PAULA XIMENA SALCEDO GARZÓN
UNIVERSIDAD SANTO TOMÁS
FACULTAD DE NEGOCIOS INTERNACIONALES VILLAVICENCIO
PAULA XIMENA SALCEDO GARZÓN
Informe de práctica presentado como requisito para aplicar al título de Profesional en Negocios Internacionales
Asesor
MARTHA XIMENA SILVA MANRIQUE Magister en Educación
UNIVERSIDAD SANTO TOMÁS
FACULTAD DE NEGOCIOS INTERNACIONALES VILLAVICENCIO
P. JOSÉ GABRIEL MESA ANGULO, O.P.
Rector General
P. EDUARDO CONZÁLEZ GIL, O.P.
Vicerrector Académico General
P. JOSÉ ANTONIO BALAGUERA CEPEDA
Rector Sede Villavicencio
P. RODRIGO GARCÍA JARA, O.P.
Vicerrector Académico Sede Villavicencio
Adm. JULIETH ANDREA SIERRA TOBÓN
Secretaria de División Sede Villavicencio
JAVIER HUMBERTO TRILLOS CELIS
JAVIER HUMBERTO TRILLOS CELIS
Decano de la Facultad de Negocios Internacionales
MARTHA XIMENA SILVA MANRIQUE
Director Trabajo de Grado
MARTHA XIMENA SILVA MANRIQUE
Jurado
ALFONSO CANÓNIGO GALVIS
A Dios y a mi familia,
Agradecimientos
“No duermas para descansar, duerme para soñar. Porque los sueños están para cumplirse”
Walt Disney
Dios me bendijo enormemente con mi familia, siempre es un placer poder regresar a casa para ver a mi madre y hermanas esperando ansiosas mi llegada, el pilar de mi vida tiene nombre propio, unos años de más y unas cuantas líneas que adornan su piel, en cada una de ellas está el esfuerzo de querer cumplir un sueño de la nada, porque si en algo creo es en el poder de los sueños, ella me enseñó a renacer de las cenizas y a construir un palacio de piedra en piedra reforzado con amor, ése es el toque secreto de los sueños en la vida.
Mi madre siempre me ha dicho que ningún sueño es imposible y me lo ha demostrado con coraje, esfuerzo y empeño, me ha guiado por un buen camino enseñándome el valor del trabajo y la pasión por las cosas que hago, si con alguien me encuentro eternamente agradecida es con ella. Ahora que inicio una etapa más en mi vida, un poco fuerte y dura enfrento la realidad para la cual ella siempre me preparó donde lucharé por los sueños que me esperan.
También he de agradecer a Wilmer Clavijo, Director Comercial de Territorios en COMORIENTE
Contenido
Glosario ... 9
Resumen ... 10
Abstract ... 11
Introducción ... 12
1.Objetivos……… ... 13
1.1.Objetivo General ... 13
1.2.Objetivos Específicos ... 13
2.Perfil de la empresa ... 14
2.1.Razón Social de la Empresa ... 14
2.2.Objeto Social de la Empresa ... 14
2.3.Portafolio de Productos ... 15
2.4.Marcas Vinculantes con la Empresa ... 16
2.5.Misión……… ... 16
2.6.Visión………. ... 16
2.7.Cargo Grama Comoriente ... 17
3.Funciones laborales ... 18
3.1.Cargo a Desempeñar ... 18
3.2.Objetivo del Cargo ... 18
3.3.Funciones del Cargo ... 18
3.4.Actividades Realizadas ... 19
3.4.1.Asistencia a capacitaciones de los proveedores ... 19
3.4.2.Feria Día del Tendero ... 23
3.4.3.Promoción Actividad Destapando y Ganando ... 26
4.Aportes………. ... 28
4.1.Aportes de la Empresa al Practicante ... 28
4.2.Aportes del Practicante a la Empresa... 28
5.Dificultades presentadas durante la práctica ... 31
Conclusiones ... 32
Lista de ilustraciones
Pág.
Ilustración 1. Logo de Comoriente, adaptado página web Comoriente (2017) ... 14
Ilustración 2. Portafolio de Productos adaptado página web Comoriente (2017) ... 15
Ilustración 3. Principales Marcas, adaptada página web Comoriente.com (2017). ... 16
Ilustración 4. Cargo Grama Comoriente. Guevara (2016) ... 17
Ilustración 5. Capacitación a vendedores y clientes, Centro Comercial Primavera ... 20
Ilustración 6. Expo feria de Vinos, Centro Comercial VIVA ... 20
Ilustración 7. Expoferia de Vinos, Centro Comercial VIVA ... 21
Ilustración 8. Ron Viejo de Caldas en coctel, Centro Comercial Primavera Urbana ... 21
Ilustración 9. Capacitación Jagermeister, Comoriente Villavicencio ... 22
Ilustración 10. Capacitación Jagermeister, Beer Station ... 23
Ilustración 11. Capacitación Jagermeister, Burgués Pub ... 23
Ilustración 12. Celebración día del Tendero, equipo de impulso y mercadeo ... 24
Ilustración 13. Celebración día del Tendero, Coctel de Bienvenida ... 25
Ilustración 14. Celebración día del Tendero, Premiación ... 25
Ilustración 15. Publicidad Destapando y Ganando en puntos de venta ... 26
Ilustración 16. Caravana Destapando y Ganando, Villavicencio 2019 ... 27
Ilustración 17. Publicidad Destapando y Ganando, Almacenes Éxito ... 27
Ilustración 18. Impacto de Aguardiente XS Noche de Halloween, Villavicencio ... 29
Ilustración 19. Festival Internacional Folclórico y Turístico del Llano, San Martín ... 30
Glosario
Táctica: Es todo método o forma empleado para lograr un objetivo para el cumplimiento de un propósito en general, su función es encontrar recursos que se adapten a la situación y precisar cada movimiento, la táctica puede variar constantemente, estando sujeta a cambios en el mercado. (Riquelme, 2016)
Estrategia: Se definen como un conjunto de acciones encaminadas al desarrollo de planes establecidos, con el fin de alcanzar los objetivos, estas acciones son consideradas planes a largo plazo, donde se estudia e interpreta a la competencia así como los planes a llevar a cabo. Una estrategia siempre es fundamental para una empresa, y no puede ser cambiada constantemente sin tomar en cuenta todas las repercusiones, a menos que se esté dificultando la realización del objetivo. (Riquelme, 2016)
Material POP: El material POP (Point of Purchase) es una categoría del Marketing que recurre a
la publicidad en puntos de venta, busca generar una permanencia de la marca recurriendo a variedad de objetos donde se estampa información de la empresa, estos artículos pueden ser utilizados como detalles para el consumidor final, logrando llamar la atención y efectuando la compra. (Bustos, 2020).
Mercadeo: Es el “proceso mediante el cual se realiza la identificación metódica y científica de las
oportunidades de satisfacción de necesidades y del volumen (cantidad) en que la empresa podría satisfacerlas, a diferentes segmentos de mercado, y el diseño de la mezcla de mercadeo para lograrlo, diseño realizado en función de la situación y tendencias del macro y el microambiente y de la demanda potencial de la Empresa”. (Botero, 2017)
Área Comercial: El área comercial de una empresa es la encargada de atraer clientes a la empresa
Resumen
Comoriente S.A., es una empresa que se dedica a la comercialización y distribución de licores en la zona oriental del país, entre los cuales se encuentra whisky, vodka, vino, champaña, cerveza, entre otros, teniendo como principal producto de venta el Ron Viejo de Caldas. La empresa, gracias a la estrecha relación comercial que existe con la Industria Licorera de Caldas (ILC) y el apoyo que le brinda, ha logrado posicionar un producto introducido al Departamento, creando la necesidad al consumidor, por su calidad y tradición. Teniendo en cuenta el objetivo de la empresa, de expandir su mercado a nivel nacional, sumando clientes mediante el fortalecimiento y posicionamiento del producto Ron Viejo de Caldas en la región, esta ha determinado celebrar convenio con la Universidad Santo Tomás de Villavicencio, para recibir el acompañamiento y asesoría en este proceso.
Abstract
Comoriente S.A., is a company dedicated to selling and distributing liqueur in the eastern part of the country, like whisky, vodka, wine, champagne, beer, and other liqueurs, Ron Viejo de Caldas is the most important product. This company, thanks to the close commercial relationship that exists with Industria Licorera de Caldas (ILC) and support that ILC give them, The Company has positioned a product introduced to the department, creating the need for the consumer, for its quality and tradition. Taking into account the objective of the company, to expand its market nationwide, adding clients by strengthening and positioning Ron Viejo de Caldas product, the company has determined to enter into an agreement with the Santo Tomas University in Villavicencio, to receive support and advice in this process.
This professional practice report that were executed in Comoriente S.A company based in Villavicencio, from the commercial and marketing division, This allows to apply the knowledge and skills acquired during the educational process, Taking into account considering that from there, the being of the company is focused, Knowing closely and in detail the processes involved in the sale, clients, suppliers, Business partners, and getting brand positioning.
Introducción
Las prácticas profesionales como opción de grado permiten el acercamiento del estudiante con la vida laboral, el lograr consolidar los conocimientos teóricos con el saber hacer conllevan a la correcta aplicación de cada uno de ellos y la creación de nuevas teorías generadas a partir de la experiencia, durante el periodo de las 960 horas laborales que comprende el proceso se desarrolla la competencia profesional del practicante, permitiéndole adaptarse a un mundo desconocido con nuevas personas en donde la participación de cada uno es indispensable para cumplir los objetivos de la compañía.
1. Objetivos
1.1. Objetivo General
Aplicar los conocimientos adquiridos durante los 8 semestres de estudios en Negocios Internacionales y aplicarlos a través del acompañamiento y diversas actividades asignadas en el área comercial de la empresa Comoriente S.A., en la búsqueda de establecerse como líderes en el mercado de comercialización y distribución de licores, dando prioridad al ingreso y posicionamiento de aguardiente Cristal XS en el departamento del Meta.
1.2. Objetivos Específicos
Apoyar los equipos de impulso y mercadeo, realizando seguimiento de la distribución adecuada de material POP y que era entregado a cada uno.
Aplicar las teorías de mercadeo, en la generación de estrategias para acelerar la comercialización de los productos
Apoyar el equipo de logística para la distribución del material POP en los puntos de venta de los clientes.
Evaluar y ejecutar acciones de marketing relacionadas con las actividades de participación y patrocinio de eventos con la marca Ron Viejo de Caldas.
2. Perfil de la empresa
2.1. Razón Social de la Empresa
Ilustración 1. Logo de Comoriente, adaptado página web Comoriente (2017)
El Director Comercial de la compañía Wilmer Clavijo Bron fue la persona responsable de la orientación y supervisión en el cargo, durante el periodo laboral de las prácticas empresariales como asistente comercial y de mercadeo, acompañó y dirigió cada una de las funciones que me fueron asignadas, para posteriormente poder brindarle apoyo en otra de las sedes de Yopal y Guaviare en donde requerían de mis conocimientos aplicados en la plataforma EasyGestion de la Industria Licorera de Caldas (ILC).
2.2. Objeto Social de la Empresa
La compañía cuenta con cobertura y operación nacional en 9 de los 32 departamentos, y alrededor de 50 municipios que hacen parte de las sucursales principales de la empresa, dichos departamentos son los siguientes:
2.3. Portafolio de Productos
Comoriente S.A., como lo evidencia según su página web Comoriente (2017), la trayectoria que ha tenido en el mercado nacional durante 20 años, ha sido de gran ayuda y le ha permitido conocer las necesidades de los consumidores, llegando así a seleccionar un mercado objetivo y poder brindar gran variedad de productos para cada segmento, donde es posible encontrar:
Ron
Aguardiente Crema de Ron Champaña Whisky Vinos Vodka
2.4. Marcas Vinculantes con la Empresa
Teniendo en cuenta la extensa variedad de productos que ofrece, también se logra evidenciar un mercado objetivo para cada producto, en donde se busca brindar al cliente la posibilidad de elegir entre marcas nacionales o importadas, según las exigencias que prefiera el cliente tales como calidad, precio, cepa, origen, tamaño, entre otros; por tal motivo la empresa cuenta con marcas reconocidas internacionalmente de alta calidad como se evidencia en la página web Comoriente (2017), que le permiten posicionarse en el mercado y en la mente de los consumidores tales como:
Ilustración 3. Principales Marcas, adaptada página web Comoriente.com (2017).
2.5. Misión
Tal como lo refiere Comoriente en su página web (2017), su misión es generar valor a los clientes, a los proveedores y a los accionistas, a través de la comercialización de licores y productos complementarios. Promoviendo oportunidades de crecimiento y desarrollo a los empleados de la compañía.
2.6. Visión
como la mejor alternativa en Colombia para la comercialización de licores y otros productos complementarios, buscando continuamente nuevas opciones que cumplan con las expectativas y tendencias del mercado.
2.7. Cargo Grama Comoriente
Ilustración 4. Cargo Grama Comoriente. Guevara (2016)
3. Funciones laborales
3.1. Cargo a Desempeñar
Asistente Comercial y de Mercadeo
3.2. Objetivo del Cargo
Comoriente S.A., al ser una empresa comercializadora y distribuidora de productos de venta masiva, se enfrenta a un mercado dinámico y competitivo, en donde situaciones como esta le permiten al practicante reaccionar de manera activa e inmediata a cualquier estímulo realizado en el mercado, los clientes de los diferentes canales se enfrentan a la competencia en donde la empresa debe participar respaldando y apoyando las actividades.
Teniendo en cuenta el convenio celebrado entre la Universidad Santo Tomás y Comoriente S.A., por medio de este cargo el practicante se permite conocer el mercado desde el área comercial, desarrollando habilidades y destrezas tácticas para responder al mercado, llegando así a analizar y diseñar estrategias, que le permitan a la compañía lograr el objetivo de expansión y posicionamiento como líder en el mercado, se hace necesaria la respectiva asesoría y acompañamiento en cada uno de los eventos y actividades realizados por la empresa, para posteriormente evaluar los impactos generados y las acciones a realizar frente a la competencia; en donde la utilización del presupuesto asignado para dicha actividad permita reflejar y obtener información valiosa de los clientes, los consumidores y el mercado en tiempo real.
3.3. Funciones del Cargo
Revisión y control del presupuesto asignado a la división de mercadeo por la Industria Licorera de Caldas (ILC).
Seguimiento y soporte de la ejecución de eventos y actividades en nombre de Ron Viejo de Caldas.
Licorera de Caldas (ILC).
Análisis de impactos y estrategias aplicadas en los diferentes canales de venta. Control de material POP.
Control y seguimiento de los equipos de impulso y mercadeo.
Seguimiento a la cuota mensual del equipo de fuerza de ventas, evaluando variables y acciones a realizar frente a la competencia.
Coordinar y apoyar el equipo de logística para la distribución y entrega de material POP a los clientes.
Gestión con los proveedores para suministro de material de mercadeo y seguimiento de cartera.
3.4. Actividades Realizadas
3.4.1. Asistencia a capacitaciones de los proveedores
Las capacitaciones que realizan los proveedores son programadas y ejecutadas por cada uno de ellos teniendo en cuenta la disponibilidad de los asistentes, en donde pueden participar empleados de la empresa y clientes.
Capacitación Global Wine & Spirits
Ilustración 5. Capacitación a vendedores y clientes, Centro Comercial Primavera
Ilustración 7. Expoferia de Vinos, Centro Comercial VIVA
Capacitación Ron Viejo de Caldas
La Industria Licorera de Caldas (ILC) realizó la capacitación en las instalaciones del Centro Comercial Primavera Urbana, allí asistieron clientes del canal HORECA, “Se conoce como HORECA, abreviación de hoteles, restaurantes y cafés, en donde hay oportunidades de negocios identificadas” (PROCOLOMBIA, 2020). Con el objetivo de enseñar nuevas formas de consumir Ron Viejo de Caldas en coctel y conocer las variedades que existen según el tiempo de añejamiento en barrica, que tenga cada uno como: Tradicional que tiene 3 años, Juan de la Cruz que tiene 5 años y Carta de Oro con 8 años, entre otros.
Capacitación Jagermeister
La empresa es otro de nuestros proveedores en donde el producto es revolucionario, exótico y único, un producto alemán que se atreve a enfrentar un mercado sujeto a la cotidianidad, Jagermeister traduce “Maestro Cazador” y es elaborado a partir de los mejores 56 botánicos de todo el mundo, que le permite ser único en el mercado, no cuenta con competencia directa y se identifican como originales ya que de acuerdo al paladar de cada persona, cuenta con 5 sabores diferentes tales como dulce, amargo, cítrico, hierbas y especiado; la capacitación se realizó personalmente con cada uno de los clientes que ofrecen el producto en sus establecimientos. (Jagermeister, 2020)
Ilustración 10. Capacitación Jagermeister, Beer Station
Ilustración 11. Capacitación Jagermeister, Burgués Pub
3.4.2. Feria Día del Tendero
por Comoriente S.A. y la Industria Licorera de Caldas para los clientes del canal TAT (Tienda a Tienda), este evento consiste en resaltar la importancia de los clientes minoritarios, un día especial para ellos recibiendo la atención y trato que se merecen, acompañados de la premiación al final de la velada, al ser un evento de tal magnitud fue responsabilidad de mercadeo coordinar y ejecutar el cronograma según lo planeado, la estrategia fue que cada tendero al cumplir determinado monto de compra, recibía un bono para participar en la premiación final de electrodomésticos , de este modo, los clientes se motivaban a comprar para tener mayores oportunidades de ganar y la empresa realizaba un acto formal.
Ilustración 13. Celebración día del Tendero, Coctel de Bienvenida
3.4.3. Promoción Actividad Destapando y Ganando
La actividad Destapando y Ganando es una iniciativa de la Industria Licorera de Caldas (ILC) para incentivar la compra, dicha actividad tuvo inicio en 18 de Octubre de 2019 en todo el país y tiene vigencia hasta 31 de marzo de 2020 con más de un millón en premio, entre motos, shots y bonos para apuestas en BetPlay. (Cristal videos, 2019). El material POP referente a la actividad fue recibido en la sucursal de Villavicencio, en donde se envió equitativamente a las otras 2 sucursales de Yopal y Guaviare, es responsabilidad de mercadeo que todos y cada uno de los canales de venta contara con la publicidad, para ello se diseñó una ruta estratégica en donde se verificaba que el equipo de impulso y mercadeo estuvieran cumpliendo con la directriz de promoción, adicionalmente las redes sociales y estaciones de radio se convirtieron en los mejores aliados para la divulgación de la actividad, de esta manera se espera fidelizar los clientes y aumentar las ventas de manera significativa.
Ilustración 16. Caravana Destapando y Ganando, Villavicencio 2019
4. Aportes
4.1. Aportes de la Empresa al Practicante
El aprendizaje adquirido dentro de la compañía es sin lugar a duda, una de las experiencias más enriquecedoras profesionalmente, la práctica empresarial permite al estudiante la posibilidad de conocer la realidad del mercado cambiante y desarrollar habilidades únicas que le permiten enfrentar las acciones de la competencia de manera asertiva, poder aplicar los conocimientos adquiridos en la academia y generar nuevas teorías de acuerdo a la experiencia, es gratificante haber participado en el centro de operaciones de la empresa porque se hacía necesario conocer cada una de las dependencias, funciones y procesos a seguir para dar continuidad al ciclo laboral, conocer de mercadeo, ventas, logística, contabilidad y administración se convirtió en un reto, que debía ser superado para ejercer de la mejor manera cada una de las funciones y tareas asignadas, fue más el interés de querer aprender el que permitió que creciera personal y profesionalmente por ello se hace necesario agradecer por la magnífica oportunidad.
4.2. Aportes del Practicante a la Empresa
El aporte más significativo que se logró realizar ante la empresa, fue la exitosa entrada de Aguardiente Cristal XS en Villavicencio y en el Festival de San Martin de los Llanos, la inserción de un producto existente en el mercado pero proveniente de otra región, fue un gran reto para la compañía, ya que el aguardiente local lideraba el mercado y se intentaba competir contra un gigante, aunque aguardiente Cristal contaba con trayectoria histórica, en varias ocasiones se presenció que los consumidores desconocían el producto.
Martin, en donde se propuso realizar actividades de impacto de marca con materiales logísticos y personal de impulso y degustación, logrando así el cumplimiento de los objetivos propuestos por la empresa en ventas durante el festival, sorprendentemente el público recibió con agrado el producto logrando la rotación total del producto adquirido por los clientes del municipio en un día, fue un logro de todo el equipo porque la participación de cada uno es fundamental, sin embargo, el logro personal fue mayor, atendiendo a que la idea de realizar dicho impacto había sido una sugerencia y sorpresivamente fue aprobada, por lo tanto debía presenciar y ejecutar las estrategias planeadas, culminando con éxito cada una de las actividades.
Ilustración 19. Festival Internacional Folclórico y Turístico del Llano, San Martín
5. Dificultades presentadas durante la práctica
El proceso de adaptarse al ambiente laboral y a equipos de trabajo, es el inicio de infinidad de dificultades que se presentan al realizar actividades desconocidas, con personas conocedoras y que llevan cierto bagaje en la compañía, sin embargo, solo son detalles mínimos que fueron superados con el paso de los días.
Las verdaderas dificultades se presentaron al final de cada mes, cuando al realizar el seguimiento en el equipo de fuerza de ventas, se lograba verificar que no se estaban logrando las cuotas mensuales, allí se entraban a evaluar variables en el mercado, que permitieran crear respuestas inmediatas para la rotación de los inventarios, en este momento se hacía responsabilidad del equipo de mercadeo diseñar tácticas que facilitaran la venta, como material POP, eventos, activaciones en los establecimientos, entre otros; logrando así acercarnos a las metas mensuales.
Conclusiones
Las prácticas profesionales resulta ser una de las opciones de grado más enriquecedoras para los estudiantes ya que la experiencia que se adquiere dentro de las compañías al apoyar actividades, conocer de procesos administrativos y pertenecer al equipo de trabajo, logra potencializar el conocimiento, las habilidades y la capacidad de enfrentarse a cualquier reto o adversidad que se presente.
Destaco que los objetivos planteados en el momento de iniciar la práctica, se cumplieron a cabalidad superando las expectativas del cargo, se brindó la oportunidad de conocer detalladamente todos y cada uno de los procesos que influyen en una compañía, aprender la importancia del servicio post venta, es sin lugar a duda el factor más importante dentro de Comoriente, ya que se brinda respaldo y acompañamiento a cada uno de los clientes en los diferentes canales de venta logrando así su fidelización.
Referencias
Botero, M. (2017). ¿Qué es Mercadeo? Gerencie.com. Obtenido de: https://www.gerencie.com/que-es-mercadeo.html
Bustos, G. (2020). El Material P.O.P. y Su Utilidad. Red Gráfica Latinoamericana. Obtenido de: https://redgrafica.com/el-material-p-o-p-y-su-utilidad/
Comoriente. (2017). Información general. Obtenido de: http://comoriente.com.co/web/
Cristal Videos. (Productor). (2019). Promoción D y G. [Youtube]. De https://www.youtube.com/watch?v=T-Q4jh8gqGY
Guevara, S. (2016). Comoriente S.A. Prezi. Obtenido de:
https://prezi.com/kae5ipjbvikv/comoriente-sa/
Jagermeister (2020). Información general. Obtenido de: https://www.jagermeister.com/es-ES/ Pro Colombia (2020). Canal HORECA, opción para exportar más alimentos a Estados Unidos.
Obtenido de: https://procolombia.co/multimedia/video/canal-horeca-opcion-para- exportar-mas-alimentos-estados-unidos
Riquelme, M. (2016). Diferencia entre Táctica y Estrategia. Web y Empresas. Obtenido de: https://www.webyempresas.com/diferencia-entre-tactica-y-estrategia/
