Plan de negocios: SUBLIDER

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(1)__________________ PLAN DE NEGOCIOS: SUBLIDER. AUTOMATIZACIÓN DE SUBLIMADORES DE AZUFRE PARA GARANTIZAR LA EFICIENCIA EN CULTIVOS DE FLORES Y HORTALISAS.. AUTORES CRISTIAN LEONARDO GONZÁLEZ MALDONADO 20132005963 JOHN ALEJANDRO HUERTAS MORENO 20122005015. DIRECTOR PABLO EMILIO ROZO GARCIA. UNIVERSIDAD DISTRITAL FRANCISCO JOSÉ DE CALDAS FACULTAD DE INGENIERÍA INGENIERIA ELECTRÓNICA BOGOTÁ 2018. 1.

(2) TABLA DE CONTENIDO 7. Desarrollo de proyecto 1.1. Oportunidad de negocio. 7. 1.2. Descripción de la actividad. 8. Especificación del nombre y objeto social. 10. Sector económico. 11. 3.1. Renglón económico. 11. 3.2. Código CIIU. 12. 13. Objetivos empresariales 4.1. Misión. 13. 4.2. Visión. 13. 4.3. Valores corporativos. 13. 4.4. Objetivos corporativos. 14. 4.5. Factores claves de éxito. 14. 4.6. Estrategia corporativa. 15. 16. Análisis del micro entorno 5.1 5.1.1 5.1.2 5.1.3 5.1.4. 16. Estrategia de mercado. 16 16 17 17. Estrategias de producto Estrategias de marketing Estrategias de precio Estrategias de distribución. 5.2. Servicio y atención al cliente. 18. 5.3. Análisis de riegos. 18. 20. Análisis del macro entorno 6.1. Análisis geográfico. 20. 6.2. Análisis económico. 21. 6.3. Análisis legal. 21. Plan de negocios: Sublíder. 23. 7.1 7.1.1. 24. Lienzo del modelo de negocio. 26. Oferta de valor. 2.

(3) 7.1.2 7.1.3 7.1.4 7.1.5 7.1.6 7.1.7 7.1.8 7.1.9. 7.2 7.2.1 7.2.2 7.2.3. Segmento de clientes Canales Relaciones con clientes Ingresos Recursos clave Actividades clave Socios claves Gastos. 26 26 27 27 27 27 28 28. Lienzo de propuesta de valor. 28. Perfil del cliente Análisis del mapa de valor Diagrama de bloques de la solución. 29 29 30. 31. Matriz y análisis DOFA 8.1. Análisis DOFA. 32. 8.2. Estrategias de trabajo. 33. Estrategia FO Estrategia FA Estrategia DO Estrategias DA. 33 33 33 33. 8.2.1 8.2.2 8.2.3 8.2.4. 34. Estudio de mercado 9.1. Método de investigación. 34. 9.2. Desarrollo de metodología. 35. 9.3. Análisis de insumos. 41. 9.4. Análisis de competencia. 41. 9.5. Conclusiones. 42. 43. Estudio financiero 10.1. Postulados financieros. 43. 10.2. Gastos de arranque. 43. 10.3. Activos fijos. 44. 10.4. Costos fijos. 46. 10.5. Presupuesto personal de planta. 46. 10.6. Infraestructura. 48. 10.7. Costo de producción por unidad. 49. 10.8. Proyección de ventas e ingresos. 50. 10.9. Amortización. 52. 3.

(4) 10.10. Punto de equilibrio. 55. 10.11. Egresos. 57. 10.12. Estado de ganancias y pérdidas. 58. 10.13. Flujo de caja y evaluación del proyecto. 58. 10.14. Evaluación financiera. 60. 10.14.1 10.14.2. Valor presente neto o valor actual neto Tasa interna de retorno. 61 61. Conclusiones Generales. 63. Referencias Anexos. 65 68. LISTA DE TABLAS Tabla 1. Códigos CIIU consultada en http://linea.ccb.org.co el 4 de abril de 2018 .......... 12 Tabla 2. IPC estimado. .................................................................................................... 43 Tabla 3. Gastos de arranque. .......................................................................................... 44 Tabla 4. Amortización para gastos de arranque. .............................................................. 44 Tabla 5. Tecnología y maquinaria requerida. ................................................................... 45 Tabla 6. Muebles y enseres requeridos. .......................................................................... 45 Tabla 7. Horarios laborales. ............................................................................................. 47 Tabla 8. Salario mínimo y auxilio de transporte para el 2018. .......................................... 47 Tabla 9. Prestaciones sociales mensuales. ..................................................................... 47 Tabla 10. Pago horas laborales. ...................................................................................... 48 Tabla 11. Presupuesto personal de planta. ...................................................................... 48 Tabla 12. Servicios públicos mensuales. ......................................................................... 49 Tabla 13. Materias primas - Unidad de compra - Precio. ................................................. 49 Tabla 14. Costo total por unidad. ..................................................................................... 50 Tabla 15. Proyección de ventas para el primer año. ........................................................ 51 Tabla 16. Servicios aproximados prestados por SUBLIDER en un mes........................... 51 Tabla 17. Proyección ventas a tres años. ........................................................................ 52 Tabla 18. IPC para los próximos 3 años. ......................................................................... 52 Tabla 19. Proyección de ingresos. ................................................................................... 52 Tabla 20. Requerimientos de capital. ............................................................................... 53 Tabla 21. Financiación. .................................................................................................... 53 Tabla 22. Análisis del crédito. .......................................................................................... 54 Tabla 23. Plan amortización año 1. .................................................................................. 54 Tabla 24. Abono primer año............................................................................................. 54 Tabla 25. Plan amortización año 2. .................................................................................. 54 Tabla 26. Abono segundo año. ........................................................................................ 55. 4.

(5) Tabla 27. Plan amortización año 3 ................................................................................... 55 Tabla 28. Abono tercer año.............................................................................................. 55 Tabla 29. Pago total por concepto crédito. ....................................................................... 55 Tabla 30. Primer semestre del año 1. .............................................................................. 57 Tabla 31. Segundo semestre del año 1............................................................................ 57 Tabla 32. Proyección de egresos. .................................................................................... 57 Tabla 33. Estado ganancias y pérdidas. .......................................................................... 58 Tabla 34. Flujo de caja..................................................................................................... 59 Tabla 35. CDT 2018. Tomada de {5} ............................................................................... 60. LISTA DE FIGURAS Figura 1. Mapa ubicación Sublíder .............................................................................................. 20 Figura 2. Business model canvas ................................................................................................ 25 Figura 3. Diagrama de bloques sublimador ............................................................................... 30 Figura 4. Análisis DOFA...................................................................................................................... 32 Figura 5. Cargo de personas encuestadas ................................................................................ 36 Figura 6. Cultivo a cargo personas encuestadas ...................................................................... 36 Figura 7. Control de plagas........................................................................................................... 37 Figura 8. Forma de controlar plagas ........................................................................................... 37 Figura 9. Uso de dispositivos........................................................................................................ 38 Figura 10. Interés de sublimadores ................................................................................................... 39 Figura 11. Preferencia de sublimadores ..................................................................................... 39 Figura 12. Presupuesto para un sublimador controlado .......................................................... 40 Figura 13. Grafica financiación..................................................................................................... 53 Figura 14. Curva costos totales e ingresos totales ................................................................... 56 Figura 15. Diagrama de flujo ............................................................................................ 67. 5.

(6) Glosario . Invernáculo: Invernadero (‖ recinto para el cultivo de plantas).[15]. . Sublimación: Pasar directamente del estado sólido al de vapor.[15]. . Mildeo polvoso: Es una enfermedad producida por los hongos Oomycetes y puede afectar tanto a plantas de interior como exterior e incluso a las hortalizas. El mildiu deja una pátina polvoriente en cualquier zona de una gran variedad de plantas y malformaciones en el tejido afectado.[16]. . Oidium: Hongos externos que forman sobre la planta un sedimento de color ceniza. Como todos los hongos son muy complicados de quitar, se necesita ser constante. El Oidio es una enfermedad fúngica que se desarrolla sobre la superficie de las hojas, manchándolas o cubriéndolas con un polvo blanco.[17]. . Nicrom: es una aleación de níquel y cromo. La aleación tipo está compuesta de un 80% de níquel y un 20% de cromo. Es de color gris y resistente a la corrosión, con un punto de fusión cercano a los 1400 °C. Por su gran resistividad y su difícil oxidación a altas temperaturas, es muy utilizado en la confección de resistencias para elementos telefónicos como chips de teléfonos móviles o cubiertas de motores de tractores. [18]. 6.

(7) Capítulo 1 Desarrollo de proyecto La empresa SUBLIDER, es un proyecto empresarial que tendrá como objetivo atender necesidades de seguridad, que, según la pirámide de Maslow, corresponde al cuarto nivel; donde se velará por la seguridad de un entorno floricultor libre de oídium y mildeo polvoso, principales infecciones que afectan las plantas, ya sea en invernáculo o al aire libre. Lo anterior se logrará por medio de la fabricación de sublimadores controlados, que permiten mantener una temperatura óptima de sublimación, cuidando las flores y el entorno de los trabajadores del lugar, al garantizar la no liberación de óxidos de azufre. Obedeciendo al enfoque planteado por la organización, es necesario ordenar tal proyección a manera de plan de negocios, permitiendo determinar de manera objetiva la estructuración de la idea de negocio, para así determinar la viabilidad del proyecto que se pretende ejecutar en función de una serie de factores y así poder evaluar su impacto mediante el análisis comparado con las proyecciones plasmadas a corto, mediano y largo plazo, como columna vertebral del presente documento.. 1.1 Oportunidad de negocio A nivel nacional, actualmente se ofrecen sublimadores “artesanales”, el dispositivo consiste de una resistencia que se conecta a la red y comienza a calentar sin ningún tipo de control, lo que ocasiona a menudo que el dispositivo no cumpla a cabalidad la función, además de forzar un deterioro acelerado sobre sí mismo, reduciendo de esta manera la vida útil. Por otra parte, las empresas que fabrican actualmente sublimadores, en su mayoría son informales (empresas no constituidas legalmente), generando una oportunidad de negocio y un mercado que puede brindar rentabilidad, ya que, en los últimos años se ha observado un crecimiento considerable en la exportación floricultora en Colombia consolidada como el segundo exportador de flores del mundo y el primer proveedor de flores para estados unidos y de claveles a nivel mundial. Además, el 75% de los floricultores se encuentran en la sabana de Bogotá [1]. Asimismo, el producto ofrecido por SUBLIDER, no se encuentra actualmente en el mercado. Dispositivo que presenta una serie de ventajas convenientes para las empresas floricultoras y que un sublimador convencional no ofrece.. 7.

(8) 1.2 Descripción de la actividad La empresa SUBLIDER, es una organización constituida a manera de microempresa, cuya actividad principal consiste en la fabricación y reparación de sublimadores controlados, brindando al mercado un producto de calidad y a un precio competitivo si se tiene en cuenta la relación precio-beneficio. SUBLIDER se destacará en el sector de flores y hortalizas por ser innovadora, teniendo en cuenta su objeto social, debido a que surge de la investigación de un mercado que arroja como principal conclusión, que actualmente se requiere de un elemento que pueda cuidar y prevenir las infecciones (oídium y mildeo polvoso) a flores y hortalizas en general. SUBLIDER ofrece un dispositivo que aplicando la ingeniería electrónica da solución y beneficio a este sector a nivel nacional. A corto plazo la organización espera ofrecer al mercado un sublimador de azufre controlado, con una alta sensibilidad a la temperatura, que permita trabajar el dispositivo en una ventana óptima (145 °C ±3°C). El diseño electrónico del dispositivo estará a cargo de los ingenieros de esta disciplina que conforman la organización. Una vez se obtiene un diseño que evaluado en simulación proporciona las características requeridas de eficiencia, sensibilidad y rápida respuesta, se procede a obtener la materia prima y realizar los procedimientos necesarios para la fabricación del dispositivo y posterior distribución. Todos los componentes requeridos serán llevados al punto de fabricación ubicado en Chía – Cundinamarca, donde a partir de una línea de producción se ejecuta cada uno de los pasos necesarios para obtener el sublimador de azufre controlado como producto final. Además, la empresa ofrecerá servicios de reparación de sublimadores controlados, donde el dispositivo entra a una etapa de identificación de falla, etapa que permite identificar a que punto de la línea de producción será dirigido el sublimador luego de su desensamble, para posteriormente proceder a solucionar el inconveniente, ensamblar y dar salida al dispositivo. Es de resaltar el excelente servicio postventa que se ofrecerá por SUBLIDER, servicio de calidad que permitirá: a) El aumento de clientes recurrentes a los que se evite la disonancia cognitiva. b) Mejora de las ventas [2]. c) Si se tiene a un número de clientes conformes, el boca-oreja (Word of Mounth), atraerá más clientes [2]. d) Se beneficia la competitividad al identificar el servicio postventa como un valor diferencial de la organización [2].. 8.

(9) e) Al mantener un contacto con los clientes, es posible crear un puente de comunicación, el cual permita al cliente expresar posibles mejoras en el producto y/o servicio. Se podría afirmar que un buen servicio postventa podría llevar a cabo un estudio de mercado frecuente que contemple áreas de mejora, nuevos productos y/o servicios [2]. f) Al conocer las observaciones del cliente, es posible reconocer, corregir y prever errores mejorando la calidad del trabajo. El producto se comercializará por contacto directo con las empresas floricultoras, los pedidos se confirmarán por medio de correo electrónico. La publicidad del Sublimadores será realizada por medio de presentaciones en las diferentes empresas o grupos floricultores de la sabana de Bogotá; presentaciones que se enfocaran en destacar las ventajas de un sublimador controlado y la relación beneficio costo que este presenta.. 9.

(10) Capítulo 2 Especificación del nombre y objeto social La compañía tiene como objeto el desarrollo, producción, instalación y mantenimiento de sublimadores de azufres automatizados, así como la investigación y asesoría de nuevas tecnologías ingenieriles para incursionar en el mercado floricultor a nivel nacional o fuera de él; también en actividades de tipo mercantil del dispositivo electrónico y mecánico asociado en la industria floricultora. Así mismo la compañía podrá:. ● ● ● ● ●. Diseño, fabricación y reparación de sublimadores de azufre controlados, con el fin de suplir de forma satisfactoria las necesidades presentes en el mercado floricultor. Investigación de nuevas tecnologías para incursionar en el mercado floricultor. Brindar asesoría comercial relacionada al objeto social del proyecto. Actividades de compra, venta, producción y manipulación de sublimadores de azufre asociados en la industria floricultora. Importar bienes y/o servicios que se requieran para desarrollar el objeto social de la empresa.. 10.

(11) Capítulo 3 Sector económico Las actividades económicas son la base del aprovechamiento de los recursos naturales de un estado o un territorio. Estas actividades económicas se dividen en los sectores económicos de acuerdo a los procesos de producción que realicen; es decir, si se dedican a la prestación de servicios, comercialización de productos o transformación de materias primas en productos o al sector agropecuario. En Colombia los sectores económicos se dividen en: . . . Sector primario o agropecuario: los cuales comprenden actividades económicas que se desarrollan con obtención directa de los recursos naturales, sin ningún proceso de transformación de esta, recursos obtenidos tanto del mar como de la tierra como pueden ser la pesca, minería, producción energética, silvicultura, ganadería, agricultura y la caza. Sector secundario o industrial: incluyen las actividades las cuales transforman la materia prima obtenida de la naturaleza (recursos naturales) en productos elaborados o semielaborados, este va ligado al sector primario. Sector terciario o de servicios: incluyen actividades que no producen mercancía, pero que también son necesarias para el funcionamiento de la economía de un estado o territorio, abarca actividades de prestación de servicios tanto a la población como a los demás sectores de la producción como lo son las actividades comerciales, el sector de servicios, el turismo, educación y el transporte entre otros.. De acuerdo a lo anterior SUBLIDER se hará parte del sector secundario y terciario, ya que se encargará de la producción, fabricación, mantenimiento y venta de sublimadores de azufre en la industria floricultora.. 3.1 Renglón económico Según la división de las actividades económicas de un territorio o estado, dependiendo del tipo de proceso productivo que realice la organización, como lo es industrial, agrícola, forestal, turístico, comercial entre otros. SUBLIDER hará parte de actividades profesionales, científicas, técnicas y comerciales en el desarrollo de la industria floricultora, ofreciendo al mercado un nuevo producto sofisticado y eficaz encargado principalmente en la prevención de plagas y enfermedades en cultivos. 11.

(12) de flores y que a la vez como beneficio paralelo se da la prevención de enfermedades pulmonares en trabajadores de la industria.. 3.2 Código CIIU Sublíder de acuerdo al consorcio y las estimaciones de carácter legal, estará registrada bajo los códigos CIIU:. Código CIIU. Descripción. 2815. La fabricación de hornos, hogares (cámaras de combustión) y quemadores industriales y de laboratorio (muflas).. 3312. El mantenimiento y la reparación de hornos, hogares y quemadores industriales.. 3320. La instalación especializada de hornos, hogares y quemadores industriales.. Tabla 1. Códigos CIIU consultada en http://linea.ccb.org.co el 4 de abril de 2018. 12.

(13) Capítulo 4 Objetivos empresariales 4.1 Misión Satisfacer de forma constante, por medio de los productos y servicios, las expectativas de los clientes. Labor que se realizará en un ambiente de eficacia donde los productos y servicios brindados reflejarán la calidad y confiabilidad empresarial, fundamentadas sobre las bases de un desarrollo socioeconómico sostenible. SUBLIDER promueve una forma de cuidar la flor de oídium y mildeo polvoso de forma eficiente y amigable ambientalmente, mediante sublimadores de azufre y sistemas automatizados, productos que ayudan al mejoramiento de la producción floricultora.. 4.2 Visión SUBLIDER, se proyecta a mediano plazo como una empresa líder en la sabana de Bogotá, y una de las más competitivas a nivel nacional en la fabricación y reparación de sublimadores de azufre automatizados. A largo plazo se concibe como una de las organizaciones con mayor número de unidades exportadas de sublimadores automatizados a países latino americanos y europeos; siempre destacándose por la calidad y confiablidad de productos, servicios y atención al cliente. Soportada en un trabajo en equipo ejemplar y mejoramiento tecnológico, componentes esenciales para garantizar una rentabilidad y crecimiento constantes.. 4.3 Valores corporativos Los valores corporativos dan soporte tanto a los diferentes procesos de calidad como a la manera de relacionarse entre integrantes y externos a la organización. Siempre basándose en estándares y procedimientos técnicos planteados por la compañía que conllevan a generar valor agregado de la misma. Los valores que son base fundamental para nuestro desarrollo y sostenibilidad como empresa son:. 13.

(14) .  .  . TRABAJO EN EQUIPO: Con el excelente desempeño de cada uno de los que intervienen en los diferentes procesos, la empresa puede cumplir objetivos y progresar. RESPONSABILIDAD: La empresa cuenta con las habilidades y recursos para cumplir con los compromisos adquiridos con sus clientes. RESPETO: Valoramos la opinión de otros (Personas internas o externas a la organización), buscando una mejora constante en las relaciones personales, laborales y comerciales. CONFIABILIDAD: La organización cuenta con procesos y parámetros que garantizan la calidad y eficiencia en nuestros productos y servicios. INNOVACIÓN: somos creativos, buscando nuevas formas a implementar en procesos y productos finales. Se abren las puertas a nuevas formas de pensar que permitirán soluciones ingeniosas y astutas, que conllevarán en conjunto al desarrollo y mejoramiento organización.. 4.4 Objetivos corporativos . . . Ofrecer un producto y servicio de calidad al mercado floricultor, medido desde la evaluación general de desempeño empresarial visto por el consumidor. Siendo este una prioridad a cumplir en un corto plazo. Ejecutar medidas contundentes que demuestren el compromiso empresarial que tiene la organización con la sociedad y el bienestar en general, monitoreado desde la elaboración de un programa de acción que, a partir de las referencias brindadas por el mismo mercado, permita evaluar los resultados obtenidos luego de la ejecución de dicho plan. Presentar un producto que contenga una mejora de calidad progresiva, a partir de un excelente servicio postventa, que permita conocer las distintas opiniones y sugerencias de los clientes, guiando a la organización a una mejora constante y a un seguimiento detallado de las dificultades, que una vez identificadas permitirán diseñar un plan de acción.. 4.5 Factores claves de éxito SUBLIDER, tiene como principales factores claves de éxito: . . Excelencia en el recurso humano que compone la organización, para lo cual se hace énfasis en conformar un equipo humanizado, sin dejar de ser eficiente y eficaz en su labor. Competitividad basada en un constante estudio de mercado, para lo cual la empresa se enfocará en la investigación de las necesidades del cliente, permitiendo así,. 14.

(15)  . ofrecer un servicio competitivo frente a las empresas que representan una amenaza directa. Uno de los pilares de éxito para la organización, se fundamenta en la filosofía institucional y los valores corporativos. Búsqueda del interés común, antes que el particular. Premisa que para la organización debe ser precursora de la filosofía empresarial.. 4.6 Estrategia corporativa Para dar cumplimiento a las metas propuestas por la organización, se proponen las siguientes estrategias: . . . ENFOQUE PRIMARIO DE LOS FACTORES ÉXITO. La organización propone el cumplimiento de objetivos, sin perder nunca de vista los factores de éxito planteados anteriormente. SEGUIMIENTO CONSTANTE DE LA CALIDAD DEL SERVICIO. Al prestar un servicio postventa de calidad, es posible monitorizar de manera permanente el desempeño del producto en su campo de acción, permitiendo identificar defectos y posibilitando el diseño de estrategias encaminadas a mitigar estos. SEGUIMIENTO CONSTANTE DEL ENTORNO DE TRABAJO. Los objetivos planteados se cumplirán conforme más eficiente sea la labor del personal que conforma la organización. De la misma manera el trabajo del personal será más eficiente mientras más cómodo se sienta el trabajador. Por lo tanto, una forma de garantizar el cumplimiento de las metas planteadas es brindando al recurso humano un entorno agradable de trabajo.. 15.

(16) Capítulo 5 Análisis del micro entorno 5.1 Estrategia de mercado Con el fin de poder afrontar las innumerables complejidades que encierra el tipo de mercado en el cual se desenvolverá SUBLIDER, es necesario planificar e implementar una o más estrategias de mercado con el fin de lograr los objetivos que la empresa ha establecido.. 5.1.1 Estrategias de producto Para el producto, la principal estrategia de la organización es brindar confianza al cliente por medio de excelente calidad en los productos y servicios ofrecidos, además, de un servicio postventa que genere un sentimiento de respaldo en los clientes. Por otra parte, SUBLIDER demostrará al mercado que el dispositivo que será ofrecido se comporta de manera eficiente en comparación con el sublimador convencional, debido a que el sublimador controlado cuenta con un circuito electrónico que permite mantener la temperatura a 145 ֯C, temperatura optima de sublimación del azufre. Dicho control electrónico permite un ahorro de energía eléctrica al desconectar de manera controlada la red cuando el dispositivo está en la temperatura deseada o de suministrar potencia según lo requiera el dispositivo cuando la temperatura este por debajo de la deseada. En cuanto a la presentación externa del dispositivo será sencilla. A los ojos del cliente se verá una estructura de aluminio pintada con productos termo-resistente, que permitan que mientras esta encendido (manejando una temperatura de 145 ֯C), persista y perdure externamente el dispositivo. Estrategia que SUBLIDER espera implementar con el fin de llamar la atención del mercado objetivo.. 5.1.2 Estrategias de marketing Las estrategias definidas por la compañía para la difusión y conocimiento en el mercado de los productos y servicios ofrecidos son: 1. La principal estrategia de reconocimiento ante el mercado, es mediante presentaciones directamente en las empresas floricultoras, donde serán invitados jefes de mantenimiento e ingenieros agrónomos, a los que se les dará a conocer los beneficios del sublimador controlado frente al sublimador convencional, para de esta. 16.

(17) forma determinar cuáles serán los beneficios por cada peso que se paga por el dispositivo. 2. La segunda estrategia propuesta para alcanzar los objetivos comerciales es el marketing digital que permitirá aplicar estrategias de comercialización sobre medios digitales. Como WEB 1.0 y WEB 2.0. SUBLIDER empleara la estrategia WEB 2.0, que permite la posibilidad de compartir información fácilmente gracias a las redes sociales y nuevas tecnologías de la información que permiten el intercambio casi instantáneo, se trata de emplear internet no solo para la búsqueda de información sino como comunidad. Dicho par de estrategias permitirán lograr los objetivos comerciales de SUBLIDER.. 5.1.3 Estrategias de precio Al ser el precio una variable fundamental a corto plazo, a diferencia del producto y la distribución, el precio que se le asignará al sublimador controlado estará sujeta a dos factores: 1. Oferta: Se obtendrá información de los productos sustitutos directos al ofrecido por SUBLIDER, con el fin de fijar la media de precios fijados por las empresas, ya establecidas en el mercado floricultor. 2. Demanda: Por medio de preguntas, se realizará un estudio al mercado que permita conocer que tan satisfecho se encuentran actualmente con la oferta que permitir determinar un precio estimado para el público. Es de resaltar que el sublimador controlado será un poco más costoso que el convencional, pero como se observará en el capítulo 10, el precio estará muy cercano al de la competencia, rescatando además que la relación beneficio costo es mayor en el sublimador controlado, debido al ahorro de potencia eléctrica.. 5.1.4 Estrategias de distribución Los canales de distribución empleado por SUBLIDER será directo, debido a que no existen intermediarios entre el fabricante y el consumidor. Los pedidos se realizar de dos formas: 1. Por medio de la página WEB, donde se solicitará una orden de compra que será tomada como aval para comenzar el proceso de producción del pedido de sublimadores controlados. 2. Por medio de llamada telefónica, se contacta al cliente, quien, para confirmar la compra y el pedido, debe de enviar una orden de compra valida al correo electrónico de la compañía, que será tomada como aval para comenzar el proceso de producción. De igual forma el cliente final podrá encontrar información sobre la organización y sus productos en la página WEB. Además, SUBLIDER contará con un portal de simulación. 17.

(18) de pedidos en el cual el usuario tendrá conocimiento de primera mano sobre el costo su pedido.. 5.2 Servicio y atención al cliente SUBLIDER se destacará por la prestación de un excelente servicio postventa, que se fundamenta en continuar ofreciendo atención al cliente luego de su compra, siendo considerado tan fundamental como las demás estrategias que se han planteado. Servicio que permite fidelizar clientes y brindar la posibilidad de conseguir nuevos, recurriendo al famoso “boca en boca” que es considerada una de las mejores publicidades de una marca. El servicio postventa se considera importante para la organización por los siguientes factores: 1. Crea lealtad a la compañía y al producto. 2. Un cliente satisfecho es la mejor publicidad. 3. En caso de lanzar un nuevo producto será mucho más fácil entre clientes que reconocen el servicio y respaldo de la compañía. 4. Los clientes son fuentes de información para la organización y mejoras progresivas en productos y servicios.. 5.3 Análisis de riegos La realidad actual de las organizaciones requiere de procesos agiles y seguros, a través de controles que identifiquen claramente los objetivos y aseguren que las posibles interferencias sean prevenidas. Los riesgos afectan la capacidad de la organización para permanecer en el tiempo, competir exitosamente en el medio, mantener la imagen pública y la calidad de los productos y servicios ofrecidos. Los eventos que pueden impactar los objetivos de la organización son: 1. El desconocimiento por parte del mercado sobre a qué se dedica la organización y los productos y servicios que ofrece. 2. Empresas informales que se dedican a la prestación del servicio de reparación de sublimadores. 3. El precio del sublimador controlado es superior al sublimador convencional, quien sería el sustituto directo. 4. Mercado centrado en la sabana de Bogotá.. 18.

(19) Debido a que SUBLIDER no es una empresa reconocida en el mercado, uno de los objetivos a corto plazo es darse a conocer por medio de presentaciones directamente en las empresas floricultoras y una agresiva campaña publicitaria por medio de los medios WEB.. 19.

(20) Capítulo 6 Análisis del macro entorno Con el fin de conocer el estado del entorno de forma macro o a mayor escala, se realiza un análisis del contexto económico, geográfico y legal, información la cual es primordial para la constitución de la empresa desde un aspecto legal y económico ante entidades correspondientes en el ámbito nacional y local.. 6.1. Análisis geográfico. a) Delimitación geográfica: Para el proyecto no es indispensable la ubicación, ya que el punto escogido será un punto destinado para la producción y no un punto de contacto directo con el cliente. La planta de producción estará ubicada en Chía, Cundinamarca. En la dirección Carrera 11 #19b-78. La propiedad cuenta con 36 metros cuadrados a disposición de la organización.. Figura 1. Mapa ubicación Sublíder. b) Delimitación temporal: El desarrollo de la empresa será realizado entre el primer y segundo semestre del año 2018 por estudiantes de ingeniería electrónica de la universidad Distrital Francisco José de Caldas.. 20.

(21) 6.2 Análisis económico Las medianas y pequeñas empresas en Colombia, hoy por hoy tiene un gran aporte a la economía nacional generando alrededor de 67% de empleo y aportando un 28% del producto interno bruto [3]. Además, en los últimos 25 años se ha registrado un incremento en el número de Mipymes a nivel nacional, llegando a 2,5 millones de micro, pequeñas y medianas empresas, según Confecámaras [3]. Es de resaltar que el 66% se encuentran ubicadas en la capital de la república. Según el registro único empresarial y social, en el país el 94.7% de las empresas son microempresas y 4.9% pequeñas y medianas [4]. Uno de los principales retos que se tiene al ser emprendedor, es perder el miedo a exportar y generar productos y servicios con un gran valor agregado. En los últimos años, las técnicas de aplicación de plaguicidas y demás productos que velen por el buen estado de la flor en la floricultura colombiana han tenido desarrollos importantes, sin embargo, se requiere de avances aún mayores [5]. SUBLIDER, nace a partir de una idea innovadora de controlar el sublimador de azufre, que se convertirá en innovación al implementar los conocimientos adquiridos como ingenieros electrónicos, para satisfacer la necesidad de la industria floricultora en el cuidado que exigen sus flores para tener una calidad de exportación. “La invención es la creación de una idea potencialmente generadora de beneficios comerciales, pero no necesariamente realizada de forma concreta en productos, procesos o servicios; por lo tanto, la invención no es del todo innovación. La innovación consiste en la aplicación comercial de una idea, es convertir ideas en productos, procesos o servicios, nuevos o mejorados, que el mercado valora” (Paiva, 2010).. 6.3 Análisis legal Debido a las ventajas como agilización de trámites, la facilidad para diferir el pago a capital y la reducción del costo para los socios, la organización ha decidido conformarse legalmente como Sociedad por acciones simplificadas (SAS). La sociedad de acciones simplificada, es una persona jurídica con fines comerciales, que puede ser constituida por una o más personas, ya sean naturales o jurídicas, mediante un documento privado, el cual debe ser inscrito en el registro mercantil de la cámara de comercio [6]. Para la constitución y formalización legal de la empresa se establecen los siguientes pasos: a) Compilar datos previos, que consiste en:. 21.

(22) -. Verificar el nombre destinado para la sociedad no está en uso. Para ello es posible acceder a RUES y consultarlo de forma ONLINE. Se define el tipo de actividades a las que la organización se dedicara. Se determinó el número de socios, que para el caso son 2. Se establece cuál será el capital y las acciones que emitirá la sociedad. Determinar la forma en que se administra la sociedad.. b) Elaborar el documento de constitución de la empresa, para ello es necesario: - Nombre, documento de identidad y domicilio de cada accionista que conforma la sociedad. - Dirección del domicilio de la sociedad. - Se debe incluir la forma de administración y el nombre, así como el documento de identidad y facultades de sus administradores. - Se autentica el documento de constitución ante cámara de comercio. c) -. Radicar el documento de constitución ante la cámara de comercio: Solicitar formularios. Dirigirse a la “sala virtual” con el instructivo, formularios y documento de identidad. Solicitar el registro. Realizar los pagos pertinentes (Matrícula mercantil, derechos de inscripción y formulario). d) Para completar el registro de la sociedad, se debe tener en cuenta: - Solicitar el certificado de existencia y representación legal de la sociedad y el formulario Pre-Nit. - Se debe abrir una cuenta bancaria a nombre de la nueva sociedad. - Solicitar el RUT.. 22.

(23) Capítulo 7 Plan de negocios: Sublíder SUBLIDER nace con el objetivo principal de satisfacer la necesidad de las empresas floricultoras por cuidar las condiciones en las que desarrollan la flor, producto final de exportación. Brindando una alternativa tecnológica que demuestra la importante incursión de la ingeniería electrónica en todos los campos económicos del país; presentado al mercado objetivo un producto que cumple con las condiciones requeridas para cuidar a la flor de oídium y mildeo polvoso, principales infecciones que afectan las plantas. Idea de negocio surge debido a la ausencia de productos en el mercado que velen por la temperatura óptima en el azufre. Temperatura que permite llegar al punto de sublimación (145 ºC), pero no a temperaturas que la superen y conviertan el azufre sólido en gases tóxicos para los seres vivos y suelos que rodean el dispositivo. En un país que se destaca por ser el segundo exportador de flores en el mundo, la demanda de productos que velen por el cuidado de las mismas es artesanal y no presentan ningún tipo de control, se hace importante brindar a la industria floricultora un dispositivo que garantice la temperatura de trabajo del quemador o sublimador, con precios competitivos y alta relación beneficio costo. Por ello el producto bandera que se plantea SUBLIDER es un sublimador controlado, debido a un reconocimiento del mercado y observando la necesidad de dispositivos tecnológicos que garanticen los cuidados que requieren las flores para su correcto crecimiento y puesta a punto para el momento de corte y exportación. Además, una vez se incursione en el mercado, el producto permitirá acercarse a las diferentes empresas del sector y de igual forma a las necesidades que estas presentan, para posteriormente plantear, proponer e implementar futuras soluciones. Por otro lado, los servicios que ofrecerá la compañía al mercado serán: Servicio post-venta y mantenimiento. El servicio postventa será uno de los factores claves de éxito para la organización, gracias a este se brindará confianza y comodidad al cliente, asegurándolo como frecuente, además de la posibilidad de por medio de la voz a voz y buenas referencias, llegar a nuevos clientes. El servicio de mantenimiento será incluido junto con el producto por el periodo de un año a partir de la compra, siendo consecuentes con el respaldo y confianza que esperaba brindar la compañía; una vez se cumpla dicho período de tiempo estipulado, el servicio de mantenimiento correrá por cuenta del cliente.. 23.

(24) 7.1 Lienzo del modelo de negocio El Canvas del Modelo de Negocios o Business Model Canvas (BMC), es una herramienta por excelencia que permite diseñar o comunicar el modelo de negocio. Lo más interesante de dicha herramienta es la gestión de estrategia y validación que permite realizar a un mismo tiempo [7]. El lienzo del BMC fue propuesto por Alex Osterwalder e Yves Pigneur en su libro “Business Model Generation: A Handbook for Visionaries, Game Changers and Challengers”, donde el origen del mismo surge de la tesis que presentó Osterwalder en el año 2000. Desde entonces la herramienta se ha adoptado poco a poco en diferentes empresas, hasta llegar a ser hoy una de las herramientas utilizadas por las grandes empresas en todo el mundo. Es de resaltar que el éxito de esta, se debe a la facilidad y sencillez a la hora de implementarla [7]. El uso de la herramienta antes descrita proporciona la siguiente lista de beneficios [7]: -. Mantener mejores conversaciones sobre estrategias. Tener un lenguaje común de comunicación entre los diferentes entes que conforman la organización. Mejora el brainstorming acerca del modelo de negocio. Extraer resultados estructurados y prácticos para implementar. Comprender cómo colaborar con otros.. Teniendo en cuenta que el Canvas del Modelo de Negocios es utilizado comúnmente para el desarrollo de un nuevo modelo de negocio, donde permite conceptualizar el modelo de negocio desde un punto de vista global y aprender a comunicarlo al mundo. Para la idea de negocio como ya se conoce el producto y los servicios que serán ofrecidos y a quien va dirigidos es totalmente recomendable trabajar sobre BMC, que permitirá definir el resto del modelo de negocio. A continuación, se muestra en la figura, la plantilla del BMC Canvas, herramienta que permite sintetizar y documentar.. 24.

(25) Figura 2. Business model canvas. Como se pudo apreciar en la imagen anterior, la estructura está compuesta por una serie de bloques, donde se resalta que en la parte de en medio del BMC, se centra en lo que se ofrece, la parte derecha del pliego va dirigida a quien se ofrece, mientras que la parte izquierda se especializa en cómo se ofrece y por último en la parte inferior se explica el cuanto, es decir, ingresos, gastos. Generalmente el orden que se utiliza para implementar la herramienta es el siguiente [7]:. 1. Oferta de valor: Descripción del producto y/o servicio en términos de beneficio para un determinado segmento de mercado. 2. Cliente: Las características más importantes de las personas y/o organizaciones que quieres alcanzar el valor propuesto en el ítem anterior. 3. Canales: Breve descripción de cómo el producto y/o servicio será entregado a los clientes. 4. Relaciones con el cliente: Tipo de relaciones que se espera establecer con el segmento de mercado seleccionado, con el fin de adquirir y mantener clientes. 5. Ingresos: Como la empresa captura valor del cliente, modelo de ingresos que el cliente está dispuesto a dar. 6. Recursos clave: Activos de mayor relevancia que pertenecen a la organización para dar la oferta de valor descrita. 7. Actividades clave: Las actividades más importantes que ha de realizar la empresa para dar la oferta de valor. 8. Socios clave: Red de proveedores y socios que son estratégicos para dar la oferta de valor descrita. 9. Gastos: Costes incurridos para obtener el modelo de negocio.. 25.

(26) Teniendo en cuenta cada uno de las indicaciones anteriores, se procede a definir cada uno de los bloques para SUBLIDER, así:. 7.1.1 Oferta de valor La oferta de valor para SUBLIDER, consiste en un sublimador de azufre controlado que permita garantizar al cliente la temperatura óptima de sublimación (paso de estado sólido a gaseoso) con un bajo error y respuesta rápida del dispositivo. Además, un servicio postventa que garantice la calidad del producto ofrecido, brindando respaldo y confianza al cliente final. Acompañado también, de un servicio técnico garantizado que permita solucionar fallas en dispositivos que ya no se encuentran en garantía.. 7.1.2 Segmento de clientes El producto bandera de la organización (Sublimador controlado), va dirigido a empresas dedicadas al sector de la floricultura, o personas dedicadas al cultivo de hortalizas. La compañía dará seguimiento al producto y al impacto de esté en el mercado, por medio de visitas técnicas y un excelente servicio postventa, que permitirán conocer el comportamiento del producto e identificar ventajas y desventajas con el fin de solucionarlas llevando de esta manera el sublimador a un nivel cada vez más alto de calidad, que se verá reflejado en la satisfacción del cliente. La empresa de la mano del comprador y con ayuda del seguimiento antes descrito asegurara la confianza y respaldo en el mercado y la mejora progresiva del producto.. 7.1.3 Canales Los canales utilizados por la organización para que las empresas del sector de interés conozcan y posteriormente adquieran el sublimador controlado, son las redes sociales, publicidad en páginas WEB como asocolflores y otras que frecuentan las empresas y personas dedicadas a la floricultura. Además de la página WEB propia de la empresa donde se brindará al potencial cliente la posibilidad de realizar cotizaciones, y comunicarse con SUBLIDER, por medio de correo electrónico o telefónicamente. Se destaca que una de las formas en las que la organización quiere hacer conocido su producto, es por medio de contacto directo con las empresas, por medio de presentaciones ante jefes de mantenimiento e ingenieros agrónomos de la empresa floricultora, a quienes se les dará a conocer las ventajas del sublimador de azufre presentado por SUBLIDER ante el dispositivo convencional.. 26.

(27) 7.1.4 Relaciones con clientes La relación entre SUBLIDER y sus clientes será lo más estrecha posible, con el fin de conocer la aceptación del producto en el mercado y el desempeño del mismo en su entorno de trabajo. Al tener una buena relación y confianza con el cliente, es posible conocer lo conforme o inconforme que se encuentra con el producto y de esta forma planear y ejecutar acciones correctivas o preventivas que permitan una mejora constante en el producto final entregado al cliente. Además, el cliente sentirá que hace parte de la organización y es tenido en cuenta; aspecto favorable para la organización, pues el comprador puede expresar ante la compañía nuevas necesidades, para de esta manera SUBLIDER proponer nuevos productos que las satisfagan, garantizando de esta forma un crecimiento constante de la empresa acompañado de la mano de sus clientes.. 7.1.5 Ingresos La principal fuente de ingreso para la organización será la venta que se realice a las diferentes empresas del sector floricultor y personas que se dedican al cultivo de flores y hortalizas. Además, SUBLIDER obtendrá ingresos con la prestación del servicio de mantenimiento donde es posible determinar que dichos ingresos incrementarán con el tiempo, debido a dispositivos que por tiempo cumplido o no cumplir con condiciones de garantía, su reparación corre por cuenta del cliente.. 7.1.6 Recursos clave Para la fabricación y reparación de sublimadores de azufre controlados, la organización define como recursos clave lo siguiente: 1. Materias primas requeridas para la fabricación del sublimador controlado (Aluminio, Mica, tornillos, tuercas, NiCrom, Microcontrolador, relé, cable, cobre, aislante eléctrico, aislante térmico, sensor de temperatura y otros). 2. Lugar de ensamble electrónico, es decir, un área de soldadura, donde se dispone de todos los equipos necesarios para la tarea. 3. Área de SOFTWARE, donde se dispone de un PC, dispuesto exclusivamente para cargar el programa a cada uno de los microcontroladores. 4. Área de medición y fabricación de resistencias. 5. Lugar de ensamble mecánico, área donde las resistencias ya previamente fabricadas. Y el circuito impreso, se arman en conjunto para conformar un sublimador de azufre controlado.. 7.1.7 Actividades clave. 27.

(28) Las actividades que debe cumplir la organización para poder ofrecer el producto a las empresas del sector floricultor son: 1. 2. 3. 4. 5.. Contacto y buenas relaciones con proveedores. Fabricación de resistencias. Diseño e implementación en PCB del circuito de control. Conformación del sublimador, donde se integren la parte electrónica y mecánica. Actividades de mercadeo que permitan que el producto sea conocido por parte de las empresas del sector de interés. 6. Ofrecer un servicio Post-Venta, que permita que el cliente se sienta respaldado y confíe en la organización y su producto.. 7.1.8 Socios claves Los principales aliados para la organización, serán los proveedores y los clientes, quienes en conjunto representan para SUBLIDER una alianza estratégica y clave para el éxito. Con dicha alianza es posible hablar de beneficios mutuos que favorecen a todas las partes.. 7.1.9 Gastos Los principales costos se enumeran a continuación, si se quiere inspeccionar con mayor detalle, los costos son explicados detalladamente en el capítulo de estudio financiero.. 1. Compra de materias primas. 2. Personal calificado, que se encargará de desempeñar cada uno de los pasos requeridos para la fabricación del sublimador. 3. Transporte del producto final al cliente. 4. Costo de desarrollo de la página WEB propia de la organización.. Ahora que se ha descrito de una forma consecuente y lógica el plan de negocios: SUBLIDER, donde se abordó cada uno de los bloques que componen el pliego (BMC), se procede a realizar un análisis de las características del producto y servicios prestados por la empresa y la relación con el cliente, con el fin de identificar los aspectos en los que el producto no cumple o satisface por completo las necesidades y expectativas del cliente y de esta manera poder realizar acciones correctivas. Para saber que tan aceptado será el producto entre los clientes y saber si la idea innovadora funciona se hará uso de la herramienta Lienzo de propuesta de valor.. 7.2 Lienzo de propuesta de valor. 28.

(29) Para realizar tal análisis, por ahora se realizará un estudio de la serie de características que presenta el cliente potencial para la organización.. 7.2.1 Perfil del cliente. - Trabajos del cliente: El cliente requiere un dispositivo de alta calidad, que garantice la temperatura de sublimación del azufre, trabajando de manera eficiente. - Consecuencias del cliente: Al ser un sublimador controlado, es mucho más susceptible a daños por humedad que pueden ser ocasionados por aquellos operarios que se encargan de regar o fumigar las plantas. El cliente no cuenta con una solución inmediata en caso de daño. - Ganancias del cliente: El cliente busca un sublimador que brinde confianza durante su ciclo de trabajo (se activan por las noches), que se ajuste a las necesidades del cultivo y permita a la empresa floricultora entregar flores al exterior de alta calidad. El cliente espera un producto con una vida útil longeva y que cumpla con la tarea de sublimación de forma eficiente.. 7.2.2 Análisis del mapa de valor. Ahora que se identificaron las necesidades del cliente y lo que espera, se procede a dar solución a satisfacer dichas necesidades, para ello se procede a realizar una lista de soluciones que contemple lo anterior: . Lista de soluciones:. - Sublimador controlado. - Servicios Post-Venta. - Servicio de mantenimiento. Producto bandera y servicios que la compañía considera que en conjunto satisfacen cada una de las necesidades del cliente con respecto al cuidado de flores y hortalizas de infecciones como oídium y mildeo polvoso. . Aliviadores de dolor:. El sublimador de azufre controlado ofrecido por SUBLIDER, es un dispositivo que brinda al cliente confianza y respaldo en el trabajo de sublimación de azufre, además es de resaltar que el producto ofrecido por la organización no se encuentra actualmente en el mercado, así que SUBLIDER goza de innovación e ingenio a la hora de satisfacer una necesidad.. 29.

(30) Las condiciones de control garantizan eficiencia térmica y eléctrica, prolongando la vida útil del dispositivo. . Creadores de valor:. El producto ofrecido por la compañía es innovador en el mercado y presenta una serie de ventajas frente a la competencia directa. SUBLIDER, además presenta a sus clientes un servicio post-venta de calidad, afianzando de esta forma la calidad y respaldo empresarial en el cliente. Luego de definir los ítems anteriores, con base en esa información se procede a presentar la solución.. 7.2.3 Diagrama de bloques de la solución Desde un punto de vista ingenieril, se presenta como solución el siguiente diagrama de bloques, que en conjunto conforman el control de temperatura del dispositivo, que posteriormente será detallado, diseñado e implementado.. Figura 3. Diagrama de bloques sublimador. En el diagrama de bloques es posible apreciar que el lazo es cerrado por el sensor, quién es el encargado de tomar muestras continuas de la variable de salida del sistema y realimentar a la entrada, donde se verifica el error de la temperatura a partir de la deseada (150 ºC) y la medida por el sensor. De esta forma el sistema determina si enciende o apaga la resistencia de calefacción, dependiendo si se quiere disminuir o aumentar la temperatura de salida del sublimador.. 30.

(31) Capítulo 8 Matriz y análisis DOFA El análisis DOFA es una herramienta analítica el cual nos permite trabajar con toda la información que posee la empresa, útil para examinar debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas, así como la obtención de conclusiones, permitiendo de tal forma buscar soluciones en aspectos negativos y logrando así la mejora progresiva, cumpliendo de esta forma la misión y acercándose a la visión ya planteada. Además, permite definir los aspectos internos (Fortalezas y Debilidades) y externos (Oportunidades y Amenazas) que favorezcan o inhiban el buen funcionamiento de la empresa, siendo de esta forma: ● ● ● ●. Debilidades: aspectos internos negativos los cuales se deben reducir Oportunidades: aspectos externos positivos los cuales deben ser utilizadas a favor con las fortalezas Fortalezas: aspectos internos positivos los cuales permiten cumplir metas planteadas Amenazas: aspectos externos negativos los cuales entorpecen el cumplimiento de metas u objetivos.. De esta forma es una herramienta para conocer la situación real en que se encuentra una organización, empresa o proyecto y así poder planificar una estrategia de futuro.. Debilidades ● ● ●. Inexperiencia en el mercado Precio superior respecto a la competencia inexperiencia en administración de empresas. Oportunidades ● ● ● ●. actualmente productos rústicos sin ninguna tecnología ni automatización. posibilidad de incursionar en el mercado con nuevas tecnologías eficientes. ubicación cercana a clientes (sabana de Bogotá, Chía) competencia extranjera a altos costos.. 31.

(32) Fortalezas ● ● ●. Características especiales del producto que se oferta Conocimientos sólidos en instrumentación industrial. Servicio post-venta, el cual otorga confianza a clientes.. Amenazas ● ●. Mercado centrado en pocas poblaciones (sabana Bogotá, Medellín) Competencia de empresas no legales a nivel nacional. Una vez descritas las amenazas, oportunidades, fortalezas y debilidades de la organización podemos construir la Matriz DAFO, matriz que nos permite visualizar y resumir la situación actual de la empresa.. 8.1 Análisis DOFA FORTALEZAS. DEBILIDADES. Matriz DOFA Sublider. ● Características especiales del producto que se oferta ● Conocimientos sólidos en instrumentación industrial. ● Servicio post-venta, el cual otorga confianza a clientes. ● Inexperiencia en el mercado ● Precio alto respecto a la competencia ● Inexperiencia en administración de empresas. OPORTUNIDADES. Plan de Accion FO. Plan de Acción DO. ● Actualmente productos rusticos sin ninguna tecnologia ni automatizacion. Aprovechando el conocimiento obtenido en la ● Posibilidad de incursionar en el mercado con academia, se pretende innovar el mercado con un nuevas tecnologías eficientes. dispositivo automatizado eficiente, con el fin de ● Ubicación cercana a clientes (sabana de marcar la diferencia en el momento de la incursión Bogotá, Chía) del producto. ● Competencia extranjera a altos costos.. AMENAZAS. ● Mercado centrado en pocas poblaciones (sabana Bogotá, Medellín) ● Competencia de empresas no legales a nivel nacional. Plan de Acción FA. Por medio de capacitaciones brindadas en la cámara de comercio se pretende llenar vacíos en cuanto administracion de empresas. Ofreciendo un producto de alta tecnología se pretende respaldar el precio del producto a grandes empresarios en cuanto a costos de producción.. Plan de Acción DA. Resaltar como empresa legalmente constituida ante un mercado invadido por informales, brindando confianza al brindar un excelente sericio postventa que proveerá seguridad en el mercado. Destacar las ventajas del sublimador controlado ante el Por medio de servicios pre- y postventa se convencional, y los beneficios que estas representan pretende satisfacer necesidades del cliente, ante ahorro de energia y conservación de los necesidades que no son vistas por la competencia materiales que componen el dispositivo, para de esa informal. forma justificar el precio un tanto alto con respecto a la competencia. El sublimador será dado a conocer en el mercado por medio de presentaciones directamente en las empresas floricultoras y a las personas de interes.. Figura 4. Análisis DOFA. 32.

(33) 8.2 Estrategias de trabajo. 8.2.1 Estrategia FO La floricultura en el país aporta un 7% al PIB nacional, razón por la cual el interés de producir y diseñar productos para la producción floricultora debería ser elevada, partiendo de este punto SUBLIDER pretende innovar el mercado floricultor con un dispositivo automatizado eficiente con conocimientos fuertes ya obtenidos a lo largo de la academia, tomando ventaja de actuales competidores los cuales ofrecen un producto rústico y sin alta eficiencia, a la misma vez se pretende brindar servicios pre y post-venta aprovechando la localización de la sede para así ofrecer nuestro producto a grandes empresarios de la sabana de Bogotá.. 8.2.2 Estrategia FA Incursionar en un mercado de competencia informal y extranjera es una gran desventaja, sin embargo, SUBLIDER al brindar el servicio pre y post-venta pretende brindar confianza al cliente con el fin de llenar ciertos vacíos en la comercialización del producto.. 8.2.3 Estrategia DO Aprovechando la ubicación de nuestra sede (sabana de Bogotá) se pretende llegar al cliente dando a conocer los beneficios de dicho producto, los cuales otorgan protección de plagas no deseadas a diferentes cultivos, a su misma vez protege al diferente personal de ácidos no deseados a altas temperaturas las cuales no será problema puesto que el dispositivo previene altas temperaturas.. 8.2.4 Estrategias DA SUBLIDER debe resaltar ante el mercado como una organización que brindará a sus clientes garantías, destacando de esta manera ante la competencia directa, que en su mayoría son informales. El sublimador controlado debe sobresalir ante el sublimador convencional debido a sus ventajas, y aunque el costo de este sea un tanto mayor, es una inversión pues el control de temperatura implementado sobre el dispositivo, en primera instancia velara por la salud de los seres vivos que rodean el sublimador en operación, y en segunda aumentará la vida útil del producto al garantizar que se no trabaje por un tiempo extendido a temperaturas tan altas que afecten los componentes del sublimador. Es de resaltar que, para el reconocimiento del producto por parte del mercado, se realizarán presentación directamente en las empresas floricultoras (Mercado objetivo) a personal relacionado con la sublimación de los cultivos (ingenieros, jefes y asistentes de mantenimiento), con el fin de dar a conocer las propiedades del sublimador controlado frente al convencional, justificando de esta manera el leve incremento del precio.. 33.

(34) Capítulo 9 Estudio de mercado Este capítulo estudia de manera detallada los temas y contenidos de la encuesta aplicada a un sector de la población que se encuentra en el rol de la floricultura y hortalizas, implícitamente a esto se analizará los resultados obtenidos de cada una de las preguntas, obteniendo de esta manera una conclusión en general; Esto nos permitirá argumentar la incursión de un nuevo producto en el mercado floricultor, tal producto contará con una serie de estándares de calidad que permitirán satisfacer las necesidades de nuestros clientes de forma eficaz y eficiente.. 9.1 Método de investigación La medición es el método de investigación aplicado con el fin de obtener información numérica y así poder comparar magnitudes medibles y conocidas sobre la encuesta aplicada al sector de la floricultura, siendo la encuesta la técnica, la cual se efectuará a dicho método, en esta oportunidad la encuesta nos permitirá adquirir información de interés específico, mediante un cuestionario previamente elaborado, a través del cual se puede conocer la opinión o valoración de los ingenieros y/o operarios los cuales desarrollaron tal cuestionario. Esta encuesta se ha desarrollado gracias a foros de floricultura, foros los cuales nos secciona la población en la de nuestro interés; no obstante, a esto las personas que desarrollan la encuesta muestran interés en el desarrollo de un nuevo producto el cual será de gran ayuda en el control de plagas en diferentes cultivos, cabe resaltar que los encuestados no fueron únicamente ingenieros y/u operarios, sino que se observó gran interés por personas independientes. El cuestionario consta de 8 preguntas de selección múltiple, el cual fue aplicado de modo virtual en foros de la industria floricultora, el tamaño de la muestra se desconoce por falta de información en la frecuencia de visita de dichas páginas, pero se tomó una referencia de 100 encuestas.. 34.

(35) 9.2 Grado de confiabilidad La confiabilidad en los datos obtenidos se garantiza al haber realizado el mayor número de encuestas de manera personal a empleados e ingenieros de empresas floricultoras ubicadas en Chía y Tabio, municipios de la sabana de Bogotá. El numero restante de encuesta fueron aplicadas por medios WEB, donde el sistema toma las encuestas realizadas con diferente correo electrónico y datos personales, es decir, una sola persona no será tomada en cuenta en cuenta más de una vez a la hora del conteo y análisis de resultados, velando de esta manera por la veracidad y confiabilidad de los datos obtenidos. Para determinar el grado de confiabilidad de la encuesta, es necesario resaltar que la muestra fue de 100 personas, teniendo en cuenta que el producto va dirigido a un mercado especifico. De esta forma se garantiza un error bajo, teniendo en cuenta que las encuestas fueron realizadas a personal de diferentes empresas que son los encargados de compras de dispositivos o productos que cuidan las flores de enfermedades o infecciones. Normalmente se utilizan estándares de 85%, 90% y 99%. Para el caso se asume un nivel de confiabilidad de 85% dada la captura y manipulación de los datos obtenidos.. 9.3 Desarrollo de metodología La población analizada mediante este estudio de mercado se basa en ingenieros, operarios y personas en el rol de la floricultura y de la agricultura especialmente de la ciudad y de la sabana de Bogotá de los cuales se desconoce todo sobre su tipo de producción en el cual se centran. Por esta razón se ha desarrollado una encuesta aplicada a diferentes foros del sector de la floricultura y hortalizas obteniendo una muestra de 100 encuestas solucionadas por personas que frecuentan estos foros; la encuesta se basa en preguntas específicas las cuales nos darán información sobre el cargo que ejercen en la compañía, tipo de cultivo e información acerca del cuidado de dicho cultivo. El cargo de las personas interesadas en el desarrollo de un nuevo producto para la industria floricultora se basa en ingenieros, operarios y personas independientes como se muestra en la figura 5, teniendo un mayor interés por ingenieros y operarios en el desarrollo de un nuevo producto en la industria floricultora.. 35.

(36) Figura 5. Cargo de personas encuestadas. En cuanto al tipo de cultivo que supervisan o tienen a cargo se puede evidenciar en los resultados de la encuesta que la mayor parte son cultivos de flores, flores que en la actualidad son comercializadas a nivel nacional e internacional seguido de las hortalizas, mercado el cual en la actualidad desarrolla el 7% del PIB agropecuario nacional.. Figura 6. Cultivo a cargo personas encuestadas. Por otro lado, se desea conocer si estos cultivos están bajo supervisión para el control de las plagas tales como oídium, mildeo polvoso, entre otros; Dicha pregunta se obtuvo un gran acierto en donde el 94% controlan estas plagas, en la figura 7 se muestran los resultados de dicha pregunta.. 36.

(37) Actualmente las grandes empresas así como las personas independientes protegen sus cultivos con pesticidas químicos, plaguicidas o por medio de control biológico pero estos generan problemas tales como alteraciones en el ecosistema, generación de nuevas plagas resistentes genéticamente a estos plaguicidas y/o pesticidas, acumulación de tóxicos en la cadena trófica tardando varios años en la descomposición de dichos tóxicos y no dejando a un lado los riesgos de la salud humana de trabajadores, por ende gran parte de la población encuestada utilizan sublimadores de azufre, sublimadores rústicos que reducen plagas de una forma eficaz pero a su vez generan problemas los cuales los consumidores desconocen.. Figura 7. Control de plagas. Figura 8. Forma de controlar plagas. 37.

(38) Gran parte de la población encuestada considera pertinente el uso de dispositivos para el control de plagas, el sublimador convencional está haciendo un gran papel al controlar estas plagas, es por ello que se ve una gran oportunidad en la incursión del mercado floricultor con un producto sofisticado, el cual realizará la tarea de sublimar azufre de manera controlada con eficiencia.. Figura 9. Uso de dispositivos. En la actualidad los usuarios de sublimadores de azufre no tienen información adecuada de los riesgos y problemas que conlleva la sublimación de azufre a altas temperaturas, por este motivo gran parte de la población considera que los efectos de sublimar azufre a las plantas y a los suelos y en especial a los seres humanos son positivos, es por ello el desarrollo de un nuevo producto el cual controlara la temperatura de sublimación no excediéndose de 155°C, de esta manera previene la generación de óxidos de azufre no deseados, alteración en el ecosistema, perturbación en la cadena trófica, riesgos en los seres humanos tales como inflamación en las vías respiratorias, queratitis, irritación ocular, edema pulmonar, paro cardíaco, asma entre otros. Con este resultado se aspira prestar un servicio pre venta en el cual se dará información de todos los riesgos que conlleva el no control de temperatura del azufre y de esta forma tener un punto a favor respecto a la competencia en el mercado.. 38.

(39) Figura 10. Interés de sublimadores. Al dar información sobre los riesgos que conlleva sublimar azufre de una forma no controlada, los encuestados ven la oportunidad de tener beneficios en un nuevo producto. Figura 11. Preferencia de sublimadores. Sabiendo que el nuevo dispositivo electrónico automatizado y controlado genera eficiencia y grandes beneficios en el control de plagas a cultivos de la industria floricultora y de hortalizas, se realiza una pregunta específica el cual nos da información del presupuesto. 39.

(40) que un usuario estaría dispuesto a pagar por dicho dispositivo que satisface sus expectativas y necesidades; En la figura 11 se observa los resultados sobre los precios que los encuestados estarían dispuestos a pagar por un sublimador electrónico.. Figura 12. Presupuesto para un sublimador controlado. 40.

(41) 9.4 Análisis de insumos Tabla 2. Insumos. Producto Tapa (x1) Tarro (x1) Tornillo (x1) Tuerca (x1) Arandela (x1) Aislador (x1) Ferroniquel-0,08g (x1) Spaguetti #3-12cm (x2) Spaguetti #2-3cm (x2) Duplex 2x16-70cm (x1) Cable Siliconado-11cm (x2) Cobre-12cm (x1) Lamina aluminio- 11cmx5.5cm (x1) Lamina aluminio- 5.5cmx5.5cm (x1) Mica Resistencia - 4.5cmx5.5cm (x1) Mica Armadura Res-5.5cmx5.5cm (x2) Circuito impreso-10cmx5cm (x1) Microcontrolador (x1) Regulador (x1) Puente de diodos (x1) Sensor temperatura (x1) Relee (x1) Total por unidad. $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $. Precio 1.500,00 1.500,00 50,00 50,00 50,00 600,00 87,50 157,08 28,56 168,00 49,50 20,00 290,44 145,22 49,09 121,21 4.000,00 1.200,00 700,00 300,00 2.000,00 2.160,00 15.226,60. 9.5 Análisis de competencia Realizando un análisis del mercado actual no existe competencia que ofrezca a la industria floricultora un sublimador electrónico el cual sea capaz de controlar la temperatura de sublimación del azufre, por ende, SUBLIDER pretende innovar el mercado con un producto el cual cumpla con las necesidades de nuestros clientes. Por otro lado, se realizó un breve análisis del mercado actual que ofrece sublimadores rústicos los cuales se pueden observar en la tabla 3, empresas las cuales serían competencia directa para SUBLIDER. SUBLIDER al innovar al mercado floricultor con un sublimador electrónico se hace importante evaluar los precios de la competencia, así como las funcionalidades específicas exponiéndose en la tabla 3.. 41.

(42) Tabla 3. Competencia directa. Empresa Precio de venta Miguel Hernandez $ 28.500,00 Ampex $ 29.000,00. 9.6 Conclusiones del estudio del mercado Incursionar en el mercado floricultor con una estrategia de mercado competitiva nos conllevo a analizar el mercado, estudiando a fondo competidores, proveedores, distribuidores y consumidores y el público en general; a partir de ello se puede evidenciar que gran parte de la población se encuentra interesada en un sublimador de azufre electrónico según los resultados de la encuesta los cuales son ingenieros y operadores que a su vez tienen a cargo cultivos de flores y hortalizas, personas dispuestas a pagar entre 28.000 y 32.000 pesos (COP) como se muestra en la figura -- , el cual es un valor superior al de las principales empresas colombianas formales y no formales, esto se puede evidenciar en la tabla -- , con lo anterior se demuestra que SUBLIDER puede incursionar en el mercado el cual entraría a competir en calidad sino también en precio, precio el cual puede ser aceptado mediante las cualidades y beneficios de dicho producto.. 42.