Truck Express

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(1)UNIVERSIDAD SAN IGNACIO DE LOYOLA. TRUCK EXPRESS Trabajo de Investigación para optar el Grado Académico de Bachiller en las siguientes carreras:. VÍCTOR RICHARD OSORIO LEÓN – Administración de Empresas VANESSA FLORES ZARASE – Ingeniería Industrial OSCAR ANDRÉS GARCÍA ORTIZ – Negocios Internacionales BIBIANA MARCIA PASTOR LÓPEZ – Administración de Empresas BECKET ELITZA TORNERO NÚÑEZ – Contabilidad. Asesor: Luis Enrique Cavero Velaochaga Lima – Perú 2017.

(2) CPEL CARRERAS UNIVERSITARIAS PARA PERSONAS CON EXPERIENCIA LABORAL. DECLARACIÓN JURADA Mediante el presente documento, todos los integrantes del grupo declaramos que la idea de negocio y desarrollo del proyecto que presentamos en este documento es de nuestra total autoría, es decir, para su elaboración no se ha copiado parcial o totalmente, extraído y/o modificado partes de otro proyecto del curso Empresariado en la modalidad presencial y/o del curso Proyecto Integrador en la modalidad presencial, de otros bloques del profesor Mg. Enrique Cavero Velaochaga, de otros profesores, ni de ciclos anteriores, ni de otros grupos del mismo ciclo. Asimismo, las referencias a la bibliografía utilizada se indican en el documento y en el capítulo Bibliografía.. Grupo Nº : 2. Integrantes :. Código de alumno. Apellidos y nombres. 1410009. Flores Zarase, Vanessa. 1520180. García Ortiz, Oscar Andrés. 1610012. Osorio León, Víctor Richard. 1620262. Pastor López, Bibiana Marcia Josefa. 1410330. Tornero Núñez, Becket Elitza. Firma. La Molina, 09 de Noviembre del 2017. 2.

(3) CPEL CARRERAS UNIVERSITARIAS PARA PERSONAS CON EXPERIENCIA LABORAL. INDICE. Resumen Ejecutivo. 10. 1. Capítulo I: Información General. 13. 1.1. Nombre de la empresa, Horizonte de evaluación. 13. 1.1.1. Razón Social. 13. 1.1.2. Horizonte de Evaluación. 13. 1.2. Actividad económica, Código CIIU, Partida rancelaria. 14. 1.2.1. Actividad económica. 14. 1.2.2. Código CIIU. 14. 1.2.3. Partida Arancelaria. 14. 1.3. Definición del negocio y Modelo Canvas. 15. 1.4. Descripción del servicio. 21. 1.5. Oportunidad de Negocio. 23. 1.6. Estrategia genérica de la empresa. 24. 2. Capítulo II: Análisis del Entorno. 25. 2.1. Análisis del Macro entorno. 25. 2.1.1. Del País. 25. 2.1.1.1. Capital, ciudades importantes. Superficie, Numero de habitantes 25 2.1.1.2. Tasa de crecimiento de la población. Ingreso per cápita. Población económicamente activa. 26. 2.1.1.3. Balanza comercial: Importaciones y exportaciones. 26. 2.1.1.4. PBI, Tasa de inflación, tasa de interés, tipo de cambio, Riesgo País 27 2.1.2. Del Sector. 32. 2.1.2.1. Mercado internacional. 32. 2.1.2.2. Mercado del consumidor. 32. 2.1.2.3. Mercado de proveedores. 35. 2.1.2.4. Mercado competidor. 35. 2.1.2.5. Leyes o reglamentos del sector vinculado al proyecto. 35. 2.2. Análisis del Micro Entorno 2.2.1. Competidores Actuales: Nivel de competitividad. 36 36 3.

(4) CPEL CARRERAS UNIVERSITARIAS PARA PERSONAS CON EXPERIENCIA LABORAL. 2.2.2. Competidores potenciales, barreras de entrada (amenaza). 37. 4.

(5) CPEL CARRERAS UNIVERSITARIAS PARA PERSONAS CON EXPERIENCIA LABORAL. 2.2.3. Fuerza negociadora de los clientes. 37. 2.2.4. Fuerza negociadora de los proveedores. 38. 2.2.5. Amenaza de servicios sustitutos. 38. 3. Capítulo III: Plan Estratégico 3.1. Visión y misión de la empresa. 39 39. 3.1.1. Visión. 39. 3.1.2. Misión. 39. 3.2. Matrices Estratégicas. 40. 3.2.1. Matriz FODA. 40. 3.3. Objetivos. 42. 4. Capítulo IV: Estudio de Mercado. 42. 4.1. Investigación de Mercado. 42. 4.1.1. Criterios de Segmentación. 42. 4.1.2. Marco Muestral. 44. 4.1.3. Entrevista a Profundidad (Encuesta). 46. 4.2. Demanda y Oferta. 52. 4.2.1. Estimación del mercado potencial. 52. 4.2.2. Estimación de mercado disponible. 53. 4.2.3. Estimación del mercado efectivo. 54. 4.2.4. Estimación del mercado objetivo. 55. 4.2.5. Frecuencia de Compra. 57. 4.2.6. Cuantificación anual de la demanda. 59. 4.2.7. Programa de ventas en unidades y valorizado. 59. 4.3. Mezcla de Marketing. 60. 4.3.1. Producto. 60. 4.3.2. Precio. 63. 4.3.3. Plaza. 65. 4.3.4. Promoción. 67. 5. Capítulo V: Estudio Legal y Organizacional 5.1. Estudio Legal. 69 69. 5.1.1. Forma Societaria. 69. 5.1.2. Registro de Marcas y Patentes. 71 5.

(6) CPEL CARRERAS UNIVERSITARIAS PARA PERSONAS CON EXPERIENCIA LABORAL. 5.1.3. Licencias y autorizaciones. 72. 5.1.4. Legislación Laboral. 73. 5.1.5. Legislación Tributaria. 75. 5.1.6. Otros Aspectos Legales. 78. 5.1.7. Resumen del Capítulo. 78. 5.2. Estudio Organizacional. 80. 5.2.1. Organigrama Funcional. 80. 5.2.2. Descripción de puestos de trabajo. 80. 5.2.3. Aspectos Laborales. 84. 6. Capítulo VI: Estudio Técnico. 89. 6.1. Tamaño del Proyecto. 89. 6.1.1. Capacidad Instalada/Utilizada/Máxima 6.2. Procesos 6.2.1. Diagrama de flujo de proceso de producción. 89 91 91. 6.2.2. Programa de Producción. 101. 6.2.3. Necesidad de Materias Primas e Insumos. 101. 6.2.4. Programa de Compras de materias primas e insumos. 102. 6.2.5. Requerimiento de Mano de Obra directa 6.3. Tecnología para el Proceso. 103 104. 6.3.1. Maquinarias. 104. 6.3.2. Equipos. 105. 6.3.3. Herramientas. 106. 6.3.4. Mobiliarios. 108. 6.3.5.Útiles de Oficina. 109. 6.3.6. Programa de mantenimiento de maquinarias y equipos. 110. 6.3.7. Programa de compras posteriores de maquinarias, equipos, herramientas, utensilios, mobiliarios por incremento de ventas 6.4. Localización. 110 111. 6.4.1. Macro Localización. 111. 6.4.2. Micro Localización. 112. 6.4.3. Gastos de Adecuación. 114. 6.4.4. Gastos de Servicios. 115. 6.4.5. Plano del centro de operaciones. 117. 6.4.6. Descripción del centro de Operaciones. 117 6.

(7) CPEL CARRERAS UNIVERSITARIAS PARA PERSONAS CON EXPERIENCIA LABORAL. 6.4.7. Descripción de la Furgoneta 6.5. Responsabilidad Social frente al entorno. 119 119. 6.5.1. Impacto Ambiental. 119. 6.5.2. Con la Comunidad. 120. 7. Capitulo VII: Estudio Económico y Financiero 7.1. Inversiones. 120 120. 7.1.1. Inversión en Activo Fijo Depreciable. 120. 7.1.2. Inversión en Activo Intangible. 121. 7.1.3. Inversión en Gastos Pre-Operativos. 122. 7.1.4. Inversión en Inventarios Iniciales. 124. 7.1.5. Inversión en capital de trabajo (método déficit acumulado) 7.1.6. Liquidación del IGV 7.2. Financiamiento. 127 128 129. 7.2.1. Estructura de financiamiento. 129. 7.2.2. Financiamiento del activo fijo. 130. 7.2.3. Financiamiento del capital de trabajo. 131. 7.3. Ingresos anuales. 132. 7.3.1. Ingresos por ventas. 132. 7.3.2. Recuperación de capital de trabajo. 132. 7.3.3. Valor de Desecho Neto del activo fijo. 133. 7.4. Costos y gastos anuales 7.4.1. Egresos desembolsables 7.4.1.1. Presupuesto de materias primas e insumos 7.4.1.2. Presupuesto de Mano de Obra Directa. 134 134 134 135. 7.4.1.3. Presupuesto de costos indirectos. 135. 7.4.1.4. Presupuesto de gastos de administración. 136. 7.4.1.5. Presupuesto de gastos de ventas. 136. 7.4.2. Egresos no desembolsables. 137. 7.4.2.1. Depreciación. 137. 7.4.2.2. Amortización de intangibles. 138. 7.4.3. Costo de producción unitario y costo total unitario. 8. Capitulo VIII: Estados Financieros Proyectados. 138. 139 7.

(8) CPEL CARRERAS UNIVERSITARIAS PARA PERSONAS CON EXPERIENCIA LABORAL. 8.1. Premisas del Estado de Ganancias y Pérdidas y del Flujo de Caja. 139. 8.2. Estado de Ganancias y Pérdidas sin gastos financieros. 139. 8.3. Estado de Ganancias y Pérdidas con gastos financieros. 140. 8.4. Flujo de Caja Operativo, Flujo de caja Económico y Financiero. 140. 9. Capitulo IX: Evaluación Económico Financiera 9.1. Cálculo de la tasa de descuento. 142 142. 9.1.1. Costo de oportunidad. 142. 9.1.2. Costo Promedio Ponderado de Capital (WACC). 142. 9.2. Evaluación económica financiera. 143. 9.2.1. Indicadores de Rentabilidad. 143. 9.2.1.1. VANE y VANF. 143. 9.2.1.2. TIRE, TIRF Y TIR modificado. 143. 9.2.1.3. Análisis Beneficios/Costo (B/C). 143. 9.2.2. Análisis del punto de equilibrio. 144. 10. Conclusiones. 144. 11. Recomendaciones. 145. 11. Referencias. 146. 12. Anexos. 147. 8.

(9) CPEL CARRERAS UNIVERSITARIAS PARA PERSONAS CON EXPERIENCIA LABORAL. Índice de Tablas Tabla 1: Tasa de Crecimiento de la Población Tabla 2: Volúmenes de venta de tracto Remolcadores Volvo en Lima Tabla 3: Unidades Volvo por Distrito en Lima Norte y Lima Este Tabla 4: Unidades Tracto Remolcadores dentro de Ate y Santa Anita que tienes más de un camión Tabla 5: Unidades por clientes y su incremento de flota de 2017 a 2019 Tabla 6: Mantenimientos por año por kilometraje de los tractos remolcadores Tabla 7: Cuantificación anual de la demanda de los distritos de Ate y Santa Anita Tabla 8: Programa de ventas en unidades y valorizado Tabla 9: Servicios brindados dentro de los cuatro años Tabla 10: Listado de precios ofrecidos a los clientes en la encuesta Tabla 11: Distribución de Aportes de accionistas (en S/. Y %) Tabla 12: Actividad y Valoración Tabla 13: Registro de marcas y patentes Tabla 14: Licencias y Autorizaciones Tabla 15: Legislación Laboral Tabla 16: Total de Ventas proyectadas al año 1 Tabla 17: Impuestos que se van a pagar Tabla 18: Resumen de la valorización y las actividades Tabla 19: Forma de Contratación Tabla 20: Cálculo de la Capacidad Instalada y Capacidad Utilizada Tabla 21: Programa de Producción Tabla 22: Necesidad de Materias Primas e Insumos Tabla 23: Programa de Compras de materias primas e insumos Tabla 24: Mobiliario de Oficina Tabla 25: Útiles de Oficina Tabla 26: Ponderado de Macro Localización Tabla 27: Ponderado de Micro Localización Tabla 28: Gastos de Adecuación del Local Tabla 29: Equipo de Protección Personal (EPP) Tabla 30: Gastos de Servicios Tabla 31: Inversión en Activos Fijos Depreciables Tabla 32: Inversión Activos Intangibles 9.

(10) CPEL CARRERAS UNIVERSITARIAS PARA PERSONAS CON EXPERIENCIA LABORAL. Tabla 33: Inversión Gastos Pre-Operativos Tabla 34: Resumen Gastos Pre-operativos Tabla 35: Inversión Inventarios Iniciales Tabla 36: Presupuesto de Compra para Materiales de EPP y Útiles de Oficina Tabla 37: Inversión en Capital de Trabajo Tabla 38: Liquidación del IGV del Primer Año Tabla 39: Liquidación del IGV para los cuatro años del Proyecto Tabla 40: Participación de los Socios Tabla 41: Estructura de Inversión Año 0 Tabla 42: Cuadro de Leasing Financiero Tabla 43: Cronograma de Pagos Leasing dos primeros años Tabla 44: Ingresos Por Ventas Tabla 45: Ingresos por ventas con IGV Tabla 46: Recuperación de Capital de Trabajo Tabla 47: Valor de desecho Neto del Activo Fijo Tabla 48: Presupuesto de materias primas Tabla 49: Presupuesto de MOD Tabla 50: Presupuesto de costos indirectos Tabla 51: Presupuesto de Gastos de Administración Tabla 52: Presupuesto de Gastos de Ventas Tabla 53: Depreciación de Equipos. Tabla 54: Depreciación de Equipos de oficina Tabla 55: Amortización de Intangibles Tabla 56: Costo de producción unitario y costo total unitario Tabla 57: Estado de ganancias y pérdidas sin gastos financieros Tabla 58: Estado de Ganancias y Pérdidas con Gastos Financieros Tabla 59: Flujos de Caja Tabla 60: CAPM Tabla 61: Calculo del COK Propio Tabla 62: Calculo del WACC Tabla 63: Índice de Beneficio/Costo Tabla 64: Punto de Equilibrio. 10.

(11) CPEL CARRERAS UNIVERSITARIAS PARA PERSONAS CON EXPERIENCIA LABORAL. PROYECTO GRUPAL Truck Express S.A.C Resumen Ejecutivo. Debido al incremento de la venta de camiones remolcadores en el Perú y la necesidad de los transportistas de encontrar una alternativa para los mantenimientos preventivos, correctivos menores de su flota y para que puedan obtener una mayor disponibilidad de flota vehicular, nace la idea de crear Truck Express S.A.C.. Para iniciar este proyecto los cinco integrantes cubriremos el 31% (S/: 57,205.21) de aporte del capital necesario para emprenderlo, el otro 69% será financiado con un banco local. Hemos determinado que nuestro horizonte de evaluación será en un plazo de cuatro años. El año 2017 será el año 0 y el año 2018 se considerará como el año 1 y así sucesivamente hasta el término del proyecto en el año 2021.. Truck Express S.A.C. se dedicará a realizar los siguientes mantenimientos preventivos y correctivos menores en el mismo local del cliente: . Mantenimiento preventivo básico.. . Mantenimiento preventivo completo.. . Reparación de frenos.. . Reparación de embrague.. . Cambio de sensores electrónicos.. Nuestro público objetivo serán los clientes flotilleros de transporte que cuenten con más de 5 camiones, nuestra estrategia será la de enfoque. Hemos elegido este segmento de clientes (que tengan más de 5 camiones), para poder hacer mantenimientos a varias unidades por día, es decir, atender varias unidades en cada visita para evitar los “tiempos muertos” en desplazamiento de un cliente a otro. Los camiones tienen que tener 2 años a más de antigüedad, como se sabe, el tiempo de garantía de los camiones es de 2 años. Durante este tiempo, los dueños se ven un tanto “comprometidos” con la marca para hacer valer la garantía de fábrica en caso tengan algún desperfecto mecánico o electrónico. Pasado este tiempo, es normal que 11.

(12) CPEL CARRERAS UNIVERSITARIAS PARA PERSONAS CON EXPERIENCIA LABORAL. los dueños busquen una alternativa, no solo más barata, sino que también se ajuste a sus necesidades.. Para este proyecto, los locales de nuestros clientes, tienen que estar ubicados en los distritos de Santa Anita y Ate Vitarte: Nos enfocaremos inicialmente en los clientes que tengan sus locales o centro de operaciones ubicados en estos distritos para poder desplazarnos en un menor tiempo y de esta manera, aprovecharemos mejor nuestros tiempos productivos.. Luego de haber realizado la entrevista a profundidad (encuesta), concluimos que nos enfocaremos en atender el primer año a 3 clientes que tienen un total de 100 camiones, con estos camiones disponibles, podremos realizar 1071 atenciones distribuidos entre los 5 mantenimientos Core.. También notamos que los clientes se mostraron interesados en nuestro servicio ya que tendrían a personal especializado en sus instalaciones (no en su planilla directa), cada vez que lo necesiten y podrían prescindir de su personal mecánico, almacenes de repuestos y logística de compra de los repuestos para realizar dichos mantenimientos.. Para este servicio, contaremos con unidades tipo Van especialmente equipadas con compresoras de aire, máquinas de lubricación con bombas neumáticas que garantizan la calidad de los lubricantes, es decir, que estén libres de contaminantes que dañen los componentes principales de los camiones, con herramientas especiales para los trabajos que realizaremos, con scanner de diagnóstico electrónico de última tecnología capaces de programar las distintas unidades de mando de los camiones, con personal altamente calificado que realizará los mantenimientos y adicionalmente, brindaremos el servicio de planificación de flota, con un técnico en gestión de flota calificado que se encargará semana a semana del seguimiento de los kilometrajes de los camiones de nuestros clientes con el fin de programar sus mantenimientos preventivos por semana y sin que se pasen del kilometraje estipulado para cada mantenimiento, cuidando y prolongando la vida útil de los componentes de los camiones.. 12.

(13) CPEL CARRERAS UNIVERSITARIAS PARA PERSONAS CON EXPERIENCIA LABORAL. Después de hacer los mantenimientos preventivos (previamente programados), se harán inspecciones completas a las unidades para identificar si es necesario hacer algún correctivo adicional al mantenimiento, con el fin de evitar paradas inesperadas en la ruta, de necesitarse repuestos adicionales, contamos con compradores de repuestos motorizados (en moto), los que llegarán a los respectivos locales con los repuestos necesarios para poder tener operativas las unidades y de esta manera, asegurar la mayor disponibilidad de flota vehicular.. En cuanto a la parte financiera, podemos indicar lo siguiente:. El proyecto tendrá un horizonte de 4 años con una inversión total de S/ 182,723 repartido entre los 5 socios y Leasing Financiero. Se proyecta un VANE de S/ 628,294 y un TIRE de 54%. El cual es mayor al COK de 25.88%. El ratio Beneficio / Costo del proyecto es de 4 y el periodo de recuperación financiero es de 3 año.. Con los indicadores mostrados, se determina no solo que el proyecto es viable, sino que producirá un retorno para los inversionistas por encima de lo esperado.. 13.

(14) CPEL CARRERAS UNIVERSITARIAS PARA PERSONAS CON EXPERIENCIA LABORAL. Capítulo I: Información General 1.1. Nombre de la empresa, Horizonte de evaluación 1.1.1. Razón Social. Truck Express S.A.C. Se realizó la búsqueda en SUNAT para comprobar homonimia en la razón social, no se encontró registrado el nombre y se procedió a la selección de dicha razón social.. Nombre Comercial: Truck Express. Figura 1: Búsqueda en SUNAT. 1.1.2. Horizonte de Evaluación Para lograr establecer el horizonte de evaluación de este proyecto hemos considerado como variable el incremento de la venta de camiones remolcadores en el Perú y la necesidad de los transportistas, de encontrar una alternativa para los mantenimientos preventivos y correctivos menores de su flota y con esto, poder lograr una mayor disponibilidad de flota vehicular.. 14.

(15) CPEL CARRERAS UNIVERSITARIAS PARA PERSONAS CON EXPERIENCIA LABORAL. Para iniciar este proyecto los cinco integrantes cubriremos el 50% de aporte del capital necesario para emprenderlo, el otro 50% será financiado con un banco local. Hemos determinado que el horizonte de evaluación se hará en un plazo de cuatro años. El año 2017 será el año 0 y el año 2018 se considerará como el año 1 y así sucesivamente hasta el término del proyecto en el año 2021 (4 años). 1.2. Actividad económica, Código CIIU, Partida arancelaria 1.2.1. Actividad económica . Servicio de mantenimiento y reparaciones menores de camiones en el local del cliente.. 1.2.2. Código CIIU . 4520-Mantenimiento y reparación de vehículos automotores.. 1.2.3. Partida Arancelaria . 87.04 Vehículos automóviles para transportes de mercancías.. . 87.04.22.99 Los demás usados.. 15.

(16) CPEL CARRERAS UNIVERSITARIAS PARA PERSONAS CON EXPERIENCIA LABORAL. 1.3. Definición del negocio y Modelo Canvas SOCIOS CLAVES. ACTIVIDADES CLAVES. PROPUESTA DE VALOR. RELACION DE CLIENTES. SEGMENTOS DE CLIENTES. Servicio asegurado. Clientes flotilleros de transporte que cuenten con más de 5 camiones. BANCOS. Servicio de planificación de mantenimientos VOLVO. Mantenimiento y reparaciones medianas en el local del cliente. M&M Tiendas de repuestos. RECURSOS CLAVES PERSONAL. INFRAESTRUCTURA. Técnicos Automotrices. Local / Almacén. CAPITAL. HERRAMIENTAS. Propio Crédito financiero. Especiales Escáner. ESTRUCTURA DE COSTES. Disponibilidad mecánica de la unidad. Cumplir tiempos pactados. Comodidad. Rapidez en el servicio. Seguridad Servicio especializado. CANALES WEB MAIL SERVICIOS POST. Con 2 años a más de antigüedad Ubicados en los Distritos de Santa Anita y Ate vitarte Camiones tracto remolcadores. VENTA. FUENTE DE INGRESOS. Costos fijos. Costos variables. Alquiler Sueldos Servicios básicos. Combustible Repuestos Impuestos. Depósitos en cuenta Transferencias bancarias. 15.

(17) CPEL CARRERAS UNIVERSITARIAS PARA PERSONAS CON EXPERIENCIA LABORAL. Descripción del Modelo CANVAS:. 1. Propuesta de Valor: Disponibilidad mecánica de la unidad: Ya que los mantenimientos los haremos en el mismo local del cliente, vamos a minimizar los “tiempos muertos” como los de traslado del camión al taller, el tiempo y costo del chofer para trasladar el camión. Con esta propuesta, el cliente tendrá más tiempo disponible para hacer producir su camión, será más rentable para nuestros clientes.. Comodidad: Nuestros clientes no necesitarán coordinar y enviar los camiones al taller, los mantenimientos los haremos en sus locales brindándoles mayor comodidad al igual que no tendrán que preocuparse cuando les toca el mantenimiento porque nosotros estaremos al pendiente de ellos bajo nuestro sistema de planificación.. Seguridad: Los clientes podrán estar presentes en el desarrollo de los mantenimientos y correctivos, ellos podrán ver el proceso de nuestro trabajo y algo que es muy valorado por el cliente, la seguridad que los repuestos que cobramos, se los estamos instalando en sus camiones.. Servicio Especializado: Contamos con personal técnico altamente calificado para poder garantizar la correcta ejecución de los trabajos, brindando garantía de un año por los repuestos y la mano de obra de nuestros técnicos. Por otro lado, contamos con herramientas electrónicas para poder escanear los camiones, sin esta herramienta, es imposible comunicarse con las unidades de mando del camión.. 2. Segmento de Cliente: Clientes flotilleros de transporte de carga que cuenten con más de 5 camiones: Nuestra estrategia es la de enfoque, hemos elegido este segmento de clientes que tengan más de 5 camiones para poder hacer mantenimientos a varias unidades por día, es decir, atender varias unidades en cada visita para evitar los “tiempos muertos” del desplazamiento de un cliente a otro. 16.

(18) CPEL CARRERAS UNIVERSITARIAS PARA PERSONAS CON EXPERIENCIA LABORAL. Con camiones con 2 años a más de antigüedad: Como se sabe, el tiempo de garantía de los camiones es de 2 años, durante este tiempo, los dueños se ven un tanto “comprometidos” con la marca para hacer valer la garantía de fábrica. Pasado este tiempo, es normal que los dueños busquen una alternativa no solo más barata, sino que también se ajuste a sus necesidades.. Con locales ubicados en los distritos de Santa Anita y Ate Vitarte: Nos enfocaremos inicialmente a los clientes que tengan sus locales o centro de operaciones que estén situados en estos distritos para poder desplazarnos en un menor tiempo y de esta manera, aprovecharemos mejor nuestros tiempos productivos. Actualmente todos lidiamos con el tráfico pesado en el día a día, por ende, hemos visto como solución, empezar atendiendo a estos clientes.. 3. Canales: Nuestra introducción a este nicho de mercado será en los distritos de Ate Vitarte y Santa Anita por lo tanto el canal a emplearse inicialmente será:. Web: Promocionaremos nuestro servicio a través de nuestra página donde se podrá visualizar los servicios y la forma en que estos serán brindados. Mail: Enviando los brochure de los servicios ofrecidos por Truck Express Servicio Post venta: Llamando a nuestros clientes para ofrecerle nuestros servicios y/o agendando citas para un mayor asesoramiento. 4. Relación con los Clientes: Servicio. asegurado:. Como. lo. mencionamos. anteriormente,. le. aseguramos al cliente que los trabajos y repuestos que se le cobrarán, serán los servicios que se harán y los repuestos que se cambiarán. Inicialmente el cliente estará presente en los mantenimientos y reparaciones que haremos, pero después, cuando pruebe y compruebe. 17.

(19) CPEL CARRERAS UNIVERSITARIAS PARA PERSONAS CON EXPERIENCIA LABORAL. nuestro servicio, se dará cuenta que somos confiables y esta confianza, es crucial para una relación laboral a largo plazo, con la confianza ganada, lograremos la fidelización de nuestros clientes.. Cumplir tiempos pactados: Sabemos que el tiempo es muy importante para nuestros clientes, por esta razón, cumpliremos nuestros tiempos pactados haciendo una correcta programación de los mantenimientos y reparaciones con tiempos reales. Esto también generará la fidelización de nuestros clientes.. Rapidez en el servicio: Este punto va de la mano con el punto anterior, siempre tenemos que ver la forma de minimizar los tiempos muertos para nuestros clientes, pero manteniendo la calidad de nuestro servicio.. 5. Fuentes de Ingreso: Depósitos en cuenta y transferencias bancarias: Inicialmente iniciaremos nuestra labor con depósitos en cuenta y transferencias bancarias, por experiencia, sabemos que este segmento de clientes prefieren el depósito en cuenta y otros que manejan mejor la tecnología, realizan transferencias bancarias. Esta medida también es por el alto nivel de inseguridad ciudadana que estamos atravesando, queremos minimizar los riesgos por asaltos.. 6. Recursos Claves: Personal: Como todo servicio de alta calidad, uno de nuestros pilares en cuanto a recursos claves, es el personal, tenemos que tener a técnicos calificados para realizar el trabajo operativo con un alto nivel de productividad y eficiencia. Por otro lado, tenemos la parte administrativa con personal profesional, capaz de manejar la parte financiera saludablemente, también es la que tiene que manejar una excelente relación con nuestros clientes CRM, de tal forma que logre la fidelidad de los mismos garantizándonos un flujo de trabajo a lo largo del tiempo que nos permita ser rentables.. 18.

(20) CPEL CARRERAS UNIVERSITARIAS PARA PERSONAS CON EXPERIENCIA LABORAL. Herramientas: En este punto es muy importante contar con un scanner y buenas herramientas que nos permitan desarrollar nuestras labores con comodidad y seguridad, no solo para nosotros, también para nuestros clientes.. Infraestructura: Tendremos un local ubicado preferentemente entre los distritos de Santa Anita y Ate Vitarte que nos permita llegar a las atenciones de nuestros clientes en el menor tiempo posible. Capital: Iniciaremos las operaciones con el 50% del capital aportado por los 5 socios y el otro 50% obtenido de un crédito bancario.. 7. Actividades Clave: Mantenimientos y reparaciones medianas en el local del cliente: Inicialmente haremos 5 servicios que serán el CORE de nuestro negocio. Los 5 servicios principales que brindaremos serán los siguientes:. 1. Mantenimiento básicos Los mantenimientos básicos, constan de cambio de aceite de motor, cambio de filtros de aceite de motor y lubricación de tornamesa. 2. Reparación de frenos La reparación de frenos, para los camiones con pastillas de freno, consta de cambio de pastillas de freno, rectificado o cambio de discos de freno, cambio de sensores de desgaste de freno y reprogramación electrónica de los sensores de desgaste.. 3. Reparación de embrague La reparación de embrague, consta de cambio de discos de embrague, rectificado o cambio de volante de embrague, rectificado o cambio de plato intermedio y plato presor de. 19.

(21) CPEL CARRERAS UNIVERSITARIAS PARA PERSONAS CON EXPERIENCIA LABORAL. embrague, cambio de collarín de embrague y calibración de tiro de embrague.. 4. Mantenimiento Completo Los mantenimientos completos, constan de cambio de aceite de motor, cambio de filtros de aceite, cambio de aceites de caja de cambios, cambio de filtro de caja de cambios, cambio de aceite de coronas, cambio de dirección hidráulica, engrase de tornamesa.. 5. Cambio de sensores electrónicos El cambio de sensores electrónicos, consta del diagnóstico de falla del mismo, si presenta una falla activa, se procede al desmontaje y montaje del mismo y finalmente, se calibra o se monitorea electrónicamente para probar su correcto funcionamiento. 8. Socios Claves: Bancos: Como indicamos, el 50% del capital inicial, lo obtendremos del préstamo de la banca local, por esta razón, el banco se convierte en uno de nuestros socios clave para nuestra operación. Operación la cual realizaremos a través de un leasing operativo para la adquisición de nuestras unidades móviles, las cuales nos permitirán brindar los servicios ofrecidos, asimismo, nos permitirá también minimizar nuestros activos y capitales directamente invertidos, acomodándolo en cómodas cuotas que nos permitirán destinar recursos financieros propios en otras diferentes áreas para nuestro normal funcionamiento.. Finalmente, resaltando la opción que nos brinda este producto financiero el cual al término del contrato nos permitirá adquirir la unidad como bien propio o renovar la misma por una unidad más moderna alargando el plazo del arriendo.. 20.

(22) CPEL CARRERAS UNIVERSITARIAS PARA PERSONAS CON EXPERIENCIA LABORAL. Volvo, M&M: Son nuestros socios clave puesto que serán los que nos brinden los repuestos necesarios para nuestras reparaciones, haremos alianzas estratégicas para ser sus distribuidores de repuestos y con esta medida podremos obtener los descuentos necesarios para obtener nuestro margen operativo, el cual nos permitirá ser rentables en el tiempo. 9. Estructura de Costos: Costos Fijos: Dentro de los costos fijos tenemos: . Alquiler de local, alquilaremos un local de aprox. 200 mt2 donde tendremos nuestro centro de operaciones tanto administrativo como almacenamiento, en el distrito de Ate lo cual nos permitirá estar cercanos a nuestros potenciales clientes. . Planilla, de empleados de la parte administrativa. . Los Servicios Públicos (agua, luz, teléfonos, internet y arbitrios). . Servicio de mantenimiento de local y de activos (furgonetas y motocicletas). . Gastos financieros. Costos Variables: . Compra de repuestos, esto va variar de acuerdo al tipo de servicio que prestemos y la necesidad que tenga el vehículo en reparación.. . Compra de Combustible, para el traslado a lugar del cliente de nuestras dos inicialmente furgonetas y de 2 motocicletas que serán utilizados como motorizados en caso de que se requiera repuestos adicionales.. . Mano de obra directa, de los mecánicos que intervienen en la prestación de servicio.. . Tributos, (SUNAT). 1.4. Descripción del servicio Truck Express S.A.C. es una empresa que se dedica al mantenimiento y reparaciones menores de los camiones tractos en el local del cliente, inicialmente. 21.

(23) CPEL CARRERAS UNIVERSITARIAS PARA PERSONAS CON EXPERIENCIA LABORAL. atenderemos a clientes flotilleros que tengan flota de 5 a más camiones, con antigüedad de los camiones mayor a 2 años y que sus locales de parqueo y/o operaciones, estén situados en los distritos de Santa Anita y Ate Vitarte.. Para este fin, contamos con unidades especialmente equipadas con compresoras de aire, máquinas de lubricación con bombas neumáticas que garantizan la calidad de los lubricantes, que estén libres de contaminantes que dañen los componentes principales de los camiones, con herramientas especiales para los trabajos que realizaremos, con scanner de diagnóstico electrónico de última tecnología capaces de programar las distintas unidades de mando de los camiones, con. personal. altamente. calificado. que. realizará. los. mantenimientos. y. adicionalmente, brindamos el servicio de planificación de flota, con un técnico en gestión de flota calificado que se encargará semana a semana del seguimiento de los kilometrajes de los camiones de nuestros clientes con el fin de programar sus mantenimientos preventivos por semana y sin que se pasen del kilometraje especificado para cada mantenimiento cuidando la vida útil de los componentes de los camiones.. Los mantenimientos preventivos y correctivos se harán en el mismo local de nuestros clientes, ellos podrán ver el procedimiento de las reparaciones y los repuestos que se les cambiarán a sus unidades, brindando mayor seguridad a los clientes, ellos pueden estar presente en dichos mantenimientos preventivos y correctivos.. Después de hacer los mantenimientos preventivos (previamente programados), se harán inspecciones completas a las unidades para identificar si es necesario hacer algún correctivo adicional al mantenimiento, con el fin de evitar paradas inesperadas en la ruta, de necesitarse repuestos adicionales, contamos con compradores de repuestos motorizados (en moto), los que llegarán a los respectivos locales con los repuestos necesarios para poder tener operativas las unidades y de esta manera, asegurar la mayor disponibilidad de flota vehicular.. Los 5 servicios principales que brindaremos serán los siguientes:. 22.

(24) CPEL CARRERAS UNIVERSITARIAS PARA PERSONAS CON EXPERIENCIA LABORAL. 1. Mantenimiento básico Los mantenimientos básicos, constan de cambio de aceite de motor, cambio de filtros de aceite de motor y lubricación de tornamesa.. 2. Reparación de frenos La reparación de frenos, para los camiones con pastillas de freno, consta de cambio de pastillas de freno, rectificado o cambio de discos de freno, cambio de sensores de desgaste de freno y reprogramación electrónica de los sensores de desgaste.. 3. Reparación de embrague La reparación de embrague, consta de cambio de discos de embrague, rectificado o cambio de volante de embrague, rectificado o cambio de plato intermedio y plato presor de embrague, cambio de collarín de embrague y calibración de tiro de embrague.. 4. Escaneos electrónicos Los escaneos electrónicos, constan de lectura de códigos activos e inactivos, lectura de compresión relativa de motor, corte de inyección de inyectores, monitoreo de sensores electrónicos, activación en modo de prueba de los actuadores electrónicos, lectura de todas las unidades de mando del camión.. 5. Mantenimiento Completo Los mantenimientos completos, constan de cambio de aceite de motor, cambio de filtros de aceite, cambio de aceites de caja de cambios, cambio de filtro de caja de cambios, cambio de aceite de coronas, cambio de dirección hidráulica, engrase de tornamesa. 1.5. Oportunidad de Negocio Debido al incremento de ventas de camiones tracto remolcadores en los últimos años y a la necesidad de los clientes flotilleros de encontrar una alternativa para servicios de mantenimientos preventivos y correctivos menores después de que. 23.

(25) CPEL CARRERAS UNIVERSITARIAS PARA PERSONAS CON EXPERIENCIA LABORAL. se cumpla el plazo de garantía de sus unidades, vemos por conveniente crear esta empresa para brindar este servicio diferenciado y especializado.. Actualmente, los flotilleros, después de cumplir el tiempo de garantía de las unidades, (usualmente de 2 años), no quieren llevar sus camiones a los talleres concesionarios por tener las siguientes desventajas: . Costo del combustible por deslazamiento, (petróleo).. . Costo del conductor de la unidad, (en el desplazamiento, tanto de ida como de vuelta).. . Altas horas de tiempo muerto (no productivo) por el tráfico complicado en todo Lima.. . Riesgo de siniestro (choque) de las unidades, de tener un siniestro, significa mayor tiempo de parada de las unidades al tener que reportar el siniestro, (de tener seguro) y de asumirlo particularmente, fuera del tiempo y costo del trámite legal, se suma el costo de la reparación y el tiempo de la misma, sin considerar los costos o daños a terceros de haberlos.. Cabe mencionar que para un transportista, tener una unidad parada es dinero que deja de producir y las unidades son compradas mayormente con crédito bancario, si no producen, no pagan sus letras originando un doble perjuicio para la empresa.. Con Truck Express S.A.C., no tendrán esos problemas obteniendo la mayor disponibilidad de flota vehicular. 1.6. Estrategia genérica de la empresa La estrategia competitiva que utilizaremos para atender a nuestros clientes, será la de enfoque, como sabemos, esta estrategia consiste en concentrarse en un grupo específico de clientes, (atenderemos a clientes flotilleros que tengan flotas de 5 a más camiones, con antigüedad mayor a 2 años y que sus locales de parqueo y operaciones, estén en los distritos de Santa Anita y Ate Vitarte) en un segmento de productos o servicios, en un mercado geográfico determinado.. 24.

(26) CPEL CARRERAS UNIVERSITARIAS PARA PERSONAS CON EXPERIENCIA LABORAL. Capitulo II: Análisis del Entorno 2.1. Análisis del Macro entorno 2.1.1. Del País 2.1.1.1. Capital, ciudades importantes. Superficie, Numero de habitantes Perú presenta como su capital a la ciudad de Lima, ciudad que posee una rica historia y concentra a la mayoría de su población, Se sitúa en la costa central del país, a orillas del océano Pacífico, conformando una. extensa. y populosa. área. urbana conocida como. Lima. Metropolitana, flanqueada por el desierto costero y extendida sobre los valles de los ríos Chillón, Rímac y Lurín. Al año 2017 Lima presenta la increíble suma de nueve millones ciento once mil habitantes según indica el INEI (Instituto Nacional de Estadística e informática), la mayor densidad poblacional de su historia, En la actualidad está considerada como el centro político, cultural, financiero y comercial del país. A nivel internacional, es la tercera área metropolitana más poblada de Hispanoamérica, además la ciudad ocupa el quinto lugar dentro de las ciudades más pobladas de América Latina y es una de las treinta aglomeraciones urbanas más pobladas del mundo.. Jurisdiccionalmente, la metrópoli se extiende mayoritariamente dentro de la provincia de Lima y en una porción menor, hacia el oeste, dentro de la provincia constitucional del Callao, donde se encuentran el puerto marítimo y el aeropuerto Internacional Jorge Chávez.. 25.

(27) CPEL CARRERAS UNIVERSITARIAS PARA PERSONAS CON EXPERIENCIA LABORAL. Figura 2: Paisaje de Lima. 2.1.1.2. Tasa de crecimiento de la población. Ingreso per cápita. Población económicamente activa Lima presenta una reducción en su tasa de crecimiento poblacional en relación a los últimos 10 años, entre los periodos 2005 – 2010 el Perú creció una media de 1.16% y entre los años 2010 a 2015 crecimos tan solo 1.12%, asimismo, somos una población en su mayoría joven que presenta su mayor densidad demográfica entre las edades de 14 a 30 años lo cual brinda grandes oportunidades de desarrollos de nuevos proyectos y mano de obra disponibles para ser aprovechadas, aumentando los ingresos per cápita ya que nos hemos convertido en un economía mucho más dinámica que hace unos cuantos años.. Tabla 1: Tasa de Crecimiento de la Población PEA SEGÚN NIVELES DE EMPLEO 2015. Lima. (Miles de personas) Niveles de Empleo. 2015. Total PEA. 5 015.4. PEA ocupada. 4 689.9. Adecuadamente empleada. 3 043.6. Subempleada. 1 646.3. Por horas (visible). 487.3. Por ingresos (invisible). 1 159.1. 26.

(28) CPEL CARRERAS UNIVERSITARIAS PARA PERSONAS CON EXPERIENCIA LABORAL. PEA desocupada. 325.5. Con experiencia laboral. 301.0. Sin experiencia laboral. 24.4. Fuente: INEI. 2.1.1.3. Balanza comercial: Importaciones y exportaciones Nuestra balanza comercial es también uno de los principales indicadores en la economía nacional ya que se evalúan el balance entre exportaciones e importaciones de productos y servicios realizados por el país dentro de un año fiscal. Según reporte emitido con fuente en Diario El Comercio al 02 de febrero de 2017:. Dinamismo de exportaciones impulsó a que el dinamismo comercial deje el terreno negativo tras dos años de déficit.. Figura 3: Balanza Comercial. Así, la balanza comercial deja atrás dos años consecutivos de déficit, en los que se llegó a un pico diferencial de US$3.150 millones el 2015. En diciembre, por sexto mes consecutivo, se obtuvo un superávit que alcanzó los US$1.023 millones. Este es el monto más alto desde los US$1.290 millones reportados en similar mes del 2011, agregó el BCR. 27.

(29) CPEL CARRERAS UNIVERSITARIAS PARA PERSONAS CON EXPERIENCIA LABORAL. Esto representa importantes mejoras dentro de la operatividad tanto portuaria como también económica de nuestro país ya que finalmente ayuda a tener un dinamismo y mejor manejo dentro de las posibilidades de inversión y desarrollo de nuestro país. 2.1.1.4. PBI, Tasa de inflación, tasa de interés, tipo de cambio, Riesgo País Hoy en día la economía peruana viene desarrollando un alza en cuanto a su crecimiento anual en las industrias, esto quiere decir que luego de eventos tan caóticos como lo fue el fenómeno de “el niño costero”, que afectó toda la industria norte del país en los sectores de transporte, pesca y agricultura, dicho esto es momento para el país, de que sea reactivado y esto abre una nueva oportunidad de negocio en la cual será necesaria la presencia y uso eficiente de logísticas de transporte, industria en donde la oportunidad de brindar servicios de mantenimiento es fundamental.. Este nicho, puesto en Lima se ubica principalmente entre las zonas industriales de Santa Anita y el distrito de Ate en donde se concentra la mayor proporción de buses y camiones de transporte tanto de carga como de personas, en donde la diferenciación y el valor agregado de nuestro servicio será la clave para el éxito, teniendo en cuenta además de que el sector presenta grandes volúmenes dentro de la industria de fletes.. El índice Latin Business Index mide el ambiente de negocios en 19 países latinoamericanos y este evalúa cinco factores principales y 23 subcategorías, entre ellas el ambiente macroeconómico, corporativo y político, la situación de cada país en cuanto a globalización y competitividad y el nivel tecnológico. “Perú sigue en el tercer lugar debido a que tiene el mejor ambiente macroeconómico en América Latina, además de ser el cuarto mejor en ambiente corporativo y nivel tecnológico. Es también uno de los dos países que mejoró su puntaje comparado con el índice del 2008”. Diario Gestión: 21 de agosto de 2017 28.

(30) CPEL CARRERAS UNIVERSITARIAS PARA PERSONAS CON EXPERIENCIA LABORAL. Asimismo, tecnológicamente hablando en el Perú cada vez son más los negocios que utilizan esta herramienta para poder tener la posibilidad de llegar a más clientes y además poder innovar en procedimientos y acceso a información.. El crecimiento del PIB siguió acelerándose en el 2016, respaldado por mayores volúmenes de exportación minera gracias a que una serie de proyectos mineros de gran tamaño entraron a su fase de producción y/o alcanzaron su capacidad total. Se estima que la economía creció por encima de su potencial a 3.9 por ciento en el 2016, debido al pico temporal de la producción minera. Se atenuó la potencialidad de un mayor crecimiento en volúmenes de exportación minera, en parte por el menor dinamismo de la demanda interna, ya que el gasto público retrocedió y la inversión siguió disminuyendo.. El déficit por cuenta corriente disminuyó significativamente de 4.9 a 2.8 por ciento del PIB en 2016 debido al aumento en el crecimiento de las exportaciones y a la disminución de las importaciones. Las reservas internacionales netas se mantuvieron en un nivel estable de 32 por ciento del PIB a febrero de 2017. La inflación general promedio llegó a un 3.6 por ciento en 2016, encima del límite superior de su rango objetivo por tercer año consecutivo, debido a que los impactos del lado de la oferta sobre los precios de los alimentos compensaron la débil demanda doméstica. El Perú enfrentó un déficit fiscal moderado de 2.6 por ciento en el 2016. El mayor déficit proviene de una disminución en los ingresos producto de la desaceleración económica, la reforma fiscal de 2014, y un incremento en los gastos recurrentes durante años recientes, especialmente en el caso de bienes y servicios y salarios. A pesar de ello, con 23.8 por ciento del PIB, la deuda pública bruta (neta) del Perú sigue siendo una de las más bajas de la región.. 29.

(31) CPEL CARRERAS UNIVERSITARIAS PARA PERSONAS CON EXPERIENCIA LABORAL. Figura 4: Proyección económica del PBI. Para el 2017, se espera que el PIB se desacelere ligeramente debido a la estabilización en el sector minero y una todavía débil inversión privada –esta última se vio afectada por las condiciones globales adversas y la incertidumbre relacionada con los escándalos de corrupción de proyectos firmados en años pasados.. La política fiscal sigue siendo prudente, a pesar de que los déficits han aumentado en años recientes. El mayor déficit proviene de la disminución de los ingresos, consecuencia de la desaceleración económica, la reforma fiscal de 2014 y el incremento de los gastos recurrentes durante años recientes, especialmente bienes y servicios y salarios. En el contexto de apoyo a la economía, mientras la producción minera se estabiliza, se espera que las autoridades incrementen de forma más agresiva la inversión pública en el 2017, manteniendo o incrementando marginalmente de esa manera el nivel deficitario del 2016. El Gobierno espera eliminar gradualmente los déficits fiscales actuales en el mediano plazo respaldado por las medidas de gastos y planes para mejorar la recaudación fiscal.. 30.

(32) CPEL CARRERAS UNIVERSITARIAS PARA PERSONAS CON EXPERIENCIA LABORAL. Las proyecciones de crecimiento son vulnerables a los impactos externos en relación a precios de productor (commodities), una mayor desaceleración del crecimiento de China, la volatilidad de los mercados de capital, la velocidad del ajuste de la política monetaria en los Estados Unidos. La economía está además expuesta a riesgos naturales, incluyendo fenómenos climáticos recurrentes como El Niño. Para incrementar el crecimiento se requiere de reformas estructurales y fiscales que liberen la productividad, reduzcan la informalidad, y mejoren la eficiencia de los servicios públicos.. Finalmente en términos de inflación el Perú presenta al año 2017 que, “Desde abril la inflación ha venido descendiendo, ubicándose en mayo en 3,04 por ciento anual, la tasa más baja desde agosto de 2016 y alrededor del límite superior del rango meta. Asimismo, las expectativas de inflación a doce meses se han moderado, ubicándose nuevamente dentro del rango meta. Estos resultados muestran que el choque de precios causado por el Fenómeno El Niño Costero estaría disipándose rápidamente, por la normalización de las condiciones de transporte y acopio de alimentos. En este contexto, el Directorio redujo en mayo su tasa de interés de referencia en 25 puntos básicos desde 4,25 por ciento (nivel que se mantuvo desde marzo de 2016) a 4,0 por ciento, y reiteró que se encuentra atento a la proyección de la inflación y de sus determinantes para considerar ajustes adicionales en la tasa de referencia.” BCRP: Reporte de Inflación a Mayo 2017. 31.

(33) CPEL CARRERAS UNIVERSITARIAS PARA PERSONAS CON EXPERIENCIA LABORAL. Figura 5: Inflación. Tipo de cambio, este factor económico ha venido presentando una tendencia al alza desde su dramática caída en 2014, ante este panorama las políticas económicas del Perú fomentan el dinamismo económico y da un soporte confiable a la nueva inversión.. Figura 6: Evolución del Tipo de Cambio Mensual. 2.1.2. Del Sector 2.1.2.1. Mercado internacional Dentro. del. marco. internacional,. existen. en los. países. más. industrializados como lo son Alemania, Holanda o Estados Unidos, por 32.

(34) CPEL CARRERAS UNIVERSITARIAS PARA PERSONAS CON EXPERIENCIA LABORAL. dar solo algunos ejemplos, empresas que han encontrado, en la industria del transporte y fletes terrestres, a sus principales clientes brindándoles servicios de calidad los cuales aseguren la correcta y duradera funcionalidad de la maquinaria automotriz que la industria requiere.. Iniciativas como los mantenimientos inhouse, son altamente solicitados por empresas con flotillas de camiones o unidades automotrices dado que para los usuarios representa mayor practicidad al momento de realizar mantenimientos, así como también el ahorro en el movimiento de la maquinaria al no tener que trasladar unidades de un local a otro para recibir el servicio, por el principal motivo de que no todos los proveedores de este servicio cuentan con la infraestructura necesaria para todo tipo de camiones. 2.1.2.2. Mercado del consumidor Nuestro mercado de consumidores está principalmente conformado por empresas que cuenten con unidades de transporte pesado tales como camiones de carga pesada, tracto remolcador. Que estén situados principalmente en Santa Anita y Ate Vitarte, pero poco a poco ir creciendo para así llegar a otros distritos y zonas industriales, así brindándoles mayor comodidad y facilidad a todos nuestros clientes, llegando a donde ellos estén.. Figuras 7: Camiones Tracto Remolcadores. “Si bien las ventas totales en el año 2012 se han incrementado con relación al año 2011 en 27.1%, los diferentes segmentos muestran 33.

(35) CPEL CARRERAS UNIVERSITARIAS PARA PERSONAS CON EXPERIENCIA LABORAL. comportamientos variados, es así que el segmento de vehículos ligeros creció en 37.9% (de 93,055 a 128,295 unidades), el segmento de vehículos comerciales en 8.9% (de 35,658 a 38,834 unidades), el segmento de camiones y remolcadores en 12.3% (de 18,747 a 21,055 unidades) y en el segmento de ómnibus no ha habido variación alguna dado que en los últimos dos años se ha vendido la misma cantidad” ARAPER: Asociación de Representantes Automotrices del Perú.. Figura 8: Venta de carros y camiones año 2012. 34.

(36) CPEL CARRERAS UNIVERSITARIAS PARA PERSONAS CON EXPERIENCIA LABORAL. Figura 9: Venta de Vehículos pesados 2017. 2.1.2.3. Mercado de proveedores El mercado de proveedor para el sector automotriz ha venido aumentando favorablemente en nuestro país, dándonos así la posibilidad de poder tener acceso a un mayor campo de atención en cuanto a marcas y modelos de vehículos.. PROVEEDORES. DISTRITO. VOLVO. Santa Anita. M&M. Ate. 2.1.2.4. Mercado competidor Dentro de este segmento, nuestros competidores principalmente son los talleres de mecánica que cuentan con locales fijos a los cuales los usuarios o empresas deberán llevar sus unidades, restándole así parte de la solución integral que nosotros les brindamos, además de estos 35.

(37) CPEL CARRERAS UNIVERSITARIAS PARA PERSONAS CON EXPERIENCIA LABORAL. también está el segmento de mecánicos empíricos los cuales poseen conocimientos empíricos del funcionamiento de estas unidades, ya que por otra parte nosotros contaremos con profesionales capacitados constantemente y que aportarán siempre las soluciones idóneas, que garanticen el trabajo de mantenimiento correcto. 2.1.2.5. Leyes o reglamentos del sector vinculado al proyecto En relación al marco legal vinculado a la prestación de servicio de mantenimiento de flotillas automotrices se aplica la siguiente normativa: Ley N° 26887 – Ley General de Sociedades, que promueven el ordenamiento y formalización comercial. Dando las pautas para identificar el tipo de sociedad que conformarán los socios que integran el negocio. Conforme a lo indicado por la Ley General de Sociedades, consideramos que Truck Express S.A.C. será una Sociedad Anónima Cerrada. Ley N° 28976 – Ley Marco de Licencia de Funcionamiento, cuya finalidad es establecer las disposiciones legales para el procedimiento que deben seguir las Municipalidades para otorgar licencias de funcionamiento. Decreto Legislativo N° 943 – Ley del Registro Único de Contribuyentes. 2.2. Análisis del Micro Entorno Cinco Fuerzas de Porter:. Son herramientas de gestión, que se utilizan para analizar la situación de una organización, en el sector al que pertenece, con el fin de buscar una estrategia competitiva que permita aprovechar las oportunidades en el mercado y hacer frente a las amenazas de este.. Además, se evalúan los objetivos y recursos con los que cuenta, frente a los de la competencia.. 36.

(38) CPEL CARRERAS UNIVERSITARIAS PARA PERSONAS CON EXPERIENCIA LABORAL. Objetivos: o. Posicionamiento en el Mercado de mantenimiento de transporte pesado. o. Rentabilidad del negocio. o. Fidelización de los clientes. Recursos: o. Tecnología de última generación (herramientas especiales, scanner). o. Personal altamente capacitado. o. Equipamiento de acuerdo a las necesidades del negocio. Para analizar el micro entorno nos centraremos en las cinco fuerzas competitivas de Porter:. 2.2.1. Competidores Actuales: Nivel de competitividad Real: Divemotor y talleres especializados en cambio de aceite (Los cuales son muy pocos o nada conocidos).. No existe en el mercado un gran número de competidores en este Sector que pueda ofrecer servicio planificado y en la misma instalación de los clientes. Por lo tanto la rivalidad es baja con respecto a los competidores. 2.2.2. Competidores potenciales, barreras de entrada (amenaza) Uno de los factores que dificultarían la entrada en el mercado seria ganar un espacio en el mercado tradicional, debido a que es un servicio antiguo y competitivo la cual se brinda en los talleres de cada proveedor.. Algunos competidores: Divemotor: Es una empresa peruana con más de 24 años de experiencia en el mercado automotriz. Está dedicada a la comercialización de autos, camiones y buses y a brindar soporte y servicio Post Venta.. 37.

(39) CPEL CARRERAS UNIVERSITARIAS PARA PERSONAS CON EXPERIENCIA LABORAL. Cuenta con unidades Sprinter 515 MB de última generación preparada para entregarte el mejor servicio. Cada vehículo cuenta con un equipo de profesionales que te brindará el respaldo y asesoría para cubrir sus solicitudes técnicas o consulta y venta de repuestos.. 2.2.3. Fuerza negociadora de los clientes Inicialmente el objetivo está concentrado a lograr una diferenciación de lo que es el modelo el servicio propuesto, con el producto tradicional de otras empresas (servicio personalizado, planificado y en la misma instalación del cliente). Cada cliente será informado de las ventajas de contar con los servicios de Truck Express como son: Servicio asegurado, cumplir tiempos pactados y rapidez en el servicio. Los productos y/o repuestos que se compran para el sector industrial son estándar o no diferenciados: Existe un amplio mercado, donde fácilmente se puede encontrar los insumos necesarios para brindar los servicios.. Si enfrenta costos bajos por cambiar de proveedor: Las empresas de este sector al tener muchas opciones de compra, buscarán al que tenga mejor precio.. El comprador tiene información total: Los compradores debe tener información de los insumos a comprar para que así puedan negociar los mejores precios. 2.2.4. Fuerza negociadora de los proveedores El modelo de negocio propuesto debe trabajar de la mano con los principales proveedores de repuestos de las marcas más reconocidas, para poder contar con los recursos en el momento justo en que se requieran.. Que esté dominado por pocas empresas y más concentrado que el sector industrial al que se ofrece los servicios: actualmente, en el mercado 38.

(40) CPEL CARRERAS UNIVERSITARIAS PARA PERSONAS CON EXPERIENCIA LABORAL. no consideramos que esté dominado por proveedores específicos, sino más bien que existen proveedores diversos para la amplia gama de servicios que se requieren.. Que la empresa no sea un cliente importante del grupo proveedor: enfocados en el volumen de compra es un cliente importante y los proveedores no ejercen poder sobre los clientes.. Que los productos del grupo proveedor están diferenciados o requieran costos por cambio de proveedor: cuando hay desabastecimiento de algún insumo importante, es necesario asumir el sobrecosto que este implique.. Mano de obra: cada empresa cuenta con una cultura organizacional que integra a cada trabajador. 2.2.5. Amenaza de Servicios sustitutos En cuanto a la amenaza de servicios sustitutos, debido a que es una propuesta totalmente nueva, lo cual permitiera desarrollarla e implementarla durante un buen tiempo, no tendrá amenazas reales en corto plazo. Sin embargo debemos buscar nuevas herramientas de trabajo y así adaptarnos a las posibles amenazas que se tenga que enfrentar en el futuro. Se debe de tener en cuenta que la calidad de los servicios ofrecidos constituye una de las fortalezas de la empresa, por lo tanto no se debe permitir deficiencias en el tema, de esta manera también se garantiza la permanencia de los clientes.. Capitulo III: Plan Estratégico 3.1. Visión y misión de la empresa 3.1.1. Visión Ser una empresa líder en el servicio de mantenimiento preventivo y correctivo para camiones tractos remolcadores en el local del cliente, en los próximos 5 años en la ciudad de Lima.. 39.

(41) CPEL CARRERAS UNIVERSITARIAS PARA PERSONAS CON EXPERIENCIA LABORAL. 3.1.2. Misión Ofrecer un servicio diferenciado en el mismo local del cliente, brindando un servicio de calidad que permita reducir tiempo valioso de productividad.. 40.

(42) CPEL CARRERAS UNIVERSITARIAS PARA PERSONAS CON EXPERIENCIA LABORAL. 3.2. Matrices Estratégicas 3.2.1. Matriz FODA. INTERNAS. FORTALEZAS. DEBILIDADES. 1.- Se prestara un servicio novedoso.. 1.-Nuevos en el mercado.. 2.- Capacidad de atender los 5 servicios típicos. 2.-Poca Capacidad para mejorar tiempos de importación.. 3.- Alianzas estratégicas con Volvo Perú.. 3.-Claramente solo se atenderá camiones de la marca Volvo.. 4.- Herramientas de última tecnología.. 4.-Informacion errada por parte del cliente sobre el kilometraje del camión.. 5.- Conocimiento del mercado y servicio. EXTERNAS. 6.- Personal calificado y experimentado 7.- Abarcar Zonas de Localización Productiva.. OPORTUNIDADES. F.O.. D.O.. 1.Crecimiento del sector Automotriz a nivel nacional.. FO1- Obtener una base datos de clientes que tengan más 5 camiones, para ofrecer nuestro servicio.. DO1- Buscar empresas, con mayores flota de camiones y facilitar información a fin de satisfacer necesidades del servicio.. 2.-Reactivaion de la Minería.. FO2- Brindar servicio de calidad para generar fidelidad dentro de nuestros posibles clientes de diferentes rubros así proveer acontecimientos, que pueden con llevar a una posible pérdida de productividad, por ello es responsabilidad nuestra tener los mantenimientos bajo control de toda la flota.. DO2- La reactivación de diferentes sectores económicos nos permite pensar que la empresa va en aras de crecimiento por ende tenemos claro que el abastecimiento de repuestos por parte de nuestros proveedores tiene que ser completo.. 3.- Reactivación del Sector de construcción. 4.- Falta de planificación de mantenimientos preventivos por parte del cliente.. FO3- Crear una alianza estratégica con empresas dentro de sector o rubro, con proveedores que estén dentro de la. DO4.- La poca cultura de prevención nos abre una oportunidad para abarcar a temas importantes de información como tener un control específico del kilometraje de cada camión.. 41.

(43) CPEL CARRERAS UNIVERSITARIAS PARA PERSONAS CON EXPERIENCIA LABORAL. localización.. AMENAZAS 1.Ingreso competidores.. de. nuevos. 2.- Situación política que afecta económica del país. 3.- Desastres naturales (fenómeno del niño). 4.- Variación de tipo de cambio.. F.A.. D.A.. FA1- Al ser un servicio nuevo, y considerar la rentabilidad que ofrece, existirán nuevos competidores, sin embargo nuestro servicio de calidad nos garantiza la fidelidad de nuestros clientes.. DA1- Brindar un servicio de calidad, y tener alianzas estratégicas (proveedores) nos va permitir hacer frente a nuevos competidores.. FA2- En este momento la economía del país se encuentra estancado por los problemas políticos, pero aun así las empresas no dejado de trabajar, esto permite que el servicio sea necesario para la continuidad.. DA4.-Establecer precios competitivos que nos permitan cubrir los costos necesarios, ante la variación de tipo de cambio, para que la rentabilidad no sea sacrificada pero si disminuida si es necesario.. FA4- La compañía tiene un stock de repuestos que abastece a un promedio de 3 meses, esa manera fluctuación del dólar no afectaría en mayores proporciones.. 42.

(44) CPEL CARRERAS UNIVERSITARIAS PARA PERSONAS CON EXPERIENCIA LABORAL. 3.3. Objetivos 3.3.1. Objetivos Generales Brindar servicio de mantenimiento preventivo In situ, para camiones tractos, crear una cultura de prevención, dirigido a reducir tiempos muertos y de mejora en la productividad del cliente. 3.3.2. Objetivos Específicos . Contar con herramientas de alta tecnología que permita brindar el servicio ofrecido, tal igual como personal calificado para el servicio que fidelice al cliente.. . Generar conciencia de prevención para una durabilidad de los activos (camiones tractos) que demuestre la importancia de realizar los mantenimientos preventivos y correctivos.. . Ofrecer un seguimiento detallado de la flota del cliente, y así mantener en óptimas condiciones su mayor activo.. Capitulo IV: Estudio de Mercado 4.1. Investigación de Mercado 4.1.1. Criterios de Segmentación . Geográfico. Figura 10: Mapa de Lima Metropolitana. 43.

(45) CPEL CARRERAS UNIVERSITARIAS PARA PERSONAS CON EXPERIENCIA LABORAL. Nuestro mercado meta se encuentra en su totalidad ubicado entre los sectores comprendidos por Lima Este y Lima Norte, zonas las cuales comprenden en su totalidad al 45.5% de la población total de Lima, así como también pertenece a la mayor concentración de empresas con unidades flotilleras no menores de cinco unidades, segmento en el cual nosotros estamos enfocados y donde encontraremos a los clientes necesarios para desarrollar nuestro Core de negocio.. Asimismo, estas dos zonas de Lima presentan un alto movimiento de fletes debido a los comercios principales de abasto de la ciudad y punto nodal de distribución de mercancías con el norte del Perú con zonas como por ejemplo, Matucana, San Mateo, Huacho y demás distritos que nos permitirán expandir nuestro negocio con los años. . Demográfico Para la segmentación demográfica ubicaremos la cantidad de empresas que cumplan con el criterio de segmentación dentro de nuestros dos distritos de influencia, los cuales son Ate y Santa Anita.. Encontrando que el distrito de Ate presenta la mayor concentración demográfica de clientes con más de cinco unidades tracto remolcadores con un total de 44 clientes, seguido del distrito de Santa Anita quien presenta según el estudio realizado un total de 19 clientes, cada uno de estos con diferente cantidad de unidades encontrándose desde cinco hasta algunos con más de 50 unidades tracto remolcadores.. 44.

(46) CPEL CARRERAS UNIVERSITARIAS PARA PERSONAS CON EXPERIENCIA LABORAL. % Clientes por Distrito 2015. ATE CARABAYLLO. 25%. COMAS 4%. LOS OLIVOS. 58%. SAN JUAN DE LURIGANCHO. 5%. SAN MARTIN DE PORRES. 4%. SANTA ANITA 1% 3%. Figura 11: Porcentaje de clientes por distrito 2015. . Conductual Para la segmentación conductual, encontramos un patrón propiamente dicho, de conducta en donde encontramos que el 90% de clientes encuestados utilizan aún los servicios de mantenimientos con Volvo por no renunciar a las condiciones de garantía de las unidades, mientras que confirman que una vez vencida la garantía de la unidad, no presentarían. mayores. inconvenientes. en. realizar. los. futuros. mantenimientos con un taller o servicio alternativo. 4.1.2. Marco Muestral a. Calcular el tamaño de la muestra Con la base de datos de clientes utilizada, aplicaremos la fórmula para determinar nuestro tamaño ideal de muestra:. 𝑛=. ℎ2 𝑧2. 𝑝(1 − 𝑝) 𝑝(1 − 𝑝) +. 𝑁. 45.

(47) CPEL CARRERAS UNIVERSITARIAS PARA PERSONAS CON EXPERIENCIA LABORAL. En donde: P= 0.5 (probabilidad de ser seleccionado) (1-p) = (prob. de no ser seleccionado) H = 0.05 (error muestral) z= 1.96 (Cuando h = 0.05) valor crítico para construir un intervalo de confianza para la distribución. N= Población de estudio n= Muestra Resolviendo la fórmula de muestra obtenemos que con un margen de error del 5% se obtiene que para darle validez a este estudio será necesario encuestar a 64 clientes.. b. Listar el área geográfica (distritos) elegida en el criterio de segmentación. Para nuestro marco muestral hemos utilizado como criterios de segmentación los distritos de Lima Norte y Lima Este indicando la cantidad de clientes por cada uno, obteniendo los siguientes resultados:. Distrito. Total. ATE. 44. CARABAYLLO. 2. COMAS. 1. LOS OLIVOS. 4. SAN JUAN DE LURIGANCHO. 3. SAN MARTIN DE PORRES. 3. SANTA ANITA Total general. 19 76. Figura 12: Números de clientes por distrito. Una vez realizadas las encuestas obtenemos que para nuestros distritos de influencia los cuales son Ate y Santa Anita, se deberán realizar para Ate 20 encuestas y para el distrito de Santa Anita 10 encuestas.. 46.

(48) CPEL CARRERAS UNIVERSITARIAS PARA PERSONAS CON EXPERIENCIA LABORAL. 4.1.3. Entrevista a Profundidad (Encuesta) Pregunta 01: ¿En qué distrito almacena sus unidades?. ATE 40%. Sta. Anita. 60%. Figura 13: Porcentaje de almacenamiento de los clientes. Pregunta 02 y 03: Año de fabricación de sus unidades y ¿Qué tamaño de flota presenta?. CANTIDAD DE UNIDADES POR CLIENTE ENCUESTADO. Relación de Unidades existentes por años 100 90 80. 90. 70. 60 50 40 30 20 10. 20. 18. 25. 18. 0. RANGO DE AÑOS DE LAS UNIDADES Figura 14: Tamaño de flota y fabricación de los caminones. 47.

(49) CPEL CARRERAS UNIVERSITARIAS PARA PERSONAS CON EXPERIENCIA LABORAL. Pregunta 04: ¿Cuál es el promedio mensual de recorrido en Kilómetros de sus unidades?. 0. Varianza promedio del recorrido mensual en Kms. 2. 10000 9000. 4. 6. 10. 12. 9000 8400. 7500. 8000. 8000. 7500 7000. 7500 6800. 6500. 7000. Kilometros. 8. 7120. 6000 5000 4000. 3000. 3000 2000 1000 0. Orden de Clientes Encuestados. Figura 15: Varianza promedio de recorrido mensual en Kms. Pregunta 05: ¿Con que frecuencia realiza mantenimientos preventivos y/o correctivos a su flota? En Kilómetros. 250,000. 200,000. 198,111 150,000. 123,889. 100,000. 50,000. 20,556 -. Mantenimientos Básicos y completos.. Reparación de frenos. Reparación de embrague. Figura 16: Frecuencia que se realiza mantenimientos preventivos y/o correctivos 48.

(50) CPEL CARRERAS UNIVERSITARIAS PARA PERSONAS CON EXPERIENCIA LABORAL. Pregunta 06: ¿Cuáles son los servicios de mayor frecuencia que realiza a su flota? Más de 1 respuesta por cliente.. Servicios que presentan mayor demanda. Mantenimientos.. 11% 32% 18%. Frenos. Reparación de Neumáticos. Embrague.. 11%. 28%. lubricacion. Figura 17: Servicios que presentan mayor demanda. Pregunta 07: ¿Su local cuenta con espacio para realizar mantenimientos preventivos y/o correctivos menores?. ¿Cuenta su local con espacio para mantenimientos?. Si No. Figura 18: Si el local cuenta con espacio 49.

(51) CPEL CARRERAS UNIVERSITARIAS PARA PERSONAS CON EXPERIENCIA LABORAL. Pregunta 08: ¿Actualmente cuenta con mecánicos en su local?. ¿Cuenta con mecánicos en su local?. 10%. Si No 90%. Figura 19: Si el cliente cuenta con un mecánico. Pregunta 09: ¿En qué lugar suele realizar los mantenimientos a su flota?. El porcentaje de donde suele realizar los mantenimientos de su flota con respecto a Volvo es de 24% por lo mismo que los tracto remolcadores todavía siguen teniendo garantía.. Lugares donde realizan mantenimientos. Local 35%. 41%. Taller Volvo. 24%. Figura 20: Donde se realizan los mantenimientos. 50.

(52) CPEL CARRERAS UNIVERSITARIAS PARA PERSONAS CON EXPERIENCIA LABORAL. Pregunta 10: ¿Desearía contar con un servicio de mantenimiento preventivo y correctivo en sus instalaciones?. ¿Desearía contar con un servicio de mantenimiento en sus instalaciones?. Si No. Figura 21: Si los clientes quieren contar con el servicio en sus instalaciones. Pregunta 11: ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por los siguientes servicios?. Preferencia De Precios 12 10. 10 8 6 4 2. 0. 0. Listado 02. Listado 03. 0 Listado 01. Servicios Mantenimientos Básicos y completos. Reparación de frenos Reparación de embrague. Listado 01 USD $. Listado 02 USD $. Listado 03 USD $. 310 750 6500. 350 780 6600. 370 800 6700 51.

(53) CPEL CARRERAS UNIVERSITARIAS PARA PERSONAS CON EXPERIENCIA LABORAL. Escaneos electrónicos Cambio de sensores electrónicos. 60 1300. 70 1400. 80 1500. Figura 22: Cuanto estarían dispuestos a pagar los clientes. Pregunta 12: ¿Qué servicios adicionales le gustaría recibir?. Servicios adicionales deseados Lavado. 13% 7%. Alineamiento. 20% 7%. 20% 33%. Escaneo Sist. Electrico Gestión de llantas. Engrase Figura 23: Servicios adicionales. Pregunta 13: ¿Lleva un cronograma de planificación para mantenimiento de su flota?. ¿Lleva un cronograma de planificación para mantenimiento de su flota?. Si No. Figura 24: Cronograma de mantenimientos. 52.

(54) CPEL CARRERAS UNIVERSITARIAS PARA PERSONAS CON EXPERIENCIA LABORAL. Pregunta 14: ¿Una promoción de escaneo gratuito por cada mantenimiento sería atractivo para usted?. ¿Una promoción de escaneo gratuito por cada mantenimiento sería atractivo para usted?. Si No. Figura 25: Promoción de escaneo gratuito. 4.2. Demanda y Oferta 4.2.1. Estimación del mercado potencial Para la estimación del mercado potencial se toma en cuenta la cantidad total de ventas de tracto remolcadores realizadas por Volvo en Lima, a partir del año 2015, ya que esto determinará el factor común de nuestro mercado potencial. Sera qué al menos nuestros clientes cuenten con una unidad tractor remolcador marca Volvo.. Volúmenes de Venta de Tracto Remolcadores Volvo en Lima:. Tabla 2: Volúmenes de venta de tracto Remolcadores Volvo en Lima. Tractos Remolcadores Vendidos. 2015. 2016. Años 2017. 640. 680. 750. 2018. 2019. 825. 907 53.

(55) CPEL CARRERAS UNIVERSITARIAS PARA PERSONAS CON EXPERIENCIA LABORAL. Como podemos observar en el cuadro las ventas van aumentando cada año. El año 2015 y 2016 nos sirven como data para ver el porcentaje sostenido de crecimiento de las ventas en Lima. Por ende nuestro mercado potencial será del 2017 para adelante. 4.2.2. Estimación de mercado disponible Para nuestra estimación del mercado disponible se utilizará como indicador a todas las empresas ubicadas en Lima Norte y Lima Este, que cuenten con una o más unidades tracto remolcadores Volvo por distrito y que cuenten con disponibilidad para recibir el servicio en sus instalaciones.. Cuadro de Unidades Volvo por Distrito en Lima Norte y Lima Este:. Tabla 3: Unidades Volvo por Distrito en Lima Norte y Lima Este Distritos ATE CARABAYLLO COMAS EL AGUSTINO INDEPENDENCIA LOS OLIVOS PUENTE PIEDRA SAN JUAN DE LURIGANCHO SAN MARTIN DE PORRES SANTA ANITA Total general. Flota por Años 2016 2017 425 467 15 17 19 21 11 12 6 6 45 50 18 19. 2018 514 19 23 13 7 55 21. 2019 565 20 25 15 7 60 23. 44. 48. 53. 59. 64. 46 159 738. 51 175 812. 56 192 893. 61 212 982. 67 233 1081. 2015 386 14 17 10 5 41 16. El cual nos indica que: . Al año 2015. nuestro mercado disponible es de 738. unidades. . Al año 2016. nuestro mercado disponible es de 812. unidades. . Al año 2017. nuestro mercado disponible es de 893. unidades.. 54.