendo las devoluciones, con todo este proceso me marco la diferencia

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Referencias bibliográficas

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DISPROLINES LTDA. (2018). Organigrama De la Empresa Disprolines Ltda. . Granada: Disprolines Ltda.

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Real Academia Española. (2018). Definición de usuario, ria. Retrieved 2018 йил 25-Julio from rae.es: http://dle.rae.es/?id=bBsqKPc