Club de Gestores Comerciales
¿Cómo convertirnos en vendedor-asesor
de confianza para nuestros clientes?
Oviedo, 2, 9 y 16 de diciembre de 2015
Presentación
La venta entre empresas o B2B, es una actividad que como muchas otras ha ido evolucionando con el tiempo. Este proceso ha permitido que se haya dotado de unos modelos conceptuales, metodologías y herramientas que permiten enfocar de un modo más estructurado la actividad comercial, tanto desde la perspectiva de las empresas como de los propios profesionales de la venta. Para hablar de negociación comercial debemos partir de un buen conocimiento del proceso de venta, ya que es la base sobre la que construiremos nuestras habilidades como negociadores.
En un mundo cada vez más competitivo, el éxito de la venta en ámbitos B2B nos obliga a personalizar nuestra oferta a cada cliente. Son muchas las situaciones, en que la propuesta y condiciones comerciales no están estrictamente definidas por las empresas sino que, por el contrario, toman forma específica para cada cliente durante el proceso de negociación. El precio, por ejemplo, suele ser un indicador de esta “variabilidad” de la que hablamos.
A su vez, la venta o negociación exitosa implica que con determinados clientes debemos salirnos de nuestra “zona cómoda”, es decir intentar ir más allá de nuestras conductas habituales para poder conectar mejor con nuestro interlocutor y favorecer el proceso de persuasión.
Objetivos generales
- Desgranar el proceso de venta consultiva B2B e incidir en el éxito comercial a través de la mejora continua. - Empatizar con el entorno para ganar confianza y facilitar el proceso de venta.
- Saber qué aspectos son más efectivos en el éxito o fracaso de una negociación. - Mejorar la gestión de cuentas clave.
- Pulir las técnicas de comunicación interpersonal y las capacidades personales de relación e influencia para optimizar el resultado. - Dotarse de herramientas concretas en la venta que ayuden a tener una actitud ganadora.
Perfil del asistente
Comerciales, gestores de clientes, responsables y delegados de ventas y aquellos profesionales interesados en potenciar sus habilidades en el campo de la negociación, la persuasión y las ventas.
Club de Gestores Comerciales
¿Cómo convertirnos en vendedor-asesor de confianza
para nuestros clientes?
Ponentes
Director del programa:
Juan Marcos
Socio Director de MANUM CONSULTING GROUP
Lidera las áreas de Innovación, Comercial y Estrategia. Habitualmente colabora con Sony España, BASF, CatalunyaCaixa, Almirall, Banc Sabadell, Novartis o Seguros Zurich entre otro. Es Director de Programas en la “Barcelona School of Management” de la UPF, Profesor del MBI (Master in Business Innovation) de la UPC y ponente habitual en diversos foros. En el terreno profesional ha desarrollado buena parte de sus 25 años de carrera profesional en una de las multinacionales lideres de software a nivel mundial. Es Ingeniero de Telecomunicaciones y MBA por la Universitat Ramon Llull. PDD del IESE, CEI de la Universidad de Chicago. Certificado en “Performance Coaching”, “Developing High-Performing Sales Professionals” y “ChangeLeadership” por la ASTD (USA).
Expertos invitados:
Luis Santamaría
Consultor Senior de MANUM CONSULTING GROUP
Experto en la Dirección y Gestión de Grupos, fue responsable de Formación y Nuevos proyectos durante 10 años en Laboratorios Leo Pharma, en los que lideró la puesta en marcha de proyectos de Gestión del Equipo Comercial como la Dirección por Objetivos, Análisis de recursos, etc. Durante los últimos 6 años fue Responsable del Equipo Comercial de la División Hospitalaria. Profesor asociado de la Barcelona School of Management, fue Director de Marketing en ConvaTec y anteriormente trabajó en HOECHST, empresa alemana precursora de SANOFI. Sus especialidades como Formador se sitúan en el desarrollo comercial y de marketing en el ámbito sanitario e industria farmacéutica, y en diversas competencias interpersonales como: Trabajo en Equipo, Gestión del Conflicto y Pensamiento Analítico y Creatividad.
Jordi Pons
Consultor Senior Asociado de MANUM CONSULTING GROUP
Desarrolla su actividad como experto en Negociación, en la implementación de Procesos de Planificación Estratégica así como en el Desarrollo de Habilidades Comerciales y Coaching. Colabora habitualmente con Novartis, Banc Sabadell, CaixaBank, Faurecia, BKG Water Solutions, Roche Diagnostics, Bodegas Torres y Alstom Power entre otros. En sus más de dos décadas de experiencia profesional ha prestado sus servicios en diversas empresas del sector de las TI y de la Comunicación Audiovisual, destacando su paso por la filial de Autodesk como Director General y en Sony España como Director de Unidad de Negocio. Es Ingeniero de Telecomunicaciones y ha cursado diversos programas de post-grado entre los que destacan el programa de Desarrollo Directivo PDD de IESE y el Master en Gestión Urbanística de la UAB.
Primera Sesión -
Miércoles 2 de diciembre de 2015. De 9.00h a 17.30h.
Venta consultiva en entornos B2B
Sesión a cargo de Juan Marcos Moner, socio de MANUM CONSULTING GROUP
Si bien el rol del vendedor se ve favorecido por una serie de habilidades de carácter más bien innato, como podrían ser la facilidad de comunicación, el carácter extrovertido, la empatía, etc… también es cierto que hay muchas otras habilidades que se pueden adquirir y desarrollar aportando tanto valor o más. En esta apartado entrarían aspectos como el conocimiento de las técnicas de venta, la escucha activa, los estilos de personalidad, la capacidad de influencia, etc.
Es en este ámbito donde se centrará esta primera sesión, todo ello sin ignorar los condicionantes que el entorno económico y social actual conlleva y que configuran un escenario más complejo para el desarrollo de la actividad comercial.
Objetivos particulares:
» Entender los cambios del entorno que afectan la actividad comercial y cómo afrontarlos de manera eficaz.
» Desgranar el proceso de venta consultiva B2B profundizando en todos aquellos aspectos clave que inciden en el éxito comercial.
» Profundizar en los conceptos tratados por medio del debate en grupo y de ejercicios prácticos.
Contenidos:
•
Los cambios del entorno y su repercusión en la actividad comercial•
El nuevo modelo de la venta y el rol del vendedor-asesor•
La venta consultiva B2B – las claves del proceso, sus etapas y fases - La prospección, preparación y creación de interés- El modelo SPIV de detección de necesidades - Las claves del lenguaje corporal
- La presentación de la propuesta basada en el modelo NCVD2 - La gestión de objeciones y la resistencia al precio
- Desarrollo del compromiso, cierre y fidelización
•
La venta con múltiples interlocutores - Entender las agendas- Saberse posicionar
Segunda Sesión -
Miércoles 9 de diciembre de 2015. De 9.00h a 17.30h.
La comunicación adaptada
Sesión a cargo de Luis Santamaría, Consultor Senior de
MANUM CONSULTING GROUP
A través de la metodología DISC, en la que se clasifican a los individuos en 4 estilos de personalidad y conductas, los asistentes aprenden a generar estrategias de comunicación más adecuadas a las necesidades de su interlocutor.
El proceso de aprendizaje es muy sencillo, primero se pasa por el propio autoconocimiento de la personalidad, para después identificar el estilo del interlocutor y acabar adaptando la comunicación verbal y no verbal para conseguir la persuasión. Con esta sesión los asistentes ampliarán claramente sus recursos interpersonales para poder obtener mejores resultados tanto en la venta como en la negociación.
Objetivos particulares:
» Potenciar las actitudes interpersonales adecuadas para maximizar la eficacia comercial.
» Optimizar la comunicación interpersonal para adaptar los mensajes del producto-servicio-solución a la personalidad del cliente.
» Reconocer el estilo de personalidad de nuestro cliente y sus implicaciones en nuestro estilo de actuación comercial.
» Aprender a realizar estrategias diferenciadas de argumentación según el tipo de personalidad del cliente.
Contenidos:
•
Autoconocimiento: Estilo de venta - Las bases del sistema DISC- Conocer el propio estilo de personalidad
•
Identificación del estilo de compra de mi cliente - Reconocer los estilos de personalidad de los demás - Entender sus necesidades y motivaciones- Identificar fortalezas conductuales - Identificar factores desmotivadores
•
Estrategias para la comunicación adaptada a cada estilo de personalidad - La importancia de adaptar el propio estilo al del cliente- Claves para una adaptación efectiva - Construcción del mensaje persuasivo - Plan de acción con un cliente difícil
Tercera Sesión -
Miércoles 16 de diciembre de 2015. De 9.00h a 17.30h.
Negociación comercial
Sesión a cargo de Jordi Pons, Consultor Senior Asociado de
MANUM CONTSULTING GROUP
Los contenidos del programa que se proponen, proporcionan un marco conceptual amplio sobre las técnicas de negociación, ofreciendo alternativas según cada contexto y siempre desde un enfoque en el que las partes sienten que han obtenido un buen trato. El programa que se propone contiene variedad de casos y ejercicios prácticos tanto individuales como grupales, con objeto de consolidar los conceptos tratados.
Objetivos particulares:
» Desarrollar las habilidades negociadoras de los asistentes y reconocer la importancia que tiene cada fase del proceso de negociación.
» Comprender las razones por las que las acciones que se lleven a cabo en cada fase pueden determinar el éxito o fracaso de una negociación.
» Dotar a los asistentes de las técnicas de comunicación interpersonal para optimizar el resultado de la negociación: cómo obtener el acuerdo, cómo ser asertivos y empáticos y cómo gestionar el conflicto.
Contenidos:
•
Fundamentos y elementos estructurales de una negociación•
La importancia de las relaciones personales en todo proceso de negociación•
El modelo Harvard – los seis elementos estructurales de la negociación por intereses - Limites, Intereses, Opciones, Criterios, Relación y Comunicación•
Creación de valor en el proceso de negociación•
Las cinco fases del proceso negociador•
La Negociación dentro del Proceso de Ventas- Integración de la negociación en el proceso de ventas - Resistencia a la presión sobre los precios
- La gestión eficaz de concesiones
•
Afrontar las tácticas manipulativasInscripción
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Oviedo, 2, 9 y 16 de diciembre de 2015
Información práctica
Fecha: 2, 9 y 16 de diciembre de 2015
Lugar: Hotel AC Forum Oviedo
Plaza de los Ferroviarios, 1 – Oviedo Horario: de 9.00h a 17.30h Teléfono de información: 672 138 946 Correo-e: [email protected] Cancelaciones
• En caso de no cancelar la inscripción o realizarla con menos de 24 horas deberá abonar el 100% del importe.
Forma de pago
• Domiciliación
• Transferencia a favor de APD:
Abanca: c/c 2080-5541-89-3040001548
• Cheque nominativo.
Los gastos de formación de personal tienen la consideración de gastos deducibles para la determinación del rendimiento de las actividades económicas, tanto en el Impuesto sobre Sociedades como en el Impuesto sobre la Renta de las Personas Físicas. Aquellos gastos e inversiones destinados a habituar a los empleados en la utilización de las nuevas tecnologías de la comunicación y de la información dan derecho a practicar una deducción en la cuota íntegra de ambos impuestos en el porcentaje previsto legalmente.
Si no pudiera asistir a este acto, le rogamos haga llegar esta información a otra persona a quien Ud. estime que pueda serle de utilidad.
Si recibiera más de un programa de esta convocatoria, le rogamos lo comunique a nuestro departamento de base de datos, e-mail: [email protected].
Cuota de inscripción
Socios Protectores de APD: 455€ + I.V.A. Socios Globales: 650€ + I.V.A.
No socios: 975€ + I.V.A.
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